采購談判的議價技巧

1、.學習導航通過學習本課程，你將能夠： 明確采購談判所談價格的種類； 知道談判之前需要搜集的資料； 學會獲取對價格底線的策略； 掌握談判藝術(shù)的技巧； 學會運用優(yōu)勢談判的秘訣。采購談判的議價技巧一、明確所談價格的種類一般來說，訂購與供貨商談判時要明確以下價格種類：1. 到廠價到廠價就是產(chǎn)品到廠時的價格，如果是國際采購，叫做到岸價。 到廠價包含運費以及途中的損失費用。2. 出廠價出廠價就是一種產(chǎn)品或商品在加工廠加工完之后，根據(jù)生產(chǎn)成本賣出去的價格。出廠價只含產(chǎn)品的成本再加上合理的應得的利潤，不含運費以及途中的損失。3. 現(xiàn)金價現(xiàn)金價就是以現(xiàn)金進貨的價格。這是備受供應商青睞的價格種類。專業(yè)資料.目前，

2、與中國企業(yè)做生意有兩大苦惱：第一，價格壓得過低以至基本無可賺；第二，拖欠貨款。因此，很多企業(yè)寧愿利潤低一些，也想要現(xiàn)金價。否則，財務上體現(xiàn)有利潤，但實際利潤在客戶那里，供應商拿不回現(xiàn)金。4. 期票價期票價就是客戶開期票給廠商，進行定期兌換的價格式。5. 凈價凈價就是不包含損耗的價格。6. 毛價毛價包括損耗以及手續(xù)費用等。7. 現(xiàn)貨價現(xiàn)貨價就是拿現(xiàn)貨的價格。8. 合約價合約價就是通過合同所約定的價格。合約價是有風險的，原材料價格的上漲或下降都會對合約價造成影響。9. 訂價訂價即一口價，沒有討價還價的余地。10. 實價實價就是最后供應商能夠拿到的價。比如，現(xiàn)在很多商家進行的促銷活動等，都是由供應商

3、買單，供應商最后拿到的是減去活動發(fā)放的商品剩下的實際商品的價。價格有很多種，談判時一定要寫清楚價格的種類，以免發(fā)生糾紛。二、搜集大量相關的信息專業(yè)資料.企業(yè)在談判之前一定要做好充分的準備，收集大量的相關資料。收集的資料有兩種：容易得到的信息和不容易得到的信息。1. 容易得到的信息談判模式及歷史資料訂購要掌握供應商談判技巧的趨勢、供應商上次談判的式，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。比如日本人談判就是拖延戰(zhàn)術(shù)。曾經(jīng)一個美購團到日本采購，日本人事先知道了美國人回程機票的日期。美國人來到日本后，日本供應商先不進行談判，而是到日本各地游覽，以此拖延美國人。 直到美國人返回的前一天，日本人才開始談判。最后草草收場

4、，日本人取得了談判的成功。產(chǎn)品與服務的歷史資料訂購要掌握供應商的產(chǎn)品和服務的水準，如產(chǎn)品和服務的檔次、缺陷， 然后抓住供應商的弱點增加談判籌碼，以此降低價格?；诵Ч麖臅嫽虿少徎丝砂l(fā)現(xiàn)要加強控制的地。比如采購浪費重，供應商加強改善，就可以把價格降下來。最高指導原則最高指導原則包括政府法令、公司政策和過去發(fā)生的先例，以增加談判力度。比如，油有規(guī)定的價格， 如果供應商高于這個價格就可以提出。又如對的價格高于其他供應商，也可以提出質(zhì)疑。所以，作為采購要掌握供應商與其他客戶的價格。供應商的運營狀況從供應商的銷售人員及其競爭能力可了解供應商的優(yōu)劣勢。訂購可以通過與供應商銷售人員的談話來了解其經(jīng)營狀況

