情系三農大學生電子商務三創(chuàng)賽獲獎作品

1、【精品文檔】如有侵權，請聯(lián)系網站刪除，僅供學習與交流情系三農 大學生電子商務三創(chuàng)賽獲獎作品.精品文檔.第二屆全國大學生電子商務“創(chuàng)新、創(chuàng)意及創(chuàng)業(yè)”挑戰(zhàn)賽重慶賽區(qū)作品創(chuàng)新 創(chuàng)意 創(chuàng)業(yè)作品編號：_CQB091_參賽學校：_重慶郵電大學_作品名稱: _情系三農_團隊名稱：_夢之隊_指導老師：_王亞紅_ 團隊成員：_李明娃_何秉軒_謝棟_程林_范晉丞_ 2010年11月作品信息表學校重慶郵電大學團隊名稱夢之隊指導老師詳細信息 姓名所在院系聯(lián)系電話聯(lián)系郵箱王亞紅體育學院136964083041127012463團隊詳細信息姓名專業(yè)聯(lián)系電話聯(lián)系郵箱隊長李明娃15215039280940214303隊員1何

2、秉軒13752926016963647305隊員2謝棟15215045668395108832隊員3程林13650586074505064250隊員4范晉品名稱情系三農目錄三創(chuàng)概要一 項目的執(zhí)行內容5二 項目的發(fā)展前景5三 運營的核心模式6四 項目的執(zhí)行優(yōu)勢6五 項目的可行性6六 項目的總結7第一章 市場分析1.1整體市場容量及前景71.1.1總體網民規(guī)模71.1.2中國水果行業(yè)數(shù)量規(guī)模71.2網站目標市場分析71.2.1網絡社區(qū)交友71.2.2中國水果行業(yè)電子商務發(fā)展階段81.3網站目標用戶的分析91.3.1用戶分析91.4市場趨勢和機會91.4.1市場趨勢91.4

3、.2市場機會9第二章 運營方案2.1公司理念92.2公司目標92.3發(fā)展戰(zhàn)略102.3.1整合用戶服務與社區(qū)服務102.3.2提供渠道、重視借助外力、整合資源102.3.3逐步推廣擴散112.4業(yè)務與贏利模式112.4.1業(yè)務體系112.4.2業(yè)務詳述112.4.3業(yè)務發(fā)展規(guī)劃112.4.4盈利模式11第三章 網站項目實施方案3.1總體架構123.2各部分內容143.2.1資訊頻道14第四章 網絡推廣方案4.1目標市場分析144.2目標群體的行為方式154.3網站的網絡營銷戰(zhàn)略目標154.3.1快速擴張階段154.3.2過濾時期154.3.3穩(wěn)定時期154.4網絡營銷定位154.4.1搜索引擎

4、定位154.4.2許可Email營銷定位164.4.3口碑傳播定位164.5整合網絡營銷組合策略與實施方案164.5.1網絡營銷整體思路164.5.2品牌推廣思路174.5.3搜索引擎營銷174.5.4社會化媒體營銷174.5.5網站聯(lián)盟廣告174.5.6其他網絡營銷方式174.5.7線下推廣17第五章 競爭分析5.1電子商務模式的分析 175.2五力分析185.2.1五力分析總括185.2.2五力分析詳解18第六章 管理體系6.1公司文化186.1.1文化基調186.1.2公司宗旨196.1.3核心價值理念196.1.4基本價值觀196.1.5企業(yè)精神196.1.6品牌個性196.2組織結構

5、196.3經營團隊206.4人事制度206.5激勵機制21第七章 財務可行性分析7.1項目投資概括217.1.1資金結構與規(guī)模217.1.2其它資金來源217.2主要財務假設和財務數(shù)據(jù)預估217.2.1主要財務假設217.2.2財務數(shù)據(jù)預估費用估算217.3預計財務報表217.4財務比率分析227.4.1反映營業(yè)能力的財務比率227.4.2反映盈利能力的財務比率23第八章 風險分析與規(guī)避8.1政策風險238.1.1風險詳述238.1.2應對措施238.2資源風險238.2.1風險詳述238.2.2應對措施248.3市場風險248.3.1風險詳述248.3.2應對措施248.4技術風險248.4

