內(nèi)在動(dòng)機(jī)與外在激勵(lì)

1、內(nèi)在動(dòng)機(jī)與外在激勵(lì)蒲勇健趙國(guó)強(qiáng)重慶大學(xué)經(jīng)濟(jì)與工商管理學(xué)院，重慶，400044作者簡(jiǎn)介蒲勇健(Pu YOngjian),男，(1961.11 -)，漢族，重慶市人，重慶大學(xué)經(jīng)濟(jì)與工商 管理學(xué)院，副院長(zhǎng)，教授，博士，博士生導(dǎo)師研究方向：博弈論與人力資源管理趙國(guó)強(qiáng)(ZhaO GUOqia ng),男，(1974.1)，重慶大學(xué)經(jīng)濟(jì)與工商管理學(xué)院技術(shù) 經(jīng)濟(jì)及管理專(zhuān)業(yè)2000級(jí)博士研究生研究方向：人力資源管理通訊地址：重慶大學(xué) A區(qū)12舍2-145室400044x023-6511 三 69E-mail:基金項(xiàng)目：教育部人文社會(huì)科學(xué)基金，基金號(hào)為02JA880037內(nèi)在動(dòng)機(jī)與外在激勵(lì)摘要本文結(jié)合管理實(shí)踐系

2、統(tǒng)論述了內(nèi)在動(dòng)機(jī)對(duì)于個(gè)體行為的激勵(lì)作用，探討了個(gè)體的內(nèi) 在動(dòng)機(jī)與外在激勵(lì)之間的關(guān)系，明確了內(nèi)在動(dòng)機(jī)與外在激勵(lì)在激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)中的地位。 通過(guò)模型分析發(fā)現(xiàn)，內(nèi)在動(dòng)機(jī)對(duì)于個(gè)體的行為具有顯著的激勵(lì)作用，它能夠提高個(gè)體的 努力水平。內(nèi)在動(dòng)機(jī)對(duì)于外在激勵(lì)具有替代作用，內(nèi)在動(dòng)機(jī)是個(gè)體努力的根源，應(yīng)該成 為激勵(lì)機(jī)制的核心，而外在激勵(lì)則是對(duì)內(nèi)在動(dòng)機(jī)的補(bǔ)充。 關(guān)鍵詞：內(nèi)在動(dòng)機(jī)，外在動(dòng)機(jī)，激勵(lì)，委托代理Intrinsic Motivation and Extrinsic IncentivePu Yongjian Zhao GuoqiangCollege of economics and business admin

3、istration management, Chongqing universityAbstractThis paper discussedthe relationship between intrinsic motivation and extrinsic incentive, confirmed their statusin incentive mechanism design. By modeling analysis, we found that intrinsic motivation can exert significant incentive effect to the age

4、nt 'bsehavior; it can improve the agent ' s effort. Especially, when the individual' s intsri,nist icamnotivation boostbe the substitution of extrinsic incentive, intrinsic motivation is the source of effort and should be the core of incentive mechanism, and extrinsic incentive is the co

5、mplement to intrinsic motivation.Key words: intrinsic motivation, extrinsic motivation, incentives, principal-agent內(nèi)在動(dòng)機(jī)與外在激勵(lì)1 案例與問(wèn)題在對(duì)企業(yè)激勵(lì)機(jī)制的實(shí)證調(diào)研中，某公司銷(xiāo)售部門(mén)的激勵(lì)措施引起了我們的 注意。該公司對(duì)銷(xiāo)售部門(mén)采取的薪酬方案極其簡(jiǎn)單：固定工資。但是，令我們驚 奇的是在這種單調(diào)的薪酬方案下， 銷(xiāo)售部門(mén)的人員竟然干勁十足。 這是為什么呢？ 根據(jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)對(duì)于委托代理的研究結(jié)論：當(dāng)代理人的努力水平不可觀測(cè)時(shí)，在只支 付固定工資的情況下，代理人是不會(huì)努力工作的。那么

6、，在這種極不合理的薪酬 方案中到底是什么神奇的力量在發(fā)揮著積極的激勵(lì)作用呢？帶著這個(gè)問(wèn)題我們對(duì) 該公司進(jìn)行了深入的調(diào)查。這是一家生物制藥企業(yè)下屬的子公司，專(zhuān)事納米技術(shù)在醫(yī)藥領(lǐng)域的開(kāi)發(fā)和銷(xiāo) 售（以下簡(jiǎn)稱(chēng)納米公司） 。納米公司成立于 2001 年，在 2002 年 11 月份，一款藥 品成功推向市場(chǎng)，在不到一年的時(shí)間里已經(jīng)取得了不俗的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。納米公司銷(xiāo) 售部門(mén) 70的員工是 2002年 7月份畢業(yè)的應(yīng)屆生，其他人員為陸續(xù)從社會(huì)上招聘 的，但是年齡均在 35 歲以下。銷(xiāo)售部門(mén)的工資方案是這樣的：應(yīng)屆畢業(yè)生中，本 科生月工資為 2000 元，碩士為 3000 元，其他從社會(huì)上招聘來(lái)的帶有一定工作經(jīng)

