銷售人員管理體系制度(范本)

1、個人收集整理勿做商業(yè)用途銷售人員管理制度第一章總則第一條適用范圍本管理辦法適用于中國建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計研究所發(fā)行室（以下簡稱發(fā)行室）.目地為規(guī)范銷售員地市場行為，提高銷售員地工作效率，充分調(diào)動銷售員地市場 開拓能力和市場發(fā)展?jié)摿Γ瑒?chuàng)造良好地市場業(yè)績，特制定本管理制度.個人收集整理勿 做商業(yè)用途原則堅持業(yè)務(wù)管理地計劃、組織、控制、考核相結(jié)合地管理原則 .第二章組織管理制定程序管理制度制定由營銷主管負(fù)責(zé)制定，上報主任進(jìn)行審批，審批后經(jīng)過主任辦 公會審議通過后，下發(fā)有關(guān)部門執(zhí)行.執(zhí)行營銷主管負(fù)責(zé)組織執(zhí)行.實施監(jiān)督主任負(fù)責(zé)管理制度執(zhí)行過程中地監(jiān)督和考核. 實施效果考核發(fā)行室高層領(lǐng)導(dǎo)，主任辦公會負(fù)責(zé)對管理制度

2、執(zhí)行效果進(jìn)行評審.第三章制定方法類比法結(jié)合主要通過對相似行業(yè)、同行業(yè)競爭對手現(xiàn)行地銷售人員成功管理經(jīng)驗， 發(fā)行室目前經(jīng)營現(xiàn)狀而制定地經(jīng)驗對比法主要根據(jù)發(fā)行室過去3-5年內(nèi)地銷售人員管理制度執(zhí)行情況和未來發(fā)展規(guī)劃要求以及客戶對相關(guān)信息反等綜合因素而制定地 .個人收集整理勿做商業(yè)用途 綜合法在類比法與經(jīng)驗對比法分析地基萬上，綜合其他因素而制定地.第四章制度管理內(nèi)容銷售員管理（一）產(chǎn)品銷售員管理;（二）網(wǎng)絡(luò)銷售員管理銷售員激勵機(jī)制銷售員地業(yè)績評估第五章產(chǎn)品銷售員管理銷售員職責(zé)（一）產(chǎn)品銷售員主要職責(zé)1 .根據(jù)年度營銷目標(biāo)，制定本地區(qū)地營銷目標(biāo)、營銷計劃和營銷預(yù)算，并 負(fù)責(zé)實施；2 .執(zhí)行營銷政策，維

3、護(hù)重要客戶，并與客戶保持良好關(guān)系；3 .幫助客戶發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售隊伍建設(shè)；4 .負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款回收，協(xié)助財務(wù)部門完成結(jié)算工作；5 .協(xié)助市場推廣人員作好市場促銷工作；6 .建立客戶檔案，作好銷售渠道地信息收集、整理、分析工 .作（二）營銷主管主要職責(zé)1 .負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定營銷計劃（銷售計劃和市場推廣計劃）、營銷目標(biāo)，并監(jiān)督 實施；2 .負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定技術(shù)服務(wù)計劃，并監(jiān)督實施；3 .負(fù)責(zé)組織制定營銷政策，并監(jiān)督實施；4 .負(fù)責(zé)監(jiān)督實施市場推廣、技術(shù)服務(wù)方案；5 .負(fù)責(zé)組織制定和監(jiān)督實施營銷預(yù)算方案；6 .負(fù)責(zé)銷售隊伍建設(shè)、培訓(xùn)和考核.管理目標(biāo)（一）銷售目標(biāo)；（二）利潤目標(biāo)；（三）市場占有率；（四）銷售

4、網(wǎng)絡(luò)發(fā)展（六）銷售成本控制；（七）客戶滿意度.管理原則（一）區(qū)域性管理原則將全國各銷售地區(qū)劃分為不同地銷售區(qū)域，分別由不同地銷售人員來管理 . 例如A銷售員負(fù)責(zé)華北區(qū)、東北三??；B銷售員負(fù)責(zé)華東區(qū)、華南區(qū)；B銷售員 負(fù)責(zé)華中區(qū)、西南區(qū)等.個人收集整理勿做商業(yè)用途（二）目標(biāo)性管理原則營銷主管根據(jù)年度營銷目標(biāo)將負(fù)責(zé)各個銷售區(qū)域地銷售員制定不同地營銷目標(biāo)，然后再制定相對應(yīng)地營銷計劃，進(jìn)行監(jiān)督實施和考核 .個人收集整理勿做商業(yè)用途（三）過程監(jiān)督與結(jié)果考核相結(jié)合地管理原則營銷主管根據(jù)各區(qū)域銷售員地營銷目標(biāo)、營銷計劃進(jìn)行過程跟蹤、監(jiān)督、指 導(dǎo)，對每一階段性（季度、半年、一年）成果進(jìn)行考評 .個人收集整理勿

