皇朝沙發(fā)培訓(xùn)手冊P

1、公司篇公司介紹思尼采(東莞)家具有限公司是香港皇朝家私集團屬下專業(yè)生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)配套沙發(fā)的沙發(fā)生沙發(fā)生產(chǎn)基地產(chǎn)基地，公司位于東莞市厚街溪頭工業(yè)區(qū)，擁有現(xiàn)代化的廠房和先進的沙發(fā)專業(yè)生產(chǎn)和檢測設(shè)備，嚴格按ISO9000質(zhì)量體系認證標(biāo)準，為集團公司客戶提供優(yōu)質(zhì)沙發(fā)產(chǎn)品，月產(chǎn)能在5000套以上。2004年,集團公司斥巨資在廣州開發(fā)區(qū)購置了80000平米土地，作為集團沙發(fā)項目的專項用地，現(xiàn)在土建工程部分已動工，預(yù)計在明年中期投入使用。圖為新沙發(fā)廠效果圖公司介紹2004年集團公司通過合作方式成功引進了在國際上享有盛譽的Melandas作為合作伙伴。Melandas 1883年成立于新加坡，開始在世界范圍內(nèi)開展特

2、許經(jīng)營事業(yè)。1989年， Melandas作為新加坡的第一家家私公司，被新加坡國際企業(yè)及新加坡經(jīng)濟發(fā)展委員會授予國際優(yōu)秀特許經(jīng)營獎。公司介紹Melandas的每款沙發(fā)和床都是由在歐洲享有盛名的HB 設(shè)計公司Gordon Hunter帶領(lǐng)的國際家具設(shè)計團隊原創(chuàng)設(shè)計的，它使我們的家具有了標(biāo)志性的外觀和極其舒適的坐感。至今我們已在馬來西亞、印尼、香港、韓國、澳大利亞、新西蘭、歐洲、日本、北美、中東、英國等全球20多個國家和地區(qū)設(shè)立了特許加盟店。 。公司介紹Melandas的國內(nèi)市場網(wǎng)絡(luò)亦在逐步中Melandas。2005年，Melandas鄭州店、北京恒基店、北京長安街旗艦店相繼開業(yè)，經(jīng)營形勢喜人。

3、企業(yè)現(xiàn)狀現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)規(guī)模、不斷上升的生產(chǎn)能力，決定了我們在建立規(guī)模與成本優(yōu)勢方面已具備堅實基礎(chǔ)。成功引入國外先進的管理理念，建立了一套相對完善、有效的產(chǎn)品質(zhì)量控制體系。成立了專職的銷售部門，本部門正在各部門的積極配合下，對沙發(fā)配套這一環(huán)節(jié)從生產(chǎn)保障、質(zhì)量控制、銷售及售后服務(wù)的運作流程理順方面做了大面積整改及提升工作，前期積累的一些遺留問題正得到逐步、有效的解決。在完善對集團公司的沙發(fā)配套 的同時，我們正致力于Melandas和新一代沙發(fā)品牌的研發(fā)設(shè)計，以滿足不同層次的市場需求，構(gòu)建與皇朝品牌相對稱的多元沙發(fā)品牌體系。產(chǎn)品篇標(biāo)題材料裁剪車縫木工開貼膠捫工包裝材料：木方主要以一等雜木為主，硬而不脆，

4、具有一定的彈性，經(jīng)蒸煮烘干，保證其含水率在度以下，防止發(fā)霉，變形，蟲蛀，腐爛按其受力部位不同采用不同橫切面尺寸規(guī)格的木方，保證骨架的使用壽命主要常用規(guī)格有X4CM, 3X6CM, 3X5CM,4X5CM,材料：夾板沙發(fā)制作多用楓木板,楊木板,雜木板,主要是起整體造形,牽引作用,它必須韌而不脆,由多層木片經(jīng)緯交錯加膠壓制而成,足以保證骨架受力要求.根據(jù)其使用部位不同而采用不同尺寸規(guī)格.常用有18mm,15mm,12mm,9mm,5mm,3mm.材料：海綿柔軟和富有彈性，有一定的吸水功能。一般按其密度分類，主要的參考系數(shù)有回彈力、密度、硬度、拉伸強度等。可分為蘭超、粉紅、灰超等。按部位不同采用不同

