門(mén)店管理與運(yùn)營(yíng)

1、門(mén)店管理與運(yùn)營(yíng)老板要做老板該做的事，導(dǎo)購(gòu)要做導(dǎo)購(gòu)該做的事別把自己當(dāng)做是最聰明的，聰明的人相信還有更聰明的人，店，貨，策解決析有的問(wèn)題（進(jìn)店人數(shù)，客單價(jià)，件單價(jià)，回頭率，成交率）企業(yè)的定義：一群人以營(yíng)利為目的的社會(huì)活動(dòng)（老板，企業(yè)，開(kāi)店以營(yíng)利為目的） 加盟商（老板）加盟商（老板）：1、規(guī)劃（制定目標(biāo)）2、制定規(guī)章制度與流程（制定游戲規(guī)則）3、會(huì)議的組織（總結(jié)與改進(jìn)）4、獎(jiǎng)罰（激勵(lì)）例：人員激勵(lì)：店長(zhǎng)分級(jí)：1級(jí)，2級(jí)，3級(jí)店助（實(shí)習(xí)店長(zhǎng)）：從資深導(dǎo)購(gòu)開(kāi)資深導(dǎo)購(gòu)：三年，忠誠(chéng)度，穩(wěn)定性初級(jí)導(dǎo)購(gòu)：半年實(shí)習(xí)導(dǎo)購(gòu)：3個(gè)月后考核，執(zhí)行力老板門(mén)店運(yùn)營(yíng)老板門(mén)店運(yùn)營(yíng)：開(kāi)店（裝修），人員管理與培訓(xùn)，大型活動(dòng)，業(yè)績(jī)目標(biāo)

2、（想賺多少錢(qián)），規(guī)章制 度（導(dǎo)購(gòu)的什么行為是不允許的），會(huì)議的組織（晨會(huì)，周會(huì)，月會(huì) 固定時(shí)間，固定地點(diǎn)，固 定內(nèi)容）會(huì)議內(nèi)容：1、通報(bào)業(yè)績(jī)2、獎(jiǎng)懲（激勵(lì)機(jī)制）3、經(jīng)驗(yàn)分享4、下月重要工作安排與講解（與 導(dǎo)購(gòu)店長(zhǎng)一起商量）（會(huì)議中要將主導(dǎo)權(quán)掌握在自己手里，是找導(dǎo)購(gòu)商量下月重要事宜，而不是讓導(dǎo)購(gòu)綁架老板，掌握主導(dǎo)權(quán)）；經(jīng)營(yíng)結(jié)果都是由人產(chǎn)生的，而任何事情都是有得有失，是一把雙刃劍手表理論：又稱(chēng)為兩只手表定律、矛盾選擇定律。只有一塊手表，可以馬上知道時(shí)間；擁有兩塊或者兩塊以上的手表并不能告訴一個(gè)人更準(zhǔn)確的時(shí)間，反而會(huì)制造混亂，會(huì)讓看表的人失去 對(duì)準(zhǔn)確時(shí)間的信心。這就是著名的 手表定律。深層含義在于：

3、每個(gè)人都不能同時(shí)挑選兩種不同 的行為準(zhǔn)則或者價(jià)值觀念，否則他的工作和生活必將陷入混亂。手表定律在企業(yè)管理方面給我們一種非常直觀的啟發(fā)，就是對(duì)同一個(gè)人或同一個(gè)組織不能同時(shí) 采用兩種不同的方法，不能同時(shí)設(shè)置兩個(gè)不同的目標(biāo)，甚至每一個(gè)人不能由兩個(gè)人來(lái)同時(shí)指揮， 否則將使這個(gè)企業(yè)或者個(gè)人無(wú)所適從。影響門(mén)店管理與經(jīng)營(yíng)的幾大因素（一）進(jìn)店人數(shù)（二）成交率（購(gòu)買(mǎi)人次/進(jìn)店人次=成交率）最低60%成交率=成交的總筆數(shù)一進(jìn)店顧客總數(shù)單筆平均成交量=全部的銷(xiāo)售量一成交的總筆數(shù)銷(xiāo)售量=進(jìn)店顧客總數(shù)X成交率X單筆平均成交量成交率是指單位時(shí)間內(nèi)的成交筆數(shù)除以單位時(shí)間段內(nèi)的進(jìn)店人數(shù)，就等于成交比率，簡(jiǎn)稱(chēng)成交率，又叫商品成

