房地產(chǎn)狼性銷售技巧提升訓(xùn)練

1、個人收集整理勿做商業(yè)用途（全程房地產(chǎn)案例講解訓(xùn)練 +地產(chǎn)工具落地） 房地產(chǎn)營銷培訓(xùn)師閔新聞主講閔老師承諾：只專注房地產(chǎn)行業(yè)培訓(xùn)，幫助房地產(chǎn)企業(yè)提升利潤績效閔老師電話及微信QQ : 793582682閔老師助理小雨微信：QQ : 2332015132一、【課程背景】房地產(chǎn)市場在“限購、限貸、限價”地三大壓力地國家政策下，極大地控制了市場客戶地購買行為，給房地產(chǎn)企業(yè)銷售業(yè)績造成一定地客觀壓力.個人收集整理勿做商業(yè)用途2014房地產(chǎn)市場競爭空前激烈，房地產(chǎn)供給量嚴重大于市場需求，造成整個房地產(chǎn)市場銷售情況異常艱難，房地產(chǎn)市場出現(xiàn)杭州降價潮，而引發(fā)多

2、個城市多家地產(chǎn)商都不同采取了不同地應(yīng)對措施，給市場地潛在客戶產(chǎn)生很多負面地心理作用.個人收集整理勿做商業(yè)用途然而房地產(chǎn)市場，就如何強化管理，如何提升銷售團隊核心競爭，如何提升團隊業(yè)績，提升樓盤去化率，已擺在各家房地產(chǎn)領(lǐng)導(dǎo)地面前 .個人收集整理勿做商業(yè)用途縱觀當(dāng)今房地產(chǎn)市場競爭可謂是殘酷搏殺，猶如春秋戰(zhàn)國時代，勝者為王，敗者為寇！在房地產(chǎn)銷售行業(yè)流行一句話：只有冠軍，沒有亞軍，不成交就沒有任何收獲！個人收集整理勿做商業(yè)用途然而要成為房地產(chǎn)行業(yè)地個人和團隊銷售冠軍地因素有哪些呢？如何達成呢？但最少有一點那就是要你想成為冠軍就必須有冠軍地狀態(tài)和能量；你要與狼共舞，你必須是一匹狼，否則如果你是一只羊，

3、你就只有被宰割地權(quán)利；要成為銷售冠軍就必須要有銷售冠軍地溝通和談判技巧！個人收集整理勿做商業(yè)用途二、【課程收益】通過本課程地學(xué)習(xí)，您將獲得如下收益：冠軍狼道：1、學(xué)習(xí)到狼之專注目標、重視過程地計劃精神；2、學(xué)習(xí)到狼之頑強執(zhí)著、絕不言敗地進攻精神；3、學(xué)習(xí)到狼之永不自滿、不斷成長地進取精神；4、學(xué)習(xí)到狼之主動出擊、勇于競爭地進攻精神；5、學(xué)習(xí)到狼之優(yōu)勝劣汰、適者生存地競爭精神；6、學(xué)習(xí)到狼之忠愛同伴、同進同退地團隊精神；7、學(xué)習(xí)到狼之奉獻自我、勇于承擔(dān)地責(zé)任精神冠軍狼術(shù)：1、掌握如何精準開發(fā)客戶和了解客戶性格方法和技巧；2、掌握了解客戶地內(nèi)心真實需求和心理活動地方法和技巧；個人收集整理勿做商業(yè)用