6、.1風險詳述248.4.2應對措施248.5競爭風險248.5.1風險詳述248.5.2應對措施248.6財務風險258.6.1風險詳述258.6.2應對措施25附件一 三農問題26附件二 “三農”電子商務面臨的挑戰(zhàn) 27附件三 服務“三農”的聚眾式平臺大有作為29附件四 “三農”電子商務建設已具備各種條件30附件五 “三農”電子商務模式圖解31 三創(chuàng)概要一 項目的執(zhí)行內容我們主要是以區(qū)域性電子商務網站作為整個產業(yè)鏈條中的核心，企業(yè)可以通過區(qū)域性電子商務網站與水果電商協(xié)會相互聯(lián)系，洽談合作事項，通過電商協(xié)會帶動農民共同致富，促使企業(yè)與農民直接簽訂單。我們的優(yōu)勢在于能夠深入到廣大農村，與電商協(xié)會

7、、農戶建立起合作關系，以此作為自身資源優(yōu)勢，從而能夠面向企業(yè)洽談訂單。二 項目的發(fā)展前景中國是一個農業(yè)大國，農村人口接近9億，占全國人口70；農業(yè)人口達7億人，占產業(yè)總人口的50.1?！氨娝苤?，當今社會是一個數(shù)字化時代，誰抓住了這一脈搏誰就抓住了機遇，但我國農村的數(shù)字化進程和城市相比存在很大的差距，因此，縮小數(shù)字鴻溝是當前新農村建設必然面臨的重大問題。只有數(shù)字鴻溝縮小了，經濟鴻溝才能隨之縮小。所以涉農的電子商務是未來電商發(fā)展的主要方向，即三農電子商務具有良好的發(fā)展前景。三 運營的核心模式我們將采用（農民+水果）+（水果電子商務協(xié)會）+（電子平臺）發(fā)展模式，線上和線下相結合，使水果行業(yè)聚集在這

8、種行業(yè)性很強的電子商務平臺上，增加網上訂單的數(shù)量。四 項目的執(zhí)行優(yōu)勢1)專業(yè)性我們主要針對水果行業(yè)，利用電子平臺，為農民解決水果的批發(fā)與零售，是水果行業(yè)可持續(xù)的發(fā)展。2)整合性采用（農民+水果）+（水果電子商務協(xié)會）+（電子平臺）發(fā)展模式，線上和線下相結合，使水果行業(yè)聚集在這種行業(yè)性很強的電子商務平臺上，通過產業(yè)鏈的連接，使各個環(huán)節(jié)高度整合起來，達到節(jié)儉成本的目的。3)創(chuàng)新性我們的創(chuàng)新主要是針對營銷環(huán)節(jié)：做競價消費，建立論壇，在客戶進行第一次的消費時，順贈一張論壇的邀請卷，用戶憑邀請碼方可進入論壇，論壇設立相關的水果介紹及相應的一些選購知識和其他的水果換季的一些常識。對于競價的消費幾乎每200

9、成交額需用3060元的廣告費，主要是做水果商的大多數(shù)不懂競價推廣，地面的宣傳時他們的主要方式，所以商城在經營的初期，幾乎沒有什么競爭，并且并不是水果商都愿意做初期的虧本生意，這就導致投競價廣告時，關鍵詞的單價將非常的低，可能會低至0.10.5元之間，這樣每100的瀏覽才導致10元50元的廣告費。并且在各大網站及論壇上投放相應的廣告，讓水果商城的廣告在這個地區(qū)無處不在。4)發(fā)展性在不同的季節(jié)與時令，對水果人們會有不同的選擇與需求，我們將會在商城的頁面上做個窗口，來征求消費群的意見，百分百的做到顧客的滿意。同時我們還會對我們的服務定期的做調查，以便更好的服務顧客。五 項目的可行性1)人力的支持我們

10、將會招聘專業(yè)的電子商務方面的人才，管理人才，財務師等智力人才，為我們整個產鏈的可持續(xù)發(fā)展做好鋪墊。2)可盈利性通過我們的獨特經營模式，高度整合整個產業(yè)鏈與消費者，減少不必要的中間環(huán)節(jié)，同時嚴格協(xié)調物流，做到滴水不漏，為創(chuàng)造更大的盈利空間做準備。3)風險控制通過集資，我們要做到現(xiàn)金流的連續(xù)循環(huán)，為公司的持續(xù)發(fā)展做好安全保障，同時也要加強一些意外風險的抵御能力使公司真正的做大做強。六 項目的總結我們主要是以區(qū)域性電子商務網站作為整個產業(yè)鏈條中的核心，企業(yè)可以通過區(qū)域性電子商務網站與水果電商協(xié)會相互聯(lián)系，洽談合作事項，通過電商協(xié)會帶動農民共同致富，促使企業(yè)與農民直接簽訂單。我們的優(yōu)勢在于能夠深入到廣

