萬科金域緹香認(rèn)籌及蓄客方案

1、萬科金域緩香認(rèn)籌及蓄客方案認(rèn)籌目的鑒于目前房地產(chǎn)市場情況并不樂觀，消費者觀望情緒明顯，且重點競爭項目大東城、東城國際相繼開盤， 為防止意向客源流失，快速辨別客戶誠意度，合理安排推售房源，保證開盤的可弟性，建議本項目于8月中旬 采用認(rèn)籌方式進行客戶誠意度篩選，給予誠意客戶適當(dāng)?shù)臋?quán)益進行重點維護，確保達到開盤熱銷的效果，短期 形成市場熱銷氛圍，確立項目市場地位。認(rèn)籌方案制定原則采用經(jīng)過成熟市場檢驗，可行的認(rèn)籌方案。認(rèn)籌方案符合目標(biāo)客戶價值取向，能夠有效的刺激目標(biāo)客戶認(rèn)籌。既能在蓄客期前期促使誠意客戶提早認(rèn)籌，又能在中后期保證實現(xiàn)持續(xù)的認(rèn)籌熱度。銷售條件分析項目狀況推售節(jié)秦安排：根據(jù)目前市場表現(xiàn)及項

2、目自身特點，本項目推售擬采用小幅快跑，多頻次推盤的推售節(jié)奏 安排。擬定：萬科金域緩香：8月25日，第一次開盤，推出391套，推隹單位是75平3房，89平4房，88平復(fù)式4房；第二次開盤，預(yù)計9月底，推出99套單位，面積是88平復(fù)式4房。第三次開盤，推出雖視前期消化雖和市場競爭情況而定；認(rèn)籌階段核心問題如何保證充足的上客雖？如何提高客戶的認(rèn)籌率？首期和后續(xù)推盤認(rèn)籌如何過渡，側(cè)重點有何不同？認(rèn)籌階段核心策略保證上客雖策略：高調(diào)亮相，戶外為王；軟文、報廣做口碑；渠道深挖，活動聚集人氣；競爭項目攔截，提 高客戶質(zhì)雖；提高客戶認(rèn)籌策略：人為營造多個節(jié)點，吸引客戶上門，并配合形式新穎優(yōu)惠方式，刺激客戶提前

3、認(rèn)籌；圈 層營銷，老帶新擴大化：首期和后期過渡策略：一期最大化吸納市場首批客戶，火爆銷售，引爆區(qū)域市場；二期：一期客戶詳細梳理 做延銷；同時通過前期口碑，吸引新客戶認(rèn)籌；深耕老客戶，大力發(fā)展老帶新，給足實惠；認(rèn)籌的運作步驟及關(guān)鍵點信息發(fā)布認(rèn)籌解籌發(fā)布認(rèn)籌信Ln認(rèn)籌啟動l_x邀請客戶算1認(rèn)籌客戶選息客戶認(rèn)籌價房關(guān)鍵點：1）信息發(fā)布作為項目強勢蓄客期，此階段配合項目推廣傳遞認(rèn)籌信息，吸引新客戶上門，增加認(rèn)籌雖。2）認(rèn)籌活動一確定認(rèn)籌權(quán)益、解籌方式。一確定認(rèn)籌日期、流程、場地、物料。一通知誠意客戶，保證意向客戶到場認(rèn)籌。3）階段性推售圍的確定_為了保證整個營銷的進度、可控，需要與銷售配合確定部分推售

4、單位。_及時、準(zhǔn)確傳達預(yù)推售單位于銷售人員與方便其引導(dǎo)客戶，同時，需要隨時與銷售人員了解，調(diào)整推 售單位量（注意：宜“追加”推售單位，不宜“縮減”推售單位）。_做好“預(yù)銷控”工作。認(rèn)籌方式的選擇本項目認(rèn)籌目標(biāo)8月中旬認(rèn)籌至首次開盤僅有短短的15天時間，要保證開盤前積累約500批誠意客戶，要通過核心客戶口碑 傳播擴散彩響力。在能保證篩選客戶一定誠意度的基礎(chǔ)上，認(rèn)籌門檻盡雖設(shè)低，重點是與市場首批客戶建立直接的聯(lián)系，最大 雖的吸納客戶；即能刺激客戶提前認(rèn)籌，又能保持中后期認(rèn)籌的熱度；市場競爭狀況整體市場成交雖較低、客戶觀望明顯，市場走向尚不明確。項目入市面臨大東城和東城國際的直面競爭，尤其是項目旁邊

5、的競品大東城，要趕在緩香開世前走量，預(yù)計 均價9500,比預(yù)期的要低，以爭奪區(qū)域客戶。目前市場新盤開盤前多采用認(rèn)籌方式積累誠意客戶，繳納誠意金額度集中在5000-2萬元之間。認(rèn)籌客戶均可得到數(shù)雖不等的優(yōu)惠，優(yōu)惠方式限于認(rèn)籌金抵現(xiàn)金、開盤返點、優(yōu)先選房權(quán)，總體優(yōu)惠水平在 3%-5%之間。客戶狀況本項目前期客戶以地緣性客戶為主，多為本地片區(qū)客戶，外圍客戶較少?？蛻魧θf科金域緩香項目已經(jīng)有了一定程度的了解和認(rèn)知，需要有效增加客戶上門次數(shù)?？蛻粼敢鉃閮?yōu)惠而花費時間到現(xiàn)場參加活動。競品項目大東城比本項目提前認(rèn)籌，與本項目爭奪同一批客戶，需要人為增加客戶上門次數(shù)，以便梳理和前 期引導(dǎo)工作。本項目認(rèn)籌方式選

