采購(gòu)談判的議價(jià)技巧

1、.學(xué)習(xí)導(dǎo)航通過(guò)學(xué)習(xí)本課程，你將能夠： 明確采購(gòu)談判所談價(jià)格的種類； 知道談判之前需要搜集的資料； 學(xué)會(huì)獲取對(duì)價(jià)格底線的策略； 掌握談判藝術(shù)的技巧； 學(xué)會(huì)運(yùn)用優(yōu)勢(shì)談判的秘訣。采購(gòu)談判的議價(jià)技巧一、明確所談價(jià)格的種類一般來(lái)說(shuō)，訂購(gòu)與供貨商談判時(shí)要明確以下價(jià)格種類：1. 到廠價(jià)到廠價(jià)就是產(chǎn)品到廠時(shí)的價(jià)格，如果是國(guó)際采購(gòu)，叫做到岸價(jià)。 到廠價(jià)包含運(yùn)費(fèi)以及途中的損失費(fèi)用。2. 出廠價(jià)出廠價(jià)就是一種產(chǎn)品或商品在加工廠加工完之后，根據(jù)生產(chǎn)成本賣出去的價(jià)格。出廠價(jià)只含產(chǎn)品的成本再加上合理的應(yīng)得的利潤(rùn)，不含運(yùn)費(fèi)以及途中的損失。3. 現(xiàn)金價(jià)現(xiàn)金價(jià)就是以現(xiàn)金進(jìn)貨的價(jià)格。這是備受供應(yīng)商青睞的價(jià)格種類。專業(yè)資料.目前，

2、與中國(guó)企業(yè)做生意有兩大苦惱：第一，價(jià)格壓得過(guò)低以至基本無(wú)可賺；第二，拖欠貨款。因此，很多企業(yè)寧愿利潤(rùn)低一些，也想要現(xiàn)金價(jià)。否則，財(cái)務(wù)上體現(xiàn)有利潤(rùn)，但實(shí)際利潤(rùn)在客戶那里，供應(yīng)商拿不回現(xiàn)金。4. 期票價(jià)期票價(jià)就是客戶開期票給廠商，進(jìn)行定期兌換的價(jià)格式。5. 凈價(jià)凈價(jià)就是不包含損耗的價(jià)格。6. 毛價(jià)毛價(jià)包括損耗以及手續(xù)費(fèi)用等。7. 現(xiàn)貨價(jià)現(xiàn)貨價(jià)就是拿現(xiàn)貨的價(jià)格。8. 合約價(jià)合約價(jià)就是通過(guò)合同所約定的價(jià)格。合約價(jià)是有風(fēng)險(xiǎn)的，原材料價(jià)格的上漲或下降都會(huì)對(duì)合約價(jià)造成影響。9. 訂價(jià)訂價(jià)即一口價(jià)，沒有討價(jià)還價(jià)的余地。10. 實(shí)價(jià)實(shí)價(jià)就是最后供應(yīng)商能夠拿到的價(jià)。比如，現(xiàn)在很多商家進(jìn)行的促銷活動(dòng)等，都是由供應(yīng)商

3、買單，供應(yīng)商最后拿到的是減去活動(dòng)發(fā)放的商品剩下的實(shí)際商品的價(jià)。價(jià)格有很多種，談判時(shí)一定要寫清楚價(jià)格的種類，以免發(fā)生糾紛。二、搜集大量相關(guān)的信息專業(yè)資料.企業(yè)在談判之前一定要做好充分的準(zhǔn)備，收集大量的相關(guān)資料。收集的資料有兩種：容易得到的信息和不容易得到的信息。1. 容易得到的信息談判模式及歷史資料訂購(gòu)要掌握供應(yīng)商談判技巧的趨勢(shì)、供應(yīng)商上次談判的式，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。比如日本人談判就是拖延戰(zhàn)術(shù)。曾經(jīng)一個(gè)美購(gòu)團(tuán)到日本采購(gòu)，日本人事先知道了美國(guó)人回程機(jī)票的日期。美國(guó)人來(lái)到日本后，日本供應(yīng)商先不進(jìn)行談判，而是到日本各地游覽，以此拖延美國(guó)人。 直到美國(guó)人返回的前一天，日本人才開始談判。最后草草收?qǐng)?/p>