4、途3、掌握如何與客戶快速建立信任感，拉近關(guān)系；4、掌握如何更好地介紹項目以達到更好讓客戶有下定地意識和沖動；5、掌握如何進行現(xiàn)房或者樣板房介紹做到第一時間解除客戶異議，快速讓客戶下定；6、掌握如何與客戶進行價格談判和快速逼定成功三、【培訓(xùn)方式】互動演練，學(xué)員100婿與實操訓(xùn)練；理論講授40%、實操訓(xùn)練35%、案例討論15%經(jīng)驗 分享與現(xiàn)場答疑10%個人收集整理勿做商業(yè)用途四、【培訓(xùn)要求】1、場地面積盡量大一些（以方便學(xué)員現(xiàn)場演練）2、音響、話筒、投影儀3、準備一份學(xué)員名單4、要求人人參與現(xiàn)場實操訓(xùn)練 .五、【培訓(xùn)對象】房地產(chǎn)置業(yè)顧問、售樓員、銷售員、客服、案場經(jīng)理、總監(jiān)六、【培訓(xùn)時間】實戰(zhàn)課時

5、2天12小時，標準課時1天6小時注：閔新聞老師可以根據(jù)房地產(chǎn)企業(yè)地具體情況重新設(shè)計大綱，一切為提升銷售業(yè)績服務(wù)第一模塊：房地產(chǎn)狼性銷售之“道”第一單元：房地產(chǎn)狼性銷售之“自知”訓(xùn)練一、我為什么要做房地產(chǎn)銷售？二、成為銷售冠軍必須具備哪些狼性特征？三、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍動力源泉挖掘？四、參加房地產(chǎn)狼性銷售迫切性？第二單元：房地產(chǎn)狼性銷售之“冠軍”訓(xùn)練一、狼之專注目標、重視過程地計劃心態(tài)二、狼之積極向上、正面思考地激勵心態(tài)三、狼之永不自滿、不斷成長地進取心態(tài)四、狼之頑強執(zhí)著、絕不言敗地堅持心態(tài)第三單元：房地產(chǎn)狼性銷售之“團隊”訓(xùn)練3 / 16個人收集整理勿做商業(yè)用途一、狼之團隊溝通精神1、房地產(chǎn)狼

6、性銷售團隊溝通2、房地產(chǎn)狼性銷售團隊溝通“四步法”“上平卜”訓(xùn)練訓(xùn)練3、房地產(chǎn)狼性銷售團隊溝通“說服力”訓(xùn)練二、狼之團隊合作精神1、房地產(chǎn)狼性銷售團隊合作“忠愛團隊”訓(xùn)練2、房地產(chǎn)狼性銷售團隊合作“付出奉獻”訓(xùn)練3、房地產(chǎn)狼性銷售團隊合作“同進同出”訓(xùn)練三、狼之團隊執(zhí)行精神1、房地產(chǎn)狼性銷售團隊目標“執(zhí)行化”訓(xùn)練2、房地產(chǎn)狼性銷售團隊制度“標準化”訓(xùn)練3、房地產(chǎn)狼性銷售團隊行為“責(zé)任化”訓(xùn)練4、房地產(chǎn)狼性銷售團隊管理“激勵化”訓(xùn)練催眠：房地產(chǎn)狼性銷售忠誠感恩心靈洗禮注：以視頻、游戲、故事、案例方式來激發(fā)房地產(chǎn)置業(yè)顧問狼性潛能！第二模塊：房地產(chǎn)狼性銷售之“術(shù)”引言：房地產(chǎn)狼性銷售和房地產(chǎn)狼性買賣

7、，銷什么？售什么？買什么？賣什么？第一單元：房地產(chǎn)狼性銷售客戶開發(fā)與性格分析一、客戶開發(fā)12種策略1、商圈派單2、動線阻截3、商戶直銷4 、客戶陌拜 5、電話名單 6、網(wǎng)絡(luò)微信 個人收集整理勿做商業(yè)用途7、展會爆破8、企業(yè)團購9、商家聯(lián)動10 、分銷渠道 11、競品阻截12、圈層活動個人收集整理勿做商業(yè)用途-【案例分析】：深圳萬科地產(chǎn)企業(yè)銷售員如何開發(fā)客戶經(jīng)典案例分析-【學(xué)員訓(xùn)練】：通過閔老師就以上客戶開發(fā)方式地講解和分析，學(xué)員就如何開發(fā)客戶注意點、動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練！ 個人收集整理勿做商業(yè)用途二、客戶10大內(nèi)心性格類型分析及應(yīng)對策略1、理智穩(wěn)健型2、感性沖動型3、優(yōu)柔寡斷型4、借故拖延型

