小額貸款公司項目創(chuàng)業(yè)計劃書

1、小額貸款公司創(chuàng)業(yè)計劃書（一）市場機會分析1. 市場需求缺口20012005年三縣農村正規(guī)金融“存貸差”持續(xù)增大，盡管 2005年農信社農戶貸款相當于其 存款總量的63.26 %，但考慮進農行吸收的農戶儲蓄存款因素后，貝吐匕例降到 43.99 %。金融機構 的儲蓄動員與配置職能受到極大限制，也導致農戶存款與貸款陷入“非對稱性均衡”狀態(tài)。2. 供需結構矛盾隨著農業(yè)規(guī)模化、產(chǎn)業(yè)化發(fā)展，農村出現(xiàn)了一批擁有數(shù)十畝、乃至千畝耕地或養(yǎng)殖水面的種、 養(yǎng)殖業(yè)大戶，由于缺少資本的原始積累，加上農業(yè)資金投入的季節(jié)性，他們在經(jīng)營中普遍感到資金 短缺。而農信社農戶貸款規(guī)模一般在 20003000元/筆，期限多在半年以。

2、農業(yè)大戶融資難的問 題在農村愈發(fā)突出，影響了擴大再生產(chǎn)規(guī)模和耕地水面資源的有效利用。問卷顯示，農戶資金需求 在5000元以上就難以得到滿足。生活性貸款難滿足。由于農戶缺少穩(wěn)定的現(xiàn)金流，對生活性借貸尤其是急需的家庭消費項目（教 育、醫(yī)療、建房等），正規(guī)金融不提供消費信貸服務，農戶只能依靠民間借貸來籌集資金。資金需求和供給存在期限結構矛盾。調查顯示，農戶一至三年、三年以上的資金需求合計占半 數(shù)，而農信社已發(fā)放的沒有一年期以上農戶貸款。（二）公司概述1. 公司目標利用小額貸款公司將農村的生產(chǎn)、生活與各類農業(yè)企業(yè)連接起來，形成多贏局面，最終實現(xiàn)自 身利潤可持續(xù)和推動農村經(jīng)濟發(fā)展這個二元目標。2. 公司

3、運作模型針對上述存在的問題，站在利潤可持續(xù)的商業(yè)運作模式上考慮，我們提出了一個全新的運作模 型一一商業(yè)集團式多角化經(jīng)營模型。此模型集市場開發(fā)，市場培養(yǎng)和市場占領于一體，通過多項業(yè) 務包圍農村市場。3. 公司主要業(yè)務貸款證計劃為了解決小額貸款公司在經(jīng)營過程中出現(xiàn)的信息不對稱問題和逆向選擇問題，我們提出了一項業(yè)務一一貸款證計劃。貸款證計劃的三大核心思想是：提前發(fā)放、分類發(fā)放、高速辦理。4. 公司業(yè)務的推廣以家庭倫理觀念作為第一切入點，通過直投連載式廣告對公司的業(yè)務進行宣傳；通過公益性贊 助對公司建立公司的良好形象。（三）公司財務規(guī)劃按照過往小額貸款公司試點經(jīng)驗，我們在公司財務規(guī)劃上的作出以下假設：

4、總投資額：1億設放款率為70%平均年利率為10%預計年利息總額達280萬；投資回收期為3.5年（四）風險分析近年來，我國學者對農戶信貸市場作了大量研究，一個普遍性的結論是我國農戶信貸市場存在 著兩類不同性質的風險：一是不可抗拒的農業(yè)系統(tǒng)性風險；二是主觀違約風險。我們將結合的實際 情況，通過采用和借鑒一些具體措施來降低和規(guī)避這些風險。由于公司采用的是股份有限制制度。因此，我們建議選擇直接出售股份方式、股權回購方式和MBO EBD三類方式作為風險退出方式。二、市場機會分析與公司概述（一）市場機會分析中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會 中國人民銀行 關于小額貸款公司試點的指導意見銀監(jiān)發(fā)2008 規(guī)定：小額貸款

5、公司是由自然人、企業(yè)法人與其他社會組織投資設立，不吸收公眾存款，經(jīng)營小額 貸款業(yè)務的有限責任公司或股份有限公司。目前實施小額信貸的組織機構主要是各類金融機構和非 政府組織。而日前（2008-10-10 ），省也頒布了相應的條例一一省小額貸款公司試點管理辦法試行（后附），并提出：根據(jù)省規(guī)劃，按照“積極穩(wěn)妥，有序推進”的原則，將先期選擇愿意承擔監(jiān)管 職責和風險處置責任、有試點積極性的縣（市、區(qū)，以下簡稱“縣”）開展試點工作。并原則上于 今年到明年（20082009年）、市各設立35家小額貸款公司，其他各市設立12家。在總結試點經(jīng)驗的基礎上，不斷完善各項制度，爭取明年達到每個縣設立1家小額貸款公司。

6、從上述政策環(huán)境中可知，在省成立小額貸款公司在政策上將會面對以下問題和機遇：A. 只貸不存，沒有低成本資金來源；風險因“小額、分散”原則而被提升，當然也可通過對農業(yè)大戶和農村微型企業(yè)的貸款來分散這方面的風險。B. 貸款圍被限制在一縣之。雖然地域被限制了，但從上述資料可知，三個大縣在20012005 年末的貸款缺口達33億之多。因此，短期此問題不需考慮。C. 小額貸款公司主發(fā)起人注冊資本不低于 2000萬、資產(chǎn)負債率不高于70%連續(xù)三年贏利 且利潤總額在500萬元以上。這項政策使公司的進入門檻大大提高。D. 根據(jù)省小額貸款公司試點管理辦法（試行）規(guī)定，各縣（市、區(qū)）政府是轄小額貸款公 司監(jiān)督管理和

