銷售經(jīng)理年度總結(jié)報(bào)告

1、房產(chǎn)經(jīng)理年度總結(jié)報(bào)告尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)，各位同仁大家下午好：我是房產(chǎn)三部的銷售經(jīng)理*，非常榮幸能在這里為大家做年終總結(jié)報(bào)告。17 年年末來(lái)到公司，在公司領(lǐng)導(dǎo)及同事們的關(guān)心與幫助下以最快捷、 最簡(jiǎn)單的方式 熟悉了公司的運(yùn)作模式以及業(yè)務(wù)板塊的操作。在 *的這段時(shí)間中，收獲頗多，感 觸頗多。在這里，感謝公司的每一位領(lǐng)導(dǎo)、同仁的幫助和指導(dǎo)，現(xiàn)對(duì)目前的工作 做以下總結(jié)。一：相同的職位不同的考驗(yàn)。進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)接近8年，管理崗位的時(shí)間也有了 5年。由于一直以來(lái) 做的傳統(tǒng)房地產(chǎn)案場(chǎng)管理，所以今年相對(duì)于我來(lái)講是轉(zhuǎn)折性的一年， 這對(duì)我個(gè)人 來(lái)講是一種成長(zhǎng)、一份磨練、一種自我完善，同時(shí)也更是一份沉甸的責(zé)任。12月18

2、號(hào)我開始進(jìn)入品培，前面用了 3天的時(shí)間熟悉公司的規(guī)章制度、企業(yè)文化 以及運(yùn)作模式，同時(shí)向*和*兩位經(jīng)理討教更多的運(yùn)作流程以及工作細(xì)節(jié)。12月底，手里分到第一個(gè)項(xiàng)目-*花園。新團(tuán)隊(duì)入場(chǎng)，全新的團(tuán)隊(duì)，三分之一的應(yīng)屆畢業(yè)生，三分之二的新人。這 是公司針對(duì)新人、校招新模式的嘗試。所以我要求團(tuán)隊(duì)所有成員根據(jù)我定的模式 一步一步來(lái)，新項(xiàng)目入場(chǎng)10部走，一步不能亂。并且擬定全新銷講說(shuō)辭，統(tǒng)一 call客說(shuō)辭，不定時(shí)的進(jìn)行房產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)，項(xiàng)目亮點(diǎn)深度說(shuō)辭的挖掘。同時(shí) 做好關(guān)于項(xiàng)目前期客戶的分析以及對(duì)拓客精準(zhǔn)度的再定位；關(guān)于甲方家電價(jià)格的整理以及對(duì)家具品牌說(shuō)辭的塑造；關(guān)于案場(chǎng)加深成交氛圍活動(dòng)方案的擬定和后期

3、活動(dòng)開展的安排；同時(shí)與公司策劃部門的物資物料的審核對(duì)接， 與市場(chǎng)部進(jìn)行項(xiàng) 目實(shí)際情況和區(qū)域市場(chǎng)情況的分析交流，與甲方案場(chǎng)負(fù)責(zé)人的工作對(duì)接等統(tǒng)籌溝 通協(xié)調(diào)各部門。保證項(xiàng)目的正常運(yùn)作。二、*花園項(xiàng)目數(shù)據(jù)分析及問(wèn)題處理項(xiàng)目累計(jì)拓客983組，call客1318組，累計(jì)到訪147組，累計(jì)成交14套. 項(xiàng)目成交情況相當(dāng)?shù)?，出乎意料的低，這原本就是一件非正常事件。在項(xiàng)目拓客量比較可觀的情況下，直觀數(shù)據(jù)體現(xiàn)出兩個(gè)問(wèn)題：一是項(xiàng)目到訪 率嚴(yán)重偏低，僅為12%;二是成交率四個(gè)字形容“慘不忍睹”僅為 9.5%,。通過(guò)總結(jié)分析，排除團(tuán)隊(duì)成員自身問(wèn)題過(guò)后，尋醫(yī)問(wèn)藥，針對(duì)區(qū)域、市場(chǎng)、客戶源進(jìn)行詳細(xì)系統(tǒng)的分析過(guò)后得出數(shù)據(jù)如下

