聯(lián)通3G銷售技巧培訓(xùn)

1、3G銷售技巧培訓(xùn)銷售技巧培訓(xùn) 培訓(xùn)目的培訓(xùn)目的 重復(fù)加深對聯(lián)通重復(fù)加深對聯(lián)通3G網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢的認識網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢的認識 聯(lián)通聯(lián)通3G資費講解方式學(xué)習(xí)和銷售技巧資費講解方式學(xué)習(xí)和銷售技巧 現(xiàn)階段銷售中遇到問題的溝通現(xiàn)階段銷售中遇到問題的溝通聯(lián)通聯(lián)通WCDMA3GWCDMA3G網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢 技術(shù)最領(lǐng)先技術(shù)最領(lǐng)先WCDMAWCDMA技術(shù)最成熟；技術(shù)最成熟； 應(yīng)用最廣泛應(yīng)用最廣泛全球運營商最多、用戶最多；全球運營商最多、用戶最多； 產(chǎn)業(yè)最成熟產(chǎn)業(yè)最成熟終端產(chǎn)品最多、品類最豐富；終端產(chǎn)品最多、品類最豐富； 網(wǎng)絡(luò)速度最快網(wǎng)絡(luò)速度最快三大運營商對比三大運營商對比 服務(wù)最好服務(wù)最好多種專屬服務(wù)貼近顧客多種專屬服

2、務(wù)貼近顧客聯(lián)通聯(lián)通3G186手機號段資費培訓(xùn)手機號段資費培訓(xùn) 目的：通過此科目的培訓(xùn)，使大家目的：通過此科目的培訓(xùn)，使大家能夠掌握如何能夠掌握如何拆分產(chǎn)品拆分產(chǎn)品的方法，切實的方法，切實的講解清楚顧客能夠得到的實惠。的講解清楚顧客能夠得到的實惠。聯(lián)通聯(lián)通3G資費組成資費組成無線上網(wǎng)套餐包無線上網(wǎng)套餐包基本套餐包基本套餐包3G標準資費標準資費可選套餐包可選套餐包 聯(lián)通聯(lián)通3G186號段標準資費號段標準資費月租月租5050元元/ /月月語音語音基本通話費基本通話費撥打撥打0.360.36元元/ /分鐘分鐘, ,接聽免費接聽免費國內(nèi)漫游費國內(nèi)漫游費撥打撥打0.60.6元元/ /分鐘分鐘, ,接聽接聽

3、0.40.4元元/ /分鐘分鐘國內(nèi)長途費國內(nèi)長途費0.070.07元元/6/6秒秒短信短信0.10.1元元/ /條條移動數(shù)據(jù)流量費移動數(shù)據(jù)流量費0.010.01元元/KB( 1G=1024MB/KB( 1G=1024MB、1MB=1024KB )1MB=1024KB )彩信彩信0.90.9元元/ /條條多媒體使用費多媒體使用費(M) (M) 1.01.0元元/M/M文本使用費文本使用費(T)(T)0.20.2元元/T/T可視電話可視電話基本通話費基本通話費撥打撥打0.90.9元元/ /分鐘，接聽免費分鐘，接聽免費國內(nèi)漫游費國內(nèi)漫游費撥打撥打1.21.2元元/ /分鐘，接聽分鐘，接聽0.90.9

4、元元/ /分鐘分鐘國內(nèi)長途費國內(nèi)長途費1.21.2元元/ /分鐘分鐘聯(lián)通聯(lián)通3G1863G186套餐資費套餐資費套餐資費套餐資費包含內(nèi)容包含內(nèi)容超出部分國超出部分國內(nèi)語音通話內(nèi)語音通話費費超出部分超出部分國內(nèi)可視國內(nèi)可視電話通話電話通話費費超出超出部分部分M/T其他資其他資費費國內(nèi)通話時長國內(nèi)通話時長國內(nèi)可視電話國內(nèi)可視電話新業(yè)務(wù)新業(yè)務(wù)全月套全月套餐餐半價半價套餐套餐（僅（僅限入限入網(wǎng)當(dāng)網(wǎng)當(dāng)月使月使用）用）全月套餐全月套餐半價套半價套餐餐全月套餐全月套餐半價套餐半價套餐全月套餐全月套餐半價套餐半價套餐18693510分鐘255分鐘20分鐘10分鐘20M、40T、60MB流量、來電顯示、手機報1

