聯(lián)通3G銷售技巧培訓(xùn)

1、3G銷售技巧培訓(xùn)銷售技巧培訓(xùn) 培訓(xùn)目的培訓(xùn)目的 重復(fù)加深對(duì)聯(lián)通重復(fù)加深對(duì)聯(lián)通3G網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)的認(rèn)識(shí)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)的認(rèn)識(shí) 聯(lián)通聯(lián)通3G資費(fèi)講解方式學(xué)習(xí)和銷售技巧資費(fèi)講解方式學(xué)習(xí)和銷售技巧 現(xiàn)階段銷售中遇到問題的溝通現(xiàn)階段銷售中遇到問題的溝通聯(lián)通聯(lián)通WCDMA3GWCDMA3G網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì) 技術(shù)最領(lǐng)先技術(shù)最領(lǐng)先WCDMAWCDMA技術(shù)最成熟；技術(shù)最成熟； 應(yīng)用最廣泛應(yīng)用最廣泛全球運(yùn)營商最多、用戶最多；全球運(yùn)營商最多、用戶最多； 產(chǎn)業(yè)最成熟產(chǎn)業(yè)最成熟終端產(chǎn)品最多、品類最豐富；終端產(chǎn)品最多、品類最豐富； 網(wǎng)絡(luò)速度最快網(wǎng)絡(luò)速度最快三大運(yùn)營商對(duì)比三大運(yùn)營商對(duì)比 服務(wù)最好服務(wù)最好多種專屬服務(wù)貼近顧客多種專屬服

2、務(wù)貼近顧客聯(lián)通聯(lián)通3G186手機(jī)號(hào)段資費(fèi)培訓(xùn)手機(jī)號(hào)段資費(fèi)培訓(xùn) 目的：通過此科目的培訓(xùn)，使大家目的：通過此科目的培訓(xùn)，使大家能夠掌握如何能夠掌握如何拆分產(chǎn)品拆分產(chǎn)品的方法，切實(shí)的方法，切實(shí)的講解清楚顧客能夠得到的實(shí)惠。的講解清楚顧客能夠得到的實(shí)惠。聯(lián)通聯(lián)通3G資費(fèi)組成資費(fèi)組成無線上網(wǎng)套餐包無線上網(wǎng)套餐包基本套餐包基本套餐包3G標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi)可選套餐包可選套餐包 聯(lián)通聯(lián)通3G186號(hào)段標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi)號(hào)段標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi)月租月租5050元元/ /月月語音語音基本通話費(fèi)基本通話費(fèi)撥打撥打0.360.36元元/ /分鐘分鐘, ,接聽免費(fèi)接聽免費(fèi)國內(nèi)漫游費(fèi)國內(nèi)漫游費(fèi)撥打撥打0.60.6元元/ /分鐘分鐘, ,接聽接聽

3、0.40.4元元/ /分鐘分鐘國內(nèi)長途費(fèi)國內(nèi)長途費(fèi)0.070.07元元/6/6秒秒短信短信0.10.1元元/ /條條移動(dòng)數(shù)據(jù)流量費(fèi)移動(dòng)數(shù)據(jù)流量費(fèi)0.010.01元元/KB( 1G=1024MB/KB( 1G=1024MB、1MB=1024KB )1MB=1024KB )彩信彩信0.90.9元元/ /條條多媒體使用費(fèi)多媒體使用費(fèi)(M) (M) 1.01.0元元/M/M文本使用費(fèi)文本使用費(fèi)(T)(T)0.20.2元元/T/T可視電話可視電話基本通話費(fèi)基本通話費(fèi)撥打撥打0.90.9元元/ /分鐘，接聽免費(fèi)分鐘，接聽免費(fèi)國內(nèi)漫游費(fèi)國內(nèi)漫游費(fèi)撥打撥打1.21.2元元/ /分鐘，接聽分鐘，接聽0.90.9