5、，如果發(fā)現(xiàn)供應商訂單不足，在談判中就可以占據(jù)優(yōu)勢。專業(yè)資料.誰有權(quán)決定價格訂購要匯集有決定權(quán)的人的個人資料并加以運用，要與有決定權(quán)的人進行談判，否則不去談判。找到?jīng)Q策者之后，要從側(cè)面收集其個人資料，投其所好，以取得事半功倍的效果。掌握關鍵原料或關鍵因素即運用 80/20法則，爭取主要犧牲次要。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有主材料、副材料，副材料的價格可以不降， 但主材料的價格必須降。如果把供應商的全部價格都壓下去，會造成心理不平衡。對采購來說，只要主材料的價格下降，就可以減少大量成本。利用供應商的情報網(wǎng)絡訂購可以利用價格趨勢、市場占有率、 設計變更了解供應商的情況，或者登陸供應商的獲得并分析這些情況。一般而言，如

6、果供應商的市場占有率很大，價格的讓利余地就很?。环粗?，為了擴大市場占有率，供應商可能會大幅度降價。2. 不容易得到的信息尋求更多的供應來源（包括海外）采購通過尋求更多的供應來源，做出“另攀高枝”的姿態(tài)，逼其就。運用成本、價格資料進行分析采購要分析產(chǎn)品的構(gòu)成、原料、加工費等，必要時借助成本分析師，然后質(zhì)疑產(chǎn)品的價格。比如日本人買德國的一臺設備時，首先把設備放到磅秤上稱重，并說按鐵的成本計算，設備的價格實在太高。這樣就打擊了德國人的自信心，在談判中贏得了主動。所以，掌握成本分析資料非常有幫助。供應商的采價系統(tǒng)根據(jù)供應商的采價系統(tǒng)化整為零，按供應商各個主生產(chǎn)排程來推估。即把每一道工序的加工費和物料費

7、加在一起，推估出產(chǎn)品的成本價格，這需要訂購具有一定工藝水平的人才。專業(yè)資料.掌握供應商的談判能力即提供給對的信息愈少愈好，盡量讓對發(fā)言，從中找出對策。談判時，要少說多聽，要把對講話時透露出的信息整理起來，以對講的話去反擊他是最有力量的，正所謂 “以其人之道還治其人之身”。了解供應商的價格底線談判是在雙贏的基礎上爭取自身利益的最大化，因此要探到對的價格底線，接近對的底線一為勝。 談判雙都有自己的價格底線，兩個底線之間是有差距的，如果對接近自己的底線，就是對贏； 如果自己接近對的底線，就是自己就贏。這兩種情況都是雙贏，只是誰的利益更大。3. 議價前的三個分析議價前要進行以下三個分析：比價分析比價分

8、析就把市場上同等價格的產(chǎn)品進行比較分析，所以，訂購要收集市場上的價格數(shù)據(jù)。成本分析成本分析就是將產(chǎn)品的原料成本、加工費、合理利潤等加在一起得出的成本進行的分析。通過成本分析能夠了解到對的價格底線。邊際利潤分析每個企業(yè)都有盈虧平衡點，達到盈虧平衡點以上就有利潤，盈虧平衡點以下就沒有利潤。在盈虧平衡點以上時，由于自己的訂單量大，對能夠取得很大利潤，此時訂購就可以提出降價，讓供貨商讓出部分利潤。通過這樣的分析，就可以逐步探到客戶的價格底線。專業(yè)資料.三、談判取勝的九條規(guī)律總體來說，談判取勝主要有九條規(guī)律：1. 不要過分熱情采購談判時不要太熱情，過于熱情就會讓對看出“非他莫屬”，這樣在定價時就會失去優(yōu)

