客戶經(jīng)理營銷話術(shù)_銀行客戶經(jīng)理營銷工作經(jīng)驗.doc

1、精品資料歡迎閱讀客戶經(jīng)理營銷話術(shù) 銀行客戶經(jīng)理營銷工作經(jīng)驗.doc銀行客戶經(jīng)理營銷工作經(jīng)驗 銀行客戶經(jīng)理營銷工作經(jīng) 驗如果人生是一幅畫卷，那么我們每一天生活都在為這幅畫添墨加 彩；如果人生是一本書，那么我們每一天工作都在書寫自己的未來。 作為 一名普通的郵儲銀行客戶經(jīng)理，與優(yōu)秀同事們相比，在能力、閱歷、 經(jīng)驗等方面我都有著差距，但多年的營銷工作歷練，還是讓我懂得了 珍惜、感恩和責(zé)任，同樣為自己能夠為郵儲銀行中的一員而感到驕傲 和自豪。在客戶經(jīng)理崗位上，每一天我都在用務(wù)實的畫筆，質(zhì)樸的顏 色，用心書寫著對郵儲事業(yè)的熱愛與忠誠。一、超越自我，直面挑戰(zhàn) 現(xiàn)在回想起我成為客戶經(jīng)理的2011年, 仿佛依

2、然像是在昨天。我是性格倔強，而且自尊心較強的一個人，在 入職初期，我一度懷疑自己是否適合從事營銷工作。 但3年多的時間 里，從員工培訓(xùn)到攬儲業(yè)務(wù)，從業(yè)務(wù)咨詢到理財規(guī)劃，實踐見證了我 艱辛卻篤定的職業(yè)選擇，也再次證明了只要付出加倍的努力， 性格因 素、經(jīng)驗因素都不會成為事業(yè)成長中的牽絆，只要敢于挑戰(zhàn)自我，超 越自我，困難的風(fēng)雨背后就是成功的彩虹。記得剛剛走上營銷工作崗位時，接觸營銷業(yè)務(wù)還有些手足無措， 面對偶爾的用戶的責(zé)難心里也感到極其難受。 但我始終堅信巴爾扎克 i精品資料歡迎閱讀的那句名言：”困難，對于弱者來說是一個萬丈深淵，對于強者來說 卻是一筆巨大的財富?！比绻粋€人屈服于命運，屈服于困

3、難，他只 能是個弱者，但是，如果面對困難，意志堅強，勇于向命運挑戰(zhàn)，他 就會是生活中的強者。為了盡快適應(yīng)崗位需求，向領(lǐng)導(dǎo)學(xué)、向同事學(xué)、向?qū)嵺`學(xué)，針對 不同類型的客戶進行認真分析，在維護客戶利益的基礎(chǔ)上，為客戶量 身定做適合的理財產(chǎn)品，謀求與客戶的長期可持續(xù)發(fā)展伙伴關(guān)系， 幾 年來的營銷甘苦使我總結(jié)出來六個字，”誠信、勤勞、細心”，只有努 力才能成功，只要努力就會成功，因為我們的付出比別人多，我們的 收獲就一定比別人大，做營銷工作，我行！ 二、苦練內(nèi)功，業(yè)精于 勤營銷工作雖是看似平凡，但做好事營銷工作卻需要具備靈敏的反 應(yīng)能力、懂得拿捏揣測客戶心理變化、對產(chǎn)品的認知與詮釋、語言表 達技巧和良好的

4、心理素質(zhì)，這些能力就是一名合格客戶經(jīng)理必須具備 的內(nèi)功。做客戶經(jīng)理必須學(xué)習(xí)相關(guān)金融專業(yè)知識， 不然你永遠是不合格的 客戶經(jīng)理，只能說你是一名服務(wù)經(jīng)理，平時，即便再忙再累，我也會 抓住一切機會從學(xué)習(xí)培訓(xùn)中，書本中、文件中、操作中、探索中和同 事那里汲取知識、熟悉產(chǎn)品、提高素質(zhì)、增強技能，閑時看下金融新 聞都是提高自己專業(yè)知識的途徑。如果你連利率變化對股市及債市的 影響都不知道，專業(yè)的客戶是不會和你交談的。你不一定是專家，但 你必須是個雜家，每樣?xùn)|西都要懂，然后在你自己的專業(yè)有所鉆研。 從我自己的工作經(jīng)歷來看，有一部分的客戶是因為我還算專業(yè)， 和我 交流后成為我的客戶的。關(guān)系營銷不可能成為日常方法