4、，日本人取得了談判的成功。產(chǎn)品與服務(wù)的歷史資料訂購(gòu)要掌握供應(yīng)商的產(chǎn)品和服務(wù)的水準(zhǔn)，如產(chǎn)品和服務(wù)的檔次、缺陷， 然后抓住供應(yīng)商的弱點(diǎn)增加談判籌碼，以此降低價(jià)格?；诵Ч麖臅?huì)計(jì)或采購(gòu)稽核可發(fā)現(xiàn)要加強(qiáng)控制的地。比如采購(gòu)浪費(fèi)重，供應(yīng)商加強(qiáng)改善，就可以把價(jià)格降下來(lái)。最高指導(dǎo)原則最高指導(dǎo)原則包括政府法令、公司政策和過(guò)去發(fā)生的先例，以增加談判力度。比如，油有規(guī)定的價(jià)格， 如果供應(yīng)商高于這個(gè)價(jià)格就可以提出。又如對(duì)的價(jià)格高于其他供應(yīng)商，也可以提出質(zhì)疑。所以，作為采購(gòu)要掌握供應(yīng)商與其他客戶的價(jià)格。供應(yīng)商的運(yùn)營(yíng)狀況從供應(yīng)商的銷售人員及其競(jìng)爭(zhēng)能力可了解供應(yīng)商的優(yōu)劣勢(shì)。訂購(gòu)可以通過(guò)與供應(yīng)商銷售人員的談話來(lái)了解其經(jīng)營(yíng)狀況

5、，如果發(fā)現(xiàn)供應(yīng)商訂單不足，在談判中就可以占據(jù)優(yōu)勢(shì)。專業(yè)資料.誰(shuí)有權(quán)決定價(jià)格訂購(gòu)要匯集有決定權(quán)的人的個(gè)人資料并加以運(yùn)用，要與有決定權(quán)的人進(jìn)行談判，否則不去談判。找到?jīng)Q策者之后，要從側(cè)面收集其個(gè)人資料，投其所好，以取得事半功倍的效果。掌握關(guān)鍵原料或關(guān)鍵因素即運(yùn)用 80/20法則，爭(zhēng)取主要犧牲次要。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有主材料、副材料，副材料的價(jià)格可以不降， 但主材料的價(jià)格必須降。如果把供應(yīng)商的全部?jī)r(jià)格都?jí)合氯ィ瑫?huì)造成心理不平衡。對(duì)采購(gòu)來(lái)說(shuō)，只要主材料的價(jià)格下降，就可以減少大量成本。利用供應(yīng)商的情報(bào)網(wǎng)絡(luò)訂購(gòu)可以利用價(jià)格趨勢(shì)、市場(chǎng)占有率、 設(shè)計(jì)變更了解供應(yīng)商的情況，或者登陸供應(yīng)商的獲得并分析這些情況。一般而言，如

6、果供應(yīng)商的市場(chǎng)占有率很大，價(jià)格的讓利余地就很小；反之，為了擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，供應(yīng)商可能會(huì)大幅度降價(jià)。2. 不容易得到的信息尋求更多的供應(yīng)來(lái)源（包括海外）采購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)尋求更多的供應(yīng)來(lái)源，做出“另攀高枝”的姿態(tài)，逼其就。運(yùn)用成本、價(jià)格資料進(jìn)行分析采購(gòu)要分析產(chǎn)品的構(gòu)成、原料、加工費(fèi)等，必要時(shí)借助成本分析師，然后質(zhì)疑產(chǎn)品的價(jià)格。比如日本人買德國(guó)的一臺(tái)設(shè)備時(shí)，首先把設(shè)備放到磅秤上稱重，并說(shuō)按鐵的成本計(jì)算，設(shè)備的價(jià)格實(shí)在太高。這樣就打擊了德國(guó)人的自信心，在談判中贏得了主動(dòng)。所以，掌握成本分析資料非常有幫助。供應(yīng)商的采價(jià)系統(tǒng)根據(jù)供應(yīng)商的采價(jià)系統(tǒng)化整為零，按供應(yīng)商各個(gè)主生產(chǎn)排程來(lái)推估。即把每一道工序的加工費(fèi)和物料費(fèi)