9、勢。作為采購，要裝作漫不經(jīng)心、可有可無的樣子，使對產(chǎn)生“我需要你”的強烈意愿，供應商就會主動把價格往下調(diào)。2. 先信任后談判談判時最好不要直奔主題，可以先通過閑聊取得對的信任，這樣對在價格上容易做出讓步。談判往往不是一次能夠成交的，要經(jīng)過多回合的談判才能成功。3. 重視閑聊在與對閑聊的過程中，能夠掌握對的信息，甚至能看出對的價格底線。閑聊時要注意三個原則：聊對感興趣的話題聊對感興趣的話題能夠建立起雙的感情和信任。不要談有爭議性的話題每個人的價值觀不一樣，對問題的看法也不同，有爭議性的話題不利于談判的進行。所以，不要談有爭議性的話題，特別是一些政治性話題。不要習慣性地反對不要習慣性地反對別人的觀

10、點，當別人表達一種觀點時一定要說“非常好”，“我完全同意你的觀點”， “我也是這么認為的”等。這樣可以拉近彼此的感情和距離，沒有必要在非原則性的問題上與對一爭高下。4. 遵守等級制度專業(yè)資料.談判一定是對等的，這才能顯出對的誠意。比如談判的雙一個是采購部經(jīng)理，一個是銷售員，這在禮儀上是極其不禮貌的，說明對沒有誠意。5. 注意禮節(jié)談判時要注意禮節(jié)，例如，要注意著裝，接到別人名片時，一定要把名片拿在手里默念一下， 談判時把名片放在桌子上，隨時記住對的名字等。這些細節(jié)往往能夠反映一個人的素質(zhì)，為了談判成功，一定要注意禮節(jié)。6. 注意談判環(huán)境一般來說，談判環(huán)境要選在比較安靜的地，這樣談判效果會比較好。

11、7. 不過分依賴律師如果第一次談判就帶律師，會使人產(chǎn)生生意沒做就準備打官司的不良感受，所以不要帶著律師去談判。8. 通過和談解決矛盾談判會有沖突、矛盾，切記千萬不要發(fā)脾氣，要通過心平氣和的協(xié)商來解決問題。9. 準確記住對提供的信息準確記住對提供的所有信息，在對講話時要做好記錄，以便談判時運用。其中很重要的信息是，一定要記住對的姓名和職務，表示對對的尊重，下次見面時讓人感覺非常親切。四、獲取對價格底線的妙招談判是在雙贏的基礎上實現(xiàn)各自利益最大化，所以，一定要探到對的價格底線。價格探底有如下九招：1. 假設試探專業(yè)資料.采購可以假設自己運輸、提供原料、 現(xiàn)金付款，看對分別給出的價格，這樣就能推算出

12、供應商的價格底線。2. 低姿態(tài)試探低姿態(tài)試探就是采購處在企業(yè)起步的困難階段，希望對給予支持， 等到自己壯大以后再回饋廠商。如果是很有潛力的客戶，供應商往往會抓住不放，并且雙形成長久的合作關系。所以用低姿態(tài)試探，可能會得到比較好的價格。3. 派別人試探采購部不直接去談判，而是派別的工廠或者本工廠其他部門的人去談，把供應商的價格降下來，當采購部真正去談判時，是在之前的基礎上談，至少不會高于之前的試探價格。這樣，能夠極大地壓縮價格空間，并逐步接近供應商的價格底線。4. 以次轉(zhuǎn)好試探采購可以用次品進行試探，通過次品的價格推估正品的價格，這樣就能探到對的底線。5. 規(guī)模購買試探采購可以進行規(guī)模購買，成為

13、供應商的A 類客戶，對本著薄利多銷的原則，會給以優(yōu)惠的價格，這個價格就接近了對的底線。6. 讓步試探談判就是雙相互妥協(xié)，談判的藝術(shù)也叫做妥協(xié)的藝術(shù)。雙一步步地做出讓步，逐漸接近對的價格底線。7. 合買試探合買試探就是為取得更低的價格，承諾供應商為其介紹更多的客戶。這個法極具誘惑力，往往能夠得到很好的價格。8. 威脅試探專業(yè)資料.用別的企業(yè)的價格“威脅”該企業(yè)，使對產(chǎn)生危機感，這樣可能把價格降下來。9. 最后價試探提出自己最后的價格，如果對不同意也不再讓步，這就是最后價試探。如果對急于做成這筆生意，往往會接受最后的價格。通過這九招，能夠探到對的價格底線，將為取得談判成功奠定堅實的基礎。五、談判藝