5、，為客戶提供 專業(yè)的服務(wù)才會讓客戶成為你忠誠的客戶。在干好自己工作的同時， 我還利用點滴時間把自己所掌握的專業(yè)知識、 營銷技巧和營銷理念傳 授給每位柜員，使大家都能緊跟形勢、獨當(dāng)一面，憑借自己對工作的 熱愛凝聚起了工作的強大合力。每個人都要合理安排每一天的工作和學(xué)習(xí)， 都要有計劃性、目的 性，為了避免一種盲目性的積極，也可以說是一種沒有方向性，這種 情況往往是事倍功半，得不償失。我一直在不斷更新自己的專業(yè)知識， 先后深入學(xué)習(xí)了金融理財、投資規(guī)劃、風(fēng)險管理、稅務(wù)保險籌劃等專 業(yè)書籍，考取了金融業(yè)各類崗位資格證書。 而這些知識積累也成為了 我做好營銷工作的基石和保障。近幾年，我身體不好直接影響到了

6、工 作學(xué)習(xí)的效率，為了使自己不落后，與過去同樣的工作和學(xué)習(xí)任務(wù)，我 花費了個人更多的時間去完成，是的，我沒有因為身體原因影響到工 作和學(xué)習(xí)，因為我付出了更多.三、精細營銷，真誠溝通（錢女士的案例刪掉）要使客戶認可我們的金融產(chǎn)品，首先要做到自己熟悉、 了解產(chǎn)品，只有自己對產(chǎn)品有信心，才能將這種信心傳遞給客戶。在 我們郵儲銀行銀行內(nèi)部我們是客戶經(jīng)理，但在客戶那里我們必須成為 金融產(chǎn)品的“專家”，我們推向市場的各種產(chǎn)品均有其適合的群體的， 只要分析好產(chǎn)品特點，找到合適的客戶群，銷售就會水到渠成。當(dāng)我 向客戶銷售時，我會先了解客戶的基本情況，讓自己在和客戶交談時 能更加有目標(biāo)性，找到客戶的興趣點和需求

7、。每個人都要理財，每個 人都會有合適的產(chǎn)品，我們銀行就是一個產(chǎn)品超市，為客戶挑他喜歡 的產(chǎn)品自然大家都會開心。當(dāng)有產(chǎn)品任務(wù)下來時，我會有選擇的向適 合的客戶銷售，當(dāng)沒有任務(wù)下來時，我會主動挖掘客戶的需求，為客 戶推薦合適的產(chǎn)品，如保險，基金，理財產(chǎn)品等。營銷工作難，維系工作更難。與客戶建立起牢固的關(guān)系，不是一 天就能完成的，當(dāng)我要拓展新識別客戶的時候，我認為后續(xù)跟進，爭 取能再和客戶見面是很重要的，再次見面了，才會和客戶建立關(guān)系， 才能發(fā)展下一步的銷售及吸引存款。平時在有禮品及產(chǎn)品時記得通知 客戶，生日時發(fā)信息等都是客戶維護必須的，交流多了自然成了朋友， 朋友多了自然會使?fàn)I銷和維系工作事半功倍

8、。我正在重點維系的一位客戶是錢女士，這位客戶是 2013年上半 年開始進行接觸并開發(fā)的，與其他客戶比較，該客戶更加重視投資收 益情況，對業(yè)務(wù)選擇十分理性，開發(fā)和維系難度較大。與錢女士的接 觸源于一次偶然。我和一個親戚去交店鋪租金，收取租金的正是錢女 士。當(dāng)時她正在和一位朋友在聊股票型基金的話題， 并不斷抱怨最近 的行情。此時我意識到，這位錢女士極可能成為我行的客戶。經(jīng)親屬 的簡單介紹后，我上前主動和錢女士圍繞基金理財進行了攀談。通過 交流我獲悉，錢女士多支股票型基金被套住， 對此我就被套基金如何 操作談了自己的看法，同時針對她被套的基金做了簡單分析， 對幾支 比較看好的基金建議其繼續(xù)持有，考慮