7、驗(yàn)的員工月工資較高， 在 4000-5000元之間。對(duì)于應(yīng)屆畢業(yè)生來(lái)說(shuō)， 他們的工資收 入與其在該城市工作的同學(xué)們相比是最低的，其他員工的工資在其同等資歷的人 中也比較低。我們還了解到，從納米公司成立至今，在近兩年的時(shí)間里，公司的 工資方案從未變過(guò)，始終都是固定工資，而且每個(gè)人的工資水平也沒(méi)有進(jìn)行過(guò)調(diào) 整，至于在將來(lái)什么時(shí)候會(huì)調(diào)整也是未知的，員工們認(rèn)為完全不可預(yù)期，實(shí)際上 他們對(duì)此并沒(méi)有抱什么希望。那么，是什么在激勵(lì)他們努力工作呢？當(dāng)我們提出這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，員工們 的回答幾乎一致：“我努力工作并不是為了公司，而是為了我自己，為了我將來(lái)的 事業(yè)發(fā)展。在這里我們每個(gè)人都獨(dú)立負(fù)責(zé)管理部分區(qū)域市場(chǎng)，我

8、們能夠得到鍛煉， 這對(duì)于我們的成長(zhǎng)很有益處。雖然我目前的工資收入很低，但是我相信在不久的 將來(lái)，一旦我跳槽到其他公司，我會(huì)得到很高的工資” 。實(shí)際情況部分地證明了這 一點(diǎn)，該部門(mén)的跳槽率的確很高。經(jīng)過(guò)系統(tǒng)地調(diào)查之后，納米公司銷(xiāo)售部門(mén)存在的下述三種現(xiàn)象吸引了我們的現(xiàn)象一：固定工資的薪酬方案，并且顯著低于外部的工資水平； 現(xiàn)象二：銷(xiāo)售部門(mén)的員工干勁十足，而且工作的主動(dòng)性、創(chuàng)造性較高，這可 以通過(guò)業(yè)績(jī)顯示出來(lái)；現(xiàn)象三：?jiǎn)T工的流動(dòng)率很高。在我們調(diào)查的人員當(dāng)中， 80的人明確表示在 將來(lái)的某個(gè)時(shí)間會(huì)跳槽， 40的人認(rèn)為自己會(huì)在一年之內(nèi)跳槽；在一個(gè)公司中，出現(xiàn)以上三種現(xiàn)象中的任何一種都不足為奇，可是，當(dāng)所

9、有 這幾種情況同時(shí)在一個(gè)公司中出現(xiàn)的時(shí)候，不由得我們不為之側(cè)目，因?yàn)樗鼈兪?一組矛盾的組合：當(dāng)現(xiàn)象一出現(xiàn)的時(shí)候，現(xiàn)象二不應(yīng)該出現(xiàn)；當(dāng)現(xiàn)象二出現(xiàn)的時(shí) 候，現(xiàn)象三的出現(xiàn)也不大合理。直覺(jué)告訴我們，一定有某種內(nèi)在機(jī)制在發(fā)揮作用。那么，這種內(nèi)在機(jī)制到底 是什么呢？是否能在激勵(lì)機(jī)制中有效的利用這種內(nèi)在機(jī)制的積極作用呢？這種內(nèi) 在機(jī)制與外在的物質(zhì)激勵(lì)之間是什么關(guān)系呢？既然它與外在激勵(lì)都能夠提高代理 人的努力水平，而且能夠顯著地節(jié)約激勵(lì)成本，所以，我們想知道是否能在激勵(lì) 機(jī)制中將其作為首要的因素加以考慮，只在必要的時(shí)候才考慮應(yīng)用成本更高的外 在激勵(lì)措施。我們還想知道這種內(nèi)在機(jī)制發(fā)揮積極的激勵(lì)作用的條件是什么，

10、以 便能夠通過(guò)積極主動(dòng)的行為來(lái)創(chuàng)造或引導(dǎo)這些條件，提高激勵(lì)機(jī)制的效果。當(dāng)然， 我們更希望通過(guò)對(duì)這種內(nèi)在機(jī)制的探索，一方面排除我們對(duì)納米公司激勵(lì)機(jī)制存 在的困惑，另一方面可以揚(yáng)長(zhǎng)避短，降低員工的流動(dòng)率，為公司留住人才。可是，我們應(yīng)該如何著手進(jìn)行研究呢？納米公司銷(xiāo)售部門(mén)員工們的回答給了 我們啟發(fā)?；仡櫋拔遗ぷ鞑皇菫榱斯荆菫榱宋易约?，為了”，它表明了員工們的動(dòng)機(jī)，這意味著我們應(yīng)該從個(gè)體的行為動(dòng)機(jī)的角度著手分析。下面 我們就來(lái)進(jìn)行這項(xiàng)工作。2 外在動(dòng)機(jī)與內(nèi)在動(dòng)機(jī)人的行為受到多種因素的影響，個(gè)體所采取的任何行動(dòng)都是出于一定的動(dòng)機(jī)。 個(gè)體的行為動(dòng)機(jī)可以分為外在動(dòng)機(jī)和內(nèi)在動(dòng)機(jī)，所謂外在動(dòng)機(jī)是指為了

