商業(yè)計(jì)劃書(shū)樣本示例

1、商業(yè)計(jì)劃書(shū)樣本示例本案例為首屆“挑戰(zhàn)杯”全國(guó)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽金獎(jiǎng)作品。（略有刪改 ）目錄1、執(zhí)行總結(jié)2、項(xiàng)目背景3、市場(chǎng)機(jī)會(huì)4、公司戰(zhàn)略5、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)6、生產(chǎn)管理7、投資分析8、財(cái)務(wù)分析9、管理體系10、機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)11、風(fēng)險(xiǎn)資本的退出附錄1、市場(chǎng)容量估算2、市場(chǎng)調(diào)查和定性分析3、財(cái)務(wù)附表1. 執(zhí)行總結(jié)1.1. 公司甲殼質(zhì)材料研究 & 開(kāi)發(fā)有限責(zé)任公司 是一個(gè)提議中的公司，它擁有甲殼質(zhì)纖維制備的專(zhuān)利技術(shù)，提倡科 技為本的綠色生活新理念，為人類(lèi)提供盡善盡美的天然生物產(chǎn)品。我國(guó)醫(yī)用縫合線(xiàn)每年約有 15 億人民幣 的市場(chǎng)需求，其中可吸收縫合線(xiàn)約有 億 。公司成立初期生產(chǎn)醫(yī)用 甲殼質(zhì)可吸收縫合線(xiàn)，以滿(mǎn)足

2、迅速發(fā)展的可吸收縫合線(xiàn)市場(chǎng)的需求，使用投資建廠解決方案，針對(duì)解決 PGA （ Polyglycolic Acid 聚乙二醇酸）類(lèi)可吸收縫合線(xiàn)大部分依賴(lài)進(jìn)口、價(jià)格昂貴、影響提高人們醫(yī)療水平的問(wèn) 題。公司注重短期目標(biāo)與長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略的結(jié)合，中長(zhǎng)期目標(biāo)將逐步拓寬產(chǎn)品領(lǐng)域，涉足甲殼質(zhì)醫(yī)用抗菌材料、藥 物緩釋材料、人造器官、化妝品、保健食品、保健服裝面料、新型環(huán)保包裝材料、快餐用具等，形成以甲殼 質(zhì)材料為核心的多元化經(jīng)營(yíng)集團(tuán)公司。1.2. 市場(chǎng)醫(yī)用縫合線(xiàn)市場(chǎng)是集團(tuán)市場(chǎng)，購(gòu)買(mǎi)過(guò)程屬集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)行為。 目前，我國(guó)大量使用的醫(yī)用縫合線(xiàn)主要有絲線(xiàn)、羊腸線(xiàn)和 PGA 類(lèi)可吸收線(xiàn)。羊腸線(xiàn)材料本身有缺陷， PGA 類(lèi)縫合線(xiàn)生產(chǎn)

3、成本居高不下，使用范圍均受到影響。醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線(xiàn)將就這一切入點(diǎn)進(jìn)入市場(chǎng)。醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線(xiàn)采用競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略進(jìn)入市場(chǎng)。產(chǎn)品生產(chǎn)成本約元/根 ，是 PGA 類(lèi)縫合線(xiàn)的 十分之一 ；平均定價(jià) 30 元/根（據(jù)調(diào)查， 市場(chǎng)可接受價(jià)格為 30 40 元/根），大約是 PGA 類(lèi)縫合線(xiàn)平均市場(chǎng)價(jià)格的 1/2 ， 而且降價(jià)空間較大。公司將在全國(guó)設(shè)立七個(gè)區(qū)域分銷(xiāo)中心，與代理商、經(jīng)銷(xiāo)商一起建立健全的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。 產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的過(guò)程中將大量贈(zèng)送產(chǎn)品讓醫(yī)生試用作為促銷(xiāo)手段和提高市場(chǎng)占有率的手段，第一年贈(zèng)送90 萬(wàn)根，第二年贈(zèng)送 160 萬(wàn)根，第三年以后每年贈(zèng)送 80 萬(wàn)根。 國(guó)際領(lǐng)先的甲殼質(zhì)纖維制備專(zhuān)利技術(shù)是制備醫(yī)用

4、甲殼質(zhì)縫合線(xiàn)的關(guān)鍵。公司將建立 ISO9000 質(zhì)量管理 體系，力爭(zhēng)獲得國(guó)際 ISO9000 質(zhì)量管理認(rèn)證。1.3. 投資與財(cái)務(wù)公司設(shè)在上海張江高新技術(shù)園區(qū)，享受“三免三減半”的稅收優(yōu)惠政策。公司成立初期共需資金 1100 萬(wàn)。其中風(fēng)險(xiǎn)投資 700 萬(wàn)，東華大學(xué)投入資金 100 萬(wàn)，短期借款 300 萬(wàn)。 其中用于固定資產(chǎn)投資 602 萬(wàn)，流動(dòng)資金 498 萬(wàn)。另外，天純生物材料有限公司設(shè)備入股 100 萬(wàn)。股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)暫定為：公司注冊(cè)資本 1200 萬(wàn)。外來(lái)風(fēng)險(xiǎn)投資入股 700 萬(wàn)（ % ）；東華大學(xué)（原中國(guó) 紡織大學(xué)） 專(zhuān)利技術(shù)入股 300 萬(wàn)（25% ），資金入股 100 萬(wàn)（%）；上

5、海天純生物材料有限公司設(shè)備入股100萬(wàn)（ % ）。第二年估計(jì)盈利 1000 萬(wàn)人民幣，以后每年銷(xiāo)售利潤(rùn)率45% 左右，第二年資產(chǎn)報(bào)酬率為 % ，投資回收期為兩年零一個(gè)月。風(fēng)險(xiǎn)資金最好在 第 35 年撤出，采用 收購(gòu) 方式比較適合本公司。1.4. 組織與人力資源公司性質(zhì) 是有限責(zé)任公司，初期組織結(jié)構(gòu)采取直線(xiàn)制。公司所有權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)分離，實(shí)行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制。 總經(jīng)理下設(shè)營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理、技術(shù)副總經(jīng)理、財(cái)務(wù)副總經(jīng)理。甲殼質(zhì)纖維制備技術(shù)專(zhuān)利屬東華大學(xué)所有，郯志清教授等老師是專(zhuān)利技術(shù)發(fā)明人。郯志清教授有多年的 科技成果產(chǎn)業(yè)化經(jīng)驗(yàn)，將出任公司董事長(zhǎng)兼技術(shù)副總經(jīng)理；創(chuàng)業(yè)小組成員將參與公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與財(cái)務(wù)管理 工作；

6、公司還聘請(qǐng)了東華大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系顧慶良教授作為營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)。2. 項(xiàng)目背景2.1. 產(chǎn)業(yè)背景近年來(lái)，我國(guó)醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)得到很快發(fā)展。 1978 年，我國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)總產(chǎn)值為億元。到 1995 年，按國(guó)家醫(yī)藥管理局統(tǒng)計(jì)為 80 億元，而此間有關(guān)方面調(diào)查表明， 全國(guó)醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)實(shí)際總產(chǎn)值達(dá)160 180 億元，相當(dāng)于 1978 年的 2225 倍，約占世界總銷(xiāo)售額的 2% 左右。我國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展滯后于化學(xué)藥物工業(yè)， 發(fā)達(dá)國(guó)家醫(yī)療器械與藥物銷(xiāo)售之比接近1：1，而我國(guó)只有 1： 10，因此具有極大的拓展空間。據(jù)調(diào)查，高性能的醫(yī)用紡織品的增值幅度可達(dá)到1： 50 左右。目前，我國(guó)大量使用的醫(yī)用縫合線(xiàn)有三種：

7、絲線(xiàn)、羊腸線(xiàn)和 PGA 類(lèi)可吸收線(xiàn)。羊腸線(xiàn)和 PGA 類(lèi)縫合線(xiàn) 是可吸收縫合線(xiàn)。羊腸線(xiàn)生產(chǎn)工藝落后，污染環(huán)境，可吸收性差，易過(guò)敏和產(chǎn)生抗體反應(yīng)。目前，它的存在僅僅是由于價(jià) 格優(yōu)勢(shì)。PGA類(lèi)可吸收縫合線(xiàn)大量依賴(lài)進(jìn)口，不僅花費(fèi)大量外匯，增加了國(guó)家和手術(shù)病人的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，也對(duì) 我國(guó)外科手術(shù)水平的提高產(chǎn)生了一定影響。作為一種純生物制品，用甲殼質(zhì)作原料的可吸收縫合線(xiàn)，能被人體完全吸收，無(wú)毒副作用，能夠滿(mǎn)足作 為可吸收縫合線(xiàn)的所有指標(biāo)，符合綠色環(huán)保的社會(huì)發(fā)展主題，是PGA類(lèi)可吸收縫合線(xiàn)的替代品。在吸收進(jìn)口可吸收縫合線(xiàn)的優(yōu)點(diǎn)的基礎(chǔ)上，研制開(kāi)發(fā)性能優(yōu)越、價(jià)格適宜的甲殼質(zhì)可吸收縫合線(xiàn)是符合社會(huì)和市場(chǎng)要 求的。投產(chǎn)

