聯(lián)合證券總體戰(zhàn)略研討講座培訓課件PPT

1、0聯(lián)合證券總體戰(zhàn)略研討聯(lián)合證券總體戰(zhàn)略研討1對聯(lián)合證券進行戰(zhàn)略策劃的整體思路對聯(lián)合證券進行戰(zhàn)略策劃的整體思路證券行業(yè)分析參考國外最佳實踐參考國外最佳實踐實施建議及培訓7S總結(jié)戰(zhàn)略具體闡述主要戰(zhàn)略是什么差別/精英/組織/協(xié)作歷史回顧戰(zhàn)略資源及組合的問題要優(yōu)化組合(概要總結(jié))戰(zhàn)略資源評價/比較聯(lián)證整體戰(zhàn)略體系總綱公司使命/遠景/目標后續(xù)項目建議組織結(jié)構設計人力資源系統(tǒng)細化內(nèi)控管理系統(tǒng)設計戰(zhàn)略培訓及跟進資金/人力/技能/產(chǎn)品戰(zhàn)略/組織/系統(tǒng)價值號召力/核心技能2聯(lián)合證券總體戰(zhàn)略研討的步驟聯(lián)合證券總體戰(zhàn)略研討的步驟15分鐘30分鐘30分鐘時間確定聯(lián)證戰(zhàn)略選擇的出發(fā)點對客戶群進行細分并確定聯(lián)證的目標市場

2、確定聯(lián)證應提供什么樣的產(chǎn)品/服務，以及如何提供最終成果15分鐘回顧SCP分析和戰(zhàn)略資源評價的討論結(jié)果開場介紹10分鐘產(chǎn)品產(chǎn)品/服務選擇服務選擇市場細分及目標市場選擇市場細分及目標市場選擇C1 攫取客戶剩余攫取客戶剩余C2 發(fā)掘新的發(fā)掘新的客戶需求客戶需求戰(zhàn)略選擇戰(zhàn)略選擇SCP分析及聯(lián)分析及聯(lián)證戰(zhàn)略資源評證戰(zhàn)略資源評價的總結(jié)價的總結(jié)輔助流程輔助流程主流程主流程3聯(lián)合證券總體戰(zhàn)略研討的步驟（續(xù)）聯(lián)合證券總體戰(zhàn)略研討的步驟（續(xù)）時間最終成果休息休息1010分鐘分鐘聯(lián)證戰(zhàn)略總結(jié)聯(lián)證戰(zhàn)略總結(jié)總結(jié)本節(jié)研討總結(jié)本節(jié)研討及培訓及培訓確定聯(lián)證如何直接面對競爭對手總結(jié)聯(lián)證戰(zhàn)略項目組總結(jié)本節(jié)研討和培訓確定聯(lián)證所在及

3、相關的價值鏈和價值網(wǎng)，以及如何通過有效的合作獲得競爭優(yōu)勢20分鐘10分鐘10分鐘30分鐘直接競爭方式直接競爭方式選擇選擇價值鏈和價值價值鏈和價值 網(wǎng)選擇網(wǎng)選擇C4 直接競爭直接競爭C3 共同合作攫共同合作攫取剩余）取剩余）輔助流程輔助流程主流程主流程4步驟一：步驟一：SCP分析及聯(lián)證戰(zhàn)略資源評價的總結(jié)分析及聯(lián)證戰(zhàn)略資源評價的總結(jié)目標目標怎樣做怎樣做時間時間 回顧回顧SCP分析及聯(lián)證戰(zhàn)略資源評價的討論結(jié)果分析及聯(lián)證戰(zhàn)略資源評價的討論結(jié)果由項目組成員講解由項目組成員講解參與者著重思考對聯(lián)證戰(zhàn)略制定的啟示參與者著重思考對聯(lián)證戰(zhàn)略制定的啟示15分鐘分鐘5中國證券市場的現(xiàn)狀顯示：券商在為數(shù)很少的服務中國

4、證券市場的現(xiàn)狀顯示：券商在為數(shù)很少的服務/產(chǎn)產(chǎn)品領域進行激烈競爭品領域進行激烈競爭19981998年年100億億+11.6億億11億億123億億營業(yè)部個數(shù)營業(yè)部個數(shù)2,414個個承銷商個數(shù)承銷商個數(shù)130余家余家承銷商承銷商+銀行銀行+顧問公司顧問公司共計共計200余家余家券商券商平均平均收入收入400萬萬500萬萬800萬萬1,700萬萬單位：元人民幣中國的投行市場規(guī)模經(jīng)紀業(yè)務30,800億x3.2IPO+配股440+330=770億770億x1.5%其它（債券、顧問等）企業(yè)債=150 x1.5%=2.3億+國債=3,470 x1=3.5億+顧問/M&A等=5億=6違規(guī)、違法操作普遍

5、，缺乏行業(yè)自律在有限的產(chǎn)品領域進行惡性競爭合并活動活躍，進一步增加行業(yè)集中度新進入者規(guī)模較大低水平重復，行業(yè)技能與國外同行相比有很大差距新產(chǎn)品開發(fā)力度不夠無市場細分中國的證券市場處于發(fā)展的關鍵時期中國的證券市場處于發(fā)展的關鍵時期宏觀經(jīng)濟因素世界經(jīng)濟一體化浪潮一系列用于規(guī)范市場的法律、法規(guī)(如證券法)政治因素 - 修憲 - 國企改革的攻堅階段 - 科教興國戰(zhàn)略電子商務及信息技術的發(fā)展投資者趨于理性香港二板市場發(fā)展市場增長迅速市場發(fā)育尚在初期國外競爭者的威脅一段時期內(nèi)仍將是調(diào)控產(chǎn)業(yè)，開放度低金融產(chǎn)品品種單一客戶以國企為主客戶對服務內(nèi)容和質(zhì)量的要求提高傳統(tǒng)交易方式面臨挑戰(zhàn)投資者和客戶的侃價能力增大行

