電電話陌生拜訪實(shí)例訓(xùn)練

1、 陌生拜訪實(shí)例訓(xùn)練日期：2006-2-18 來源：中國效勞營銷網(wǎng) 佚名 字體：大 中 小 如何找到負(fù)責(zé)人 首先要找到企業(yè)，要從多方位地獲得企業(yè)的資料，可以從 號碼本、報(bào)紙雜志廣告、電視臺的廣告或者介紹、戶外廣告牌、客戶的介紹、政府部門的介紹、產(chǎn)品的銘牌等各方面收集企業(yè)資料。場景之一 從 號碼本上查詢到企業(yè)名稱及 號碼，如何找到相關(guān)負(fù)責(zé)人？一、根本思路：1. 首先判斷對方的企業(yè)規(guī)模、特點(diǎn)、效益情況。 一般來講，根據(jù)對方的企業(yè)的名稱，可以分析出對方的主要產(chǎn)品情況，根據(jù)對方生產(chǎn)的產(chǎn)品，可以分析出企業(yè)的所處的行業(yè)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)可以分辨出對方的效益情況和我們的軟件能在對方的使用范圍，在具體 接觸的時(shí)候，可以

2、根據(jù)初步分析的對方需求來介紹。2撥通對方 ，做出初步判斷。 如果對方是總機(jī)，說明對方企業(yè)不是微型企業(yè)。自動總機(jī)或者是人工總機(jī)，如果是自動總機(jī)，撥查號臺號碼。根據(jù)對方總機(jī)質(zhì)量，一般可以分析出對方企業(yè)的實(shí)力。如果查號小姐訓(xùn)練有素，說明對方管理較好、較正規(guī)，反之亦反。3詢問相關(guān)部門的 及負(fù)責(zé)人姓名。 一般來講，如果對方有總機(jī)，且管理正規(guī)，可以詢問查號小姐對方的xx辦公室的分機(jī)號碼，并且詢問xx的姓名。如果對方?jīng)]有總工，可以詢問xx部門或者xx部門的分機(jī)并詢問負(fù)責(zé)人的姓名。 如果對方企業(yè)是公司性質(zhì)或者公司名字較為時(shí)髦，或者對方是合資、集體、私營，xx部門一般叫做xx部，負(fù)責(zé)人稱謂叫做部長或者經(jīng)理。一般

3、這種企業(yè)沒有專門的xx部門，xx由技術(shù)部或者由xx部負(fù)責(zé)。 如果對方仍然是傳統(tǒng)國有企業(yè)，一般仍叫做處或者科，負(fù)責(zé)人稱為處長或者科長。 如果對方?jīng)]有查號小姐或者查號小姐素質(zhì)較差，一問三不知，可以直接詢問對方技術(shù)部門的 及負(fù)責(zé)人的姓名。 如果對方?jīng)]有查號臺，可以直接任意撥2-4位數(shù)字，詢問接 的人。二、*作步驟1 有禮貌地向查號小姐對方問好。“你好！或者“早上好！、“下午好！“請問是XXXXX公司廠嗎？2 直接詢問相關(guān)部門的 和負(fù)責(zé)人姓名?！罢垎柨偣こ處熮k公室 是多少？“請問你們總工姓什么？“請問技術(shù)部的 是多少？“請問你們xx部長經(jīng)理、處長、科長姓什么？三、考前須知最好直接找到最高級領(lǐng)導(dǎo)，自上而