14、術(shù)的七個音階談判藝術(shù)主要有以下七個音階：1. 漫天要價訂購談判時，砍價要狠，讓步要慢，不可隨心所欲。砍價要狠砍價其實是一種心理學，一定要狠， 不能不敢砍價， 這可能使對認為自己是里手、行家。談判就是一種意志力的博弈，所以砍價一定要狠。讓價要慢與供應商談判時，讓價一定要慢，如果讓價太快，成交的價格會很高。2. 虛與委蛇低于實價， 誘人上鉤。銷售人員往往以低于市場的價格打敗競爭對手，贏得客戶， 一旦與客戶簽完合同，就換成完全相反的姿態(tài)。這就是虛與委蛇。3. 中途換人當談判變成僵局時，中途換人不僅能夠給對施加強大的心里壓力，而且能夠避免尷尬，緩解僵局，補救失誤。4. 出其不意專業(yè)資料.要有驚奇的情況

15、、驚奇的時間、驚奇的行動、驚奇的資料、驚奇的人物、驚奇的地、驚奇的權(quán)威， 給對以出其不意。比如當談判價格僵持不下時，突然找到行業(yè)里的權(quán)威人士幫助洽談、 協(xié)調(diào)，使對做出讓步。又如驚奇的資料，可以收集到對與其他客戶價格的影印件或復印件，給對展示時不能一次展示完，達到給對以震懾力的目的。5. 步步逼近談判時要擠壓水分，力戒急躁，要慢慢來，步步逼近對的價格底線。6. 投問路投問路就是假設性試探，在數(shù)量加減、介紹合作伙伴、自己運輸、提供原料、一次付款等情況下，價格分別是多少，這樣就能探到對的價格底線。7. 讓步策略讓步不可太快，開價低的買主成交價低，讓步快的賣主成交價低。在重要問題上讓步，通常會吃虧。如

16、果談判進度快，對雙都不利。六、談判七項邏輯法談判時要注意邏輯法，主要包括：1. 明確回答法談判時要明確回答，答必所問，切忌答非所問。必須明確、具體地回答對，不要給其想象的空間。2. 格拉底問答法所謂格拉底問答法，就是一定要使對不停地說對，盡量避免讓對說“不”，由是變?yōu)榭隙āＨ绻麑σ恢痹谡f “對”，就會習慣性地說下去；如果對一直在說 “不”，最后也會說 “不”，即使意識到自己不對，礙于面子，也不便改口。專業(yè)資料.【案例】聰明的家政推銷員一次一個家政推銷員去推銷家政服務，向老太太推銷道：“大娘，你把家務事包給我們做好不好？”老太太的第一反應就是“不”。他們他們寧愿自己累一些，也不愿把給別人。另外一

17、個經(jīng)過培訓的推銷員這樣問老太太：“你的女好漂亮?！崩咸卮穑骸笆恰！蓖其N員又說道：“你們的家庭好幸福，對不對？”老太太回答：“對?！蓖其N員又說： “每個人都想活的時間長一點，對不對？那就要減少點辛苦，對不對？那就把家務包給我們，對不對？”三個問題老太太都回答：“對。”這樣，這名推銷員成功談成了這項家政服務。顯然后面這名推銷員就是典型的、經(jīng)過培訓的推銷員，學習了格拉底問答，能夠使談判獲得成功。所以，在談判時要設計一些這樣的問話。3. 邏輯幽默法幽默的人能夠使談判氣氛活躍，人際關系融洽， 最后拿到很好的價格。銷售人員一定要具備很強的親和力，如果性格不是很幽默，有兩個解決辦法：用邏輯構(gòu)造幽默和違反