4、元元/ /分鐘分鐘國內(nèi)長途費(fèi)國內(nèi)長途費(fèi)1.21.2元元/ /分鐘分鐘聯(lián)通聯(lián)通3G1863G186套餐資費(fèi)套餐資費(fèi)套餐資費(fèi)套餐資費(fèi)包含內(nèi)容包含內(nèi)容超出部分國超出部分國內(nèi)語音通話內(nèi)語音通話費(fèi)費(fèi)超出部分超出部分國內(nèi)可視國內(nèi)可視電話通話電話通話費(fèi)費(fèi)超出超出部分部分M/T其他資其他資費(fèi)費(fèi)國內(nèi)通話時(shí)長國內(nèi)通話時(shí)長國內(nèi)可視電話國內(nèi)可視電話新業(yè)務(wù)新業(yè)務(wù)全月套全月套餐餐半價(jià)半價(jià)套餐套餐（僅（僅限入限入網(wǎng)當(dāng)網(wǎng)當(dāng)月使月使用）用）全月套餐全月套餐半價(jià)套半價(jià)套餐餐全月套餐全月套餐半價(jià)套餐半價(jià)套餐全月套餐全月套餐半價(jià)套餐半價(jià)套餐18693510分鐘255分鐘20分鐘10分鐘20M、40T、60MB流量、來電顯示、手機(jī)報(bào)1

5、0M、20T、30MB流量、來電顯示、手機(jī)報(bào)全國：撥打0.36元/分鐘,接聽免費(fèi)本地?fù)艽?.9元/分鐘，漫游撥打1.2元/分鐘，漫游接聽09元/分鐘，本地?fù)艽驀鴥?nèi)長途1.2元/分鐘1 元 /M 0.2元/T國內(nèi)短信每條0.1元，國內(nèi)彩信每條0.9元 流量：0.01元/KB226113660分鐘330分鐘25分鐘13分鐘30M、50T、60MB流量、來電顯示、手機(jī)報(bào)15M、25T、30MB流量、來電顯示、手機(jī)報(bào)286143890分鐘445分鐘30分鐘15分鐘40M、66T、100MB流量、來電顯示、手機(jī)報(bào)20M、33T、50MB流量、來電顯示、手機(jī)報(bào)3861931200分鐘600分鐘50分鐘25

6、分鐘50M、80T、150MB流量、來電顯示、手機(jī)報(bào)25M、40T、75MB流量、來電顯示、手機(jī)報(bào)全國：撥打0.32元/分鐘,接聽免費(fèi)5862932100分鐘1050分鐘135分鐘68分鐘60M、100T、500MB流量、來電顯示、手機(jī)報(bào)、送1個(gè)手機(jī)電視直播基本包30M、50T、250MB流量、來電顯示、手機(jī)報(bào)、送1個(gè)手機(jī)電視直播基本包全國：撥打0.28元/分鐘,接聽免費(fèi)8864433500分鐘1750分鐘180分鐘90分鐘90M、120T、2GB流量、來電顯示、手機(jī)報(bào)、送1個(gè)手機(jī)電視直播基本包45M、60T、1GB流量、來電顯示、手機(jī)報(bào)、送1個(gè)手機(jī)電視直播基本包全國：撥打0.26元/分鐘,接

7、聽免費(fèi)16868437000分鐘3500分鐘300分鐘150分鐘200M、250T、5GB流量、來電顯示、手機(jī)報(bào)、送2個(gè)手機(jī)電視直播基本包100M、125T、2.5GB流量、來電顯示、手機(jī)報(bào)、送2個(gè)手機(jī)電視直播基本包全國：撥打0.24元/分鐘,接聽免費(fèi)186手機(jī)號(hào)段資費(fèi)講解方式手機(jī)號(hào)段資費(fèi)講解方式1、標(biāo)準(zhǔn)套餐半價(jià)優(yōu)惠、標(biāo)準(zhǔn)套餐半價(jià)優(yōu)惠2、以、以186元套餐與如意通單項(xiàng)卡對(duì)比為例：元套餐與如意通單項(xiàng)卡對(duì)比為例： 510分鐘分鐘X0.18元（元（2G市話資費(fèi)）市話資費(fèi)）=92元元 510分鐘分鐘X0.48元（元（2G長話資費(fèi)）長話資費(fèi)）=224元元 510分鐘分鐘X0.6元（元（2G漫游資費(fèi)）漫游