11、獲得外在 的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，特別是以業(yè)績(jī)?yōu)榛A(chǔ)的變動(dòng)工資而執(zhí)行任務(wù)；內(nèi)在動(dòng)機(jī)則指?jìng)€(gè)體完 全是為了自己著想而履行任務(wù)，雖然其行為也會(huì)使委托人受益，但是這并不是代 理人的直接目標(biāo)所在。雖然外在動(dòng)機(jī)和內(nèi)在動(dòng)機(jī)共同對(duì)個(gè)體的行為產(chǎn)生影響的客觀事實(shí)已為學(xué)術(shù)界 普遍接受，但是，研究的側(cè)重點(diǎn)卻不一樣。經(jīng)濟(jì)學(xué)家們的研究大多集中在外在動(dòng) 機(jī)上，認(rèn)為外在激勵(lì)能夠提高個(gè)體的努力水平和業(yè)績(jī)是經(jīng)濟(jì)學(xué)的一個(gè)中心主題， 而且已經(jīng)有很多研究證據(jù)表明確實(shí)是這樣的，如GibbOns(1997)、LaZear(2000)。換句話(huà)說(shuō)，變動(dòng)薪酬對(duì)所要求的代理人的行為確實(shí)起到積極的強(qiáng)化作用。但是，心 理學(xué)家們卻對(duì)以外在動(dòng)機(jī)為基礎(chǔ)的激勵(lì)機(jī)制的有效

12、性持懷疑態(tài)度。他們著重強(qiáng)調(diào) 的是個(gè)體的內(nèi)在動(dòng)機(jī)，認(rèn)為獎(jiǎng)金只是在短期內(nèi)對(duì)個(gè)體的行為有一定的激勵(lì)效果， 在長(zhǎng)期的情況下卻有可能起到破壞的作用，會(huì)降低業(yè)績(jī)，成為負(fù)的強(qiáng)化因素 (Kruglanski， 1978)。大量實(shí)驗(yàn)的和現(xiàn)場(chǎng)的證據(jù)也表明，有時(shí)候外在動(dòng)機(jī)和內(nèi)在 動(dòng)機(jī)之間確實(shí)存在著沖突。在 WilsOn et al. ( 1 98 1 )做的一個(gè)實(shí)驗(yàn)中，大學(xué)生被分成 兩個(gè)組來(lái)猜謎，一組給報(bào)酬，另一組不給報(bào)酬。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，當(dāng)在沒(méi)有任何報(bào)酬的 情況下再來(lái)猜謎的時(shí)候，先前收到報(bào)酬的那一組繼續(xù)留下來(lái)猜謎的人數(shù)有了顯著 的下降。KrugIanski er al.(1971)也發(fā)現(xiàn)了類(lèi)似的現(xiàn)象。Kohn(1993

13、)證實(shí)，在短期內(nèi)， 報(bào)酬起著一定的激勵(lì)作用，而在長(zhǎng)期，報(bào)酬的激勵(lì)作用會(huì)變得越來(lái)越差。Etzio ni(1971)對(duì)此的解釋是，工人們認(rèn)為通過(guò)外在激勵(lì)來(lái)對(duì)他們的行為進(jìn)行控制是 非人性化的，讓人覺(jué)得被疏遠(yuǎn)。近來(lái)對(duì)以業(yè)績(jī)?yōu)榛A(chǔ)的獎(jiǎng)金或者懲罰方面的實(shí)驗(yàn) 證據(jù)表明，在有些情況下，顯性激勵(lì)會(huì)導(dǎo)致比不完全勞動(dòng)契約更壞的結(jié)果(Fehr&Falk(1999), Fehr&Schmidt(2000), Gneezy&RUStiChini(2000a)。相關(guān)的，Gneezy&Rustichini(2000b)發(fā)現(xiàn)，通過(guò)提供貨幣激勵(lì)來(lái)讓實(shí)驗(yàn)對(duì)象回答從IQ測(cè)試中抽出的問(wèn)題會(huì)顯著地降低他們

14、的成績(jī)，除非將回答出每個(gè)問(wèn)題的貨幣回報(bào)提高到 一個(gè)足夠高的水平。為了更有效地分析外在動(dòng)機(jī)和內(nèi)在動(dòng)機(jī)在激勵(lì)機(jī)制中的作用，我們希望能夠在二者之間建立某些聯(lián)系，以便對(duì)其具體化和量化，從而可以在數(shù)學(xué)模型中進(jìn)行 分析。我們知道，人的需要可以簡(jiǎn)單地分為物質(zhì)需要和精神需要，根據(jù)辯證唯物主 義“物質(zhì)是第一性的，精神是第二性的，精神以物質(zhì)為基礎(chǔ)，物質(zhì)決定精神” ，物 質(zhì)需要的內(nèi)容和獲得滿(mǎn)足的程度將決定精神需要的內(nèi)容和滿(mǎn)足標(biāo)準(zhǔn)；而精神需要 的滿(mǎn)足最終要通過(guò)物質(zhì)來(lái)證明，往往體現(xiàn)為一定的物質(zhì)財(cái)富的積累，這意味著精 神需要獲得滿(mǎn)足的過(guò)程能夠不斷地提高個(gè)體的財(cái)富水平，從而促進(jìn)了對(duì)物質(zhì)需要 的滿(mǎn)足?？梢?jiàn)，物質(zhì)需要和精神需要

