樹中郵物流品牌拓合同物流市場new

1、樹中郵物流品牌 拓合同物流市場開發(fā)單位：聊城速遞物流分公司東阿縣營業(yè)部背景分析：東阿阿膠股份有限公司是一家集科研、生產(chǎn)和銷售為一體的大型醫(yī)藥上市企業(yè)。銷售網(wǎng)絡遍及全國31個省、市、自治區(qū)。在全國設有70個銷售公司，其運營是建立在暢通的藥品、保健品流通網(wǎng)絡之上。流通渠道調(diào)度有序，才能盡快地把藥品由東阿阿膠集團股份有限公司轉(zhuǎn)移給最終的消費者。東阿阿膠銷售渠道策略產(chǎn)生了對高品質(zhì)物流運輸和配送的需求，形成了眾多物流企業(yè)垂涎三尺的大蛋糕。目前，東阿阿膠的月物流成本約1500萬元，發(fā)貨形式為交運集團配送、郵政物流等。受價格、時限等因素的影響，2-9東阿阿膠在我公司的月發(fā)貨收入約15萬元，僅占其物流總運輸量

2、的15%。為扭轉(zhuǎn)不利局面，增加物流收入，必須轉(zhuǎn)變營銷觀念，主動走進市場，參與市場競爭,。開發(fā)過程簡述：敏銳捕捉市場信息在和東阿阿膠接觸的過程中，我們獲知該客戶原有合作運輸商為聊城交運集團，與該公司合作已達10年之久。通過關系獲知，東阿阿膠為了引進競爭機制，將于2011年元月份對社會進行公開招標，東阿公司領導敏銳的察覺到其中的商機，立即與市公司秦總匯報，市公司成立了項目開發(fā)小組，多次和東阿阿膠高層領導以及業(yè)務主管進行溝通，了解情況，為制定營銷方案做好前期準備。分析競爭雙方優(yōu)劣勢分析競爭雙方優(yōu)劣勢，爭取客戶時才能有的放矢。針對東阿阿膠發(fā)往各地區(qū)的藥品全部從郵政通道以外發(fā)運的現(xiàn)狀以及該客戶鋪貨面廣的

3、特點，我營業(yè)部充分利用郵政合同物流的成熟運作經(jīng)驗，覆蓋全國的網(wǎng)絡優(yōu)勢，以及 “快捷、方便、安全、優(yōu)質(zhì)”的品牌優(yōu)勢，為爭取客戶，挖掘客戶的運輸需求點，我營業(yè)部制定了詳盡的營銷方案，經(jīng)過多次上門洽談，最后與東阿阿膠達成了合作。營銷策略：采取靈活的價格策略郵政憑借百年品牌，在社會上享有良好的信譽，這是我營業(yè)部開展業(yè)務的優(yōu)勢，但同時，面臨激烈的市場競爭，本著讓利不讓市場、讓利不失效益，擴大市場占有率的原則，在充分論證的基礎上，對東阿阿膠實行價格優(yōu)惠；對發(fā)其他地區(qū)的藥品實行和社會物流公司的價格高出很多，主要優(yōu)勢是安全、可靠、快捷。這樣，成功地挖掘了客戶的用郵資源，不僅提高了公司的整體效益和市場占有率。推

4、行業(yè)務經(jīng)理派駐制不僅要向客戶提供優(yōu)質(zhì)服務，而且還要將優(yōu)質(zhì)服務的內(nèi)涵和外延進一步拓展。對東阿阿膠推行業(yè)務經(jīng)理派駐制，即專人專車，提供提單、裝貨、運輸、配送等一條龍服務，業(yè)務經(jīng)理由郵政速遞物流派駐，隨時掌握客戶的動態(tài)需求。充分利用專人負責信息跟蹤查詢系統(tǒng)，為該客戶的后續(xù)服務作好網(wǎng)絡協(xié)調(diào)和信息的跟蹤與處理。與客戶建立溝通機制我們郵政物流是第三方物流，東阿阿膠的秦部長說東阿阿膠和郵政物流是一家人。通過三個月的合作我深深地感到我們真的就是一家人，因為我們的運作好壞直接關系到東阿阿膠的滿意度，我們當初只單純的完成物流運輸任務作為目標，忽視了為客戶創(chuàng)造的價值，實際上是我們承載的是客戶企業(yè)品牌的一種延伸服務。

5、市公司秦總在與東阿阿膠的領導座談時指出要雙方建立溝通制度，每月的5日、15日、25日我和王怡國經(jīng)理定期與東阿阿膠運營服務部秦部長、馮主管、李主管以及部分商務專員進行面對面的溝通，總結(jié)和改進在運行當中存在的問題。通過溝通真正起到了很好的效果，例如在溝通中將我們的難點問題得到了有效改善，收貨回執(zhí)單由原來的1000公里及以下15天延長到了20天內(nèi)交回；1000公里以上由原來的20天延長到了25天內(nèi)交回。送貨地址在500公里及以內(nèi)的增加裝車時間一天，給我們減輕了運輸時限的壓力。規(guī)范業(yè)務運作流程，提升服務水平為規(guī)范物流項目日常工作，明確各崗位職責，加強內(nèi)部協(xié)調(diào)配合，特制了東阿阿膠物流操作規(guī)范。依據(jù)工作需

6、要和工作環(huán)節(jié)在項目部明確了項目經(jīng)理、信息員、理貨員、轉(zhuǎn)貨員等崗位，各崗位相輔相成構(gòu)成貨運物流完整的運作機制。引導項目部人員重視自我促進業(yè)務素質(zhì)和工作能力，積極主動協(xié)助有關環(huán)節(jié)完成日常本職工作。根據(jù)東阿阿膠項目的工作特征，在日常工作中劃分為以下 “接單、核對、派車、分揀、裝車、經(jīng)轉(zhuǎn)、跟蹤各環(huán)節(jié)，各環(huán)節(jié)相輔相成。本流程即是各崗位的工作職責，也作為考核各崗位工作達標與否的標準。根據(jù)實際運作的經(jīng)驗，出臺了東阿阿膠項目部崗位職責及考核辦法、東阿阿膠貨物運輸工作流程簡圖、收貨回執(zhí)單異常處理辦法，要求工作人員對各個環(huán)節(jié)嚴格按照規(guī)章制度進行操作，保證流程順暢、準確、迅速。找準精品線路、嚴格約束配貨渠道配貨站是

7、我們中郵的配載中心，是經(jīng)轉(zhuǎn)東阿阿膠產(chǎn)品的的重要環(huán)節(jié)，配貨站所經(jīng)營線路的好壞直接影響著我們運輸指標和利潤的好壞，我們要不斷尋找優(yōu)勢精品線路，保障到貨時限、產(chǎn)品完好率、客戶滿意率、回單及時率達到要求。對長期合作的配貨站簽訂合作協(xié)議，嚴格約束配貨站并要求配貨站末端環(huán)節(jié)嚴格按照要求進行與客戶送貨，充分體現(xiàn)中郵物流的服務水平。一切從客戶利益出發(fā)在發(fā)展業(yè)務時，要有一定的前瞻性，要與客戶共生共榮。東阿營業(yè)部的發(fā)展是建立在東阿阿膠的發(fā)展基礎之上的。在營銷過程中，一切從客戶利益出發(fā)，時時處處為客戶著想的營銷意識和不懈努力，不僅贏得了東阿阿膠上至領導下至普通員工的高度贊賞，同時也贏得了一個長期客戶。取得成效：今年以來，截至2011年11月底，累計完成收入151萬元，2122噸，112