醫(yī)藥代表必備知識與技能

1、 優(yōu)秀醫(yī)藥代表必備知識與技能一、醫(yī)藥代表應具備的知識一般來說，每家公司都會對醫(yī)藥代表有一定的職責要求：首先，最重要的是完成指標，也就是提高市場份額；第二，按照公司的要求準確傳達藥品知識；第三，樹立公司形象；第四，按照公司的要求完成各項報表。作為優(yōu)秀的醫(yī)藥代表，應該具備以下知識：1.行業(yè)知識俗話說“以此道為生就要精于此道”，所以行業(yè)知識是醫(yī)藥代表必須具備的知識。 行業(yè)信息行業(yè)信息主要是客戶的信息，客戶一般分為醫(yī)院客戶、商業(yè)客戶。醫(yī)院客戶知識。醫(yī)藥代表需要掌握的醫(yī)院客戶知識主要包括：第一，醫(yī)院分類。國家按照醫(yī)院的功能、設施、技術等設定評分標準，一般分為三級十等，如三甲級醫(yī)院、二

2、甲級醫(yī)院、三級乙等醫(yī)院等。另外，根據(jù)醫(yī)院的歸屬，可分為地方性醫(yī)院、軍隊醫(yī)院、行業(yè)醫(yī)院（如礦務局總醫(yī)院）；按照醫(yī)院的性質，可以分為公立醫(yī)院和民營醫(yī)院；按照醫(yī)院的功能，可以分為綜合性醫(yī)院、?？菩葬t(yī)院。通過對醫(yī)院進行分類，可以準確定位客戶，對產(chǎn)品的定位和銷售起到指導作用。第二，科室分類。醫(yī)院的科室類別很大，按照職能，可以分為門診部、住院部、急診部、藥劑科、檢驗科、后勤的一些職能部門等；按照醫(yī)學的專業(yè)，可分為內(nèi)科、外科、小兒科、婦產(chǎn)科等，如果再細分下去，如內(nèi)科又分心內(nèi)科、神經(jīng)內(nèi)科、呼吸內(nèi)科等一系列內(nèi)科專業(yè)，再繼續(xù)往下分，還可以分得更細，如三甲級醫(yī)院的小兒科可以再分為小兒呼吸專業(yè)、小兒神經(jīng)專業(yè)、小兒心臟

3、專業(yè)等很多分支。第三，醫(yī)生分類。醫(yī)院是由很多醫(yī)生，包括很多人員組成的單位，從行政角度來講，有院長、各個科室的主任等，在科室中還有副主任、住院總秘書等；根據(jù)職稱級別，可分為主任醫(yī)師、副主任醫(yī)師、主治醫(yī)師和住院醫(yī)師等。另外，在一些教學性的醫(yī)院，包括醫(yī)學院（如醫(yī)學院的附屬醫(yī)院），還有教授和副教授職稱的分類。作為醫(yī)生，其還在很多專業(yè)組織中擔任不同的職務，如中華醫(yī)學會某某專業(yè)的委員會主任、組委或某省專業(yè)委員會的組委、主任委員、副主任委員以及委員。商業(yè)客戶知識。商業(yè)客戶是醫(yī)藥代表所做的醫(yī)院客戶，作為渠道過程中的客戶，也需要了解一些商業(yè)知識：第一，商業(yè)客戶分類。商業(yè)客戶可以分為純銷型、流通型、綜合型。第二，

4、商業(yè)合作知識。醫(yī)藥代表在和商業(yè)客戶合作時，還要了解一些其他相關知識，如首營資料、賬齡、結算方式以及取得銷售證據(jù)流向的查詢等一系列信息。 醫(yī)學知識醫(yī)藥代表需要具備的醫(yī)學知識主要包括：醫(yī)學的基礎知識。醫(yī)藥代表不需要過多深入掌握醫(yī)學的基礎知識，了解一下即可。如果不懂，就無法和醫(yī)生進行直接對話，導致溝通不暢，甚至會給醫(yī)生留下不好的印象。與所推廣產(chǎn)品適應癥相關疾病的知識。也就是產(chǎn)品的治療癥狀、發(fā)病機理、治療藥物、每種藥物的特點等。 藥品知識醫(yī)藥代表需要具備的藥品知識主要包括：藥品基礎知識。藥品分類很多，按照藥物，可分為處方藥、非處方藥；按照功能和用途，可分為心血管藥物、血液系統(tǒng)藥物等