4、交率、銷(xiāo)售成交率。成交率與單筆成交量、進(jìn)店量共同組成了影響銷(xiāo)售的三個(gè)要素（三）件單價(jià)件單價(jià)=銷(xiāo)售額+銷(xiāo)售數(shù)量（四）客單價(jià)客單價(jià)是指每一位顧客平均購(gòu)買(mǎi)商品金額。（1）客單價(jià)=商品平均單價(jià)X每一顧客平均購(gòu)買(mǎi)商品個(gè)數(shù)（2）客單價(jià)=銷(xiāo)售額+顧客數(shù)（五）回頭率（年消費(fèi)次數(shù)）顧客回頭率是指企業(yè)的顧客再購(gòu)買(mǎi)的顧客數(shù)量占總顧客數(shù)量的比重，反映了企業(yè)對(duì)顧客的保持能力以及顧客對(duì)企業(yè)的忠實(shí)程度一、如何提高進(jìn)店人數(shù)1 .門(mén)店形象1）新品上市2）形象變更（四代形象）3）人員變更4）標(biāo)準(zhǔn)變更（陳列標(biāo)準(zhǔn)變更等）2 .策略（推廣、會(huì)員日、品牌宣傳等）現(xiàn)在外面用的最多的活動(dòng)方案：1、直接特價(jià)2、買(mǎi)贈(zèng)（產(chǎn)品）3、加購(gòu)4、層次遞減

5、5、買(mǎi)送（現(xiàn)金）6、買(mǎi)減7、反季銷(xiāo)售 平面及方案：1、方案全天候，全覆蓋（系列）；2、會(huì)員提示（會(huì)員門(mén)檻）；3、做平面一定要打動(dòng)客人，以劃算做噱頭；4、做廣告，做文宣要突出產(chǎn)品特點(diǎn)，展示產(chǎn)品 FAB行業(yè)里做的最好的海報(bào)是富安娜和水星的（需重點(diǎn)關(guān)注并分析）；海報(bào)上加認(rèn)知度高的詞語(yǔ)蘋(píng)果案例：1、有兩種蘋(píng)果，A種1元一斤，B種5元一斤。賣(mài)蘋(píng)果的只會(huì)喊：“蘋(píng)果哦，世界上最紅最 好的蘋(píng)果哦，才賣(mài)5元一斤哦?！被颉疤O(píng)果哦，世界上最紅最好的蘋(píng)果原價(jià) 5元，現(xiàn)在只有1 元哦!” （做廣告，做文宣要突出產(chǎn)品特點(diǎn)，展示產(chǎn)品 FAB）2、有兩種蘋(píng)果，A種1元一斤，B種5元一斤。賣(mài)蘋(píng)果的只會(huì)喊：“蘋(píng)果哦，世界上最紅最

6、 好的蘋(píng)果哦，只賣(mài)5元一斤?！倍?dāng)你去買(mǎi)的時(shí)候，看見(jiàn)有1元一斤的蘋(píng)果，想買(mǎi)時(shí)。老板會(huì) 告訴你1元一斤的蘋(píng)果能買(mǎi)但不能選，5元一斤的蘋(píng)果才允許隨意挑選。我們要讓客戶(hù)買(mǎi)我們 想讓客戶(hù)買(mǎi)的，減少低檔產(chǎn)品（利潤(rùn)少，不想讓客戶(hù)買(mǎi)）的品相，增加中高檔產(chǎn)品（利潤(rùn)高，我想客戶(hù)買(mǎi)的）的品相3 .導(dǎo)購(gòu)（親和力、形象、技能、服務(wù)）二、如何提高成交率1）成交率（購(gòu)買(mǎi)人次/進(jìn)店人次=成交率）：第一要素，做好數(shù)據(jù)收集（原始數(shù)據(jù)收集：每天 進(jìn)店人數(shù)；每天購(gòu)買(mǎi)人次）2）顧客進(jìn)店不買(mǎi)，不吸引顧客的原因：1 .價(jià)格不吸引2 .花型（品種）不吸引3 .服務(wù)不到位提高成交率，既是提高商品和顧客的吻合率，吻合度；同時(shí)在同層次價(jià)位上，給