7、風險處置第一責任人，并明確縣級主管部門（金融辦或其他指定部門）。此 條例可在防止小額貸款公司非法集資、非法吸收公眾存款、高利貸等金融違法行為的同時， 為小額貸款公司的貸款風險“保駕護航”。E. 小額貸款公司貸款利率不得超過司法部門規(guī)定的上限，下限為央行公布的貸款基準利率的0.9倍，浮動幅度按照市場原則自主確定。與此同時，小額貸款公司不得進行任何形式 的非法集資和吸收公眾存款，并且堅持按照“小額、分散”的原則發(fā)放貸款。同一借款人 的貸款余額不得超過小額貸款公司資本凈額的5%在此標準，可以參考小額貸款公司所在地經(jīng)濟狀況和人均GDP水平，制定最高貸款額度限制。此條例使小額貸款公司在貸款額度和利率上具

8、有更靈活的優(yōu)勢。（二）公司概述1. 公司名稱： 小額貸款有限公司2. 公司性質：小額貸款公司、股份有限公司。3. 公司方向：村鎮(zhèn)銀行。4. 公司路線：集團式多角化經(jīng)營模型。（詳見計劃書第三部分）5. 公司定位：“農戶銀行”便利店。（詳見計劃書第三部分）6. 公司業(yè)務：貸款證計劃。（詳見計劃書第四部分）7. 公司理念：對農戶忠誠到永遠。8. 公司目標：利用小額貸款公司將農村的生產(chǎn)、生活與各類農業(yè)企業(yè)連接起來，形成多贏局面, 最終實現(xiàn)自身利潤可持續(xù)和推動農村經(jīng)濟發(fā)展這個二元目標。（貫徹公司發(fā)展始終的目標）9. 公司試點選擇與分析經(jīng)了解,市的人口分布大概如下表所示：市 總人口總戶數(shù)總人口男性女性非農

9、人口農業(yè)人口龍子湖7024823758512233311525218148256103蚌山7239226127313366712760623177629497禹會7131323167111786511380618223049441淮上44882164888845138037519458145430懷遠31346412716646656466060191308831140781五河18705170539336528334011082111623282固鎮(zhèn)16334059721830775328946577025520193考慮到各地經(jīng)濟發(fā)展狀況和自然災害發(fā)生狀況，我們建議把小額貸款公司試點地址定

10、在懷遠。 首先，懷遠作為經(jīng)濟開發(fā)區(qū)已初步建成集機械制造、農副產(chǎn)品深加工、服裝紡織、電子元器件、汽 車貿易為一體的綜合開發(fā)區(qū)。其綜合性符合小額貸款的“小額，分散”的原則；其次，懷遠石榴全 國有名，農業(yè)發(fā)展相對于其他地區(qū)來說更具優(yōu)勢；再次，當?shù)負碛腥珖r業(yè)旅游示點“禾泉農莊” 以及數(shù)個新農村示點，而且據(jù)當?shù)厝朔Q，當?shù)卦圏c正處于起步階段，需要吸引資金以促進其發(fā)展。 在歷史文化上，懷遠有大禹治水的典故與農業(yè)上有一定的關聯(lián)，公司可借此典故作為廣告宣傳一個 方向。同時，考慮到懷遠當?shù)氐慕煌ㄇ闆r、農村分布情況和當?shù)亟鹑跇I(yè)分布情況，我們建議把公司總 部地址選擇在當?shù)剞r村信用合作社形象店旁，一來有利于借助信社在

11、農村的地位來提高公司的知名 度；二來可以借助農村信用合作社的人流量。相對于農村信用合作社來說，公司優(yōu)勢在于：貸款條 件相對寬松，服務更好，并承諾幫助貸款人在借貸后能確實獲得利益。因此能及時吸收在信社申請 貸款失敗的客戶群。同時在各新農村示點和“禾泉農莊”建立工作站，以便推廣業(yè)務、監(jiān)督貸款的 流向和方便農戶還款。三、公司發(fā)展前景、戰(zhàn)略路線及定位分析（一）公司發(fā)展前景從上述環(huán)境的分析中，我們可得出一個這樣的結論一一掀開中國農村金融市場競爭，開發(fā)農村 消費市場的帷幕者，非小額信貸機構莫屬。從2005年12月起至今，已有數(shù)個商業(yè)性小額貸款公司（小額信貸機構）開始試點，并取得不 錯的成效。而在省，政府也

12、提出了在 20082009年在市設立35家小額貸款公司?？v觀市的農村 經(jīng)濟環(huán)境：新農村的建設需要資金；農業(yè)現(xiàn)代化建設需要資金；農村環(huán)境建設需要資金；拉近農村 與城鎮(zhèn)收入差距，提高農民收入水平等等工程都需要資金的支持。面對這些問題，已不能單單依靠 政府的援助或來自其他方面的捐獻來支撐了。這時候需要的是一家能夠正常、持續(xù)運作的商業(yè)性金 融機構來協(xié)助政府共同開發(fā)農村市場。而小額貸款公司正是在這樣環(huán)境下應運而生。面對5年缺口33億的三縣農村市場，每縣每年將有2.2億的貸款缺口，只要公司運營路線選擇正確，業(yè)務經(jīng)營得 當，盡管只按年貸款利息5.04%的基準利率計算，公司每年利潤將高達 500萬以上，考慮到