4、：截止1月31日之前項(xiàng)目總拓客：798組截止1月31日之前拓客到訪：1月31日前總拓客到訪94組。截止1月31日之前成交：6套根據(jù)客戶未成交反饋原因：項(xiàng)目自身原因。綠化少、項(xiàng)目位置是陡坡。占比： 30%價(jià)格貴，相比周邊、江北性價(jià)不高。占比 30%決策人沒(méi)回來(lái)，在外打工，主要集中在過(guò)年期間。占比 40%*區(qū)域大市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析（截止1月31日之前統(tǒng)計(jì)）：*花園：拓客到訪55組，自然到訪35。預(yù)計(jì)總到訪110組左右。御景江山：當(dāng)月到訪：90-120組。當(dāng)月總成交8套。100個(gè)小蜜蜂全城鋪 單。書院學(xué)府：當(dāng)月到訪：40組。當(dāng)月成交1套。梓潼街：當(dāng)月到訪：70組左右，當(dāng)月成交5套。歐鵬：當(dāng)月到訪：140組

5、左右。當(dāng)月成交9套現(xiàn)根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析結(jié)果為:1、12月為潼南房交會(huì)，吸引了大部分購(gòu)房人群以及觀望人群。 導(dǎo)致現(xiàn)客戶 比較購(gòu)房情緒比較低迷，整體市場(chǎng)激情不高。例： 12月御景江山內(nèi)外場(chǎng)實(shí)際到 訪為206組，成交68套；1月到訪120組，成交8套。整體而言市場(chǎng)干預(yù)性 較大。2、本項(xiàng)目針對(duì)人群80%為周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)人群，其中通過(guò)對(duì)項(xiàng)目已成交已入住客 戶大數(shù)據(jù)的分析得出結(jié)果：柏梓、雙江、塘壩三鎮(zhèn)的客戶群占本項(xiàng)目成交一半以 上，且多集中于周邊鄉(xiāng)村。外出務(wù)工人員較多，大多人員都還在外打工，集中返 鄉(xiāng)時(shí)間為臘月25以后，即使有到訪客戶也非決策人。3、不管哪個(gè)項(xiàng)目，老帶新的成交率必須占到時(shí)間節(jié)點(diǎn)內(nèi)去化率的20%

6、才算是正常狀態(tài)。在此之前甲方從未做過(guò)相應(yīng)的動(dòng)作，而我們推出的老客戶的新春回饋領(lǐng)米油活動(dòng) 之后的轉(zhuǎn)發(fā)群發(fā)動(dòng)作時(shí)間短，只有10天不到，效果顯見度不高，因此決定在活動(dòng)繼續(xù)進(jìn)行的同時(shí)以春節(jié)為節(jié)點(diǎn)進(jìn)行效果觀察。數(shù)據(jù)分析出來(lái)的結(jié)果顯而易見，到訪是成交的關(guān)鍵，項(xiàng)目解決問(wèn)題的關(guān)鍵點(diǎn) 是到訪率。通過(guò)前期一系列的活動(dòng)，累積了較大的客戶源，從 2月1號(hào)到2月 10號(hào)項(xiàng)目總成交8套，較之前的有所增加，預(yù)計(jì)越到春節(jié)節(jié)點(diǎn)后期成交率會(huì)越來(lái)越 高。后面主要圍繞一期及二期老業(yè)主的老帶新及全民經(jīng)紀(jì)人的工作展開，增加老帶新成 交量以及對(duì)案場(chǎng)進(jìn)行把控提高成交氛圍。三、精英團(tuán)隊(duì)的打造。新團(tuán)隊(duì)新成員較多，以前都沒(méi)了解過(guò)接觸過(guò)地產(chǎn)行業(yè)。相