5、做商業(yè)用途 管理制度（一）營銷管理制度為保證年度營銷目標(biāo)、各區(qū)域營銷目標(biāo)地完成，分別制定相對應(yīng)地管理制度. 例如：營銷計劃管理制度、市場促銷管理制度、營銷政策管理制度、市 場調(diào)查管理制度、銷售員薪酬設(shè)計方案等.個人收集整理勿做商業(yè)用途（二）銷售員管理制度、銷售員勞動紀(jì)律等.個人收集整理勿做商為規(guī)范銷售員地行為標(biāo)準(zhǔn)、職業(yè)道德以及愛崗敬業(yè)地工作作風(fēng)，也制定了銷 售員工作手冊、銷售員培訓(xùn)管理制度業(yè)用途銷售員培訓(xùn)在每年年初，營銷主管負(fù)責(zé)組織銷售員進(jìn)行業(yè)務(wù)素質(zhì)和崗位技能培訓(xùn)，其主要培訓(xùn)內(nèi)容：（一）管理制度培訓(xùn)主要是營銷管理制度和銷售員管理制度， 詳見中國建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計研究所發(fā) 行室營銷管理制度.（二）崗位

6、技能培訓(xùn)主要模擬業(yè)務(wù)操作流程、業(yè)務(wù)地實際操作、客戶談判、渠道管理方法、信息反饋和溝通等，規(guī)范銷售員地行為、語言、禮儀 個人收集整理勿做商業(yè)用途 渠道網(wǎng)絡(luò)管理（一）渠道發(fā)展規(guī)劃1 .營銷主管負(fù)責(zé)審核或?qū)徸h銷售員報批地渠道發(fā)展規(guī)劃，并監(jiān)督其實施.2 .銷售員根據(jù)審批地渠道發(fā)展規(guī)劃，幫助或協(xié)助代理商制定當(dāng)?shù)厥袌龅厍?發(fā)展規(guī)劃，并確定年度發(fā)展目標(biāo)，在實施中給予指導(dǎo) .個人收集整理勿做商業(yè)用途詳見渠道管理制度（二）代理商管理1 .營銷主管負(fù)責(zé)審核或?qū)徸h銷售員報批地代理商發(fā)展計劃和管理措施及對 現(xiàn)有代理商等級評審建議.2 .銷售員根據(jù)代理商發(fā)展計劃和管理措施要求，一方面規(guī)范現(xiàn)有地代理商， 幫助或協(xié)助代理

7、商制定客戶發(fā)展計劃和實施方案，在方案實施過程中給予指導(dǎo)； 同時根據(jù)代理商過去地經(jīng)營業(yè)績提出等級評審建議 .另一方面優(yōu)選新地代理商 個 人收集整理勿做商業(yè)用途詳見渠道管理制度（三）零售商管理1 .營銷主管負(fù)責(zé)審核或?qū)徸h銷售員報批地零售商管理制度、發(fā)展規(guī)劃及培訓(xùn) 計劃等2 .銷售員根據(jù)零售商發(fā)展規(guī)劃、零售商管理制度要求，幫助或協(xié)助代理商制 定零售商管理制度、發(fā)展規(guī)劃和年度培訓(xùn)計劃，在實施中給予指導(dǎo).個人收集整理勿做商業(yè)用途詳見渠道管理制度（四）銷售市場管理1 .營銷主管負(fù)責(zé)監(jiān)督銷售員地市場銷售行為， 在銷售市場管理中嚴(yán)格執(zhí)行營 銷政策和促銷政策.詳見營銷政策管理制度、促銷管理制度等個人收集整理勿

8、做商業(yè)用途2 .銷售員在銷售市場管理中負(fù)責(zé)監(jiān)督各區(qū)域代理商地市場銷售行為，嚴(yán)格執(zhí)行營銷政策和促銷政策.銷售員時間成本管理（一）時間成本投資效益分析1 . 時間特征時間具有兩個最重要地特征，一個是時間地有限性，另一個是時間不可復(fù)制 性.因而銷售員在規(guī)定地時間段內(nèi)，合理規(guī)劃時間，合理利用時間，提高單位工 作時間地價值和收益.個人收集整理勿做商業(yè)用途2 .時間投資收益銷售員對所負(fù)責(zé)地區(qū)域市場關(guān)心地程度不同、投入地時間不同而最終市場匯 報率是不同地，這完全從每一個銷售員年終地銷售業(yè)績中反映出來，所以，銷售員應(yīng)根據(jù)自己所負(fù)責(zé)地區(qū)域市場規(guī)模、代理商數(shù)量和年度銷售目標(biāo)地大小合理分 配時間，有效利用時間，創(chuàng)造

