華泰財產(chǎn)保險股份有限公司分公司（保險代理人）ea匯報材料

1、 華泰EA匯報材料 “十三五”期間，國家經(jīng)濟社會的發(fā)展將為保險業(yè)創(chuàng)造巨大的發(fā)展機遇。但機遇同時帶來的也是挑戰(zhàn)，是日趨激烈的市場競爭環(huán)境，特別對像華泰保險這樣的中小公司來說，目前發(fā)展也存在著一些瓶頸，如機構(gòu)網(wǎng)點少，在公眾知名度較小，競爭的同質(zhì)化現(xiàn)象比較嚴(yán)重，面臨的挑戰(zhàn)更大。如何才能跟上經(jīng)濟發(fā)展的步伐，才能從保險巨頭的重圍中突圍而出，尋找到屬于自己的保險藍海呢？答案是通過創(chuàng)新來改變。華泰財產(chǎn)保險股份根據(jù)自身的條件和發(fā)展戰(zhàn)略，積極響應(yīng)保監(jiān)會所倡導(dǎo)和推動的保險營銷員管理體制改革創(chuàng)新的號召，通過走出去、請進來，學(xué)習(xí)和借鑒了國外成熟市場的先進模式和經(jīng)驗，將專屬代理人經(jīng)營組織管理模式，也就是EA模式作為未來

2、重點發(fā)展的銷售模式。目前，華泰已在部分省份進行了EA試點，收到了良好的成效。保監(jiān)會領(lǐng)導(dǎo)也對華泰在EA模式上的創(chuàng)新，給予了充分肯定。下面從四個部分介紹。一、EA介紹 EA是英語Exclusive Agent的縮寫，意為專屬代理人，即代理人只代理一家保險公司的保險業(yè)務(wù)。目前在美國、歐洲、日本等發(fā)達國家的市場已經(jīng)發(fā)展得相當(dāng)成熟。美國最大的兩家保險公司State Farm（州立農(nóng)業(yè)保險公司）和Allstate（好事達保險公司）都采用這種專屬代理制度。 專屬代理人（EA）制度明確規(guī)定了EA與保險公司之間是代理關(guān)系，每個代理人以門店為中心，在公司的全方位支持下，獨立開展業(yè)務(wù)，獨立核算，并對其經(jīng)營成果承擔(dān)直

3、接責(zé)任，且代理人的經(jīng)營成果可按其價值進行轉(zhuǎn)讓。國外EA具備如下特質(zhì)：1、先進的商業(yè)模式為創(chuàng)業(yè)者提供無限發(fā)展空間；2、全方位的創(chuàng)業(yè)基金為創(chuàng)業(yè)者打開事業(yè)之門；3、先進的獎勵制度為創(chuàng)業(yè)者提供豐厚收益；4、強大的培訓(xùn)服務(wù)及產(chǎn)品銷售支持為創(chuàng)業(yè)者提供市場開拓的有效手段；5、可變現(xiàn)的勞動成果為創(chuàng)業(yè)者排除后顧之憂。下面以Allstate（好事達保險公司）為例介紹一下國外EA的發(fā)展?fàn)顩r和特點Allstate（好事達保險公司）是全美第二大從事個人險種業(yè)務(wù)（主要是車險和家財）的財產(chǎn)和意外險公司，營業(yè)額368億美元(2007年)。Allstate（好事達保險公司）1990年開始引入EA概念，1998年開始全面實施，目

4、前 Allstate（好事達保險公司）收入的90%來自EA，全國有13,000個，其中成熟代理約為10,000個（開業(yè)三年以上）， 平均每個專屬代理設(shè)有2.15人 ， 每個代理年平均傭金為190,000美金。Allstate（好事達保險公司）在EA發(fā)展上有如下特點：一是在招募EA的來源主要有三種，一個是從原有的各種形式的代理人轉(zhuǎn)變而來，一個是新的企業(yè)家加入 ，一個是通過轉(zhuǎn)讓原EA而來。Allstate有一套完整的法律體系明確規(guī)定對專屬代理人的各項要求，統(tǒng)一的運營要求：對Allstate等相關(guān)標(biāo)識應(yīng)用的批準(zhǔn) ；統(tǒng)一的P&C業(yè)務(wù)流程 ；統(tǒng)一的人壽產(chǎn)品業(yè)務(wù)流程； 統(tǒng)一的服務(wù)要求：每周要開40-44小