8、資費(fèi)）=306元元186手機(jī)號(hào)段語音通話超出部分后每分鐘手機(jī)號(hào)段語音通話超出部分后每分鐘0.36元，元，半價(jià)優(yōu)惠后為：半價(jià)優(yōu)惠后為： 186186元半價(jià)的元半價(jià)的9393元元=92=92元元=224=224元元=306=306元元 0.180.18元元重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)：重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)： 長、市、漫一體資費(fèi)；長、市、漫一體資費(fèi)； 全國語音電話接聽免費(fèi)；全國語音電話接聽免費(fèi)； 出賬話費(fèi)金額半價(jià)優(yōu)惠；出賬話費(fèi)金額半價(jià)優(yōu)惠； 半價(jià)資費(fèi)優(yōu)惠至年底。半價(jià)資費(fèi)優(yōu)惠至年底。針對(duì)人群和目標(biāo)客戶針對(duì)人群和目標(biāo)客戶 話費(fèi)消費(fèi)在話費(fèi)消費(fèi)在100元左右的人群；元左右的人群； 經(jīng)常出差的商務(wù)人群；經(jīng)常出差的商務(wù)人群； 長途話費(fèi)較多的人

9、群；長途話費(fèi)較多的人群； 時(shí)尚人群；時(shí)尚人群； 推薦步驟推薦步驟探索需求探索需求 推薦介紹推薦介紹 計(jì)算方式計(jì)算方式 帶給用戶的好處帶給用戶的好處3G3G2G2G捆綁營銷捆綁營銷優(yōu)勢(shì)：優(yōu)勢(shì)：通過捆綁在通過捆綁在2G2G上進(jìn)行話費(fèi)補(bǔ)貼優(yōu)惠，降低上進(jìn)行話費(fèi)補(bǔ)貼優(yōu)惠，降低3G3G使用門使用門 檻，增強(qiáng)產(chǎn)品檻，增強(qiáng)產(chǎn)品競爭力一人享競爭力一人享3G3G，親朋得實(shí)惠，親朋得實(shí)惠 3G3G套餐月費(fèi)套餐月費(fèi)2G2G子卡數(shù)量子卡數(shù)量子卡每月補(bǔ)貼金額子卡每月補(bǔ)貼金額2G2G資費(fèi)資費(fèi)備注備注2G2G新入網(wǎng)新入網(wǎng)2G2G老用戶老用戶1861862 2個(gè)以內(nèi)個(gè)以內(nèi)20201515 選擇選擇最低最低月費(fèi)月費(fèi)1010元元以

10、上以上的現(xiàn)的現(xiàn)行行2G2G套餐套餐限定限定1 1個(gè)老用戶個(gè)老用戶2262263 3個(gè)以內(nèi)個(gè)以內(nèi)202015152862864 4個(gè)以內(nèi)個(gè)以內(nèi)25252020限定限定2 2個(gè)老用戶個(gè)老用戶3863865865866 6個(gè)以內(nèi)個(gè)以內(nèi)40403030限定限定3 3個(gè)老用戶個(gè)老用戶886886168616863G3G用戶可選擇用戶可選擇2G2G新入網(wǎng)用戶或網(wǎng)上老用戶作為子卡（子卡限新入網(wǎng)用戶或網(wǎng)上老用戶作為子卡（子卡限2G2G后付費(fèi)用戶），后付費(fèi)用戶），子卡享受相應(yīng)話費(fèi)補(bǔ)貼，子卡享受相應(yīng)話費(fèi)補(bǔ)貼，贈(zèng)送話費(fèi)可沖抵所有費(fèi)用贈(zèng)送話費(fèi)可沖抵所有費(fèi)用。享受該政策的享受該政策的3G3G用戶須和用戶須和2G2G子卡

