銷售通用殺單技

1、1 假設(shè)成交法 這種電話銷售技巧用得比較多，就是事先假設(shè)對(duì)方已經(jīng)同意合作，然后直接詢問合作后的相關(guān)細(xì)節(jié)問題。 比如 吳總，咱網(wǎng)站做好之后是誰負(fù)責(zé)管理呀，我待會(huì)跟她溝通下，教他注意網(wǎng)站管理的一些技巧 吳總，做網(wǎng)站需要用的公司簡介跟圖片都有吧，（簡介肯定有）圖片沒有的話我們可以讓專業(yè)的攝影師來給您拍。 吳總，您看您是做三年還是做五年？2 講故事成交法 在促成之前，先講個(gè)故事，在故事結(jié)尾時(shí)，巧妙進(jìn)行促成。 假如客戶一直擔(dān)心某個(gè)問題，遲遲不肯簽單，可以用這種方法。 講一個(gè)故事（自己為主人翁的銷售經(jīng)歷）講述原來也有一個(gè)客戶擔(dān)心跟您一樣的問題后來經(jīng)過自己的努力說服了客戶做了這個(gè)產(chǎn)品，然后現(xiàn)在生意好的不得了

2、。 注意: 使用這種方法要必須要有足夠的自信，給客戶很真實(shí)的感覺，而不是你在胡編亂造3 對(duì)比成交法把兩個(gè)不同時(shí)間、不同地點(diǎn)、不同前提條件下的合作方式同時(shí)列舉出來，進(jìn)行對(duì)比，最后選擇一個(gè)對(duì)對(duì)方更加有利的條件進(jìn)行促成。比如 吳總，我們這個(gè)月商友的活動(dòng)是。之前的價(jià)格和服務(wù)是。您看現(xiàn)在做真是太劃算了。而且這個(gè)月底活動(dòng)結(jié)束就又恢復(fù)原價(jià)了，您選擇這個(gè)時(shí)候做真實(shí)英明之舉。4 二選一成交法提供兩種不同的選擇給客戶，但無論哪種選擇都是同意合作吳總，您看咱們是做兩年還是做三年？或者是電話邀約的時(shí)候 吳總您看我是這會(huì)兒就過去您那還是兩個(gè)小時(shí)以后到您那？或是今天下午到還是明天上午到。總之目的就是不給客戶太多的選擇機(jī)會(huì)

3、，就這倆但無論哪種都是對(duì)我們有利的！5 危機(jī)成交法 通過講述一個(gè)與客戶密切相關(guān)的事情，并闡明事情的發(fā)生對(duì)客戶及周圍的人造成的不良影響，從而讓客戶產(chǎn)生危機(jī)感，并最終下定決心簽單。 例 吳總，您看咱們同行業(yè)的基本上網(wǎng)上做的都比較完善了，您也知道咱這個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)就那么大，這個(gè)時(shí)候再不出手那么更多的市場(chǎng)就會(huì)被我們同行給瓜分掉，等您以后再想做的時(shí)候就有點(diǎn)晚了。6 最后期限成交法 明確告訴客戶某項(xiàng)活動(dòng)的優(yōu)惠期限還有多久，在優(yōu)惠期內(nèi)客戶能夠享受的利益是什么；同時(shí)提醒客戶，優(yōu)惠期結(jié)束后，客戶如果購買同類產(chǎn)品的話將會(huì)受到怎樣的損失。 比如 吳總，這是我們這個(gè)活動(dòng)在這個(gè)月的最后一天了，過了今天，價(jià)格就會(huì)上漲1/3

4、，如果需要購買的話，必須馬上做決定了?；蚴沁@個(gè)月是商友總部搞活動(dòng)才推出的，您現(xiàn)在做決定的話每年可以為您節(jié)省3000元呢，但是過了今天就恢復(fù)原價(jià)了。7 3f成交法，即感受（fell）、覺得（felt）、發(fā)覺（found）。 先表示理解客戶的感覺。然后再列舉、舉一些事例，說明其他人剛開始也是覺得如此，但在他們使用產(chǎn)品之后發(fā)覺非常的值得。 比如 吳總我非常理解您感受，我們有一些客戶原來跟您一樣也是覺得如此（擔(dān)心效果 擔(dān)心服務(wù)等等吧）但是在他們使用過這個(gè)產(chǎn)品后發(fā)覺非常的值得。（服務(wù)非常到位，效果非常理想等等吧） 或是 吳總您這樣說，我非常理解您的感受，我的很多客戶剛開始時(shí)也會(huì)覺得跟我們這邊合作沒什么把