15、的聯(lián)系就是物質(zhì)財(cái)富的積累。由于個(gè)體的任 何動(dòng)機(jī)都源于他的某些需要，所以說(shuō)，外在動(dòng)機(jī)和內(nèi)在動(dòng)機(jī)的最終根源都是物質(zhì) 財(cái)富的積累?；谖镔|(zhì)財(cái)富這條紐帶，我們可以把個(gè)體的動(dòng)機(jī)具體化。在實(shí)踐中，個(gè)體的 收益主要來(lái)自于兩個(gè)方面，一是通過(guò)努力工作可以從當(dāng)前委托人那里得到一定的 物質(zhì)收益，包括工資、獎(jiǎng)金以及各種非物質(zhì)的獎(jiǎng)勵(lì)等，這些外在的獎(jiǎng)勵(lì)是外在動(dòng) 機(jī)的根源。另一方面，當(dāng)個(gè)體創(chuàng)造了一定的業(yè)績(jī)的時(shí)候，他還可以從當(dāng)前委托人 之外得到相當(dāng)?shù)氖找?，主要體現(xiàn)在以下方面：高業(yè)績(jī)能夠提高市場(chǎng)對(duì)個(gè)體的評(píng) 價(jià)，從而提高其未來(lái)可獲得的工資水平，在競(jìng)爭(zhēng)性勞動(dòng)力市場(chǎng)中尤其如此；來(lái) 自晉升的收益。在企業(yè)中，晉升往往是以多期的業(yè)績(jī)?yōu)橐罁?jù)

16、的，因此，個(gè)體所創(chuàng) 造的高業(yè)績(jī)能夠增加其獲得晉升的機(jī)會(huì)。雖然個(gè)體的工資提高或者得到晉升可能 都是當(dāng)前的委托人給予的，但是，因?yàn)槲腥藢?duì)代理人的評(píng)價(jià)(通過(guò)提高工資或 者晉升表現(xiàn)出來(lái))發(fā)生了改變，這會(huì)對(duì)隨后的委托代理關(guān)系產(chǎn)生影響，所以，從 廣義的角度來(lái)說(shuō)，我們可以認(rèn)為委托人發(fā)生了變化。高業(yè)績(jī)能夠?yàn)閭€(gè)體贏得特 定的外部機(jī)構(gòu)的獎(jiǎng)勵(lì)以及各種會(huì)員資格等等，而這些又都是可以體現(xiàn)為一定的物 質(zhì)的。高業(yè)績(jī)能夠提高個(gè)體的社會(huì)地位，得到世人的尊敬，使個(gè)體有機(jī)會(huì)參與 更多的社交，其所從事的工作會(huì)得到更多人的積極的配合等，進(jìn)一步提高其工作 的效率。雖然這些收益的產(chǎn)生要落后于業(yè)績(jī)完成的剎那，甚至要滯后一個(gè)較長(zhǎng)的時(shí)期， 但

17、是，每當(dāng)個(gè)體完成一定的業(yè)績(jī)，他會(huì)對(duì)這些業(yè)績(jī)能夠在未來(lái)為他帶來(lái)一定的物 質(zhì)利益而滿(mǎn)懷期望，這種期望是個(gè)體與整個(gè)社會(huì)之間的心理契約，個(gè)體能夠從這 種對(duì)未來(lái)的可獲得性的期望中得到精神上的滿(mǎn)足。為了獲得這種滿(mǎn)足而做出努力 的動(dòng)機(jī)，我們將之稱(chēng)為內(nèi)在動(dòng)機(jī)，體現(xiàn)為個(gè)體的事業(yè)心以及敬業(yè)精神。從經(jīng)濟(jì)學(xué)的效用觀點(diǎn)來(lái)看，一切非物質(zhì)收益甚至精神上的滿(mǎn)足都可以等價(jià)于 一定的物質(zhì)效用， 所以，我們可以把業(yè)績(jī) 能夠?yàn)閭€(gè)體帶來(lái)的所有的外部收益的現(xiàn) 值用 v( )表示，更進(jìn)一步，我們用效用函數(shù) u2( ) f(v( )表示 v( )帶給個(gè)體的 效用。為了敘述的方便，我們就將 u2( ) 稱(chēng)為個(gè)體創(chuàng)造業(yè)績(jī) 的內(nèi)在動(dòng)機(jī)，在不引 起

18、混淆的情況下，我們也將 v( )稱(chēng)為個(gè)體的內(nèi)在動(dòng)機(jī)。3 內(nèi)在動(dòng)機(jī)對(duì)努力水平的激勵(lì)作用我們用 表示個(gè)體的業(yè)績(jī)(產(chǎn)出)，用a表示個(gè)體的努力水平。而且(a)，其中(a)是邊際遞減的，即(a) O,(a) 0。F為個(gè)體的財(cái)富水平，S為當(dāng)期的工資水平，努力的負(fù)效用函數(shù)為c(a),是邊際遞增的，即 c(a) 0，C (a)0，并且 c(0)0，c (0)0。而且我們已經(jīng)知道，個(gè)體從其業(yè)績(jī)的創(chuàng)造中得到物質(zhì)收益可以分為兩部分： 一部分是由當(dāng)前委托人支付的，不管是物質(zhì)激勵(lì)還是非物質(zhì)激勵(lì)，都可以用 代理人得到的工資來(lái)等價(jià)地表示，在此，我們將采用線(xiàn)性工資的形式，即S( )1 。如果我們用U()表示個(gè)體從當(dāng)前的物質(zhì)收