8、醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線(xiàn)，在全球范圍內(nèi)具有超前性，對(duì)于促進(jìn)我國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)的發(fā)展、提高人 們醫(yī)療水平、減輕國(guó)家外匯負(fù)擔(dān)等方面，具有長(zhǎng)遠(yuǎn)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。22產(chǎn)品概述2.2.1. 甲殼質(zhì)甲殼質(zhì)又稱(chēng)殼質(zhì)、甲殼素，是一種帶正電荷的天然多糖高聚物，化學(xué)名稱(chēng)為聚乙酰胺基葡萄糖。它廣泛 存在于蝦、蟹、昆蟲(chóng)等的外殼及菌類(lèi)、藻類(lèi)的細(xì)胞壁中，含量可達(dá)20% 30%，在我國(guó)來(lái)源極為豐富。甲殼質(zhì)纖維是除了纖維素之外的第二類(lèi)有機(jī)生物材料，是一種新型可吸收、可降解的純天然生物高分子 材料。甲殼質(zhì)纖維具有許多不同于纖維素的生物特性，如具有生物的相容性、無(wú)免疫抗原性，無(wú)毒無(wú)刺激， 可被溶菌酶分解吸收，促進(jìn)組織生長(zhǎng)，加速傷

9、口愈合、提高免疫力等。近年來(lái)，甲殼質(zhì)纖維受到國(guó)際醫(yī)學(xué)界 的高度重視，是一種應(yīng)用 前景廣闊 的醫(yī)用高分子材料。東華大學(xué)甲殼質(zhì)研究項(xiàng)目技術(shù)水平國(guó)際領(lǐng)先，被列入國(guó)家重點(diǎn)研究項(xiàng)目，并進(jìn)駐上海浦東高校重點(diǎn)實(shí)驗(yàn) 室。目前，已成功研制岀甲殼質(zhì)醫(yī)用無(wú)紡布、醫(yī)用敷料和醫(yī)用創(chuàng)可貼材料，并于1994年1月18日通過(guò)上海市科委組織的專(zhuān)家鑒定，達(dá)國(guó)際先進(jìn)水平。經(jīng)臨床使用證明，該類(lèi)產(chǎn)品具有消炎、鎮(zhèn)痛、止血、抑菌、透氣 吸水、促進(jìn)組織生長(zhǎng)等性能。目前，甲殼質(zhì)醫(yī)用無(wú)紡布、甲殼質(zhì)創(chuàng)可貼材料、甲殼質(zhì)醫(yī)用敷料在上海浦東張 江高科技園區(qū) 已規(guī)模生產(chǎn)，取得了良好的經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益。2.2.2. 甲殼質(zhì)縫合線(xiàn)縫合線(xiàn)是一種用于傷口縫合、

10、組織結(jié)扎和固定的無(wú)菌線(xiàn)，屬醫(yī)療器械中的三類(lèi)產(chǎn)品。甲殼質(zhì)可吸收縫合線(xiàn)是以純天然甲殼質(zhì)為主要原料的、能被人體吸收的醫(yī)用縫合線(xiàn)。產(chǎn)品性能：甲殼質(zhì)可吸收縫合線(xiàn)經(jīng)上海、浙江數(shù)家醫(yī)院400多例臨床使用，性能優(yōu)異，療效滿(mǎn)意，完全符合縫合要求，無(wú)過(guò)敏、炎癥、刺激等不良反應(yīng)。產(chǎn)品專(zhuān)利：2.3. 甲殼質(zhì)可吸收縫合線(xiàn)的優(yōu)點(diǎn)經(jīng)臨床實(shí)驗(yàn)證明，與現(xiàn)有縫合線(xiàn)相比，醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線(xiàn)具備了作為可吸收手術(shù)縫合線(xiàn)的主要優(yōu)占：八、?純生物制品，與人體相容性好，傷口縫合疤痕?。?原材料廣泛存在于海洋生物中，成本是 PGA類(lèi)產(chǎn)品的十分之一；?線(xiàn)體周?chē)纬梢种萍?xì)菌生長(zhǎng)的環(huán)境，有利于傷口愈合；? 無(wú)毒、無(wú)刺激，無(wú)抗體反應(yīng)，能夠被身體完

11、全吸收；?足夠的抗張強(qiáng)度和柔韌性，完全符合制備可吸收縫合線(xiàn)的要求；?易保存，在空氣中幾乎不分解；?能經(jīng)受殺菌消毒處理，可進(jìn)行染色、防腐處理等；?資深教授、專(zhuān)家、研究員擔(dān)綱科研，研發(fā)實(shí)力雄厚，專(zhuān)利技術(shù)國(guó)際領(lǐng)先。2.4. 甲殼質(zhì)應(yīng)用前景甲殼質(zhì)是一種天然高聚物，是一種新型環(huán)保材料，在醫(yī)學(xué)、農(nóng)業(yè)、輕工業(yè)等領(lǐng)域具有廣泛的用途。在醫(yī) 學(xué)上可以用來(lái)做人工皮膚、藥物緩釋材料，止血?jiǎng)┖蛡谟蟿⑷嗽炱鞴伲ㄈ缛斯つI、人造血管）等；在 農(nóng)業(yè)上，可用來(lái)生產(chǎn)殼聚糖、殼質(zhì)包復(fù)農(nóng)藥、降解地膜等；在輕工業(yè)上，可用來(lái)做成化妝品、保健品、功能 服裝、環(huán)保包裝材料等。3. 市場(chǎng)機(jī)會(huì)3.1. 市場(chǎng)特征3.1.1. 概述 醫(yī)用縫合線(xiàn)

12、的實(shí)際消費(fèi)者是病人，使用者和購(gòu)買(mǎi)決策者是外科主刀醫(yī)師和護(hù)士長(zhǎng)，實(shí)際購(gòu)買(mǎi)者是采購(gòu)部 門(mén)。 市場(chǎng)特征 呈現(xiàn)為使用者、購(gòu)買(mǎi)決策者與購(gòu)買(mǎi)者分離的特殊性。醫(yī)用縫合線(xiàn)市場(chǎng)是集團(tuán)市場(chǎng)，購(gòu)買(mǎi)過(guò)程屬集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)行為， 人員推銷(xiāo) 是最有效的銷(xiāo)售方式。醫(yī)生首先根據(jù) 手術(shù)類(lèi)型和要求選擇縫合線(xiàn)種類(lèi)、規(guī)格，同時(shí)會(huì)受使用習(xí)慣、品牌偏好、地域差異等因素的影響。縫合線(xiàn)屬于醫(yī)療器械類(lèi)，醫(yī)藥衛(wèi)生管理機(jī)構(gòu)如國(guó)家醫(yī)藥管理局、衛(wèi)生局等制定的宏觀政策法規(guī)會(huì)對(duì)其發(fā) 展產(chǎn)生重要影響。醫(yī)療器械的銷(xiāo)售要 三證齊全 ，三證是醫(yī)療器械生產(chǎn)許可證、醫(yī)療器械銷(xiāo)售許可證、產(chǎn)品合格 證，有些地方還要求由當(dāng)?shù)匦l(wèi)生主管部門(mén)核發(fā)的準(zhǔn)銷(xiāo)證。3.1.2. 購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程 在

13、購(gòu)買(mǎi)決策中，醫(yī)生和手術(shù)室護(hù)士長(zhǎng)起很重要的作用，有些甚至由護(hù)士長(zhǎng)指定或采購(gòu)（特別是二級(jí)以下 醫(yī)院），極少數(shù)醫(yī)院由行政部門(mén)決策購(gòu)買(mǎi)。：3.2. 市場(chǎng)細(xì)分按市場(chǎng)開(kāi)發(fā)程度，國(guó)內(nèi)醫(yī)用縫合線(xiàn)市場(chǎng)主要分為兩類(lèi)：3.2.1. 已開(kāi)發(fā)的可吸收縫合線(xiàn)市場(chǎng)是指使用羊腸線(xiàn)和 PGA 類(lèi)可吸收縫合線(xiàn)的市場(chǎng)。? 大量使用 PGA 類(lèi)可吸收縫合線(xiàn)的市場(chǎng)這類(lèi) 市場(chǎng)分布 主要在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較高、醫(yī)療水平較高的大城市醫(yī)院，如北京、上海、廣州等。 市場(chǎng)特 征 主要表現(xiàn)為：廠家對(duì)于使用 PGA 類(lèi)可吸收縫合線(xiàn)的前期宣傳已基本完成，醫(yī)生接受程度高，醫(yī)生品牌忠 誠(chéng)度高；可吸收縫合線(xiàn)應(yīng)用廣泛、應(yīng)用時(shí)間久；對(duì)價(jià)格敏感度較低；消費(fèi)行為比較成熟