11、用戶進(jìn)行合帳，欠費(fèi)關(guān)聯(lián)停機(jī)。子卡用戶進(jìn)行合帳，欠費(fèi)關(guān)聯(lián)停機(jī)。3G3G在網(wǎng)，在網(wǎng)，2G2G子子卡享受話費(fèi)補(bǔ)貼；卡享受話費(fèi)補(bǔ)貼；3G3G離網(wǎng)后，離網(wǎng)后，2G2G子卡話費(fèi)補(bǔ)貼失效。子卡話費(fèi)補(bǔ)貼失效。親情包親情包：在所選：在所選3G3G套餐的基礎(chǔ)上加套餐的基礎(chǔ)上加3 3元元/ /月，可享受月，可享受3G3G和和2G2G子卡間本地互打免費(fèi)。子卡間本地互打免費(fèi)。可選包資費(fèi)介紹可選包資費(fèi)介紹3G手機(jī)用戶可選包手機(jī)用戶可選包 ： M/T可選包、可視電話可選包、手機(jī)上網(wǎng)流量可選包可選包、可視電話可選包、手機(jī)上網(wǎng)流量可選包M/T可選包（可選包（ M的中文名稱：多媒體使用單位；的中文名稱：多媒體使用單位；T的中文名

12、稱：文本使用單位的中文名稱：文本使用單位 ）MM可選包可選包套餐月費(fèi)套餐月費(fèi)月包含個(gè)數(shù)月包含個(gè)數(shù)1010元元16M16M2020元元 36M36M5050元元100M100MT T可選包可選包套餐月費(fèi)套餐月費(fèi)月包含個(gè)數(shù)月包含個(gè)數(shù)5 5元元36T36T1010元元 80T80T2020元元200T200T可視電話可選包可視電話可選包套餐月費(fèi)套餐月費(fèi)包含內(nèi)容包含內(nèi)容3030元元100100分鐘國內(nèi)通話時(shí)長分鐘國內(nèi)通話時(shí)長5050元元180180分鐘國內(nèi)通話時(shí)長分鐘國內(nèi)通話時(shí)長注：注： 1、本地接聽免費(fèi)；、本地接聽免費(fèi)； 2、 國內(nèi)通話時(shí)長不包含港澳臺(tái)之國內(nèi)通話時(shí)長不包含港澳臺(tái)之間的通話間的通話手機(jī)

13、上網(wǎng)可選包手機(jī)上網(wǎng)可選包套餐月費(fèi)套餐月費(fèi)包含國內(nèi)流量包含國內(nèi)流量超出部分超出部分2 2元元10MB10MB執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)資執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi)：費(fèi)：0.010.01元元/KB/KB5 5元元20MB20MB2020元元150MB150MB5050元元500MB500MB100100元元2GB2GB200200元元5GB5GBM、T計(jì)價(jià)模式計(jì)價(jià)模式全新人性化多媒體計(jì)價(jià)方式：全新人性化多媒體計(jì)價(jià)方式： 在可選包及資費(fèi)所包含范圍內(nèi)不再收取流量費(fèi)。超在可選包及資費(fèi)所包含范圍內(nèi)不再收取流量費(fèi)。超出部分后：出部分后：M所有音樂、視頻的計(jì)價(jià)方式，按照每首、所有音樂、視頻的計(jì)價(jià)方式，按照每首、每段計(jì)價(jià)。每段計(jì)價(jià)。T所有文本

14、的計(jì)價(jià)方式，按照每篇、每張計(jì)所有文本的計(jì)價(jià)方式，按照每篇、每張計(jì)價(jià)。計(jì)價(jià)清晰明了、費(fèi)用明明白白。價(jià)。計(jì)價(jià)清晰明了、費(fèi)用明明白白。 超出部分后：超出部分后：1.01.0元元/M 0.2/M 0.2元元/T/T三種當(dāng)月入網(wǎng)方式三種當(dāng)月入網(wǎng)方式 1 1、標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi)（免月租）：、標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi)（免月租）：是指用戶入網(wǎng)當(dāng)月免收月租費(fèi)，其是指用戶入網(wǎng)當(dāng)月免收月租費(fèi)，其他按標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi)執(zhí)行；（僅限入網(wǎng)當(dāng)月使用，次月必須執(zhí)行他按標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi)執(zhí)行；（僅限入網(wǎng)當(dāng)月使用，次月必須執(zhí)行7 7檔資費(fèi)中的一檔資費(fèi)中的一檔）檔） 2 2、全月套餐、全月套餐：是指用戶申請(qǐng)?zhí)撞彤?dāng)月即時(shí)生效，用戶入網(wǎng)當(dāng)月即按是指用戶申請(qǐng)?zhí)撞彤?dāng)月即時(shí)生效，用戶入