13、初期的 投入，公司只要正常運作22年半便能基本上將所有投入資金全部回收。（詳細分析請見第六部 分）考慮到將要采取的發(fā)展路線，公司的收入來源不止貸款的業(yè)務，甚至可以說隨著時間推移，公 司主要的收入來源將不是利息收入， 而是來自龐大的農村市場被開啟后的生產(chǎn)性和服務性行業(yè)的收入，而公司將能借助小額貸款業(yè)務開展的同時，通過建立生產(chǎn)性和服務性的子公司，全方位占領農 村市場，并逐步完成計劃“便利店”的定位。（二）公司戰(zhàn)略路線及定位分析1.公司戰(zhàn)略路線集團式多角化經(jīng)營作為一家財務可持續(xù)的商業(yè)性小額貸款公司，為了應對來自各類商業(yè)銀行、農村信用合作社甚 至是日后的競爭對手，公司必須要建立一條能結合農村狀況的發(fā)展

14、路線。我們的建議是：利用股份 有限公司形式組建小額貸款公司總公司，并以小額貸款公司為母公司，出資建立兩個全資子公司。 子公司的業(yè)務圍確定在農用機械、農藥、養(yǎng)殖業(yè)種子、肥料等農用設施和農用用品。最后形成以小 額貸款公司為核心，各類生產(chǎn)服務性企業(yè)為包圍圈的集團式多角化經(jīng)營。如下圖所示：備注：兩子公司可合并為一家，分開兩家只是為了方便分析。從資金流向上分析，集團可通過上述模式建立現(xiàn)金池構架?，F(xiàn)金池實質上是一種集團集權、資金集中管控的制度，構造一個以集團整體效益、競爭能力最大化，而不是以子公司個體或單筆資金 業(yè)務成本高低為導向的公司文化。而子公司管理層對現(xiàn)金池的認同、支持和配合是最為關鍵的基本 前提（

15、由于在上述構想中，子公司是作為全資子公司而存在， 所以此問題可通過行政性措施解決） 而配合現(xiàn)金池管理，還需要建立和完善集團部操作流程、部崗位職責、信息溝通、資金授權劃 分、資金分類預算、部委托貸款規(guī)則、部審計、業(yè)績評價等一系列制度。以資金預算為例，應該圍 繞“資金預算一一資金審批一一資金營運一一業(yè)務控制一一風險防一一決策支持”等流程，做到年 預算、月平衡、日調度。在集團資金管理中必須堅持無計劃的事不辦、無預算的錢不花等資金管理 原則，強化全面資金預算管理，嚴格按照預算控制資金流動。需要稍微強調的是，盡管現(xiàn)金池成員屬于同一個母公司，但仍維持法律和稅務上的相互分離。 由于我國法律限制企業(yè)間的借貸行

16、為，因此集團部各子公司主要通過“委托貸款”（或協(xié)議轉賬） 的方式實現(xiàn)現(xiàn)金池管理。而采取建立上述兩類公司作為子公司的原因在于：農戶小額信貸需求的原因主要來自兩個方 面，生產(chǎn)投資與生活消費。其中，生活消費的提高需要長時間的培育，因此，在集團營運的初始階 段，并不建議采取全資模式建立子公司。而建立生產(chǎn)投資方面的子公司，可以借助其回收資金，保 持資金鏈在一個較長的時期不會斷流。2.公司定位分析隨著經(jīng)濟的發(fā)展，小額貸款公司將會面臨更多的挑戰(zhàn)，如來自農村信用合作社的挑戰(zhàn)、各類商 業(yè)銀行的挑戰(zhàn)和隱藏在民間的各種貸款行為的挑戰(zhàn)。因此，小額貸款公司必須有一個能在農戶心中 留下深刻印象的定位。我們建議把小額貸款公

17、司定位為：“農戶銀行”便利店。具體分析如下：A. “農戶”二字的概念可方便公司的推廣，加強目標市場的向心力，使公司日后推廣業(yè)務 更為方便順利。由于省小額貸款公司試點管理辦法（試行）第三十條規(guī)定：小額貸款公司 在堅持為農民、農業(yè)和農村經(jīng)濟發(fā)展服務的原則下自主選擇貸款對象。因此，農戶將是公 司的主要目標市場。把公司定位在“農戶”上有利于公司業(yè)務推廣。B. “銀行”二字的概念可使公司更明確發(fā)展的方向。我們先看看村鎮(zhèn)銀行的業(yè)務：村鎮(zhèn)銀 行可經(jīng)營吸收公眾存款，發(fā)放短期、中期和長期貸款，辦理國結算與票據(jù)承兌與貼現(xiàn)等業(yè)務。有條件的村鎮(zhèn)銀行要在農村地區(qū)設置 ATMm。明顯的，相對于不能吸收公眾存款的小 額貸款

18、公司來說，村鎮(zhèn)銀行在獲取低成本資金來源上更具優(yōu)勢。雖然政策上還沒有小額貸 款公司能升格為村鎮(zhèn)銀行的消息，但由于在已有先例，因此可提前為轉型做好準備。而且， 中國銀行業(yè)門檻頗高，借此機會進入也是小額貸款公司的一個不錯的選擇。C. “便利店”三字的概念突出了公司高速辦理業(yè)務的理念。小額貸款公司區(qū)別于正規(guī)金融 的主要優(yōu)勢在于風險控制機制的靈活和貸款流程的簡便，通過“便利店”的定位設定可以 明確公司的優(yōu)勢和避免舍本逐末的現(xiàn)象。而由于上述多角化經(jīng)營模型的建立，公司可在日 后建立會員證制度，顧客可憑借相關證明在公司集團獲得導購指導和購買優(yōu)惠。同時，在 前期為了在顧客面前展現(xiàn)此定位，公司可建立與“便利店”環(huán)