4、下的做推廣。最好打聽到對方負(fù)責(zé)人的姓名，以便于下一步能直接與負(fù)責(zé)人接觸，并最大限度地消除第一次談話的陌生感。 陌生拜訪實(shí)例訓(xùn)練日期：2006-2-18 來源：中國效勞營銷網(wǎng) 佚名 字體：大 中 小 場景之二 受到對方查號小姐的刁難，如何處理？一、 根本狀況 俗話講：小鬼難纏。許多查號小姐如廠區(qū)的門衛(wèi)一樣，都有一種本能的警惕心里。她們會給你出一些難題，個(gè)別情況會態(tài)度極為惡劣。二、 幾種情況的處理1 對方會詢問你是干什么的，有什么事情。 如果對方態(tài)度很溫和或者只是例行公事的詢問，可以直言相告。 “我們是做計(jì)算機(jī)軟件設(shè)計(jì)的，想和你們xx聯(lián)系一下技術(shù)方面的問題。 “我們正在本地做計(jì)算機(jī)軟件的技術(shù)推廣活

5、動，想和你們廠聯(lián)系一下。 如果對方不是很禮貌，可以婉轉(zhuǎn)相告。 “我們是做XXX對方產(chǎn)品專業(yè)計(jì)算機(jī)設(shè)計(jì)的，想和你們總工聯(lián)系 “我們是XXX當(dāng)?shù)孛鹸x介紹過來的，想和你們總工聯(lián)系一下技術(shù)合作方面的工作2 對方知道你的來意后，仍不愿意告知 及負(fù)責(zé)人姓名。 “XXX企業(yè)對方領(lǐng)域較為知名的企業(yè)名稱是我們的用戶，我們想和你們公司聯(lián)系一下技術(shù)方面合作的事情。 “我們是學(xué)校的企業(yè)，想和你們公司聯(lián)系一下技術(shù)方面的合作。 “我們上午或者昨天在XXX當(dāng)?shù)剌^為知名的企業(yè)或者是該企業(yè)附近的企業(yè)做過技術(shù)介紹，也希望和你們聯(lián)系一下。3 對方告知 ，但是不愿意告知負(fù)責(zé)人的姓名。 “能不能幫助查問一下，你們技術(shù)部經(jīng)理姓什么？不

6、然我沒有方法找到他。 “沒有什么，我只是 聯(lián)系一下工作。 “你們是不是有幾個(gè)xx處長等呢？具體是那一位xx處長等負(fù)責(zé)呢？三、 考前須知 對待查號小姐，一定要態(tài)度溫和，不能太僵硬，也不能太謙卑。要保持一定的熱情，但是也不能過分。 對待查號小姐，一定要有耐心，不厭其煩地答復(fù)對方的問題，曉之以理，動之以情，也可以開一些小玩笑融洽氣氛。 待查號小姐，語氣可以有一種威嚴(yán)的感覺，使對方能夠本能地與你合作，語音不能太小和太大，音質(zhì)要好聽?？梢耘c查號小姐多聊聊，許多企業(yè)的查號小姐是萬事通，可以告知你企業(yè)的許多情況供你參考。 陌生拜訪實(shí)例訓(xùn)練日期：2006-2-18 來源：中國效勞營銷網(wǎng) 佚名 字體：大 中 小

7、 場景之三 許多地方可以查到企業(yè)法人代表的姓名和 ，可以直接給對方打 。一、根本思路 直接找到對方最高級別負(fù)責(zé)人，可以說是坐上了直通車，如果對方搞技術(shù)出生的，一般會有興趣，就可以由對方安排最高級的推廣形式，可以直接去給其演示，也可以由對方安排技術(shù)人員做專場演示，技術(shù)人員會非常重視，對做單非常有利。 即使對方不感興趣，也會介紹直接負(fù)責(zé)人給你，你可以受命做拜訪，推廣效果會好得多。二、根本步驟1 詢問?！澳?，請問XX對方姓氏總在嗎？2 自我介紹。 “我是xx公司的XXX，我們是做xx計(jì)算機(jī)軟件的，我們針對制造類型的企業(yè)，對于企業(yè)信息化建設(shè)有一套集成的解決方案，今天和您聯(lián)系，主要是想了解一下你們的具