19、益中得到的效用，那么,個(gè)體從本期的工資 S( ) 收入中得到的效用為 u1(F S( ) u1(F) 。另一部分來(lái)自于社會(huì)性心理契約，是來(lái)自于當(dāng)前委托人之外的收益，即個(gè)體的內(nèi)在動(dòng)機(jī)u2( )。用U表示個(gè)體的總效用，根據(jù)我們對(duì) U()和U2()的描述，個(gè)體從當(dāng)期的努力 中得到的總的效用為：u( ) u1(F S( ) u2( ) u1(F) c(a)實(shí)際上，工資S可以有兩種情形，一是固定工資的形式，此時(shí)i 0 ;二是與業(yè)績(jī)相關(guān)的工資形式， 10。我們對(duì)這兩種情形分別進(jìn)行分析。 當(dāng)S是固定工資形式時(shí)，若不考慮個(gè)體的內(nèi)在動(dòng)機(jī)，則由個(gè)體的效用最大 化問(wèn)題Max u1(F S) u1(F) c(a)a得

20、a 0。但是，如果考慮了個(gè)體的內(nèi)在動(dòng)機(jī)，個(gè)體的最大化問(wèn)題為Max u1(F S)u2( ) u1(F) c(a)a一階條件為u2( )(a) c(a)，將最優(yōu)解表示為 a1 ，顯然 a1 0 。亦即，在固定工資的情況下，個(gè)體也會(huì)付出一 定的努力，這與實(shí)踐情況是相符的。至此，我們也部分解釋了納米公司中存在的 現(xiàn)象：在只有固定工資的情況下，盡管干得好與否都是同樣的收入，但是銷(xiāo)售部 門(mén)的員工們依然付出了相當(dāng)?shù)呐Γ蚓驮谟趦?nèi)在動(dòng)機(jī)對(duì)個(gè)體的激勵(lì)作用。 當(dāng)S為與業(yè)績(jī)相關(guān)的工資形式，即S1時(shí)，若不考慮個(gè)體的內(nèi)在動(dòng)機(jī)，個(gè)體的最大化問(wèn)題為Maxu1(F S( ) u1(F) c(a)一階條件為u1(F s)

21、 1 (a) c(a)，將最優(yōu)解表示為 a2* ，顯然 a2* 0 。即以業(yè)績(jī)?yōu)榛A(chǔ)的工資是具有激勵(lì)作用的，這 是委托代理理論的一般結(jié)果。如果再考慮了個(gè)體的內(nèi)在動(dòng)機(jī)，結(jié)果會(huì)怎樣呢？此時(shí)，個(gè)體的最大化問(wèn)題為Max u1(F s( ) u2 ( ) u1(F) c(a)一階條件為u1(F s) 1 u2( ) (a) c (a)，將最優(yōu)解表示為a，由于u2( ) (a)0,所以u(píng)1(F s)u2( ) (a) u1(F s) (a)，又由c(a)的遞增性質(zhì)，我們得到a2* a2*。至此，我們可以看出，不管是采用固定工資還是線(xiàn)性工資合同，內(nèi)在動(dòng)機(jī)對(duì) 于個(gè)體的努力水平確實(shí)是具有激勵(lì)作用的。但是，如果輔

22、之以適當(dāng)?shù)耐庠诩?lì)， 激勵(lì)機(jī)制的效果會(huì)更好。4 內(nèi)在動(dòng)機(jī)與外在激勵(lì)假定a是一個(gè)一維努力變量，產(chǎn)出函數(shù)取如下線(xiàn)性形式：a ,其中是均值為零、方差為 2 的正態(tài)分布隨機(jī)變量，代表外生的不確定性因素。因此，E E( ) a， Var( )2 ，即代理人的努力水平?jīng)Q定產(chǎn)出的均值，但不影響產(chǎn)出的方差。假 定委 托 人是 風(fēng)險(xiǎn) 中 性的 ， 代理人是 風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避的 。 考慮線(xiàn) 性合 同 s( )1 ，其中 是代理人的固定收入 (與 無(wú)關(guān))， 1是代理人分享的產(chǎn)出份額，即產(chǎn)出 每增加一個(gè)單位，代理人的報(bào)酬增加 1單位。因?yàn)槲腥耸秋L(fēng)險(xiǎn) 中性的，給定 s( )1 ，委托人的期望效用等于期望收入：E( s( )

23、E( a 1 )E(1 1)(1 1)a進(jìn)而，假設(shè)內(nèi)在動(dòng)機(jī)的具體函數(shù)形式為 v( )2， 02 1。其中系數(shù) 2的大小決定了個(gè)體能夠從業(yè)績(jī)中得到的未來(lái)收益的多少，所以，我們可以把 2可以 理解為代理人對(duì)業(yè)績(jī)的相對(duì)重視程度。我們假定代理人的效用函數(shù)具有不變絕對(duì)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避特征，即U假定代理人努力的成本e (W V),其中 是絕對(duì)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避度量，W是實(shí)際貨幣收入。c(a)可以等價(jià)于貨幣成本。進(jìn)一步，為了簡(jiǎn)化起見(jiàn)，假定13c(a)ba2 2 ,這里b0代表成本系數(shù)，b越大,同樣的努力a帶來(lái)的負(fù)效用越大。那么,代理人的實(shí)際收入為:W S ) c(a)1(a b 2)2a，業(yè)績(jī)帶給個(gè)體的效用的確定性收入等價(jià)為

