Theroleoftrustandrelationshipstructureinimprovingsupply

1、1The role of trust and relationship structure in improving supply chain responsivenessRobert B. Handfield, Christian Bechtel Industrial Marketing Management (2000)指導(dǎo)教授：林燦煌 博士報告學(xué)生：劉小雯2簡報流程簡報流程l本篇摘要l研究動機(jī)l文獻(xiàn)探討l研究假設(shè)l研究方法l研究結(jié)果l討論l綜合結(jié)論3摘要摘要l為了降低供應(yīng)鏈成員間的回應(yīng)週期，管理者必須與供應(yīng)鏈成員建立一種更加信任的關(guān)係。l本篇研究提出一個模型來解釋成員間建立關(guān)係的基礎(chǔ)在於

2、相互信任（供應(yīng)商投資專屬的場地、人力資產(chǎn)，買主審慎的在依賴關(guān)係下管控合約）。l本研究建立的模型經(jīng)由向北美製造業(yè)公司的採購經(jīng)理問卷調(diào)查結(jié)果而加以驗(yàn)證。l研究結(jié)果顯示，即便買主並沒有仔細(xì)管控供應(yīng)商，但只要建立信任關(guān)係，就會改善供應(yīng)商的回應(yīng)情況。4研究動機(jī)（研究動機(jī)（1/2）l面對電子商務(wù)及日益複雜的競爭市場，企業(yè)體一直在尋求與供應(yīng)商之間的長期關(guān)係，以期能改善供應(yīng)鏈的靈敏度（回應(yīng)時間）。l綜合過去學(xué)者研究，在價值創(chuàng)造及跨組織關(guān)係兩者之間的關(guān)係，大都以交易成本經(jīng)濟(jì)學(xué)資源依賴?yán)碚撔袖N通路理論關(guān)係管理權(quán)，這四個方向來探討解釋。l在上述的理論中有一項(xiàng)核心觀點(diǎn)：當(dāng)組織投資在關(guān)係專屬性資產(chǎn)、致力於知識的交換，以

3、及透過管理設(shè)備來結(jié)合資源，這兩個相互分享的組織體將會共同得到極大的好處（利潤）。5研究動機(jī)（研究動機(jī)（2/2）l依據(jù)學(xué)者的研究指出，改善跨組織關(guān)係的重要目的（預(yù)期成果），就是希望能降低供應(yīng)鏈成員間的回應(yīng)時間。也期望成員間的回應(yīng)更加確實(shí)及彈性，避免長鞭效應(yīng)bull-whip effect的產(chǎn)生。l在本研究中試圖發(fā)展及測試一個可表達(dá)下列問題的模型：採購經(jīng)理該如何與供應(yīng)商建構(gòu)關(guān)係，以期能達(dá)到供應(yīng)鏈回應(yīng)的預(yù)期結(jié)果。6文獻(xiàn)探討文獻(xiàn)探討An overview of buyer seller relationships (1/6）l第一個長期long-term跨國組織關(guān)係起源於日本，約是在二次世界大戰(zhàn)時期，

4、日本政府替日本製造業(yè)制訂國際貿(mào)易的規(guī)則，並建立一種新的整合計畫Keiretsu。lKeiretsu一詞源於日語，指日本許多大公司的組合（包括銀行、工業(yè)機(jī)構(gòu)、供應(yīng)商、製造商），其成員擁有成員團(tuán)體的股份，並且相互貸款，聯(lián)合投資。l研究發(fā)現(xiàn)，Keiretsu成員間的回應(yīng)週期遠(yuǎn)低於美國類似的組織團(tuán)體，這些刺激也引發(fā)北美的管理者開始探究兩者（美日）之間的關(guān)係管理7An overview of buyer seller relationships (2/6）lGlobalization l在1980年代，有效率的日式Keiretsu及世界經(jīng)濟(jì)全球化戲劇性的改變商業(yè)型態(tài)，這些改變也導(dǎo)致美國企業(yè)朝向新的跨組織

5、關(guān)係型態(tài)。l不管是垂直整合、開放市場協(xié)商或是權(quán)益分享，都不是解決供應(yīng)不確定、品質(zhì)不良等問題的有效機(jī)制。l管理者瞭解到，要供應(yīng)商能夠更快速的去回應(yīng)全球供應(yīng)鏈客戶是需要一種新型態(tài)的供應(yīng)鏈關(guān)係。8An overview of buyer seller relationships (3/6）lInformation technology l因應(yīng)PC、光纖網(wǎng)路、網(wǎng)際網(wǎng)路及全球資訊網(wǎng)的快速發(fā)展，讓成本資訊及可用資訊快速取得，同時降低供應(yīng)鏈網(wǎng)路間資訊延誤的情況。l這意味著組織間正朝向電子商務(wù)的概念邁進(jìn)，所有的交易都可透過包括全球資訊網(wǎng)的電子媒介完成。l這些科技工具也成為供應(yīng)鏈減少紙上作業(yè)、改善溝通及降低回應(yīng)

