項(xiàng)目五-銷售額分析

1、項(xiàng)目五 銷售額分析5 1 項(xiàng)目布置銷售分析， 就是要檢查企業(yè)的實(shí)際績(jī)效與計(jì)劃目標(biāo)之間是否有偏差， 然后分 析原因，并采取改進(jìn)措施，以確保計(jì)劃目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)與完成。項(xiàng)目：制作ST科隆2008年銷售分析魚(yú)刺圖5 2 項(xiàng)目分析一個(gè)企業(yè)制定了很好的銷售額計(jì)劃， 但由于沒(méi)有有效的銷售分析與評(píng)估， 銷 售經(jīng)理就不能判斷計(jì)劃是否有效， 計(jì)劃在多大程度上是成功的， 計(jì)劃成功或者失 敗的原因是什么等相關(guān)的問(wèn)題。 實(shí)際上， 缺少對(duì)銷售計(jì)劃的分析與評(píng)估， 就削弱 了計(jì)劃的價(jià)值。知識(shí)點(diǎn)：銷售分析的含義銷售分析的目的技能點(diǎn)：銷售分析的工作程序銷售分析的內(nèi)容銷售分析的方法5 3 資料準(zhǔn)備1 .銷售分析的含義計(jì)劃執(zhí)行的結(jié)果不僅

2、取決于計(jì)劃制定得是否正確， 更有賴于計(jì)劃執(zhí)行與控制的效率如何。 銷售分析， 就是要檢查企業(yè)的實(shí)際績(jī)效與計(jì)劃目標(biāo)之間是否有偏差，然后分析原因，并采取改進(jìn)措施，以確保計(jì)劃目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)與完成。盡管銷售分析的方法在企業(yè)的各個(gè)分公司之間有所不同， 但是所有的企業(yè)都會(huì)以客戶銷售發(fā)票或現(xiàn)金收據(jù)的方式收集銷售數(shù)據(jù)， 這些發(fā)票或收據(jù)是進(jìn)行會(huì)計(jì)核算的主要憑證。銷售管理部門把自己對(duì)銷售額信息的要求傳達(dá)給銷售分析人員， 并從企業(yè)內(nèi)部和外部廣泛收集銷售數(shù)據(jù)， 并進(jìn)行適當(dāng)?shù)挠涗洝?銷售管理人員可以通過(guò)銷售分析， 對(duì)當(dāng)前的銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)價(jià)， 找出實(shí)際銷售額與計(jì)劃銷售額 的差距，分析原因，并以此為基礎(chǔ)制定企業(yè)未來(lái)的銷售計(jì)劃。2

3、 . 銷售分析流程銷售分析是認(rèn)識(shí)市場(chǎng)、 理解市場(chǎng)的有效途徑。 過(guò)去某一段時(shí)間市場(chǎng)各種力量相互作用的結(jié)果形成的銷售數(shù)字， 記錄了銷售演變的軌跡。 因此， 通過(guò)銷售分析 就可以找出銷售發(fā)展的趨勢(shì)。那么，該如何進(jìn)行銷售分析呢？(1)銷售目標(biāo)達(dá)成情況分析。將每月銷售目標(biāo)與每月實(shí)際銷售對(duì)比，即達(dá)成率是多少？找出達(dá)成率低或沒(méi)有完成銷售目標(biāo)的原因，必須在下個(gè)月進(jìn)行改正； 找出達(dá)成率非常高或超額完成銷售目標(biāo)的原因， 之后在銷售工作中不斷的復(fù) 制及改進(jìn)。(2)品類銷售達(dá)成情況分析。取得每個(gè)月實(shí)際銷售額中各個(gè)品類的實(shí)際銷 售數(shù)字，如A產(chǎn)品、B產(chǎn)品、C產(chǎn)品、D產(chǎn)品等本月實(shí)際銷售是多少？每個(gè)品類 的實(shí)際銷售數(shù)字與每個(gè)