24、(1 2)a CE令W為與代理人的保留效用水平相對(duì)應(yīng)的收入水平,(IR)為則代理人的參與約束條件(1 2 )a1(1 2)2我們分兩種情況來(lái)進(jìn)行討論。根據(jù)努力水平a是否可以觀測(cè)，代理人的努力可觀測(cè)當(dāng)委托人可以觀測(cè)到代理人的努力水平 a時(shí)，激勵(lì)約束是不起作用的，任何水 平的努力都可以通過(guò)滿(mǎn)足參與約束的強(qiáng)制合同來(lái)實(shí)現(xiàn)。因此，擇(，1)和a來(lái)解下列最優(yōu)化問(wèn)題：委托人的問(wèn)題是選MaX,1 , a(11)aSt. (IR) ( 12)a在最優(yōu)的情況下，參與約束的等式成立。 上述最優(yōu)化問(wèn)題可以表示為：12(將參與約束通過(guò)固定項(xiàng)2)2代入目標(biāo)函數(shù),MaX(I 2)a 1,1,a22)2由最優(yōu)化的一階條件，我

25、們可以得到:1 O。將上述結(jié)果代入代理1) 221與委托代理理論中的最優(yōu)合同1莎相比,是增加還是減少要取決于(b 2 1)的符號(hào)。如果b 21 ,則*隨著2的增加而上升，否則，*隨著2的增加而下降。在以及2一定的情況下，最優(yōu)合同的工資水平取決于外生的不確定性因素的特征。外生不確定性因素的不確定性越大， 工資的水平也就越代入目標(biāo)函數(shù)，上述最優(yōu)化問(wèn)題可以表示為（12）2 -W2bMaX(I 2)12)2 2一階條件為1（0 ,即高。因此，企業(yè)在進(jìn)行績(jī)效評(píng)估的時(shí)候，應(yīng)該盡可能的準(zhǔn)確，以節(jié)約工資成本。 特別是，這個(gè)結(jié)論告訴我們，即使是在采用固定工資的情況下，也要對(duì)代理人的 業(yè)績(jī)進(jìn)行測(cè)量。因?yàn)闃I(yè)績(jī)是代理

26、人的內(nèi)在動(dòng)機(jī)的基礎(chǔ)，如果不對(duì)業(yè)績(jī)進(jìn)行測(cè)量的 話(huà)，內(nèi)在動(dòng)機(jī)的激勵(lì)作用也就不復(fù)存在了。這與實(shí)踐的結(jié)果是相吻合的。代理人的努力不可觀測(cè)給定（，1）,此時(shí)，代理人會(huì)選擇一個(gè)努力水平以最大化自己的確定性等價(jià)收入，一階條件意味著代理人的努力水平為a12 ,此時(shí)，委托人的問(wèn)題是b選擇（,1）解下列的最優(yōu)化問(wèn)題MaX (I I)a，11s.t. (IR)( 12)a 2( 12 2 b 2 _2)a W2(IC) a水平2b將參與約束（IR）和激勵(lì)約束（IC）這時(shí)代理人的努力水平為ab(1 b 2)顯然，努力水平a隨著2的升高由上述表達(dá)式可以看出，物質(zhì)激勵(lì)的力度 1隨著代理人對(duì)業(yè)績(jī)的重視程度 2 的提高而降低

27、。個(gè)體越重視業(yè)績(jī)，物質(zhì)激勵(lì)的力度就可以越低。特別是，此時(shí)的 物質(zhì)激勵(lì)的力度要小于委托代理理論中沒(méi)有考慮代理人的內(nèi)在動(dòng)機(jī)時(shí)的最優(yōu)激勵(lì)而提高。這對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是很劃得來(lái)的，因?yàn)椋?dāng)2提高的時(shí)候，一方面代理人的努力程度提高了，另一方面物質(zhì)激勵(lì)的力度卻可以降低，既得到了高產(chǎn)出，又節(jié) 約了激勵(lì)成本。從1的表達(dá)式可以看出，一旦 2確定，貝U 1也隨之確定。這說(shuō)明，努力水平 a來(lái)自于個(gè)體的內(nèi)在動(dòng)機(jī)，外在的物質(zhì)激勵(lì)的水平取決于個(gè)體的內(nèi)在動(dòng)機(jī)的強(qiáng)度。 而且，內(nèi)在動(dòng)機(jī)要比外在動(dòng)機(jī)更有效。因此，內(nèi)在動(dòng)機(jī)應(yīng)該成為激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)的核心，外在激勵(lì)只能作為內(nèi)在動(dòng)機(jī)的補(bǔ)充。接下來(lái)讓我們來(lái)看看通過(guò)幫助個(gè)體提高其2的水平，企業(yè)的收益體

28、現(xiàn)在哪里。我們假設(shè)2的水平提高到2h ,所對(duì)應(yīng)的最優(yōu)激勵(lì)水平分別為1和Ih ,努力的水平分別為a和ah。顯然，I 1h， ah a。假設(shè)固定工資保持不變，則企業(yè)在這兩種情況下的期望收益分別為：EV(1)aEVh(I1h)ah企業(yè)的期望收益的變化為：EV EVh EV2h2(2 b 2)( 2h2 )( 2h2 )2b(1 b 2)b(1 b 2)2b(1 b 2)上式右邊的三項(xiàng)都大于零，所以，通過(guò)強(qiáng)化個(gè)體的內(nèi)在動(dòng)機(jī)可以顯著地提高企業(yè)的收益。而且，從EV 0我們知道，如果企業(yè)需要對(duì)人力資源進(jìn)行投資以加強(qiáng)個(gè) 體的事業(yè)心，提高其對(duì)于業(yè)績(jī)的重視的話(huà)，投資的區(qū)間應(yīng)該是（O, EV）。5內(nèi)在動(dòng)機(jī)與外部公平