8、體應(yīng)用情況和規(guī)劃，看看能否有合作的可能性。3 如果對方有興趣，尚未應(yīng)用相應(yīng)軟件，可以直接提出見面拜訪。 “那您看我們約個(gè)時(shí)間，我給您具體介紹一下，看看是否符合你們的要求，要不明天上午我過來給您做個(gè)介紹(演示)4.如果對方不懂行，可以要求對方介紹相關(guān)負(fù)責(zé)人。一般對方也會主動告知。 “您看我具體和誰聯(lián)系一下比擬好，等待告知，他的 是多少呢？5如果對方?jīng)]有興趣，也不愿意和你繼續(xù)談下去。 “我們在XXX對方行業(yè)知名企業(yè)或者對方城市或者附近的企業(yè)應(yīng)用的效果非常好，給企業(yè)解決了許多問題，所以我才和你們聯(lián)系，我們只是做個(gè)技術(shù)介紹，耽誤您一點(diǎn)時(shí)間。6如果對方仍然不愿意松口，而且判斷對方肯定適合我們的軟件。 “

9、要不這樣，我經(jīng)常到XXX對方企業(yè)所在地區(qū)，下次有時(shí)機(jī)，我順便到您那里坐一下。 “要不這樣，我先給您寄一份資料，您有時(shí)間就看一下，您看過以后我再和您聯(lián)系一下，您這邊的地址、郵政編碼是多少，等待，我直接寫您的名字就可以收到了吧。三、 考前須知 給對方領(lǐng)導(dǎo)打 不能過于僵硬，說話要隨和和具有權(quán)威性，要讓對方感受到你很重要，你在這個(gè)行業(yè)是一個(gè)專家。 要與對方平等相待，首先從心理上要擺正姿態(tài)，再高級的領(lǐng)導(dǎo)也和我們一樣是有七情六欲的人，我們是平等的，如果你讓對方感受到了你的緊張和惴惴不安，對方不會重視你。 可以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)多舉一些我們在對方相關(guān)行業(yè)成功應(yīng)用的實(shí)例，實(shí)例往往是最能打動對方的，事實(shí)勝于雄辯。對方

10、往往會聯(lián)想到自己的企業(yè)應(yīng)該也會需要這樣的技術(shù)或者軟件，他會逐步提起興趣來與你談下去。 對方最高領(lǐng)導(dǎo)整天面對的是絕對服從的下屬，如果你以平等、幽默、熱情的口氣與對方交流，會起到良好的效果。 如果對方確實(shí)非常地忙，或者馬上要開會出門，或者是直接從從會場上給找出來的，不要過于糾纏，可以很禮貌地告知，改天再聯(lián)系，留待時(shí)機(jī)給下一次。 約訪應(yīng)有的技巧日期：2006-2-18 來源：中國效勞營銷網(wǎng) 佚名 字體：大 中 小 行銷可不是拿起 聊天就算，既然這通 的目的是約訪，當(dāng)然要有一些 行銷技巧來幫助你更快上手。 技巧一 讓自己處于微笑狀態(tài),微笑地說話，聲音也會傳遞出很愉悅的感覺，聽在客戶耳中自然就變得有親和

11、力，讓每一通 都保持最正確的質(zhì)感，并幫助你進(jìn)入對方的時(shí)空。 技巧二 音量與速度要協(xié)調(diào)人與人見面時(shí)，都會有所謂磁場，在 之中，當(dāng)然也有 磁場，一旦業(yè)務(wù)人員與客戶的磁場吻合，談起話來就順暢多了。 為了了解對方的 磁場，建議在談話之初，采取適中的音量與速度，等辨出對方的特質(zhì)后，再調(diào)整自己的音量與速度，讓客戶覺得你和他是同一掛的。 技巧三 判別通話者的形象，增進(jìn)彼此互動,從對方的語調(diào)中，可以簡單判別通話者的形象，講話速度快的人是視覺型的人，說話速度中等的人是聽覺型，而講話慢的人是感覺型的人，業(yè)務(wù)人員可以在判別形之后，再給對方適當(dāng)?shù)慕ㄗh。 技巧四 說明不會占用太多時(shí)間，簡單說明耽誤您兩分鐘好嗎？為了讓對