18、邏輯達到幽默。談判時， 可以開自己的玩笑，這樣既不得罪人，又能夠活躍氣氛。比如，說自己眼睛小，就像兩條門縫一樣。另外，可以說一些違背邏輯的話，這往往讓人捧腹大笑。比如，說在街上看見人追著狗咬等。此外，還應該記住一些笑話故事，以活躍談判氣氛。專業(yè)資料.4. 轉(zhuǎn)移論題法當價格降不下來時，就與對談質(zhì)量，質(zhì)量講不下去就講服務，服務講不下去就講條件，條件講不下去就再回到價格。這就是轉(zhuǎn)移論題。5. 虛擬論據(jù)探測法所謂虛擬論據(jù)探測法，就是故意貶低，虛擬證據(jù)。用虛擬的企業(yè)和價格談判，徹底摧毀對的自信心，達到探到對價格底線的目的。6. 預期理由誘惑法可以用預期的理由誘惑對，比如向?qū)ΡＷC下半年漲價，或者保證簽約后

19、不滿意可以毀約等。7. 以偏概全法談判時要攻其一點，不及其余， 由一點推及全面。抓住對產(chǎn)品或服務的一個弱點進行全盤否定，逐步逼近對的底線?！景咐咳蘸骄壻v買麥道機日本航空公司決定從美國麥道公司引進10 架新型麥道客機，指定常務董事任領隊，財務經(jīng)理為主談，技術(shù)部經(jīng)理為助談，組成談判小組去美國洽談購買事宜。日航代表飛抵美國稍事休息，麥道公司立即來電， 約定次日在公司會議室開談。第二天， 3 位日本紳士仿佛還未消除旅途的疲勞，行動遲緩地走進會議室，而麥道公司的一群談判代表已經(jīng)端坐一邊。談判開始， 日航代表慢吞吞地啜著咖啡，還在緩解時差的不適。狡猾而又注重實效的麥道主談，把日的疲憊視為可乘之機，在開門

20、見山地重申雙購銷意向之后，迅速轉(zhuǎn)入談判主題。專業(yè)資料.從早上 9 點到中午 11 點 30 分， 3 架放映機相繼打開，字幕、圖表、數(shù)據(jù)、電腦圖案、 輔助資料和航行畫面應有盡有。孰料日航三位談判代表自始至終默默地坐著，一語不發(fā)。麥道的領隊大惑不解地問：“你們難道不明白？你們不明白什么？”日航的領隊笑了笑，回答：“這一切”。麥道主談急切地追問： “這一切是什么意思？請具體說明你們從什么時候開始不明白的？”日航助談歉意地說：“對不起，從拉上窗簾的那一刻開始?！比罩髡勲S之咧咧嘴，用連連點頭來贊同同伴的說法。麥道領隊泄氣地倚在門邊，松了松領帶后氣餒地呻呤道：“你們希望我們再做些什么呢？”日航領隊歉意地

21、笑笑說：“你們可以重放一次嗎？”麥道公司談判代表重復那兩個小時的介紹時，已經(jīng)失去了最初的熱忱和信心。談判進入交鋒階段， 老謀深算的日航代表顯得很難甚至無法明了麥道在說些什么，讓麥道公司的代表十分惱火，只想盡快結(jié)束這場談判，于是直截了當?shù)匕亚蛱呦驅(qū)Γ骸拔覀冿w機性能是最佳的，報價也是合情合理的，你們有什么異議嗎？”此時，日航主談似乎由于緊，忽然出現(xiàn)語言障礙。他結(jié)結(jié)巴巴地說：“第 第 第”“請慢說”。麥道主談雖然嘴上是這么勸著，心中卻覺得又恨又癢?！暗?第 第”“是第一點嗎 ?”麥道主談忍不住問。日航主談點了點頭?！皟r 價 價”專業(yè)資料.“是價格嗎？”麥道主談問。日航主談又點了點頭?！昂茫@點可以商