5、；按照劑型，可分為片劑、針劑、膠囊等。與推廣產(chǎn)品相關的藥品知識。與推廣產(chǎn)品相關的藥品知識就是所銷售的產(chǎn)品的類型、作用、適應癥、作用機理、通用名、商品名、用法、用量、副作用等知識，也就是醫(yī)藥代表要掌握所銷售產(chǎn)品的說明書。與競品相關的藥品知識。俗話說：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆?！贬t(yī)藥代表在了解自己產(chǎn)品知識的同時，還要了解競爭對手的產(chǎn)品知識，包括其通用名、劑型、價格、優(yōu)點和缺點等。2.公司信息醫(yī)藥代表需要了解的公司信息主要包括： 公司的發(fā)展歷程醫(yī)藥代表要掌握公司的發(fā)展歷程、未來的規(guī)劃，因為這也是醫(yī)藥代表與客戶交流的信息點，也是讓代表踏實工作的一個基本點。 管理制度醫(yī)藥代表進入公司工作

6、時，首先要了解的是公司的管理制度，這是保證醫(yī)藥代表正常業(yè)務開展的基礎。為了防止出現(xiàn)不必要的錯誤，代表一定要按照公司的制度做事。 銷售政策醫(yī)藥代表還要了解公司的銷售政策，只有了解清楚了公司的政策，才能知道應該如何合理使用公司的各項資源。3.其他知識 財務知識比如，增值稅發(fā)票的管理、匯票的管理等。增值稅都是有期限的，為6個月；發(fā)票在報銷時，第一年的發(fā)票在第二年1月之后不允許再使用。與商業(yè)客戶合作支付貨款時，匯票分為承兌匯票、商業(yè)匯票等，但是在很多公司商業(yè)匯票是禁止收的，承兌匯票有很多期限的要求，包括書寫的辦法等。如果醫(yī)藥代表不懂得這方面的知識，可能會造成很多工作上的不便。

7、60;社會知識作為優(yōu)秀的醫(yī)藥代表，應該把自己變成一個雜家，網(wǎng)絡各方面的信息，開拓自己的視野，這樣才會在面對不同客戶時有不同的交流方式和辦法。 二、醫(yī)藥代表應具備的技能商務禮儀在銷售拜訪過程中，醫(yī)藥代表在和不同職業(yè)、不同年齡段、不同教育背景的人打交道時，因為其要求、品位不同。所以，代表需要注重商務禮儀，應該具備商務交往的技能。1.商務禮儀概述商務禮儀分很多方面： 儀表禮儀儀表禮儀影響給人的第一印象，也就是醫(yī)藥代表的打扮、著裝等是否合適、得當。 言談舉止比如，見了客戶應該如何稱呼，拜訪一些重要專家打電話預約時應該如何說、何時打電話，如何敲門，見客戶時的站立行走等必須按

8、照一定的標準去做。 電話溝通在整個銷售過程中會經(jīng)常用到電話，因此也要注意電話接打禮儀。 宴會禮儀請客戶吃飯、用餐也是非常重要的禮儀，比如，在北方非常講究座次。同時，也要注意飲食習慣不同、用餐過程中的禮儀。2.商務禮儀的作用商務禮儀的作用主要包括： 有助于個人素質和職業(yè)素養(yǎng)的體現(xiàn)一般情況下，醫(yī)生都喜歡與素養(yǎng)高的的人打交道，其會感到自己備受尊重。 有助于個人形象和公司形象的樹立醫(yī)藥代表每次拜訪代表的不僅僅是單體的個人，而是服務的公司的形象，所以做好商務禮儀對公司形象的培養(yǎng)和樹立也是非常重要的。 有助于贏得客戶的尊重與賞識商務禮儀是做業(yè)務的前提，有益

