招生話術、促單的技巧

1、【精品文檔】如有侵權，請聯(lián)系網(wǎng)站刪除，僅供學習與交流招生話術、促單的技巧.精品文檔.現(xiàn)場促單的技巧一、克服兩種阻礙成交的心理傾向1. 認為家長會主動提出報名研究指出:只有3%的消費者會主動提出購買。所以發(fā)單人員必須主動促單，主動才有機會，時時把握家長的需求與承受能力，洞察家長的心態(tài)，才是最終成交的關鍵。2. 害怕向家長提出報名請求發(fā)單人員失敗的根本原因都在于不敢促單。要相信自己一定能說服有意向的家長報名。二 、現(xiàn)場促單16招當我們組織在課程體驗活動、大型公益活動時，或者個別咨詢進行到一定程度時，我們需要設法在現(xiàn)場促成家長做出最后報名的決定，而不是放任家長自己選擇或者決定。當我們主動對家長展開攻

2、單時，結果往往會取得非常好的效果。我們可以使用以下方法進行現(xiàn)場促單：1、 替家長拿主意成交法一些家長天生優(yōu)柔寡斷，雖然對你的課程有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做決定，而是在學費、上課方式、效果等問題上打轉。針對這些猶豫不決的家長，發(fā)單人員要審時度勢，立即找出家長對課程最關注的地方，消除家長的疑慮，然后自作主張為家長推薦能夠滿足其需求的課程?！?家長，如果您是考慮價格的話，我覺得選擇學年制課程計劃對您是最適合不過了，學校對于選擇學年制學習計劃的學員學費優(yōu)惠額度最大，況且，今天現(xiàn)場報名的話，您還可以先讓孩子體檢兩個月，等這兩個月的課程結束后，如果您覺得滿意的話，再來考慮轉成長期班學員就可以了。我們可

3、以用這兩個月的時間相互了解。您看現(xiàn)在就辦理報名手續(xù)，可以嗎？” “*家長，如果您是要保證培訓效果的話，我相信*老師是最適合的人選了，因為*老師有豐富的教學經(jīng)驗和帶班經(jīng)驗，她帶的班孩子們都很喜歡她。您說呢？” “*家長，根據(jù)您剛才提到的情況，我建議您先給孩子報一期，看看效果，如果您對效果滿意的話，再選擇學年制學習計劃也不遲，而且我們這次的公益活動活動是12年才有一次，這么好的機遇相信您想再遇到恐怕還要等12年呢，再說了，咱家長倒是沒關系，但咱一定不能給孩子錯過這么好的機會，您說呢？”“*家長，咱孩子在學校學習這么好，您的功勞是功不可沒的。相信您對孩子的教育一定非常重視。但是您看，孩子以后中考面對

4、的是整個龍口市同年級的學員，高考面對的是全國的同年級學員。難道您就不想知道咱孩子走出公立學校后，和其他學校同年級的學生相比成績到底是怎樣呢？我們學校一個班的學員幾乎就包含了10幾個公立學校的學員，您想一下，如果每個 學校學習成績的好的學員在一起學習，又會是什么樣呢？千萬不要再錯過這次機會了，真的是太難的了，來 ，我?guī)湍绒k一下手續(xù)好嗎？2、 以退為進成交法 在與家長溝通時，我們先作一小步退讓，同時將報班方式做相應的對比調整，并立即進行促成。 “如果您選擇報一人的話，那么就是200元。而如果是兩個人就是150元，三個人就只需100元，還有這么豐厚的禮品，如果您現(xiàn)在不能組團，您可以先報您一個人的，

5、等您再找2個人來學習報名時，我們就把多余的錢退給您。這樣吧，您先試一下，如果實在是湊不夠3人，我來幫您與其他家長聯(lián)系一下，這樣該沒問題了吧，孩子叫什么名字呀？” 3、就是直接要求家長報名注冊?！凹热欢级ㄏ聛砹?，那我們就辦理報名手續(xù)吧?！薄拔覀儸F(xiàn)在就去填寫報名注冊表吧。”“孩子學習興趣那么濃，我們就給孩子最好的鼓勵吧。*同學，老師帶你去報名好嗎？”4、不確定成交法發(fā)單人員故意說出一些沒有把握的情況，讓家長去擔心，并最終下定決心報班。 “嗯，請稍等，讓我查一查報名表，目前已經(jīng)有15人報名了，我們這次活動只招200名學員，我們老師們一共分成了10個組在不同的校區(qū)，我們這個組的名額是20人，名額夠了就