15、網(wǎng)當(dāng)月即按照用戶所選的基本套餐收取套餐月費(fèi)，所含內(nèi)容不變；照用戶所選的基本套餐收取套餐月費(fèi)，所含內(nèi)容不變； 3 3、“套餐減半套餐減半”：是指用戶入網(wǎng)當(dāng)月在其所選基本套餐的基礎(chǔ)上，是指用戶入網(wǎng)當(dāng)月在其所選基本套餐的基礎(chǔ)上，對(duì)套餐月費(fèi)和套餐所含內(nèi)容均減半，減半處理本著對(duì)套餐月費(fèi)和套餐所含內(nèi)容均減半，減半處理本著“惠及用戶惠及用戶”的原則進(jìn)的原則進(jìn)行取整。（僅限入網(wǎng)當(dāng)月使用，次月必須執(zhí)行行取整。（僅限入網(wǎng)當(dāng)月使用，次月必須執(zhí)行7 7檔資費(fèi)中的一檔）檔資費(fèi)中的一檔）建議：建議：每月每月10日前入網(wǎng)的用戶使用日前入網(wǎng)的用戶使用“全月套餐全月套餐”方式入網(wǎng)（語音通話分鐘方式入網(wǎng)（語音通話分鐘數(shù)數(shù) 多、手

16、機(jī)上網(wǎng)流量包大）；多、手機(jī)上網(wǎng)流量包大）； 每月每月11-20日入網(wǎng)的用戶使用日入網(wǎng)的用戶使用“半月套餐半月套餐”方式入網(wǎng)；方式入網(wǎng)； 每月每月21日日-月底入網(wǎng)的用戶使用月底入網(wǎng)的用戶使用“標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi)（免月租）標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi)（免月租）”方式入網(wǎng)方式入網(wǎng)現(xiàn)階段銷售中遇到問題的解決方案現(xiàn)階段銷售中遇到問題的解決方案 目的：通過此科目培訓(xùn)，使大家掌握目的：通過此科目培訓(xùn)，使大家掌握采用采用對(duì)比的方法對(duì)比的方法找出我產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，找出我產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，通過對(duì)比使顧客體會(huì)到使用我公司的產(chǎn)品通過對(duì)比使顧客體會(huì)到使用我公司的產(chǎn)品會(huì)得到什么樣的好處。會(huì)得到什么樣的好處。無線網(wǎng)卡銷售存在問題無線網(wǎng)卡銷售存在問題 通過前期轉(zhuǎn)

17、店檢查和市場反饋的問題，通過前期轉(zhuǎn)店檢查和市場反饋的問題，在網(wǎng)卡銷售中存在這樣一種問題：在網(wǎng)卡銷售中存在這樣一種問題： 電信網(wǎng)卡包時(shí)長電信網(wǎng)卡包時(shí)長 聯(lián)通網(wǎng)卡包流量聯(lián)通網(wǎng)卡包流量 我們的優(yōu)勢(shì)是什么我們的優(yōu)勢(shì)是什么 看似電信優(yōu)惠，因此顧客對(duì)這兩種概念比較看似電信優(yōu)惠，因此顧客對(duì)這兩種概念比較模糊，且我銷售人員講解方式不統(tǒng)一，現(xiàn)在模糊，且我銷售人員講解方式不統(tǒng)一，現(xiàn)在統(tǒng)一宣傳口徑和方式統(tǒng)一宣傳口徑和方式 講解步驟一講解步驟一：WCDMA網(wǎng)卡在網(wǎng)卡在3大運(yùn)商中網(wǎng)速最快大運(yùn)商中網(wǎng)速最快網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)下載下載上傳上傳中國聯(lián)通中國聯(lián)通WCDMA7.2Mbps5.76Mbps中國電信中國電信CDMA2OOO3.1