6、業(yè)平均利潤率下降大公司的歷史包袱重- 違規(guī)- 客戶保證金- 套牢資金- 潛虧收費銀行業(yè)務貢獻占總收入比例低對優(yōu)秀人才的吸引力不足外部外部影響影響 券券 商商 行業(yè)行為C 行業(yè)績效模式P 行業(yè)結(jié)構 S 行行 業(yè)業(yè) 7未來五年中國的證券市場競爭將更加激烈未來五年中國的證券市場競爭將更加激烈宏觀經(jīng)濟因素世界經(jīng)濟一體化浪潮一系列用于規(guī)范市場的法律、法規(guī)（證券法）政治因素 - 修憲 - 國企改革的攻堅階段 - 科教興國戰(zhàn)略國外競爭者進一步滲透中國業(yè)務電子商務及信息技術的發(fā)展投資者趨于理性香港二板市場開辟外部外部影響影響 行業(yè)平均利潤率下降大公司的歷史包袱重- 違規(guī)- 客戶保證金- 套牢資金- 潛虧收費銀

7、行業(yè)務貢獻占總收入比例低對優(yōu)秀人才的吸引力不足行業(yè)效益模式行業(yè)效益模式的變化的變化 P P 行業(yè)結(jié)構行業(yè)結(jié)構的變化的變化 S S 市場進一步集中產(chǎn)品/服務細分，產(chǎn)品品種增加由于市場的教育，客戶（企業(yè)）更加成熟，會產(chǎn)生細分其它所有制企業(yè)的成份增加新上市公司素質(zhì)提高，高科技含量增加已上市公司的需求變化（重組、公司理財）市場規(guī)模進一步擴大，投行業(yè)的增長加快股市投資人機構化經(jīng)紀人群增加產(chǎn)品/行業(yè)專家出現(xiàn)加大投行業(yè)務的開發(fā)力度券商注重戰(zhàn)略策劃對優(yōu)秀人才的需求增加，會出臺各種吸引人才的措施客戶專家出現(xiàn)信息技術的進一步發(fā)展將對營業(yè)網(wǎng)點的分布有所影響行業(yè)行為行業(yè)行為的變化的變化C C 未來五年行業(yè)利潤由普遍下

8、降發(fā)展成為兩極分化P P 8競爭力市場配置/組合資源產(chǎn)品/服務渠道/關系人力/技能資本戰(zhàn)略組織/系統(tǒng)價值號召力核心技能核心客戶市場份額商譽戰(zhàn)略資源及配置與競爭力及市場表現(xiàn)的關系模型戰(zhàn)略資源及配置與競爭力及市場表現(xiàn)的關系模型聯(lián)合證券已經(jīng)占有了一定的資源但是聯(lián)合證券沒有把這些資源有效地配置由于資源沒有有效配置，削弱了聯(lián)合證券在市場上的競爭力由于競爭力不高造成了聯(lián)合證券的市場表現(xiàn)一般證券行業(yè)資源占有的總體水平較高但是目前國內(nèi)的券商資源普遍沒有有效配置由于資源沒有有效配置，造成國內(nèi)證券行業(yè)的競爭力普遍比較低下國內(nèi)證券市場不成熟，大量券商低水平競爭9聯(lián)合證券戰(zhàn)略資源評價中相關因素的研討結(jié)果聯(lián)合證券戰(zhàn)略資

9、源評價中相關因素的研討結(jié)果戰(zhàn)略組織/系統(tǒng)服務/產(chǎn)品渠道人力/技能財力/資本商譽3.72.31.13.443.5市場份額4.62.7133.83.1核心客戶3.82.71.23.24.53.2核心技能4.53.43.92.74.42.5價值號召力4.42.942.84.12.8合計211411.215.120.815.110聯(lián)證遠景：成為聯(lián)證遠景：成為中國一流的投資中國一流的投資銀行銀行SCPSCP分析表明，今分析表明，今后證券行業(yè)競爭后證券行業(yè)競爭更加激烈；生存更加激烈；生存或死亡，沒有中或死亡，沒有中間道路可走間道路可走戰(zhàn)略資源評價及戰(zhàn)略資源評價及比較表明，聯(lián)證比較表明，聯(lián)證占有一定的優(yōu)勢，

10、占有一定的優(yōu)勢，但配置有待于進但配置有待于進一步改善一步改善配置是關鍵、配置是關鍵、其中戰(zhàn)略是其中戰(zhàn)略是重中之重重中之重11步驟二：戰(zhàn)略選擇步驟二：戰(zhàn)略選擇目標目標怎樣做怎樣做時間時間 確定聯(lián)合證券戰(zhàn)略選擇的出發(fā)點確定聯(lián)合證券戰(zhàn)略選擇的出發(fā)點項目組成員介紹戰(zhàn)略的基本內(nèi)容項目組成員介紹戰(zhàn)略的基本內(nèi)容參與者結(jié)合參與者結(jié)合SCP分析及聯(lián)證戰(zhàn)略資源評價，發(fā)表分析及聯(lián)證戰(zhàn)略資源評價，發(fā)表對聯(lián)證戰(zhàn)略選擇的看法對聯(lián)證戰(zhàn)略選擇的看法項目組成員總結(jié)項目組成員總結(jié)15分鐘分鐘12戰(zhàn)略的基本內(nèi)容戰(zhàn)略的基本內(nèi)容戰(zhàn)略優(yōu)勢戰(zhàn)略優(yōu)勢對客戶的獨特性低成本地位全產(chǎn)業(yè)范圍特定細分市場戰(zhàn)戰(zhàn)略略目目標標標歧立異將公司提供的產(chǎn)品或服務