7、客戶(hù)更多的選擇（見(jiàn)附表1）。差異越大，成交率也就越低3）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)表根據(jù)門(mén)店定位而制作；門(mén)店陳列規(guī)劃（門(mén)店產(chǎn)品結(jié)構(gòu)）表：每個(gè)月月底出門(mén)店定位：旗艦店（品牌商品，高利潤(rùn)商品，銷(xiāo)量商品，尖刀商品，特價(jià)商品，人氣商品）； 形象店（品牌商品，高利潤(rùn)商品，銷(xiāo)量商品）；銷(xiāo)量店（高利潤(rùn)商品，銷(xiāo)量商品，尖刀商品，特價(jià)商品，人氣商品）；折扣店廠品定位：品牌冏品，局利潤(rùn)冏品，銷(xiāo)量?jī)灼罚獾秲灼?，特價(jià)冏品，人氣冏品產(chǎn)品結(jié)構(gòu)表制定：例：愛(ài)花舞陳列面20個(gè)，如愛(ài)花舞有50個(gè)品種，分為高中低（1800 元800元），按照門(mén)店以往銷(xiāo)售數(shù)據(jù)制定（想想以往的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是你想要的嗎？） ，要符 合門(mén)店實(shí)際情況，還要循序漸進(jìn)，避免青黃

8、不接；要做匹配原則（例：1000元套件配1200 元以上的芯類(lèi)；因?yàn)楸恍颈３謺r(shí)間很長(zhǎng)，所以只有被子才是買(mǎi)的貴用的便宜） ；例：低檔 產(chǎn)品：1款、中檔：30款、高檔：5款附表1產(chǎn)品價(jià)位及擺放：H綠219021902190128012801280980980980580580580產(chǎn)品陳列價(jià)位及擺放（理念和收入）：將購(gòu)買(mǎi)人群區(qū)分開(kāi)來(lái)，要與當(dāng)季相匹配粉綠26802280298019801180138010809801280580480680精選資料主銷(xiāo)；庫(kù)存（儲(chǔ)物層）服務(wù)（銷(xiāo)售技能）可彌補(bǔ)價(jià)格及花型的不足若波羅蜜一一使用工具用正確的方法到達(dá)彼岸4）人員管理導(dǎo)購(gòu)員是用來(lái)教育的，沒(méi)有經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的導(dǎo)購(gòu)員是老

9、板的責(zé)任導(dǎo)購(gòu)員是用來(lái)約束的，沒(méi)有經(jīng)過(guò)約束的導(dǎo)購(gòu)員是老板的責(zé)任導(dǎo)購(gòu)員是用來(lái)創(chuàng)造效益（使用）的，沒(méi)有用導(dǎo)購(gòu)員是需要老板自己負(fù)責(zé)的導(dǎo)購(gòu)（員工）是用來(lái)教育，約束再使用的。教育是首要的，是第一位的三、如何提高件單價(jià)及客單價(jià)1）貨品結(jié)構(gòu)與價(jià)格正對(duì)門(mén)：策略品（用來(lái)吸引人氣）櫥窗：中檔+低檔兩邊靠墻：中檔靠里：高檔+中檔冰箱案例：某地方大肆宣傳999元的冰箱，但當(dāng)你去到店中，發(fā)現(xiàn) 999元的冰箱只有1種款 式，并且只有1種顏色，沒(méi)有其他顏色；但3999元，5999元，9999元的冰箱卻有很多款 項(xiàng)，各種功能，各種顏色。（降低低檔產(chǎn)品品相，增加中高檔產(chǎn)品品相，用以提升件單價(jià)）2）貨品結(jié)構(gòu)與陳列1.用面料區(qū)分我們