11、大農村，與電商協(xié)會、農戶建立起合作關系，以此作為自身資源優(yōu)勢，從而能夠面向企業(yè)洽談訂單。同時還可利用自身資金優(yōu)勢聘請農業(yè)專家，并根據(jù)訂單，通過電商協(xié)會，引導農民生產，而農業(yè)專家則可對農民的生產起到技術指導作用。農產品需求企業(yè)、農業(yè)專家、農民都可以通過電子商務網站的合理運作，得以協(xié)調運轉。第一章 市場分析1.1整體市場容量及前景1.1.1總體網民規(guī)模截至 2010年6月，中國網民規(guī)模達到4.2億，突破了 4 億關口，較2009年底增加 3600萬人；互聯(lián)網普及率攀升 至 31.8%，較 2009年底提高 2.9個百分點。寬帶網民規(guī) 模為36381 萬，使用電腦上網的群體中寬帶普及率已經達到98.

12、1%。我國手機網民規(guī)模達2.77億，半年新增手機網 民 4334萬，增幅為18.6%。其中只使用手機上網的網民占 整體網民比例提升至11.7%。農村網民規(guī)模達到 1150萬，占整體網民的 27.4%，半年增長 7.7%，低于城鎮(zhèn)網 民相應增幅。網民年齡結構繼續(xù)向成熟化發(fā)展。 30歲以 上各年齡段網民占比均有所上升，整體從2009年底38.6%攀升至 2010 年中的 41%。與此同時，網民學歷結 構呈低端化變動趨勢。初中和小學以下學歷網民增速超過整體網民。2008年末重慶市常住人口為2839.00萬人，總人口3253.32萬人。重慶主城區(qū)戶籍人口842萬人，其中城市人口641 萬人，流動人口1

13、028萬.(2008年)。其中渝中區(qū)戶籍人口逾 66萬，實際居住人口255萬。江北區(qū)戶籍人口50萬，流動人口312萬。南岸區(qū)戶籍 人口56萬，常住人口124 萬。沙坪壩區(qū)戶籍人口近74萬，實際居住人口175萬。九龍坡區(qū)常住人口70余萬。普通本科院校15所，軍事系統(tǒng)本科院校3所，獨立本科院校7所，專科（高職）院校29所，成人高校10 所（潛在市場）。1.1.2中國水果行業(yè)數(shù)量規(guī)模目前國內涉農網站已經有17822個。而果品行業(yè)專業(yè) 網站大約有40多家。其中中國果品信息網等5家網站位列農業(yè)100強網站之列。除行業(yè)性水果專業(yè)網站外，還有 荔枝，芒果，香蕉，梨，棗等各種單品水果專業(yè)網站。同時，各地農業(yè)網

14、站都不同進度的設有水果頻道和專欄。果品企業(yè)是應用網絡營銷的主體，主要是大中城市的果品龍頭企業(yè)和大型批發(fā)，集貿市場。目前，在水果產地縣，鎮(zhèn)的一些運銷大戶，專業(yè)合作社，也創(chuàng)建了網站，網絡營銷正在起步和發(fā)展。根據(jù)素有“中國蘋果之都”美譽的山東棲霞調查，大約200家果品商儲公司中，近20%的企業(yè)有不同程度的網絡營銷應用。但從整體看，果品行業(yè)的網絡 營銷還遠未發(fā)展起來，極具發(fā)展?jié)摿Α?.2網站目標市場分析1.2.1網絡社區(qū)交友建立論壇，在客戶進行第一次的消費時，順贈一張論壇的邀請卷，用戶憑邀請碼方可進入論壇，論壇設立相關的水果介紹及相應的一些選購知識和其他的水果換季的一些常識。用戶憑論壇上的ID方可進去

15、QQ群，QQ群平臺是提供用戶進行交流，這樣不僅拉近了各用戶之間的距離，讓他們成為朋友，還為商城的水果銷售有一定的促進作用。在每一次送貨的時候都進行贈送一定數(shù)額的現(xiàn)金卷，這樣會很大程度的促進用戶的再一次購買，并且提供滿200包郵政策，算下來差不多一個客戶在一年的時間內所帶來的利潤會遠高于100元，廣告費就可以輕松的賺回來。并且為了提高用戶的忠誠度和商城的吸引力，爭取在每一周退出一款優(yōu)惠套餐，通過以前數(shù)據(jù)庫收集的客戶的名單，也就是客戶的郵箱進行電子郵箱追銷，并且在官方論壇上以置頂帖發(fā)布每一周的優(yōu)惠套餐，并且QQ群進行分時段的套餐提醒，以達到最大化的客戶了解量。1.2.2中國水果行業(yè)電子商務發(fā)展階段