11、標歧立異，形成一些在全產(chǎn)業(yè)范圍中具有獨特性的東西總成本領先通過一系列具體措施在產(chǎn)業(yè)中贏得總成本領先目標集聚主攻某個特定的客戶群、某產(chǎn)品系列的一個細分區(qū)段或某一個地區(qū)市場聯(lián)合證券可能的戰(zhàn)略選擇聯(lián)合證券可能的戰(zhàn)略選擇目標集聚戰(zhàn)略；標歧立異戰(zhàn)略；總成本領先戰(zhàn)略；目標集聚+標歧立異戰(zhàn)略；目標集聚+總成本領先戰(zhàn)略；13聯(lián)合證券可能的戰(zhàn)略選擇聯(lián)合證券可能的戰(zhàn)略選擇1、目標集聚戰(zhàn)略2、標歧立異戰(zhàn)略3、總成本領先戰(zhàn)略4、目標集聚+ 標歧立異戰(zhàn)略5、目標集聚+ 總成本領先戰(zhàn)略-中國證券行業(yè)中國證券行業(yè)SCPSCP分析的依據(jù)分析的依據(jù)聯(lián)合證券戰(zhàn)略資源評價的依據(jù)聯(lián)合證券戰(zhàn)略資源評價的依據(jù)聯(lián)合證券可能的戰(zhàn)略選擇聯(lián)合證

12、券可能的戰(zhàn)略選擇14戰(zhàn)略的基本內(nèi)容戰(zhàn)略的基本內(nèi)容戰(zhàn)略優(yōu)勢戰(zhàn)略優(yōu)勢對客戶的獨特性低成本地位全產(chǎn)業(yè)范圍特定細分市場戰(zhàn)戰(zhàn)略略目目標標標歧立異將公司提供的產(chǎn)品或服務標歧立異，形成一些在全產(chǎn)業(yè)范圍中具有獨特性的東西總成本領先通過一系列具體措施在產(chǎn)業(yè)中贏得總成本領先目標集聚主攻某個特定的客戶群、某產(chǎn)品系列的一個細分區(qū)段或某一個地區(qū)市場聯(lián)合證券可能的戰(zhàn)略選擇聯(lián)合證券可能的戰(zhàn)略選擇目標集聚戰(zhàn)略；標歧立異戰(zhàn)略；總成本領先戰(zhàn)略；目標集聚+標歧立異戰(zhàn)略；目標集聚+總成本領先戰(zhàn)略；15步驟三：市場細分及目標市場選擇（步驟三：市場細分及目標市場選擇（C1）目標目標怎樣做怎樣做時間時間 對客戶群進行細分并確定聯(lián)證的目標市

13、場對客戶群進行細分并確定聯(lián)證的目標市場項目組成員介紹市場細分及目標市場選擇的基本項目組成員介紹市場細分及目標市場選擇的基本內(nèi)容內(nèi)容參與者發(fā)表個人看法參與者發(fā)表個人看法項目組成員總結(jié)項目組成員總結(jié)30分鐘分鐘165C模型確定了產(chǎn)生模型確定了產(chǎn)生/提高利潤的五個途徑提高利潤的五個途徑原材料原材料供應商供應商原設備原設備生產(chǎn)廠生產(chǎn)廠零售商零售商價格價格C1攫取客戶剩余共同合作攫取剩余為獲得更多的剩余而競爭將渠道中的剩余加以集中將渠道中的剩余加以集中發(fā)掘新的需求客戶成本成本成本數(shù)量數(shù)量為什么用5C模型：確?？紤]到并不顯而易見的獲取利潤的途徑系統(tǒng)地分析如何持續(xù)地從客戶、產(chǎn)業(yè)價值鏈的其它環(huán)節(jié)以及直接競爭者

14、手中攫取剩余的途徑在項目初始階段即給出若干戰(zhàn)略選擇提供集中的途徑實現(xiàn)戰(zhàn)略選擇從而簡化分析C5C5C2C3C417針對細分后的市場提供產(chǎn)品針對細分后的市場提供產(chǎn)品/服務能夠帶來更高的收入服務能夠帶來更高的收入市場1市場2市場3消費者獲得的剩余產(chǎn)品/服務提供者得到的收入市場容量價格市場容量消費者獲得的剩余產(chǎn)品/服務提供者得到的收入總市場價格18市場細分的標準可以有許多種市場細分的標準可以有許多種1 1、所有制、所有制2 2、銷售額、銷售額3 3、總、總/ /凈資產(chǎn)凈資產(chǎn)4 4、行業(yè)、行業(yè)5 5、成長性、成長性6 6、發(fā)展階段、發(fā)展階段7 7、業(yè)務、業(yè)務8 8、- - - - - -細分后的市場細分

15、后的市場可考慮的市場細分標準可考慮的市場細分標準19要確定聯(lián)證的利基（要確定聯(lián)證的利基（Niche）市場市場, 必須首先對市場進行必須首先對市場進行細分細分已上市已上市擬上市擬上市想上市想上市正上市正上市未上市未上市按企業(yè)所處階段分大型中型小型按企業(yè)規(guī)模分國企合資私營按企業(yè)所有制分高成長性企業(yè)非成長性企業(yè)按企業(yè)及其所處行業(yè)的成長性分20按企業(yè)成長性及企業(yè)所處發(fā)展階段的市場細分按企業(yè)成長性及企業(yè)所處發(fā)展階段的市場細分概念建立公司階段1-3管理層收購構架上市成長性非成長性21按企業(yè)成長性及企業(yè)所處發(fā)展階段的市場細分（續(xù)）按企業(yè)成長性及企業(yè)所處發(fā)展階段的市場細分（續(xù)）不上市想上市擬上市正上市已上市成