5、0M、20T、30MB流量、來電顯示、手機報全國：撥打0.36元/分鐘,接聽免費本地撥打0.9元/分鐘，漫游撥打1.2元/分鐘，漫游接聽09元/分鐘，本地撥打國內(nèi)長途1.2元/分鐘1 元 /M 0.2元/T國內(nèi)短信每條0.1元，國內(nèi)彩信每條0.9元 流量：0.01元/KB226113660分鐘330分鐘25分鐘13分鐘30M、50T、60MB流量、來電顯示、手機報15M、25T、30MB流量、來電顯示、手機報286143890分鐘445分鐘30分鐘15分鐘40M、66T、100MB流量、來電顯示、手機報20M、33T、50MB流量、來電顯示、手機報3861931200分鐘600分鐘50分鐘25

6、分鐘50M、80T、150MB流量、來電顯示、手機報25M、40T、75MB流量、來電顯示、手機報全國：撥打0.32元/分鐘,接聽免費5862932100分鐘1050分鐘135分鐘68分鐘60M、100T、500MB流量、來電顯示、手機報、送1個手機電視直播基本包30M、50T、250MB流量、來電顯示、手機報、送1個手機電視直播基本包全國：撥打0.28元/分鐘,接聽免費8864433500分鐘1750分鐘180分鐘90分鐘90M、120T、2GB流量、來電顯示、手機報、送1個手機電視直播基本包45M、60T、1GB流量、來電顯示、手機報、送1個手機電視直播基本包全國：撥打0.26元/分鐘,接

7、聽免費16868437000分鐘3500分鐘300分鐘150分鐘200M、250T、5GB流量、來電顯示、手機報、送2個手機電視直播基本包100M、125T、2.5GB流量、來電顯示、手機報、送2個手機電視直播基本包全國：撥打0.24元/分鐘,接聽免費186手機號段資費講解方式手機號段資費講解方式1、標準套餐半價優(yōu)惠、標準套餐半價優(yōu)惠2、以、以186元套餐與如意通單項卡對比為例：元套餐與如意通單項卡對比為例： 510分鐘分鐘X0.18元（元（2G市話資費）市話資費）=92元元 510分鐘分鐘X0.48元（元（2G長話資費）長話資費）=224元元 510分鐘分鐘X0.6元（元（2G漫游資費）漫游

8、資費）=306元元186手機號段語音通話超出部分后每分鐘手機號段語音通話超出部分后每分鐘0.36元，元，半價優(yōu)惠后為：半價優(yōu)惠后為： 186186元半價的元半價的9393元元=92=92元元=224=224元元=306=306元元 0.180.18元元重點強調(diào)：重點強調(diào)： 長、市、漫一體資費；長、市、漫一體資費； 全國語音電話接聽免費；全國語音電話接聽免費； 出賬話費金額半價優(yōu)惠；出賬話費金額半價優(yōu)惠； 半價資費優(yōu)惠至年底。半價資費優(yōu)惠至年底。針對人群和目標客戶針對人群和目標客戶 話費消費在話費消費在100元左右的人群；元左右的人群； 經(jīng)常出差的商務(wù)人群；經(jīng)常出差的商務(wù)人群； 長途話費較多的人

9、群；長途話費較多的人群； 時尚人群；時尚人群； 推薦步驟推薦步驟探索需求探索需求 推薦介紹推薦介紹 計算方式計算方式 帶給用戶的好處帶給用戶的好處3G3G2G2G捆綁營銷捆綁營銷優(yōu)勢：優(yōu)勢：通過捆綁在通過捆綁在2G2G上進行話費補貼優(yōu)惠，降低上進行話費補貼優(yōu)惠，降低3G3G使用門使用門 檻，增強產(chǎn)品檻，增強產(chǎn)品競爭力一人享競爭力一人享3G3G，親朋得實惠，親朋得實惠 3G3G套餐月費套餐月費2G2G子卡數(shù)量子卡數(shù)量子卡每月補貼金額子卡每月補貼金額2G2G資費資費備注備注2G2G新入網(wǎng)新入網(wǎng)2G2G老用戶老用戶1861862 2個以內(nèi)個以內(nèi)20201515 選擇選擇最低最低月費月費1010元元以

