銷售管理課程教學(xué)大綱

1、銷售管理課程簡介課程編號1240133009課程名稱銷售管理課程性質(zhì)必修學(xué) 時48學(xué) 分3學(xué)時分配授課：48   實驗： 上機：   實踐：    實踐（周）：考核方式閉卷考試，平時成績占30% ，期末成績占70% 。開課學(xué)院商學(xué)院更新時間 適用專業(yè)市場營銷專業(yè)先修課程市場營銷學(xué)、消費者行為學(xué)、管理學(xué)課程內(nèi)容：本課程描述了銷售管理在商務(wù)組織中的重要作用，以及銷售管理在21世紀所演繹的復(fù)雜職責(zé)。學(xué)生將在本課程中學(xué)習(xí)到有效的銷售管理技巧，并能夠區(qū)分銷售人員與銷售經(jīng)理在營銷工作中的職責(zé)和所需具備的稟賦。具體內(nèi)容包括：銷售計劃管理、銷售組織、

2、銷售區(qū)域管理、銷售人員的招聘與選拔、銷售人員的培訓(xùn)、銷售人員的報酬、銷售人員的激勵、銷售人員的績效考評、銷售程序與模式、客戶管理、銷售網(wǎng)絡(luò)管理、銷售會議、促銷管理、銷售競爭管理、銷售評價與控制。本課程注重對學(xué)生銷售組織能力的培養(yǎng)，強調(diào)引導(dǎo)學(xué)生積極思考，注意貼近企業(yè)實際，提高學(xué)生的實踐能力。Brief Introduction  Code1240133009TitleSales ManagementCourse natureRequiredSemester Hours48Credits3Semester Hour StructureLecture：48Experiment：  

3、;Computer Lab：Practice：Practice (Week)：AssessmentClosed book examination, usually results accounted for 30%, the final grade accounted for 70%.Offered byBusiness schoolDate forMarketing PrerequisiteMarketing； Consumer Behavior； Management Course Description: This course examines the important role o

4、f sales management in the business organizations. It also studies the complex and demanding responsibilities of sales management in the 21st century. In this course, students will learn effective sales managing skills，they can also identify the skills and daily tasks of a sales manager. The detailed

5、 contents include: sales Plan management, sales organization, sales territories management, sales force recruitment, training, compensation, and motivation, performance evaluations, sales process and mode, customer relationship management, sales net management, sales meeting, promotion management, s

6、ales competition management, sales assessment and control. This course focus on nurturing the sales management capacity of students, encourage the students positive thinking. Also this course can improve the students capability through plenty of realistic cases.銷售管理課程教學(xué)大綱課程編號1240133009課程名稱銷售管理課程性質(zhì)必修

7、學(xué) 時48學(xué) 分3學(xué)時分配授課：48  實驗： 上機：  實踐：    實踐（周）：考核方式閉卷考試，平時成績占30% ，期末成績占70% 。開課學(xué)院商學(xué)院更新時間 適用專業(yè)市場營銷專業(yè)先修課程市場營銷學(xué)、消費者行為學(xué)、管理學(xué)一、教學(xué)內(nèi)容第一章 銷售管理概述1.1 銷售的性質(zhì)與作用1.2 銷售管理的基本原理1.3 銷售管理發(fā)展的趨勢1.4 從銷售員向銷售經(jīng)理的轉(zhuǎn)變教學(xué)難點：現(xiàn)代銷售管理發(fā)展的趨勢。教學(xué)重點：銷售管理的性質(zhì)與基本原理。第二章 銷售計劃管理2.1銷售目標管理2.2 銷售預(yù)測2.3 銷售配額與預(yù)算教學(xué)難點：學(xué)習(xí)使用銷售配額和預(yù)算控制銷

8、售費用。教學(xué)重點：銷售目標管理的內(nèi)容與方法。第三章 銷售組織與團隊3.1 銷售組織的基本原理3.2 銷售組織的類型3.3 銷售組織的改進與團隊建設(shè)教學(xué)難點：如何改進銷售組織。教學(xué)重點：銷售組織的類型與結(jié)構(gòu)。第四章 銷售人員的招聘與培訓(xùn)4.1合格銷售人員的條件4.2 銷售人員的招牌與錄用4.3 銷售培訓(xùn)的原則、內(nèi)容與方法4.4 銷售會議培訓(xùn)教學(xué)難點：如何組織有效的銷售培訓(xùn)。教學(xué)重點：銷售人員的招聘、錄用和培訓(xùn)。第五章 銷售人員的報酬與激勵5.1 銷售報酬的作用與類型5.2 銷售報酬模式的選擇5.3 銷售人員激勵管理5.4 銷售文化激勵教學(xué)難點：銷售報酬體系的設(shè)計。教學(xué)重點：銷售人員激勵管理。第六