5、時，下班后要將 接入Allstate呼叫中心。 特點之二是技術(shù)溝通和支持，Allstate為專屬代理人提供全方位的技術(shù)支持和市場支持，公司專門為專屬代理人開發(fā)了一套叫Gateway系統(tǒng)。每年有市場調(diào)查；Allstate組織有公司高層及相關(guān)專屬代理機構(gòu)參加的咨詢委員會；每一個地區(qū)也有相應(yīng)類似的咨詢委員會。特點之三是有強大的培訓(xùn)，Allstate設(shè)有一個專業(yè)的培訓(xùn)部門，全面負責(zé)對新代理機構(gòu)、成熟代理等不同時期、不同需要的培訓(xùn)項目和課程。該機構(gòu)為不盈利機構(gòu)，每年公司都有專門的預(yù)算。新加入的專屬代理機構(gòu)要參加為期6周的培訓(xùn)，其中有3天要到Allstate總部培訓(xùn)中心進行培訓(xùn)，費用自理，但在完成整個培訓(xùn)

6、后公司會補償3000美元。 公司在總部和各地區(qū)層面為代理人提供各種不同內(nèi)容的培訓(xùn)項目。特點之四是可轉(zhuǎn)讓專屬代理人可將此機構(gòu)轉(zhuǎn)讓給Allstate認可的其他人繼續(xù)經(jīng)營專屬代理人，也可將此機構(gòu)轉(zhuǎn)讓給Allstate。前EA是美國的主流個人保險模式，保險公司依靠大量的EA門店，來體現(xiàn)自身的服務(wù)和價值。雖然EA目前也受到了新興渠道，如電銷、網(wǎng)銷等低價模式的沖擊，但依然占據(jù)市場主導(dǎo)地位，這主要是因為EA所提供的服務(wù)價值是其他渠道所無法提供的。同時EA因為店面?zhèn)鞒?，依靠時間沉淀，維系了大量的社區(qū)人脈資源，有相當(dāng)多的固定客戶群體。時間越長EA的價值體現(xiàn)就越明顯，這也是它一個重要的特質(zhì)。二、華泰在全國推行EA

7、的情況華泰保險的管理團隊在外方股東ACE的協(xié)助下，2009年初前往美國的Allstate進行了深入學(xué)習(xí)和研究，對其EA模式的內(nèi)部流程、規(guī)范、制度、運營、系統(tǒng)進行了全面學(xué)習(xí)?；貒螅A泰保險的管理團隊結(jié)合國內(nèi)的市場特點進行了深入調(diào)研，制定了中國第一個EA項目的發(fā)展規(guī)劃，經(jīng)過與福建保監(jiān)局的不斷溝通，逐步明確了EA管理模式的法律途徑，并通過進一步自身實踐，制定實施了從招募、培訓(xùn)、運營與支持到市場營銷這四個功能，IT和服務(wù)這兩大系統(tǒng)以及一個產(chǎn)品中心的管理模式。EA中現(xiàn)在經(jīng)營的主要品種為車險、意健險、中小企業(yè)商鋪險等，車險與非車險的件數(shù)比例大概在9比1。今后，華泰還將針對EA開發(fā)更多的專屬產(chǎn)品。同時，在