4、品類的本月銷售目標(biāo)做對(duì)比， 即品類達(dá)成率是多少？找出 達(dá)成率低或沒(méi)有完成銷售目標(biāo)的原因， 必須在下個(gè)月進(jìn)行改正； 找出達(dá)成率非常高或超額完成銷售目標(biāo)的原因，之后在銷售工作中不斷的復(fù)制及改進(jìn)。(3)銷售人員銷售達(dá)成情況。按銷售人員進(jìn)行分析，每個(gè)銷售人員的每個(gè) 月銷售目標(biāo)與每月實(shí)際銷售對(duì)比，即達(dá)成率是多少？找出達(dá)成率低或沒(méi)有完成銷 售目標(biāo)的原因，必須在下個(gè)月進(jìn)行改正；找出達(dá)成率非常高或超額完成銷售目標(biāo) 的原因，之后在銷售工作中不斷的復(fù)制及改進(jìn)。(4)銷售人員品類銷售情況分析。每個(gè)銷售人員每個(gè)月實(shí)際銷售額中各個(gè) 品類的實(shí)際銷售數(shù)字，如 A產(chǎn)品、B產(chǎn)品、C產(chǎn)品、D產(chǎn)品等本月實(shí)際銷售是多 少？每個(gè)品類的

5、實(shí)際銷售數(shù)字與每個(gè)品類的本月銷售目標(biāo)做對(duì)比，即品類達(dá)成率是多少？找出達(dá)成率低或沒(méi)有完成銷售目標(biāo)的原因，必須在下個(gè)月進(jìn)行改正；找出達(dá)成率非常高或超額完成銷售目標(biāo)的原因， 之后在銷售工作中不斷的復(fù)制及改 進(jìn)。3 .銷售分析的內(nèi)容(1)總銷售額分析?？備N售額是企業(yè)所有客戶、所有地區(qū)、所有產(chǎn)品銷售 額的總和。這一數(shù)據(jù)可以給我們展現(xiàn)一家企業(yè)的整體運(yùn)營(yíng)狀況。然而，對(duì)于管理 者而言，銷售趨勢(shì)比某一年的銷售額更重要， 一是企業(yè)近幾年的銷售趨勢(shì)，二是 企業(yè)在整個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)占有率的變動(dòng)趨勢(shì)?？備N售額的分析可能是最容易的一種分析，只需要近幾年公司的年度銷售額 以及企業(yè)覆蓋地區(qū)的行業(yè)年度銷售額， 就可以得到企業(yè)的市場(chǎng)

6、占有率，如表10-1 所示。表10-1某企業(yè)銷售額分析年 度企業(yè)銷售額(萬(wàn)兀)行業(yè)銷售額(萬(wàn)元)企業(yè)市場(chǎng)占有率(%)20032130072004223206.92005233606.42006253906.42007274106.6從表10-1可知，2003年至2007年間，企業(yè)的銷售額呈逐年上升趨勢(shì)，5年上升了 28.6%。但一個(gè)不容忽視的事實(shí)是，在這期間，整個(gè)行業(yè)的銷售也持續(xù) 增長(zhǎng)，而且增長(zhǎng)速度快于該企業(yè)。因此，該企業(yè)的市場(chǎng)占有率在下降，5年下降了 5.7%。管理層發(fā)現(xiàn)這一情況后，下一步就是要找到企業(yè)市場(chǎng)地位下降的原因?？赡苁钱a(chǎn)品自身的問(wèn)題，也可能是價(jià)格問(wèn)題，還可能是促銷問(wèn)題。總之，必須檢