6、週期的幫手。（前題是要用對工具）l在買賣雙方發(fā)展關(guān)係的最主要要求是，買賣雙方自願分享及接受資訊並推行協(xié)同經(jīng)營以改善效率及降低回應(yīng)時間。9An overview of buyer seller relationships (4/6）lIncreased customer responsiveness l當(dāng)組織開始思考核心競爭力時，將會把非核心的工作委外執(zhí)行，合夥關(guān)係就此開展，企業(yè)尋求透過核心策略競爭的結(jié)盟方式來得到市場優(yōu)勢。l這個型態(tài)也導(dǎo)致買主減少供應(yīng)商數(shù)量，篩選可提供特別產(chǎn)品或服務(wù)的供應(yīng)商來做為合作對象，這個篩選過程通常稱為：供應(yīng)商數(shù)目最佳化（supply base optimization）

7、l相反地，供應(yīng)商也可能挑選客戶數(shù)量，只專注服務(wù)最好的客戶。10An overview of buyer seller relationships (5/6）l對那些被挑選而留下來的供應(yīng)商而言，供應(yīng)商數(shù)目最佳化也是個契機(jī)，這代表一種新型態(tài)的客戶需求產(chǎn)生。供應(yīng)商需要更加彈性來回應(yīng)客戶的動態(tài)要求。l在這樣新型態(tài)供應(yīng)鏈中的買主，不只是購買供應(yīng)商的產(chǎn)品及服務(wù)，也同時購買系統(tǒng)及能力，然後漸進(jìn)的要求更高層次的協(xié)同合作（在互動中，買主也會透過財務(wù)補(bǔ)貼供應(yīng)商、訂單價格、數(shù)量的保證等示好行動，而維繫雙方關(guān)係）。l在買賣之間，這樣相互依賴、接近組織化的合作，提升信任層次及傾向資訊分享等等行為都是關(guān)係的特徵。11An

8、 overview of buyer seller relationships (6/6）l儘管各種跡象都顯示供應(yīng)鏈成員間的關(guān)係要緊密，但在關(guān)係管理的過程中仍是充滿了陷阱。l在建構(gòu)及測試模型之前，本研究依據(jù)以下三點(diǎn)來限制變數(shù)：依據(jù)文獻(xiàn)得到的理論性特點(diǎn)與管理相關(guān)連變數(shù)對供應(yīng)鏈回應(yīng)有影響性。l各變數(shù)的綜合整理列表於Table1l四個應(yīng)變數(shù)：人力相關(guān)資產(chǎn)合約的使用表現(xiàn)在買賣雙方關(guān)係上的信任程度供應(yīng)商的回應(yīng)12供應(yīng)鏈回應(yīng)的影響可能的管理行動13研究假設(shè)（研究假設(shè)（1/8）l根據(jù)理論及管理研究而推導(dǎo)出本研究的模型，該模型主要是建議供應(yīng)商投資買主專屬性的資產(chǎn)，雖然在關(guān)係中權(quán)力不對稱是取決於市場情況，但買主

9、簽訂正式合約也可展現(xiàn)買主對供應(yīng)商的信任。l該模型也點(diǎn)出，對供應(yīng)商的信任層級、對供應(yīng)商的依賴程度及人力相關(guān)資產(chǎn)將連接供應(yīng)商的回應(yīng)。l這個模型經(jīng)由一組測量買家對主要供應(yīng)商的代表性感覺的問項(xiàng)而檢定，但在研究中並沒有驗(yàn)證受訪者回答的答案是否足以代表該公司。14建立模型：單向因果關(guān)係回應(yīng)買主依賴信任15研究假設(shè)（研究假設(shè)（3/8）l Asset specificity 資產(chǎn)特定性lNishiguchi定義供應(yīng)商資產(chǎn)特定性有四種型態(tài)：Physical asset specificity 具體Dedicated asset specificity專屬 Human asset specificity人力 Si