16、長性非成長性22高技術和新興產(chǎn)業(yè)具有較高的成長性指標，但并不排除高技術和新興產(chǎn)業(yè)具有較高的成長性指標，但并不排除在非成長性的行業(yè)中也有高成長性公司在非成長性的行業(yè)中也有高成長性公司高技術和新興產(chǎn)高技術和新興產(chǎn)業(yè)的特點：業(yè)的特點：公司數(shù)量少高風險游戲規(guī)則不健全技術不確定戰(zhàn)略不確定對新進入者的吸引力大知名度傳播迅速市場呈爆炸性增長并購和意外事件大量涌現(xiàn)高技術和新興產(chǎn)高技術和新興產(chǎn)業(yè)形成的原因：業(yè)形成的原因：技術創(chuàng)新相對成本關系的變化拉動新的消費需求經(jīng)濟和社會變化將某個產(chǎn)品或服務提升到有利可圖的商業(yè)機會的水平非成長性行業(yè)中非成長性行業(yè)中成長性公司的特成長性公司的特點及形成：點及形成：個別企業(yè)對某種傳

17、統(tǒng)產(chǎn)品進行了突破性的創(chuàng)新。使企業(yè)在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)中找到新的增長點在行業(yè)中不具有普遍性高科技產(chǎn)業(yè)信息技術、生物制藥、新材料、高科技農(nóng)業(yè)等領域新興產(chǎn)業(yè)新的零售、批發(fā)業(yè)態(tài)、服務業(yè)、體育產(chǎn)業(yè)、娛樂業(yè)等傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)鋼鐵、紡織、機械、化工等23技術進步對人均技術進步對人均GDP的增長起主導作用的增長起主導作用資料來源:奧布蘭查德，宏觀經(jīng)濟學假定考慮技術進步的因素時間人均GDPt1t2假定不考慮技術進步的因素時間人均GDP從短期看資本投入會帶來人均GDP的增長，但是從長期來看，技術進步對人均GDP的增長起主導作用。奧奧布蘭查德模型布蘭查德模型24中國人均GDP依靠生產(chǎn)率推動的潛力很大49485572517221319

18、463523151424672749中國的中國的GDPGDP增長很快，但主要是由資本投入和勞動力投增長很快，但主要是由資本投入和勞動力投入所推動的，其中特別是資本投入入所推動的，其中特別是資本投入資料來源：世界銀行韓國中國 新加坡 香港 日本 美國 6.7%3.1%7.8%8.9%8.7%8.6%平均GDP增長 資本貢獻 勞動力貢獻 技術進步貢獻 生產(chǎn)率推動 投入推動 百分比% 25致力于致力于成長成長不斷補充不斷補充公司成長公司成長所需的動所需的動力力在企業(yè)內(nèi)在企業(yè)內(nèi)部培育企部培育企業(yè)家精神業(yè)家精神成功的成長性企業(yè)具有共通的特點成功的成長性企業(yè)具有共通的特點設定超乎尋常的目標和價值觀，并逐漸

19、將其變?yōu)楝F(xiàn)實- 領導者將“追求成長”作為一項重要的使命。- 使公司上下每個員工都對公司的成長堅信不移。擁有成長所必需的素質(zhì)和條件- 具有并能夠保持其營運優(yōu)勢- 果斷放棄不盈利的或分散其核心精力的業(yè)務- 不斷通過有效的溝通樹立投資者的信心擁有完整的系統(tǒng)不斷為公司的成長補充動力，使得企業(yè)能夠：- 不斷發(fā)掘新的市場機會- 使自己能夠勝任機會帶來的挑戰(zhàn)- 從多種角度考慮戰(zhàn)略具有強有力而又獎懲分明的激勵機制和運作體系使得：- 企業(yè)的員工具有開拓性和企業(yè)家精神- 各運作單位之間形成協(xié)同效應26按企業(yè)成長性及企業(yè)所處發(fā)展階段的市場細分按企業(yè)成長性及企業(yè)所處發(fā)展階段的市場細分概念建立公司階段1-3管理層收購構

20、架上市成長性非成長性27按企業(yè)成長性及企業(yè)所處發(fā)展階段的市場細分（續(xù)）按企業(yè)成長性及企業(yè)所處發(fā)展階段的市場細分（續(xù)）不上市想上市擬上市正上市已上市成長性非成長性28聯(lián)合證券應選擇的目標市場聯(lián)合證券應選擇的目標市場概念建立公司階段1-3管理層收購構架上市成長性非成長性29聯(lián)合證券應選擇的目標市場（續(xù)）聯(lián)合證券應選擇的目標市場（續(xù)）不上市想上市擬上市正上市已上市成長性非成長性30步驟四：產(chǎn)品步驟四：產(chǎn)品/服務選擇服務選擇（C2）目標目標怎樣做怎樣做時間時間 確定聯(lián)證應提供什么產(chǎn)品確定聯(lián)證應提供什么產(chǎn)品/服務，以及如何提供服務，以及如何提供項目組成員介紹產(chǎn)品和服務如何對客戶群產(chǎn)生價項目組成員介紹產(chǎn)品