18、Mbps1.8Mbps中國移動(dòng)中國移動(dòng)TD-SCDMA2.8Mbps0.384Mbps 講解步驟二講解步驟二：費(fèi)用對(duì)比：費(fèi)用對(duì)比： 電信網(wǎng)卡按照包月收費(fèi)，即使用不到也要進(jìn)行最電信網(wǎng)卡按照包月收費(fèi)，即使用不到也要進(jìn)行最低消費(fèi)，如低消費(fèi)，如200元包元包200小時(shí)；小時(shí)； 聯(lián)通網(wǎng)卡套餐可已自動(dòng)升降級(jí)，可以按照標(biāo)準(zhǔn)資聯(lián)通網(wǎng)卡套餐可已自動(dòng)升降級(jí)，可以按照標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi)進(jìn)行流量收費(fèi)，費(fèi)進(jìn)行流量收費(fèi)，隨心所欲隨心所欲的定制符合自己的上的定制符合自己的上網(wǎng)方式，更加節(jié)省費(fèi)用和使用的自主性網(wǎng)方式，更加節(jié)省費(fèi)用和使用的自主性 講解步驟三講解步驟三：計(jì)費(fèi)方式：計(jì)費(fèi)方式： 電信網(wǎng)卡上網(wǎng)即開始收費(fèi)，只管時(shí)長；電信網(wǎng)卡上網(wǎng)即

19、開始收費(fèi)，只管時(shí)長； 聯(lián)通網(wǎng)卡按照流量收費(fèi)，是國際通用的方聯(lián)通網(wǎng)卡按照流量收費(fèi)，是國際通用的方式，即使掛在網(wǎng)絡(luò)上不使用，也不收費(fèi)，式，即使掛在網(wǎng)絡(luò)上不使用，也不收費(fèi)，更加人性化更加人性化 電信網(wǎng)卡正在逐步改進(jìn)為按照流量收費(fèi)。電信網(wǎng)卡正在逐步改進(jìn)為按照流量收費(fèi)。 講解步驟四講解步驟四： 流量數(shù)據(jù)對(duì)比：流量數(shù)據(jù)對(duì)比：如果只是瀏覽網(wǎng)頁上網(wǎng)沖浪瀏覽網(wǎng)頁上網(wǎng)沖浪，網(wǎng)頁平均大小大約為600KB，瀏覽5242次次，平均每次瀏覽網(wǎng)頁5分鐘分鐘，可以使用436個(gè)小時(shí)個(gè)小時(shí)。如果只是下載MP3，可以下載600首歌。在線看視頻6個(gè)小時(shí)個(gè)小時(shí)如果只是玩大型玩大型3D網(wǎng)絡(luò)游戲網(wǎng)絡(luò)游戲，例如玩穿越火線玩穿越火線1個(gè)小時(shí)個(gè)

20、小時(shí)消耗流量大約35.18MB，1個(gè)月至少玩316個(gè)小時(shí)個(gè)小時(shí)，平均每天每天玩10.5個(gè)小時(shí)個(gè)小時(shí)。 如果只是玩斗地主、挖坑玩斗地主、挖坑1個(gè)小時(shí)大約3MB，1個(gè)月可以玩1024個(gè)小時(shí)個(gè)小時(shí)。VOIP網(wǎng)絡(luò)電話網(wǎng)絡(luò)電話（QQ、UC、MSN、UUCALL等等等等SKYPA即時(shí)通訊軟件即時(shí)通訊軟件）一對(duì)一語音通話一對(duì)一語音通話1個(gè)小時(shí)大約消耗流量2.2MB，可以通話1396小時(shí)。小時(shí)。上網(wǎng)項(xiàng)目資費(fèi)對(duì)比上網(wǎng)項(xiàng)目資費(fèi)對(duì)比聯(lián)通聯(lián)通 75元包元包3GB電信電信 200元包元包200小時(shí)小時(shí)玩穿越火線大型3D網(wǎng)絡(luò)游戲一個(gè)一個(gè)小時(shí)小時(shí)消耗流量35.18MB0.75元1元玩斗地主、挖坑小游戲一個(gè)小時(shí)一個(gè)小時(shí)消耗流