12、方愿意繼續(xù)這通 ，我最常用的方法就是請對方給我兩分鐘，而一般人聽到兩分鐘時(shí)，通常都會出現(xiàn)反正才兩分鐘，就聽聽看好了的想法。實(shí)際上，你真的只講兩分鐘嗎？這得看個(gè)人的功力了！ 技巧五 語氣、語調(diào)要一致 在 中，開場白通常是國語發(fā)音，但是如果對方的反響是以臺語答復(fù)，我會馬上轉(zhuǎn)成臺語和對方說話，有時(shí)國、臺語交替也是一種拉近雙方距離的方法，主要目的都是為了要與對方站在同一個(gè)磁場。 技巧六 善用 開場白 好的開場白可以讓對方愿意和業(yè)務(wù)人員多聊一聊，因此除了耽誤兩分鐘之外，接下來該說些什么就變得十分重要，如何想多暸解對方的想法，不妨問：最近推出的投資型商品，請問您有什么看法？諸如此類的開放式問句。 技巧七

13、善用暫停與保存的技巧 什么是暫停？當(dāng)業(yè)務(wù)人員需要對方給一個(gè)時(shí)間、地點(diǎn)的時(shí)候，就可以使用暫停的技巧。比方，當(dāng)你問對方：您喜歡上午還是下午？說完就稍微暫停一下，讓對方答復(fù)，善用暫停的技巧，將可以讓對方有受到尊重的感覺。 至于保存，那么是使用在業(yè)務(wù)人員不方便在 中說明或者遇到難以答復(fù)的問題時(shí)所采用的方式，舉例來說，當(dāng)對方要求業(yè)務(wù)人員 中說明費(fèi)率時(shí)，業(yè)務(wù)人員就可以告訴對方：這個(gè)問題我們見面談時(shí)、當(dāng)面計(jì)算給您聽，比擬清楚，如此將問題保存到下一個(gè)時(shí)空，也是約訪時(shí)的技巧。 約訪應(yīng)有的技巧日期：2006-2-18 來源：中國效勞營銷網(wǎng) 佚名 字體：大 中 小 技巧八 身體挺直、站著說話或閉上眼睛 假設(shè)一天打二

14、十通 ，總不能一直坐著不動吧！試著將身體挺直或站著說話，你可以發(fā)現(xiàn)，聲音會因此變得有活力，效果也會變得更好：有時(shí)不妨閉上眼睛講話，讓自己不被外在的環(huán)境影響答話內(nèi)容。 技巧九 使用開放式問句，不斷問問題 問客戶問題，一方面可以拉長談話時(shí)間，更重要的是暸解客戶真正的想法，幫助業(yè)務(wù)員做判斷。 不妨用：請教您一個(gè)簡單的問題、能不能請您多談一談，為何會有如此的想法？等問題，鼓勵客戶繼續(xù)說下去。 技巧十 即時(shí)逆轉(zhuǎn) 即時(shí)逆轉(zhuǎn)就是立刻順著客戶的話走，例如當(dāng)客戶說：我買了很多保險(xiǎn)時(shí)，不妨就順著他的話說：我就是知道您買很多保險(xiǎn)，才打這通 。 當(dāng)客戶說：我是你們公司的客戶，不妨接續(xù)我知道您是我們公司的好客戶，所以才打這通 。 技巧十一 一再強(qiáng)調(diào)您自己判斷、您自己做決定 為了讓客戶容許和你見面，在 中強(qiáng)調(diào)由您自己做決定、全由您自己判斷等句子，可以讓客戶感覺業(yè)務(wù)人員是有質(zhì)感的、是不會死纏活纏的，進(jìn)而提高約訪機(jī)率。 技巧十二 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的功能或獨(dú)特性 這個(gè)產(chǎn)品很特別，必須當(dāng)面談，才能讓您充分暸解在談話中