14、。? 大量使用羊腸線(xiàn)的市場(chǎng)這類(lèi) 市場(chǎng)分布 主要在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相對(duì)較低的大中型城市的醫(yī)院，如西安。 市場(chǎng)特征 主要表現(xiàn)為：可吸 收醫(yī)用縫合線(xiàn)主要使用羊腸線(xiàn)，尚未大規(guī)模使用 PGA 類(lèi)可吸收縫合線(xiàn)；醫(yī)生對(duì)于可吸收縫合線(xiàn)的接受程度 相對(duì)較高；對(duì)價(jià)格較為敏感；品牌忠誠(chéng)度不高。3.2.2. 尚未開(kāi)發(fā)的可吸收縫合線(xiàn)市場(chǎng)是指應(yīng)該或可以使用可吸收線(xiàn)而仍然使用絲線(xiàn)的市場(chǎng)。這類(lèi) 市場(chǎng)分布 主要在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平偏低、醫(yī)療水平有限的中小型城市醫(yī)院或大城市的小醫(yī)院。 市場(chǎng)特征 主要呈現(xiàn)為： 醫(yī)生較少接觸或使用 PGA 類(lèi)可吸收縫合線(xiàn)； 手術(shù)中普遍使用絲線(xiàn)； 對(duì)于價(jià)格敏感度很高； PGA 類(lèi)可吸收縫合線(xiàn)尚未進(jìn)入這類(lèi)市場(chǎng)，競(jìng)

15、爭(zhēng)和緩。3.3. 銷(xiāo)售渠道分析據(jù)調(diào)查，醫(yī)用縫合線(xiàn)的主要銷(xiāo)售渠道為：? 廠家直銷(xiāo) / 當(dāng)?shù)卮砩啼N(xiāo)售PGA 類(lèi)可吸收縫合線(xiàn)生產(chǎn)廠家主要采用這種方式。 通過(guò)當(dāng)?shù)卮砩棠軌驕p少進(jìn)入壁壘， 順利進(jìn)入新市場(chǎng)。 廠家直銷(xiāo)適用于進(jìn)入壁壘較小的市場(chǎng)。 醫(yī)院一般較為相信當(dāng)?shù)氐拇砩蹋?發(fā)生問(wèn)題處理及時(shí)， 且信譽(yù)有保障。? 通過(guò)醫(yī)療器械批發(fā)公司銷(xiāo)售主要是國(guó)內(nèi)的絲線(xiàn)、羊腸線(xiàn)生產(chǎn)廠家，他們通過(guò)各級(jí)醫(yī)療器械公司、經(jīng)銷(xiāo)商建立了龐大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，銷(xiāo) 售渠道通暢，并與全國(guó)各大中醫(yī)院有著牢固的業(yè)務(wù)關(guān)系，受人為因素影響相對(duì)較小。34競(jìng)爭(zhēng)分析3.4.1. 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手? 絲線(xiàn)：價(jià)格便宜，目前手術(shù)中仍大量使用普通絲線(xiàn)。上海浦東金

16、環(huán)醫(yī)療用品有限公司占據(jù)了全國(guó)絲線(xiàn) 市場(chǎng)絕大部分市場(chǎng)份額，其次是美國(guó)強(qiáng)生的“慕絲線(xiàn)”也在國(guó)內(nèi)大醫(yī)院普遍使用，國(guó)內(nèi)還有天津、杭 州、無(wú)錫、南通等地生產(chǎn)廠家。? 羊腸線(xiàn)：價(jià)格便宜，在婦產(chǎn)科等手術(shù)中較多使用，使用不便，容易引起炎癥，處于被逐步替代的階段。廠家主要分布在上海、天津、杭州等地。? PGA類(lèi)可吸收縫合線(xiàn)： 多為進(jìn)口，國(guó)內(nèi)南通也有生產(chǎn)，價(jià)格較高，廠家以美國(guó)的強(qiáng)生和氰胺（肯達(dá) 爾）為最多。主要采用上門(mén)推銷(xiāo)和大量贈(zèng)送產(chǎn)品試用的方式攻占市場(chǎng)。據(jù)調(diào)查，強(qiáng)生和氰胺在上海占有 80%以上的可吸收縫合線(xiàn)市場(chǎng)份額；其次，南通“華利康”也有一定的 比例?！叭A利康”價(jià)格大致在強(qiáng)生和氰胺的60%左右，但價(jià)格優(yōu)勢(shì)基本

17、被其不完善的售后服務(wù)和質(zhì)量問(wèn)題所抵消。3.42競(jìng)爭(zhēng)影響力量分析國(guó)家法律法規(guī)及衛(wèi)生管理部門(mén)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)影響力量結(jié)構(gòu)有較大的影響。銷(xiāo)售商：主要指經(jīng)銷(xiāo)商和代理商。絲線(xiàn)、羊腸線(xiàn)主要由各地經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售，PGA類(lèi)縫合線(xiàn)主要是廠家直銷(xiāo)和代理商銷(xiāo)售，取得代理商的合作是在競(jìng)爭(zhēng)中取勝的關(guān)鍵要素。同時(shí)經(jīng)營(yíng)多品牌的銷(xiāo)售商銷(xiāo)售重心的偏移和銷(xiāo)售成本變化會(huì)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)生明顯影響。資源供應(yīng)商：上海天純生物材料有限公司以甲殼質(zhì)纖維生產(chǎn)設(shè)備入股，年產(chǎn)能力為5噸，生產(chǎn)無(wú)紡布和醫(yī)用敷料自用500公斤，生產(chǎn)甲殼質(zhì)縫合線(xiàn)使用量為500公斤，原材料供應(yīng)充足；縫合針市場(chǎng)供應(yīng)量充足。國(guó)內(nèi)甲殼質(zhì)原料供應(yīng)商較少，采購(gòu)商也較少，互相討價(jià)還價(jià)能力有限。對(duì)供應(yīng)商的

18、產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行控制與 防止受控于供應(yīng)商的能力也會(huì)影響競(jìng)爭(zhēng)。替代風(fēng)險(xiǎn)：高新技術(shù)產(chǎn)品的生命周期較短，更新?lián)Q代快。甲殼質(zhì)縫合線(xiàn)有可能被其他產(chǎn)品如吻合器、激 光設(shè)備、傷口粘合劑替代，應(yīng)著力研究新技術(shù)，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，化解被替代威脅。公司擁有甲殼質(zhì)纖維制備技術(shù)專(zhuān)利，同類(lèi)產(chǎn)品的潛在競(jìng)爭(zhēng)者需經(jīng)授權(quán)許可才能進(jìn)入，也給替代品的岀現(xiàn) 構(gòu)成障礙。競(jìng)爭(zhēng)影響力量分析可以用下圖表示：競(jìng)爭(zhēng)影響力量圖潛在同類(lèi)產(chǎn)品/替代品進(jìn)入L 同類(lèi)產(chǎn)品競(jìng)13.4.3.競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)經(jīng)銷(xiāo)商I醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線(xiàn)供應(yīng)商甲殼質(zhì)縫合線(xiàn)本身的優(yōu)越性能；對(duì)專(zhuān)有技術(shù)與人才的壟斷；成本優(yōu)勢(shì)；資源可獲性強(qiáng)；高新技術(shù)符合政 府政策的發(fā)展方向等。3.5. 市場(chǎng)容量

19、3.5.1. 市場(chǎng)容量據(jù)估算：1999年國(guó)內(nèi)醫(yī)用縫合線(xiàn)市場(chǎng)容量約為*15億人民幣。據(jù)調(diào)查和二手資料顯示，目前可吸收縫合線(xiàn)的使用量?jī)H占 5%左右（含羊腸線(xiàn)、PGA類(lèi)線(xiàn)），但金額占總量的50%左右，約*億。（注：*估算過(guò)程見(jiàn)附錄1，P29 ）。3.5.2. 趨勢(shì)分析與預(yù)測(cè)據(jù)臺(tái)灣工業(yè)技術(shù)研究院報(bào)告，全球醫(yī)用縫合線(xiàn)市場(chǎng)年增長(zhǎng)率為4%。據(jù)調(diào)查，PGA類(lèi)縫合線(xiàn)產(chǎn)品只開(kāi)發(fā)了可吸收縫合線(xiàn)市場(chǎng)的10%左右，市場(chǎng)潛力巨大。目前，醫(yī)用可吸收縫合線(xiàn)主要用于大型手術(shù)（如開(kāi)胸、腹腔等）中，PGA類(lèi)可吸收縫合線(xiàn)主要依賴(lài)進(jìn)口，國(guó)家對(duì)其有嚴(yán)格的限制?？紤]市場(chǎng)增長(zhǎng)情況，五年后甲殼質(zhì)縫合線(xiàn)年銷(xiāo)售額估計(jì)可達(dá)一個(gè)億左右。（見(jiàn)附錄1，

20、P30 ）3.6. 政策方針和 WTO 的影響1、醫(yī)療保健政策對(duì)高科技醫(yī)療設(shè)備產(chǎn)業(yè)支持與限制的放松，以及醫(yī)療體制的逐步市場(chǎng)化，為產(chǎn)品進(jìn)入該 市場(chǎng)降低了難度；2、中美已于 1999 年 11 月 15 日簽訂關(guān)于中國(guó)加入世貿(mào)組織雙邊協(xié)議，中國(guó)可望于2000 年上半年加入WTO ，關(guān)稅會(huì)進(jìn)一步下調(diào)，進(jìn)口產(chǎn)品進(jìn)入壁壘減少，進(jìn)口可吸收縫合線(xiàn)價(jià)格亦會(huì)有所下調(diào)，給本產(chǎn)品 造成一定壓力，但也為醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線(xiàn)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)提供了契機(jī)；3、據(jù)有關(guān)資料顯示與專(zhuān)家預(yù)測(cè)，中國(guó)加入 WTO 有利于中小型高新技術(shù)企業(yè)發(fā)展；4、公司擁有先進(jìn)的技術(shù)，絕對(duì)的成本優(yōu)勢(shì)，有能力拓展高速增長(zhǎng)的國(guó)內(nèi)及國(guó)際醫(yī)用縫合線(xiàn)市場(chǎng)，獲得競(jìng)