8、機會合適時，把壽險產(chǎn)品也引入EA。華泰保險已于2009年初在福建省開始了試點工作，通過近兩年的實踐和探索，已初步確定了在符合當(dāng)前法律和監(jiān)管框架下的專屬代理人模式，專屬代理人的法律地位及和我公司的關(guān)系十分明確和清晰。同時，我們已完成了從管控到培訓(xùn)、運營支持和營銷的一整套制度和流程。在福建市場上，在福建保監(jiān)局支持創(chuàng)新的精神指導(dǎo)和幫助下，依托社區(qū)資源，逐步形成了初具規(guī)模的網(wǎng)點和門店，初步探索出一條適合當(dāng)?shù)厥袌鎏攸c的EA模式。2009年9月第一家樣板店開張,截至2011年5月底，華泰保險管理的試點門店數(shù)量達到25家，店均月均保費為16.6萬元，歷年制賠付率56.29%。社區(qū)客戶、上門客戶越來越多。不論

9、是業(yè)績、品質(zhì)、合法合規(guī)和服務(wù)質(zhì)量上，都達到了我們的預(yù)期目標(biāo)，取得了一定的成效，并為下一步的進一步推廣試點打下了良好的基礎(chǔ)。2012年起，總公司部署在全國推廣EA ,目前江蘇、廣東、云南、湖北、重慶等地已成功推行EA。三、華泰EA模式的特點華泰EA模式的特點主要有以下幾點：1、EA店落地在社區(qū)，EA店與社區(qū)的良性互動，響應(yīng)了保監(jiān)會保險進社區(qū)的要求。EA的泛社區(qū)概念，注重的是長期經(jīng)營，經(jīng)營者要考慮信譽，行為自然規(guī)范。華泰保險的EA是以門店的形式來經(jīng)營自己的事業(yè)，這就從根本上改變了其經(jīng)營理念，從過去的短期行為，變成了著眼于中長期的發(fā)展，使其能真正從客戶的需求角度出發(fā)提供產(chǎn)品和服務(wù)，這也就大大地提升其

10、客戶的穩(wěn)定性，從而大幅度提高續(xù)保率。同時，由于保險公司、專屬代理人和客戶之間建立起了一種長期、穩(wěn)定的利益平衡關(guān)系，使得他們之間形成了一種良性互動的管理機制； 2、EA模式是對目前營銷員發(fā)展困境的一種破題，保險公司為專屬代理人提供了一個合法、長期經(jīng)營的平臺，專屬代理人的權(quán)益得到了保障，增強了歸屬感。也符合保監(jiān)會對營銷員改革提出的體制更順，管控更嚴(yán)，素質(zhì)更高，隊伍更穩(wěn)的總體要求；EA模式杜絕了過去傳統(tǒng)渠道中的人員不穩(wěn)定現(xiàn)象。過去營銷員個人風(fēng)險小，跳槽頻繁。但在EA模式中，經(jīng)營者是自己創(chuàng)業(yè)，進入是有投入、有成本的，在進入前會充分考慮風(fēng)險，然后慎重進入，因此不會輕易退出。經(jīng)營者的利益風(fēng)險，得到了平衡。

11、EA人員的選擇是非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?，尋找的都是?zhǔn)備建立個人長期事業(yè)的，都是屬于目前不愁吃喝，是為了明天生活得更美好的。因此個人主觀能動性強，再通過公司的管理，穩(wěn)定性和信譽度都能得到保證。3、強化了保險公司的管理責(zé)任，保險公司和專屬代理人之間的責(zé)、權(quán)、利明晰。法律地位及關(guān)系明確。所有門面都是獨立經(jīng)營，每個經(jīng)營者自己都是老板，與華泰是加盟、合作的關(guān)系。華泰給經(jīng)營者提供形象裝修和部分設(shè)備投入，對業(yè)務(wù)經(jīng)行指導(dǎo)、管控。華泰保險的EA在管理上是以專屬代理人自主創(chuàng)業(yè)、自己做老板為基礎(chǔ)核心的模式，代理人需首先到工商部門辦理登記注冊，取得經(jīng)營的合法身份后，再與華泰保險簽訂平等的專屬代理人合同。這不僅明確了華泰保險和其專