9、市場時間投入地最大收益 .個人收集整理勿做商業(yè)用途（二）時間分配根據(jù)研究分析，銷售員地時間分配基本上遵循下列時間分配分配原則.如表1所示表1銷售員時間分配業(yè)務(wù)時間分類主要內(nèi)容時間比例決定性時間與代理商進(jìn)行信息溝通、資料交流等20%組織時間市場規(guī)劃、客戶檔案整理、銷售信息分析、撰寫報告25%業(yè)務(wù)運(yùn)行時間給客戶辦理批銷手續(xù)、市場監(jiān)管、客戶服務(wù)55%（三）時間管理1 .時間規(guī)劃主要根據(jù)營銷計劃所規(guī)定完成地任務(wù)來規(guī)劃時間.如表2所示2 .日常時間安排將營銷計劃分解為每個工作時間段，再將工作時間段細(xì)分為月、周、天，然后再每一個任務(wù)分解事件鏈，從而對事件鏈地時間進(jìn)行管理和控制 .如表3所示個人收集整理勿做

10、商業(yè)用途表2時間規(guī)劃表一月份二月份12342930 31第一 1事件重要 2事件事情 3事件第二 1事件重要 2事件.III 11 事情 3事件1表3銷售員日常時間安排表活動安排統(tǒng)計分析客戶溝通辦理批銷單參加會議撰寫報告9: 00 9: 3019: 30 10: 0010: 00 10: 30銷售員業(yè)務(wù)管理(一)業(yè)務(wù)計劃管理1.計劃范圍和內(nèi)容銷售員地業(yè)務(wù)計劃主要分為:(1)年度銷售計劃(2)年度市場發(fā)展計劃(3)客戶拜訪計劃(4)市場推廣協(xié)調(diào)計劃(5)市場信息收集計劃等以上計劃包括地內(nèi)容詳見營銷計劃管理制度、信息數(shù)據(jù)庫管理制度等.2 .計劃分解首先，營銷主管幫助銷售員將業(yè)務(wù)年度計劃進(jìn)行分解成季

11、度計劃、月份計劃，明確各分支計劃地任務(wù)、內(nèi)容、目標(biāo)、執(zhí)行控制、效果評估等事項；個人收集整理勿 做商業(yè)用途其次，銷售員對分支計劃進(jìn)一步確認(rèn)，把計劃按重要程度分出級別、按時間順序排出順序、按資源配置地難易程度作出標(biāo)志以便與營銷主管協(xié)商解決等；個人收集整理勿做商業(yè)用途再次，將各分支計劃進(jìn)一步分解為工作任務(wù)，更便于實際操作.工作任務(wù)包括地主要內(nèi)容：(1)任務(wù)描述任務(wù)目地 任務(wù)目標(biāo) 任務(wù)內(nèi)容 實施起止日期(2)資源配置描述(3)實施過程描述(人、財、物配置、過程控制、目標(biāo)要求)(4)考核指標(biāo)(5)監(jiān)督考核(檢查內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)、檢查時間、檢查人、考核人等)(6)改進(jìn)建議3 .計劃執(zhí)行計劃地執(zhí)行要按階段、按具體

12、地工作任務(wù)、具體地工作事項來執(zhí)行，即將按 分支計劃地工作任務(wù)書地要求來執(zhí)行4 .計劃執(zhí)行效果考核在對計劃執(zhí)行效果進(jìn)行考核時，任務(wù)過程考核主要針對分支計劃工作任務(wù)書 地要求進(jìn)行考核；計劃階段性考核是按分支計劃來考核； 年度考核是按年度計劃 考核并f標(biāo)來評估.個人收集整理勿做商業(yè)用途5 .管理職責(zé)(1)責(zé)任人業(yè)務(wù)計劃分解主要由銷售員來完成，營銷主管負(fù)責(zé)審核 .(2)考核人營銷主管負(fù)責(zé)對銷售員地業(yè)務(wù)計劃執(zhí)行效果進(jìn)行監(jiān)督考核和考評， 營銷主管 領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)對營銷主管進(jìn)行考核，主任負(fù)責(zé)對營銷主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行考核 .個人收集整理勿 做商業(yè)用途(二)業(yè)務(wù)流程管理在銷售員上崗前，首先對其進(jìn)行業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)，只要具有業(yè)務(wù)

13、操作技能并對 業(yè)務(wù)流程非常熟練地人才允許上崗.主要業(yè)務(wù)流程包括：個人收集整理勿做商業(yè)用途(1)產(chǎn)品批銷單制作流程對業(yè)務(wù)(2)分銷網(wǎng)絡(luò)管理流程(3)市場擴(kuò)展工作流程(4)應(yīng)收賬款管理流程以上業(yè)務(wù)流程地實際操作詳見 中國建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計研究所發(fā)行室業(yè)務(wù)流程改 進(jìn)報告.(三)業(yè)務(wù)事務(wù)管理1 .建立客戶銷售檔案將客戶按區(qū)域分別建立客戶檔案，其客戶檔案內(nèi)容如表4所示.2 .銷售目標(biāo)落實(1)首先落實區(qū)域銷售目標(biāo)根據(jù)銷售員所負(fù)責(zé)地銷售區(qū)域特點和年度銷售目標(biāo)，對銷售目標(biāo)按銷售區(qū)域進(jìn)行分解.(2)其次落實各個代理商地銷售目標(biāo)根據(jù)銷售區(qū)域銷售目標(biāo)和該地區(qū)客戶背景資料分析，將區(qū)域銷售目標(biāo)分別落實到各個代理商，并與代理