6、擇建議認(rèn)籌形式：選擇市場主流，客戶易接受的形式，且是萬科金域緩香常用方式，即申請軟裝基金；認(rèn)籌金額度：建議門檻不要設(shè)太高，符合市場主流水平且能初步鑒別客戶誠意度即可；優(yōu)惠形式：建議以步步高升形式進行，這樣可以：持續(xù)不斷吸引客戶關(guān)注項目，增加上門次數(shù)；既能在前期 促使客戶提前認(rèn)籌，又能保持中后期認(rèn)籌熱度；形式新穎，不會陷入和競爭項目直面比拼優(yōu)惠幅度層面的 競爭，有利于銷售代表進行引導(dǎo)；認(rèn)籌執(zhí)行綱要萬科金域繾香第一批房源開售時間表序號項目時間節(jié)點備注1啟動認(rèn)籌2012年8月11日開始客戶積累288平復(fù)式樣板房開放日2012年8月11日客戶體驗與溝通3三大樣板房開放及婚博 會參展活動（預(yù)計時間）20

7、12年8月17日客戶體驗與溝通4解籌/開盤（預(yù)計時間）2012年8月25日盛大開盤5簽約（預(yù)計時間）2012 年 8 月 28-30 日集中簽約認(rèn)籌時間認(rèn)籌時間初步定于2012年8月11日，上午9:00開始售樓處設(shè)備調(diào)試、環(huán)境整改到位認(rèn)籌方式通過申請“軟裝基金”的方式達到認(rèn)籌目的誠意客戶交納10000元軟裝基金，即可獲得優(yōu)先購房權(quán)，不確定選房順序，不確定房源；但是認(rèn)籌客戶可 以享受優(yōu)先選購公開發(fā)售的房源及購房優(yōu)惠。認(rèn)籌細則：1、此優(yōu)惠僅限購買金域緩香項目特定房源時所享利益；2、優(yōu)先購房，一份軟裝基金僅限購買一套房源；認(rèn)籌輔助手段：老業(yè)主推薦認(rèn)籌可獲積分回饋1. 凡萬科金域緩香新老業(yè)主，只要推薦

8、客戶成功認(rèn)籌，每推薦一名即可獲得萬客會相應(yīng)的會員 積分；2. 若推薦認(rèn)籌客戶購房成功，同步享受老業(yè)主推薦購房獎勵。操作方式以客戶參與項目重大營銷節(jié)點次數(shù)以及誠意度決定開盤購房時的優(yōu)惠額度；優(yōu)惠類型獎勵優(yōu)惠+步步高升優(yōu)惠解籌方式建議介于項目二期首次推售房源量大，需要積累大量誠意客戶，為了營造開盤熱銷氛圍，并避免不可控局面 出現(xiàn)，因此建議：開盤工作前置，提前客戶引導(dǎo)入位，但具體解籌方式要視積累客戶量以及市場競爭狀 況而定。對外宣傳時間正式對外宣傳時間定為2012年8月10日宣傳語“萬科金域緩香，軟裝基金11日開始正式接受認(rèn)籌登記”認(rèn)籌籌備工作前期客戶通知工作對于前期誠意客戶，由各銷售人員對自己所掌

9、握的客戶進行通知8月11日到場認(rèn)籌，并且將認(rèn)籌的優(yōu)惠 措施及事項進行詳細說明。一提前一周第一次通知；一提前三天第二次通知；一提前一天第三次確認(rèn)，短信提健；媒體策珞媒體組合投放頻率主題戶外廣告2012. 08.01發(fā)布& 11開始接受軟裝基金申請硬排8月3日/7 0/15日特區(qū)辦.南方都市報：階段主題+認(rèn)籌 信息輔助媒體：晶報、地鐵早8點電臺廣播8月5日起播放2012. 08. 05日起開始播放認(rèn)籌信息網(wǎng)絡(luò)2012. 08.01-08. 24網(wǎng)絡(luò)廣告及論壇宣傳認(rèn)籌信息短信發(fā)布新客戶即刻發(fā)送短信；老客戶，每周發(fā)送兩次；告知認(rèn)籌信息及銷售人員； 短信通知客戶認(rèn)籌信息其他輔助渠道認(rèn)籌階段階段主題+認(rèn)籌信息認(rèn)籌現(xiàn)場流程順序認(rèn)籌流程區(qū)域工作人員1客戶上門停車區(qū)保安2名，1名支援2排隊等候，閱讀熟悉萬科金域緩香軟裝基金 辦理申請須知.申請書等候區(qū)大廳保安2-3名，服務(wù)人員2名3每次允許10名客戶進入填表區(qū)客戶登記、叫號區(qū)叫號1名4客戶憑填寫軟裝基金誠意登記申請書填表區(qū)，簽約室保安1名 銷售人員6名5客戶在填寫完