19、環(huán)相扣的業(yè)務配稱。如農業(yè)信息指導；打印、復印等便民業(yè)務。（關于主要業(yè)務開展的具體詳情請見第四部分）D. 為了完善上述定位，建議公司在條件允許的情況下，與農業(yè)銀行等金融機構合作，在公司開設一臺能辦理匯款業(yè)務的自動柜員機。一來可以增加公司人流量，提高公司的宣傳效 果；二來可以方便來公司辦理貸款業(yè)務的客戶。四、公司管理體系與公司業(yè)務（一）公司管理體系與管理團隊公司組織制度的核心采用股份制形式，在收集發(fā)起人資本的同時將當?shù)厣踔镣獾氐摹吧⒈焙?個體大戶吸引過來，借助資本雄厚的企業(yè)和民間資本力量實現(xiàn)項目的開發(fā)啟動。公司組織的具體制度實行“功能 事業(yè)”雙向制度。各事業(yè)部進行獨立核算。供、銷、貸歸 事業(yè)部管

20、理，人、財、物由功能部集中控制；營運性工作由事業(yè)部負責，營運環(huán)境的創(chuàng)造性工作由 功能部負責。各事業(yè)部以經(jīng)濟效益為中心，提高綜合競爭力，力求持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展；各功能部以為各 事業(yè)部創(chuàng)造良好的運營環(huán)境為中心，按高效、有序、低成本的原則，積極配合各事業(yè)部搞好營運和 核算，為各事業(yè)部的營運提供良好的環(huán)境和配套服務。而考慮到企業(yè)外的交流，建議設立非常設部 門，專門負責協(xié)調解決非常問題，包括公司與顧客間、公司與子公司間和子公司間的問題，營造和 諧氣氛。需要強調的有兩個方面：一是工作站；二是考察組。1. 工作站每個村落各設一個工作站，主要負責推廣業(yè)務、收集信息、接受貸款申請并整理上交、監(jiān)督貸 款流向和回收貸款，

21、但是不直接發(fā)放貸款，并定期提交報告。工作站是小額貸款公司與農戶直接交 流的最有效手段，不僅能大幅度降低由信息不對稱帶來的風險， 還能縮短還款流程，降低交易成本 因此，公司在選擇工作站員工時必須慎重考慮。2. 考察組考察組為公司的非常設機構，主要負責定期考核各村村民的各種信息，并把考察資料上報給資 信審查小組。這些考察資料將作為考察農戶是否具有貸款資格和評價農戶貸款等級的重要資料證 明。公司組織結構圖如下：(4)針對小組的貸款業(yè)務為了最大限度的增加貸款客戶，我們建議把小組貸款業(yè)務作為輔助業(yè)務而提出。小組貸款業(yè)務即持有貸款證的 農戶可以組建小組進行小組貸款。若小組成員能按期全部還款，則小組組長可獲

22、得額外積分獎勵或利息減免獎勵， 該小組成員中沒有貸款證的，則可獲得貸款證獎勵；若小組成員沒能按期全部還款，則小組組長承擔擔保人責任， 負責填補或追還所缺利息。由于組建小組的組長所承擔的義務較大，因此我們預測這類業(yè)務只會出現(xiàn)在對還款擁有 絕對信心的小組上，而且出現(xiàn)的頻率不大，具有相當高的可行性，并建議對這類小組采用較低的利率以吸引農戶嘗 試組隊。(5)還款計劃采用分期不定額還款的方式。此方式實際上要求借款人具有某中形式的自有資產(chǎn)，并以該資產(chǎn)產(chǎn)生的收入或現(xiàn)金流入作為貸款的擔保。其中采用分期的方式可減輕還款給貸款家庭帶來的負擔，而且考慮到農業(yè)生產(chǎn)具有周期性,分期還款可避免農戶資金“前后不繼”；而采用

23、不定額的方式則可緩解農戶資金來源不穩(wěn)定的問題。采用此機制作還款的原因在于：首先，其具有“早期預警”功能，能提早發(fā)現(xiàn)那些具有較大潛在風險的貸款， 從而避免所有的信貸風險在期末的時候集中暴露，這可以為小額信貸公司盡量減少損失；其次，其“有效利率”將 高于合約上載明得水平，對增加公司有較為顯著的效果。再次，目前農村有相當人員外出打工，這部分人將能為農 村家庭提供穩(wěn)定得“現(xiàn)金流”。因此，采用此機制將有利于保持公司的利潤，使公司的資金鏈和農戶自身的資金不 會輕易的斷層。備注1 :由于集團初期資金不足、市場不成熟和對目標市場的不熟悉，我們建議將主要力量集中在小額貸款業(yè) 務上。集團的廣告支出建議圍繞小額貸款

24、業(yè)務展開，集中力量打破農信社在農村的思維壟斷，避免因一開始就大搞 多元化經(jīng)營而導致資金不足，難以為繼。備注2:具體的貸款業(yè)務流程在附件二中詳述。五、市場推廣計劃（一）目標市場分析1. 市場細分經(jīng)了解，影響當?shù)剞r戶小額信貸需求的原因主要來自兩個方面：生產(chǎn)投資與平常消費。生產(chǎn)方面的影響因素主 要包括經(jīng)營規(guī)模（如擴大耕地面積、購買機械設備、購買耕牛、化肥、化肥等）、經(jīng)營活動性質（如非農活動、自 營店鋪、載人運輸?shù)龋?，消費方面的影響因素主要是大額的消費性支出（如婚嫁、看病、子女上學、蓋房子等）。 同時考慮到借貸的便利性。由此可得出確立目標市場需考慮的因素有：借貸人的年齡、健康程度、是否有家業(yè)或手 藝、