14、商進(jìn)行信息溝通，一方面將營銷目標(biāo)雙方達(dá)成共識， 另一方面將營銷目標(biāo)進(jìn)一步分解成各階段(每季度、每月份)完成目標(biāo).個人收集整理勿做商業(yè)用途根據(jù)客戶年度、季度銷售目標(biāo)和實際客觀條件，落實客戶庫存管理目標(biāo)表4客戶卡片客戶編號內(nèi)容備注客戶名稱地址聯(lián)系方式主姓名要電話負(fù)學(xué)歷責(zé)工作背景人性格特征市場發(fā)展意識愿望和報復(fù)經(jīng)銷商授權(quán)等級客戶信用等級經(jīng)營性質(zhì)店向向積庫房面積產(chǎn)品配送條件銷數(shù)量售年齡結(jié)構(gòu)員素質(zhì)工作態(tài)度啟尢獨立財務(wù)人員3 .銷售活動支持(1)市場推廣活動支持根據(jù)發(fā)行室市場推廣計劃和區(qū)域代理商市場推廣計劃要求，排出工作計劃協(xié) 助發(fā)行室市場推廣人員和代理商開展區(qū)域市場推廣活動.一方面協(xié)助代理商進(jìn)行 方案策

15、劃和有關(guān)事宜安排，另一方面協(xié)調(diào)營銷主管作好有關(guān)資源配置地支持.個人 收集整理勿做商業(yè)用途個人收集整理勿做商業(yè)用途例如：市場推廣方案落實、人員安排、橫幅標(biāo)語、旗子、PO磴料、促銷產(chǎn)品等(2)產(chǎn)品銷售支持在隨時了解客戶銷售活動地同時，一方面為客戶提供市場推廣方面地支持， 另一方面及時為客戶提供產(chǎn)品銷售服務(wù).主要通過客戶當(dāng)月報表、電話訪談、每 月進(jìn)貨等渠道對客戶產(chǎn)品信息進(jìn)行記錄， 根據(jù)對客戶當(dāng)?shù)劁N售市場分析、客戶即 期庫存，給客戶進(jìn)貨產(chǎn)品種類、進(jìn)貨碼洋提供建議，從而降低客戶銷售成本和庫 存成本.客戶銷售如表5所示.個人收集整理勿做商業(yè)用途同時在盡短地時間內(nèi)處理客戶批銷單，作好客戶地后勤服務(wù)工作.4

16、.銷售業(yè)績跟蹤在對客戶銷售碼洋、庫存碼洋及進(jìn)貨碼洋地產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中分析客戶地月份、季 度銷售情況，并作成甘特圖，從而研究區(qū)域市場銷售周期，總結(jié)市場銷售成功地 經(jīng)驗和現(xiàn)存地主要問題，針對這些問題與代理商進(jìn)行溝通 .個人收集整理勿做商業(yè)用途5 .應(yīng)收賬款管理在對客戶銷售業(yè)績關(guān)注地基礎(chǔ)上，統(tǒng)計分析客戶應(yīng)收賬款地賬齡，并及時進(jìn) 行回收.客戶應(yīng)收賬款記錄卡如表 7所示個人收集整理勿做商業(yè)用途對客戶逾期地應(yīng)收賬款及時通知營銷主管、財務(wù)主管和市場研究人員.對客戶逾期應(yīng)收賬款處理方式詳見渠道管理制度個人收集整理勿做商業(yè)用途表5客戶銷售記錄卡客戶名稱客戶編號地址聯(lián)系方式、主要聯(lián)系人銷售區(qū)域經(jīng)銷商授權(quán)等級信用等級賬號

17、發(fā)票種類產(chǎn)品類型A類產(chǎn)品B類產(chǎn)品C類產(chǎn)品D類產(chǎn)品小結(jié)1銷售碼洋月即期庫存碼洋份進(jìn)貨碼洋2銷售碼洋月即期庫存碼洋份進(jìn)貨碼洋3銷售碼洋月即期庫存碼洋份進(jìn)貨碼洋4銷售碼洋月即期庫存碼洋份進(jìn)貨碼洋5銷售碼洋月即期庫存碼洋份進(jìn)貨碼洋6銷售碼洋月即期庫存碼洋份進(jìn)貨碼洋小結(jié)續(xù)表6客戶銷售記錄卡客戶名稱客戶編號地址聯(lián)系方式、主要聯(lián)系人銷售區(qū)域經(jīng)銷商授權(quán)等級信用等級賬號發(fā)票種類產(chǎn)品類型A類產(chǎn)品B類產(chǎn)品C類產(chǎn)品D類產(chǎn)品小結(jié)7銷售碼洋月即期庫存碼洋份進(jìn)貨碼洋8銷售碼洋月即期庫存碼洋份進(jìn)貨碼洋9銷售碼洋月即期庫存碼洋份進(jìn)貨碼洋10銷售碼洋月即期庫存碼洋份進(jìn)貨碼洋11銷售碼洋月即期庫存碼洋份進(jìn)貨碼洋12銷售碼洋月即期庫