21、和服務如何對客戶群產(chǎn)生價值號召力值號召力參與者發(fā)表個人看法參與者發(fā)表個人看法項目組成員總結(jié)項目組成員總結(jié)30分鐘分鐘315C模型確定了產(chǎn)生模型確定了產(chǎn)生/提高利潤的五個途徑提高利潤的五個途徑原材料原材料供應商供應商原設備原設備生產(chǎn)廠生產(chǎn)廠零售商零售商價格價格C1攫取客戶剩余共同合作攫取剩余為獲得更多的剩余而競爭將渠道中的剩余加以集中將渠道中的剩余加以集中發(fā)掘新的需求客戶成本成本成本數(shù)量數(shù)量為什么用5C模型：確?？紤]到并不顯而易見的獲取利潤的途徑系統(tǒng)地分析如何持續(xù)地從客戶、產(chǎn)業(yè)價值鏈的其它環(huán)節(jié)以及直接競爭者手中攫取剩余的途徑在項目初始階段即給出若干戰(zhàn)略選擇提供集中的途徑實現(xiàn)戰(zhàn)略選擇從而簡化分析C

22、5C5C2C3C432為已確定的利基市場提供有高價值號召力的產(chǎn)品為已確定的利基市場提供有高價值號召力的產(chǎn)品/服務服務Value = Benefit - Price價值價值 = = 利益利益 - - 價格價格利益利益價格價格33創(chuàng)新和全面的產(chǎn)品創(chuàng)新和全面的產(chǎn)品/服務具有較高的價值號召力服務具有較高的價值號召力客戶對一般投資銀行和客戶對一般投資銀行和J.P.J.P.摩根的評價比較摩根的評價比較24%45%能提供有創(chuàng)造性的解決方案客戶對一般投行的看法客戶對J.P.摩根的看法23%60%客戶對一般投行的看法客戶對J.P.摩根的看法是企業(yè)金融運作的全面顧問資料來源：客戶數(shù)據(jù)分析案例案例34通過提供創(chuàng)新的

23、和全面的產(chǎn)品通過提供創(chuàng)新的和全面的產(chǎn)品/服務來提高價值號召力服務來提高價值號召力創(chuàng)新的產(chǎn)品創(chuàng)新的產(chǎn)品/ /服務服務，比如：債務重組高科技資產(chǎn)培育并注入私募全面的產(chǎn)品全面的產(chǎn)品/ /服務服務將降低聯(lián)證挖掘客戶的費用，進而降低了價格包括基礎服務（免費包括基礎服務（免費或少收費），或少收費），比如：長期財務顧問行業(yè)報告/交流客戶培訓利益利益(BENEFIT )價格價格(PRICE )價值價值(VALUE)全面的產(chǎn)品全面的產(chǎn)品/ /服務服務在企在企業(yè)發(fā)展的全過程提供業(yè)發(fā)展的全過程提供金融服務金融服務35聯(lián)合證券可能提供的創(chuàng)新的和全面的產(chǎn)品聯(lián)合證券可能提供的創(chuàng)新的和全面的產(chǎn)品/服務服務1、承銷業(yè)務2、經(jīng)

24、紀業(yè)務3、咨詢業(yè)務4、資產(chǎn)管理業(yè)務5、其他業(yè)務-創(chuàng)新的產(chǎn)品創(chuàng)新的產(chǎn)品/ /服務服務全面的產(chǎn)品全面的產(chǎn)品/ /服務服務36根據(jù)客戶的特殊需要提供創(chuàng)新的產(chǎn)品根據(jù)客戶的特殊需要提供創(chuàng)新的產(chǎn)品/服務：服務： 債務重組債務重組Crosby資料來源：訪談銀團貸款商業(yè)銀行1商業(yè)銀行2商業(yè)銀行3財務顧問服務管理顧問服務銀團貸款商業(yè)銀行1商業(yè)銀行2商業(yè)銀行3經(jīng)營不善無力償還手續(xù)費注入新的資金贏利后還貸 + 利息商業(yè)銀行1商業(yè)銀行2商業(yè)銀行3銀團貸款貸款某國企案例案例37聯(lián)證基礎產(chǎn)品聯(lián)證基礎產(chǎn)品/服務服務針對企業(yè)的財務狀況定期提供評估報告對客戶的潛在收購對象進行評鑒聽證(due diligence)財務顧問財務顧

25、問定期向潛在客戶提供有深度的行業(yè)報告組織客戶、國外同行、研究機構及政府部門之間的定期或不定期的交流活動。行業(yè)報告行業(yè)報告為客戶提供培訓，提高客戶自身的技能?？蛻襞嘤柨蛻襞嘤柵e例舉例38聯(lián)合證券應針對不同的利基市場提供具有高價值號召力聯(lián)合證券應針對不同的利基市場提供具有高價值號召力的產(chǎn)品和服務的產(chǎn)品和服務不上市想上市擬上市正上市已上市成長性項目融資財務顧問M&A行業(yè)研究上市包裝項目融資財務顧問M&A行業(yè)研究配股項目融資財務顧問M&A行業(yè)研究分銷準備主承銷主承銷分銷債務重組M&A資產(chǎn)重組債務重組資產(chǎn)重組以國企為主非成長性39對于成長性企業(yè)，聯(lián)合證券應盡可能為核心客戶

26、在盡可對于成長性企業(yè)，聯(lián)合證券應盡可能為核心客戶在盡可能長的價值鏈上提供全面的產(chǎn)品能長的價值鏈上提供全面的產(chǎn)品/服務服務產(chǎn)業(yè)（風險）基金價值鏈產(chǎn)業(yè)（風險）基金價值鏈成長型企業(yè)成長型企業(yè) IPO價值鏈價值鏈階段階段3 3階段階段2 2階段階段1 1建立公司建立公司種子基金種子基金為核心客戶提供圍繞IPO的一條龍服務可以大幅減少發(fā)掘客戶的費用從而獲得價格優(yōu)勢出口出口（如（如上市、上市、出售）出售）管理層收管理層收購購(MBO)構架上市構架上市IPO待上市待上市上市包裝上市包裝后后IPO未上市未上市除上市以外的其他投行服務40聯(lián)合證券并不忽略非成長性企業(yè)聯(lián)合證券并不忽略非成長性企業(yè)產(chǎn)業(yè)（風險）基金服