21、爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，分享國(guó)際經(jīng)濟(jì)一體化帶來(lái)的好處；5 、 國(guó)際經(jīng)濟(jì)一體化為信息交流帶來(lái)方便， 可持續(xù)發(fā)展對(duì)技術(shù)創(chuàng)新的要求為符合這一潮流的高科技生物技 術(shù)發(fā)展提供良好環(huán)境，也為公司將來(lái)的進(jìn)一步發(fā)展創(chuàng)造條件。4. 公司戰(zhàn)略4.1. 公司概述甲殼質(zhì)材料研究 & 開(kāi)發(fā)有限責(zé)任公司 是一家以生產(chǎn)甲殼質(zhì)系列產(chǎn)品為主的企業(yè)，公司擁有世界領(lǐng)先的甲 殼質(zhì)纖維制備技術(shù)和高素質(zhì)的管理隊(duì)伍，提倡科技為本的綠色生活新理念，為人類(lèi)提供盡善盡美的天然生物 產(chǎn)品。公司擁有先進(jìn)的專(zhuān)利技術(shù)和優(yōu)秀的科研人員，有能力不斷改進(jìn)初期產(chǎn)品醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線(xiàn)性 能，深入研制開(kāi)發(fā)以甲殼質(zhì)為材料的產(chǎn)品系列及其衍生品，形成以甲殼質(zhì)材料為核心的多元化經(jīng)營(yíng)集

22、團(tuán)公司。公司擁有高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)管理與銷(xiāo)售隊(duì)伍，相關(guān)技術(shù)的高科技人才。公司營(yíng)銷(xiāo)管理人員均受過(guò)管理專(zhuān)業(yè)的 系統(tǒng)教育，具有豐富的管理經(jīng)驗(yàn)和良好的市場(chǎng)意識(shí)；銷(xiāo)售人員具備營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和相關(guān)醫(yī)學(xué)知識(shí)。公司屬于國(guó)家政策鼓勵(lì)的以生產(chǎn)生物高新技術(shù)產(chǎn)品為主的中小型企業(yè)，準(zhǔn)備投資于上海張江高新技術(shù)園區(qū)。4.2. 總體戰(zhàn)略公司在 35 年內(nèi)成為醫(yī)用可吸收縫合線(xiàn)領(lǐng)域的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者。4.2.1. 公司使命 “向社會(huì)提供優(yōu)質(zhì)的甲殼質(zhì)產(chǎn)品，提高人類(lèi)健康水平”4.2.2. 公司宗旨“關(guān)注綠色環(huán)保與生命質(zhì)量，創(chuàng)造健康與希望”4.3. 發(fā)展戰(zhàn)略4.3.1. 初期 （1 3 年）主要產(chǎn)品 是醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線(xiàn)， 市場(chǎng)策略 為替代羊腸

23、線(xiàn)和一部分絲線(xiàn)，擠占 PGA 類(lèi)縫合線(xiàn)的市 場(chǎng)份額；建立自己的品牌，積累無(wú)形資產(chǎn)；收回初期投資，準(zhǔn)備擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，開(kāi)始準(zhǔn)備研制開(kāi)發(fā)衍生產(chǎn)品。第一、二年：產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)，提高產(chǎn)品知曉度，樹(shù)立品牌形象；逐步建立健全的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)；打開(kāi)并初步占領(lǐng)醫(yī)用可吸收縫合線(xiàn)市場(chǎng)；累計(jì)產(chǎn)量約達(dá) 到 400 萬(wàn)根，銷(xiāo)售收入約 4300 萬(wàn)元，利潤(rùn)約 1000 萬(wàn)元；第三年：提升品牌形象，增加無(wú)形資產(chǎn)；增加設(shè)備，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模；年產(chǎn)量達(dá)到300萬(wàn)根，銷(xiāo)售額約達(dá)到 6000萬(wàn)，利潤(rùn)約達(dá)到 2600萬(wàn)；市場(chǎng)占有率提升到 15%左右；研制絲線(xiàn)，利用現(xiàn)有的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，開(kāi)拓整個(gè)縫合線(xiàn)市場(chǎng)； 產(chǎn)品基本成熟，重點(diǎn)挖掘產(chǎn)品新性能，開(kāi)發(fā)衍生產(chǎn)品

24、，拓展市場(chǎng)。4.32 中期（4 6 年）進(jìn)一步完善和健全銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)；重點(diǎn)研制相關(guān)產(chǎn)品，進(jìn)一步拓展產(chǎn)品線(xiàn)，實(shí)行多元化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略；市場(chǎng)占有率達(dá)到 17% 20%，居于主導(dǎo)地位； 鞏固、擴(kuò)展甲殼質(zhì)可吸收縫合線(xiàn)市場(chǎng)。4.3.3. 長(zhǎng)期（5 10 年）利用公司甲殼質(zhì)材料研制方面的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，開(kāi)發(fā)研制甲殼質(zhì)相關(guān)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品多元化， 拓展市場(chǎng)空間,擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，成為醫(yī)學(xué)、農(nóng)業(yè)和化工領(lǐng)域的領(lǐng)先者?？v向延伸：立足醫(yī)用領(lǐng)域，進(jìn)一步完善甲殼質(zhì)縫合線(xiàn)性能；開(kāi)發(fā)新型醫(yī)用材料；生產(chǎn)制造相關(guān)止血?jiǎng)┖?傷口愈合劑；開(kāi)發(fā)研制人工腎等。橫向延伸：開(kāi)發(fā)促進(jìn)土壤恢復(fù)的農(nóng)藥、農(nóng)用地膜；開(kāi)發(fā)保健品、環(huán)保包裝材料；研制化妝品、保健服裝 面料

25、等。公司將以高科技參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，適時(shí)進(jìn)入相應(yīng)的國(guó)際市場(chǎng)。產(chǎn)品延伸見(jiàn)圖5 :圖5:5. 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)5.1. 目標(biāo)市場(chǎng)（Target Market）全國(guó)縣級(jí)或以上的綜合 醫(yī)院、專(zhuān)科醫(yī)院、保健醫(yī)院等。5.2. 產(chǎn)品（Product）5.2.1. 產(chǎn)品保證產(chǎn)品質(zhì)量，開(kāi)發(fā)多種規(guī)格的產(chǎn)品，在核心產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，延伸產(chǎn)品的功能。同時(shí)不斷開(kāi)發(fā)相關(guān)新產(chǎn) 品，拓寬產(chǎn)品線(xiàn)的廣度和深度。我們提供的不僅是有形的產(chǎn)品，更重要的是產(chǎn)品所代表的盡善盡美的服務(wù)和關(guān)注環(huán)保與生命質(zhì)量的健康 理念。5.2.2. 包裝采用標(biāo)準(zhǔn)化包裝。 在統(tǒng)一標(biāo)識(shí)的前提下，不同的產(chǎn)品、規(guī)格采用易于識(shí)別的不同包裝，方便顧客的選購(gòu)、辨別與使用。5.2.3. 服

26、務(wù)建立完善的銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為客戶(hù)提供健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。? 售前服務(wù)：采用宣傳、培訓(xùn)和交流等手段，以及通過(guò)專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)人員的努力，使專(zhuān)業(yè)顧客了解產(chǎn)品的特 性與適用情況；? 售中服務(wù)：建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)（如電話(huà)訂貨），急顧客所需，及時(shí)送貨上門(mén)；? 售后服務(wù)：建立信息交流反饋渠道，包括銷(xiāo)售渠道中的反饋和電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)反饋，做好產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)的反饋信息處理，根據(jù)客戶(hù)需要不斷改進(jìn)產(chǎn)品；與顧客搞好關(guān)系，固定長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系；最大程度 滿(mǎn)足客戶(hù)需要；適時(shí)舉辦信息交流活動(dòng)，搭建溝通橋梁。524.品牌公司發(fā)展初期采用 單一品牌 策略，初定為“康宜得”，有利于在客戶(hù)中樹(shù)立明確的品牌形象；隨著公司 的不斷發(fā)展壯大，逐步建立

27、起多品牌的產(chǎn)品組合，提升公司的企業(yè)及品牌形象，實(shí)現(xiàn)無(wú)形資產(chǎn)的增值。建立商標(biāo)防護(hù)網(wǎng)，注冊(cè)品牌和商標(biāo)，包括相關(guān)或相近的品牌、商標(biāo)名，利用有關(guān)國(guó)際條約保護(hù)自己的權(quán) 益；提前在網(wǎng)絡(luò)上注冊(cè)公司的域名，為發(fā)展電子商務(wù)打下基礎(chǔ)；宣傳產(chǎn)品品牌，提高品牌知曉度。建立品牌忠誠(chéng)度是擴(kuò)大市場(chǎng)份額的重要方式。作為醫(yī)用消耗品的可吸收縫合線(xiàn)要建立牢固的品牌忠誠(chéng) 度，可以從以下幾個(gè)方面努力：? 以?xún)?yōu)質(zhì)的產(chǎn)品提高品牌美譽(yù)度。要在與進(jìn)口可吸收縫合線(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，就要以?xún)?yōu)質(zhì)的產(chǎn)品吸引顧客，贏得競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)權(quán)，提高產(chǎn)品美譽(yù)度。? 以完善的服務(wù)提高品牌忠誠(chéng)度。在產(chǎn)品質(zhì)量一定的情況下，健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是贏得顧客品牌忠誠(chéng)度的良好途徑。因此，公