8、5、沉默寡言型個人收集整理勿做商業(yè)用途6、喋喋不休型7、畏手畏腳型8、斤斤計較型9、迷信風(fēng)水型10、盛氣凌人型個人收集整理勿做商業(yè)用途4 / 16個人收集整理勿做商業(yè)用途三、客戶3大需求標準類型分析及應(yīng)對策略1、不明確型客戶(1)、發(fā)現(xiàn)問題(2)、擴大問題(3)、植入標準2、半明確型客戶(1)、闡述觀點(2)、擴大問題(3)、植入標準3、明確型客戶(1)、是：加強房子產(chǎn)品呈現(xiàn)(2)、不是：標準重組-為什么？說明、影響-【分組討論】：學(xué)員討論這些客戶屬于哪幾種類型地客戶，以及針對這些客戶，案例中地銷售員在應(yīng) 對策略中有哪些優(yōu)秀地地方，還有哪些缺陷地地方！以及自身在過去地接待客戶中出 現(xiàn)哪些問題，

9、以及未來如何與這些客戶進行交流？個人收集整理勿做商業(yè)用途-【實戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員間相互扮演各種類型客戶現(xiàn)場進行動作和話術(shù)模擬訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場指 點！第二單元：房地產(chǎn)狼性銷售全程電話行銷策略一、電話行銷拓客6大法則：1、選對池塘2、面帶微笑3、抑揚頓挫4、自報家門5、給出好處6、邀約時間二、電話行銷接聽1、3大紀律、8項注意2、留聯(lián)系方式3大技巧3、介紹樓盤賣點5大技巧4、了解客戶需求3大技巧三、電話跟蹤5 / 16個人收集整理勿做商業(yè)用途1、做好客戶跟蹤準備2、潛在客戶要區(qū)分重點3、熟悉客戶基本情況4、電話跟蹤策略四、電話邀約1、邀約客戶話術(shù)法則2、邀約實戰(zhàn)技巧訓(xùn)練-【案例分析】：杭州華潤

10、房地產(chǎn)企業(yè)銷售員電話接聽、跟進客戶案例分析及視頻沖擊-【分組討論】：學(xué)員討論在接聽電話、跟進客戶服務(wù)中應(yīng)該注意事項及常犯誤區(qū)及如何修正？-【實戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員進行開發(fā)電話、接聽電話、邀約電話、跟進客戶服務(wù)動作和話術(shù)模擬訓(xùn)練第三單元：房地產(chǎn)狼性銷售了解需求與客戶心理活動一、挖掘客戶隱藏需求1、財富增值2、孩子未來3、身體健康4、家庭幸福5、節(jié)約時間6、人生安全7、尊貴地位二、了解客戶需求四步驟1、提問(1)、開放式提問價值及運用策略(2)、封閉式提問價值及運用策略(3)、選擇式提問價值及運用策略(4)、反問式提問價值及運用策略2、 傾聽(1)、身理傾聽(2)、情感傾聽(3)、眼神傾聽3、 互動

11、(1)、語言文字(2)、語氣語調(diào)(3)、肢體動作4、 確認封閉式提問？三、挖掘客戶全面需求分析1、如何全面掌握客戶地信息？3、如何探聽客戶地購房預(yù)算？4、如何了解客戶地決策情況？5、如何判斷客戶地市場認知？6、如何讓客戶需求快速升溫？-【案例分析】：上海恒大房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員如何分析客戶需求案例分析-【學(xué)員訓(xùn)練】：就客戶需求注意點、以及如何真正了解客戶地真實需求地基本動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn) 練四、房地產(chǎn)客戶心理活動分析1、客戶心理地5W2Hl色分析2、購買決策地5個階段3、房地產(chǎn)顧客購買7個心理階段4、房地產(chǎn)顧客購買2大心理動機(1)、逃離痛苦(2)、追求快樂-【分組討論】：如何發(fā)現(xiàn)客戶購買心理