9、于和客戶建立一個相對和諧的場合。 有助于和客戶之間進行有效溝通在溝通過程中，醫(yī)藥代表良好的商務禮儀有助于和客戶進行有效溝通。 有助于目標的達成商務禮儀有助于促成目標的達成。 三、醫(yī)藥代表應具備的技能時間管理1.時間管理的目的簡單來講，時間管理就是用最短的時間或在預定的時間內(nèi)，把事情做好。2.時間管理的方法時間管理的方法有兩種，一是計劃管理，一是事務管理，兩者是相通的。 計劃管理所謂計劃管理，就是根據(jù)公司要求、個人工作目標和客戶信息進行分析，制訂完善合理的工作計劃?？茖W的計劃能夠有效提高效率，促使工作有效執(zhí)行。 事務管理所謂事務管理，就是把事務分

10、為重要緊急、重要不緊急、不重要緊急、不重要不緊急四個等級進行管理。具體來講，在時間管理的四個象限中，如果所發(fā)生的事情都是重要和緊急的，說明醫(yī)藥代表忙于處理危機、有期限壓力的事情，忙于收拾殘局，會把自己搞得筋疲力盡，所有事情不能自主完成，必須按照別人的要求去做；如果所發(fā)生的事情都是緊急而不重要的，就相當于天天在救火，做一些不重要的事情，這樣會使得自己的時間非常散亂，短視近利，對目標和計劃看得很淡，缺乏自制力；如果計劃中的事情都是不緊急也不重要的，結果只有一個下崗。所以，通過分析或對計劃的科學整理，計劃中的事情最好是重要但不緊急的，醫(yī)藥代表可以有條不紊地去處理，表明代表有遠見、有思想、善于平衡，具

11、有紀律性和自制力，在日常工作中沒有危機，最終會事業(yè)有成，這也反映了其有防患意識。3.時間管理的注意事項在時間管理上，需要注意以下事項：第一，精心制訂工作計劃，并精心準備、執(zhí)行。第二，定期回顧工作計劃，如月工作計劃、年度工作計劃，不要把簡單的事情變?yōu)榫o急而不重要的工作，否則會使自己感覺壓力很大。第三，提高紀律性和自制力。人都是懶惰的，都想能夠在安逸的環(huán)境下工作，但是如果過于這樣，失去自制力之后可能會適得其反，感覺壓力非常大。第四，對事務進行分級管理，做到有條不紊。 四、醫(yī)藥代表應具備的技能信息的收集分析人們每天接受著來自不同方面的信息，如何把這些有用、無用的信息整理出來為我所用是銷售過

12、程中一個非常重要的方面。1.信息分析的目的醫(yī)藥代表收集、正確分析信息，可以提高決策、計劃、行動的準確性，提高工作效率，最終提高成功率。2.信息收集的方式醫(yī)藥代表收集信息的渠道非常多： 通過公共信息的查閱一方面，現(xiàn)在的網(wǎng)絡非常發(fā)達，任何事情從網(wǎng)上都能夠搜出很多來自不同方面的詳細信息；另一方面，可以從報紙、期刊、雜志等媒介看到對自己有用的信息。 醫(yī)生拜訪在醫(yī)生的拜訪過程中，醫(yī)藥代表可以從醫(yī)生口中得到很多有價值的信息。 同行的了解醫(yī)藥代表可以通過同行甚至其他客戶，如商業(yè)公司、其他公司的代表，了解更多、更深入、更有用的信息。3.信息收集的內(nèi)容醫(yī)藥代表信息收集的內(nèi)容主要包括

13、：醫(yī)院信息、科室信息、醫(yī)生信息、競品信息等。 醫(yī)院信息醫(yī)藥代表需要收集的醫(yī)院信息主要包括：第一，醫(yī)院級別；第二，科室設置；第三，進藥程序等。 科室信息醫(yī)藥代表需要收集的科室信息主要包括：第一，科室人員信息；第二，科室門診量；第三，門診值班表；第四，床位數(shù)；第五，病房分組情況。 醫(yī)生信息醫(yī)藥代表需要收集的醫(yī)生信息主要包括：第一，職稱；第二，行政級別；第三，年齡；第四，籍貫；第五，教育背景；第六，畢業(yè)學校；第七，家庭成員。 競品信息醫(yī)藥代表需要收集的競品信息主要包括：第一，競品的基本信息，如商品名、通用名、劑型、價格、用量等；第二，競品的優(yōu)缺點；第三，銷售情