7、對(duì)而言就是白紙一張， 于是我從零開始一點(diǎn)一點(diǎn)慢慢教，從專業(yè)知識(shí)到談判技巧到逼定技巧再到最后的客戶維 護(hù)技巧。置業(yè)顧問(wèn)的成長(zhǎng)顯而易見，我們團(tuán)隊(duì)目前所有的置業(yè)顧問(wèn)都能在甲方置業(yè)顧問(wèn)不參與的前提下直接洽談逼定。 甲方人員甚至是甲方經(jīng)理不止一次在我面前表示過(guò)很佩 服我們的置業(yè)顧問(wèn)談客逼定，還有客戶直接給我反應(yīng)，我們項(xiàng)目并不是他的首選，他在 這個(gè)項(xiàng)目買房完全就是因?yàn)槲覀冎脴I(yè)顧問(wèn)竇珊曼的個(gè)人原因。要曉得，她在最開始性格是極度內(nèi)向，不善言談的，也是我們談話的重點(diǎn)對(duì)象，現(xiàn)在因?yàn)樽孕?，她是團(tuán)隊(duì)中最努 力的一個(gè)。一個(gè)執(zhí)行團(tuán)隊(duì)就猶如前線的戰(zhàn)士， 而我最注重的就是團(tuán)隊(duì)的整體凝聚力， 向心力。 從來(lái)沒(méi)有打不敗的人，只有

8、打不敗的團(tuán)隊(duì)。從新團(tuán)隊(duì)組建開始我一直要求團(tuán)隊(duì)相互協(xié)作、 相互溝通、相互理解、相互配合。在項(xiàng)目的時(shí)間，我經(jīng)常跟團(tuán)隊(duì)講：中午 12點(diǎn)之前吃 飯和晚上12點(diǎn)之前睡覺的都不是一名合格的銷售。每天的例行晚會(huì)過(guò)后都會(huì)回到宿舍 進(jìn)行座談會(huì)，而我也盡量讓座談會(huì)的形式豐富多樣，其中包括：自我分析、自我總結(jié)、 相互贊美、相互批評(píng)、相互檢討、團(tuán)隊(duì)談心、以及團(tuán)建游戲，并擬出相應(yīng)的規(guī)章制度， 懲罰有道。晚上的時(shí)間就是團(tuán)隊(duì)相互溝通的時(shí)間，有矛盾提出矛盾當(dāng)面解決，有意見的 當(dāng)面提出，當(dāng)面改正。剛開始有的成員表示強(qiáng)度大影響到了休息，后面大家都主動(dòng)提出 要進(jìn)行每日?qǐng)F(tuán)建活動(dòng)。事實(shí)也證明團(tuán)隊(duì)的凝聚力一天比一天強(qiáng)，從來(lái)沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)因?yàn)?/p>

9、工作以及生活而產(chǎn)生的矛盾，成員平時(shí)也都能換位的為隊(duì)員考慮， 團(tuán)隊(duì)奉獻(xiàn)精神大大提高。四、個(gè)人收獲與感悟：1、對(duì)公司平臺(tái)的高度認(rèn)可。進(jìn)入公司首先接觸的、首先了解的就是企業(yè) 文化方面，公司的企業(yè)文化，公司的合理制度等等。讓我能夠具有強(qiáng)烈的責(zé)任感 和事業(yè)心，積極主動(dòng)更多學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，工作態(tài)度端正，認(rèn)真負(fù)責(zé)。秀水灣項(xiàng)目 了解過(guò)后，強(qiáng)烈的加深了我對(duì)公司銷售模式和營(yíng)銷方案的認(rèn)同，第一件事就是給以前所有的老東家聯(lián)系，介紹我們公司的操作模式，以及通過(guò)多的渠道和方法聯(lián) 系跟多開發(fā)商老板，因?yàn)槲疑钚?明天會(huì)更好。2、舊崗位的新認(rèn)識(shí)。樓盤快銷是一種新模式，是一種趨勢(shì)，目前的金科,高策，平安房產(chǎn)等地產(chǎn)機(jī)構(gòu)都在向快銷模式