27、務價值鏈產(chǎn)業(yè)（風險）基金服務價值鏈非成長型非成長型企業(yè)企業(yè)IPO價值鏈價值鏈階段階段3 3階段階段2 2階段階段1 1種子基金種子基金建立公司建立公司未上市公司未上市公司（M&A）待上市待上市上市包裝上市包裝收購、注入收購、注入IPO出口出口（如（如上市、上市、出售）出售）管理層收管理層收購購(MBO)構架上市構架上市41步驟五：價值鏈和價值網(wǎng)選擇（步驟五：價值鏈和價值網(wǎng)選擇（C3）目標目標怎樣做怎樣做時間時間 確定聯(lián)證所在及相關的價值鏈和價值網(wǎng)，以及如何確定聯(lián)證所在及相關的價值鏈和價值網(wǎng)，以及如何通過有效的合作獲得競爭優(yōu)勢通過有效的合作獲得競爭優(yōu)勢項目組介紹價值鏈和價值網(wǎng)的基本內(nèi)容項

28、目組介紹價值鏈和價值網(wǎng)的基本內(nèi)容參與者發(fā)表個人看法參與者發(fā)表個人看法項目組成員總結(jié)項目組成員總結(jié)20分鐘分鐘425C模型確定了產(chǎn)生模型確定了產(chǎn)生/提高利潤的五個途徑提高利潤的五個途徑原材料原材料供應商供應商原設備原設備生產(chǎn)廠生產(chǎn)廠零售商零售商價格價格C1攫取客戶剩余共同合作攫取剩余為獲得更多的剩余而競爭將渠道中的剩余加以集中將渠道中的剩余加以集中發(fā)掘新的需求客戶成本成本成本數(shù)量數(shù)量為什么用5C模型：確保考慮到并不顯而易見的獲取利潤的途徑系統(tǒng)地分析如何持續(xù)地從客戶、產(chǎn)業(yè)價值鏈的其它環(huán)節(jié)以及直接競爭者手中攫取剩余的途徑在項目初始階段即給出若干戰(zhàn)略選擇提供集中的途徑實現(xiàn)戰(zhàn)略選擇從而簡化分析C5C5C

29、2C3C443完全完全“損人利己損人利己”的競爭時代已經(jīng)結(jié)束，傳統(tǒng)的的競爭時代已經(jīng)結(jié)束，傳統(tǒng)的競爭策略已不適應當前的市場環(huán)境，而合作型競競爭策略已不適應當前的市場環(huán)境，而合作型競爭提供了一個新的思路爭提供了一個新的思路在制藥、噴氣發(fā)動機、金融服務、計算機等行業(yè)，企業(yè)領導已經(jīng)明白，在競爭中尋求合作是擺脫這一困境的最佳出路之一。與同行業(yè)對手不斷競爭的傳統(tǒng)力量，已不可能再確保贏家在這場達爾文式的游戲中擁有最低成本、最佳產(chǎn)品或服務以及最高利潤；長期勢均力敵的爭斗結(jié)果只會是自己財力和創(chuàng)新能力的枯竭，并難于應付下一輪的競爭和創(chuàng)新。Competition + Cooperation = Co-opetiti

30、on44聯(lián)合證券合作競爭是在價值網(wǎng)（聯(lián)合證券合作競爭是在價值網(wǎng)（Value NetValue Net）分析分析的基礎上，的基礎上，“把餅做大把餅做大”客戶Customers競爭對手Competitors供應方Suppliers互補者Complementors國外投行國內(nèi)外風險投資公司國內(nèi)券商成長性的公司非成長性的公司商業(yè)銀行信托投資公司保險公司基金咨詢公司投資者科研機構院校政府45結(jié)合聯(lián)合證券的差別戰(zhàn)略和國內(nèi)法律法規(guī)所提供結(jié)合聯(lián)合證券的差別戰(zhàn)略和國內(nèi)法律法規(guī)所提供的空間，聯(lián)合證券有許多合作的機會的空間，聯(lián)合證券有許多合作的機會優(yōu)先性強的合作競爭議題有：聯(lián)合證券是否愿意改變各參與者的角色？是否引

31、入新的參與者？聯(lián)合證券如何提高附加值？如何形成忠誠的客戶群和供應者？聯(lián)合證券愿意形成怎樣的新規(guī)則？聯(lián)合證券應維護參業(yè)者的哪些判斷？應改變哪些判斷？聯(lián)合證券應把當前“游戲”與其他哪些 “游戲”相關聯(lián)？哪些不關聯(lián)？新的參與者？新的參與者？附價值？附價值？新規(guī)則？新規(guī)則？關聯(lián)關聯(lián)“游戲游戲”？46聯(lián)合證券應利用聯(lián)合證券應利用PARTSPARTS模型，尋求改變模型，尋求改變“游戲游戲”，改變、改變、再改變改變、改變、再改變PARTS參與者（Players）附加值（Added Values）規(guī)則（Rules）戰(zhàn)術（Tactics）范圍（Scopes）需要回答的合作競爭議題價值網(wǎng)中的參與者是否已窮盡？聯(lián)合

32、證券與各參與者既合作又競爭的機會點是什么？聯(lián)合證券是否愿意改變各參與者的角色？是否引入新的參與者？（A）聯(lián)合證券加入“游戲”，哪些參與者將受益，哪些將受損？聯(lián)合證券的附加值是什么？聯(lián)合證券如何提高附加值？如何形成忠誠的客戶群和供應者？（B）其他參與者的附加值是什么？聯(lián)合證券的利益是否限制這些附加值？哪些“游戲”規(guī)則對聯(lián)合證券有利，哪些“游戲”規(guī)則對聯(lián)合證券不利？聯(lián)合證券愿意形成怎樣的新規(guī)則？（C）聯(lián)合證券是否有能力制定這些新規(guī)則？其他參與者是否或能否阻礙？其他參與者如何判斷“游戲”？有何影響？聯(lián)合證券應維護哪些判斷？應改變哪些判斷？（D）聯(lián)合證券希望“游戲”是透明的，還是不透明的？當前“游戲”