10、的零售價(jià)格，而不是用進(jìn)貨價(jià)來(lái)區(qū)分專(zhuān)賣(mài)店（專(zhuān)柜）的零售價(jià)格羅萊：將很貴（最貴）的放在最前面（櫥窗），借這個(gè)動(dòng)作去篩選顧客；陳列面積各個(gè)價(jià)格段（層次）差不多水星：在櫥窗兩邊，一邊便宜，一邊很貴，借這個(gè)動(dòng)作（什么都有，貴的，便宜的）吸引不同層次的人；從貴的向低端的層次降低（漸進(jìn)型），舒美君：將很便宜的放在最前面（櫥窗），借這個(gè)動(dòng)作去作為流量入口，吸引人氣凱盛（惠誼）：最長(zhǎng)產(chǎn)品在中間那段，低端較少凱盛（惠誼）水星陳列面要與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相符，陳列面縮減愛(ài)花舞系列，提高都會(huì)系列 店前區(qū)：秋冬不貴，春夏最貴 店前區(qū)：中間床位為策略床 3.陳列結(jié)構(gòu)（根據(jù)淡旺季，陳列做調(diào)整）9月4月區(qū)域/位置左右中店前區(qū)中低（都會(huì)

11、）高（都會(huì)）店中區(qū)（婚慶）中低（都會(huì)）店后區(qū)中（婚慶）低（策略品）中（愛(ài)花舞）4月8月區(qū)域/位置左右中店前區(qū)1中（品位）局品位高涼席店中區(qū)婚慶夏令（牛皮席）低都會(huì)店后區(qū)中（天絲）低（策略品）中主題花A、產(chǎn)品線不變的是價(jià)格（價(jià)格樹(shù)例子）；B、價(jià)格杠桿；C、定價(jià)（陳列定價(jià)，產(chǎn)品定價(jià)）才 是王道定價(jià)定天下客單價(jià)最重要的是：連帶銷(xiāo)售。1機(jī)制（流程），導(dǎo)購(gòu)要職業(yè)化a）連帶銷(xiāo)售，在成本不發(fā)生（明顯）變化的時(shí)候，提升銷(xiāo)售b）培訓(xùn)使導(dǎo)購(gòu)員形成職業(yè)化，激勵(lì)讓導(dǎo)購(gòu)更好進(jìn)行，檢查糾正（店長(zhǎng)做）讓導(dǎo)購(gòu)養(yǎng)成習(xí)慣c）讓店長(zhǎng)明白他（她）的收入是與導(dǎo)購(gòu)的銷(xiāo)售技能和連帶銷(xiāo)售有關(guān)系相輔相成，由淺至深，由外至內(nèi)：顧客：門(mén)店形象，陳

12、列布局，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；后臺(tái)：產(chǎn)品價(jià)格,導(dǎo)購(gòu)技能，行銷(xiāo)策略，激勵(lì)機(jī)制，制度流程，后臺(tái)管理（財(cái)務(wù)，稅收，人員招聘，各種關(guān)系， 門(mén)店位置，工商稅務(wù)）1）門(mén)店形象一陳列布局一產(chǎn)品結(jié)構(gòu)一產(chǎn)品價(jià)格一導(dǎo)購(gòu)技能一行銷(xiāo)策略一激勵(lì)機(jī)制一制度流程 一后臺(tái)管理（財(cái)務(wù)，稅收，人員招聘，各種關(guān)系，門(mén)店位置，工商稅務(wù)）2）單品推廣：顧客不是買(mǎi)便宜而是占便宜的；用尖刀產(chǎn)品（高價(jià)位）去做推廣，再加上連帶 銷(xiāo)售；尖刀產(chǎn)品就是用來(lái)刺刀見(jiàn)紅的附表2某店（真絲）3980 元利潤(rùn)2000元10套黛富妮（真絲）3580 元利潤(rùn)2000元1套某店（真絲）3980 元利潤(rùn)2000元當(dāng)你做了改變是不黛富妮（真絲）1980 元利潤(rùn)500元是就贏得了人