12、屬代理人的法律地位和關(guān)系，而且還可極大地調(diào)動了專屬代理人個人的主觀能動性和積極性。每個經(jīng)營者要自己考慮經(jīng)營、成本、管理、風(fēng)險，是在做自己的事業(yè)；4、專屬代理人依托門店，更加方便快捷地為被保險人提供各種個性化的產(chǎn)品和服務(wù)。華泰保險也為EA提供各種技術(shù)和培訓(xùn)支持，這就提升了專屬代理人的專業(yè)素質(zhì)。在華泰保險的培訓(xùn)下，這些專屬代理人已不再是簡單的銷售代理，而是可以為客戶提供各種保險解決方案、滿足個性化需求的顧問和專家。而且，華泰保險EA是以社區(qū)門店的形式進行經(jīng)營活動的，這些社區(qū)門店使我們可以為客戶提供更加便捷的服務(wù)，許多服務(wù)在客戶的家門口就可以實現(xiàn)，為客戶節(jié)約了大量的時間和精力，從而真正做到了便民服務(wù)

13、。比如說，小額車險的查勘，家門口的維修一站式服務(wù)、代步車服務(wù)等。5、在管理上，華泰對EA門店有一系列的流程考核，包括門店形象、單證管理、業(yè)務(wù)品質(zhì)、服務(wù)品質(zhì)全方位考核，其中對賠付率實行一票否決。6、 幫助EA門店市場推廣。通過對EA各種形式的培訓(xùn)，通過展臺、海報、社區(qū)互動等各種形式的推廣，推動EA業(yè)績持續(xù)健康發(fā)展 。同時制訂嚴(yán)格的管理培育機制，對做得好的和做得差分別進行獎懲。 保監(jiān)會領(lǐng)導(dǎo)在2011年調(diào)研華泰時表示，EA模式是一種對客戶、對保險公司、對監(jiān)管部門都有利的運營模式。華泰可以考慮整合集團客戶資源，實現(xiàn)資源共享，可以把部分壽險營銷員也發(fā)展為專屬代理人。四、華泰EA項目在江蘇發(fā)展的現(xiàn)狀 江蘇

14、省作為經(jīng)濟和保險大省，有著得天獨厚的優(yōu)勢，特別是蘇南各地區(qū)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟十分發(fā)達，十分有利于專屬代理人模式的推廣和發(fā)展。華泰保險銷售江蘇分公司在江蘇保監(jiān)局的許可和大力支持下, 2012年上半年基本完成了門店的鋪設(shè)計劃,全省8家中支南京、無錫、蘇州、徐州、揚州、泰州、南通、鎮(zhèn)江都已啟動,至6月末,門店業(yè)務(wù)發(fā)展良好,賠付率控制在34%以內(nèi)。社區(qū)業(yè)務(wù)推動初見成效,門店效益凸現(xiàn),店主信心倍增,門店在業(yè)務(wù)拓展中嚴(yán)格執(zhí)行行業(yè)自律,自覺服從監(jiān)管,EA項目的整體推動已取得階段性成果。 第一部分 2012年上半年工作總結(jié)（一）江蘇EA發(fā)展規(guī)劃、策略和措施蘇南片區(qū)以無錫為中心，蘇北片區(qū)以揚州為中心。 結(jié)合公司營銷體制

15、改革，在具備條件的前提下，擬在常州、鹽城開設(shè)中心示范店，搶占市場。 2012年江蘇產(chǎn)、銷分公司計劃鋪設(shè)EA門店110家，保費收入2088萬元。打破量的限制，合理適時作區(qū)域調(diào)整。 未來三年初步設(shè)想鋪設(shè)門店350家。 立足保費大省江蘇為保費大省，資源豐富，為EA項目推進打下優(yōu)質(zhì)基礎(chǔ)，專業(yè)專做模式為轉(zhuǎn)型機遇。搶占重點市場GDP/TOP10城市為項目規(guī)劃區(qū)域發(fā)展順序帶來先機，結(jié)合城市管轄行政區(qū)域，為店鋪拓展帶來地理優(yōu)勢。 關(guān)注未來市場關(guān)注周邊市場，為2013年，渠道江蘇區(qū)域全盤拓展打下堅實基礎(chǔ)與機遇。 明確2012年度目標(biāo)，并落實到日、周、月、季度。 對招募流程每個環(huán)節(jié)進行計劃目標(biāo)與實施，按城市落實到