7、加在一起，推估出產(chǎn)品的成本價(jià)格，這需要訂購(gòu)具有一定工藝水平的人才。專業(yè)資料.掌握供應(yīng)商的談判能力即提供給對(duì)的信息愈少愈好，盡量讓對(duì)發(fā)言，從中找出對(duì)策。談判時(shí)，要少說(shuō)多聽，要把對(duì)講話時(shí)透露出的信息整理起來(lái)，以對(duì)講的話去反擊他是最有力量的，正所謂 “以其人之道還治其人之身”。了解供應(yīng)商的價(jià)格底線談判是在雙贏的基礎(chǔ)上爭(zhēng)取自身利益的最大化，因此要探到對(duì)的價(jià)格底線，接近對(duì)的底線一為勝。 談判雙都有自己的價(jià)格底線，兩個(gè)底線之間是有差距的，如果對(duì)接近自己的底線，就是對(duì)贏； 如果自己接近對(duì)的底線，就是自己就贏。這兩種情況都是雙贏，只是誰(shuí)的利益更大。3. 議價(jià)前的三個(gè)分析議價(jià)前要進(jìn)行以下三個(gè)分析：比價(jià)分析比價(jià)分

8、析就把市場(chǎng)上同等價(jià)格的產(chǎn)品進(jìn)行比較分析，所以，訂購(gòu)要收集市場(chǎng)上的價(jià)格數(shù)據(jù)。成本分析成本分析就是將產(chǎn)品的原料成本、加工費(fèi)、合理利潤(rùn)等加在一起得出的成本進(jìn)行的分析。通過(guò)成本分析能夠了解到對(duì)的價(jià)格底線。邊際利潤(rùn)分析每個(gè)企業(yè)都有盈虧平衡點(diǎn)，達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)以上就有利潤(rùn)，盈虧平衡點(diǎn)以下就沒有利潤(rùn)。在盈虧平衡點(diǎn)以上時(shí)，由于自己的訂單量大，對(duì)能夠取得很大利潤(rùn)，此時(shí)訂購(gòu)就可以提出降價(jià)，讓供貨商讓出部分利潤(rùn)。通過(guò)這樣的分析，就可以逐步探到客戶的價(jià)格底線。專業(yè)資料.三、談判取勝的九條規(guī)律總體來(lái)說(shuō)，談判取勝主要有九條規(guī)律：1. 不要過(guò)分熱情采購(gòu)談判時(shí)不要太熱情，過(guò)于熱情就會(huì)讓對(duì)看出“非他莫屬”，這樣在定價(jià)時(shí)就會(huì)失去優(yōu)

9、勢(shì)。作為采購(gòu)，要裝作漫不經(jīng)心、可有可無(wú)的樣子，使對(duì)產(chǎn)生“我需要你”的強(qiáng)烈意愿，供應(yīng)商就會(huì)主動(dòng)把價(jià)格往下調(diào)。2. 先信任后談判談判時(shí)最好不要直奔主題，可以先通過(guò)閑聊取得對(duì)的信任，這樣對(duì)在價(jià)格上容易做出讓步。談判往往不是一次能夠成交的，要經(jīng)過(guò)多回合的談判才能成功。3. 重視閑聊在與對(duì)閑聊的過(guò)程中，能夠掌握對(duì)的信息，甚至能看出對(duì)的價(jià)格底線。閑聊時(shí)要注意三個(gè)原則：聊對(duì)感興趣的話題聊對(duì)感興趣的話題能夠建立起雙的感情和信任。不要談?dòng)袪?zhēng)議性的話題每個(gè)人的價(jià)值觀不一樣，對(duì)問題的看法也不同，有爭(zhēng)議性的話題不利于談判的進(jìn)行。所以，不要談?dòng)袪?zhēng)議性的話題，特別是一些政治性話題。不要習(xí)慣性地反對(duì)不要習(xí)慣性地反對(duì)別人的觀