10、上以上的現(xiàn)的現(xiàn)行行2G2G套餐套餐限定限定1 1個老用戶個老用戶2262263 3個以內(nèi)個以內(nèi)202015152862864 4個以內(nèi)個以內(nèi)25252020限定限定2 2個老用戶個老用戶3863865865866 6個以內(nèi)個以內(nèi)40403030限定限定3 3個老用戶個老用戶886886168616863G3G用戶可選擇用戶可選擇2G2G新入網(wǎng)用戶或網(wǎng)上老用戶作為子卡（子卡限新入網(wǎng)用戶或網(wǎng)上老用戶作為子卡（子卡限2G2G后付費用戶），后付費用戶），子卡享受相應(yīng)話費補貼，子卡享受相應(yīng)話費補貼，贈送話費可沖抵所有費用贈送話費可沖抵所有費用。享受該政策的享受該政策的3G3G用戶須和用戶須和2G2G子卡

11、用戶進行合帳，欠費關(guān)聯(lián)停機。子卡用戶進行合帳，欠費關(guān)聯(lián)停機。3G3G在網(wǎng)，在網(wǎng)，2G2G子子卡享受話費補貼；卡享受話費補貼；3G3G離網(wǎng)后，離網(wǎng)后，2G2G子卡話費補貼失效。子卡話費補貼失效。親情包親情包：在所選：在所選3G3G套餐的基礎(chǔ)上加套餐的基礎(chǔ)上加3 3元元/ /月，可享受月，可享受3G3G和和2G2G子卡間本地互打免費。子卡間本地互打免費。可選包資費介紹可選包資費介紹3G手機用戶可選包手機用戶可選包 ： M/T可選包、可視電話可選包、手機上網(wǎng)流量可選包可選包、可視電話可選包、手機上網(wǎng)流量可選包M/T可選包（可選包（ M的中文名稱：多媒體使用單位；的中文名稱：多媒體使用單位；T的中文名

12、稱：文本使用單位的中文名稱：文本使用單位 ）MM可選包可選包套餐月費套餐月費月包含個數(shù)月包含個數(shù)1010元元16M16M2020元元 36M36M5050元元100M100MT T可選包可選包套餐月費套餐月費月包含個數(shù)月包含個數(shù)5 5元元36T36T1010元元 80T80T2020元元200T200T可視電話可選包可視電話可選包套餐月費套餐月費包含內(nèi)容包含內(nèi)容3030元元100100分鐘國內(nèi)通話時長分鐘國內(nèi)通話時長5050元元180180分鐘國內(nèi)通話時長分鐘國內(nèi)通話時長注：注： 1、本地接聽免費；、本地接聽免費； 2、 國內(nèi)通話時長不包含港澳臺之國內(nèi)通話時長不包含港澳臺之間的通話間的通話手機

13、上網(wǎng)可選包手機上網(wǎng)可選包套餐月費套餐月費包含國內(nèi)流量包含國內(nèi)流量超出部分超出部分2 2元元10MB10MB執(zhí)行標準資執(zhí)行標準資費：費：0.010.01元元/KB/KB5 5元元20MB20MB2020元元150MB150MB5050元元500MB500MB100100元元2GB2GB200200元元5GB5GBM、T計價模式計價模式全新人性化多媒體計價方式：全新人性化多媒體計價方式： 在可選包及資費所包含范圍內(nèi)不再收取流量費。超在可選包及資費所包含范圍內(nèi)不再收取流量費。超出部分后：出部分后：M所有音樂、視頻的計價方式，按照每首、所有音樂、視頻的計價方式，按照每首、每段計價。每段計價。T所有文本

14、的計價方式，按照每篇、每張計所有文本的計價方式，按照每篇、每張計價。計價清晰明了、費用明明白白。價。計價清晰明了、費用明明白白。 超出部分后：超出部分后：1.01.0元元/M 0.2/M 0.2元元/T/T三種當(dāng)月入網(wǎng)方式三種當(dāng)月入網(wǎng)方式 1 1、標準資費（免月租）：、標準資費（免月租）：是指用戶入網(wǎng)當(dāng)月免收月租費，其是指用戶入網(wǎng)當(dāng)月免收月租費，其他按標準資費執(zhí)行；（僅限入網(wǎng)當(dāng)月使用，次月必須執(zhí)行他按標準資費執(zhí)行；（僅限入網(wǎng)當(dāng)月使用，次月必須執(zhí)行7 7檔資費中的一檔資費中的一檔）檔） 2 2、全月套餐、全月套餐：是指用戶申請?zhí)撞彤?dāng)月即時生效，用戶入網(wǎng)當(dāng)月即按是指用戶申請?zhí)撞彤?dāng)月即時生效，用戶入