5、握，畢竟是第一次合作都會(huì)有些顧慮。不過，在他們和我們合作一次之后，他們發(fā)覺我們這里無論是產(chǎn)品效果，還是后期服務(wù)都非常不錯(cuò)，好多客戶都已經(jīng)跟我們合作7 、8年了 期間一直很愉快。8 畫餅充饑法在還沒有與客戶成交前，給客戶畫一張藍(lán)圖讓其感受到使用過產(chǎn)品以后他所能體驗(yàn)到的價(jià)值和效果比如 吳總，以后在互聯(lián)網(wǎng)的每個(gè)角落都能看到您公司的信息，客戶無論通過哪種途徑找產(chǎn)品信息都能第一時(shí)間看到您發(fā)布的內(nèi)容。9 替客戶做決定成交法 針對(duì)某些猶豫不決的客戶，銷售人員應(yīng)該立即找出客戶對(duì)產(chǎn)品最關(guān)注的方然后自作主張為客戶推薦一套比較能夠滿足其需求的方案 比如 吳總，您還考慮什么呀，這么好的產(chǎn)品又剛好趕上活動(dòng)，您還有什么不

6、放心的，我看這事就這樣定了吧！（拿合同簽字）10 最后一個(gè)問題成交法認(rèn)真傾聽客戶在購買產(chǎn)品前的所有疑問，最后用一個(gè)問題結(jié)尾，并直接進(jìn)行促成。例 吳總咱們也溝通這么長時(shí)間了，現(xiàn)在除了價(jià)錢是不是其他都沒問題了？如果就價(jià)格這個(gè)問題我們達(dá)成一致了咱是不是就可以簽合同合作了？吳總，商友的發(fā)布成功率是不是您關(guān)心的最后一個(gè)問題，如果說這個(gè)問題解決了我們是不是現(xiàn)在就能簽訂合同？11 欲擒故縱成交法（一般需兩人配合 單人也可，把握好尺度） 有些準(zhǔn)顧客天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對(duì)你的產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不作決定。這時(shí)，你不妨故意收拾東西，做出要離開的樣子。這種假裝告辭的舉動(dòng)，有時(shí)會(huì)促使對(duì)方下決心。抓住對(duì)方的需

7、求心理，先擺出相應(yīng)的事實(shí)條件，表現(xiàn)出“條件不夠，不強(qiáng)求成交”的寬松心態(tài)。使對(duì)方反而產(chǎn)生不能成交的惜失心理，從而主動(dòng)迎合我方條件成交。12 絕地反擊成交法（也叫拜師學(xué)藝法）在銷售人員已經(jīng)想盡各種辦法，對(duì)方還是一口回絕，此時(shí)不妨使用這一招。 在最后放棄之前，要求對(duì)方提供幫助，獲得機(jī)會(huì)后，在待機(jī)而動(dòng)。例 吳總，非常感謝您的寶貴時(shí)間，但我覺得這么好的產(chǎn)品又這么適合您做我沒能說服您讓您使用，是我個(gè)人能力的問題，最后一個(gè)請(qǐng)求，能不能拜托您指點(diǎn)一下我今天在什么地方做的不夠好以免下次再犯同樣的錯(cuò)誤。13步步緊逼成交法。很多客戶在購買之前往往會(huì)拖延。他們會(huì)說：“我再考慮考慮?！薄拔以傧胂搿！薄拔覀兩塘可塘俊！薄?/p>

8、過幾天再說吧?！眱?yōu)秀銷售人員遇到客戶推脫時(shí)，會(huì)先贊同他們：“買東西就應(yīng)該像您這么慎重，要先考慮清楚。您對(duì)這個(gè)產(chǎn)品還是很有興趣的吧，不然您不會(huì)花時(shí)間去 考慮，對(duì)嗎？”他們只好認(rèn)可你的觀點(diǎn)。此時(shí)，你再緊逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考慮的是什么，是我公司的信譽(yù)度嗎？”對(duì)方會(huì)說：“哦，你的公司不錯(cuò)。”你問他：“那是我的人品不行？”他說：“哦，不，怎么會(huì)呢？”你用層層逼近的技巧，不斷發(fā)問，最后讓對(duì)方說出他所擔(dān)心的問題。你只要能解決客戶的疑問，成交也就成為很自然的事。19.特殊待遇法。實(shí)際上有不少客戶，自認(rèn)為是全世界最重要的人物，總是要求特殊待遇，例如他個(gè)人獨(dú)享的最低價(jià)格。你可以說：“王先生，