10、點(diǎn)，當(dāng)別人表達(dá)一種觀點(diǎn)時(shí)一定要說(shuō)“非常好”，“我完全同意你的觀點(diǎn)”， “我也是這么認(rèn)為的”等。這樣可以拉近彼此的感情和距離，沒有必要在非原則性的問題上與對(duì)一爭(zhēng)高下。4. 遵守等級(jí)制度專業(yè)資料.談判一定是對(duì)等的，這才能顯出對(duì)的誠(chéng)意。比如談判的雙一個(gè)是采購(gòu)部經(jīng)理，一個(gè)是銷售員，這在禮儀上是極其不禮貌的，說(shuō)明對(duì)沒有誠(chéng)意。5. 注意禮節(jié)談判時(shí)要注意禮節(jié)，例如，要注意著裝，接到別人名片時(shí)，一定要把名片拿在手里默念一下， 談判時(shí)把名片放在桌子上，隨時(shí)記住對(duì)的名字等。這些細(xì)節(jié)往往能夠反映一個(gè)人的素質(zhì)，為了談判成功，一定要注意禮節(jié)。6. 注意談判環(huán)境一般來(lái)說(shuō)，談判環(huán)境要選在比較安靜的地，這樣談判效果會(huì)比較好。

11、7. 不過(guò)分依賴律師如果第一次談判就帶律師，會(huì)使人產(chǎn)生生意沒做就準(zhǔn)備打官司的不良感受，所以不要帶著律師去談判。8. 通過(guò)和談解決矛盾談判會(huì)有沖突、矛盾，切記千萬(wàn)不要發(fā)脾氣，要通過(guò)心平氣和的協(xié)商來(lái)解決問題。9. 準(zhǔn)確記住對(duì)提供的信息準(zhǔn)確記住對(duì)提供的所有信息，在對(duì)講話時(shí)要做好記錄，以便談判時(shí)運(yùn)用。其中很重要的信息是，一定要記住對(duì)的姓名和職務(wù)，表示對(duì)對(duì)的尊重，下次見面時(shí)讓人感覺非常親切。四、獲取對(duì)價(jià)格底線的妙招談判是在雙贏的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)各自利益最大化，所以，一定要探到對(duì)的價(jià)格底線。價(jià)格探底有如下九招：1. 假設(shè)試探專業(yè)資料.采購(gòu)可以假設(shè)自己運(yùn)輸、提供原料、 現(xiàn)金付款，看對(duì)分別給出的價(jià)格，這樣就能推算出

12、供應(yīng)商的價(jià)格底線。2. 低姿態(tài)試探低姿態(tài)試探就是采購(gòu)處在企業(yè)起步的困難階段，希望對(duì)給予支持， 等到自己壯大以后再回饋廠商。如果是很有潛力的客戶，供應(yīng)商往往會(huì)抓住不放，并且雙形成長(zhǎng)久的合作關(guān)系。所以用低姿態(tài)試探，可能會(huì)得到比較好的價(jià)格。3. 派別人試探采購(gòu)部不直接去談判，而是派別的工廠或者本工廠其他部門的人去談，把供應(yīng)商的價(jià)格降下來(lái)，當(dāng)采購(gòu)部真正去談判時(shí)，是在之前的基礎(chǔ)上談，至少不會(huì)高于之前的試探價(jià)格。這樣，能夠極大地壓縮價(jià)格空間，并逐步接近供應(yīng)商的價(jià)格底線。4. 以次轉(zhuǎn)好試探采購(gòu)可以用次品進(jìn)行試探，通過(guò)次品的價(jià)格推估正品的價(jià)格，這樣就能探到對(duì)的底線。5. 規(guī)模購(gòu)買試探采購(gòu)可以進(jìn)行規(guī)模購(gòu)買，成為