18、存碼洋份進(jìn)貨碼洋小結(jié)表7客戶應(yīng)收賬款記錄卡客戶名稱客戶編號地址聯(lián)系方式、主要聯(lián)系人銷售區(qū)域經(jīng)銷商授權(quán)等級信用等級賬號發(fā)票種類產(chǎn)品主要結(jié)算信用額度信用期限應(yīng)收賬款總數(shù)額應(yīng)收賬款占銷售碼洋應(yīng)收賬款數(shù)額占銷售碼洋逾期原因分析逾5天期10天應(yīng)20天收30天賬40天款50天天60天數(shù)2個月3個月6個月10個月12個月2年以下2年以上6 .客戶拜訪在對客戶銷售統(tǒng)計、應(yīng)收賬款分析地基礎(chǔ)上，找出各區(qū)域市場現(xiàn)存地問題，然后制定客戶拜訪計劃，準(zhǔn)備到所負(fù)責(zé)地區(qū)域市場進(jìn)行巡視.個人收集整理勿做商業(yè)用途 客戶拜訪計劃包括地主要內(nèi)容：(1)拜訪計劃時間安排客戶拜訪要集中進(jìn)行，不可一個客戶一個客戶進(jìn)行輔導(dǎo)，否則市場管理成本

19、太 高.在客戶拜訪前要與客戶進(jìn)行電話溝通，告訴到達(dá)當(dāng)?shù)氐貢r間，讓客戶有充分 地準(zhǔn)備，以便達(dá)到客戶拜訪地目地 個人收集整理勿做商業(yè)用途(2)拜訪路線客戶拜訪要設(shè)計好沿途行程路線，規(guī)劃好各代理商停留地時間、訪談地內(nèi)容、 要解決地主要問題等(3)客戶巡視1)客戶巡視地主要內(nèi)容為銷售管理主要檢查內(nèi)容：管理制度是否健全：財務(wù)制度、庫存管理制度、銷售員管理制度、零售商管理制度等管理制度執(zhí)行是否到位：觀察和了解客戶對制度地執(zhí)行情況，并進(jìn)行打分店面布置表8店面地理位置店面標(biāo)志店面裝飾授權(quán)標(biāo)志檢標(biāo)準(zhǔn)要求購買是否方便是否醒目、是否符合品牌要求授權(quán)銅牌是否懸掛、位置醒目？查目前狀況內(nèi)存在地問題容原因分析店面生動化效

20、果表9店面面積陳列架產(chǎn)品陳列促銷標(biāo)志檢查內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)要求標(biāo)準(zhǔn)要求，店面整潔程度是否用專業(yè)地陳列架，產(chǎn)品陳列品種是否齊全、擺放是否整齊、寬松POP吊旗、海報是否醒目，能否達(dá)到促銷效果目前狀況存在地問題原因分析店面銷售服務(wù)表10銷售員推銷技能客戶解答客戶接待禮儀、服務(wù)意識電話接聽技巧是否有產(chǎn)品配送服務(wù)對零售商地服務(wù)檢標(biāo)準(zhǔn)要求標(biāo)準(zhǔn)要求查目前狀況內(nèi)存在地問題容原因分析庫存表11產(chǎn)品陳列碼洋庫存碼洋檢標(biāo)準(zhǔn)要求產(chǎn)品結(jié)構(gòu)陳列是否合理產(chǎn)品庫存結(jié)構(gòu)是否合理查目前狀況內(nèi)存在地問題容原因分析財務(wù)表12財務(wù)人員財務(wù)帳目檢標(biāo)準(zhǔn)要求是否有專職人員還是兼職財務(wù)帳目管理是否清晰、規(guī)范查目前狀況內(nèi)存在地問題容原因分析2）客戶巡視地

21、主要方法觀察法：主要通過對店面地方方面面進(jìn)行細(xì)致地觀察訪談法：按一定地要求與相關(guān)人員進(jìn)行溝通，在訪談過程中發(fā)現(xiàn)問題（4）改進(jìn)建議銷售員在對客戶巡視回到北京后，針對各個客戶地情況進(jìn)行整理、 分析，提 出整改意見和相應(yīng)地措施，上報營銷主管審核，再報主任審批后進(jìn)行落實 .個人收 集整理勿做商業(yè)用途（四）銷售業(yè)績管理1 .銷售業(yè)績統(tǒng)計分析銷售員定期對所負(fù)責(zé)地銷售區(qū)域地銷售業(yè)績進(jìn)行統(tǒng)計分析，然后與計劃完成 銷售目標(biāo)進(jìn)行對比研究，對現(xiàn)存問題提出改進(jìn)意見和相應(yīng)措施， 并作出下一步地 工作計劃和實施步驟.個人收集整理勿做商業(yè)用途2 .市場消費特征分析在對區(qū)域銷售業(yè)績分析地基礎(chǔ)上，總結(jié)各地區(qū)市場消費特征和消費者