16、第一步：明確電子商務價值定位與主體定位。 包括政府、企業(yè)、學者等各方，尤其是政府都想通過電子商務這種方式真正讓農民受益，提升農業(yè)現(xiàn)代化，最終促進農村發(fā)展。然而，從好的初衷到最終落實，必須建立在對本地電子商務環(huán)境和各利益相關者的充分認知的基礎上，必須明確電子商務價值定位與主體定位，也即必須明確三農電子商務為誰服務，目的是什么，絕不能僅僅停留在表面，絕不是僅僅停留在為農民服務的表象上。涉農主體有很多，同樣是農民企業(yè)，也涉及多個方面，服務對象必須有所側重。電子商務作為載體，有多種不同層次的價值體現(xiàn)，在三農電子商務發(fā)展階段不同，其價值體現(xiàn)層次也不相同，因此，必須在構建電子商務之初就明確電子商務價值定位

17、。第二步：找到適合自身發(fā)展的商業(yè)和運營模式。電子商務模式非常復雜，除了主流C2C、B2B、B2C之外，現(xiàn)在融合和多樣化發(fā)展趨勢也越來越明顯，ALL FOR C、B2B2C等相關模式逐漸發(fā)展起來。對于三農電子商務而言，到底采用哪種合適的商業(yè)模式至關重要，商業(yè)模式主要取決于交易主體定位。除此之外，三農電子商務不同于企業(yè)電子商務，政府運營經驗不足，若政府完全自營，勢必會造成盤子過大，要管的事情太多，未必能夠最終取得良好的效果。易觀國際認為對于政府而言，更多的應該負責政策引導、扶植以及相關配套體系構建，不應將更多的精力放在自己完全不擅長的市場運營方面。因此，政府必須立足于商業(yè)模式定位基礎上，找到適合發(fā)

18、揮的運營模式，哪些業(yè)務分離出去，交個第三方企業(yè)實施市場化的運營。易觀國際認為，最終應實現(xiàn)政府主導，企業(yè)運營，農民受益。第三步：進行有效的資源配置。從當前實行三農電子商務發(fā)展現(xiàn)狀而言，三農電子商務發(fā)展缺乏人力、資金以及運營等相關各方面的資源，集中當?shù)嘏c外界，政府與企業(yè)，涉農主體與研究機構等各方資源，進行資源有效配置與整合，是三農電子商務發(fā)展的重要步驟。易觀國際認為：當?shù)卣梢蕴峁┵Y金、政策以及配套體系支持，引進外地第三方企業(yè)運營資源，從高校引進人才資源，并在當?shù)嘏囵B(yǎng)涉農人才，是實現(xiàn)三農電子商務必要途徑。第四步：完善相關配套體系。易觀國際認為對于發(fā)展三農電子商務而言，落實到實施層的關鍵就是配套體

19、系的構建。前面分析到，當前阻礙三農電子商務的幾大問題之一就是配套體系不健全，包括政策體系、物流配送體系以及相關基礎設施體系。正所謂，要想富，路先行，三農電子商務正處于起步期，必須有著相對完善的配套體系。易觀認為，政府當前應積極完善相關配套體系。1.3網站目標用戶的分析1.3.1用戶分析 初始階段主要針對的是重慶市主城區(qū)的消費群體,因為這部分大多是上班族或白領，消費能力強。他們受教育程度也高，平時也喜歡在網上消費，他們對網上消費比較認可，他們也知道高質量的水果對他們的身體健康有很大的幫助，就拿蘋果來說，性味酸，甘，平，具有補心益氣，宜肺健脾之功效。適宜于心氣不足，面無紅潤，口唇色淡或面色晦暗，干