7、查企 業(yè)銷售管理的各方面，并有針對(duì)性地采取措施。(2)地區(qū)銷售額分析。只有總銷售額的分析是不夠的，它幾乎不能為企業(yè) 管理層提供銷售進(jìn)程中的詳盡資料， 對(duì)管理層的價(jià)值有限，所以還需要按地區(qū)對(duì) 銷售額進(jìn)行進(jìn)一步的分析。一個(gè)常用的分析地區(qū)銷售額的方法如表10-2所示。表10-2某企業(yè)五個(gè)地區(qū)銷售額分析地區(qū)市場(chǎng)指數(shù)（%銷售目標(biāo) （力兀）實(shí)際銷售 （萬(wàn)元）實(shí)際市場(chǎng)指數(shù) （衿業(yè)績(jī)完成率（%銷售額偏差 （萬(wàn)元）A273 6452 7002074 945B222 9703 69027.3124+ 720C152 0252 48418.4123+ 459D202 7002 5561995144E162 1602

8、10015.39760合計(jì)10013 50013 530100100.230首先，選擇一個(gè)能準(zhǔn)確合理地反映每一地區(qū)銷售業(yè)績(jī)的市場(chǎng)指數(shù)，用以確定每一地區(qū)銷售額應(yīng)達(dá)到企業(yè)總銷售額的百分比。如以零售額為指數(shù)，如果企業(yè) 10%勺零售額來(lái)自某一地區(qū)，那么企業(yè) 10%勺銷售額也來(lái)自該地區(qū)。其次，確定企業(yè)在計(jì)劃期間的實(shí)際銷售總額。再次，以區(qū)域指數(shù)乘以總銷售額。最后，實(shí)際地區(qū)銷售額與計(jì)劃銷售額比較，計(jì)算銷售額偏差。表10-2中，五個(gè)地區(qū)實(shí)際完成的總銷售額是 13 530萬(wàn)元，計(jì)劃銷售目標(biāo)也 是13 500萬(wàn)元，企業(yè)計(jì)劃銷售目標(biāo)如期完成。但是，五個(gè)地區(qū)的實(shí)際完成情況 卻與計(jì)劃出現(xiàn)了很大的偏差。其中，A區(qū)計(jì)劃目標(biāo)

9、3 645萬(wàn)元，而實(shí)際完成2 700 萬(wàn)元，完成率僅74%銷售額偏差為945萬(wàn)元，市場(chǎng)指數(shù)計(jì)劃27%實(shí)際只為 20%實(shí)際業(yè)績(jī)未達(dá)標(biāo)；B區(qū)計(jì)劃目標(biāo)2 970萬(wàn)元，實(shí)際完成3 690萬(wàn)元，完成 率124%銷售額偏差為+ 720萬(wàn)元，市場(chǎng)指數(shù)計(jì)劃22%實(shí)際銷售占27.3%,實(shí) 際業(yè)績(jī)優(yōu)于計(jì)劃；C區(qū)計(jì)劃目標(biāo)2 025萬(wàn)元，實(shí)際完成2 484萬(wàn)元，完成率123% 銷售額偏差為+ 459萬(wàn)元，市場(chǎng)指數(shù)計(jì)劃15%實(shí)際為18.4%,實(shí)際業(yè)績(jī)優(yōu)于計(jì) 劃；D區(qū)計(jì)劃目標(biāo)2 700萬(wàn)元，實(shí)際完成2 556萬(wàn)元，完成率95%銷售額偏差 為144萬(wàn)元，市場(chǎng)指數(shù)計(jì)劃20%實(shí)際為19%實(shí)際業(yè)績(jī)未達(dá)標(biāo)；E區(qū)計(jì)劃目標(biāo) 2 160