15、網(wǎng)當(dāng)月即按照用戶所選的基本套餐收取套餐月費，所含內(nèi)容不變；照用戶所選的基本套餐收取套餐月費，所含內(nèi)容不變； 3 3、“套餐減半套餐減半”：是指用戶入網(wǎng)當(dāng)月在其所選基本套餐的基礎(chǔ)上，是指用戶入網(wǎng)當(dāng)月在其所選基本套餐的基礎(chǔ)上，對套餐月費和套餐所含內(nèi)容均減半，減半處理本著對套餐月費和套餐所含內(nèi)容均減半，減半處理本著“惠及用戶惠及用戶”的原則進的原則進行取整。（僅限入網(wǎng)當(dāng)月使用，次月必須執(zhí)行行取整。（僅限入網(wǎng)當(dāng)月使用，次月必須執(zhí)行7 7檔資費中的一檔）檔資費中的一檔）建議：建議：每月每月10日前入網(wǎng)的用戶使用日前入網(wǎng)的用戶使用“全月套餐全月套餐”方式入網(wǎng)（語音通話分鐘方式入網(wǎng)（語音通話分鐘數(shù)數(shù) 多、手

16、機上網(wǎng)流量包大）；多、手機上網(wǎng)流量包大）； 每月每月11-20日入網(wǎng)的用戶使用日入網(wǎng)的用戶使用“半月套餐半月套餐”方式入網(wǎng)；方式入網(wǎng)； 每月每月21日日-月底入網(wǎng)的用戶使用月底入網(wǎng)的用戶使用“標準資費（免月租）標準資費（免月租）”方式入網(wǎng)方式入網(wǎng)現(xiàn)階段銷售中遇到問題的解決方案現(xiàn)階段銷售中遇到問題的解決方案 目的：通過此科目培訓(xùn)，使大家掌握目的：通過此科目培訓(xùn)，使大家掌握采用采用對比的方法對比的方法找出我產(chǎn)品的優(yōu)勢，找出我產(chǎn)品的優(yōu)勢，通過對比使顧客體會到使用我公司的產(chǎn)品通過對比使顧客體會到使用我公司的產(chǎn)品會得到什么樣的好處。會得到什么樣的好處。無線網(wǎng)卡銷售存在問題無線網(wǎng)卡銷售存在問題 通過前期轉(zhuǎn)

17、店檢查和市場反饋的問題，通過前期轉(zhuǎn)店檢查和市場反饋的問題，在網(wǎng)卡銷售中存在這樣一種問題：在網(wǎng)卡銷售中存在這樣一種問題： 電信網(wǎng)卡包時長電信網(wǎng)卡包時長 聯(lián)通網(wǎng)卡包流量聯(lián)通網(wǎng)卡包流量 我們的優(yōu)勢是什么我們的優(yōu)勢是什么 看似電信優(yōu)惠，因此顧客對這兩種概念比較看似電信優(yōu)惠，因此顧客對這兩種概念比較模糊，且我銷售人員講解方式不統(tǒng)一，現(xiàn)在模糊，且我銷售人員講解方式不統(tǒng)一，現(xiàn)在統(tǒng)一宣傳口徑和方式統(tǒng)一宣傳口徑和方式 講解步驟一講解步驟一：WCDMA網(wǎng)卡在網(wǎng)卡在3大運商中網(wǎng)速最快大運商中網(wǎng)速最快網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)下載下載上傳上傳中國聯(lián)通中國聯(lián)通WCDMA7.2Mbps5.76Mbps中國電信中國電信CDMA2OOO3.1

18、Mbps1.8Mbps中國移動中國移動TD-SCDMA2.8Mbps0.384Mbps 講解步驟二講解步驟二：費用對比：費用對比： 電信網(wǎng)卡按照包月收費，即使用不到也要進行最電信網(wǎng)卡按照包月收費，即使用不到也要進行最低消費，如低消費，如200元包元包200小時；小時； 聯(lián)通網(wǎng)卡套餐可已自動升降級，可以按照標準資聯(lián)通網(wǎng)卡套餐可已自動升降級，可以按照標準資費進行流量收費，費進行流量收費，隨心所欲隨心所欲的定制符合自己的上的定制符合自己的上網(wǎng)方式，更加節(jié)省費用和使用的自主性網(wǎng)方式，更加節(jié)省費用和使用的自主性 講解步驟三講解步驟三：計費方式：計費方式： 電信網(wǎng)卡上網(wǎng)即開始收費，只管時長；電信網(wǎng)卡上網(wǎng)即