13、供應(yīng)商的A 類客戶，對(duì)本著薄利多銷的原則，會(huì)給以優(yōu)惠的價(jià)格，這個(gè)價(jià)格就接近了對(duì)的底線。6. 讓步試探談判就是雙相互妥協(xié)，談判的藝術(shù)也叫做妥協(xié)的藝術(shù)。雙一步步地做出讓步，逐漸接近對(duì)的價(jià)格底線。7. 合買試探合買試探就是為取得更低的價(jià)格，承諾供應(yīng)商為其介紹更多的客戶。這個(gè)法極具誘惑力，往往能夠得到很好的價(jià)格。8. 威脅試探專業(yè)資料.用別的企業(yè)的價(jià)格“威脅”該企業(yè)，使對(duì)產(chǎn)生危機(jī)感，這樣可能把價(jià)格降下來(lái)。9. 最后價(jià)試探提出自己最后的價(jià)格，如果對(duì)不同意也不再讓步，這就是最后價(jià)試探。如果對(duì)急于做成這筆生意，往往會(huì)接受最后的價(jià)格。通過(guò)這九招，能夠探到對(duì)的價(jià)格底線，將為取得談判成功奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。五、談判藝

14、術(shù)的七個(gè)音階談判藝術(shù)主要有以下七個(gè)音階：1. 漫天要價(jià)訂購(gòu)談判時(shí)，砍價(jià)要狠，讓步要慢，不可隨心所欲。砍價(jià)要狠砍價(jià)其實(shí)是一種心理學(xué)，一定要狠， 不能不敢砍價(jià)， 這可能使對(duì)認(rèn)為自己是里手、行家。談判就是一種意志力的博弈，所以砍價(jià)一定要狠。讓價(jià)要慢與供應(yīng)商談判時(shí)，讓價(jià)一定要慢，如果讓價(jià)太快，成交的價(jià)格會(huì)很高。2. 虛與委蛇低于實(shí)價(jià)， 誘人上鉤。銷售人員往往以低于市場(chǎng)的價(jià)格打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，贏得客戶， 一旦與客戶簽完合同，就換成完全相反的姿態(tài)。這就是虛與委蛇。3. 中途換人當(dāng)談判變成僵局時(shí)，中途換人不僅能夠給對(duì)施加強(qiáng)大的心里壓力，而且能夠避免尷尬，緩解僵局，補(bǔ)救失誤。4. 出其不意專業(yè)資料.要有驚奇的情況

15、、驚奇的時(shí)間、驚奇的行動(dòng)、驚奇的資料、驚奇的人物、驚奇的地、驚奇的權(quán)威， 給對(duì)以出其不意。比如當(dāng)談判價(jià)格僵持不下時(shí)，突然找到行業(yè)里的權(quán)威人士幫助洽談、 協(xié)調(diào)，使對(duì)做出讓步。又如驚奇的資料，可以收集到對(duì)與其他客戶價(jià)格的影印件或復(fù)印件，給對(duì)展示時(shí)不能一次展示完，達(dá)到給對(duì)以震懾力的目的。5. 步步逼近談判時(shí)要擠壓水分，力戒急躁，要慢慢來(lái)，步步逼近對(duì)的價(jià)格底線。6. 投問路投問路就是假設(shè)性試探，在數(shù)量加減、介紹合作伙伴、自己運(yùn)輸、提供原料、一次付款等情況下，價(jià)格分別是多少，這樣就能探到對(duì)的價(jià)格底線。7. 讓步策略讓步不可太快，開價(jià)低的買主成交價(jià)低，讓步快的賣主成交價(jià)低。在重要問題上讓步，通常會(huì)吃虧。如

16、果談判進(jìn)度快，對(duì)雙都不利。六、談判七項(xiàng)邏輯法談判時(shí)要注意邏輯法，主要包括：1. 明確回答法談判時(shí)要明確回答，答必所問，切忌答非所問。必須明確、具體地回答對(duì)，不要給其想象的空間。2. 格拉底問答法所謂格拉底問答法，就是一定要使對(duì)不停地說(shuō)對(duì)，盡量避免讓對(duì)說(shuō)“不”，由是變?yōu)榭隙?。如果?duì)一直在說(shuō) “對(duì)”，就會(huì)習(xí)慣性地說(shuō)下去；如果對(duì)一直在說(shuō) “不”，最后也會(huì)說(shuō) “不”，即使意識(shí)到自己不對(duì)，礙于面子，也不便改口。專業(yè)資料.【案例】聰明的家政推銷員一次一個(gè)家政推銷員去推銷家政服務(wù)，向老太太推銷道：“大娘，你把家務(wù)事包給我們做好不好？”老太太的第一反應(yīng)就是“不”。他們他們寧愿自己累一些，也不愿把給別人。另外一