10、萬(wàn)元，實(shí)際完成2100萬(wàn)元，完成率97%銷售額偏差為60萬(wàn)元，市場(chǎng) 指數(shù)計(jì)劃16%實(shí)際銷售占15.3%,實(shí)際業(yè)績(jī)未達(dá)標(biāo)?？傊珺 C兩個(gè)地區(qū)的銷 售業(yè)績(jī)優(yōu)于計(jì)劃，E、D兩個(gè)地區(qū)的銷售業(yè)績(jī)略低于計(jì)劃，A區(qū)的銷售業(yè)績(jī)明顯低 于計(jì)劃目標(biāo)。業(yè)績(jī)未達(dá)標(biāo)的，被稱做軟肋，企業(yè)應(yīng)該通過(guò)改進(jìn)組織中最薄弱的環(huán) 節(jié)，獲得可能的最大回報(bào)。該企業(yè)的銷售經(jīng)理應(yīng)將主要精力放在A區(qū)，因?yàn)锳區(qū)是企業(yè)的軟肋，最需要改進(jìn)。同時(shí)，給 B區(qū)和C區(qū)以重點(diǎn)關(guān)注，了解他們成功 的原因，分析其成功的經(jīng)驗(yàn)是否適用于改善 A區(qū)的狀況。（3）產(chǎn)品銷售額分析。與按地區(qū)分析銷售額一樣，按產(chǎn)品系列分析企業(yè)銷 售額對(duì)企業(yè)管理層的決策也很有幫助。方法如下：首

11、先，將企業(yè)過(guò)去和現(xiàn)在的總銷售額具體分解到單個(gè)產(chǎn)品或產(chǎn)品系列上。其次，如果可以獲得每種產(chǎn)品系列的行業(yè)數(shù)據(jù)， 就可以為企業(yè)提供一個(gè)標(biāo)尺 來(lái)衡量各種產(chǎn)品的銷售業(yè)績(jī)。如果產(chǎn)品A的銷售下降了，而同期行業(yè)同類產(chǎn)品的 銷售也下降了相同的比例，銷售經(jīng)理就不必過(guò)分憂慮了。再次，進(jìn)一步考察每一地區(qū)的每一產(chǎn)品系列的銷售狀況。銷售經(jīng)理?yè)?jù)此確定 各種產(chǎn)品在不同地區(qū)市場(chǎng)的強(qiáng)弱形勢(shì)。產(chǎn)品 A的銷售可能下降了 10%但其所在 地區(qū)的銷售卻下降了 14%銷售經(jīng)理要進(jìn)一步找出出現(xiàn)偏差的原因，并與地區(qū)分析相對(duì)應(yīng)，做出相應(yīng)的改進(jìn)舉例說(shuō)明，取A B兩個(gè)地區(qū)的產(chǎn)品銷售進(jìn)行分析，如表 10-3所示。表10-3 某企業(yè)A B兩地區(qū)產(chǎn)品銷售業(yè)

12、績(jī)分析單位：萬(wàn)元產(chǎn)品A地區(qū)B地區(qū)目標(biāo)實(shí)際Bit目標(biāo)實(shí)際Bit滑雪板1 6291 710+ 811 2631 620+ 357滑雪褲900360 5407651 080+ 315風(fēng)雪衣846396 45072063090附件27023436222360+ 138合計(jì)3 6452 700 9452 9703 690+ 720表10-3中，A區(qū)的銷售偏差為945萬(wàn)元，也就是比計(jì)劃銷售目標(biāo)低 945萬(wàn)元，但四種產(chǎn)品不達(dá)標(biāo)的程度并不一樣，滑雪褲和風(fēng)雪衣是影響銷售的主要產(chǎn) 品，在這兩種產(chǎn)品上，企業(yè)就少銷售990萬(wàn)元，而滑雪板的銷售實(shí)際上超出計(jì)劃 目標(biāo)81萬(wàn)元。B區(qū)的銷售偏差為+ 720萬(wàn)元，也就是比計(jì)劃銷