16、每個EA招募人員。并進行量化與結(jié)果考核。 嚴(yán)格執(zhí)行預(yù)期目標(biāo)與計劃，對發(fā)生差異的環(huán)節(jié)，立即進行有效調(diào)整。避免問題擴大化與重復(fù)化，杜絕結(jié)果反復(fù)人為延誤。 對拓展活動中的每項部署工作，做到嚴(yán)格按要求執(zhí)行，并做好結(jié)果控制與過程協(xié)調(diào)。 總結(jié)執(zhí)行計劃的結(jié)果，關(guān)注環(huán)節(jié)效果，找出問題與引起異常變化的原因。找到解決問題的方式方法并及時對異常變化做好調(diào)整與速度，時間跟進 。對每個活動量環(huán)節(jié)與計劃目標(biāo)相比對，將解決問題的方法及時工作部署與改進計劃進行，對每周，月，季的店鋪拓展實際數(shù)量與預(yù)期數(shù)量及時比對，并進行數(shù)量調(diào)整并對準(zhǔn)EA客戶來源數(shù)與每個活動量數(shù)及時做好調(diào)整與改進工作。 加快準(zhǔn)EA的轉(zhuǎn)化工作，提高促成率與簽約率

17、。（二）上半年總體經(jīng)營情況2012年2月16日，華泰保險銷售（上海）江蘇省分公司在揚州鐵道賓館舉行了開業(yè)儀式，無錫、揚州8家EA門店同時開業(yè)。江蘇保監(jiān)局王寶敏局長助理和公司總經(jīng)理趙建宇出席開業(yè)慶典，共同為分公司揭牌。2.上半年2-6月共鋪設(shè)門店37家，至6月底正式運營門店11家，完成保費收入722.1萬元；預(yù)算達成率334.3%，實際完成序時進度34.58%；店月均保費逐月提升，6月達17.05萬元；歷年制賠付率33.39%，滿期賠付率33.98%，出單店數(shù)率100%，客戶信息綜合品質(zhì)達96.43%。至7月末，累計運營門店34家，3家在二次工商辦理中，7月份保費收入246.96萬元，累計簽單9

18、69.06萬元，由于后期23家門店在7月中下旬陸續(xù)開業(yè)，保費收入還沒形成正常量，因此，7月店均保費為8.34萬元，但仍超過門店設(shè)置以月均7萬元的起點數(shù)，老11家門店月均已達18萬元。至7月末，我司新增報送保監(jiān)局審批門店16家，已收取營業(yè)部預(yù)核材料10家，已選址3家，7月份完成一期一階段培訓(xùn)17人，累計儲備已達83家。3.上半年我司共完成一期一階段的準(zhǔn)EA培訓(xùn)5期，參訓(xùn)人員203人，完成一期二階段培訓(xùn)，11家已開業(yè)門店主參訓(xùn)，為配合EA項目的整體推進，產(chǎn)、銷聯(lián)合舉辦了各中支拓展、運營協(xié)助人員的專業(yè)培訓(xùn)和二核培訓(xùn)，并進行考核，取得了良好的效果，為日后的管理打下了堅實的基礎(chǔ)。（三）上半年運營管理情況