6、不能再招，因為班額有限，要不這樣，您先報名?；厝ノ铱词遣皇怯心膫€組會少一兩個名額，補給他們。我先給您記上吧！” “每學期開學初都是我們報名最忙的時候，我不知道昨天剩下的兩個名額是不是已經(jīng)報滿了。您稍等一下，我去查詢確認一下。” 5、對比成交法 把兩個不同時間、不同前提條件下的報名方式同時列舉出來，進行對比，最后選擇一個對家長更加有利的條件進行促成。 “*家長，今天現(xiàn)場報名學習，您可以享受2個月的體驗課，只要100元就可以了。按正常收費標準這兩個月的學費應該是400元，我們還贈送您價值398元德禮品。您這一下子就節(jié)省了698元，還猶豫什么呢？現(xiàn)在我們就去報名吧?！?6、假設成交法就是假設家長已經(jīng)

7、同意報名，然后直接詢問報名的相關細節(jié)問題。 “今天報名您是否想選什么禮品呢，我們每一樣的禮品都非常棒？”“*家長，這是我的名片，您先報名，如果還有什么問題，您就隨時問我，我專門為您解答？”7、非此即彼成交法提供兩種可以選擇的答案給家長選擇，但無論選擇哪種結果都是同意報名。 “*家長，我們這個班有上午班和下午班，哪個時間段對您比較方便呢？” “何先生，請問您是選擇故事機還是景泰藍套裝呢？”8、危機成交法 通過講述一個與家長密切相關的事情，并闡明事情發(fā)生所造成的不良影響，從而讓家長產生危機感，并最終下定決心報名。 “去年的尖子生班選拔考試，我們*小學的*同學考了第一名，這名同學當時享受了我們特優(yōu)免

8、費生的待遇，但是這個孩子自我優(yōu)越感太強，就放棄了學習，到了今年4月份我們組織尖子生班擇優(yōu)推薦考試時，*同學也報名參加了我們的考試，結果只考了34名，短短9個月時間，就已經(jīng)失去了優(yōu)勢，所謂的優(yōu)秀都是相對的，其實并沒有多少競爭力。因此，在學校是個好學生，并不是就沒有學習的必要了?！薄懊磕晔罴?，我們都會接待十幾個因為英語單科薄弱的中學生要求補課，語文數(shù)學成績都很棒，僅僅因為英語落下來，就導致中考徹底失敗，太遺憾了。到中學出現(xiàn)問題再補救根本來不及了。所以，我們一直建議家長一定要在起點階段為孩子打好英語基礎?！薄昂芏嗪⒆佣际且驗樾W英語起步階段時沒有順利入門，結果一開始就失去了學習英語的興趣，剛到三四年

9、級就變成了英語差生，因此在起點階段一定不能疏忽孩子的興趣培養(yǎng)。家長，拿孩子的明天做嘗試，風險實在是太大了?！?、最后期限成交法 明確告訴家長活動的優(yōu)惠期限還有多久，在優(yōu)惠期內家長能夠享受的利益是什么；同時提醒家長，優(yōu)惠期結束后，家長如果再報同類課程的話將會受到怎樣的損失。 “*家長，這是我們本次公益活動的最后一天了，過了今天，我們就不會有這樣的優(yōu)惠了，到時候您在想報名可就是直接交全年學費學習了，如果您確實計劃給孩子報名的話，必須馬上做決定了?！薄?家長，今天是學校12年才舉辦一次的公益活動，所以才有這么優(yōu)惠的價格，明天就恢復原來的課程價格，如果您現(xiàn)在不報名那可就虧大了，我們現(xiàn)在就來辦理報名手續(xù)

10、吧。” 10、展望未來成交法先假設家長已經(jīng)給孩子報名學習，接著展望家長得到的好處。 “*媽媽，您的孩子報班學習以后，馬上就會喜歡上英語，您還猶豫什么呢？”“胡先生，現(xiàn)在辦理報名，我們今天天就可以為您的孩子輔導音標，您再也不用擔心孩子英語學不好的情況了，您看行嗎？” “*家長，只要一個學期的學習，您孩子的英語成績就會迅速提高，他再也不會害怕英語啦。您看我們現(xiàn)在就去報名，怎么樣？”11、體驗成交法 任何一個人在第一次接觸一樣新鮮東西時，都會有很多擔心，此時可以建議家長先體驗，體驗后如果覺得效果不錯的話，再選擇。“*家長，我知道咱在給孩子選擇報班學習時，總會考慮這個學校怎么樣、老師教的怎么樣、孩子是

11、不是喜歡學，現(xiàn)在我們這個活動就幫您把這些問題都解決了，您先讓孩子體驗學習兩個月，我們相互之間都有一個考核期，兩個月后如果覺得我們的課程確實好，我們再升級為學年制學習計劃，好嗎？”12、坦誠成交法 從家長的切身利益出發(fā)，以一種特別坦誠的態(tài)度看待自己的課程品質，如果真的適合家長需求，就推薦給他；如果課程并不能滿足家長需求，就放棄促成?！?家長，從剛才的溝通來看，我已經(jīng)了解您的想法了，您主要是希望我們能幫您的孩子輔導一下本學期的課本內容。我個人覺得，您這樣的短期需求確實沒有必要選擇我們的系統(tǒng)課程，否則靠一期短暫的學習，我們的系統(tǒng)課程優(yōu)勢并不能在您孩子身上體現(xiàn)出來。我建議您給孩子選擇一期VIP輔導課程