17、個(gè)經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的推銷員這樣問老太太：“你的女好漂亮?！崩咸卮穑骸笆恰！蓖其N員又說(shuō)道：“你們的家庭好幸福，對(duì)不對(duì)？”老太太回答：“對(duì)?！蓖其N員又說(shuō)： “每個(gè)人都想活的時(shí)間長(zhǎng)一點(diǎn)，對(duì)不對(duì)？那就要減少點(diǎn)辛苦，對(duì)不對(duì)？那就把家務(wù)包給我們，對(duì)不對(duì)？”三個(gè)問題老太太都回答：“對(duì)?！边@樣，這名推銷員成功談成了這項(xiàng)家政服務(wù)。顯然后面這名推銷員就是典型的、經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的推銷員，學(xué)習(xí)了格拉底問答，能夠使談判獲得成功。所以，在談判時(shí)要設(shè)計(jì)一些這樣的問話。3. 邏輯幽默法幽默的人能夠使談判氣氛活躍，人際關(guān)系融洽， 最后拿到很好的價(jià)格。銷售人員一定要具備很強(qiáng)的親和力，如果性格不是很幽默，有兩個(gè)解決辦法：用邏輯構(gòu)造幽默和違反

18、邏輯達(dá)到幽默。談判時(shí)， 可以開自己的玩笑，這樣既不得罪人，又能夠活躍氣氛。比如，說(shuō)自己眼睛小，就像兩條門縫一樣。另外，可以說(shuō)一些違背邏輯的話，這往往讓人捧腹大笑。比如，說(shuō)在街上看見人追著狗咬等。此外，還應(yīng)該記住一些笑話故事，以活躍談判氣氛。專業(yè)資料.4. 轉(zhuǎn)移論題法當(dāng)價(jià)格降不下來(lái)時(shí)，就與對(duì)談質(zhì)量，質(zhì)量講不下去就講服務(wù)，服務(wù)講不下去就講條件，條件講不下去就再回到價(jià)格。這就是轉(zhuǎn)移論題。5. 虛擬論據(jù)探測(cè)法所謂虛擬論據(jù)探測(cè)法，就是故意貶低，虛擬證據(jù)。用虛擬的企業(yè)和價(jià)格談判，徹底摧毀對(duì)的自信心，達(dá)到探到對(duì)價(jià)格底線的目的。6. 預(yù)期理由誘惑法可以用預(yù)期的理由誘惑對(duì)，比如向?qū)ΡＷC下半年漲價(jià)，或者保證簽約后

19、不滿意可以毀約等。7. 以偏概全法談判時(shí)要攻其一點(diǎn)，不及其余， 由一點(diǎn)推及全面。抓住對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的一個(gè)弱點(diǎn)進(jìn)行全盤否定，逐步逼近對(duì)的底線。【案例】日航緣賤買麥道機(jī)日本航空公司決定從美國(guó)麥道公司引進(jìn)10 架新型麥道客機(jī)，指定常務(wù)董事任領(lǐng)隊(duì)，財(cái)務(wù)經(jīng)理為主談，技術(shù)部經(jīng)理為助談，組成談判小組去美國(guó)洽談購(gòu)買事宜。日航代表飛抵美國(guó)稍事休息，麥道公司立即來(lái)電， 約定次日在公司會(huì)議室開談。第二天， 3 位日本紳士仿佛還未消除旅途的疲勞，行動(dòng)遲緩地走進(jìn)會(huì)議室，而麥道公司的一群談判代表已經(jīng)端坐一邊。談判開始， 日航代表慢吞吞地啜著咖啡，還在緩解時(shí)差的不適。狡猾而又注重實(shí)效的麥道主談，把日的疲憊視為可乘之機(jī)，在開門