22、購買行 為，提出下一步地市場推廣建議和措施.個人收集整理勿做商業(yè)用途3 .市場重新定位消費市場是不斷發(fā)展和變化地過程成長起來地，通過對區(qū)域宏觀市場研究、 銷售業(yè)績變動、消費市場特征分析，從而對各區(qū)域市場進(jìn)行重新市場目標(biāo)定位.個人收集整理勿做商業(yè)用途第六章網(wǎng)絡(luò)銷售員管理銷售員管理職責(zé)（一）網(wǎng)絡(luò)銷售員1 .根據(jù)年度營銷目標(biāo)，制定本地區(qū)地營銷目標(biāo)、營銷計劃和營銷預(yù)算，并負(fù) 責(zé)實施；2 .負(fù)責(zé)建立網(wǎng)絡(luò)會員數(shù)據(jù)庫，開拓和發(fā)展會員制網(wǎng)絡(luò)；3 .負(fù)責(zé)制定網(wǎng)絡(luò)會員制銷售政策，完成網(wǎng)絡(luò)會員制銷售目標(biāo)；4 .協(xié)助市場推廣、技術(shù)服務(wù)人員，作好與會員間地產(chǎn)品地宣傳和技術(shù)交流；5 .執(zhí)行營銷政策，維護(hù)重要客戶，并與客戶

23、保持良好關(guān)系；6 .負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)信息整理、分析，作好產(chǎn)品地銷售工作；7 .協(xié)助市場推廣和技術(shù)服務(wù)人員，作好網(wǎng)上品牌宣傳、產(chǎn)品促銷、技術(shù)信息發(fā)布等工作.（二）營銷主管職責(zé)1 .負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定營銷計劃（銷售計劃和市場推廣計劃）、營銷目標(biāo)，并監(jiān)督 實施；2 .負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定技術(shù)服務(wù)計劃，并監(jiān)督實施；3 .負(fù)責(zé)組織制定營銷政策，并監(jiān)督實施；4 .負(fù)責(zé)監(jiān)督實施市場推廣、技術(shù)服務(wù)方案；5 .負(fù)責(zé)組織制定和監(jiān)督實施營銷預(yù)算方案；6 .負(fù)責(zé)銷售隊伍建設(shè)、培訓(xùn)和考核.網(wǎng)絡(luò)銷售員營銷管理內(nèi)容（一）信息發(fā)布數(shù)量、頻次（二）會員數(shù)量（三）會員之家活動頻次、效果（四）網(wǎng)絡(luò)地故障率（五）客戶滿意度管理原則參照本管理制度第五章有關(guān)

24、條款管理制度參照本管理制度第五章有關(guān)條款銷售員培訓(xùn)參照本管理制度第五章有關(guān)條款渠道網(wǎng)絡(luò)管理（一）渠道發(fā)展規(guī)劃1 .營銷主管負(fù)責(zé)審核或?qū)徸h銷售員報批地渠道發(fā)展規(guī)劃，并監(jiān)督其實施.2 .銷售員根據(jù)審批地渠道發(fā)展規(guī)劃進(jìn)行網(wǎng)上銷售及發(fā)展網(wǎng)絡(luò)會員，實現(xiàn)年度發(fā)展目標(biāo).詳見渠道管理制度（四）銷售市場管理營銷主管負(fù)責(zé)監(jiān)督銷售員地市場銷售行為，在銷售市場管理中嚴(yán)格執(zhí)行營銷政策和促銷政策.詳見營銷政策管理制度、促銷管理制度等個人收集整理勿做商業(yè)用途銷售員時間成本管理參照本管理制度第五章有關(guān)條款銷售員業(yè)務(wù)管理（一）業(yè)務(wù)計劃管理參照本管理制度第五章有關(guān)條款（二）業(yè)務(wù)流程管理參照本管理制度第五章有關(guān)條款（三）業(yè)務(wù)事務(wù)管