28、司將建立健全的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，覆蓋整個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域；建立完善的優(yōu)質(zhì)服務(wù)制度，為產(chǎn) 品鞏固及擴(kuò)大市場(chǎng)作不斷的努力。? 良好的公共形象對(duì)于品牌的形象具有至關(guān)重要的影響。公關(guān)活動(dòng)將始終被公司作為樹(shù)立和提升企業(yè)形象、產(chǎn)品品牌形象的重要工作之一。5.3. 價(jià)格（Price）針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)情況，我們擬采取競(jìng)爭(zhēng)定價(jià) 的價(jià)格策略，大約定在進(jìn)口品牌的50 75%。即同等條件下，相對(duì)于進(jìn)口品牌有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，相對(duì)于國(guó)產(chǎn)品牌有質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取降價(jià)策略時(shí)，我們有較大的降價(jià)空 間保持自己的優(yōu)勢(shì)。據(jù)調(diào)查，PGA類(lèi)可吸收縫合線(xiàn)的價(jià)格總體過(guò)高，醫(yī)院從減輕病人負(fù)擔(dān)考慮，盡量減少PGA類(lèi)縫合線(xiàn)的使用。我們是后進(jìn)入者，同類(lèi)產(chǎn)品定價(jià)策略對(duì)于我

29、們影響較大；從增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和公司發(fā)展的角度考慮，產(chǎn)品價(jià)格定位在中檔。5.4. 銷(xiāo)售渠道（Place）擬采取的銷(xiāo)售渠道有兩種：自建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)；利用現(xiàn)有渠道。建立以上海為中心的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)：將全國(guó)劃分為東北、華北、華中、華南、華東、西北、西南七大區(qū)域，每一區(qū)域設(shè)一個(gè)分銷(xiāo)中心，由區(qū)域分銷(xiāo)中心和代理商共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，并且負(fù)責(zé)監(jiān)管這一區(qū)域代理商的工作和 二級(jí)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的建立原則 是為客戶(hù)提供最高效率的服務(wù)。利用現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商： 公司處于起步階段，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)正在逐步建設(shè)，利用經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)成的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)彌補(bǔ)自建的 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的不足，擴(kuò)大市場(chǎng)范圍，并吸引有良好關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、有能力的代理人才，完善自建的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。盡量把經(jīng)銷(xiāo)商

30、選擇在銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)未建設(shè)或未完善的地區(qū)，避免兩者產(chǎn)生矛盾。隨著公司銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)不斷完善，將逐步減少經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售范圍。建立公司網(wǎng)站與客戶(hù)資源管理庫(kù)，積極推動(dòng)公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)展，適時(shí)開(kāi)展電子商務(wù)。及時(shí)收集試用后 的反饋信息，并根據(jù)情況采取相應(yīng)的措施，保證產(chǎn)品順利進(jìn)入市場(chǎng)。5.5. 推廣策略（Promotion）5.5.1. 大量贈(zèng)送產(chǎn)品醫(yī)用產(chǎn)品試用期一般較長(zhǎng)，醫(yī)生品牌忠誠(chéng)度較高，應(yīng)采用人員推銷(xiāo) 方式與醫(yī)生直接溝通，解除醫(yī)生對(duì)試用新品牌的疑慮，建立醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的信心；在產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)的前期，大量贈(zèng)送 產(chǎn)品讓醫(yī)生試用，是比較有效的促銷(xiāo)方式，可以培養(yǎng)產(chǎn)品與品牌親和力，也可以改變醫(yī)生的縫合線(xiàn)使用習(xí)慣?？紤]公司的長(zhǎng)期戰(zhàn)

31、略和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，贈(zèng)送量暫定為第一年贈(zèng)送 90萬(wàn)根，第二年贈(zèng)送 160萬(wàn)根，第三年以后每年贈(zèng)送80萬(wàn)根。贈(zèng)送量與根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查預(yù)計(jì)的銷(xiāo)售量贈(zèng)送量與預(yù)計(jì)銷(xiāo)售量比較圖6.5.52人員推銷(xiāo)產(chǎn)品銷(xiāo)售以人員上門(mén)推銷(xiāo)為主。據(jù)調(diào)查，通過(guò)推銷(xiāo)人員了解縫合線(xiàn)是醫(yī)院獲得產(chǎn)品信息的主要渠道，所 以，開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的前提，是建立一支高素質(zhì)的推銷(xiāo)隊(duì)伍。銷(xiāo)售隊(duì)伍人員應(yīng)經(jīng)常與臨床醫(yī)生等人士進(jìn)行交流，了 解對(duì)公司及產(chǎn)品的要求，不斷促進(jìn)產(chǎn)品的進(jìn)步。推銷(xiāo)隊(duì)伍將由具有醫(yī)學(xué)知識(shí)和銷(xiāo)售知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)的人員組成，并定期進(jìn)行產(chǎn)品與銷(xiāo)售知識(shí)再培訓(xùn)。銷(xiāo)售業(yè) 績(jī)與獎(jiǎng)金掛鉤，給予顧客一定的數(shù)量折扣來(lái)推動(dòng)銷(xiāo)售。產(chǎn)品推銷(xiāo)岀去后，就需要根據(jù)購(gòu)買(mǎi)決策者心理，提供優(yōu)質(zhì)的售

32、后服務(wù)，固定長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系。5.5.3. 廣告甲殼質(zhì)是一種新型材料，認(rèn)知程度較低，廣告的訴求點(diǎn)應(yīng)側(cè)重于介紹甲殼質(zhì)材料本身的生物特性、醫(yī)療 等領(lǐng)域的用途、社會(huì)效益等。國(guó)家對(duì)醫(yī)療器械廣告有著一定的限制，廣告要經(jīng)過(guò)醫(yī)療器械廣告審查機(jī)關(guān)的嚴(yán)格審查，審查時(shí)間一般為 十五天；發(fā)布廣告可以委托醫(yī)療器械經(jīng)銷(xiāo)商或廣告公司代理。從正面宣傳產(chǎn)品，受到的限制較多，可以通過(guò)公眾媒介樹(shù)立企業(yè)形象，從而達(dá)到宣傳產(chǎn)品的目的。廣告主要方向集中在做甲殼質(zhì)材料廣告，通過(guò)向社會(huì)宣傳甲殼質(zhì)的來(lái)源、特點(diǎn)、應(yīng)用前景、各種保健功 能等作用，達(dá)到宣傳公司產(chǎn)品的作用。? 企業(yè)形象廣告在大眾媒體和專(zhuān)業(yè)媒體上發(fā)布制作精良的企業(yè)形象廣告，廣告力求信息傳

33、達(dá)準(zhǔn)確到位，同時(shí)配以文字報(bào) 道則會(huì)取得更為良好的效果。宣傳公司理念“ Your health ， our success ”“您的健康，我們的希望”? 產(chǎn)品品牌廣告品牌廣告可以通過(guò)多種渠道進(jìn)行。廣播、電視廣告信息傳遞時(shí)間短，可以用來(lái)提高知曉度；利用報(bào)紙、 雜志制作一些寓意深刻、高品位的廣告，提升品牌形象；產(chǎn)品品牌廣告保持風(fēng)格的統(tǒng)一，利用不同媒介的特 色，建立全方位、立體的信息傳播網(wǎng)。? 公益廣告除利用報(bào)紙、雜志、廣播、電視等傳播渠道外，也在社會(huì)公益活動(dòng)中樹(shù)立公司的良好形象。如與醫(yī)療部 門(mén)共同建設(shè)急救中心，宣傳緊急情況下的自救、互救知識(shí)等。5.5.4. 公關(guān)(Public Relation )在

34、公司籌建之初開(kāi)始公關(guān)工作。 公關(guān)活動(dòng)的原則 是樹(shù)立公司技術(shù)先進(jìn)、勇于創(chuàng)新、嚴(yán)謹(jǐn)踏實(shí)、富有社會(huì) 責(zé)任感的良好形象。公司籌建初期， 公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn) 為提高公司知曉度，輔助銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。? 承辦大型的學(xué)術(shù)交流會(huì)、研討活動(dòng)；? 在醫(yī)學(xué)院設(shè)立獎(jiǎng)學(xué)金，不僅培養(yǎng)潛在顧客，也在任課教師（通常是醫(yī)院的骨干力量）心中樹(shù)立企業(yè)形 象，為中后期銷(xiāo)售奠定良好的基礎(chǔ)；公司正式運(yùn)營(yíng)之后，公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)在于樹(shù)立企業(yè)形象，吸引公眾注意，與公眾進(jìn)行雙向交流，加深公 眾對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，提高產(chǎn)品和品牌的知曉度與美譽(yù)度。? 與媒介聯(lián)合舉辦科普節(jié)目、開(kāi)辟科普專(zhuān)欄，開(kāi)通免費(fèi)咨詢(xún)熱線(xiàn)；? 制作形式活潑、界面友好的主頁(yè)，展開(kāi)網(wǎng)絡(luò)公關(guān)。5.6.