13、售目標(biāo)高出了 720 萬(wàn)元，主要是因?yàn)榛┌濉⒒┭澓透郊匿N售增長(zhǎng)，三項(xiàng)超出計(jì)劃銷售810萬(wàn)元，只是風(fēng)雪衣的銷售下降了 90萬(wàn)元。從表6.3中可知，按銷售目標(biāo)判定，A區(qū)的滑雪褲和風(fēng)雪衣、B區(qū)的風(fēng)雪衣 是企業(yè)的軟肋，需要改進(jìn)銷售工作。是否放棄這些產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)，需要結(jié)合其他方 面進(jìn)行更多的分析。同時(shí)，還應(yīng)該看到，AB兩個(gè)地區(qū)的計(jì)劃完成情況差別很大， 要分析原因，必要時(shí)需要重新調(diào)整銷售計(jì)劃。4 .銷售分析模型銷售一旦出現(xiàn)問(wèn)題，銷售經(jīng)理往往會(huì)找出各種各樣的原因， 但是由于缺乏一 定的分析工具。這些問(wèn)題和原因顯得非常雜亂，缺乏邏輯性，從而給問(wèn)題的解決 帶來(lái)很大的麻煩。而魚(yú)刺圖則可以有效地幫助銷售經(jīng)理在銷

14、售工作中進(jìn)行分析， 從而加快問(wèn)題的解決。魚(yú)刺圖是由日本管理大師石川馨先生創(chuàng)造出來(lái)的，故又名石川圖，如圖10-2。魚(yú)刺圖是一種發(fā)現(xiàn)問(wèn)題“根本原因”的方法，它也可以稱之為“因果圖” 。 在銷售工作中用好魚(yú)刺圖，可以讓銷售管理工作一目了然、明明白白，對(duì)各種銷 售問(wèn)題的解決也大有裨益。圖10-2魚(yú)刺圖模型圖10-2中，魚(yú)頭部分可以填寫(xiě)問(wèn)題，比如“銷售目標(biāo)沒(méi)有完成或市場(chǎng)銷量 提升太慢”；在要因部分填寫(xiě)主要原因（因素），比如“產(chǎn)品原因”；在支干部分 的中原因里填寫(xiě)次原因（因素），比如“產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定”，在小原因里填寫(xiě)次次 原因（因素），比如“質(zhì)監(jiān)人員責(zé)任心不強(qiáng)”等。魚(yú)頭部分也可以填寫(xiě)目標(biāo)和結(jié) 果，比如“完

15、成銷售目標(biāo)*”；在要因部分填寫(xiě)主要因素，比如“產(chǎn)品”；在支 干部分的中原因里填寫(xiě)次因素，比如“長(zhǎng)線產(chǎn)品”，在小原因里填寫(xiě)次次因素， 比如“B產(chǎn)品”等。如做“銷售下滑”的原因分析時(shí)，可以根據(jù)主次把各種與銷 售相關(guān)的因素放在相關(guān)位置，做成圖 10-3這樣的魚(yú)刺圖。第下滑5 . 4項(xiàng)目實(shí)施海信科龍（ST科龍）電器股份有限公司2008年年度報(bào)告（摘要）二零零八年，家電行業(yè)面臨著十分嚴(yán)峻的內(nèi)外經(jīng)營(yíng)環(huán)境。一方面是cpi （居民消費(fèi)價(jià)格指數(shù)）和ppi （生產(chǎn)價(jià)格指數(shù)）大幅波動(dòng)，國(guó)內(nèi)居民消費(fèi)需求銳減，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩；另一方面，受國(guó)際金融危機(jī)影響， 家電行業(yè)面臨出口下降及房地產(chǎn)市場(chǎng)不景氣的嚴(yán)峻市場(chǎng)形勢(shì)，尤其是空調(diào)

