門店管理與運營

1、門店管理與運營老板要做老板該做的事，導(dǎo)購要做導(dǎo)購該做的事別把自己當做是最聰明的，聰明的人相信還有更聰明的人，店，貨，策解決析有的問題（進店人數(shù)，客單價，件單價，回頭率，成交率）企業(yè)的定義：一群人以營利為目的的社會活動（老板，企業(yè)，開店以營利為目的） 加盟商（老板）加盟商（老板）：1、規(guī)劃（制定目標）2、制定規(guī)章制度與流程（制定游戲規(guī)則）3、會議的組織（總結(jié)與改進）4、獎罰（激勵）例：人員激勵：店長分級：1級，2級，3級店助（實習(xí)店長）：從資深導(dǎo)購開資深導(dǎo)購：三年，忠誠度，穩(wěn)定性初級導(dǎo)購：半年實習(xí)導(dǎo)購：3個月后考核，執(zhí)行力老板門店運營老板門店運營：開店（裝修），人員管理與培訓(xùn)，大型活動，業(yè)績目標

2、（想賺多少錢），規(guī)章制 度（導(dǎo)購的什么行為是不允許的），會議的組織（晨會，周會，月會 固定時間，固定地點，固 定內(nèi)容）會議內(nèi)容：1、通報業(yè)績2、獎懲（激勵機制）3、經(jīng)驗分享4、下月重要工作安排與講解（與 導(dǎo)購店長一起商量）（會議中要將主導(dǎo)權(quán)掌握在自己手里，是找導(dǎo)購商量下月重要事宜，而不是讓導(dǎo)購綁架老板，掌握主導(dǎo)權(quán)）；經(jīng)營結(jié)果都是由人產(chǎn)生的，而任何事情都是有得有失，是一把雙刃劍手表理論：又稱為兩只手表定律、矛盾選擇定律。只有一塊手表，可以馬上知道時間；擁有兩塊或者兩塊以上的手表并不能告訴一個人更準確的時間，反而會制造混亂，會讓看表的人失去 對準確時間的信心。這就是著名的 手表定律。深層含義在于：

3、每個人都不能同時挑選兩種不同 的行為準則或者價值觀念，否則他的工作和生活必將陷入混亂。手表定律在企業(yè)管理方面給我們一種非常直觀的啟發(fā)，就是對同一個人或同一個組織不能同時 采用兩種不同的方法，不能同時設(shè)置兩個不同的目標，甚至每一個人不能由兩個人來同時指揮， 否則將使這個企業(yè)或者個人無所適從。影響門店管理與經(jīng)營的幾大因素（一）進店人數(shù)（二）成交率（購買人次/進店人次=成交率）最低60%成交率=成交的總筆數(shù)一進店顧客總數(shù)單筆平均成交量=全部的銷售量一成交的總筆數(shù)銷售量=進店顧客總數(shù)X成交率X單筆平均成交量成交率是指單位時間內(nèi)的成交筆數(shù)除以單位時間段內(nèi)的進店人數(shù)，就等于成交比率，簡稱成交率，又叫商品成

4、交率、銷售成交率。成交率與單筆成交量、進店量共同組成了影響銷售的三個要素（三）件單價件單價=銷售額+銷售數(shù)量（四）客單價客單價是指每一位顧客平均購買商品金額。（1）客單價=商品平均單價X每一顧客平均購買商品個數(shù)（2）客單價=銷售額+顧客數(shù)（五）回頭率（年消費次數(shù)）顧客回頭率是指企業(yè)的顧客再購買的顧客數(shù)量占總顧客數(shù)量的比重，反映了企業(yè)對顧客的保持能力以及顧客對企業(yè)的忠實程度一、如何提高進店人數(shù)1 .門店形象1）新品上市2）形象變更（四代形象）3）人員變更4）標準變更（陳列標準變更等）2 .策略（推廣、會員日、品牌宣傳等）現(xiàn)在外面用的最多的活動方案：1、直接特價2、買贈（產(chǎn)品）3、加購4、層次遞減

5、5、買送（現(xiàn)金）6、買減7、反季銷售 平面及方案：1、方案全天候，全覆蓋（系列）；2、會員提示（會員門檻）；3、做平面一定要打動客人，以劃算做噱頭；4、做廣告，做文宣要突出產(chǎn)品特點，展示產(chǎn)品 FAB行業(yè)里做的最好的海報是富安娜和水星的（需重點關(guān)注并分析）；海報上加認知度高的詞語蘋果案例：1、有兩種蘋果，A種1元一斤，B種5元一斤。賣蘋果的只會喊：“蘋果哦，世界上最紅最 好的蘋果哦，才賣5元一斤哦?！被颉疤O果哦，世界上最紅最好的蘋果原價 5元，現(xiàn)在只有1 元哦!” （做廣告，做文宣要突出產(chǎn)品特點，展示產(chǎn)品 FAB）2、有兩種蘋果，A種1元一斤，B種5元一斤。賣蘋果的只會喊：“蘋果哦，世界上最紅最