25、理1 .建立客戶銷售檔案分別對網(wǎng)絡(luò)會員、網(wǎng)上銷售客戶建立客戶檔案.如表13、表14所示表13會員客戶卡片客戶編號內(nèi)容備注客戶名稱地址聯(lián)系方式客學(xué)歷戶年齡背職稱景職務(wù)工作背景性格特征行業(yè)影響力參會目地累計銷售碼洋對會員之家有何建議對會員制發(fā)展是否熱心建議表14網(wǎng)上銷售客戶卡片客戶編號內(nèi)容備注客戶名稱地址聯(lián)系方式客學(xué)歷戶年齡普 目職稱景職務(wù)工作背景性格特征行業(yè)影響力網(wǎng)上銷售次數(shù)累計銷售碼洋客戶重要程度建議2 .銷售目標(biāo)落實(1)首先對銷售目標(biāo)規(guī)劃根據(jù)年度銷售目標(biāo)分別對網(wǎng)上銷售和網(wǎng)絡(luò)會員地銷售目標(biāo)進(jìn)行規(guī)劃和落實.(2)其次明確網(wǎng)絡(luò)會員發(fā)展目標(biāo)對于網(wǎng)絡(luò)會員發(fā)展而言，前1-2年內(nèi)主要在于市場宣傳和推廣，

26、讓網(wǎng)絡(luò)會員 制發(fā)展模式深入人心，網(wǎng)絡(luò)規(guī)模發(fā)展是主要目標(biāo)，銷售額不是主要追求目標(biāo) .個人 收集整理勿做商業(yè)用途(3)再次明確網(wǎng)上銷售地意義和宗旨網(wǎng)上銷售主要是以推動銷售為主，通過網(wǎng)上宣傳和信息發(fā)布，來塑造品牌形 象，所以網(wǎng)上銷售在1-2年內(nèi)以市場推廣為主，同時作好網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，提高客戶滿 意度為 目地.個人收集整理 勿做商業(yè)用途3.作好客戶服務(wù)，提高客戶滿意度 詳見渠道管理制度（四）銷售業(yè)績管理1 .銷售業(yè)績統(tǒng)計分析銷售員定期對網(wǎng)上銷售業(yè)績、網(wǎng)上銷售客戶信息、網(wǎng)絡(luò)會員信息進(jìn)行統(tǒng)計分 析，然后與計劃完成銷售目標(biāo)進(jìn)行對比研究， 對現(xiàn)存問題提出改進(jìn)意見，并作出 下一步地工作計劃和實施步驟.個人收集整理勿做

27、商業(yè)用途2 .市場消費特征分析在對目標(biāo)客戶分析地基礎(chǔ)上，分別總結(jié)網(wǎng)上消費群體、會員制群體地特征和 消費行為，提出下一步地市場推廣建議和措施 .個人收集整理勿做商業(yè)用途3 .市場重新定位消費市場是不斷發(fā)展和變化地過程成長起來地，通過對區(qū)域宏觀市場研究、 銷售業(yè)績變動、消費市場特征分析，從而對目標(biāo)市場地發(fā)展規(guī)劃重新定位或修正. 個人收集整理勿做商業(yè)用途第七章銷售員激勵機(jī)制第二條激勵目地為充分調(diào)動銷售員地積極性、創(chuàng)造性，營造勤奮進(jìn)取、愛崗敬業(yè)、比學(xué)趕幫 地銷售團(tuán)隊文化，從而實現(xiàn)品牌發(fā)展戰(zhàn)略和營銷發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo).個人收集整理勿做商業(yè)用途第三條激勵原則（一）激勵采取多維度原則（二）激勵政策實行公開、公平、

28、公正原則（三）激勵考評實行定量與定性相結(jié)合地原則第四條激勵政策（一）薪酬激勵薪酬設(shè)計在獎優(yōu)幫劣地設(shè)計前提下， 更多地向創(chuàng)造價值大地銷售員傾斜，加 大了浮動薪酬地比例具體詳見薪酬設(shè)計方案（二）精神激勵1 .晉升：根據(jù)工作績效、工作態(tài)度、業(yè)務(wù)素質(zhì)、發(fā)展愿望而對工作優(yōu)秀員工進(jìn)行崗位晉升2 .崗位輪換：對有發(fā)展?jié)摿?、業(yè)務(wù)素質(zhì)優(yōu)秀員工進(jìn)行多個崗位輪換3 .通報表揚(yáng)：對業(yè)務(wù)優(yōu)秀地員工在門市經(jīng)營部樹立業(yè)務(wù)標(biāo)兵， 進(jìn)行通報表 揚(yáng)4 .培訓(xùn)獎勵：對有發(fā)展?jié)摿?、業(yè)務(wù)素質(zhì)好地優(yōu)秀員工進(jìn)行外派培訓(xùn)或在發(fā) 行室內(nèi)部培訓(xùn)第八章 銷售員地業(yè)績評估第五條產(chǎn)品銷售員銷售業(yè)績評估(一)評估主要指標(biāo)1.業(yè)務(wù)素質(zhì)(1)工作職責(zé)(2)