20、燥脫屑者食用。還有甜瓜 性味甘,寒。具有清熱解毒，生津上渴之功效。適宜于毒熱內盛，面生癤腫，須瘡，黃水瘡者食用。 桃 性味甘，酸，微溫，微毒，具有活血化漩之功效。適宜于氣血漩阻，面色紫暗，口唇紫紺，或面生蜘蛛痣，毛細血管擴張者食用。 梨 性味甘，微酸，寒。具有清心潤肺之功效。適宜于肺熱面赤，眼目赤痛，皮膚干澀者食用。 桔子 性味甘，酸，平，溫。含有大量維生素C，具有止渴生津,通利小便之功效。適宜于面部干澀，口干口渴或面部虛浮者食用。所以首先選擇面向他們，再加該區(qū)域交通便利.隨著公司 管理,營運慢慢成熟,再將銷售范圍一步一步擴大.從而令更多客戶了解我們.1.4市場趨勢和機會1.4.1市場趨勢現(xiàn)在

21、社會節(jié)奏逐漸加快,人們只專注于他們的事業(yè)之中,所以越來越難像以往騰出時間到外選購商品,人們更 容易,也更愿意在自己的辦公室里點擊電腦便可購得所需商品,慢慢地網上銷售便成了以后主要的銷售領域.1.4.2市場機會以往水果大多在農貿市場,街邊攤檔購買,很快,水果 可以在超市購買,所經人手越來越少,選購越來越方便,技 術越來越成熟,所以我們認為水果以后廣大地在網上售并不是不可能的,現(xiàn)在便有了三農電子商務的萌芽,但規(guī)模還不是很大,這就給了我們很大的發(fā)展空間.第二章 運營方案2.1公司理念我們將采用（農民+水果）+（水果電子商務協(xié)會）+（電子平臺）發(fā)展模式，線上和線下相結合，使水果行業(yè)聚集在這種行業(yè)性很強

22、的電子商務平臺上，增加網上訂單的數(shù)量。同時還可利用自身資金優(yōu)勢聘請農業(yè)專家，并根據(jù)訂單，通過電商協(xié)會，引導農民生產，而農業(yè)專家則可對農民的生產起到技術指導作用。農產品需求企業(yè)、農業(yè)專家、農民都可以通過電子商務網站的合理運作，得以協(xié)調運轉。2.2公司目標  我們主要是以區(qū)域性電子商務網站作為整個產業(yè)鏈條中的核心，企業(yè)可以通過區(qū)域性電子商務網站與水果電商協(xié)會相互聯(lián)系，洽談合作事項，通過電商協(xié)會帶動農民共同致富，促使企業(yè)與農民直接簽訂單。我們的優(yōu)勢在于能夠深入到廣大農村，與電商協(xié)會、農戶建立起合作關系，以此作為自身資源優(yōu)勢，從而能夠面向企業(yè)洽談訂單。同時還可利用自身資金優(yōu)勢聘請農

23、業(yè)專家，并根據(jù)訂單，通過電商協(xié)會，引導農民生產，而農業(yè)專家則可對農民的生產起到技術指導作用。農產品需求企業(yè)、農業(yè)專家、農民都可以通過電子商務網站的合理運作，得以協(xié)調運轉。使水果行業(yè)聚集在這種行業(yè)性很強的電子商務平臺上，增加網上訂單的數(shù)量。2.3發(fā)展戰(zhàn)略2.3.1整合用戶服務與社區(qū)服務競價消費，對于競價的消費幾乎每200成交額需用3060元的廣告費，主要是做水果商的大多數(shù)不懂競價推廣，地面的宣傳時他們的主要方式，所以商城在經營的初期，幾乎沒有什么競爭，并且并不是水果商都愿意做初期的虧本生意，這就導致投競價廣告時，關鍵詞的單價將非常的低，可能會低至0.10.5元之間，這樣沒100的瀏覽才導致10元

24、50元的廣告費。并且在各大網站及論壇上投放相應的廣告，讓水果商城的廣告在這個地區(qū)無處不在。終身客戶的打造，90%以上的利用將來自后續(xù)營銷，所以在客戶進行第一次后，就是后續(xù)的打造。1)建立論壇，在客戶進行第一次的消費時，順贈一張論壇的邀請卷，用戶憑邀請碼方可進入論壇，論壇設立相關的水果介紹及相應的一些選購知識和其他的水果換季的一些常識。2)用戶憑論壇上的ID方可進去QQ群，QQ群平臺是提供用戶進行交流，這樣不僅拉近了用戶之間的距離，讓他們成為朋友，還為商城的水果銷售有一定的促進作用。3)在每一次送貨的時候都進行贈送一定數(shù)額的現(xiàn)金卷，這樣會很大程度的促進用戶的再一次購買，并且提供滿200包郵政策，