35、 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與進(jìn)入據(jù)調(diào)查，西安地區(qū)的醫(yī)生和護(hù)士長(zhǎng)對(duì)于醫(yī)用縫合線(xiàn)的品牌忠誠(chéng)度較低，關(guān)鍵是價(jià)格問(wèn)題，較容易試用不 同品牌的產(chǎn)品；京、滬、穗三地的醫(yī)生對(duì)價(jià)格敏感度較低，不愿意試用不同品牌，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與進(jìn)入不易，但 使用量遠(yuǎn)大于西安地區(qū)。醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線(xiàn)市場(chǎng) 開(kāi)發(fā)策略 為替代羊腸線(xiàn)和擠占 PGA 類(lèi)可吸收縫合線(xiàn)市場(chǎng)，開(kāi)拓應(yīng)該用可吸收線(xiàn) 而使用絲線(xiàn)的市場(chǎng)。 進(jìn)入策略 應(yīng)首先考慮西安等內(nèi)地大中型城市，能夠較早得到回報(bào)；同時(shí)也要對(duì)京、滬、 穗等發(fā)達(dá)大城市進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，獲取公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)與最大利益。5.6.1. 對(duì)已被開(kāi)發(fā)的可吸收縫合線(xiàn)市場(chǎng) 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與進(jìn)入可以采用以下方案：? 占領(lǐng)傳統(tǒng)可吸收縫合線(xiàn)羊腸線(xiàn)市場(chǎng)，替代現(xiàn)有

36、羊腸線(xiàn) 據(jù)調(diào)查，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平偏低的中小型城市醫(yī)院仍大量使用羊腸線(xiàn)。羊腸線(xiàn)正處于產(chǎn)品的衰退期，被替 代的趨勢(shì)日益明顯，使得醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線(xiàn)進(jìn)入這一市場(chǎng)將具有如下優(yōu)勢(shì)：良好的產(chǎn)品性能，使用方便，服 務(wù)完善，價(jià)格適中。? 進(jìn)入 PGA 類(lèi)材料可吸收縫合線(xiàn)市場(chǎng)，與進(jìn)口產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)份額 與進(jìn)口的可吸收縫合線(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)， 以?xún)?yōu)質(zhì)、 優(yōu)價(jià)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)樹(shù)立產(chǎn)品及品牌形象， 突出甲殼質(zhì)的生物環(huán)保性， 不斷擴(kuò)大市場(chǎng)。工作重點(diǎn) 在于提高品牌知曉度、美譽(yù)度，樹(shù)立良好的品牌形象；強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的生物特性；改變醫(yī)生現(xiàn)有可 吸收縫合線(xiàn)的品牌偏好，建立品牌忠誠(chéng)度。在專(zhuān)業(yè)醫(yī)學(xué)雜志上舉辦關(guān)于甲殼質(zhì)材料應(yīng)用前景的討論，強(qiáng)調(diào)甲殼質(zhì)材料的生物特性

37、；專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員向 醫(yī)生介紹產(chǎn)品，使醫(yī)生充分了解產(chǎn)品性能，建立對(duì)甲殼質(zhì)醫(yī)用縫合線(xiàn)的信心，并能夠試用；提供完善的售前、 售中、售后服務(wù)，輔以有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格贏得市場(chǎng)；搞好公共關(guān)系，樹(shù)立企業(yè)良好的社會(huì)形象，贏得顧客的信 賴(lài)。5.6.2. 對(duì)尚未開(kāi)發(fā)的可吸收縫合線(xiàn)市場(chǎng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與進(jìn)入的 重點(diǎn) 在于改變醫(yī)生手術(shù)中使用縫合線(xiàn)的傳統(tǒng)習(xí)慣，替代部分絲線(xiàn)。據(jù)調(diào)查，醫(yī)生根據(jù)手術(shù)類(lèi)型選擇縫合線(xiàn)。部分手術(shù)可選擇絲線(xiàn)，也可用可吸收線(xiàn)。醫(yī)生選擇縫合線(xiàn)的 據(jù)是自己長(zhǎng)期工作過(guò)程中形成的使用習(xí)慣和價(jià)格對(duì)于病人的影響程度。工作重點(diǎn) 在于改變醫(yī)生使用傳統(tǒng)縫合線(xiàn)的觀念，強(qiáng)調(diào)可吸收縫合線(xiàn)對(duì)于手術(shù)病人的重要性；宣傳縫合線(xiàn) 的發(fā)展趨勢(shì)，使醫(yī)生

38、接受使用可吸收縫合線(xiàn)的觀念，并引導(dǎo)醫(yī)生中的一部分“潮流領(lǐng)導(dǎo)者”使用可吸收縫合 線(xiàn)。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的方式在于專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員與醫(yī)生溝通，介紹甲殼質(zhì)縫合線(xiàn)的優(yōu)點(diǎn)，提高醫(yī)生對(duì)甲殼質(zhì)縫合線(xiàn)的 認(rèn)知程度；向其介紹甲殼質(zhì)可吸收縫合線(xiàn)，使客戶(hù)了解本產(chǎn)品的各項(xiàng)性能、適用情況等；通過(guò)大量贈(zèng)送試用， 培養(yǎng)醫(yī)生的使用習(xí)慣。但需要較長(zhǎng)時(shí)期（一至兩年）的普及。然后，以適中的價(jià)格、盡善盡美的服務(wù)、有力的公關(guān)手段打開(kāi)市場(chǎng)。6. 生產(chǎn)管理6.1. 生產(chǎn)要求生產(chǎn)周期：從原料到縫合線(xiàn)生產(chǎn)周期為6天。工人要求：相關(guān)專(zhuān)業(yè)大中專(zhuān)學(xué)歷、經(jīng)過(guò)三個(gè)月的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)。技術(shù)關(guān)鍵：甲殼質(zhì)纖維制備。62廠址選擇廠址準(zhǔn)備選擇在上海張江高新技術(shù)園區(qū)。這里臨近地鐵二號(hào)

39、線(xiàn)終點(diǎn)站，距浦東新機(jī)場(chǎng)和市中心均為io公里，投資環(huán)境優(yōu)良，基礎(chǔ)配套設(shè)施齊全。原材料采用汽車(chē)運(yùn)輸，運(yùn)輸量不大，對(duì)道路要求不高；每月用水150噸左右，用電80千瓦，一般投資環(huán)境均能滿(mǎn)足；廠房及辦公用房面積為500平方米，生產(chǎn)車(chē)間的衛(wèi)生、溫度、濕度等技術(shù)要求容易達(dá)到。63項(xiàng)目進(jìn)度（略）64生產(chǎn)工藝流程（略）641.原材料：醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線(xiàn)以甲殼質(zhì)為原料；溶劑使用氯化鋰、二甲基乙酰胺、N 甲基吡咯酮；凝固劑有水、丙酮、無(wú)水乙醇。6.4.2. 生產(chǎn)設(shè)備（略）6.4.3. 生產(chǎn)工藝流程（略）7. 投資分析7.1. 股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模股本結(jié)構(gòu)中，東華大學(xué)技術(shù)及資金入股占總股本的%，風(fēng)險(xiǎn)投資方面，我們打算引入2

40、5家風(fēng)險(xiǎn)投資共同入股，以利于籌資，化解風(fēng)險(xiǎn)，并為以后可能的上市做準(zhǔn)備。圖9.7.2.資金來(lái)源與運(yùn)用公司初期需要外借資金 300萬(wàn)（金融機(jī)構(gòu)一年期借款， 利率%），用作流動(dòng)資金，同時(shí)股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模58.33%8.33%33.33%東華大學(xué) 匚風(fēng)險(xiǎn)投資 設(shè)備入股公司注冊(cè)資本1200萬(wàn)。股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下:股本來(lái)源股本規(guī)模風(fēng)險(xiǎn)投資東華大學(xué)設(shè)備入股技術(shù)入股資金入股金 額700萬(wàn)300萬(wàn)100萬(wàn)100萬(wàn)比 例%考慮到合理的負(fù)債比例，公司的資產(chǎn)負(fù)債比為1 : 5。資金主要用于購(gòu)建生產(chǎn)性固定資產(chǎn)（602萬(wàn)），以及生產(chǎn)中所需的直接原材料、直接人工、制造費(fèi)用及其它各類(lèi)期間費(fèi)用等（498萬(wàn)）。（注：第三年追加固定

41、資產(chǎn)投資70萬(wàn)用于購(gòu)買(mǎi)編織機(jī)等設(shè)備）7.3. 投資收益與風(fēng)險(xiǎn)分析4 6個(gè)月內(nèi)完成，生主要假設(shè)：公司的設(shè)備、原材料供應(yīng)商的信譽(yù)足夠好，設(shè)備到貨、安裝、調(diào)試在 產(chǎn)中能夠保證產(chǎn)品質(zhì)量；租賃廠房，選址在設(shè)施完善的浦東張江高新技術(shù)園區(qū)，付租金即可運(yùn)營(yíng)。投資現(xiàn)金流量表如下：投資現(xiàn)金流量表表2.單位：萬(wàn)元初期第一年第二年第三年第四年第五年固定資產(chǎn)投資流動(dòng)資金銷(xiāo)售收入-變動(dòng)成本-固定成本稅前利潤(rùn)-稅收稅后利潤(rùn)+折舊+無(wú)形資產(chǎn)攤銷(xiāo)凈現(xiàn)金流量注：前半年為建設(shè)期（初期），后半年即投入生產(chǎn)，均記入第一個(gè)會(huì)計(jì)年度7.3.1. 投資凈現(xiàn)值NPV=(萬(wàn)元)NPV= E (CI-CO) t(1+i)-tt=i銀行短期借款（1