12、，完全可以個性化滿足您的要求，您看如何呢？” “關于價格方面，我們的課程的確比老師帶家教和那些小輔導班要貴了一點，但我希望您能再花點時間多做一些比較，畢竟我們的師資、課程質量和服務和那些小機構不是在一個層次上的。選擇我們的家長更加看重的還是我們的品質和口碑。從對孩子的未來考慮，既然您已經(jīng)決定花錢了，我相信您一定更愿意選擇最好的學校。如果我們質量不是最好的，價格卻是最貴的，那么所有在我們學校學習的家長早就不會再選擇我們了，我們的學生家長也不傻，不可能明知我們不好價格又高，還繼續(xù)選擇我們，對不對？我想效果好才是最重要的，您就別在猶豫啦?！?13、3F成交法3F成交法，即感受（Fell）、覺得（Fe

13、lt）、發(fā)覺（Found）。 先表示理解家長的感覺。然后再舉一些事例，說明其他人剛開始也是覺得如此，但在他們選擇之后發(fā)覺非常的值得?！?同學媽媽，我了解您的感受，我們有一些家長剛開始也覺得半信半疑，但在他們的孩子學習之后，發(fā)覺英語成績居然進入了班級優(yōu)等生，您還有什么顧慮嗎？” “*家長，我能理解您的感受，剛開始*家長也覺得價格有點高，后來他給孩子報了一期以后，發(fā)覺孩子一下子成了班級的前五名，這位家長的孩子在我們學?，F(xiàn)在已經(jīng)學習三年了。您可以先報一期試試?！?14、“最后一個問題”成交法認真傾聽家長報名前的所有疑問，最后用一個問題結尾，并直接進行促單?！?家長，我想知道價格是不是您關心的最后一個

14、問題，如果我們就價格達成一致的話，您是不是馬上可以報名？” “肖先生，效果是不是您關心的最后一個問題，如果我們能夠做到讓您放心的話，您會決定馬上報名嗎？” “*家長，任課老師是不是您關心的最后一個問題，如果我們的老師能夠讓您滿意，您是否馬上可以報名？” 15、強化信心成交法學校能夠給家長提供什么樣的服務，請說給家長聽，做給家長看。通過向家長列舉相關實例證明，進而強化家長對學校的信心。相關實例證明可以是學校的實力、成績、信譽；也可以是其他老學員的效果見證等。 “*家長，關于我們學校的口碑，我相信您應該也聽說過，對于一些學習有困難的學員，我們每周都會安排老師通過個別輔導來幫助他們，這些都是我們免費

15、提供的增值服務。關于學校的教學質量問題，您盡可以放心，這是我們學校最引以為自豪的，公立學校的年級優(yōu)等生幾乎大多數(shù)都在我們學校學習呢。要不，我們現(xiàn)在就辦理報名手續(xù)，您覺得如何？” “*家長，您的孩子確實成績不錯，要知道您孩子想進入的這個班級，所有同學都是公立學校班級前幾名的好學生，他們大多數(shù)在我們學校學習已經(jīng)有三、四年了。能夠進入這個班級學習是一件很不容易的事情，沒有好成績可進不來哦。*同學，有信心在這個班級成為好學生嗎？”16、絕地反擊成交法在你費盡口舌，使出各種方法都無效，眼看家長就是不報，此時不妨使用這一招。“*家長，今天非常感謝您的寶貴時間，從您這里我學到了不少東西。可能我能力有限，沒有

16、辦法讓你接受這么好的課程，說明我一定還存在不足的地方，所以還不能令您滿意，能否拜托您指點一下，我在什么地方做得不夠好？讓我有個提高的機會，好嗎？”這種謙卑的話很容易滿足家長的心理虛榮心，而且會解除彼此的對抗態(tài)度，他可能會一邊指正你，一邊鼓勵你，說不定柳暗花明又一村，再次為我們贏得促單機會。三、促單注意事項1、 小心說閑話，千萬不要露出得意情緒，以免前功盡棄。2、 不要輕易讓價，除非讓價一定報名才可以啟動價格策略，價格是成交談判籌碼而不是前期誘惑動因。3、 盡可能在自己的權限內決定事情，實在不行再請示領導，一定要讓家長感到你已經(jīng)盡自己最大努力幫助他爭取最多的利益。4、 促單時語言一定要肯定、自信、沉穩(wěn)；5、 不要與家長爭論，任何時候，絕不因家長的挑剔言論，與其爭論。6、 立即提出交費的一定要交全費，不要擔心家長因交全費而放棄。7、 沒有交費，填寫報名表也沒有用，迫不得已時一定要讓家長交點定金。8、 把握時機，進退自如。有時候，當家長并沒有報名意向時，要避免盲目糾纏，這個時候需要以退為進，轉換話題聊點家長感興趣的東西，或者尋找機會再次邀