21、量3MB0.07元1元上網(wǎng)沖浪一個(gè)小時(shí)一個(gè)小時(shí)0.17元1元炒股票一個(gè)小時(shí)一個(gè)小時(shí)（不更新軟件）0.17元1元VOIP網(wǎng)絡(luò)電話網(wǎng)絡(luò)電話（QQ、UC、MSN、UUCALL等等SKYPA即時(shí)通訊軟件）使用使用1小時(shí)小時(shí)0.0007元1元錢有獎(jiǎng)提問有獎(jiǎng)提問銷售技巧的銷售技巧的4個(gè)環(huán)節(jié)個(gè)環(huán)節(jié) 望望 通過眼睛，大致評(píng)估顧客的經(jīng)濟(jì)水平、通過眼睛，大致評(píng)估顧客的經(jīng)濟(jì)水平、文化程度以及風(fēng)格喜好，從而實(shí)施相應(yīng)的文化程度以及風(fēng)格喜好，從而實(shí)施相應(yīng)的推銷策略。推銷策略。 聞聞 就是學(xué)會(huì)傾聽。不要不顧及顧客感受就是學(xué)會(huì)傾聽。不要不顧及顧客感受的再自說自話，要認(rèn)真傾聽顧客的需求后的再自說自話，要認(rèn)真傾聽顧客的需求后在做

22、發(fā)言。在做發(fā)言。 問問 學(xué)會(huì)向顧客提問的技巧，從而進(jìn)一步學(xué)會(huì)向顧客提問的技巧，從而進(jìn)一步了解顧客的情況，最終提出自己的建議。了解顧客的情況，最終提出自己的建議。 切切 通過前面三步的總結(jié)，歸納出顧客的通過前面三步的總結(jié)，歸納出顧客的特點(diǎn)和異議，最終提出解決方案，實(shí)現(xiàn)成特點(diǎn)和異議，最終提出解決方案，實(shí)現(xiàn)成交交一、互動(dòng)：一、互動(dòng)： 第一時(shí)間與顧客建立良好的溝通橋梁，使顧第一時(shí)間與顧客建立良好的溝通橋梁，使顧客接受我們的服務(wù)：客接受我們的服務(wù)： 目地：引導(dǎo)顧客進(jìn)店，提供店內(nèi)氣氛。目地：引導(dǎo)顧客進(jìn)店，提供店內(nèi)氣氛。 步驟：步驟：1 1、耐心的等待銷售機(jī)會(huì)：正確的待機(jī)姿勢(shì)；正確的、耐心的等待銷售機(jī)會(huì)：正

23、確的待機(jī)姿勢(shì)；正確的待機(jī)位置；待機(jī)位置；2 2、親切的接待顧客：親切微笑并致問候語；、親切的接待顧客：親切微笑并致問候語；3 3、詢問需求并引導(dǎo)顧客到達(dá)銷售區(qū)域；、詢問需求并引導(dǎo)顧客到達(dá)銷售區(qū)域； 二、把顧客留在柜臺(tái)二、把顧客留在柜臺(tái)5 5分鐘：分鐘： 把顧客切實(shí)的吸引到柜臺(tái)前，能夠充分的展示我們的服把顧客切實(shí)的吸引到柜臺(tái)前，能夠充分的展示我們的服務(wù)和產(chǎn)品務(wù)和產(chǎn)品1 1、引導(dǎo)顧客到銷售專區(qū)；、引導(dǎo)顧客到銷售專區(qū)；2 2、落座、倒水；、落座、倒水；3 3、詢問顧客尋求；、詢問顧客尋求；3 3、根據(jù)需求介紹相應(yīng)的服務(wù)項(xiàng)目、終端、根據(jù)需求介紹相應(yīng)的服務(wù)項(xiàng)目、終端產(chǎn)品（手機(jī)、網(wǎng)卡，資費(fèi)）產(chǎn)品（手機(jī)、網(wǎng)