9、您是我們的大客戶，這樣吧”這個(gè)技巧，最適合這種類型的客戶。技巧一：學(xué)會(huì)進(jìn)行封閉性問題的提問銷售的過程中，能針對(duì)我們的每個(gè)賣點(diǎn)設(shè)計(jì)并提問一些封閉性的問題，也就是讓顧客回答一些”是”與“不是”的問題。在設(shè)計(jì)封閉性問題的時(shí)候，盡量讓顧客回答“是”，假如顧客回答的都是“是”的話，那我們的銷售就基本能成功了。    技巧二：盡量讓顧客參與到我們的銷售互動(dòng)當(dāng)中銷售是一個(gè)互動(dòng)的過，并不是一個(gè)人表演的舞臺(tái)，同時(shí)做好互動(dòng)是增加我們產(chǎn)品信服力，使顧客關(guān)注我們講解內(nèi)容的最好途徑。    技巧三：以編故事或潛意識(shí)的暗示把消費(fèi)者引導(dǎo)到情節(jié)當(dāng)中 要知道，我們所要

10、面對(duì)的是各樣的消費(fèi)者，我們需要做的是使各類消費(fèi)者能夠很好的理解我們產(chǎn)品的功能，加強(qiáng)對(duì)我們產(chǎn)品的印象，利用編故事或潛意識(shí)的暗示能很好的把消費(fèi)者引入我們的話題。    技巧四：區(qū)分誰是購買者、誰是決策者銷售的過程中，盡力吸引決策者的關(guān)注，同時(shí)，也要善于對(duì)待影響者，因?yàn)槠淇赡軙?huì)影響到我們的整個(gè)銷售過程。例如：年輕夫婦同一買東西，多于女方為主；中年夫婦買高檔的用品，多以男方為主；一家老小來買商品，一般父母是出錢者、決策者，子女是商品的使用者、影響者。   技巧五：銷售的過程中要注意促單 銷售的過程需要講究效率，在產(chǎn)品解說到一定過程的時(shí)候要促單，顧客在猶

11、豫不決的情況下我們要幫助他做決定，特別是面對(duì)多個(gè)消費(fèi)者在商量到底需不需要購買的情況下，需要幫助顧客做決定，促單。    技巧六：學(xué)會(huì)應(yīng)付討價(jià)還價(jià)的顧客消費(fèi)者在購買產(chǎn)品時(shí)討價(jià)還價(jià)的原因主要有：一、對(duì)價(jià)格有異議；二、追求成就感。我們應(yīng)付對(duì)策首先是自信，突出品牌力，建立不容置疑的誠信感。其次需要對(duì)消費(fèi)者適度的恭維與夸獎(jiǎng)，使消費(fèi)者獲得某種程度的滿足感。最后用執(zhí)著觸動(dòng)消費(fèi)者的可憐心。     技巧七：學(xué)會(huì)訴求與贊美 贊美顧客可以使客人虛榮心上升，給客人以好感，使其頭腦發(fā)熱，利于沖動(dòng)購買，使顧客停留專賣店的時(shí)間增長，更有機(jī)會(huì)銷售成功。例如：用感人的語言使顧客下定決心，如“您夫人看到一定會(huì)高興的?！庇媚撤N動(dòng)作對(duì)猶豫不決的顧客做工作，讓其下決心，如“您再看一下，您多試一下。”    技巧八：學(xué)會(huì)利用銷售道具我們寫議論文需要論據(jù)，做數(shù)學(xué)證明題同樣也需要“因?yàn)樗浴保?，在我們?shí)際的銷售過程中，我們要學(xué)會(huì)利用一些報(bào)刊、書刊、評(píng)論、評(píng)測(cè)等對(duì)我們有利的一面來做為我們銷售過程中有力的論據(jù)。先生您看過由南方日?qǐng)?bào)出版社出版的創(chuàng)業(yè)心經(jīng)嗎？里面就有關(guān)于我們XXXX的介紹，他們給我們的定義是：“在歐洲打響的民族品牌”。先生，您可以試想一下一個(gè)在國際上擁有良好品