12、按鈕和激起客戶購買動機？5、房地產(chǎn)顧客兩大心理法則(1)、群體心理消極面：從眾心理-【案例分析】：已經(jīng)有那么多人在這里居住都說好，一定不會錯！(2)、群體心理積極面：與眾不同-【案例分析】：您看看，這套房地景觀真是獨一無二，懂得欣賞地人不多，也不是有錢就能買到，還 要看眼光.個人收集整理勿做商業(yè)用途6、購買者行為分析-【案例分析】：大連萬達房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員如何對客戶心理活動案例分析-【學(xué)員訓(xùn)練】：客戶心理活動注意點、動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練第四單元：房地產(chǎn)客戶接待及沙盤介紹一、客戶接待6步驟1、微笑問好-歡迎光臨！2、自我介紹-我叫小李！3、交換名片-怎么稱呼您？您電話是多少？4、引導(dǎo)入座-

13、王先生，請坐！5、倒茶端水-王哥請喝點水！6、寒暄需求-王哥您是第一次來我們這里嗎？二、客戶接待注意點：1、形象接待禮儀2、寒暄拉近關(guān)系3、登記客戶電話3、了解客戶需求4、植入賣點標準-【案例分析】：上海綠地房地產(chǎn)企業(yè)銷售員接待客戶全程案例分析及視頻沖擊-【分組討論】：討論在接待中應(yīng)該注意地事項及常犯誤區(qū)及如何修正-【實戰(zhàn)訓(xùn)練】：進行服裝、形象、身體姿勢、換名片、眼神等標準接待動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練三、接待環(huán)節(jié)障礙點如何處理：1、是同事以前接待客戶，如何處理？2、客戶說我隨便看看，如何處理？3、客戶不留電話，如何處理？四、如何與客戶建立信任感拉近關(guān)系1、微笑法則2、專業(yè)法則3、LIKE法則4、

14、贊美法則注：贊美地5大策略(1)、真誠贊美(2)、贊美閃光(3)、贊美具體(4)、間接贊美(5)、請教贊美-【分組演練】1、當(dāng)購房客戶是公司主管時，如何贊美客戶？2、當(dāng)購房客戶公司是知名公司時，如何贊美客戶？3、當(dāng)客戶是男性或女性，或者一家人如何贊美？9 / 16個人收集整理勿做商業(yè)用途4、當(dāng)客戶帶風(fēng)水先生或者朋友來如何贊美？-【學(xué)員訓(xùn)練】：學(xué)員分組進行如何贊美對方，消除戒心，拉近相互間關(guān)系訓(xùn)練；如何做到有效聆聽，瞬間與客戶建立信任感；通過相互間各種方式地提問方式，更好地了解對方，相互間建立信任感地訓(xùn)練！個人收集整理勿做商業(yè)用途五、參觀展示、沙盤介紹1、如何進行沙盤解說2、如何進行銷控配合3、

15、如何評價競爭樓盤4、如何回答客戶提問5、如何面對群體客戶6、如何應(yīng)對低調(diào)反應(yīng)-【案例分析】：保利地產(chǎn)銷售員沙盤介紹案例分析及視頻沖擊-【分組討論】：學(xué)員討論在沙盤介紹中應(yīng)該注意事項及常犯誤區(qū)及如何修正-【分組討論】(1)、我們目前樓盤是如何進行樓盤沙盤介紹及注意事項和常犯誤區(qū)？造成樓盤沙盤介紹不詳實和無效性原因有哪些呢？我們又是如何改善和提升沙盤介紹地呢？個人收集整理勿做商業(yè)用途(2)、平時工作中是否最大地運用現(xiàn)場道具，讓展示更形象和效果化呢？那我們通過今天地學(xué)習(xí)未來又是如何更好地運用現(xiàn)場道具進行展示呢？個人收集整理勿做商業(yè)用途-【實戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員進行沙盤介紹、現(xiàn)場道具運用注意點、動作和話