16、行業(yè)，在下半年，出現(xiàn)了行業(yè)性大幅度下滑局面，市場(chǎng)銷售遇到了前所未有的挑戰(zhàn)。報(bào)告期內(nèi)，面對(duì)上述不利的經(jīng)營(yíng)環(huán)境和壓力，本公司始終堅(jiān)持“打造產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、提高產(chǎn)品質(zhì)量、加速資金周轉(zhuǎn)”的經(jīng)營(yíng)方針，通過(guò)引進(jìn)高端人才、技術(shù)合作以及實(shí)施研發(fā)專項(xiàng)成果激勵(lì)政策，提高自主創(chuàng)新能力，從設(shè)計(jì)、研發(fā)、工藝等各個(gè)環(huán)節(jié)提升產(chǎn)品性能；加強(qiáng)過(guò)程質(zhì)量控制，推進(jìn)質(zhì)量管理體系化建設(shè)， 提高制造質(zhì)量水平；深化項(xiàng)目管理，全面實(shí)施行業(yè)標(biāo)桿項(xiàng)目，降低制造和管理成本，提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；嚴(yán)控資金占用風(fēng)險(xiǎn)，改善了資金的使用效率。報(bào)告期內(nèi)，本公司實(shí)現(xiàn)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入人民幣 805,420 萬(wàn)元，較 2007 年同期下降3.22% 。營(yíng)業(yè)結(jié)構(gòu)分析報(bào)告期，在本

17、公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)收入中，冰箱業(yè)務(wù)收入占總營(yíng)業(yè)額 52.02% ，收入較去年同期下降 3.03% ；空調(diào)業(yè)務(wù)收入占本公司總營(yíng)業(yè)額37.55% ，收入較去年同期下降5.94% ；其余占 10.43% 的總營(yíng)業(yè)額則來(lái)自其它業(yè)務(wù)，如冷柜及產(chǎn)品元件之銷售。此外，內(nèi)銷業(yè)務(wù)占本公司總營(yíng)業(yè)額60.96% ，收入較去年同期增長(zhǎng)0.22% ；外銷業(yè)務(wù)占本公司總營(yíng)業(yè)額39.04% ，收入較去年同期下降8.14% 。冰箱業(yè)務(wù)報(bào)告期內(nèi)， 盡管冰箱業(yè)務(wù)面臨嚴(yán)峻的外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境影響， 但由于本公司進(jìn)一步明確了容聲冰箱的品牌戰(zhàn)略定位， 銷售結(jié)構(gòu)持續(xù)改善， 內(nèi)銷業(yè)務(wù)不僅較去年同期實(shí)現(xiàn)了 3.4% 的增長(zhǎng)，且內(nèi)銷毛利率和去年同期相比

18、基本持平。報(bào)告期內(nèi)，本公司在采購(gòu)管理、流程優(yōu)化、質(zhì)量控制、新品開(kāi)發(fā)、調(diào)整機(jī)制等方面進(jìn)行了有效的改進(jìn)。 本公司全面實(shí)施的行業(yè)標(biāo)桿項(xiàng)目， 在改善產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上， 降低壓縮制造成本， 直接經(jīng)濟(jì)效益顯著。 本公司還成立了質(zhì)量成本體系項(xiàng)目組， 完善流程管理、 工藝優(yōu)化、制定直通率激勵(lì)管理辦法，通過(guò)過(guò)程工藝改進(jìn)，提高了產(chǎn)品直通率，改善了質(zhì)量控制水平。不斷對(duì)產(chǎn)品通用化平臺(tái)的構(gòu)建和維護(hù)， 提高了產(chǎn)品配件的通用化及標(biāo)準(zhǔn)化程度， 使冰箱產(chǎn)品的生產(chǎn)效率明顯提高；與此同時(shí)，通過(guò)技術(shù)改造， 提升了設(shè)備精度性能，改進(jìn)了影響制造效率的瓶頸環(huán)節(jié)， 改善了多批次小批量出口訂單的效益。 二零零八年， 本公司加大了新產(chǎn)品的攻關(guān)力