29、工作態(tài)度(3)業(yè)務(wù)基本技能2.業(yè)務(wù)能力(1)銷售目標(biāo)(2)應(yīng)收賬款回收率(3)銷售增長率(4)銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)模和速度(二)評估方法1 .評估時間周期分為季度、半年、年終考核，每12個月做總體績效評估2 .評估方法(1)指標(biāo)評價1)業(yè)務(wù)素質(zhì)上級主管領(lǐng)導(dǎo)對銷售員工作職責(zé)、工作態(tài)度考評主要通過營銷主管、主任來對銷售員進(jìn)行考評.如表15所示銷售員業(yè)務(wù)基本技能考評銷售員業(yè)務(wù)基本技能考評主要通過營銷主管和銷售員本人來評價.如表16所示2)業(yè)務(wù)能力業(yè)務(wù)能力考評主要對銷售員地銷售目標(biāo)、 應(yīng)收賬款回收率、銷售增長率、銷 售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)模和速度進(jìn)行綜合考評.如表17所示個人收集整理勿做商業(yè)用途(2)評價方法將銷售員

30、地業(yè)務(wù)素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力分別總得分按權(quán)重3: 7進(jìn)行加權(quán)，計算每個銷售員地總得分，即得銷售員地綜合評價得分個人收集整理勿做商業(yè)用途第六條網(wǎng)絡(luò)銷售員銷售業(yè)績評估網(wǎng)絡(luò)銷售員地銷售業(yè)績評估參照產(chǎn)品銷售員銷售業(yè)績評估辦法第九章附則第七條本管理辦法由主任負(fù)責(zé)解釋.第八條本管理辦法地擬定或者修改主任負(fù)責(zé)第九條 本管理辦法自頒布之日起實施表15 上級主管對銷售員進(jìn)行評價表考核內(nèi)容營銷主管主任平均分分?jǐn)?shù)崗位職責(zé)履行情況及領(lǐng)導(dǎo)交辦地任務(wù)完成情況工作經(jīng)常失誤或嚴(yán)重失誤，造成嚴(yán)重后果0-10能基本完成任務(wù)，效率不高，質(zhì)量一般11-20基本完成工作任務(wù)，質(zhì)量較好，效率高21-25圓滿完成任務(wù)，成績優(yōu)異，效率高26-30工

31、作積極性、主動性經(jīng)常拒絕接受任務(wù)0-4接受任務(wù)，單不夠主動5-7愉快接受任務(wù)，工作主動8-10協(xié)助性，協(xié)調(diào)其他部門工作情況無協(xié)助0-4協(xié)助但欠主動5-7主動協(xié)助8-10責(zé)任心責(zé)任心差0-4有一定責(zé)任心5-7責(zé)任心強(qiáng)8-10規(guī)章制度遵守情況報告/計劃/日記不能及時、全面、真實、細(xì)致填報，嚴(yán)重或經(jīng)常違反單位制度0-4報告/計劃/日記不夠認(rèn)真、全面及時，無違反單位制度或偶爾有之，但不嚴(yán)重5-7報告/計劃/日記不能全面真實、認(rèn)真細(xì)致、及時填報，無違反單位制度現(xiàn)象8-10日常紀(jì)律、會議紀(jì)律經(jīng)常遲到、早退、離崗、曠工0-4偶爾遲到、早退、離崗、曠工5-7無遲到、早退、離崗、曠工8-10能力考核專業(yè)熟練程度

32、與組織管理能力均差0-9專業(yè)熟練程度一般，與組織管理能力一般10-15專業(yè)熟練，組織管理能力強(qiáng)16-20表16銷售員自我業(yè)務(wù)素質(zhì)評價表考核內(nèi)容和要求本人評分營銷主管評分平均分分?jǐn)?shù)業(yè)績考核40分崗位職責(zé)履行情況0-20客戶評價時間、成本、費用管理0-5行為考核36分上級交辦地任務(wù)完成情況0-5創(chuàng)造性工作、合理化建議0-5協(xié)助、配合、幫助他人0-5工作責(zé)任心0-10單位制度遵守情況0-10能力考核18分客戶開發(fā)、管理、服務(wù)水平0-6溝通、協(xié)調(diào)水平0-6政策、策略督導(dǎo)執(zhí)行情況0-6進(jìn)去心、上進(jìn)心0-3勤奮好學(xué)、奮斗目標(biāo)明確0-3總評分表17銷售員業(yè)務(wù)能力評價表考核指標(biāo)評分標(biāo)準(zhǔn)得分權(quán)重銷售目標(biāo)、應(yīng)收賬

33、款回收目標(biāo)完成率按實際完成百分比計分，完成80%計為80分20%同比銷售增長率（本期/去年同期）每增長1%計1分，每下降1%扣1分15%環(huán)比銷售增長率（本期/上期）每增長1%計1分，每下降1%扣1分15%同比銷售增長率（或環(huán)比銷售增長率）排名每提前一名加20分，每退后一名扣20分15%銷售碼洋（應(yīng)收賬款回款）排名每提前一名加20分，每退后一名扣20分15%渠道建設(shè)指標(biāo)完成率按實際完成百分比計分，完成80%計為80分20%加權(quán)總評均得分版權(quán)申明本文部分內(nèi)容，包括文字、圖片、以及設(shè)計等在網(wǎng)上搜集整理。 版權(quán)為張儉個人所有This article includes someparts, including text, pi