10、te asset specificity 場所。 Site asset specificity (=.78) Human asset specificity (=.76)lHypothesis 1: Suppliers investing in greater perceived site-specific assets are more likely to invest in greater levels of perceived human-specific assets. l供應(yīng)商在場地相關(guān)資產(chǎn)的可見投資越大，則其對於人力相關(guān)資產(chǎn)的可見投資程度也會越大 + +16研究假設(shè)（研究假設(shè)（4/

11、8）lContracts 合約 (.68)l對買賣雙方而言，簽訂合約就如同穿上救生衣，當(dāng)兩個人同在一條船上，明知如果發(fā)生事故，另一個人一定會救你，但你還是希望穿上救生衣，以防萬一。lHypothesis 2: The presence of detailed signed contracts will increase the buyers perceived level of trust in the supplier. l當(dāng)合約簽訂的越仔細(xì)，買主對供應(yīng)商的信任程度也越大 + +17研究假設(shè)（研究假設(shè)（5/8）lPerceived buyer-dependence on supplier 買

12、主對供應(yīng)商的可見依賴 (.67)l供應(yīng)商具備優(yōu)勢（資源依賴?yán)碚摚﹍Hypothesis 3: Increased levels of perceived buyer-dependence on the supplier has a negative impact on buyer trust. l當(dāng)買主對供應(yīng)商的可見依賴增加時，對供應(yīng)商的信任感將會有負(fù)面影響lHypothesis 4: When perceived buyer-dependence is high, the use of formal contracts by buyers will increase. l當(dāng)買主對供應(yīng)商的可見

13、依賴程度提高時，簽訂正式合約的情況也將增加 + + - -18研究假設(shè)（研究假設(shè)（6/8）l Trust 信任 (.92)l制衡機(jī)制信任是建立在熟悉及影響力的形式上。lHypothesis 5: Suppliers investing in greater levels of site-specific assets will increase the buyers trust in them. l供應(yīng)商投資在場地相關(guān)資產(chǎn)越大時，買主對供應(yīng)商的信任程度也會越大lHypothesis 6: Suppliers investing in greater levels of human-specif

14、ic assets will increase the buyers trust in them. l供應(yīng)商投資在人力相關(guān)資產(chǎn)越大時，買主對供應(yīng)商的信任程度也會越大 + + + +19研究假設(shè)（研究假設(shè)（7/8）lPerformance outcomes: responsiveness (.83)lHypothesis 7: Increased perceived buyer-dependence is associated with lower levels of supplier responsiveness. l買主對供應(yīng)商的可見依賴越大，供應(yīng)商的回應(yīng)越差（慢）lHypothesis 8

15、: Suppliers investing in high levels of human-specific assets are associated with higher levels of supplier responsiveness. l供應(yīng)商投資在人力相關(guān)資產(chǎn)越多，對買主的回應(yīng)將會越好（快） + + - -20研究假設(shè)（研究假設(shè)（8/8）lHypothesis 9: Higher levels of buyer trust are associated with higher levels of supplier responsiveness. l買主對供應(yīng)商越信任，供應(yīng)商的回應(yīng)

16、也越好（快） + +21研究方法（研究方法（1/3）Samplel透過郵寄方式收集問卷，問卷對象為採購部門經(jīng)理，問卷內(nèi)容主要是調(diào)查買主跟主要供應(yīng)商之間互動關(guān)係的關(guān)鍵因素。l前測及修正：正式發(fā)放問卷前，以直接訪談的方式與10家位於美國東南部不同產(chǎn)業(yè)的製造公司的採購經(jīng)理進(jìn)行問卷前測。依據(jù)專家意見，為使受訪者更容易瞭解問項(xiàng)，問卷內(nèi)容作了修正，並增加幾項(xiàng)關(guān)於供應(yīng)商投資設(shè)備、人力等較深入的問題。22研究方法（研究方法（2/3）l實(shí)際發(fā)放對象：從1500家目前有涉入全球資源的National Association of Purchasing management會員公司，挑選500家具有大規(guī)模製造的公司

17、當(dāng)作問卷發(fā)放對象（因?yàn)閱柧韮?nèi)容聚焦在製造應(yīng)用上）l這500家受訪公司的供應(yīng)商包括美國當(dāng)?shù)丶笆澜绺鲊?，而受訪公司涵蓋美國50個洲l問卷回收：回收樣本數(shù)為108份，扣除11份無效樣本，有效樣本97份，回收率接近20%l有效樣本涵蓋汽車、電腦、化學(xué)、日用品、電子等製造業(yè)，平均年營業(yè)額14.9億USD，平均員工數(shù)5693人23研究方法（研究方法（3/3）l為避免無反應(yīng)偏差（nonresponse bias )，在正式分析前，利用最早收到跟最後收到的樣本進(jìn)行T檢定，檢定結(jié)果顯示在這個研究中並沒有無反應(yīng)偏差存在。l依據(jù)NAPM向1500家會員做的一項(xiàng)調(diào)查，超過75%的受訪者表示與供應(yīng)商維持有效關(guān)係，以確保