5、密度的海棉,外圍一般使用蘭超,密度在20kg/m3以上,座墊,扶手一般使用灰超, ,密度在38kg/m3以上.一般采用作沙發(fā)面料的主要有雪尼爾,植絨,滌,滌棉,棉麻混防,亞麻等,它們的特點手感糅滑,光亮,經(jīng)緯密度高,不出現(xiàn)經(jīng)緯斷紗,跳紗,立體感強,布料一般的系數(shù)有,耐磨度,縮水率,色牢率.材料：布材料：皮一般沙發(fā)用皮有水牛皮，黃牛皮，纖維皮，真皮是一種天然制品，美觀而耐用，具有透氣，不吸異味，防過敏，調(diào)節(jié)溫度的特點，是一種品味和地位的象征材料：五金采用不銹鋼原材料,經(jīng)過焊接,較正,拋光或拉焦處理,外觀光澤照人,不生銹,保證沙發(fā)的承受能力，保證沙發(fā)的承受能力，對沙發(fā)起點綴,起裝飾作用.經(jīng)過配色,

6、對紋的真皮,根據(jù)款式要求及裁片部位的不同進行排板,對真皮進行A,B,C分級,主要部位用A級,次要部位用B,C級,確保整套沙發(fā)光澤,紋路協(xié)調(diào)一致.工序流程：裁剪經(jīng)過配色,挑選后的面料,根據(jù)所作款式的裁片要求,尺寸大小,規(guī)格進行畫線,開裁,開裁前進行對光,對毛向,對花紋,對格確保面套顏色協(xié)調(diào)一致.工序流程：裁剪將裁片對色后進行壓棉,合片,上拉鏈,壓單線,然后合套.一般內(nèi)線每口寸67針,面線5針,保證面套的縫合牢度,工藝壓線順暢,斷線,開線整套沙發(fā)工藝協(xié)調(diào),美觀.工序流程：車縫對接合載片進行鎖邊,確保面料不脫線,確保沙發(fā)面套的縫合牢度達到使用要求.工序流程：車縫將夾板按沙發(fā)造形所需的樣板,畫線后用帶

7、鋸鋸成各種工件,確保沙發(fā)造形統(tǒng)一.工序流程：木工開料將開好料的夾板,木方進行組裝,根據(jù)不同的款式要求和受力部位,選擇不同的木方和夾板,使用T38和T50槍釘進行連接,確保骨架的牢固.工序流程：木工釘架將海棉按款式使用要示切割成工件,進行捏,邊,貼合,造形,使用專用接合噴膠.保證接合部位的緊密,且不影響海棉的回彈效果.工序流程：開貼膠工序流程：開貼膠對骨架進行打彈簧，打橡膠.一般為一條，保證骨架的回彈力將面套，骨架，軟體部分進行組合形成成品沙發(fā)工序流程：捫工采用噴膠原棉,用吹棉機膨松后按所需重量比例裝入無紡布內(nèi)套,再用針車車襯口,多用于軟靠和抱枕,彈性良好,恢復(fù)強,無異味,手感柔和.工序流程：捫