6、 好的蘋果哦，只賣5元一斤?！倍斈闳ベI的時候，看見有1元一斤的蘋果，想買時。老板會 告訴你1元一斤的蘋果能買但不能選，5元一斤的蘋果才允許隨意挑選。我們要讓客戶買我們 想讓客戶買的，減少低檔產(chǎn)品（利潤少，不想讓客戶買）的品相，增加中高檔產(chǎn)品（利潤高，我想客戶買的）的品相3 .導(dǎo)購（親和力、形象、技能、服務(wù)）二、如何提高成交率1）成交率（購買人次/進店人次=成交率）：第一要素，做好數(shù)據(jù)收集（原始數(shù)據(jù)收集：每天 進店人數(shù)；每天購買人次）2）顧客進店不買，不吸引顧客的原因：1 .價格不吸引2 .花型（品種）不吸引3 .服務(wù)不到位提高成交率，既是提高商品和顧客的吻合率，吻合度；同時在同層次價位上，給

7、客戶更多的選擇（見附表1）。差異越大，成交率也就越低3）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)表根據(jù)門店定位而制作；門店陳列規(guī)劃（門店產(chǎn)品結(jié)構(gòu)）表：每個月月底出門店定位：旗艦店（品牌商品，高利潤商品，銷量商品，尖刀商品，特價商品，人氣商品）； 形象店（品牌商品，高利潤商品，銷量商品）；銷量店（高利潤商品，銷量商品，尖刀商品，特價商品，人氣商品）；折扣店廠品定位：品牌冏品，局利潤冏品，銷量冏品，尖刀冏品，特價冏品，人氣冏品產(chǎn)品結(jié)構(gòu)表制定：例：愛花舞陳列面20個，如愛花舞有50個品種，分為高中低（1800 元800元），按照門店以往銷售數(shù)據(jù)制定（想想以往的銷售業(yè)績是你想要的嗎？） ，要符 合門店實際情況，還要循序漸進，避免青黃

8、不接；要做匹配原則（例：1000元套件配1200 元以上的芯類；因為被芯保持時間很長，所以只有被子才是買的貴用的便宜） ；例：低檔 產(chǎn)品：1款、中檔：30款、高檔：5款附表1產(chǎn)品價位及擺放：H綠219021902190128012801280980980980580580580產(chǎn)品陳列價位及擺放（理念和收入）：將購買人群區(qū)分開來，要與當季相匹配粉綠26802280298019801180138010809801280580480680精選資料主銷；庫存（儲物層）服務(wù)（銷售技能）可彌補價格及花型的不足若波羅蜜一一使用工具用正確的方法到達彼岸4）人員管理導(dǎo)購員是用來教育的，沒有經(jīng)過訓(xùn)練的導(dǎo)購員是老

9、板的責(zé)任導(dǎo)購員是用來約束的，沒有經(jīng)過約束的導(dǎo)購員是老板的責(zé)任導(dǎo)購員是用來創(chuàng)造效益（使用）的，沒有用導(dǎo)購員是需要老板自己負責(zé)的導(dǎo)購（員工）是用來教育，約束再使用的。教育是首要的，是第一位的三、如何提高件單價及客單價1）貨品結(jié)構(gòu)與價格正對門：策略品（用來吸引人氣）櫥窗：中檔+低檔兩邊靠墻：中檔靠里：高檔+中檔冰箱案例：某地方大肆宣傳999元的冰箱，但當你去到店中，發(fā)現(xiàn) 999元的冰箱只有1種款 式，并且只有1種顏色，沒有其他顏色；但3999元，5999元，9999元的冰箱卻有很多款 項，各種功能，各種顏色。（降低低檔產(chǎn)品品相，增加中高檔產(chǎn)品品相，用以提升件單價）2）貨品結(jié)構(gòu)與陳列1.用面料區(qū)分我們

10、的零售價格，而不是用進貨價來區(qū)分專賣店（專柜）的零售價格羅萊：將很貴（最貴）的放在最前面（櫥窗），借這個動作去篩選顧客；陳列面積各個價格段（層次）差不多水星：在櫥窗兩邊，一邊便宜，一邊很貴，借這個動作（什么都有，貴的，便宜的）吸引不同層次的人；從貴的向低端的層次降低（漸進型），舒美君：將很便宜的放在最前面（櫥窗），借這個動作去作為流量入口，吸引人氣凱盛（惠誼）：最長產(chǎn)品在中間那段，低端較少凱盛（惠誼）水星陳列面要與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相符，陳列面縮減愛花舞系列，提高都會系列 店前區(qū)：秋冬不貴，春夏最貴 店前區(qū)：中間床位為策略床 3.陳列結(jié)構(gòu)（根據(jù)淡旺季，陳列做調(diào)整）9月4月區(qū)域/位置左右中店前區(qū)中低（都會