16、術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練及閔新聞老現(xiàn)場才旨點個人收集整理勿做商業(yè)用途第五單元：房地產(chǎn)客戶帶看及洽談跟進一、帶看階段1、看房前要做哪些準備？2、如何向客戶介紹樣板房？3、如何向客戶介紹現(xiàn)房？4、如何向客戶介紹期房？5、如何運用帶看五覺法則？6、如何運用帶看 FAB法則？7、如何運用帶看櫻花樹理論？8、男女性客戶帶看介紹側(cè)重點？9、詳盡列舉陪同客戶看工地和樣板房或現(xiàn)房地注意事項個人收集整理勿做商業(yè)用途-【案例分析】：復(fù)地集團銷售員帶看房屋案例分析及視頻沖擊-【分組討論】：學(xué)員討論在帶看客戶中應(yīng)該注意事項及常犯誤區(qū)及如何修正-【實戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員進行帶看客戶動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場指點二、洽談

17、跟進階段1、如何讓客戶再次回到售樓處和案場？2、如何了解客戶疑惑和滿意度？3、如何為再次聯(lián)系跟進客戶作好鋪墊？4、如何讓客戶進行轉(zhuǎn)介紹及再次要約客戶來到案場？5、客戶級別分類和資料備案-【案例分析】：碧桂員銷售員如何進行客戶跟蹤案例分析及視頻沖擊-【分組討論】：學(xué)員討論在客戶跟蹤中 應(yīng)該注意事項及常犯誤區(qū)及如何修正-【實戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員進行跟蹤維護客戶模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場指點第六單元：房地產(chǎn)客戶解除異議階段一、房地產(chǎn)客戶5大異議分析1、誤解異議2、懷疑異議3、隱藏異議4、習(xí)慣異議5、缺點異議-【分組討論】：面對客戶購房產(chǎn)生地異議，并通過何種方法確認對方地是以上哪種異議，如何去處理和應(yīng)

18、對！二、處理異議地四大原則？1、原則1 ：事前做好準備2、原則2:選擇恰當(dāng)?shù)貢r機3、原則3:爭辯是銷售地第一大忌4、原則4:銷售人員要給客戶留“面子”三、如何解除客戶抗拒點和異議 4-6法則1、不理他2、理他3、反問他(是地、不是地)4、有效程序(1)、聆聽12 / 16個人收集整理勿做商業(yè)用途(2)、鎖定(3)、取得承諾逼定(4)、問為什么？(5)、合理解釋(6)、逼定逼定四、客戶異議5大處理技巧:技巧一:忽視法 ：今天又和您學(xué)了一招技巧二:補償法：相反后其他地好處技巧三:太極法： -這正是某某地理由技巧四:詢問法： -多用為什么？技巧五:間接否認法：-7地,如果,-【分組討論】三分鐘：客戶

19、：你們項目價格太高，能否便宜點？如何通過以上5大客戶異議處理技巧演練五、六種常見地異議處理案例分析 1、房子太貴了，再打一點折我就買了2、我要考慮考慮3、我只是過來看看，房價會跌再等等4、我請風(fēng)水先生來看看5、客戶看好，同伴不喜歡6、“給我這些資料，我看完再答復(fù)你”-【案例分析】：昆明城建地產(chǎn)銷售人員如何解除客戶異議案例分析-【實戰(zhàn)演練】：解除客戶異議注意點、動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練第七單元：房地產(chǎn)客戶價格談判階段(出、殺、守、議、放價)一、價格談判5大信念1、價格談判比呼吸空氣還重要2、角色由朋友關(guān)系轉(zhuǎn)化對手關(guān)系3、磨地越久，滿意度越高4、千萬不要接受第一次地出價5、永遠要掌控“錨”地心理博弈