9、追加投資，對幾支長期業(yè)績不 佳的基金提出了更換基金品種的建議，并向其介紹了如何通過基金網(wǎng) 進行基金選擇。同時我又對我行不斷更新的產(chǎn)品和服務(wù)進行了介紹， 表示有好產(chǎn)品發(fā)行或有優(yōu)惠活動時會及時通知她。 隨著交流的深入漸 漸贏得了客戶的接受和信任，并且和客戶互換了聯(lián)系方式。通過進一步調(diào)查，我得知錢女士的經(jīng)濟實力比較雄厚，屬于價值 較高的高端客戶。在此后的一段時期內(nèi)，我經(jīng)常發(fā)祝福短信以及一些 比較適合她的產(chǎn)品信息進行情感維系。短信和電話交流一段時間后， 我對錢女士進行了一次登門拜訪，攜帶了一些我行的產(chǎn)品宣傳資料， 并向錢女士提出了到我行開戶的建議。由于錢女士日常工作比較繁 忙，且公司距離我行較遠，其后

10、幾次約定均因種種原因沒有實現(xiàn)開戶。 為了更好的挖掘維系該客戶，在對客戶基本情況向支行領(lǐng)導(dǎo)進行匯報 后，支行長決定對該客戶進行親自接觸。經(jīng)過支行長的親自拜訪，該 客戶對我行對其的重視程度有了更加深刻認識， 同時對我行的服務(wù)差 異性也有了更深入的理解。2013年8月，錢女士給我打電話，表示 已經(jīng)在我行開戶存款200萬。在交流中，錢女士對我的為人和敬業(yè)精 神表示了認同，但同時也對我行產(chǎn)品收益情況提出了一些質(zhì)疑.為了 更好的挖掘維系該客戶，在對客戶基本情況向支行領(lǐng)導(dǎo)進行匯報后， 支行長決定對該客戶進行親自接觸。 經(jīng)過支行長的親自拜訪，該客戶 對我行對其的重視程度有了更加深刻認識， 同時對我行的服務(wù)差異

11、性 也有了更深入的理解。在我行有新產(chǎn)品發(fā)行時，如果產(chǎn)品適合錢女士， 我會主動拿著宣傳資料去錢女士公司進行宣傳。 在與錢女士的溝通交 流中，她向我展示了其他銀行饋贈給她價值較昂貴的精美禮品，并對那家銀行理財產(chǎn)品收益情況給予很高評價。當(dāng)時我心里很不是滋味， 想找退縮的理由。之后一段時間，再給她發(fā)信息打電話的時候都會很 猶豫，有種莫名的恐懼。我很快意識到我必須克服這種恐懼心理，在 我們的營銷工作中，這樣的問題會經(jīng)常遇到。由于我行起步較晚，與 有的銀行是有差距的，有的產(chǎn)品我們的收益可能沒人家高， 高端客戶 的維系條件也沒人家好，但換一個角度考慮，我們可以比服務(wù)，情感 和服務(wù)的價值有時更具優(yōu)勢。我沒有因

12、為錢女士提出的其他銀行的產(chǎn) 品禮品競爭而退縮，而是繼續(xù)加大了對我行理財產(chǎn)品內(nèi)涵的深入挖 掘。11月的一天，錢女士給我打電話說手頭有 300萬的閑置資金， 問有沒有好的短期理財產(chǎn)品，我說您先把錢存過來吧，我給您選擇一 個靈活期限預(yù)期收益好一點的產(chǎn)品， 有好的短期理財及時轉(zhuǎn)存，雖然 錢女士存進了一筆300萬的存款，但僅僅4天后，又轉(zhuǎn)走了，原因為 其他銀行頂月末余額，給予的利息十分豐厚。這樣我認識到，對于錢 女士這類對利益較為看重的實用型客戶，在情感培育和貼心服務(wù)上， 還應(yīng)做的更加細致和深入，才能打動她。我沒有退縮，而是繼續(xù)加大 了對我行產(chǎn)品內(nèi)涵的深入挖掘。錢女士閑時喜歡逛街購物，有一次， 我生病很