22、量。第二點是什么？”麥道主談焦急地問。“性 性 性”“你是說性能嗎？只要日航面提出書面改進要求，我們一定滿足。 麥道主談脫口而出。”麥道輕率地諾讓步，日航就想得寸進尺地撈好處。這是一筆價值數(shù)億美元的大宗貿(mào)易， 還價應按國際慣例取適當幅度，日航主談卻故意裝作全然不知，一開口就要求削價 20 。麥道主談聽了不禁大吃一驚，心想既然諾讓價，為表示誠意就爽快地讓價，于是便說：“我們可以削價5 ?！彪p差距甚大， 都竭力為自己的報價說大堆理由，第一輪談判在激烈的交鋒中結(jié)束。經(jīng)過短暫的沉默，日第二次報價：消減18 ，麥道還價是6 。第三次談判，日航一下子降了6 ，要求削價12 ；麥道公司增加1，只同意削價 7

23、 ，談判又形成僵局。沉默，長時間的沉默。 麥道公司的主談終止交易，開始收拾文件。恰在這時，口吃了幾天的日航主談突然消除了語言障礙，十分流利地說道： “你們對新型飛機的介紹和推銷使我們難以抵抗，如果同意降價8 ，我們現(xiàn)在就起草購買 11 架飛機的合同。 ”（這增加一架幾乎是削價得來的）說完他笑吟吟地起身，把手伸給麥道公司主談?！巴猓?”麥道公司的代表們也笑了，起身和三位日本紳士握手：“祝賀你們，用最低的價買到了世界最先進的飛機?！钡拇_，日航代表把麥道飛機壓倒了前所未有的低價位。專業(yè)資料.這個案例中，日本人幾乎用到了前面所講的所有策略，值得買好好深思。七、優(yōu)勢談判 11 大秘訣優(yōu)勢談判的十一大秘

24、訣，主要包括：1. 開出高于預期的條件訂購要開出對沒有想到的條件，如價格、服務等。這是因為：第一，對可能會直接答應己開出的條件；第二，可以給雙一些談判空間；第三，會抬高自己產(chǎn)品在對心目中的價值；第四，可以避免談判陷入僵局；第五，可以讓對在談判結(jié)束時感覺到自己贏得了勝利。需要注意的是， 在開出條件之后，一定要讓對感覺到開出的條件是可以商量的，如果不可以商量，談判就會到此結(jié)束。2. 永遠不接受第一次報價永遠不要接受對的第一次報價或還價。因為這種做法通常會讓對產(chǎn)生兩種反應：第一，本來可以做的更好；第二，一定是哪里出了問題。千萬不要先入為主地設想對會對自己的報價作出怎樣的反應，當對接受看似不合理的要求

25、時也不要過于吃驚，一定要有充分的心理準備，這樣才不會因為出現(xiàn)意外而放松警惕。如果對接受了自很苛刻的條件，也不要感到吃驚，應當感到若無其事，讓對心安理得。3. 學會感到意外對提出報價之后，要擺出一副意外的樣子。對并沒有指望買接受他們的第一次報價；如果買并沒有感到意外，對就會覺得完全有可能接受他們的條件。在買表示有些意外之后，對通常會做出一些讓步；如果買不表示意外，對通常就會變得更加強硬。即便不是在與對面對面地談判， 仍然可以讓對感覺到自己的震驚，比如在中表示驚訝， 往往也會收到同樣的效果。4. 鉗子策略專業(yè)資料.所謂鉗子策略， 就是對必須做得更好。當對提出報價或進行還價之后，可以告訴對：“你一定可以給我一個更好的價格。”這樣就把對鉗住了。如果對使用鉗子策略對付自己，就可以采用反鉗子策略：“你到底希望我給出一個什么樣的價格呢？”這樣就迫使對不得不給出一個具體的價格。5. 絕對不要對雙差價折中對對的價格折中，是普通人都易犯的一個錯誤。千萬不要陷入誤區(qū)，以為只有對價格折中才是公平的。 當雙價格出現(xiàn)差距時，不一定要取中間價格，因為通常會有多次討價還價的機會。如果對價格進行折中，要鼓勵對首先提出來。通過讓對主動提出