8、工工序流程：包裝對沙發(fā)重點防護部位加泡沫板進行防護,保證沙發(fā)面套不要損傷.成品沙發(fā)經(jīng)過清潔處理,配套處理后,需采用護角,護邊,A棉,PE膠紙,紙箱,包裝袋,泡沫板,標(biāo)簽進行包裝,對沙發(fā)作重點防護,以保護在運輸過程中的磨損,碰撞,確保沙發(fā)運到顧客手中依然保持良好的狀態(tài).工序流程：包裝市場篇業(yè)界現(xiàn)狀市場需求與定位皇朝沙發(fā)的核心賣點標(biāo)題沙發(fā)行業(yè)在中國上世紀60年代開始起步，起先是小作坊式生產(chǎn)，以木沙發(fā)、布藝沙發(fā)為主。真皮沙發(fā)是在國內(nèi)經(jīng)濟發(fā)展到一定程度后出現(xiàn)的，皮料加工受材料、工藝等因素影響，主要依賴進口，價格高昂。在90年代隨著紡織工業(yè)技術(shù)的不斷提高，以及許多新材料的運用，布藝的質(zhì)量性能得到很大提升

9、，從而帶動了布藝沙發(fā)的向前發(fā)展。業(yè)界現(xiàn)狀從消費層面看，尚未出現(xiàn)強勢的消費者品牌。品牌受自身定位或消費差異限制，尚未形成全國性的品牌。一些實力雄厚的板式企業(yè)開始涉足沙發(fā)主流渠道。國外的著名品牌開始進軍國內(nèi)市場。業(yè)界現(xiàn)狀按材質(zhì)分類：木沙發(fā)，布沙發(fā)，皮沙發(fā)，木布結(jié)合沙發(fā)，皮布結(jié)合沙發(fā)，皮木結(jié)合沙發(fā)按風(fēng)格分類：現(xiàn)代簡約型，歐式大款型，宮廷皇室型，明清風(fēng)韻型按營銷渠道分類：主要以店中店為主，門面店次之，且與套房相結(jié)合的，有專賣形式的沙發(fā)分類尚為形成強勢消費品牌品牌牌受自身和消費差異限制，尚未形成全國性的品牌一些大型實力強的板式企業(yè)開始進軍沙發(fā)行業(yè)國外頂級品的加入品牌現(xiàn)狀目前消費主要以多元化，個性化需求為

10、主，單一結(jié)構(gòu)的產(chǎn)品已很難滿足市場的整體需求受經(jīng)濟支配能力因素的影響，消費者會根據(jù)自身的購買力決定對應(yīng)價格的產(chǎn)品受住房面積的影響，消費者會根據(jù)自已的住房條件決定購買產(chǎn)品的尺寸，體積受自身的消費文化的影響，消費者會根據(jù)自已的喜好購買不同風(fēng)格的產(chǎn)品消費市場分析隨著中國經(jīng)濟的飛速增長，住房條件的不斷改善，沙發(fā)的需求量越來越大，部分成功人士，高收入階層，追求高檔，豪華，舒適的家居用品同時中國的中層階層正逐步擴大，對中高檔的家居用品的需求越來越大隨著鄉(xiāng)鎮(zhèn)，農(nóng)村經(jīng)濟條件的改善，中低檔的家居產(chǎn)品已快速進入鄉(xiāng)鎮(zhèn)，農(nóng)村市場沖擊傳統(tǒng)的家居手工作坊基于這樣的市場需求，我們將皇朝沙發(fā)分為五個價格等級，從元元市場需求與定

11、位市場需求與定位8000元以上20004000元40008000元適用elandas直接用我們的系列49806980直接用我們的系列，29803980高收入，追求生活質(zhì)量的，約占城市工薪階層，經(jīng)濟實惠型的，約占中等收入，追求舒適實用型的，約占皇朝沙發(fā)的核心賣點一設(shè)計風(fēng)格一設(shè)計風(fēng)格 1由歐洲著名家居設(shè)計公司“HB”精心設(shè)計將國際潮流完美展現(xiàn)。2以亞洲人體工程學(xué)結(jié)合皇朝板式家具整體風(fēng)格為基礎(chǔ)傾情演繹充分體現(xiàn)以人為本的質(zhì)則。 3色彩搭配隨意性強選擇空間廣，且整套沙發(fā)可摸塊成互換展現(xiàn)個性化與生活化。4產(chǎn)品線組全完美能滿足各層次消費群體同時亦給消費有多種選擇 ?；食嘲l(fā)的核心賣點二選材考究二選材考究選用