14、況。 五、醫(yī)藥代表應具備的技能銷售技巧銷售技巧就是如何進行專業(yè)化的拜訪，這是醫(yī)藥代表的日常工作。1.專業(yè)化拜訪和隨意拜訪的區(qū)別在日常拜訪過程中，醫(yī)藥代表要注意隨意拜訪和專業(yè)拜訪的區(qū)別，如表1所示。 表1  隨意拜訪和專業(yè)化拜訪的區(qū)別表項 目隨意的拜訪專業(yè)的拜訪方法拜訪之間互不聯(lián)系拜訪是連續(xù)的、一系列日程取決于醫(yī)生清晰明確的目標強調(diào)閑談或“發(fā)現(xiàn)需求”傳遞恰當?shù)漠a(chǎn)品信息行動基于醫(yī)生隨機提供的機會采取行動有明確商業(yè)目的的行動信息較少的拜訪記錄清楚的拜訪記錄，能分享信息 2.專業(yè)化拜訪的誤區(qū)在專業(yè)拜訪過程中，要注意以下誤區(qū)： 沒有設定正確目標

15、專業(yè)拜訪經(jīng)常會出現(xiàn)的問題是不會設立正確的目標，所以醫(yī)藥代表必須要有明確、正確的目標。 說得多，聽得少在專業(yè)拜訪過程中，醫(yī)藥代表經(jīng)常是說得多、聽得少，醫(yī)生大部分時間在聽醫(yī)藥代表說，而醫(yī)藥代表沒有聽醫(yī)生說或者沒有激發(fā)醫(yī)生說。 提問不當提問是講究藝術的，而醫(yī)藥代表經(jīng)常會有一些提問不當。 無差異化無差異化，就是醫(yī)藥代表每次拜訪或者拜訪每個醫(yī)生沒有任何區(qū)別，每次拜訪內(nèi)容都是相同的。 未能要求承諾未能要求承諾，就是醫(yī)藥代表每次拜訪完之后忘記了自己的真正目的是要求醫(yī)生處方，也就是沒有獲得承諾，甚至談得非常好，但是沒有這方面的信息跟進。3.專業(yè)化拜訪的目的專業(yè)化拜訪的目

16、的主要有： 滿足客戶需求醫(yī)生的需求很多，而拜訪他最重要的需求是為其治病提供一些藥品。 樹立品牌形象專業(yè)化拜訪也能夠樹立品牌形象，因為醫(yī)藥代表在講專業(yè)信息或知識時，會讓醫(yī)生認為、感覺到自己說得非常正確。 提高“指名度”提高“指名度”，就是讓醫(yī)生每次處方時能夠使用自己企業(yè)的產(chǎn)品，讓自己的產(chǎn)品在其心目中留下深刻印象。 做好售后服務做好售后服務，就是醫(yī)生用完企業(yè)的產(chǎn)品之后，醫(yī)藥代表還要跟進，也就是反饋信息。 了解競爭對手醫(yī)藥代表要了解競爭對手的銷售情況、產(chǎn)品使用情況。 擴大市場份額醫(yī)藥代表要通過了解競爭對手的情況，最終達到擴大公司產(chǎn)品市場份額

17、的目的。4.專業(yè)化拜訪的流程專業(yè)拜訪有一個相對統(tǒng)一、完整的流程：第一，訪前準備；第二，開場白；第三，探尋需求；第四，利益陳述；第五，態(tài)度回應；第六，締結；第七，訪后分析。 訪前準備進行專業(yè)化拜訪前，要回顧上一次拜訪，所以做好拜訪記錄是非常重要的。訪前準備的工作要求。醫(yī)藥代表進行專業(yè)化拜訪前，要做好以下準備工作：第一，信息收集與整理。訪談準備是很重要的環(huán)節(jié)之一，通過前期拜訪，醫(yī)藥代表要針對現(xiàn)在要拜訪的客戶，了解一些信息，如拜訪時間、拜訪目的地等。第二，分析即將要拜訪的客戶。如客戶的性別、年齡等方面的信息。第三，設定一個非常詳細、具體的拜訪目標。第四，制定拜訪策略。第五，為了證明自己所說

