會議的營銷策略與營銷過程(共21頁).ppt

1、 9 9 會議營銷會議營銷9.1會議的目標市場選擇會議的目標市場選擇9.2會議的營銷策略會議的營銷策略目目 錄錄9.3會議的營銷過程會議的營銷過程9.1 會議的目標市場選擇會議的目標市場選擇 目標市場定位是指企業(yè)根據(jù)客戶偏好、資源優(yōu)勢和競爭態(tài)勢，確定本企業(yè)產(chǎn)品及服務(wù)在目標市場上應(yīng)占有的競爭地位。其實質(zhì)是企業(yè)針對目標客戶心目中的某一特殊偏愛，設(shè)計獨特、鮮明的營銷組合，以形成本企業(yè)產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢。正確選擇目標市場是企業(yè)制定市場營銷計劃的基礎(chǔ)和前提。 會議是人們?yōu)榱私鉀Q某個共同的問題或出于不同的目的聚集在一起進行討論、交流的活動，它往往伴隨著一定規(guī)模的人員流動和消費。會議是會展業(yè)的重要組成部分，其廣

2、泛的影響、高額的利潤和巨大的潛力，引起了越來越多的國家和地區(qū)的注意。 明確是誰在主辦會議及其辦會的目的，了解他們對會議承接方有什么要求，有利于會議公司準確選擇目標市場。以此為標準，可以將會議劃分為公司類會議、協(xié)會類會議和政府與非政府類會議三種，協(xié)會類會議和公司類會議是會議市場的主力軍，是各會議公司重點吸引和爭奪的目標市場，該市場最有利可圖，對他們的競爭也最為激烈。(1) 公司會議公司會議(2) 協(xié)會會議協(xié)會會議會議類型會議類型9.1.2 會議營銷的認識會議營銷的認識 會議營銷，從會議舉辦地的角度，是指本地理想的辦會環(huán)境傳達給外界，以吸引廣大會議主辦單位和會議組織者，從而為本地贏得更多的會議。會

3、議產(chǎn)業(yè)的發(fā)展究其原因，除了政府和相關(guān)協(xié)會大力支持、企業(yè)經(jīng)營理念超前、產(chǎn)業(yè)市場化程度高等因素外，還有一點不容忽視就是會議公司，包括政府在營銷推廣方面做了大量卓有成效的工作。選擇會議主題的思路選擇會議主題的思路 (1) 以社會熱點問題和事件為主題以社會熱點問題和事件為主題(2)(2)以社會上存在爭議的問題為主題以社會上存在爭議的問題為主題 (3)(3)以行業(yè)內(nèi)共同關(guān)心的或有爭議的問題為主題以行業(yè)內(nèi)共同關(guān)心的或有爭議的問題為主題(4)(4)以新產(chǎn)品、新技術(shù)的出現(xiàn)為主題以新產(chǎn)品、新技術(shù)的出現(xiàn)為主題 9.1.3 會議的目標市場選擇會議的目標市場選擇 不同類型的會議所涉及的營銷對象和營銷重點是有所不同。會

4、議營銷是對特定群體開展的傳播。會議營銷重要的對象包括政府、公眾、媒體、贊助商等等，一般認為會議產(chǎn)品的“買家”是與會者，他們是會議產(chǎn)品營銷最重要的對象。 除此之外，會議營銷對象還包括政府、公眾、媒體等等。 (1)目標市場必須與企業(yè)的經(jīng)營目標和企業(yè)形象相符合目標市場必須與企業(yè)的經(jīng)營目標和企業(yè)形象相符合 (2)(2)目標市場必須與企業(yè)所擁有的資源相匹配目標市場必須與企業(yè)所擁有的資源相匹配 (3)(3)對目標市場進行詳細的營銷調(diào)研和科學(xué)的市場細分對目標市場進行詳細的營銷調(diào)研和科學(xué)的市場細分 會議營銷企業(yè)選擇目標市場遵循原則會議營銷企業(yè)選擇目標市場遵循原則 9.2 會議的營銷策略會議的營銷策略 在了解會

5、議市場的基本類型和目標市場之后，會議公司還需要采用合適的營銷策略來影響人們參加會議的決策和行為。不同定位的會議有著不同的營銷策略。會議組織者要盡可能地把會議相關(guān)信息以各種途徑和方式向所有相關(guān)的受眾傳遞的過程，目的是吸引更多的客戶參加會議。 會議產(chǎn)品的價格是營銷組合中最復(fù)雜的一個因素，需要考慮多方面因素，采取一系列措施。一個合理的定價策略不僅要考慮目標群體的接受程度、有利于銷售推進、組織者也要補償成本和獲取利潤外， 還要充分考慮到市場環(huán)境的激烈程度。 9.2.1 會議產(chǎn)品策略會議產(chǎn)品策略會議產(chǎn)品的物品和服務(wù)組成會議產(chǎn)品的物品和服務(wù)組成 視聽設(shè)備系統(tǒng)視聽設(shè)備系統(tǒng) 會議會議會議計劃會議計劃 總體氛圍

6、總體氛圍 信息、建議和解信息、建議和解決問題決問題 會議支持服務(wù)會議支持服務(wù) 房間設(shè)施房間設(shè)施 食品質(zhì)量和包裝食品質(zhì)量和包裝會議產(chǎn)品策略的選擇會議產(chǎn)品策略的選擇 (1) 服務(wù)策略服務(wù)策略 (2) 質(zhì)量策略質(zhì)量策略 會議產(chǎn)品的價格是營銷組合中最復(fù)雜的一個因素，需要考慮多方面因素，采取一系列措施。一個合理的定價策略不僅要考慮目標群體的接受程度、有利于銷售推進、組織者也要補償成本和獲取利潤外， 還要充分考慮到市場環(huán)境的激烈程度。 9.2.2 會議價格策略會議價格策略影響會議產(chǎn)品定價的因素影響會議產(chǎn)品定價的因素 1. 會議目標會議目標2. 會議成本會議成本4.競爭因素競爭因素 會議產(chǎn)品價格策略的選擇會

7、議產(chǎn)品價格策略的選擇 定價策略實質(zhì)上是實現(xiàn)定價目標的思路和措施。定價策略按不同的劃分方法可以分為多種類型。定價目標和策略著重解決定價的思路問題，而定價方法則是對產(chǎn)品價格水平的具體確定，是對定價目標和策略的具體化。選擇定價方法只是確定決定產(chǎn)品價格水平的方法。但產(chǎn)品銷售的具體價格需要根據(jù)營銷的需要來確定，另外，產(chǎn)品的最終具體價格也往往因銷售量、時間、地點甚至對象不同而有所區(qū)別。 9.2.4 9.2.4 會議產(chǎn)品促銷策略會議產(chǎn)品促銷策略1. 廣告宣傳廣告宣傳2. 公共關(guān)系公共關(guān)系 對于會議營銷機構(gòu)而言，營銷是企業(yè)不斷調(diào)整自身系統(tǒng)以適應(yīng)需求變化的動態(tài)過程，在這一過程中企業(yè)內(nèi)部的各職能部門需要充分協(xié)調(diào)，任何一個環(huán)節(jié)銜接不上都會影響整個市場營銷活動的效果。盡管會展?fàn)I銷活動具有自身的許多特點，但其基本原