20、見山地重申雙購(gòu)銷意向之后，迅速轉(zhuǎn)入談判主題。專業(yè)資料.從早上 9 點(diǎn)到中午 11 點(diǎn) 30 分， 3 架放映機(jī)相繼打開，字幕、圖表、數(shù)據(jù)、電腦圖案、 輔助資料和航行畫面應(yīng)有盡有。孰料日航三位談判代表自始至終默默地坐著，一語(yǔ)不發(fā)。麥道的領(lǐng)隊(duì)大惑不解地問：“你們難道不明白？你們不明白什么？”日航的領(lǐng)隊(duì)笑了笑，回答：“這一切”。麥道主談急切地追問： “這一切是什么意思？請(qǐng)具體說(shuō)明你們從什么時(shí)候開始不明白的？”日航助談歉意地說(shuō)：“對(duì)不起，從拉上窗簾的那一刻開始。”日主談隨之咧咧嘴，用連連點(diǎn)頭來(lái)贊同同伴的說(shuō)法。麥道領(lǐng)隊(duì)泄氣地倚在門邊，松了松領(lǐng)帶后氣餒地呻呤道：“你們希望我們?cè)僮鲂┦裁茨?？”日航領(lǐng)隊(duì)歉意地

21、笑笑說(shuō)：“你們可以重放一次嗎？”麥道公司談判代表重復(fù)那兩個(gè)小時(shí)的介紹時(shí)，已經(jīng)失去了最初的熱忱和信心。談判進(jìn)入交鋒階段， 老謀深算的日航代表顯得很難甚至無(wú)法明了麥道在說(shuō)些什么，讓麥道公司的代表十分惱火，只想盡快結(jié)束這場(chǎng)談判，于是直截了當(dāng)?shù)匕亚蛱呦驅(qū)Γ骸拔覀冿w機(jī)性能是最佳的，報(bào)價(jià)也是合情合理的，你們有什么異議嗎？”此時(shí)，日航主談似乎由于緊，忽然出現(xiàn)語(yǔ)言障礙。他結(jié)結(jié)巴巴地說(shuō)：“第 第 第”“請(qǐng)慢說(shuō)”。麥道主談雖然嘴上是這么勸著，心中卻覺得又恨又癢?！暗?第 第”“是第一點(diǎn)嗎 ?”麥道主談忍不住問。日航主談點(diǎn)了點(diǎn)頭?！皟r(jià) 價(jià) 價(jià)”專業(yè)資料.“是價(jià)格嗎？”麥道主談問。日航主談?dòng)贮c(diǎn)了點(diǎn)頭?！昂茫@點(diǎn)可以商

22、量。第二點(diǎn)是什么？”麥道主談焦急地問?！靶?性 性”“你是說(shuō)性能嗎？只要日航面提出書面改進(jìn)要求，我們一定滿足。 麥道主談脫口而出?！丙湹垒p率地諾讓步，日航就想得寸進(jìn)尺地?fù)坪锰?。這是一筆價(jià)值數(shù)億美元的大宗貿(mào)易， 還價(jià)應(yīng)按國(guó)際慣例取適當(dāng)幅度，日航主談卻故意裝作全然不知，一開口就要求削價(jià) 20 。麥道主談聽了不禁大吃一驚，心想既然諾讓價(jià)，為表示誠(chéng)意就爽快地讓價(jià)，于是便說(shuō)：“我們可以削價(jià)5 。”雙差距甚大， 都竭力為自己的報(bào)價(jià)說(shuō)大堆理由，第一輪談判在激烈的交鋒中結(jié)束。經(jīng)過(guò)短暫的沉默，日第二次報(bào)價(jià)：消減18 ，麥道還價(jià)是6 。第三次談判，日航一下子降了6 ，要求削價(jià)12 ；麥道公司增加1，只同意削價(jià) 7

23、 ，談判又形成僵局。沉默，長(zhǎng)時(shí)間的沉默。 麥道公司的主談終止交易，開始收拾文件。恰在這時(shí)，口吃了幾天的日航主談突然消除了語(yǔ)言障礙，十分流利地說(shuō)道： “你們對(duì)新型飛機(jī)的介紹和推銷使我們難以抵抗，如果同意降價(jià)8 ，我們現(xiàn)在就起草購(gòu)買 11 架飛機(jī)的合同。 ”（這增加一架幾乎是削價(jià)得來(lái)的）說(shuō)完他笑吟吟地起身，把手伸給麥道公司主談。“同意！ ”麥道公司的代表們也笑了，起身和三位日本紳士握手：“祝賀你們，用最低的價(jià)買到了世界最先進(jìn)的飛機(jī)。”的確，日航代表把麥道飛機(jī)壓倒了前所未有的低價(jià)位。專業(yè)資料.這個(gè)案例中，日本人幾乎用到了前面所講的所有策略，值得買好好深思。七、優(yōu)勢(shì)談判 11 大秘訣優(yōu)勢(shì)談判的十一大秘