18、的是正確的，要準備一些相關依據(jù)，如文獻資料。第六，為了建立良好的溝通環(huán)境，可以準備一些小禮品。第七，準備好要傳遞的信息，如產(chǎn)品的特征和利益。第八，預測客戶的異議，準備處理方案。第九，起程拜訪時，要注意自己的儀表及開場白準備。第十，繼續(xù)以往沒有完成的拜訪。第十一，逐步改變醫(yī)生的處方習慣。第十二，取得具體的承諾，提高產(chǎn)品的銷量。SMART原則。在SMART原則中，S（Specific）代表目標是具體的，就是拜訪目標一定要詳細，而不是一個泛泛的目標；M（Measurable）代表目標是可衡量的，有衡量的標準；A（Ambitious）代表目標是有挑戰(zhàn)的，就是在制定拜訪目標時要有挑戰(zhàn)性；R（Realis

19、tic）代表目標是現(xiàn)實的，就是目標是實實在在可以達到的；T（Time-bound）代表目標是有限定時間的，就是在做拜訪目的時要把問題限定在一定的時間范圍內(nèi)解決。SMART原則是制定所有目標的一個工具。訪前準備需要隨身準備的東西。在拜訪前，醫(yī)藥代表還要隨身攜帶可能要用的、常用的或者預測要用到的東西：第一，公司及產(chǎn)品宣傳資料；第二，與產(chǎn)品相關的期刊、文獻；第三，樣品藥、說明書，需要注意的是藥品說明書要非常標準；第四，筆記本、筆；第五，名片、小禮品等。 開場白開場白的目的。開場白是為了建立一個良好的、融洽的交流平臺和氣氛：第一，能夠專業(yè)地、自信地介紹自己和公司；第二，建立和諧的、雙向交流的

20、氣氛；第三，使客戶感覺到與其建立業(yè)務關系的誠意；第四，初次拜訪時，要在介紹完自己之后，說明拜訪的議程，如果是多次拜訪，可能就相對比較簡潔；第五，不管是第一次拜訪客戶，還是多次拜訪同一個客戶，有時不能直奔主題，要過渡到與客戶需求相關的主題上。（有一些情況是除外的，如要見一些預約過的非常權威的專家，簡單地寒暄兩句，就可步入正題）開場白的技巧。在做開場白時，要注意以下技巧：第一，注重溝通的肢體語言；第二，在拜訪過程中，不可立刻切入主題，要通過談論客戶感興趣的話題，非常平穩(wěn)地過渡到主題；第三，耐心聆聽，并給予適時稱贊，不要做一些讓客戶反感的事情；第四，適情況調(diào)整進入主題的時間；第五，閑談不要過長，要自

21、然過渡到主題；第六，遇到不適的場景要終止拜訪，隨時做好終止拜訪的準備。開場白的注意事項。在開場白過程中，要注意避免談論以下內(nèi)容：第一，個人隱私；第二，宗教信仰；第三，強烈的個人傾向；第四，故意貶低競爭對手；第五，客戶同事之間的關系；第六，負面事件。 要點提示專業(yè)化拜訪的流程： 訪前準備； 開場白； 探尋需求； 利益陳述； 態(tài)度回應； 締結； 訪后分析。  探尋需求醫(yī)生的需求。代表談完拜訪目的之后，需要了解醫(yī)生的需求，即產(chǎn)品是否能夠滿足其需求。探尋需求時，會經(jīng)常提到馬斯洛原理。 圖1  