25、算下來差不多一個客戶在一年的時間內所帶來的利潤會遠高于100元，廣告費就可以輕松的賺回來。4)并且為了提高用戶的忠誠度和商城的吸引力，爭取在每一周退出一款優(yōu)惠套餐，通過以前數(shù)據(jù)庫收集的客戶的名單，也就是客戶的郵箱進行電子郵箱追銷，并且在官方論壇上以置頂帖發(fā)布每一周的優(yōu)惠套餐，并且QQ群進行分時段的套餐提醒，以達到最大化的客戶了解量。2.3.2提供渠道、重視借助外力、整合資源一B2C電子商務網站的媒體曝光率和展示率直接影響用戶轉化率和忠誠度，通過新聞撰寫、活動策劃執(zhí)行、品牌公關、高層訪談和口碑營銷等各種方式不斷向用戶滲透網站品牌理念，所以有活動公關組具體運作，分為新聞公關（含撰寫、投放和媒體聯(lián)絡

26、）、品牌公關（品牌定位、口碑營銷、危機處理等）和活動策劃執(zhí)行三個小組；其中新聞公關主要尋找新聞話題，進行新聞的采編工作或引導媒體對網站相關熱點進行報道，保持媒體對網站的持續(xù)性報道；品牌公關組主要分析研究品牌定位，處理危機事件，協(xié)助新聞公關組合活動策劃執(zhí)行組確定新聞和活動的品牌涵義，組織相關人員針對論壇和博客的網絡口碑營銷，不斷釋放網站的品牌信號，加深網民對網站的了解；活動策劃執(zhí)行組負責策劃、參與各種活動，包括行業(yè)研討會、新聞發(fā)布會、高層訪談（含網絡訪談、電視訪談、報紙訪談等），組織安排相關負責人參與，并與其溝通確定發(fā)布文稿（word、ppt、演講大綱等）。二 采用（農民+水果）+（水果電子商務

27、協(xié)會）+（電子平臺）發(fā)展模式，線上和線下相結合，使水果行業(yè)聚集在這種行業(yè)性很強的電子商務平臺上，通過產業(yè)鏈的連接，使各個環(huán)節(jié)高度整合起來，達到節(jié)儉成本的目的。2.3.3逐步推廣擴散第一階段：快速擴張時期本階段的主要快速提高網站的曝光率和關注率，通過各種線上線下的推廣策略結合營銷，特別是充分運用病毒性營銷推廣手段迅速的提高市場的占有率，獲得個人注冊用戶，企業(yè)注冊同行及其他機構用戶。為用戶提供優(yōu)質服務的同時提供網站的知名度和口碑傳播力度，為樹立品牌效應打下良好的基礎。第二階段：過渡時期經過第一階段的鋪墊，網站聚集了一定塑料的用戶，到了第二階段，推廣的目的最重要的不是增加數(shù)量，而是增加用戶的忠誠度，

28、提高網站的品牌知名度，鞏固市場，新增用戶數(shù)量，不再是推廣的最終目的，只要保持一定的數(shù)量即可提高知名度主要是通過為用戶提供優(yōu)質的服務來實現(xiàn)，這不代表在前期就什么都不重視。網站的服務質量應該始終保證，不能再不同的時期區(qū)別對待，必須在條件允許的情況下不斷的提高服務的質量。第一階段因為用戶的數(shù)量比較少，注冊用戶數(shù)量的增加應該是主要的目標，而到了中期，有了一定的用戶數(shù)量，推廣目標隨之變化。第三階段：穩(wěn)定時期在經過了前兩階段的推廣，網站的注冊用戶的增長達到了穩(wěn)定增長的時期，知名度也提升到一定水平，忠實用戶的數(shù)量的比例也是趨于穩(wěn)定，就到了推廣的穩(wěn)定時期，這個時期，資金比較充裕，但不能盲目的推廣的力度，可以適

29、當?shù)脑黾油茝V的投入期待獲得更好的推廣效果到了推廣的穩(wěn)定期，推廣的目標是市場的滲透，以好的知名度，高質量的服務漸漸的把更多的消費者吸引過來， 形成我們特有的用戶群體。2.4業(yè)務與贏利模式2.4.1業(yè)務體系我們將采用（農民+水果）+（水果電子商務協(xié)會）+（電子平臺）發(fā)展模式，線上和線下相結合，使水果行業(yè)聚集在這種行業(yè)性很強的電子商務平臺上，增加網上訂單的數(shù)量。2.4.2業(yè)務詳述我們主要是以區(qū)域性電子商務網站作為整個產業(yè)鏈條中的核心，企業(yè)可以通過區(qū)域性電子商務網站與水果電商協(xié)會相互聯(lián)系，洽談合作事項，通過電商協(xié)會帶動農民共同致富，促使企業(yè)與農民直接簽訂單。我們的優(yōu)勢在于能夠深入到廣大農村，與電商協(xié)會