42、年期）利率為%，長(zhǎng)期借款利率為 （以99年8月為準(zhǔn)）?？紤]到目前資金成本較低, 以及資金的機(jī)會(huì)成本和投資的風(fēng)險(xiǎn)性等因素，i取10% （下同），此時(shí)，NPV=（萬(wàn)元），遠(yuǎn)大于零。計(jì)算期內(nèi)盈利能力很好，投資方案可行。7.3.2. 投資回收期通過(guò)凈現(xiàn)金流量、折現(xiàn)率、投資額等數(shù)據(jù)用插值法計(jì)算，投資回收期為二年零一個(gè)月，投資方案可行?；厥掌?累計(jì)凈現(xiàn)值岀現(xiàn)正值年數(shù) -1+（未收回現(xiàn)金/當(dāng)年現(xiàn)值）7.3.3. 內(nèi)含報(bào)酬率根據(jù)現(xiàn)金流量表計(jì)算內(nèi)含報(bào)酬率如下：nNPV （IRR ） = E（ CI-CO ） t （1+IRR ） -t=0IRR=92%t=1內(nèi)含報(bào)酬率達(dá)到 92%，遠(yuǎn)大于資金成本率10%，主要因

43、為本產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)低價(jià)，使得銷(xiāo)售利潤(rùn)率較高，而且，前5年內(nèi)市場(chǎng)增長(zhǎng)性很好。7.34項(xiàng)目敏感性分析10%和降低10%公司在銷(xiāo)售收入、 投資、經(jīng)營(yíng)成本上存在來(lái)自各方面的不確定因素，我們對(duì)三者按提高的單因素變化做敏感性分析。用逐項(xiàng)替代法計(jì)算投資回收期和內(nèi)含報(bào)酬率。（見(jiàn)下圖：）圖10.公司內(nèi)含報(bào)酬率為92%經(jīng)營(yíng)成本-10% 0 10%不確定因素變化率表3.項(xiàng)目敏感性分析項(xiàng)目投資經(jīng)營(yíng)成本銷(xiāo)售收入-10%+ 10%-10%+ 10%-10%+ 10%內(nèi)含報(bào)酬率98%86%103%79%75%108%投資回收期（年）公司對(duì)銷(xiāo)售收入的提高和降低最為敏感，經(jīng)營(yíng)成本次之。在變化士10%范圍內(nèi)，內(nèi)含報(bào)酬率仍然高達(dá)75%，

44、說(shuō)明能承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，具有一定可靠性。735.盈虧平衡分析（略）736 投資回報(bào)根據(jù)對(duì)未來(lái)幾年公司經(jīng)營(yíng)狀況的預(yù)測(cè)（見(jiàn)附錄），公司能保持較高的利潤(rùn)增長(zhǎng)，擬從凈利潤(rùn)中提取合理 比例的資金作為股東回報(bào)。為此，公司第一年不分紅，第二年以后每年分紅為凈利潤(rùn)的30%。8. 財(cái)務(wù)分析8.1. 會(huì)計(jì)報(bào)表及附表8.1.1. 主要財(cái)務(wù)假設(shè)：公司設(shè)在上海市浦東張江高科技園區(qū)，被有關(guān)部門(mén)認(rèn)定為高新技術(shù)企業(yè)，享受“三免三減半”的稅收優(yōu) 惠政策。即在公司成立的前三年免征所得稅，第四年至第六年所得稅率為%，正常稅率為15% ;存貨控制采用先進(jìn)先岀，機(jī)器設(shè)備估計(jì)使用壽命7年，期末無(wú)殘值，按直線(xiàn)折舊法計(jì)算；公司第一年不分紅，第二年起

45、按凈利潤(rùn)的30%分紅。8.1.2. 收益表收益表單位：萬(wàn)元第一年第二年第三年第四年第五年一.產(chǎn)品銷(xiāo)售收入減：產(chǎn)品銷(xiāo)售成本產(chǎn)品銷(xiāo)售費(fèi)用二.產(chǎn)品銷(xiāo)售利潤(rùn)減：管理費(fèi)用財(cái)務(wù)費(fèi)用三.利潤(rùn)總額減：所得稅四.凈利潤(rùn)注：由于行業(yè)特殊性，本產(chǎn)品研發(fā)費(fèi)用、銷(xiāo)售費(fèi)用（包括贈(zèng)送產(chǎn)品和建立銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)）遠(yuǎn)高于一般行業(yè)8.1.3. 現(xiàn)金流量表（略）8.1.4. 資產(chǎn)負(fù)債表（略）8.1.5. 會(huì)計(jì)報(bào)表分析? 重要報(bào)表數(shù)據(jù)提示：? 五年銷(xiāo)售收入（萬(wàn)元）：；? 五年凈利潤(rùn) （萬(wàn)元）：一；? 達(dá)到正現(xiàn)金流所需時(shí)間：八個(gè)月；? 達(dá)到收支平衡所需時(shí)間：十四個(gè)月。8.16 比率及趨勢(shì)分析（略）8.1.7. 預(yù)計(jì)銷(xiāo)售趨勢(shì)分析預(yù)計(jì)售量與金額金

46、額（萬(wàn)元）銷(xiāo)量（萬(wàn)根）- 預(yù)計(jì)銷(xiāo)售金額+ 預(yù)計(jì)銷(xiāo)售量注：? 從銷(xiāo)售趨勢(shì)圖可至第五年后銷(xiāo)售量及銷(xiāo)售收入增長(zhǎng)趨于平緩，因而銷(xiāo)售利潤(rùn)率基本保持在45%左右;? 收益表顯示公司的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)在后三年比較高，是因?yàn)樵陬A(yù)測(cè)和報(bào)表中使用固定預(yù)算，如果考慮彈性預(yù) 算，銷(xiāo)售收入受市場(chǎng)變動(dòng)的影響，如競(jìng)爭(zhēng)者加入或產(chǎn)品降價(jià)等，則銷(xiāo)售利潤(rùn)會(huì)比預(yù)算數(shù)據(jù)低。具體考 慮在風(fēng)險(xiǎn)假定與分析中。8.1.8. 風(fēng)險(xiǎn)假定與分析由于在財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)中，沒(méi)有考慮彈性分析，假定價(jià)格定在30元/根（含稅）的基礎(chǔ)上，銷(xiāo)售利潤(rùn)較高。變動(dòng)成本占收入的 %，現(xiàn)假設(shè)由于經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)較高，使得潛在競(jìng)爭(zhēng)者的加入，爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額；公司經(jīng)營(yíng)達(dá)不到預(yù) 期的銷(xiāo)售。這些因素都會(huì)對(duì)公

47、司的銷(xiāo)售收入造成比較大的影響。具體價(jià)格、銷(xiāo)量、成本每年的可變化空間如下頁(yè)表所示:表9.:第一年第二年第三年第四年第五年價(jià)格（元）實(shí)際數(shù)臨界值銷(xiāo)量（萬(wàn)根）實(shí)際數(shù)臨界值成本（萬(wàn)元）實(shí)際數(shù)1772臨界值將各因素實(shí)際數(shù)與臨界值比，可見(jiàn)銷(xiāo)售量每年變化到如表數(shù)據(jù)的臨界點(diǎn)仍可以保本，達(dá)到盈虧平衡。最低售價(jià)為元左右，變動(dòng)成本允許有較大的增長(zhǎng)。因此，公司在各方面能承擔(dān)一定的不確定性風(fēng)險(xiǎn)。9. 管理體系9.1. 公司性質(zhì)：有限責(zé)任公司9.2. 組織形式公司初期擬采取 直線(xiàn)制的組織形式，如圖所示：圖13.公司組織結(jié)構(gòu)圖93董事會(huì)之間關(guān)系；營(yíng)銷(xiāo)副總：負(fù)責(zé)公司總體的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，決定公司的營(yíng)銷(xiāo)策略和措施，并對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)行評(píng)

48、估和監(jiān)控， 包括市場(chǎng)分析、廣告、公共關(guān)系、銷(xiāo)售、客戶(hù)服務(wù)等。領(lǐng)導(dǎo)全國(guó)區(qū)域銷(xiāo)售代表與各地代理商和經(jīng)銷(xiāo)商 進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓與銷(xiāo)售，在公司發(fā)展成熟后，分設(shè)市場(chǎng)、公關(guān)、銷(xiāo)售、客戶(hù)服務(wù)部；技術(shù)副總：負(fù)責(zé)生產(chǎn)、技術(shù)、 R&D等，控制從原料到產(chǎn)品的整個(gè)生產(chǎn)管理過(guò)程，處理與產(chǎn)品有關(guān)的 技術(shù)問(wèn)題。領(lǐng)導(dǎo)由公司岀資在大學(xué)里設(shè)立的虛擬R&D機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的研究與開(kāi)發(fā)工作，拓展產(chǎn)品線(xiàn)的廣度和深度。領(lǐng)導(dǎo)采購(gòu)部、生產(chǎn)部和研究開(kāi)發(fā)部，協(xié)調(diào)生產(chǎn)和銷(xiāo)售的矛盾；財(cái)務(wù)經(jīng)理：負(fù)責(zé)公司資金的籌集、使用和分配，如財(cái)務(wù)計(jì)劃和分析、投資決策、資本結(jié)構(gòu)的確定，股 利分配等等；負(fù)責(zé)日常會(huì)計(jì)工作與稅收管理，每個(gè)財(cái)政年度末向總經(jīng)理匯報(bào)本年財(cái)務(wù)情況并規(guī)劃下