19、開始收費，只管時長； 聯(lián)通網(wǎng)卡按照流量收費，是國際通用的方聯(lián)通網(wǎng)卡按照流量收費，是國際通用的方式，即使掛在網(wǎng)絡(luò)上不使用，也不收費，式，即使掛在網(wǎng)絡(luò)上不使用，也不收費，更加人性化更加人性化 電信網(wǎng)卡正在逐步改進為按照流量收費。電信網(wǎng)卡正在逐步改進為按照流量收費。 講解步驟四講解步驟四： 流量數(shù)據(jù)對比：流量數(shù)據(jù)對比：如果只是瀏覽網(wǎng)頁上網(wǎng)沖浪瀏覽網(wǎng)頁上網(wǎng)沖浪，網(wǎng)頁平均大小大約為600KB，瀏覽5242次次，平均每次瀏覽網(wǎng)頁5分鐘分鐘，可以使用436個小時個小時。如果只是下載MP3，可以下載600首歌。在線看視頻6個小時個小時如果只是玩大型玩大型3D網(wǎng)絡(luò)游戲網(wǎng)絡(luò)游戲，例如玩穿越火線玩穿越火線1個小時個

20、小時消耗流量大約35.18MB，1個月至少玩316個小時個小時，平均每天每天玩10.5個小時個小時。 如果只是玩斗地主、挖坑玩斗地主、挖坑1個小時大約3MB，1個月可以玩1024個小時個小時。VOIP網(wǎng)絡(luò)電話網(wǎng)絡(luò)電話（QQ、UC、MSN、UUCALL等等等等SKYPA即時通訊軟件即時通訊軟件）一對一語音通話一對一語音通話1個小時大約消耗流量2.2MB，可以通話1396小時。小時。上網(wǎng)項目資費對比上網(wǎng)項目資費對比聯(lián)通聯(lián)通 75元包元包3GB電信電信 200元包元包200小時小時玩穿越火線大型3D網(wǎng)絡(luò)游戲一個一個小時小時消耗流量35.18MB0.75元1元玩斗地主、挖坑小游戲一個小時一個小時消耗流

21、量3MB0.07元1元上網(wǎng)沖浪一個小時一個小時0.17元1元炒股票一個小時一個小時（不更新軟件）0.17元1元VOIP網(wǎng)絡(luò)電話網(wǎng)絡(luò)電話（QQ、UC、MSN、UUCALL等等SKYPA即時通訊軟件）使用使用1小時小時0.0007元1元錢有獎提問有獎提問銷售技巧的銷售技巧的4個環(huán)節(jié)個環(huán)節(jié) 望望 通過眼睛，大致評估顧客的經(jīng)濟水平、通過眼睛，大致評估顧客的經(jīng)濟水平、文化程度以及風(fēng)格喜好，從而實施相應(yīng)的文化程度以及風(fēng)格喜好，從而實施相應(yīng)的推銷策略。推銷策略。 聞聞 就是學(xué)會傾聽。不要不顧及顧客感受就是學(xué)會傾聽。不要不顧及顧客感受的再自說自話，要認真傾聽顧客的需求后的再自說自話，要認真傾聽顧客的需求后在做

22、發(fā)言。在做發(fā)言。 問問 學(xué)會向顧客提問的技巧，從而進一步學(xué)會向顧客提問的技巧，從而進一步了解顧客的情況，最終提出自己的建議。了解顧客的情況，最終提出自己的建議。 切切 通過前面三步的總結(jié)，歸納出顧客的通過前面三步的總結(jié)，歸納出顧客的特點和異議，最終提出解決方案，實現(xiàn)成特點和異議，最終提出解決方案，實現(xiàn)成交交一、互動：一、互動： 第一時間與顧客建立良好的溝通橋梁，使顧第一時間與顧客建立良好的溝通橋梁，使顧客接受我們的服務(wù)：客接受我們的服務(wù)： 目地：引導(dǎo)顧客進店，提供店內(nèi)氣氛。目地：引導(dǎo)顧客進店，提供店內(nèi)氣氛。 步驟：步驟：1 1、耐心的等待銷售機會：正確的待機姿勢；正確的、耐心的等待銷售機會：正