19、度和研發(fā)深度， 不斷加強(qiáng)自主研發(fā)和引進(jìn)合作的力度， 推動(dòng)產(chǎn)品升級(jí)換代， 順利實(shí)現(xiàn)了對(duì)開(kāi)門冰箱的成功面市，引進(jìn)的多門冰箱達(dá)到了行業(yè)的領(lǐng)先水平。通過(guò)擴(kuò)充SBS 系列產(chǎn)品，豐富了冰箱產(chǎn)品線。 完善了專業(yè)技術(shù)人才聘任制度， 建立了科技人員成才機(jī)制，制定了激勵(lì)研發(fā)人員的專項(xiàng)政策， 暢通了科技人員創(chuàng)成果渠道。 此外， 本公司積極調(diào)整經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)， 強(qiáng)化了營(yíng)銷效率管理，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)向市場(chǎng)延伸的調(diào)整。上述舉措， 為冰箱業(yè)務(wù)在成本降低、 質(zhì)量改進(jìn)、技術(shù)創(chuàng)新方面創(chuàng)造了一定效益；與此同時(shí)，通過(guò)積極響應(yīng)國(guó)家“家電下鄉(xiāng)”的產(chǎn)業(yè)政策，迅速開(kāi)發(fā)家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品和鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，使得冰箱業(yè)務(wù)在三四級(jí)市場(chǎng)得到壯大。空調(diào)業(yè)務(wù)由于空調(diào)行

20、業(yè)受天氣影響明顯， 報(bào)告期內(nèi)， 受旺季涼夏及自然災(zāi)害等因素影響， 空調(diào)業(yè)務(wù)在黃金銷售期出現(xiàn)市場(chǎng)規(guī)模較大幅度下降。 同時(shí)由于全球金融危機(jī)的爆發(fā)， 房產(chǎn)配套空調(diào)消費(fèi)受國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)市場(chǎng)急速冷卻出現(xiàn)明顯下滑， 國(guó)內(nèi)外消費(fèi)需求下降。 此外， 空調(diào) 08 冷年，全球通貨膨脹、 人民幣匯率持續(xù)攀升， 原材料價(jià)格高企等諸多因素， 促使空調(diào)產(chǎn)品成本高居不下，出口規(guī)模出現(xiàn)海信科龍電器股份有限公司 2008 年行業(yè)性下滑趨勢(shì)，利潤(rùn)空間大幅縮減， 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。受上述因素的影響，報(bào)告期內(nèi)本公司空調(diào)業(yè)務(wù)規(guī)模下降，盈利能力銳減。報(bào)告期內(nèi)，為了提升產(chǎn)品的市場(chǎng)地位，本公司通過(guò)自主開(kāi)發(fā)關(guān)鍵技術(shù)、優(yōu)化整機(jī)設(shè)計(jì)，大幅節(jié)約了產(chǎn)品設(shè)計(jì)成

21、本； 通過(guò)強(qiáng)化技術(shù)開(kāi)發(fā)， 提升預(yù)研水平， 鞏固了科龍空調(diào)雙高效產(chǎn)品的節(jié)能優(yōu)勢(shì)，豐富了節(jié)能、高效、環(huán)保的產(chǎn)品線。通過(guò)項(xiàng)目和標(biāo)準(zhǔn)化管理，解決了出口產(chǎn)品小批量多批次生產(chǎn)難題， 提升了制造效率， 確保了出口準(zhǔn)時(shí)交貨率， 贏得了國(guó)際客戶的信任。面對(duì)嚴(yán)峻市場(chǎng)形勢(shì)， 公司進(jìn)一步壓縮庫(kù)存， 嚴(yán)格資金占用管理， 報(bào)告期期末空調(diào)產(chǎn)品庫(kù)存遠(yuǎn)低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手， 為 09 冷年旺季啟動(dòng)創(chuàng)造了良好的條件。 但是， 由于 2008 年經(jīng)濟(jì)形勢(shì)十分嚴(yán)峻， 盡管本公司采取了諸多降低損失之措施， 仍然未能扭轉(zhuǎn)虧損局面， 公司業(yè)績(jī)出現(xiàn)較大幅度下滑，具體原因分析如下：（ 1 ） 報(bào)告期內(nèi)本公司閑置資產(chǎn)處置收益相比去年有大幅度下降，并在期