49、年 財(cái)務(wù)工作。94創(chuàng)新機(jī)制本公司著眼發(fā)展以下幾個(gè)方面的創(chuàng)新：? 機(jī)制創(chuàng)新：采用期權(quán)制，將給公司經(jīng)營(yíng)管理或技術(shù)研究開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵人員適當(dāng)?shù)钠跈?quán)；給員工優(yōu)先參股 權(quán)；采用全員質(zhì)量管理（TQM ）;建立公司人才資源庫(kù)，為員工提供接受培訓(xùn)和再教育的機(jī)會(huì)；? 技術(shù)創(chuàng)新：利用社會(huì)現(xiàn)有的人才資源，通過(guò)與高校、研究機(jī)構(gòu)等合作的形式，設(shè)立虛擬R&D部門(mén),進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新；? 觀念創(chuàng)新：技術(shù)是第一生產(chǎn)力，搞好技術(shù)創(chuàng)新，樹(shù)立整合營(yíng)銷(xiāo)觀念，形成“產(chǎn)、銷(xiāo)、研”一體化；搞 好企業(yè)內(nèi)部、外部、代理商與經(jīng)銷(xiāo)商和各層客戶(hù)之間的合作關(guān)系；? 文化創(chuàng)新：以綠色為主旋律，倡導(dǎo)員工的團(tuán)隊(duì)精神和創(chuàng)新意識(shí)。機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)9.5. 機(jī)遇? 國(guó)產(chǎn)羊腸線(xiàn)無(wú)

50、法滿(mǎn)足醫(yī)用要求，PGA類(lèi)縫合線(xiàn)產(chǎn)品價(jià)格太高；? 國(guó)家對(duì)技術(shù)創(chuàng)新的鼓勵(lì)政策相繼岀臺(tái)，使得外部政策環(huán)境相對(duì)寬松；? 國(guó)家重視研究新的生物醫(yī)藥產(chǎn)品，甲殼質(zhì)材料前景廣闊；? 浦東張江即將定位為“藥谷”和“軟件園”，投資環(huán)境適合生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展;? 我國(guó)不久即將加入 WTO，使進(jìn)入國(guó)外市場(chǎng)更具優(yōu)勢(shì)。96外部風(fēng)險(xiǎn)國(guó)家對(duì)醫(yī)療器械的生產(chǎn)、銷(xiāo)售、檢驗(yàn)、廣告等政策的影響; 能否進(jìn)入醫(yī)療保險(xiǎn)范圍，將對(duì)醫(yī)院大量采用有重要影響； 經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售能力不確定性與倒戈的風(fēng)險(xiǎn)；集團(tuán)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程復(fù)雜，產(chǎn)品對(duì)推銷(xiāo)技巧要求比較高;? 潛在競(jìng)爭(zhēng)者的加入；? 高新技術(shù)發(fā)展很快，生命周期縮短，被替代的可能性加大;? 資源供應(yīng)商自身的風(fēng)險(xiǎn)

51、；? 銀行借款風(fēng)險(xiǎn)。9.7. 內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)? 新技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)策略的不確定性造成選擇上的模糊與困難；? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略改變，應(yīng)付策略上的不確定性；? 價(jià)格在一定程度上影響進(jìn)入低收入水平縫合線(xiàn)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略；? 純生物產(chǎn)品，可能使極少數(shù)高敏病人產(chǎn)生過(guò)敏（尚未得到證實(shí)）。9.8. 解決方案? 熟悉該行業(yè)的法律法規(guī)；? 具備醫(yī)學(xué)與銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)知識(shí)的推銷(xiāo)人員，建立方便及時(shí)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)；? 提高 R&D 費(fèi)用，強(qiáng)化產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢(shì)；? 多元化經(jīng)營(yíng)，化解對(duì)單一產(chǎn)品組合的依賴(lài)性風(fēng)險(xiǎn)；? 建立及時(shí)有效的信息反饋渠道，隨時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。10. 風(fēng)險(xiǎn)資本的退出風(fēng)險(xiǎn)資金退出的成功與否關(guān)鍵取決于公司的業(yè)績(jī)和發(fā)展前景。10.1. 撤出方

52、式風(fēng)險(xiǎn)投資的退出方式一般有三種：首次公開(kāi)上市（ IPO ）、收購(gòu)和清算。其它國(guó)家的實(shí)踐表明，首次公 開(kāi)上市（ IPO ）收益最高。許多運(yùn)作成功的風(fēng)險(xiǎn)投資都追求以此種方式退出。我們?cè)O(shè)計(jì)了三種可能的方案：一、A 股市場(chǎng)上市在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，公司可以和產(chǎn)業(yè)方向相近的公司進(jìn)行資產(chǎn)重組，達(dá)到在國(guó)內(nèi)A 股市場(chǎng)上市的條件?；蛘吆蜕鲜泄具M(jìn)行資產(chǎn)重組，借殼上市。二、海外二板市場(chǎng)上市公司屬于有發(fā)展前景和增長(zhǎng)潛力的中小型高新技術(shù)企業(yè)，可爭(zhēng)取在香港二板市場(chǎng)上市。另外，也可以考 慮美國(guó) NASDAP 市場(chǎng)等海外的二板市場(chǎng)。三、國(guó)內(nèi)二板市場(chǎng)上市中共中央國(guó)務(wù)院關(guān)于加強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新發(fā)展高科技實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化的決定提出：“在做好準(zhǔn)備的基礎(chǔ)

53、上，適 當(dāng)時(shí)候在現(xiàn)有的上海，深圳證券交易所專(zhuān)門(mén)設(shè)立高新技術(shù)企業(yè)板塊”。如果國(guó)內(nèi)設(shè)立了二板市場(chǎng)，公司也可 以爭(zhēng)取在國(guó)內(nèi)二板市場(chǎng)上市。就目前資本市場(chǎng)的現(xiàn)狀而言， 收購(gòu)（項(xiàng)目整體轉(zhuǎn)讓?zhuān)┓绞?比較適合本公司。收購(gòu)方除繼續(xù)發(fā)展縫合線(xiàn)等醫(yī)用產(chǎn)品外，可拓寬產(chǎn)品領(lǐng)域，涉足甲殼質(zhì)系列衍生產(chǎn)品的生產(chǎn)，形成以甲 殼質(zhì)材料為核心的多元化經(jīng)營(yíng)模式。這些對(duì)有投資意向的投資家或企業(yè)很有吸引力。另外，隨著公司規(guī)模的 擴(kuò)大，若被有實(shí)力和管理經(jīng)驗(yàn)的大公司收購(gòu)，我們將能更好地完善管理體系，有助于推動(dòng)公司的發(fā)展。另外，通過(guò)協(xié)議的方式，風(fēng)險(xiǎn)投資方轉(zhuǎn)讓部分的股權(quán)也是一種可操作性較強(qiáng)的退出方案。10.2. 撤出時(shí)間如果在二板市場(chǎng)上市， 最

54、好爭(zhēng)取在 2 3 年上市。因?yàn)槎迨袌?chǎng)一般對(duì)管理層拋售股票的時(shí)間、份額有 嚴(yán)格的規(guī)定。其它幾種方式，風(fēng)險(xiǎn)資金在 第 35 年退出較合適。一般來(lái)說(shuō)，公司未來(lái)投資的收益現(xiàn)值高于公司的市場(chǎng)價(jià)值時(shí)，是風(fēng)險(xiǎn)投資撤出的最佳時(shí)機(jī)。因此，從撤 資的時(shí)間和公司發(fā)展的角度考慮，第3 5 年時(shí)，公司經(jīng)過(guò)了導(dǎo)入期和成長(zhǎng)期，已完成一部分新產(chǎn)品和相關(guān)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，發(fā)展趨勢(shì)很好；同時(shí)，公司在國(guó)內(nèi)的醫(yī)療界樹(shù)立了良好的形象，產(chǎn)品將有相當(dāng)?shù)闹?，此時(shí) 退出可獲得豐厚的回報(bào)。1市場(chǎng)容量估算（略）為了使市場(chǎng)容量估算更合理，現(xiàn)用兩種方法估算，均有一定依據(jù)，可以互相印證。1.1 據(jù)二手資料推算：據(jù)臺(tái)灣工業(yè)技術(shù)研究院報(bào)告，1994年全球醫(yī)用縫合線(xiàn)市場(chǎng)值估計(jì)為15億美元，年增長(zhǎng)率為 4%。我國(guó)約有12億人口，占全世界1/4左右，考慮我國(guó)人均國(guó)民收入水平較低，假設(shè)實(shí)際消耗的醫(yī)用縫合線(xiàn)低于世界平均值，按占全世界縫合線(xiàn)用量的10