30、、農戶建立起合作關系，以此作為自身資源優(yōu)勢，從而能夠面向企業(yè)洽談訂單。2.4.3業(yè)務發(fā)展規(guī)劃近期：發(fā)展本地的水果市場，并且壟斷，當老大中長期：面對的是全國市場，設立代理，在全國銷售水果2.4.4盈利模式一開始積累的顧客資源，進行反復的追銷，以達到使顧客成為終身的使用者，在追銷中獲得大部分的利益第三章 網站項目實施方案3.1總體架構網站運營部負責制定產品定價、策劃并設計產品文案，拍攝并處理產品圖片；負責分析各類型產品，制定采購名單；負責優(yōu)化購物流程，提高用戶的購物體驗；負責各頻道專題和內容的策劃和編輯工作；負責根據(jù)銷售狀況制定促銷方案，并配合市場部完成對外推廣的促銷宣傳（搜索引擎競價、網絡營銷等

31、）；客服部職能及運作客服組又分為客服培訓、客服運營和績效及考核三個組，其中客服運營是核心，其他幾個部門主要是輔助和配合客服運營。客服運營組負責咨詢電話、客服服務電話和在線客服的咨詢、產品咨詢、訂單處理、售后服務、客戶主動咨詢、客戶回訪、大客戶挖掘和營銷等服務，下設客戶主管，客戶主管下設客服專員；客服培訓組負責制定客服手冊（咨詢手冊、產品咨詢手冊、回訪手冊、在線咨詢手冊等），培訓客服技巧和技能，糾正客服不良習慣，提高服務滿意度；績效及稽核組負責監(jiān)督檢查客服質量，降低不良咨詢率，對客服員工進行工作考核和測評。市場部職能及運作市場部負責對外的合作、推廣和宣傳工作，包括搜索引擎營銷、EDM營銷、網站合

32、作、媒體合作、新聞炒作、口碑合作、活動及研討會等；負責研究分析CRM體系，包括會員級別、積分機制、客戶活躍機制、溝通機制等，優(yōu)化購物流程，提高用戶購物體驗，制定CRM營銷戰(zhàn)略，分析銷售數(shù)據(jù)，研究用戶購買行為，最終提高訂單轉化率。市場部的職能包括兩塊，對外是推廣合作，對內是營銷分析，兩塊職能相互交叉和協(xié)同，推廣合作必須以營銷分析結果為主，提高推廣效果。市場部分為三個組：媒介合作、活動推廣和營銷分析?？词袌霾康慕M織架構，媒介推廣主要是對外的付費推廣，目的是提高網站的有效訪問量，提高推廣的有效性，提高訂單轉化率，媒介推廣策略必須結合營銷分析、網站運營和促銷；媒介推廣分為三部分，支付合作包括跟支付寶、

33、 財付通、銀聯(lián)在線、網銀等各種方式的網絡支付合作，也包括貨到付款業(yè)務、手機支付、信用卡等各種形式的新業(yè)務支付模式合作；網絡推廣包括搜索引擎營銷（百度和谷歌為主）、EMD合作營銷、門戶和垂直網站推廣合作、CPS投放合作等，在推廣上不斷創(chuàng)新，提高合作的深度；投產分析功能是分析各種投放渠道的效果，不斷調整投放策略，不斷提高投產比。B2C電子商務網站的媒體曝光率和展示率直接影響用戶轉化率和忠誠度，通過新聞撰寫、活動策劃執(zhí)行、品牌公關、高層訪談和口碑營銷等各種方式不斷向用戶滲透網站品牌理念，所以有活動公關組具體運作，分為新聞公關（含撰寫、投放和媒體聯(lián)絡）、品牌公關（品牌定位、口碑營銷、危機處理等）和活動