12、歐洲進口織品為面料，以國際流行色為主，高貴大方，經(jīng)久耐用、縮水率3%，有效的避免了布藝沙發(fā)常見的縮水、起毛、抽紗、褪色等不良現(xiàn)象。皮款沙發(fā)采用意大利進口黃牛皮的頭層皮、手感舒適、防霉、防水、防燃、透氣性好、整體染色，有效避免色差、彰顯不凡品味。選用國際標(biāo)準海棉，結(jié)合各款沙發(fā)特性，以不同密度、不同回彈率的海棉來全力打造完美座感，整套沙發(fā)線條流暢，永不變形。 皇朝沙發(fā)的核心賣點選用加拿大進口木材，采用國際先進工藝干燥處理，含水率控制在15度左右，無蟲眼、無疤痕、四面刨光、不斷裂、不變形、不發(fā)霉，確保使用壽命。經(jīng)過多年不斷升級，現(xiàn)在所使用的蛇形簧及彈簧包均達到國際標(biāo)準，抗拉力、拉壓縮力及每套沙發(fā)所使

13、用的彈簧數(shù)量都是對品質(zhì)的決對保證。采用國際9#高鋼，經(jīng)研磨鍍銘處理，使用壽命，美觀程度達到最佳效果，結(jié)合皇朝經(jīng)典油漆技術(shù)加以點綴，渾然天成。選用進口顆粒綿、公仔綿及優(yōu)質(zhì)羽絨，混合使用，柔軟舒適，回彈性、透氣性極佳?；食嘲l(fā)的核心賣點三、生產(chǎn)設(shè)備：三、生產(chǎn)設(shè)備：1配用德國進口五線、電車、縫制面料，針路均勻、穩(wěn)固、耐用、不易開線。2由高級技工使用德國進口“豪邁”電子開料鋸進行木材均割，誤差控制在0.5mm ，確保沙發(fā)框架穩(wěn)固。3機械操作一體化，各工序均采用美國SUN公司氣動式工具操作完成，確保品質(zhì)。 皇朝沙發(fā)的核心賣點四、品質(zhì)保證：四、品質(zhì)保證：1嚴格執(zhí)行ISO900014000標(biāo)準，貫徹6S管理

14、標(biāo)準，打造高效團隊。2每套沙發(fā)都經(jīng)過七道嚴格品檢，從根本上杜絕不良品進入市場。3所有原材料及配件均采用進口或國內(nèi)知名廠家生產(chǎn)產(chǎn)品，絕不使用低價劣質(zhì)產(chǎn)品，以確保品質(zhì)。4先進品倉儲設(shè)備及理念，保證產(chǎn)品品質(zhì)和正常生產(chǎn)?；食嘲l(fā)的核心賣點五、售后服務(wù)：五、售后服務(wù)：1嚴格“三包”責(zé)任，品質(zhì)保證三年，終身維護。2分區(qū)域?qū)Ｈ烁M，全心服務(wù)。3發(fā)現(xiàn)問題及時解，做到三個滿意（顧客滿意、商家滿意、本人滿意）。銷售篇銷售的基礎(chǔ)核心專賣店銷售實踐常見問題回答售后小貼士標(biāo)題可靠的客戶服務(wù)，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，滿足客戶需求的生活化解決方案銷售專家面臨的挑戰(zhàn)：如何成為家居風(fēng)格設(shè)計師銷售專家必備的技巧：溝通的技巧，分析的技能，組織