22、馬斯洛的金字塔需求 如圖1所示，每個人都有生理需求、安全需求、社交需求、愛與被愛或者被尊重的需求以及自我實現(xiàn)的需求。具體來說，醫(yī)生的需求主要有：第一，與工作相關的需求。即醫(yī)藥代表帶來的產(chǎn)品可以解決病人的病患，會讓醫(yī)生感覺到自己的醫(yī)術很高，滿足其被尊重和自我實現(xiàn)的需求。第二，成為行業(yè)中的專家。從產(chǎn)品角度來講，醫(yī)生在看到每一個產(chǎn)品時，首先考慮的不是產(chǎn)品的治療作用，而是其安全性，也就是產(chǎn)品的副作用，所以在藥品推廣過程中要解決此問題。第三，工作以外的個人需求。很多個人需求是能夠從與專家和客戶的交流過程中體會到的。第四，受到關注、被人尊重、被人愛戴的需求。探尋需求的原則。醫(yī)藥代表在探尋客戶需求

23、時，要注意以下原則：第一，客戶至上的理念；第二，要有責任感和經(jīng)驗，忠于自己的職業(yè)；第三，誠信和真誠，用心做事；第四，良好的溝通能力、對等的溝通；第五，敏銳的洞察力；第六，過硬的產(chǎn)品知識；第七，使用一些專業(yè)的銷售技巧。探尋需求的方式。探尋的過程就是醫(yī)藥代表了解醫(yī)生需求的過程，探尋主要有幾種方式：第一，開放式探尋；第二，封閉式探尋；第三，選擇性探尋。探尋時的注意事項。在問的過程中，醫(yī)藥代表要注意以下事項：第一，注重自己的行為，掌握有效的傾聽技巧和觀察技巧；第二，在整個探尋過程中，以問為主，適時有效地提出問題；第三，在探尋過程中，實時總結談話的要點；第四，所探尋的信息是自己和客戶共同感興趣的、對兩者

24、都有價值的信息。 利益陳述在探尋需求時，會涉及產(chǎn)品利益的陳述。醫(yī)藥代表在講解產(chǎn)品知識時，要把產(chǎn)品記得非常清楚，準備好有很多基礎性、非常專業(yè)的知識的說明書，讓醫(yī)生可以自己了解。為了讓醫(yī)生能夠更深入地了解企業(yè)的產(chǎn)品，談產(chǎn)品時醫(yī)藥代表需要掌握一個技巧遵循FAB法則。FAB法則，即：F（Feature）屬性，產(chǎn)品所具有的屬性；A（Advantage）作用，能夠給客戶帶來的用處；B（Benefit）益處，能夠給客戶帶來的利益。 態(tài)度回應代表在向醫(yī)生介紹產(chǎn)品時，可能會出現(xiàn)以下情況：當客戶接受時。醫(yī)藥代表要試著讓醫(yī)生處方產(chǎn)品，進入締結環(huán)節(jié)。當客戶存在異議時。這個異議有幾個方面：第一，客戶

25、的反應是不關心，主要原因是客戶對醫(yī)藥代表所講的產(chǎn)品不是很感興趣，也就是代表在探尋過程中并沒有發(fā)現(xiàn)醫(yī)生的真正需求。對于這種情況的處理辦法是，醫(yī)藥代表要認同醫(yī)生的觀點，繼續(xù)通過探尋的辦法發(fā)現(xiàn)醫(yī)生的需求，區(qū)別自己的產(chǎn)品和他現(xiàn)在使用的競爭對手的產(chǎn)品，做好充分準備之后，可以繼續(xù)給醫(yī)生陳述、講解，并提供相關的證明資料，如文獻。第二，醫(yī)生對醫(yī)藥代表講解的產(chǎn)品給患者帶來的利益抱有懷疑的態(tài)度。對于這種情況的處理辦法是，醫(yī)藥代表首先要在與醫(yī)生交談時找到其懷疑的具體方面，通過對自己產(chǎn)品有利的推廣資料，如前期準備的第三方數(shù)據(jù)、醫(yī)學界公認的文獻、科學實驗驗證過的數(shù)據(jù)等支持自己的主張，將證據(jù)和數(shù)據(jù)同產(chǎn)品益處聯(lián)系起來。第三