29、對(duì)于絕大多數(shù)人來(lái)說(shuō)，努力工作的內(nèi)在動(dòng)機(jī)主要來(lái)源于兩個(gè)方面：一是高業(yè) 績(jī)能夠提高市場(chǎng)對(duì)個(gè)體的評(píng)價(jià)，從而提高其未來(lái)可獲得的工資水平；二是來(lái)自晉 升的收益。代理人從晉升中獲得的收益來(lái)自公司內(nèi)部，得到晉升的前提是要?jiǎng)?chuàng)造 出一定的業(yè)績(jī)，而最終是否會(huì)被晉升還要取決于公司的制度與文化，這是內(nèi)部公 平。至于勞動(dòng)力市場(chǎng)對(duì)于個(gè)體的評(píng)價(jià)則體現(xiàn)為薪酬的外部公平性。如果勞動(dòng)力市 場(chǎng)給予個(gè)體的薪酬水平高于當(dāng)前公司支付給個(gè)體的薪酬，那么當(dāng)前的薪酬方案就 不滿(mǎn)足外部公平性，個(gè)體就有跳槽的動(dòng)機(jī)。因?yàn)槊總€(gè)人都對(duì)自己的職業(yè)生涯有一定的規(guī)劃，個(gè)體時(shí)刻都在尋求更充分的 發(fā)展空間，當(dāng)條件具備的時(shí)候，就會(huì)轉(zhuǎn)向更優(yōu)越的工作崗位。由于勞動(dòng)力市

30、場(chǎng)幾 乎總是存在著競(jìng)爭(zhēng)，任何工作崗位，都只能給少數(shù)人提供工作的機(jī)會(huì)，因此，每 個(gè)工作崗位都對(duì)任職資格存在一個(gè)基本的要求，比如個(gè)體的各種能力、經(jīng)驗(yàn)或者 資歷等等，體現(xiàn)為個(gè)體創(chuàng)造業(yè)績(jī)的能力。這樣一來(lái)，每個(gè)工作崗位都有一個(gè)最低 的業(yè)績(jī)要求，只有達(dá)到了這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的人，才能獲得該職位。在此我們將這個(gè)最低 的業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)稱(chēng)為勞動(dòng)力市場(chǎng)的準(zhǔn)入業(yè)績(jī)。每個(gè)人都會(huì)向往更優(yōu)越的工作崗位，而這個(gè)崗位的準(zhǔn)入業(yè)績(jī)，用0表示，往往高于個(gè)體當(dāng)前的業(yè)績(jī)能力，對(duì)于初入職場(chǎng)的年輕人來(lái)說(shuō)尤其如此。當(dāng)個(gè)體應(yīng)聘 某個(gè)工作崗位的時(shí)候，他必須能夠提供足夠的信息證明他具備創(chuàng)造高于該崗位的 準(zhǔn)入業(yè)績(jī)的能力。如果個(gè)體當(dāng)前的業(yè)績(jī)水平 低于0 ,那么，他就

31、只能從一個(gè)較低的工作崗位做起，直到0。于是，0就成了個(gè)體的努力目標(biāo)。我們可以假設(shè)當(dāng)前的崗位提供的薪酬方案為 W,準(zhǔn)入業(yè)績(jī)0對(duì)應(yīng)的工作崗位提供的薪酬方案為 Wooo ,并且W0 W。W與W0之間的差距就是 個(gè)體努力的內(nèi)在動(dòng)機(jī)，差距越大，個(gè)體在當(dāng)前工作崗位上的努力水平也就越高。當(dāng)0的時(shí)候，個(gè)體會(huì)安心本崗位努力工作，但是，一旦0 ,個(gè)體就會(huì)尋求 薪酬的外部公平，如果當(dāng)前的企業(yè)不能通過(guò)晉升機(jī)制為個(gè)體提供 W0 0 0的 薪酬方案，個(gè)體就會(huì)主動(dòng)向外部勞動(dòng)力市場(chǎng)去尋求，結(jié)果就是跳槽。因此，不管企業(yè)采用什么樣的薪酬方案，外部公平性都是一個(gè)首要的原則。 從激勵(lì)成本的角度來(lái)說(shuō)，企業(yè)沒(méi)有必要支付高于外部公平的薪酬