23、確的待機姿勢；正確的待機位置；待機位置；2 2、親切的接待顧客：親切微笑并致問候語；、親切的接待顧客：親切微笑并致問候語；3 3、詢問需求并引導(dǎo)顧客到達銷售區(qū)域；、詢問需求并引導(dǎo)顧客到達銷售區(qū)域； 二、把顧客留在柜臺二、把顧客留在柜臺5 5分鐘：分鐘： 把顧客切實的吸引到柜臺前，能夠充分的展示我們的服把顧客切實的吸引到柜臺前，能夠充分的展示我們的服務(wù)和產(chǎn)品務(wù)和產(chǎn)品1 1、引導(dǎo)顧客到銷售專區(qū)；、引導(dǎo)顧客到銷售專區(qū)；2 2、落座、倒水；、落座、倒水；3 3、詢問顧客尋求；、詢問顧客尋求；3 3、根據(jù)需求介紹相應(yīng)的服務(wù)項目、終端、根據(jù)需求介紹相應(yīng)的服務(wù)項目、終端產(chǎn)品（手機、網(wǎng)卡，資費）產(chǎn)品（手機、網(wǎng)

24、卡，資費）注意：注意： 詢問破冰話術(shù)。詢問破冰話術(shù)。生活切入法：生活話題（天氣，穿著，生活切入法：生活話題（天氣，穿著，興趣，愛好）興趣，愛好）產(chǎn)品切入法：產(chǎn)品切入法：POPPOP資費，新機型最大賣點資費，新機型最大賣點主禪。主禪。 認真傾聽顧客需求，表示認同和接受；認真傾聽顧客需求，表示認同和接受； 切實留給顧客表述的時間；切實留給顧客表述的時間； 切不要自說自話，惹人討厭；切不要自說自話，惹人討厭；注意傾聽注意傾聽 小李向一位客戶銷售汽車，交易過程十分順利。在小李小李向一位客戶銷售汽車，交易過程十分順利。在小李和客戶走向辦公室付款路上，客戶興高采烈地向小李談起了和客戶走向辦公室付款路上，客

25、戶興高采烈地向小李談起了剛考上名牌大學(xué)的兒子，而此時小李則心不在焉地把目光轉(zhuǎn)剛考上名牌大學(xué)的兒子，而此時小李則心不在焉地把目光轉(zhuǎn)到了外面嘻鬧的同事身上。到辦公室，小李正要伸手接車款到了外面嘻鬧的同事身上。到辦公室，小李正要伸手接車款時，客戶卻突然掉頭而走，連車也不買了。時，客戶卻突然掉頭而走，連車也不買了。 小李苦思冥想，不明白客戶為什么突然放棄。夜里小李苦思冥想，不明白客戶為什么突然放棄。夜里1111點，點，他終于忍不住給客戶打了一個電話，詢問客戶突然改變主意他終于忍不住給客戶打了一個電話，詢問客戶突然改變主意的理由?？蛻舴浅２桓吲d地告訴他：的理由。客戶非常不高興地告訴他：“下午付款時，我同

26、您下午付款時，我同您談到了我的兒子，他剛考上名牌大學(xué)，是我們家的驕傲，事談到了我的兒子，他剛考上名牌大學(xué)，是我們家的驕傲，事實上，車子就是為他買的，可您一點都不在意。不過，我已實上，車子就是為他買的，可您一點都不在意。不過，我已經(jīng)向一位懂得欣賞我兒子的人買了汽車。經(jīng)向一位懂得欣賞我兒子的人買了汽車。”小李明白了，這小李明白了，這次生意失敗的根本原因就是自己沒有認真傾聽客戶談?wù)撟约捍紊馐〉母驹蚓褪亲约簺]有認真傾聽客戶談?wù)撟约鹤畹靡獾膬鹤?。最得意的兒子?雖然大多數(shù)人認為超級銷售員擁有一副三寸不爛之舌，雖然大多數(shù)人認為超級銷售員擁有一副三寸不爛之舌，但忽視了他們更是一名最佳的聽眾。如果銷售人員不善于傾但忽視了他們更是一名最佳的聽眾。如果銷售人員不善于傾聽，就容易造成誤解。更為嚴重的是，顧客會感到?jīng)]有受到聽，就容易造成誤解。更為嚴重的是，顧客會感到?jīng)]有受到重視。這可能是侮辱性的，會破壞信任感。重視。這可能是侮辱性的，會破壞信任感。三、探索顧客需要，提供解決方案：三、探索顧客需要，提供解決方案：探索顧客需求：重點詢問需要每個功能探索顧客需求：重點詢問需要每個功能背后原因。背后原因。 針對性講解：講解此項手機最主要賣點，針對性講解：講解此項手機最主要賣點， 歸納成為