24、訣，主要包括：1. 開出高于預(yù)期的條件訂購(gòu)要開出對(duì)沒有想到的條件，如價(jià)格、服務(wù)等。這是因?yàn)椋旱谝?，?duì)可能會(huì)直接答應(yīng)己開出的條件；第二，可以給雙一些談判空間；第三，會(huì)抬高自己產(chǎn)品在對(duì)心目中的價(jià)值；第四，可以避免談判陷入僵局；第五，可以讓對(duì)在談判結(jié)束時(shí)感覺到自己贏得了勝利。需要注意的是， 在開出條件之后，一定要讓對(duì)感覺到開出的條件是可以商量的，如果不可以商量，談判就會(huì)到此結(jié)束。2. 永遠(yuǎn)不接受第一次報(bào)價(jià)永遠(yuǎn)不要接受對(duì)的第一次報(bào)價(jià)或還價(jià)。因?yàn)檫@種做法通常會(huì)讓對(duì)產(chǎn)生兩種反應(yīng)：第一，本來(lái)可以做的更好；第二，一定是哪里出了問題。千萬(wàn)不要先入為主地設(shè)想對(duì)會(huì)對(duì)自己的報(bào)價(jià)作出怎樣的反應(yīng)，當(dāng)對(duì)接受看似不合理的要求

25、時(shí)也不要過(guò)于吃驚，一定要有充分的心理準(zhǔn)備，這樣才不會(huì)因?yàn)槌霈F(xiàn)意外而放松警惕。如果對(duì)接受了自很苛刻的條件，也不要感到吃驚，應(yīng)當(dāng)感到若無(wú)其事，讓對(duì)心安理得。3. 學(xué)會(huì)感到意外對(duì)提出報(bào)價(jià)之后，要擺出一副意外的樣子。對(duì)并沒有指望買接受他們的第一次報(bào)價(jià)；如果買并沒有感到意外，對(duì)就會(huì)覺得完全有可能接受他們的條件。在買表示有些意外之后，對(duì)通常會(huì)做出一些讓步；如果買不表示意外，對(duì)通常就會(huì)變得更加強(qiáng)硬。即便不是在與對(duì)面對(duì)面地談判， 仍然可以讓對(duì)感覺到自己的震驚，比如在中表示驚訝， 往往也會(huì)收到同樣的效果。4. 鉗子策略專業(yè)資料.所謂鉗子策略， 就是對(duì)必須做得更好。當(dāng)對(duì)提出報(bào)價(jià)或進(jìn)行還價(jià)之后，可以告訴對(duì)：“你一定可以給我一個(gè)更好的價(jià)格?！边@樣就把對(duì)鉗住了。如果對(duì)使用鉗子策略對(duì)付自己，就可以采用反鉗子策略：“你到底希望我給出一個(gè)什么樣的價(jià)格呢？”這樣就迫使對(duì)不得不給出一個(gè)具體的價(jià)格。5. 絕對(duì)不要對(duì)雙差價(jià)折中對(duì)對(duì)的價(jià)格折中，是普通人都易犯的一個(gè)錯(cuò)誤。千萬(wàn)不要陷入誤區(qū)，以為只有對(duì)價(jià)格折中才是公平的。 當(dāng)雙價(jià)格出現(xiàn)差距時(shí)，不一定要取中間價(jià)格，因?yàn)橥ǔ?huì)有多次討價(jià)還價(jià)的機(jī)會(huì)。如果對(duì)價(jià)格進(jìn)行折中，要鼓勵(lì)對(duì)首先提出來(lái)。通過(guò)讓對(duì)主動(dòng)提出