25、是否有自營店鋪（即工商戶）、家庭是否有大事發(fā)生（包括上述消費性支出）和自產(chǎn)糧食自己消費所占糧食總 產(chǎn)出的比重。而且，我們必須還要注意到另外兩點：一是農戶只有在自有資金和其他貸款渠道不暢的情況下才有較 強的小額貸款需求。即必須要考慮到，其是否有農村信用合作社貸款、是否有民間貸款和是否有外出工作者為家庭 提供資金。二是農戶在不需要貸款、利率過高、還款困難和無法滿足還款頻率這些情況下將選擇不貸款。據(jù)以上分析可得，被小額貸款關注的農戶包括：曾向其他渠道申請貸款但被拒絕的農戶；沒有申請的農戶，因 為他們認為申請也得不到貸款；以及正在使用貸款，但貸款機構發(fā)放的貸款不能滿足其資金需要的農戶。同時，我們可以再

26、看看當?shù)剞r村的人口結構。由于農村經(jīng)濟發(fā)展緩慢，生活水平低，生活設施的不完善，導致 很多農村年輕男女出外打工，而且，年輕人出城后大部分表示并不愿意再回到農村。致使農村人口年齡結構變?yōu)橐?中老年人和小孩為主，村中主要勞動力為 4050歲的中年男女。結合以上分析，可得出一種假設，即：若人口按這樣的結構發(fā)展下去的話，務農人口將越來越少，同時由于勞 動力的老化，體力必然跟不上繁重的農活，因此，農活依賴于機器的程度必然會越來越高；同時，村中人口減少， 單個家庭所得土地也將會越來越多，機器化大生產(chǎn)將成為歷史的必然選擇。那么，對貸款購買農用機器的人群或擁 有大片土地的家庭給予適當?shù)墓膭?，將有利于公司的發(fā)展。而

27、且，農業(yè)大戶和農村企業(yè)也將隨著農村的機器化程度 和農村的開發(fā)程度的推進而增加。終上所述，我們把市場細分為以下方面：主要目標市場：農業(yè)大戶和農村微型企業(yè)。次要目標市場：有意擴展農戶的或轉從其他行業(yè)的個人或小組。輔助目標市場：發(fā)生重大事件的家庭或個人和外事旅游人員2. 具體目標市場分析(1) 主要目標市場分析一一農業(yè)大戶和農村微型企業(yè)隨著農業(yè)規(guī)?；?、產(chǎn)業(yè)化發(fā)展，農村出現(xiàn)了一批擁有數(shù)十畝、乃至千畝耕地或養(yǎng)殖水面的種、養(yǎng)殖業(yè)大戶。由于缺少資本的原始積累，加上農業(yè)資金投入的季節(jié)性，他們在經(jīng)營中普遍感到資金短缺。而我們發(fā)現(xiàn)當?shù)剞r信社 貸款規(guī)模一般在20003000元/筆，期限多在半年以。農戶資金需求在 5

28、000元以上就難以得到滿足，導致大戶融 資難的問題在農村愈發(fā)突出，影響了擴大再生產(chǎn)規(guī)模和耕地水面資源的有效利用。同時，隨著農業(yè)生產(chǎn)領域從糧食 種植向經(jīng)濟作物、養(yǎng)殖業(yè)、農產(chǎn)品加工業(yè)拓展，農戶貸款需求期限也隨著農業(yè)生產(chǎn)周期的延長而提高。鑒于上述情況，我們建議把主要目標市場定位在農業(yè)大戶和農村微型企業(yè)。通過逐步提高貸款額度（積分制） 和延長貸款期限來招攬這部份客戶。這樣一來可迅速吸收農信社放棄的市場，并順勢打破農信社在農戶思維模式中 的壟斷格局；二來可通過對這部分客戶發(fā)放 C級貸款證滿足其大額度的貸款需要來實現(xiàn)公司持續(xù)的利息收入。因此 建議公司將此類客戶定義為 A類客戶即對公司忠誠的，并能為公司帶來

29、大額利潤的客戶。（2）次要目標市場分析一一有意擴展農戶的或轉從其他行業(yè)的農戶這部分農戶是農村的主體，人數(shù)最多，貸款需求總量大。我們建議公司分出部分資金開發(fā)這一目標市場，將此 類客戶定義為B類客戶一一即有選擇公司業(yè)務的意向的，并能為公司帶來部分利潤的客戶。從此類農戶的資金需求上分析：首先，農戶貸款資金需求結構呈現(xiàn)多樣化。作為農村地區(qū)經(jīng)濟主體的農戶包含純農戶、雇工農戶、個體工商戶 等多種類型，他們在生產(chǎn)、生活（以住房、教育、醫(yī)療為主）方面都有資金需求。由于生活性貸款不能給農戶創(chuàng)造 利潤，因此難以保證能順利償還貸款。公司也因為難以跟蹤此類農戶的貸款金使用方向而導致風險增加。其次，單個農戶貸款額度不高

30、，貸款分布分散，從而增加了公司在跟蹤還款和收集信息上的難度，容易導致入 不敷支。然而，我們也應該明白這樣的一點：隨著農村產(chǎn)業(yè)升級、結構調整以及生產(chǎn)經(jīng)營方式的轉變，農戶資金需求也 將隨之由分散小額借款向集中大額借款的方向轉變。這說明這類客戶有著上升為A類客戶的潛力。而且，此類客戶的貸款周期短，公司對此類客戶開展業(yè)務能更快的回籠資金。備注：工作站的建立有利于緩解上述兩方的問題。（3）輔助目標市場分析發(fā)生重大事件的家庭或個人和外事旅游人員這類市場開拓的目的在于提高公司的知名度和公司美譽度。我們建議公司把這類客戶定義為 c類客戶一一即需要援助的客戶。由于農戶缺少穩(wěn)定的現(xiàn)金流，導致生活性貸款難以得到滿足