32、，而且我們已經(jīng) 知道，外在激勵(lì)是對(duì)內(nèi)在動(dòng)機(jī)的補(bǔ)充，在激勵(lì)機(jī)制中，首先要充分利用個(gè)體的內(nèi) 在動(dòng)機(jī)。為此，企業(yè)有必要了解不同員工的目標(biāo)追求，與員工一起設(shè)計(jì)其職業(yè)發(fā) 展規(guī)劃是一個(gè)有效的方法。因?yàn)槟贻p人對(duì)于未來(lái)職業(yè)發(fā)展懷有遠(yuǎn)大的志向，而且，對(duì)于剛參加工作的應(yīng) 屆畢業(yè)生來(lái)說(shuō)，其業(yè)績(jī)能力沒(méi)有任何參照，外部公平性的要求是比較低的，所以， 公司可以?xún)H僅支付較低的固定工資。這種期望目標(biāo)與現(xiàn)實(shí)之間的巨大落差激發(fā)了個(gè)體強(qiáng)烈的內(nèi)在動(dòng)機(jī)，從而保證了較高的努力水平。由可以看出,1當(dāng)2 T時(shí)，1 0 ,所以，當(dāng)個(gè)體的內(nèi)在動(dòng)機(jī)足夠強(qiáng)烈時(shí)，沒(méi)有必要支付業(yè) b績(jī)工資，只需要支付滿(mǎn)足個(gè)體的參與約束的固定工資即可。納米公司充分地利用

33、 了這一點(diǎn)。但是，他們也僅僅是在一定程度上利用了個(gè)體的內(nèi)在動(dòng)機(jī)，卻沒(méi)有對(duì) 員工們的內(nèi)在動(dòng)機(jī)給予足夠的重視和尊重，這表現(xiàn)在當(dāng)員工們?nèi)〉昧丝捎^的業(yè)績(jī) 之后，已經(jīng)趨近甚至超過(guò)了他們心目中的工作崗位的準(zhǔn)入業(yè)績(jī)的時(shí)候，納米公司 卻沒(méi)有及時(shí)地對(duì)薪酬方案進(jìn)行調(diào)整以確保薪酬方案的外部公平，從而導(dǎo)致了人才 的流失。實(shí)際上，在許多對(duì)工作經(jīng)驗(yàn)和資歷要求較高的行業(yè)中，廣泛存在著對(duì)個(gè)體的 內(nèi)在動(dòng)機(jī)的利用，既節(jié)省了激勵(lì)成本，又達(dá)到了激勵(lì)的目的。如注冊(cè)會(huì)計(jì)師、律 師等行業(yè)領(lǐng)域，剛剛?cè)〉眯袠I(yè)資格證書(shū)的人還要在某個(gè)事務(wù)所工作或?qū)嵙?xí)滿(mǎn)一定 時(shí)間才能獲得執(zhí)業(yè)證書(shū)，而在這段時(shí)間內(nèi)，他們要長(zhǎng)時(shí)間地、大量地工作，得到 的報(bào)酬只是很低的固

34、定工資，但是其干勁卻往往很足，因?yàn)橐坏┺D(zhuǎn)正，工資收入 會(huì)大幅度提高。前后收入的巨大差距，就是其努力的內(nèi)在動(dòng)機(jī)所在。同樣，在獲 得執(zhí)業(yè)資格之后，對(duì)將來(lái)成為合伙人的期望則又促成了其繼續(xù)努力工作的內(nèi)在動(dòng) 機(jī)。6結(jié)論一個(gè)有效的激勵(lì)機(jī)制必須能夠最大程度地滿(mǎn)足個(gè)體的需要，而個(gè)體的行為動(dòng)機(jī)又是個(gè)體的需要的體現(xiàn)，所以，在激勵(lì)機(jī)制的設(shè)計(jì)中應(yīng)該充分利用和引導(dǎo)個(gè)體 的動(dòng)機(jī)。外在激勵(lì)就是基于個(gè)體的外在動(dòng)機(jī)來(lái)引導(dǎo)個(gè)體的行為。但是，外在激勵(lì) 的效果還受到個(gè)體的內(nèi)在動(dòng)機(jī)的影響，單純強(qiáng)調(diào)外在激勵(lì)是不可能達(dá)到理想的激 勵(lì)效果的。實(shí)際上，更多的時(shí)候，個(gè)體的內(nèi)在動(dòng)機(jī)對(duì)個(gè)體的行為起著主要的激勵(lì) 作用，比如前文提到的納米公司的例子。此

35、外，注冊(cè)會(huì)計(jì)師、律師等行業(yè)的激勵(lì) 機(jī)制中也充分利用了個(gè)體的內(nèi)在動(dòng)機(jī)。本文系統(tǒng)論述了內(nèi)在動(dòng)機(jī)對(duì)于個(gè)體行為的激勵(lì)作用，探討了個(gè)體的內(nèi)在動(dòng)機(jī) 與外在激勵(lì)之間的關(guān)系，明確了二者在激勵(lì)機(jī)制中的地位和作用。內(nèi)在動(dòng)機(jī)是個(gè) 體努力的根源，應(yīng)該成為激勵(lì)機(jī)制的核心，外在激勵(lì)只是對(duì)內(nèi)在動(dòng)機(jī)的補(bǔ)充。如 果過(guò)分強(qiáng)調(diào)外在的物質(zhì)激勵(lì)而忽視了個(gè)體的內(nèi)在動(dòng)機(jī)的話(huà)，激勵(lì)的效果是很難如 人意的。參考文獻(xiàn)1 Robert Gibbons. (1997) “ Incentives and Careers in Organizations,” in D. Kreps andK. Wallis, eds., Advances in Economic Theory and EconometricsC, Vol. II (Cambridge, England: Cambridge University Press).2 Lazear, E. (2000) “ PerformanceP, ay and ProductivityJ, ”American Economic Review, 90