24、卡，資費(fèi)）注意：注意： 詢問破冰話術(shù)。詢問破冰話術(shù)。生活切入法：生活話題（天氣，穿著，生活切入法：生活話題（天氣，穿著，興趣，愛好）興趣，愛好）產(chǎn)品切入法：產(chǎn)品切入法：POPPOP資費(fèi)，新機(jī)型最大賣點(diǎn)資費(fèi)，新機(jī)型最大賣點(diǎn)主禪。主禪。 認(rèn)真傾聽顧客需求，表示認(rèn)同和接受；認(rèn)真傾聽顧客需求，表示認(rèn)同和接受； 切實(shí)留給顧客表述的時(shí)間；切實(shí)留給顧客表述的時(shí)間； 切不要自說自話，惹人討厭；切不要自說自話，惹人討厭；注意傾聽注意傾聽 小李向一位客戶銷售汽車，交易過程十分順利。在小李小李向一位客戶銷售汽車，交易過程十分順利。在小李和客戶走向辦公室付款路上，客戶興高采烈地向小李談起了和客戶走向辦公室付款路上，客

25、戶興高采烈地向小李談起了剛考上名牌大學(xué)的兒子，而此時(shí)小李則心不在焉地把目光轉(zhuǎn)剛考上名牌大學(xué)的兒子，而此時(shí)小李則心不在焉地把目光轉(zhuǎn)到了外面嘻鬧的同事身上。到辦公室，小李正要伸手接車款到了外面嘻鬧的同事身上。到辦公室，小李正要伸手接車款時(shí)，客戶卻突然掉頭而走，連車也不買了。時(shí)，客戶卻突然掉頭而走，連車也不買了。 小李苦思冥想，不明白客戶為什么突然放棄。夜里小李苦思冥想，不明白客戶為什么突然放棄。夜里1111點(diǎn)，點(diǎn)，他終于忍不住給客戶打了一個(gè)電話，詢問客戶突然改變主意他終于忍不住給客戶打了一個(gè)電話，詢問客戶突然改變主意的理由。客戶非常不高興地告訴他：的理由。客戶非常不高興地告訴他：“下午付款時(shí)，我同

26、您下午付款時(shí)，我同您談到了我的兒子，他剛考上名牌大學(xué)，是我們家的驕傲，事談到了我的兒子，他剛考上名牌大學(xué)，是我們家的驕傲，事實(shí)上，車子就是為他買的，可您一點(diǎn)都不在意。不過，我已實(shí)上，車子就是為他買的，可您一點(diǎn)都不在意。不過，我已經(jīng)向一位懂得欣賞我兒子的人買了汽車。經(jīng)向一位懂得欣賞我兒子的人買了汽車。”小李明白了，這小李明白了，這次生意失敗的根本原因就是自己沒有認(rèn)真傾聽客戶談?wù)撟约捍紊馐〉母驹蚓褪亲约簺]有認(rèn)真傾聽客戶談?wù)撟约鹤畹靡獾膬鹤?。最得意的兒子?雖然大多數(shù)人認(rèn)為超級(jí)銷售員擁有一副三寸不爛之舌，雖然大多數(shù)人認(rèn)為超級(jí)銷售員擁有一副三寸不爛之舌，但忽視了他們更是一名最佳的聽眾。如果銷售人員不善于傾但忽視了他們更是一名最佳的聽眾。如果銷售人員不善于傾聽，就容易造成誤解。更為嚴(yán)重的是，顧客會(huì)感到?jīng)]有受到聽，就容易造成誤解。更為嚴(yán)重的是，顧客會(huì)感到?jīng)]有受到重視。這可能是侮辱性的，會(huì)破壞信任感。重視。這可能是侮辱性的，會(huì)破壞信任感。三、探索顧客需要，提供解決方案：三、探索顧客需要，提供解決方案：探索顧客需求：重點(diǎn)詢問需要每個(gè)功能探索顧客需求：重點(diǎn)詢問需要每個(gè)功能背后原因。背后原因。 針對(duì)性講解：講解此項(xiàng)手機(jī)最主要賣點(diǎn)，針對(duì)性講解：講解此項(xiàng)手機(jī)最主要賣點(diǎn)， 歸納成為