31、。對生活性借貸尤其是急需的家庭消費項目 （教育、 醫(yī)療、建房等），正規(guī)金融不提供消費信貸服務，因此目前農戶只能依靠民間借貸來籌集資金。而我們建議對這類 客戶開展業(yè)務正是考慮到公司在農戶心中的形象問題，屬于形象工程建設?？紤]到跟蹤其還款所必須的支出遠遠大于公司所能獲得的收入，因此建議公司把對此類市場所開展的業(yè)務當做一項宣傳投資，審慎地、少量地選擇具有宣傳效果的客戶，至于其還款能力不作重點考慮。（二）市場推廣策劃隨著經(jīng)濟的發(fā)展，城市化進程也在不斷加快，城鄉(xiāng)之間的差距不縮反增。這樣的現(xiàn)象導致了農村人口大量的流 向城市，遠離家鄉(xiāng)進城務工者比比皆是。而農村有一永恒的主題，不會因為人們的離開而流失，反而會

32、因為人們的 遠離而加深，那就是 家庭倫理觀。因此，我們建議公司在初步宣傳是以家庭倫理為第一切入點。借助他們希望看到兒女回農村來調動他們追求利 潤的積極性，并通過小額貸款公司滿足他們對資金的需求； 通過農機農用品公司滿足他們對提高生產(chǎn)力的物質需求?？紤]到農村中有限的信息傳播手段，我們建議采用以下途徑來宣傳公司的業(yè)務和經(jīng)營理念：1. 直投廣告 故事連載式廣告。公司可向漫畫一樣分段繪制一副宣傳畫，免費發(fā)放給農戶。2. 廣告牌公司可把當期宣傳畫擴大后作為廣告牌放置在公司和各工作站門口。3. 媒體宣傳一一由于小額貸款公司是新生行業(yè)，而且對幫助農戶脫貧有著重要的效果，政府會給予相當?shù)年P注。 而政府的關注必

33、然會引來媒體的報道。因此，我們可通過政府這趟“便車”來提高公司的知名度。4. 公益贊助一一以水利設施為主導的地方農業(yè)基礎設施老化、舊、抵御災害的能力差。所以，要發(fā)展農業(yè)，農 田水利設施建設的資金必不可少。因此，作為小額貸款公司，可借此機會作公益贊助，形成社會輿論，提高公司聲望（由于我們的試點選址在懷遠，因此廣告語上可用：“古有大禹治水，今有我們防洪”這類帶歷史典故的語言）。5. 市場跟蹤工作站和考察組可根據(jù)預算水平，每季每村隨機抽取2位（4位或6位）客戶邀請他們共進午餐。這樣將能保持對農戶的了解，降低信息不對稱帶來的風險。推廣方案一一故事連載示例參考資料炮 轟 農 村昨日一大禹抬水創(chuàng)趨神話今H

34、樹名果哄譽九卅住這片分測北的土地上.我們將用 頂神奇的工程円裊炸農 村六、財務規(guī)劃（一）資金需求說明和資金投入計劃總投資1億股權分配3000萬用于設立全資子公司10萬）基建費用：100萬二（20+16*5）五個工作站，一個放款中心（運營期末凈殘值為 運作費用：55萬放款中心;人力成本（10+8+1.44+12+12=43.44萬）日常開消：11.56營業(yè)推廣：15萬/年公司剩余流動資金：7000100 5515=6830萬6830=4000 （小額信貸）+2000（國債）+830 （股票、公司債券投資） 設：放款率為90%總放款額為：4000*90%=3600平均貸款利率（各期貸款利率加總折合

35、成年利率算）10%預計年利息總額為10%*3600=360萬計提壞賬準備金50萬后余額為310萬（二）投資收益預測一一投資回收期設定投資期投入的流動資金成本為1000萬原始投資二建設期投資+成本流動資金年折舊二（100-10）/10=9年經(jīng)營凈現(xiàn)今流量：（息稅前利潤+折舊）360+9=369回收期（n）二原始投資/年經(jīng)營凈現(xiàn)今流量二（1000+100）/309=3.5598七、風險分析（一）小額貸款公司面臨的風險及控制1. 小額貸款公司面臨的兩類風險（1）系統(tǒng)風險農業(yè)系統(tǒng)風險可分為兩個方面：一方面，以種植業(yè)和養(yǎng)殖業(yè)為主的農戶的生產(chǎn)經(jīng)營狀況受農業(yè)自然災害影響， 一旦發(fā)生大的自然災害，農戶的損失就

36、會影響小額貸款公司的資產(chǎn)質量；另一方面，小規(guī)模、分散經(jīng)營的農戶的農 產(chǎn)品價格及供求信息十分缺乏，面臨嚴重的市場風險。受自然災害風險和市場風險制約的農戶整體經(jīng)營能力低下， 為其提供貸款的小額貸款公司必然承擔著較大的農業(yè)系統(tǒng)性風險。近年來受到的農業(yè)災害主要有：春季的農田漬澇災害；夏季洪澇災害或是旱災；冬季的冷凍災害。（2）主觀違約風險對于小額貸款公司來說，面臨的主觀違約風險并不是太嚴重。按照信息經(jīng)濟學的理論，信息不對稱會引發(fā)逆向 選擇和道德風險，加大信貸市場的風險。但是農戶居住地與小額貸款公司經(jīng)營區(qū)域較為穩(wěn)定，存在明顯的地域固定 性、低流動性、相對封閉性和長期性。而且工作站人員可以充分利用其社會資