10、進(jìn)軍。而新模式下則要求對(duì)所轄項(xiàng)目 的整體統(tǒng)籌以及結(jié)合項(xiàng)目政策的非常規(guī)性銷售。雖然對(duì)公司運(yùn)行模式的理解有了 長(zhǎng)足的進(jìn)步，但在一些方面還存在著不足。比如有創(chuàng)造性的工作思路還不是很多， 個(gè)別工作做的還不夠完善，這有待于在今后的工作中加以改進(jìn)。在新的一年里， 我將認(rèn)真學(xué)習(xí)各項(xiàng)政策規(guī)章制度，努力使思想覺悟和統(tǒng)籌能力全面進(jìn)入一個(gè)新水 平，為公司的發(fā)展做出更大更多的貢獻(xiàn)。3、18年的工作計(jì)劃。首先，借用*的話：希望能夠給團(tuán)隊(duì)帶來(lái)新的東西，帶出 不一樣的銷售團(tuán)隊(duì)。第一個(gè)項(xiàng)目只是開始，案場(chǎng)主管孫路的輔助下我們團(tuán)隊(duì)逐步 進(jìn)入正軌。以前團(tuán)隊(duì)好的東西我們必須采納借鑒， 最大化的吸收，不好的糟粕我 們必須鄙棄。我一直堅(jiān)

11、信一個(gè)觀點(diǎn)：磨刀不費(fèi)砍材功。在時(shí)間允許的前提下，我 要求三部所有置業(yè)顧問(wèn)在項(xiàng)目能夠比案場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)更全面更專業(yè)，因?yàn)榧词箚渭兊耐馔毓ぷ鳎?xì)節(jié)往往是決定成敗的關(guān)鍵所在。我發(fā)現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)普遍存在的問(wèn)題有： 1、專業(yè)知識(shí)極度欠缺，拓客談客過(guò)程中會(huì)讓客戶產(chǎn)生不信任感影響成交。2、日常談資匱乏。經(jīng)常談到某個(gè)問(wèn)題某個(gè)事件會(huì)導(dǎo)致冷場(chǎng)。15年過(guò)后房地產(chǎn)行業(yè)已經(jīng)步入新的發(fā)展時(shí)期，目前的地產(chǎn)企業(yè)普遍利潤(rùn)較低，拿地價(jià)格虛高，因此為 了保證房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展，必然會(huì)迎來(lái)新的改革。大量的中小房企已經(jīng)拿不到地 甚至沒(méi)有拿地資格了，從而會(huì)被并購(gòu)、消失或者轉(zhuǎn)型。在不能改變市場(chǎng)的同時(shí)我 們就要改變自己，提高自己的能力，提升自身的能力。所以，2018年我將盡最大努力做到以下幾點(diǎn)：1、帶領(lǐng)三部項(xiàng)目同事盡 全力完成所轄項(xiàng)目的任務(wù)，為公司帶來(lái)更多的收益。同時(shí)我會(huì)針對(duì)性的做一些包括房產(chǎn)專業(yè)知識(shí)、風(fēng)水學(xué)、人體工學(xué)等方面的培訓(xùn)課，加深我們同事的專業(yè)知識(shí)積累，擴(kuò)展自身談資2、統(tǒng)籌各項(xiàng)目的任務(wù)、節(jié)點(diǎn)、活動(dòng)、以及出現(xiàn)的問(wèn)題，將問(wèn)題遏制在萌芽狀態(tài)，做到：最好的解決問(wèn)題的方法就是沒(méi)有問(wèn)題。3、以現(xiàn)有的團(tuán)隊(duì)風(fēng)格優(yōu)化結(jié)合傳統(tǒng)團(tuán)隊(duì)風(fēng)格打造出三部獨(dú)有的團(tuán)隊(duì)文化，團(tuán)隊(duì)精神，提升團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力。4、提高自身的知識(shí)儲(chǔ)備、素質(zhì)修養(yǎng)的同時(shí)帶動(dòng)全部門的員工參與學(xué)習(xí)、培訓(xùn)提升團(tuán)隊(duì)整體專業(yè)水平， 最終實(shí)現(xiàn)印證公司領(lǐng)導(dǎo)的那句話， 不一樣