22、末根據(jù)訴訟進(jìn)展情況計(jì)提了預(yù)計(jì)負(fù)債，報(bào)告期非經(jīng)常性收益較去年下降3.15 億元；（ 2 ） 受國(guó)際金融危機(jī)的影響，外銷市場(chǎng)消費(fèi)需求萎縮明顯，本公司下半年出口規(guī)模出現(xiàn)較大幅度下降，特別四季度本公司出口業(yè)務(wù)同比下降幅度遠(yuǎn)超出預(yù)期水平；（ 3 ）報(bào)告期內(nèi)，人民幣升值及匯率大幅波動(dòng)，使本公司外幣匯差較同期損失嚴(yán)重；（ 4 ）報(bào)告期內(nèi)，本公司銷售規(guī)模及毛利率均未能達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。特別是空調(diào)業(yè)務(wù)，受行業(yè)不景氣和“涼夏”天氣影響，內(nèi)外銷市場(chǎng)低迷，產(chǎn)銷量對(duì)比同期下滑明顯。面臨諸多不利因素的影響， 公司采取了一系列的措施積極應(yīng)對(duì)， 努力減少公司損失， 以公司穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)為出發(fā)點(diǎn)， 通過(guò)降低生產(chǎn)成本、 提升制造效率、 提

23、高產(chǎn)品技術(shù)含量， 提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。金融危機(jī)開(kāi)始后，原材料價(jià)格急劇波動(dòng)， 公司立即調(diào)整采購(gòu)策略， 采取謹(jǐn)慎的態(tài)度把握市場(chǎng)銷售預(yù)期， 嚴(yán)格審核訂單計(jì)劃， 從而避免了庫(kù)存積壓。 在國(guó)家擴(kuò)大內(nèi)需的政策引導(dǎo)下，抓住家電下鄉(xiāng)的契機(jī)，全力組織參與家電下鄉(xiāng)投標(biāo)， 搶占與開(kāi)拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)三四級(jí)市場(chǎng)， 一定程度上彌補(bǔ)了內(nèi)外銷規(guī)模的缺口。 報(bào)告期內(nèi)， 本公司積極推動(dòng)國(guó)家高新技術(shù)企業(yè)認(rèn)證， 截止本公告日， 本公司及兩家附屬公司 （容聲冰箱和科龍模具） 已入選國(guó)家級(jí)高新技術(shù)企業(yè)認(rèn)定行列。 本公司管理層認(rèn)為，受全球金融危機(jī)的持續(xù)影響， 2009 年家電行業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境依然十分嚴(yán)峻?，F(xiàn)階段，空調(diào)行業(yè)高位庫(kù)存、原材料價(jià)格大幅波動(dòng)，出口市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，加上房地產(chǎn)市場(chǎng)不景氣導(dǎo)致配套家電消費(fèi)需求萎縮等諸多因素的影響，家電業(yè)利潤(rùn)空間被逐步擠壓。另一方面， 機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，國(guó)家不斷出臺(tái)新的產(chǎn)業(yè)政策、環(huán)保政策， 引導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)高能效比空調(diào)產(chǎn)品，促使著企業(yè)不斷調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)， 構(gòu)建新的消費(fèi)增長(zhǎng)點(diǎn)，而多門冰箱、 對(duì)開(kāi)門冰箱的需求增加， 也將進(jìn)一步擴(kuò)大高端冰箱產(chǎn)品市場(chǎng)份額。 只有通過(guò)產(chǎn)品升級(jí)， 改善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，公司才能逐步走出困境。 本公司作為國(guó)內(nèi)家電行業(yè)的技術(shù)領(lǐng)先企業(yè)， 始終堅(jiān)持技術(shù)立企的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，將繼續(xù)加大技術(shù)研發(fā)投入， 鞏固技術(shù)優(yōu)勢(shì)，引領(lǐng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)換代。并通過(guò)下列措施進(jìn) 一步改善公司的經(jīng)營(yíng)狀況：1