9、章 銷售區(qū)域與時間管理6.1銷售區(qū)域管理概述6.2 銷售區(qū)域的設(shè)計6.3 銷售區(qū)域戰(zhàn)略管理6.4 銷售轄區(qū)的時間管理教學(xué)難點：銷售區(qū)域的設(shè)計。教學(xué)重點：銷售區(qū)域戰(zhàn)略管理。第七章 銷售網(wǎng)絡(luò)管理7.1 銷售網(wǎng)絡(luò)概述7.2 銷售網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計與開發(fā)7.3 不同種類商品銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建7.4 銷售網(wǎng)絡(luò)的管理教學(xué)難點：不同種類商品銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建。教學(xué)重點：銷售網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計與開發(fā)。第八章 客戶管理8.1客戶管理概述8.2 客戶分析8.3 客戶投訴的處理8.4 數(shù)據(jù)庫與客戶關(guān)系管理教學(xué)難點：客戶分析。教學(xué)重點：客戶管理概述。第九章 銷售競爭管理9.1 銷售競爭的特點9.2 銷售競爭的策略9.3 提高銷售核心競爭力教

10、學(xué)難點：銷售競爭策略。教學(xué)重點：提高銷售核心競爭力。第十章 銷售人員的績效考評10.1銷售績效考評概述10.2 銷售人員績效考評的內(nèi)容與方法10.3 銷售效率雷達圖分析法教學(xué)難點：績效考核的內(nèi)容與方法。教學(xué)重點：銷售績效考評概述。二、教學(xué)要求第一章 銷售管理概述教學(xué)要求：了解銷售的性質(zhì)和作用；掌握銷售管理的內(nèi)容；了解營銷管理與銷售管理的區(qū)別；熟知銷售管理發(fā)展的趨勢；適應(yīng)銷售人員向銷售經(jīng)理的轉(zhuǎn)變。第二章 銷售計劃管理教學(xué)要求：理解銷售目標管理的內(nèi)容、程序與方法；學(xué)會使用銷售預(yù)測的方法；理解銷售配額與預(yù)算的作用；掌握如何使用配額和預(yù)算進行銷售費用控制。第三章 銷售組織與團隊教學(xué)要求：了解銷售組織設(shè)

11、置的影響因素；理解銷售組織的類型與結(jié)構(gòu)；理解銷售團隊建設(shè)的步驟；知道如何改進銷售組織。第四章 銷售人員的招聘與培訓(xùn)教學(xué)要求：了解銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)；熟悉銷售人員招聘與錄用的途徑；了解銷售人員培訓(xùn)的內(nèi)容；掌握銷售人員培訓(xùn)的方法。第五章 銷售人員的報酬與激勵教學(xué)要求：了解報酬的類型和作用；學(xué)會選擇銷售報酬模式；理解銷售人員的激勵方式和理論；學(xué)習(xí)和掌握銷售人員激勵的措施和手段。第六章 銷售區(qū)域與時間管理教學(xué)要求：了解銷售區(qū)域的概念；學(xué)會劃分銷售區(qū)域；掌握銷售區(qū)域的管理方法；掌握時間管理的方法和手段。第七章 銷售網(wǎng)絡(luò)管理教學(xué)要求：理解銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)成和類型；了解影響銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計的因素；掌握不同類型商品

12、銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建；了解銷售關(guān)系管理；熟悉如何進行銷售網(wǎng)絡(luò)的管理與改進。第八章 客戶管理教學(xué)要求：理解客戶管理的含義；熟悉客戶管理的內(nèi)容；掌握客戶分析的方法；學(xué)會處理客戶投訴；掌握利用計算機對客戶進行管理的方法。第九章 銷售競爭管理教學(xué)要求：了解當代銷售競爭的原因和特點；熟悉常見的銷售競爭策略；理解銷售競爭優(yōu)勢的源泉；掌握提高銷售核心競爭力的方法。第十章 銷售人員的績效考評教學(xué)要求：了解銷售人員績效考評的作用；理解銷售人員績效考評的原則與標準；熟悉銷售人員績效考評的內(nèi)容；掌握銷售人員績效考評的方法；了解銷售人員績效考評的指標體系；掌握銷售效率雷達圖分析法。三、章節(jié)學(xué)時分配章次總課時課堂講授實驗上機實踐備 注14426634446654464474489449661066總計4