26、，醫(yī)藥代表在講解產(chǎn)品過程中，醫(yī)生可能會對其講解產(chǎn)生誤解。原因可能是醫(yī)藥代表沒有表達清楚，或者是在表達過程中醫(yī)生沒有聽清楚，這時醫(yī)藥代表要把事情歸到自己身上，找出醫(yī)生所誤解的問題，通過資料和文獻等來支持自己的利益所在。第四，客戶存在的問題是公司產(chǎn)品確實不能滿足的。對于這種情況的處理辦法是，表示理解客戶的感受和用藥經(jīng)驗，表示理解其他一些受尊敬的人也曾有相同的感覺或用藥經(jīng)驗，總體闡述產(chǎn)品特征和利益用以淡化缺點，并且說明其他客戶也最后同意接受該特征利益。每一個產(chǎn)品都有缺點、優(yōu)點，在產(chǎn)品銷售過程中，要注意區(qū)分產(chǎn)品的缺點、通用成分，如ARB類藥物都可能會導致面部潮紅等，這個副作用不是某個產(chǎn)品獨帶的，所以不

27、要把醫(yī)生存在的意義和產(chǎn)品不能滿足完全結合在一起。 締結醫(yī)生得到滿意的處理后，醫(yī)藥代表就要進行締結。締結就是要求醫(yī)生處方、選擇合適的病人試用企業(yè)的產(chǎn)品。 訪后分析每次拜訪完之后，醫(yī)藥代表需要回顧整個拜訪過程中出現(xiàn)的問題，并且記錄整個拜訪過程中的一些重要信息，確定下次拜訪的目標和計劃。 六、醫(yī)藥代表應具備的素養(yǎng)總體來說，醫(yī)藥代表應具備以下素養(yǎng)：1.學習力古語云“活到老學到老”。現(xiàn)代社會發(fā)展很快，新信息、新情況不斷出現(xiàn)，因此醫(yī)藥代表要不斷去學習。醫(yī)藥代表不僅要學習與自己相關的知識，包括產(chǎn)品知識、醫(yī)學知識等，還要學習一些文化方面的知識指導自己的思想，包括國學方面的知識，如

28、道德經(jīng)論語等書籍。學習不僅能夠使自己增加信息量，還能夠增加自己的內(nèi)涵，對銷售和客戶的交流以及事物的判斷都會有很大的促進作用。2.執(zhí)行力任何事情都要去做才會有結果，不可能坐享其成，需要執(zhí)行力。執(zhí)行力就是對任何事情要有判別，先執(zhí)行，再精心去做。3.上進心在銷售過程中，醫(yī)藥代表會經(jīng)常碰到挫折，上進心是指導醫(yī)藥代表能夠堅持不懈將工作進行到底的責任之一。 要點提示醫(yī)藥代表應具備的素養(yǎng)： 學習力； 執(zhí)行力； 上進心； 幽默感； 毅力； 勤奮。 4.幽默感培養(yǎng)幽默感的目的：一方面，人和人都有社交需求，就是人與人要經(jīng)常性地交流，能夠獲得對方

29、的認可，得到對方的愛的感覺；另一方面，要起到交流、溝通的平臺的目的，迅速拉近與對方的距離。幽默是后天培養(yǎng)的一個處事風格，人們可以經(jīng)過對任何事情、知識的收集和語言的應用，把自己靈活的能力加在一起產(chǎn)生很多幽默，迅速達到自己要達到的結果。需要注意的是，幽默并不是開玩笑，幽默的過程中不要讓別人下不了臺，也不要貶低自己去抬高別人，否則會起到適得其反的效果。5.毅力毅力是人們克服困難的一種意志品質，是完成學習、工作、事業(yè)的持久力，是人們實現(xiàn)目標的一個重要根基。在工作中，醫(yī)藥代表只要保持堅持不懈、以堅韌不拔的理念去行動、工作，任何問題、任何困難都不是問題。6.勤奮勤奮需要人們增強自制力、克制力以及紀律性，能夠按照公司、團隊的要求合理安排時間，發(fā)自內(nèi)心地產(chǎn)生一種動力，推動各項工作的進展，所以說勤