11、）高（都會）店中區(qū)（婚慶）中低（都會）店后區(qū)中（婚慶）低（策略品）中（愛花舞）4月8月區(qū)域/位置左右中店前區(qū)1中（品位）局品位高涼席店中區(qū)婚慶夏令（牛皮席）低都會店后區(qū)中（天絲）低（策略品）中主題花A、產(chǎn)品線不變的是價格（價格樹例子）；B、價格杠桿；C、定價（陳列定價，產(chǎn)品定價）才 是王道定價定天下客單價最重要的是：連帶銷售。1機制（流程），導(dǎo)購要職業(yè)化a）連帶銷售，在成本不發(fā)生（明顯）變化的時候，提升銷售b）培訓(xùn)使導(dǎo)購員形成職業(yè)化，激勵讓導(dǎo)購更好進行，檢查糾正（店長做）讓導(dǎo)購養(yǎng)成習(xí)慣c）讓店長明白他（她）的收入是與導(dǎo)購的銷售技能和連帶銷售有關(guān)系相輔相成，由淺至深，由外至內(nèi)：顧客：門店形象，陳

12、列布局，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；后臺：產(chǎn)品價格,導(dǎo)購技能，行銷策略，激勵機制，制度流程，后臺管理（財務(wù)，稅收，人員招聘，各種關(guān)系， 門店位置，工商稅務(wù)）1）門店形象一陳列布局一產(chǎn)品結(jié)構(gòu)一產(chǎn)品價格一導(dǎo)購技能一行銷策略一激勵機制一制度流程 一后臺管理（財務(wù)，稅收，人員招聘，各種關(guān)系，門店位置，工商稅務(wù)）2）單品推廣：顧客不是買便宜而是占便宜的；用尖刀產(chǎn)品（高價位）去做推廣，再加上連帶 銷售；尖刀產(chǎn)品就是用來刺刀見紅的附表2某店（真絲）3980 元利潤2000元10套黛富妮（真絲）3580 元利潤2000元1套某店（真絲）3980 元利潤2000元當你做了改變是不黛富妮（真絲）1980 元利潤500元是就贏得了人

13、氣，折扣控制是一個永遠的話題折扣控制：不允許體外循環(huán)，不允許暗折（對品牌有傷害，給導(dǎo)購很大的漏洞鉆，給商場很大 的不良印象）。體外循環(huán)：是指企業(yè)或單位的一部分沒有記錄在公賬上的資金活動，表現(xiàn)多為流動資金，特別 是現(xiàn)金的自收自支或座收座支，它通常是一種 違規(guī)行為。由于“體外循環(huán)”的目的就是逃避監(jiān)管，其運行隱蔽，且在運行過程中產(chǎn)生收益的真實性難以 判斷，發(fā)生應(yīng)稅義務(wù)等通常也逃避履行，由于沒有記錄在財務(wù)賬上，審查相對困難，為腐敗滋 生、偷稅等違法行為提供了便利。因此“體外循環(huán)”通常也是一種 違法行為陰陽票案例：某店年銷售300萬元，店里產(chǎn)品的折扣為68折，而導(dǎo)購員從老板那里偷來票 據(jù)，當客戶過來買產(chǎn)

14、品時，用8折甚至是原價賣給客戶，用票據(jù) A開單，然后等客戶走了以 后用票據(jù)B開6折的單據(jù)交給公司（老板）保管損耗：是指在一定的期間內(nèi)，保管某種商品所允許發(fā)生的自然損耗，一般以商品保管損耗 率表示。商品保管損耗率即庫存商品自然損耗率，是某種商品在一定的保管條件和保管期間內(nèi)， 其自然損耗量與該商品庫存量之比，以百分數(shù)或千分數(shù)表示。其公式為：商品保管損耗率 =自 然損耗量/商品庫存量X 100% （ 1000 %）。商品保管損耗率低于該標準為合理損耗，反之， 則為不合理損耗。內(nèi)買金額：導(dǎo)購的親朋好友過來買產(chǎn)品，導(dǎo)購礙于情面要給親朋好友以折扣時，使用導(dǎo)購自己 的內(nèi)購金額（例：一年5000元內(nèi)購金額），當導(dǎo)購自己內(nèi)購金額使用完以后，再打折扣導(dǎo)購 必須自己補上差價四、如何提高回頭率經(jīng)營+管理是密不可分的，經(jīng)營：策略，訂貨，大促方案；管理：規(guī)章制度，人員管理經(jīng)營表象：業(yè)績管理結(jié)果：利潤a）會員管理：回頭率：面對最多是會員， 是老顧客導(dǎo)購技能掌握資源就是指掌握人（會員）的資源；會員是用來求得，不是要會員來求你的；導(dǎo)購員要明 白會員有什么權(quán)利而不是會員有什么義務(wù)b）推廣策略c）店鋪形象（貨品結(jié)構(gòu)）d）售后服務(wù)其他提高回頭率的策略（探討）：每月一日（特惠會員）：前提，