33、的范圍是什么？聯(lián)合證券是否應改變它？聯(lián)合證券應把當前“游戲”與其他哪些“游戲”相關聯(lián)？哪些不關聯(lián)？（E）47聯(lián)合證券通過合作競爭戰(zhàn)略，開創(chuàng)為成長性行業(yè)聯(lián)合證券通過合作競爭戰(zhàn)略，開創(chuàng)為成長性行業(yè)/ /公司提供全面金融產(chǎn)品公司提供全面金融產(chǎn)品/ /服務的市場，使整個價服務的市場，使整個價值網(wǎng)增值值網(wǎng)增值商業(yè)銀行選擇同樣是服務于成長性行業(yè)的商業(yè)銀行，建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，即達成業(yè)務互補，并共享核心客戶；不良資產(chǎn)證券化，抵押物的盤活和重組，配合商業(yè)銀行成立的資產(chǎn)管理公司；通過合作操作國內(nèi)M&A項目，協(xié)助包裝國內(nèi)公司海外上市，及合作進行上市前的直接投資等；共同扶植和培育成長性公司；與國內(nèi)領先的全國性或區(qū)

34、域性券商合作成長性公司的新股承銷，或共同分擔項目前期費用；與國內(nèi)券商共同投資針對成長性公司的新金融產(chǎn)品的研發(fā)，并共同向主管部門爭取政策；代理國外成長性基金在中國的投資業(yè)務；并提供相關的后續(xù)投行服務，共同進行資產(chǎn)管理。國外投行國內(nèi)券商基金48聯(lián)合證券通過合作競爭戰(zhàn)略，開創(chuàng)為成長性行業(yè)聯(lián)合證券通過合作競爭戰(zhàn)略，開創(chuàng)為成長性行業(yè)/ /公司提供全面金融產(chǎn)品公司提供全面金融產(chǎn)品/ /服務的市場，使整個價服務的市場，使整個價值網(wǎng)增值（續(xù)）值網(wǎng)增值（續(xù)）管理咨詢公司合作進行成長性行業(yè)及公司研究，提高聯(lián)合證券識別成長性行業(yè)和公司的能力；與管理咨詢公司合作為核心客戶制定成長戰(zhàn)略；為在國內(nèi)運作的風險投資公司提供國

35、內(nèi)上市及其他相關服務；如高科技、高成長性項目注入上市公司；合作進行針對成長性行業(yè)及公司的金融產(chǎn)品/服務的創(chuàng)新開發(fā)；為聯(lián)合證券所需要的人才提供基礎培訓；合作舉辦圍繞成長性主題的活動，如研討會等，提高聯(lián)合證券總體戰(zhàn)略對政府的價值號召力；合作建立項目庫，如聯(lián)合證券與“火炬計劃”合作?？蒲袉挝?院校風險投資公司政府49通過與國外公司的聯(lián)盟來實現(xiàn)技能、進入市場的通過與國外公司的聯(lián)盟來實現(xiàn)技能、進入市場的機會和資本方面的套利機會和資本方面的套利輸出輸出資本機會技能輸入輸入技能機會資本日本公司_亞洲發(fā)展中國家公司歐洲公司亞洲公司美國公司美國公司合作競爭所體現(xiàn)的套利活動，其發(fā)生的速度慢于資本市場上的套利活動，

36、但兩者的機制是同樣的；公司利用突發(fā)事件、非理性的差價、市場的低效率、各自的有利條件及政策的空當來達到套利的目的；各種規(guī)模的企業(yè)日益利用戰(zhàn)略聯(lián)盟、合資和收購來獲得未來的戰(zhàn)略選擇權（期權）50國內(nèi)券商國內(nèi)券商 不能做 能做 不能做 能做國外投行國外投行國內(nèi)衍生產(chǎn)品國內(nèi)衍生產(chǎn)品B B股承銷股承銷將來將來國內(nèi)優(yōu)勢國內(nèi)優(yōu)勢國外優(yōu)勢國外優(yōu)勢競爭競爭中國國際金融公司（中國國際金融公司（CICC）充分利用這種套利充分利用這種套利的優(yōu)勢，現(xiàn)階段在國內(nèi)的運作較為成功的優(yōu)勢，現(xiàn)階段在國內(nèi)的運作較為成功案例案例A股承銷、配股國債、公司債券直接投資國內(nèi) M&A經(jīng)紀及自營國外衍生產(chǎn)品H、N、S股承銷國外企業(yè)的資產(chǎn)

37、股管理龍券、揚基券等中國電信在紐約和香港成功上市供籌集資金42.2億美元；此上市被“國際股本概覽”評為1997年亞洲最佳股票發(fā)行；1997年度收入總額4,900萬美元，稅前利潤3,000萬美元；在亞洲金融危機的余波中，成功完成鷹牌控股的資產(chǎn)重組和新加坡上市，中金通過直接投資獲得200%的利潤。51與國外著名的投資銀行合作，聯(lián)合證券應主要利與國外著名的投資銀行合作，聯(lián)合證券應主要利用所掌握的國內(nèi)市場機會，來換取國外投行的技用所掌握的國內(nèi)市場機會，來換取國外投行的技能能產(chǎn)業(yè)基金/風險投資國外上市研究及培訓衍生金融產(chǎn)品風險控制同ING、國家科技部合作成立產(chǎn)業(yè)基金；同時，為此成立的中外合資基金管理公司