34、策劃執(zhí)行三個小組；其中新聞公關主要尋找新聞話題，進行新聞的采編工作或引導媒體對網站相關熱點進行報道，保持媒體對網站的持續(xù)性報道；品牌公關組主要分析研究品牌定位，處理危機事件，協(xié)助新聞公關組合活動策劃執(zhí)行組確定新聞和活動的品牌涵義，組織相關人員針對論壇和博客的網絡口碑營銷，不斷釋放網站的品牌信號，加深網民對網站的了解；活動策劃執(zhí)行組負責策劃、參與各種活動，包括行業(yè)研討會、新聞發(fā)布會、高層訪談（含網絡訪談、電視訪談、報紙訪談等），組織安排相關負責人參與，并與其溝通確定發(fā)布文稿（word、ppt、演講大綱等）。網站運營部職能及運作網站運營部負責產品的采購目錄、陳列展示、促銷和銷售工作，假如市場部負責

35、外部資源的整合，那么網站運營部就是負責網站內部的資源整合；具體為分析并確定產品目錄、預測和計劃產品銷量、確定采購量、制定銷售價格、控制產品毛利潤，根據(jù)銷售情況確定網站各網頁的陳列展示，策劃設計各種促銷活動（根據(jù)產品、會員、節(jié)假日等），利用EDM系統(tǒng)、電話客服、網站展示位、網絡推廣資源等各種方式提高促銷效果。網站運營部分為四個組：產品分析組、銷售組、促銷組和策劃編輯組。產品分析組有三個職能，產品分析篩選是分析各個種類的產品，確定網站主推產品名單，預測產品銷售額，跟采購部協(xié)商確定采購量，并根據(jù)銷售情況不斷調整，產品定價是根據(jù)傳統(tǒng)渠道價格、競爭對手價格、采購成本等各種因素確定網站產品定價，保持產品競

36、爭力和毛利潤，銷售分析是分析網站各種產品的銷售情況，將產品分為若干等級：暢銷品（現(xiàn)金牛）、滯銷品（瘦狗）、潛力產品（明星）和不確定產品（問號），尋找并確定暢銷品的品種，盡快用促銷等方式消化滯銷品的庫存，通過內外部資源提升潛力產品的銷量，分析研究不確定產品的原因。產品銷售組主要負責產品的銷售、產品在網站的陳列展示、產品促銷等，產品銷售組負責與市場部聯(lián)絡，確定在推廣過程中的策略，確定搜索引擎關鍵詞和描述，以及EMD營銷策略，負責與促銷組確定產品促銷方案，促銷產品和促銷資源的調配。策劃和編輯組負責產品的文案和圖片處理，負責網站的功能策劃、板塊設置和網站建設，分為三個職能：網站策劃、網站編輯和美工攝影

37、，網站策劃負責全站的網站建設、改版、功能設計、購物流程優(yōu)化等等；網站編輯負責產品文案撰寫、促銷文案撰寫、網站各頻道的內容編寫、專題策劃和編輯等等；美工及攝影負責產品的圖片拍攝和處理、網站頁面設計、促銷和產品展示頁面、flash的設計等等。任何B2C電子商務網站的促銷策略很重要，國內的當當和京東商城拉動銷量的重要手段，促銷組負責策劃執(zhí)行促銷策略，與市場部協(xié)調推廣資源（搜索引擎、EDM、門戶和垂直網站等）推進促銷宣傳，與銷售組協(xié)調促銷方案和促銷產品，與策劃編輯組配合完成促銷文案、促銷圖片、EDM投放和flash展示等。采購及物流部職能及運作采購及物流部負責產品的采購，各類產品在全國的倉儲布局、調整

38、和管理，網站配送合作和訂單配送工作；具體為與網站運營部確定采購名單，根據(jù)名單篩選供應商，爭取最低采購價格，負責根據(jù)重點銷售區(qū)域確定網站的倉儲中心規(guī)劃，各個倉儲中心的管理，各個種類產品在不同倉儲中心的調配，負責確定快遞配送合作伙伴，制定配送標準，設計包裝規(guī)格，制定訂單配送管理規(guī)則。從職能上，采購及物流部分為三個組，分別是采購組、倉儲組和配送組。采購組在采購過程中與網站運營部密切合作，制定合作經銷商名單，爭取最低采購價格，多利用網站及推廣資源，爭取以資源換價格。倉儲組分為倉儲運營和供應鏈優(yōu)化兩個職能，倉儲運營負責倉儲中心的布局、具體倉儲管理、產品在各個中心的庫存調配、產品從采購到入庫的管理、倉儲管理系統(tǒng)的設計和改進等，供應鏈優(yōu)化負責從采購、產品