13、氣，折扣控制是一個(gè)永遠(yuǎn)的話題折扣控制：不允許體外循環(huán)，不允許暗折（對(duì)品牌有傷害，給導(dǎo)購(gòu)很大的漏洞鉆，給商場(chǎng)很大 的不良印象）。體外循環(huán)：是指企業(yè)或單位的一部分沒(méi)有記錄在公賬上的資金活動(dòng)，表現(xiàn)多為流動(dòng)資金，特別 是現(xiàn)金的自收自支或座收座支，它通常是一種 違規(guī)行為。由于“體外循環(huán)”的目的就是逃避監(jiān)管，其運(yùn)行隱蔽，且在運(yùn)行過(guò)程中產(chǎn)生收益的真實(shí)性難以 判斷，發(fā)生應(yīng)稅義務(wù)等通常也逃避履行，由于沒(méi)有記錄在財(cái)務(wù)賬上，審查相對(duì)困難，為腐敗滋 生、偷稅等違法行為提供了便利。因此“體外循環(huán)”通常也是一種 違法行為陰陽(yáng)票案例：某店年銷(xiāo)售300萬(wàn)元，店里產(chǎn)品的折扣為68折，而導(dǎo)購(gòu)員從老板那里偷來(lái)票 據(jù)，當(dāng)客戶(hù)過(guò)來(lái)買(mǎi)產(chǎn)

14、品時(shí)，用8折甚至是原價(jià)賣(mài)給客戶(hù)，用票據(jù) A開(kāi)單，然后等客戶(hù)走了以 后用票據(jù)B開(kāi)6折的單據(jù)交給公司（老板）保管損耗：是指在一定的期間內(nèi)，保管某種商品所允許發(fā)生的自然損耗，一般以商品保管損耗 率表示。商品保管損耗率即庫(kù)存商品自然損耗率，是某種商品在一定的保管條件和保管期間內(nèi)， 其自然損耗量與該商品庫(kù)存量之比，以百分?jǐn)?shù)或千分?jǐn)?shù)表示。其公式為：商品保管損耗率 =自 然損耗量/商品庫(kù)存量X 100% （ 1000 %）。商品保管損耗率低于該標(biāo)準(zhǔn)為合理?yè)p耗，反之， 則為不合理?yè)p耗。內(nèi)買(mǎi)金額：導(dǎo)購(gòu)的親朋好友過(guò)來(lái)買(mǎi)產(chǎn)品，導(dǎo)購(gòu)礙于情面要給親朋好友以折扣時(shí)，使用導(dǎo)購(gòu)自己 的內(nèi)購(gòu)金額（例：一年5000元內(nèi)購(gòu)金額），當(dāng)導(dǎo)購(gòu)自己內(nèi)購(gòu)金額使用完以后，再打折扣導(dǎo)購(gòu) 必須自己補(bǔ)上差價(jià)四、如何提高回頭率經(jīng)營(yíng)+管理是密不可分的，經(jīng)營(yíng)：策略，訂貨，大促方案；管理：規(guī)章制度，人員管理經(jīng)營(yíng)表象：業(yè)績(jī)管理結(jié)果：利潤(rùn)a）會(huì)員管理：回頭率：面對(duì)最多是會(huì)員， 是老顧客導(dǎo)購(gòu)技能掌握資源就是指掌握人（會(huì)員）的資源；會(huì)員是用來(lái)求得，不是要會(huì)員來(lái)求你的；導(dǎo)購(gòu)員要明 白會(huì)員有什么權(quán)利而不是會(huì)員有什么義務(wù)b）推廣策略c）店鋪形象（貨品結(jié)構(gòu)）d）售后服務(wù)其他提高回頭率的策略（探討）：每月一日（特惠會(huì)員）：前提，