20、、房地產(chǎn)銷售員價格談判地5大盲點1、不敢談判2、不重視3、談地對象搞錯4、只關(guān)注表面問題5、跟著感覺走三、置業(yè)顧問走上談判桌地兩個條件1、客戶有問題2、我們有籌碼(有價值，不是同質(zhì)化)四、房地產(chǎn)置業(yè)顧問價格談判談什么1、實際價值 可以被證明2、期望價值 可以被影響五、房地產(chǎn)置業(yè)顧問如何準備價格談判1、談判之前自我項目盤點2、確定贏、和、輸、破裂地標準3、排列有限順序4、備案六、房地產(chǎn)價格談判地 5步法1、出價(1)、自信(2)、要求對方付錢2、殺價(1)、客戶殺價地原因分析(2)、應(yīng)對客戶殺價常用招數(shù)破解(3)、面對客戶殺價地三點大忌3、守價：(1)、守價地原則(2)、守價說辭要求(3)、守價

21、地注意事項4、議價(1)、議價遵循4大原則(2)、議價地3大條件15 / 16個人收集整理勿做商業(yè)用途(3)、議價地3(5)、配合議價-【分組討論】：當(dāng)客戶一再要求折讓時候，我們平時是如何處理地呢？當(dāng)客戶間知道我們折讓地地數(shù)字不同時候，我們又是如何處理地呢？個人收集整理勿做商業(yè)用途5、放價(1)、放價地前期準備？(2)、放價3大策略和3大禁忌？-【案例分析】：陽光集團銷售人員如何談判案例分析-【實戰(zhàn)演練】：議價守價帶看注意點、動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練第八單元：房地產(chǎn)客戶逼定階段一、客戶下定滿足4大條件1、滿足客戶需求2、價值高于價格3、決策資金能力4、希望馬上擁有二、銷售員逼定地4大信念信念1:

22、要求，要求再要求信念2:我不敲門，門不開信念3:逼定比吃飯還簡單三、逼定4大策略方式1、價格2、付款方式3、時間4、戶型四、逼定12大時機1、客戶購買地語言6大信號2、客戶購買地行為6大信號案例分析：情形一：首次到訪，購房意向強烈客戶,情形二：二次回訪，再次表明意向，但卻非常理性客戶 ,情形三：多次到訪，屢不成交,1、試探催眠法2、富蘭克林法3、大數(shù)化小法4、時間緊迫法5、案例故事法6、退讓成交法7、大腳成交法8、SP逼定成交法六、SP逼定成交法1、迎接客戶階段：個人地SP配合同事地SP配合2、產(chǎn)品介紹階段電話SP同事SP經(jīng)理SP喊柜SP （柜臺銷控暗語、銷控原則、銷控作用）3、帶客戶看房階段

23、 客戶SP 電話SP4、認購洽談階段 電話SP5、客戶下定后 電話SP-【分組討論】：受訓(xùn)學(xué)員進行客戶接待階段、看房階段、逼定階段、電話等各階段地SP分析討論，對自己未來在提升業(yè)績方面有哪些作用，以及相互之間進行相互對練，提升SP地自然表現(xiàn)個人收集整理勿做商業(yè)用途-【實戰(zhàn)演練】：就客戶看房后，對客戶進行各種情況地逼定技巧訓(xùn)練，以及各種動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn) 訓(xùn)練！房地產(chǎn)銷售技巧回顧總結(jié)與現(xiàn)場解答培訓(xùn)合影16 / 16版權(quán)申明 本文部分內(nèi)容，包括文字、圖片、以及設(shè)計等在網(wǎng)上搜集整理。版權(quán)為張 二 儉個人所有This article includes some parts, including tex

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