37、本，通過“明察暗訪”的形式對農戶 主體存量信息有一個較為充分的了解。這樣，由逆向選擇引發(fā)信貸風險的可能性大大降低。經(jīng)驗上，根據(jù)過往的小 額貸款公司試點的調查數(shù)據(jù)：被調查農戶（包括未貸款農戶）認為農戶不能正常還款的原因是道德風險的僅占 9.34%, 同時信貸人員認為農戶不能還款是因為賴賬的也只有9.58%。這兩個統(tǒng)計數(shù)據(jù)的如此接近，增加了數(shù)據(jù)的可信度。因此，我們認為只要結合激勵機制，農戶信貸市場面臨的逆向選擇和道德風險問題將不會嚴重。2. 小額貸款公司對風險的控制（1）對農業(yè)系統(tǒng)風險的控制對農業(yè)系統(tǒng)性風險的控制，我國多數(shù)學者主建立財政支持的風險分擔和補償機制。省小額貸款公司試點管理辦 法（試行）

38、第八條：各縣（市、區(qū)）政府是轄小額貸款公司監(jiān)督管理和風險處置第一責任人。從這條文件上我們可 以看出，政府將對農業(yè)金融建立一個委托代理的選擇與評價模型。而明顯的，小額貸款公司將成為這個模型的最優(yōu) 選擇。原因在于：第一，小額貸款公司的地緣優(yōu)勢使得其在利用農戶的社會資本上具有無可比擬的優(yōu)勢。第二，縣域圍建立的小額貸款公司組織決策機制靈活，能夠及時根據(jù)農戶需求設計出合適的金融產(chǎn)品。第三，全部由私人資本投資的小額貸款公司建立了較為規(guī)的公司治理結構，能夠取得極高的生產(chǎn)效率。綜上所述，在委托代理的視角下，小額貸款公司將能通過國家或地方財政的支持實現(xiàn)對農業(yè)系統(tǒng)性風險的控制， 同時也根據(jù)自身的運行績效獲得相應的

39、補償。（2）對主觀違約風險的控制針對小額貸款公司的運作，我們對加強對主觀違約風險的控制給出以下建議：A. 規(guī)貸款流程，建立嚴格的部防控機制。從貸前調查到貸款的最終發(fā)放都有規(guī)、嚴格的制度作保障，避免感情用事、人情貸款。（貸款流程詳細見附件二）B. 采用比商業(yè)銀行更靈活的、貸款公司認可的擔保形式、抵押物和質押物。包括農戶的房屋、土地、承包 經(jīng)營權、農業(yè)收益權等各類農村財產(chǎn)都能被其認可。（詳細可見上述擔保機制業(yè)務）C. 借鑒“薪農貸”、“村委會農戶貸”等頗具特色的貸款方式。“薪農貸”：由公務員為農戶擔保貸款。公務員由農戶自己尋找，貸款公司確定其身份，三方簽訂合同并進行公證。農戶還貸出現(xiàn)問題時，公司就

40、 要求擔保的公務員履行保證義務。貸款手續(xù)簡便、易于操作，并且能夠控制風險?！按逦瘯r戶貸”：小額貸款公司在經(jīng)濟條件相對發(fā)達、民風較好、村委班子團結、干部作風正派的行政村實行信用貸款。信用評定是由村委會和小額貸款公司共同完成的。D. 實行積分制。詳細可見動態(tài)激勵機制業(yè)務。綜上所述，通過上述方式，利用農戶的社會資本實現(xiàn)對農戶主觀違約風險的控制。這樣的控制方式的好處在于：一是類抵押擔保品的功能，可以建立信用關系；二是可以降低金融機構的信息成本和交易成本。這恰好彌補了農戶 信貸市場擔保抵押品缺乏和信息、交易成本高的不足。小額貸款公司主觀違約風險的采用這些管理方式正是充分利 用了農戶的社會資本。（二）風

41、險投資退出機制根據(jù)公司所處的環(huán)境及發(fā)展?jié)摿Γ覀兘ㄗh采取下列方式作為風險投資退出的機制：1. MBO和EBC方式MBC即管理層收購，是指風險企業(yè)的管理層通過融資方式將風險投資基金所持股份收購并持有。EBO即員工收購，是指風險企業(yè)的廣大員工集體將風險投資基金所持股份收購并持有。2. 直接出售方式出售是風險資本退出最常用的方式，風險投資基金直接出售其在風險企業(yè)的股份，出售的對象既可以是一般的 公司、法人，也可以是其他的風險投資基金。通過這種退出機制，風險投資家可以快速地將風險資本撤除風險企業(yè) 以實現(xiàn)資本增值.這種退出機制具有成本低等特點，對企業(yè)的振蕩較小。3. 股權回購方式風險企業(yè)將風險投資基金所

42、持股份購回注銷或按持股比例分配于其他股東，讓其他股東回購?？?結與我國整體快速發(fā)展的金融業(yè)相比，農村金融的發(fā)展要慢的多，特別是近幾年來，隨著我國金融業(yè)市場化和商 業(yè)化的推進，一些商業(yè)銀行紛紛將其分支機構撤離農村，造成農村金融服務不足，資金嚴重外流。據(jù)中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會調查，我國每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)僅有 2.13個金融網(wǎng)點，每五十多個行政村僅有 1個金融網(wǎng)點。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級金融 網(wǎng)點中，農村合作金融機構和郵政儲蓄機構占到 86.45%,其他商業(yè)銀行分支機構大部分撤離農村市場。目前在農村中，能夠提供除存、貸、匯以外金融業(yè)務的不足 20%絕大部分行政村不能提供基本貸款業(yè)務，我國廣大的農村居 民求貸無，匯款無路