13、難受正在醫(yī)院打吊針，錢女士給我打電話說心情不好讓我陪 她去買幾件衣服，我沒有拒絕她，也沒有表現(xiàn)絲毫的不快，因為我不 想放棄這次與錢女士進一步溝通了解的機會。 拔掉吊針后我就徑直去 了錢女士那陪她逛街購物。前些天，利用和錢女士一起吃飯的機會， 我又了解到她有一部分資金打算進行長期投資，針對她的實際情況我 制定了一套比較完整的營銷方案，對我行的保險、國債、基金、理財 產(chǎn)品進行了較為科學(xué)的配置，我期待著該方案最終能獲得客戶的認可。四、執(zhí)著經(jīng)營，勇于開拓 當(dāng)前金融業(yè)競爭日益加劇，作為一名銀行營銷人員，我們必須具備知微見著的敏感和百折不彎的韌勁。 今 年四月份，我赤峰市穆家營鎮(zhèn)城建征收款開始部分發(fā)放，

14、政府雖然指 定建行負責(zé)專門發(fā)放，但是對于征地款這塊大蛋糕各大銀行的搶奪戰(zhàn) 還是異常激烈。為了在這一領(lǐng)域取得突破，我做了大量的前期走訪和 考察工作。營銷之初，我發(fā)揚”走千家萬戶、說千方萬語、想千方百 計”的精神，挨家挨戶的逐一走訪，發(fā)放名片、宣傳資料，介紹我行 的產(chǎn)品，主推我行的優(yōu)勢和服務(wù)。但由于沒有熟人引薦，有些居民對 我很排斥，甚至有意躲避，營銷工作毫無收獲。面對困難，我并沒有 放棄，在耐心分析原因后，我采取了重點走訪，各個突破的策略，更 多地注重感情投入，更多地注重服務(wù)幫助，并逐一篩選目標(biāo)客戶，日 常不間斷走動。居民有疑問時我作詳盡、細心的解答，時間長了與該 鎮(zhèn)的部分居民混熟了，有的還成了

15、朋友。鎮(zhèn)上到處是拆房屋的，我這 個有點潔癖的人常被弄的灰頭土臉，有的居民老遠看見我就打趣說： 郵儲銀行執(zhí)著的小劉又來了，發(fā)了錢就去你那存??！居民發(fā)放占地款 沒有規(guī)律，這個月張三家，可能大下個月才是李四家，與居民的日常 聯(lián)絡(luò)成了一項長期的工作。高女士是占地戶中的大戶，初見高女士時， 她正和附近的鄰居聊天，聽說我是銀行的，打了個招呼就借故走開了。再次拜訪時，她正坐在家門口前曬太陽，我簡單做了自我介紹，她用 懷疑的眼光上下打量了我一番，說她的存款都在農(nóng)行，農(nóng)行她信的過。 我耐心地給她講解了我行的政策，以及近幾年不斷更新的產(chǎn)品和服 務(wù)。當(dāng)介紹到鑫鑫向榮理財產(chǎn)品時，高女士表示出驚訝：郵政儲蓄也 有這樣的

16、理財產(chǎn)品！當(dāng)我再次見到高女士時她眼睛睜的大大的看著 我：你還挺敬業(yè)！這次她開始主動詢問我行的產(chǎn)品，并與他行產(chǎn)品進 行比較，我高興的為她詳細講解，并通過同行業(yè)產(chǎn)品的比較分析，為 她提供備選方案，明確每種方案的利弊。細致入微的專業(yè)服務(wù)，使高 女士覺得占地款配置有了方向，很受感動，信心倍增。一天我正在網(wǎng) 點上班，高女士來到網(wǎng)點，說經(jīng)過這里進來看看我，其實我心里明白， 人家不過是到郵儲銀行看看吃顆定心丸罷了。 此后沒多久，高女士打 來電話，說她的占地款已發(fā)放，為了服務(wù)好客戶，我為高女士提供了 全程接送，全程陪同轉(zhuǎn)存的貼心服務(wù)，并推介了適合她的協(xié)議存款、 理財產(chǎn)品等。高女士對我的服務(wù)很滿意，在她的影響下，她有兩個親 屬