15、能力，時間管理能力銷售的基礎(chǔ)核心 給自己評分用下面的數(shù)字來評估每個問題：0=幾乎沒有 1=有時 2=經(jīng)常 3=幾乎每次都有我把自己和每個人的互動看做是最好的時光，我盡力而為，把這些互動變成一個雙贏的局面，令雙方都滿意。我以積極的態(tài)度去對待每一個人，不管他們言談怎樣，外貌如何，穿著什么。我認識到每個人都覺得他/她自己的問題是世界上最重要緊急的問題，我立刻幫助他們解決問題。銷售的基礎(chǔ)核心 給自己評分我認識到我對自己和別人的態(tài)度會影響到我面對任何情形時所作出的反應(yīng)。我不會咄咄逼人，和別人針鋒相對，即使他們的評論是針對我的。我尊重別人，即使面對需要做出否定或者批評反應(yīng)的情形。我希望別人怎么對我，我就怎

16、么樣對待別人。銷售的基礎(chǔ)核心 給自己評分遇到一個生氣或者憤怒的顧客時，我保持冷靜，不會被惹怒。不管別人對我如何，我都耐心地、有禮貌地對他們表示尊敬。我不判斷別人，而是接納別人。和顧客談話時，我全神貫注傾聽，不做別的事情（比如同時在電腦上做事情，寫些不必要的內(nèi)容，玩牌等等。）銷售的基礎(chǔ)核心 給自己評分和顧客談話時，我是否有跟顧客做眼神交流，以示我是在用心和他/她談話？和顧客通電話時，我是否用富有感染力的聲音來傳達我的談話興趣和對顧客的關(guān)注？我是否在電話鈴聲響了半天之后才拿起聽筒？當(dāng)我需要讓顧客待機的時候，我是否會事先征得顧客的同意，并且等待顧客的許可？ 銷售的基礎(chǔ)核心 給自己評分我是否在談話中至

17、少兩次稱呼到顧客的名字？我是否避免說行話，而是全部都說一些顧客能懂的話？當(dāng)我不能確切提供顧客所需要的東西時，我是否給顧客一些意見或者給顧客提供一些別的選擇？當(dāng)我自己或者我們公司有錯誤時，我是否真誠地向顧客道歉了？銷售的基礎(chǔ)核心 給自己評分當(dāng)顧客抱怨時，我是否仍然保持冷靜，表示理解，即使顧客的抱怨是錯誤的？我把顧客的抱怨看作是一個提升服務(wù)的機會，而不是看作是浪費時間。總分 16-30分 你的水平是銅質(zhì)31-48分 你的水平是銀質(zhì)49-63分 你的水平是金質(zhì)銷售的基礎(chǔ)核心剛開始就要使用正確的方法a,辨別顧客發(fā)出的信息b, 建立一些共同基礎(chǔ)c ,跟上顧客語速d，要讓顧客知道你就在邊上，隨時提供服務(wù)專

18、賣店銷售實踐了解你的產(chǎn)品a,產(chǎn)品的型號，名稱b, 它的尺寸和性能c ,它的耐用性如何，賣點是什么d，現(xiàn)在的存貨量如何，什么時候可以交貨e, 它賣多少錢，價格要倒背如流f, 有什么樣的售后服務(wù)專賣店銷售實踐專賣店銷售實踐明確顧客的關(guān)注點a,產(chǎn)品和服務(wù)會不會跟你所宣稱的有出入b, 你們真的可以按照他們要求的日期交貨c ,他們正要做的決定是不是真的正確專賣店銷售實踐，解讀顧客的信號在你的介紹過程中，潛在顧客會通過表達拒絕或提出疑問告訴你三個重要的事情：a,他們很感興趣，可他們不想被當(dāng)成那種隨隨便便買東西的人b,他們不感興趣，可他們還不清楚這個東西到底對他們有什么用處c ,他們不感興趣，可要是你正確引導(dǎo)，他們會感興趣的有些時刻，你可以繞過他們的拒絕，迂回前進專賣店銷售實踐，相信你的直覺a,在顧客提出疑問