38、也可代理國外風險資本在國內(nèi)的業(yè)務；利用聯(lián)合證券所掌握的項目信息，與國外投行合作進行H、N和S股的上市前準備工作，并共同投資；與國外投行合作開展和中國證券市場相關的行業(yè)及專題研究并共同為中國投行高級專業(yè)人員提供培訓；與國外投行合作，共同為國內(nèi)的三資企業(yè)提供衍生金融產(chǎn)品，如掉期等；就風險管理為主題，與國外投行共同舉辦研討會，探討內(nèi)控、風險防范等。52并發(fā)表個人的看法并發(fā)表個人的看法PARTS游戲者（Players）附加值（Added Values）規(guī)則（Rules）戰(zhàn)術（Tactics）范圍（Scopes）可能的合作競爭可能的合作競爭-53在產(chǎn)業(yè)基金政策條件還未成熟時，聯(lián)合證券不應等在產(chǎn)業(yè)基金政策

39、條件還未成熟時，聯(lián)合證券不應等待，而應盡快進入實質(zhì)性的項目操作階段，通過創(chuàng)待，而應盡快進入實質(zhì)性的項目操作階段，通過創(chuàng)造性的合作，獲得服務于成長性客戶的核心技能及造性的合作，獲得服務于成長性客戶的核心技能及團隊團隊當前，風險投資在國內(nèi)的成為熱點，但要取得實質(zhì)性當前，風險投資在國內(nèi)的成為熱點，但要取得實質(zhì)性的效果還存在許多障礙；的效果還存在許多障礙；這種情況十分有利于聯(lián)合證券以成長性投行和成長性這種情況十分有利于聯(lián)合證券以成長性投行和成長性基金管理人的角色進入市場；基金管理人的角色進入市場； 因此，聯(lián)合證券應盡快通過創(chuàng)造性地利用合作競爭戰(zhàn)因此，聯(lián)合證券應盡快通過創(chuàng)造性地利用合作競爭戰(zhàn)略，進入實質(zhì)

40、性的項目操作階段。略，進入實質(zhì)性的項目操作階段。54聯(lián)合證券發(fā)展產(chǎn)業(yè)基金及相關業(yè)務，應通過合作聯(lián)合證券發(fā)展產(chǎn)業(yè)基金及相關業(yè)務，應通過合作競爭，改變游戲，創(chuàng)造附加值競爭，改變游戲，創(chuàng)造附加值客戶Customers競爭對手Competitors供應方Suppliers互補者Complementors國內(nèi)外風險投資公司成長性的公司商業(yè)銀行成長性基金管理人管理咨詢公司國外成長性基金科研機構清華/交大科技部火炬計劃高新技術產(chǎn)業(yè)周/交易會55聯(lián)合證券應盡快創(chuàng)造性地利用合作競爭戰(zhàn)略，進聯(lián)合證券應盡快創(chuàng)造性地利用合作競爭戰(zhàn)略，進入實質(zhì)性的項目操作階段入實質(zhì)性的項目操作階段隨著與ING Barrings的合作加

41、深，探索利用ING的其他資源；與BRCO的合作（參照Evergreen的案例），可考慮通過合作舉辦研討會或開展研究，時機成熟是成立合資的投資咨詢公司；與管理咨詢公司的合作（參照Bain & Co.和 Bain Capital 的案例），可考慮與國內(nèi)外領先的管理咨詢公司合作研究中國的成長性行業(yè)和企業(yè)；在政策許可的范圍之內(nèi)，聯(lián)合證券應盡快通過合作組成核心團隊，進入實質(zhì)性的項目操作階段。56步驟六：直接競爭方式選擇（步驟六：直接競爭方式選擇（C4）目標目標怎樣做怎樣做時間時間 確定聯(lián)證如何直接面對競爭對手確定聯(lián)證如何直接面對競爭對手項目組分析聯(lián)證成本構成項目組分析聯(lián)證成本構成參與者發(fā)表個人看

42、法參與者發(fā)表個人看法項目組成員總結(jié)項目組成員總結(jié)20分鐘分鐘575C模型確定了產(chǎn)生模型確定了產(chǎn)生/提高利潤的五個途徑提高利潤的五個途徑原材料原材料供應商供應商原設備原設備生產(chǎn)廠生產(chǎn)廠零售商零售商價格價格C1攫取客戶剩余共同合作攫取剩余為獲得更多的剩余而競爭將渠道中的剩余加以集中將渠道中的剩余加以集中發(fā)掘新的需求客戶成本成本成本數(shù)量數(shù)量為什么用5C模型：確?？紤]到并不顯而易見的獲取利潤的途徑系統(tǒng)地分析如何持續(xù)地從客戶、產(chǎn)業(yè)價值鏈的其它環(huán)節(jié)以及直接競爭者手中攫取剩余的途徑在項目初始階段即給出若干戰(zhàn)略選擇提供集中的途徑實現(xiàn)戰(zhàn)略選擇從而簡化分析C5C5C2C3C458證券公司收入證券公司收入/支出的主要來源支出的主要來源/去向去向南方證券，南方證券，9797年年43298140018139574715956*利息支出和金融企業(yè)往來支出, 純利息收入和金融企業(yè)往來收入* *不包括營業(yè)稅傭金收入傭金收入承銷收入承銷收入自營收入自營收入其它收入其它收入純利息支純利息支出出* *營運成本營運成本所得稅所得稅前營業(yè)前營業(yè)利潤利潤* * *總收入總收入聯(lián)合證券，聯(lián)合證券，9898年年45354996771511523134413591359100410047607603122312226526518881888176176793793收入分析收入分析百萬元申銀萬國，申銀