19、1.在運營支持人員缺乏的情況下，合理分配區(qū)域，完成門店日常巡店計劃 。2.完成日常運營巡店管理（獎勵金審核等、銷售管理系統(tǒng)門店信息完善）。 3. 與江蘇財險一起制定門店車險業(yè)務(wù)開業(yè)流程效率手冊，明確開業(yè)前各部門、崗位需要進行的相關(guān)工作和時效 。4.在無專職運營的地區(qū)， 與各機構(gòu)EA協(xié)助人員積極溝通，大家一起配合服務(wù)好門店 。5. 專業(yè)專做合作新模式（新合作協(xié)議、運營流程手冊）與總公司運營部及時溝通交流，根據(jù)江蘇地區(qū)現(xiàn)行政策及時調(diào)整、執(zhí)行。6. 大力推廣EA 新險種上線，鼓勵EA店主拓展新險種業(yè)務(wù)，擴大業(yè)務(wù)渠道，宣導(dǎo)新險種獎勵推廣方案。7.客戶信息綜合品質(zhì)管理，及時與門店主進行宣導(dǎo)及提醒，重視該

20、項目的考核 。8. 積極推動EA個險新產(chǎn)品上線，江蘇省在家財險，企財險，個意險均有出單，加大社區(qū)業(yè)務(wù)的推動力度 。第二部分 2012年下半年工作規(guī)劃（一）九大能力提升 以門店文化建設(shè)為核心，努力提升運營管理服務(wù)能力、拓展能力、社區(qū)營銷推動能力、門店銷售能力、自我學(xué)習(xí)能力、執(zhí)行能力、內(nèi)外協(xié)調(diào)能力、儲備能力等九大能力，重點抓好各類培訓(xùn)工作。（二）下半年拓展重點1. 保證保量，加速門店布點速度，力爭在9月底完成累計110家營業(yè)部的預(yù)核材料，10月上旬送保監(jiān)局審批，11月末完成二次工商并開業(yè)，12月儲備2013年。重點開發(fā)人口多，密度大，密集型社區(qū)， GDP/人均收入，企業(yè)密集與開發(fā)區(qū)密集排名較高城區(qū)

21、與縣級市場，保險意識強，車險市場大的市區(qū)或城鎮(zhèn)，經(jīng)濟發(fā)達地市設(shè)中心示范店 。2. 客戶渠道加強和當(dāng)?shù)刂兄У臏贤?，以獲得更多的優(yōu)質(zhì)客戶資源與儲備量。通過E呼百應(yīng)激勵方案啟動，EA介紹與轉(zhuǎn)介紹。汽車服務(wù)行業(yè)從業(yè)經(jīng)營者。同業(yè)，代理公司，兼業(yè)和個人營銷轉(zhuǎn)型者。對未來事業(yè)有危機感，有保費資源者。3. 加速EA轉(zhuǎn)化控制面談時間，抓住重點，充分了解客戶需求。對每個轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)工作做到扎實，穩(wěn)步，避免發(fā)生重復(fù)性工作，加快轉(zhuǎn)化速度與效率。改變傳統(tǒng)面談方式，引導(dǎo)客戶從長期投資角度與保險朝陽行業(yè)發(fā)展相結(jié)合角度進行有效溝通，加速加快EA轉(zhuǎn)化。 在專業(yè)專做新形勢、新模式下拓展人員加強培訓(xùn)和自我學(xué)習(xí) ，積極掌握運營知識，提升自身素質(zhì)。蘇南與蘇北片區(qū)域，重點區(qū)域:蘇南無錫落后,蘇北揚州正常，按上半年實績來看，南通表現(xiàn)突出,下半年列為重點. 全年爭取突破20家。（三）下半年運營重點工作 下半年運營工作重點以打造江蘇EA門店文化特色為中心，完成以下工作：1. 日常巡店實行差異化，引導(dǎo)店主認同華泰理念，執(zhí)行行業(yè)自律，服從監(jiān)管。2. 繼續(xù)深化EA項目的專屬軟件系統(tǒng)，在系統(tǒng)中嵌入華泰的標(biāo)識。3. 加強對于EA項目的宣傳，通過各地市的電視、報紙、網(wǎng)站等多種媒體形式，立體宣傳，讓更多的人知曉EA，知曉它對群眾帶來的保險上