43、。而且，當前世界經(jīng)濟因美國的次貸危機而逐步走向增速減緩甚至衰退，尤其是美日歐等世界經(jīng)濟的頂梁柱，金 融危機正逐步影響實體經(jīng)濟，從而破壞整個經(jīng)濟的基本面及其結構。中國經(jīng)濟要想在這次百年罕見的經(jīng)濟危機中保 全自己，繼續(xù)保持經(jīng)濟平穩(wěn)較快較好發(fā)展，就必須一改過去嚴重依賴的“三駕馬車”中的投資及出口。這樣，政府 就很有必要把目光投向占中國人 2/3的農村市場，關心我們勤勞樸實的廣大農村勞動人民了。許多經(jīng)濟界人士早就 提出：中國十幾億人口的市場潛力的絕大多數(shù)存在于廣大農村。中國經(jīng)濟要實現(xiàn)可持續(xù)快速發(fā)展，最終要走農村這 條路子。從2005年12月起至今，已有數(shù)個商業(yè)性小額貸款公司（小額信貸機構）開始試點，并

44、取得不錯的成效。目前, 3家貸款公司報批，國慶前夕掛牌成立，另有8家陸續(xù)申報省里。而且，商業(yè)性小額貸款公司的運作理念和經(jīng)營機 制與以前的農村基金會完全不同，只要各方面相互配合，就一定可以走出一條有中國特色的小額信貸新路線。綜上所述，掀開農村金融市場競爭的帷幕者，非小額信貸機構莫屬。世界各地近二十多年的實踐表明：小額信貸能夠給貧困人口一次絕好的脫貧的機會，并且能從多個方面改善農村的現(xiàn)狀，促進包括福利在的生活水平的整體 提高。小額信貸作為一個產(chǎn)業(yè)，只要業(yè)務開展得當，經(jīng)營該業(yè)務的小額貸款公司也能從中獲得相當?shù)睦麧?。新生?額貸款公司既為公益性事業(yè)，又為商業(yè)盈利機構，必須明確自己的任務和目標，在完成自

45、身利潤可持續(xù)的同時，推 動當?shù)剞r村的持續(xù)發(fā)展，再借助農村發(fā)展之勢，擴大自身利潤空間。附件一:信用等級相關容介紹1.1 信用等級的評價依據(jù)農戶信用等級是有條件的，達到什么樣的條件，才能評上什么樣的等級?？偟臈l件是：居住在小額貸款公司的服務圍；具有完全民事行為能力，資信較好；從事土地耕作或者其他符合國家產(chǎn)業(yè)真?zhèn)€的生產(chǎn)經(jīng)營活動， 并有合法、 可靠的經(jīng)濟來源；具備清償貸款本息的能力。公司在評定時，主要的依據(jù)是農戶家庭成員的個人品質、 還款記錄（即 以前有無拖欠不還款情況）、經(jīng)濟收入、償債能力等。具體容包括：1.1.1 個人品質主要是指農戶的信譽，如農戶在村里的聲譽、鄰里關系、有沒有違法行為、以 前的還

46、款記錄等。1.1.2 經(jīng)濟收入是指農戶家庭一年的全部純收入，既包括農業(yè)收入，也包括一些副業(yè)收入，如 夕卜出務工的收入、做小買賣的收入等。1.1.3 農戶擁有的生產(chǎn)資料情況，包括生產(chǎn)機械、運輸工具等，對農村個體民營企業(yè)還要看擁有的固定資產(chǎn)等，主要是看農戶的經(jīng)營能力1.1.4 償債能力是指農戶償還債務的能力，主要是考察農戶家庭財產(chǎn)有多少，有經(jīng)濟收入的勞 動力有幾個等。1.2 信用等級分類的具體條件公司評定的農戶信用等級一般分為優(yōu)秀、較好、一般3個等級，每個等級的評定標準不同，農戶只有滿足這些評定標準，才可以評上相應的信用等級。1.2.1 優(yōu)秀等級的標準是：3年在公司貸款并按時償還本息，無不良記錄；

47、家庭年人均純收入 在2000元以上；自由資金占生產(chǎn)所需資金的 50%以上。1.2.2 較好等級的標準是：有穩(wěn)定可靠的收入來源，基本不欠貸款；家庭年人均純收入在1000 元以上。1.2.3 一般等級的標準是：家庭有基本勞動力；家庭年人均純收入在500元以上。備注：以上為簡單分類情況，具體操作可按實際情況增加容。1.3 不良信用行為的具體容1.3.1申請信用等級或貸款時，不如實提供貸款人要求的資料，故意隱瞞重要事實和擅改重要資料，不配合貸款人的調查、審查和檢查。不接受或故意阻擾貸款人對其使用信貸資金情況和有關生產(chǎn)經(jīng)營情況的監(jiān)督133不能按照借款合冋約定用途使用貸款和及時歸還貸款本息。134在沒有取得貸款人同意的情況下，擅自將債務全部或部分轉讓給第二人。在貸款不能按時歸還時，沒有及時向公司說明，也沒有采取保全措施。1.4農戶信用檔案記錄的具體容農戶信用檔案是公司用來記錄農戶的生產(chǎn)經(jīng)營活動的，記錄的情況主要來自農戶提供的情況，也有公司了解、 掌握的情況。農戶信用檔案是公司的部資料，不對社會公開，也不允許其他人員查閱。農戶信用檔案的主要容包括:農戶的基本情況，包括戶主的、身份證、詳細地址、家庭主要成員、家庭財產(chǎn)情況、聯(lián)玄。