18、合約的持續(xù)。l雖然在受訪樣本中有一些是依賴採購代理商來經(jīng)營與供應(yīng)商的關(guān)係，但在某種程度上，這些管理者（受訪樣本）在與供應(yīng)商互動關(guān)係特質(zhì)上，仍是適當(dāng)?shù)姆治龊饬繉ο?4研究結(jié)果（研究結(jié)果（1/4)l各項(xiàng)假設(shè)經(jīng)由結(jié)構(gòu)方程模式驗(yàn)證，由資料顯示，該模型是適當(dāng)?shù)模ǚ阶杂啥缺?，契合度理想）。相關(guān)係數(shù)correlation coefficients 25研究結(jié)果（研究結(jié)果（2/4)共變矩陣Covariance matrix 依據(jù)觀察變項(xiàng)的變異數(shù)與配對共變數(shù)，導(dǎo)出共變數(shù)矩陣26研究結(jié)果（研究結(jié)果（4/4）H1H2H5H6H8H9H7H4H327討論（討論（1/6）lTheoretical implicati

19、ons 理論意涵l對供應(yīng)商而言，投資場地相關(guān)資產(chǎn)也意喻著未來會投資在人力相關(guān)資產(chǎn)上。而這些投資也將會得到買主更多的信任。l本研究建議供應(yīng)商提供設(shè)施及設(shè)備來服務(wù)客戶，以證明兩者之間的委託關(guān)係，也藉此奠定雙方交流的基礎(chǔ)。l藉由參觀場地（設(shè)施）、共同開發(fā)新產(chǎn)品、分享機(jī)密資訊等活動，以及對場地相關(guān)資產(chǎn)的投資承諾都將提高買主對供應(yīng)商的信任。28討論（討論（2/6）l儘管在場地相關(guān)資產(chǎn)投資與買主信任兩者之間有強(qiáng)烈的關(guān)連，本研究仍建議若是在權(quán)力的不對稱下，對兩者之間的關(guān)係也會蒙上陰影。l假設(shè)2-4解釋著買主對供應(yīng)商的依賴關(guān)係、合約嚴(yán)謹(jǐn)程度及買主對供應(yīng)商的可見信任。透過分析得知，本研究中的買主試圖想藉由正式合

20、約的機(jī)制來與市場上的強(qiáng)勢供應(yīng)商相抗衡。而合約對買主的可見信任只有一點(diǎn)點(diǎn)的影響。l假設(shè)6 （人力相關(guān)資產(chǎn)）沒有被接受代表著，買賣成員間需要資訊分享，但面對面的接觸並不會讓信任程度加分，這也支持了Ring and Van de Ven 提過的論點(diǎn)，供應(yīng)商若沒有實(shí)質(zhì)（有形）投資，買主對其的信任也不會有變化（增加）29結(jié)構(gòu)方程模型評鑑結(jié)果30討論（討論（3/6）l研究顯示強(qiáng)勢供應(yīng)商對於買主的需求不會立即的回應(yīng)，且會有較長的前置期、可靠的運(yùn)送績效也較低以及回應(yīng)次數(shù)也低（假設(shè)7），這跟先前討論的結(jié)果（買主依賴及合約對信任沒有影響）不太一致。l假設(shè)8跟9推測供應(yīng)商投資在人力相關(guān)資產(chǎn)及買主信任對改善回應(yīng)是有關(guān)連的，但研究顯示，只有後者（買主信任）對供應(yīng)商回應(yīng)是有顯著影響的。31討論（討論（4/6）lManagerial implications 管理意涵 l在直接訪談時（前測），有些採購經(jīng)理提到他們其實(shí)並不喜歡對供應(yīng)商使用太詳細(xì)的合約，若供應(yīng)商違反了口頭承諾，也將會失去下一次交易的機(jī)會，這樣的非正式合約比起正式法律合約將更具信任意義，而法律合約反而會妨礙雙方的發(fā)展信任關(guān)係。l Ring and Van de Ven 對這些爭論提出修正：在雙