家具專賣店銷售計(jì)劃

1、昭林家具專賣店銷售計(jì)劃.家具店摘要1 .本計(jì)劃目的：為有意投資昭林家具品牌提供充分的信息為昭林家具品牌計(jì)劃未來(lái)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)提供基本的數(shù)據(jù)和指導(dǎo)準(zhǔn)則為昭林家具終端銷售人員要求與培訓(xùn)專業(yè)導(dǎo)購(gòu)計(jì)劃2 .家具店名稱昭林品牌家具3 .家具店地點(diǎn)北京東路26號(hào)4 .市場(chǎng)分析：家具是每個(gè)家庭必不可少的。美觀、時(shí)尚和品味象征是所有 高端成功人士的需求。我們的產(chǎn)品針對(duì)高端成功人士打造全新的 視覺(jué)、觸覺(jué)和品味象征。5 .生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)：綠色環(huán)保的原材料和設(shè)計(jì)新穎的的獨(dú)特風(fēng)格款式是我們的 首選6 .市場(chǎng)營(yíng)銷：家具是消費(fèi)者中必不可少的，我們的產(chǎn)品是針對(duì)喬遷以及 新婚等人群。美觀、時(shí)尚和創(chuàng)意是我們的賣點(diǎn)7 .投資方式一由昭林家

2、具投資：如果我們的銷售計(jì)劃得以實(shí)現(xiàn)，本家具店的資本投資將在 一年半內(nèi)收回，賺取的利潤(rùn)可以作為今后擴(kuò)大銷售規(guī)模的資金來(lái)源。二核心團(tuán)隊(duì)1 .工作分工：經(jīng)營(yíng)方向與戰(zhàn)略、產(chǎn)品與服務(wù)、品牌與文化；廣告與促銷經(jīng)營(yíng)與運(yùn)作、網(wǎng)頁(yè)制作、店面經(jīng)管、導(dǎo)購(gòu)員三.銷售環(huán)境分析：2 .本地區(qū)人口3 .消費(fèi)群體經(jīng)濟(jì)狀況（消費(fèi)群體：高端成功人士、政府機(jī)關(guān)等）4 .消費(fèi)觀念：在國(guó)家“堅(jiān)持以人為本，構(gòu)筑和諧社會(huì)的科學(xué)發(fā)展觀”前提 下，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人們的生活水平不斷的提高，越 來(lái)越注重生活品質(zhì)，越來(lái)越講究時(shí)尚和生活品味。5 .市場(chǎng)狀況：（隨著泗陽(yáng)的開發(fā)，泗陽(yáng)的整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，高端品質(zhì)的家 具市場(chǎng)份額會(huì)越來(lái)越大。）6

3、.競(jìng)爭(zhēng)者及其產(chǎn)品狀況有以下幾點(diǎn)：1 .根據(jù)我對(duì)泗陽(yáng)整體家具市場(chǎng)的考察，目前市場(chǎng)都以現(xiàn)代 簡(jiǎn)約、中式家具風(fēng)格等為主?！靶鹿诺洹憋L(fēng)格家具目前泗 陽(yáng)市場(chǎng)還是空白。2 .泗陽(yáng)整體家具店面銷售人員專業(yè)水平低，服務(wù)差。3 .都是經(jīng)銷商在代理的某個(gè)品牌7 .消費(fèi)者需求：服務(wù)態(tài)度好、專業(yè)、產(chǎn)品新穎、時(shí)尚，當(dāng)然價(jià)格要合理。優(yōu)劣勢(shì)分析：優(yōu)勢(shì)：以全新的設(shè)計(jì)風(fēng)格、高品質(zhì)的產(chǎn)品、高端的品牌以及 人性化的服務(wù)進(jìn)入泗陽(yáng)市場(chǎng)，滿足顧客的心理需求。劣勢(shì)：由于我們是新的品牌，缺少經(jīng)營(yíng)經(jīng)管經(jīng)驗(yàn)，預(yù)期的投 入成本會(huì)比較高，而且形成一個(gè)基本的品牌形象和完 善的銷售體系需要一個(gè)過(guò)程。所以昭林家具要得到消 費(fèi)者的完全認(rèn)可還要需要我們加百倍

4、的努力。機(jī)會(huì)：產(chǎn)品的新穎、時(shí)尚、差異化的服務(wù)、專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)吸引更多的顧客四.經(jīng)營(yíng)方向與戰(zhàn)略：1 .市場(chǎng)劃分1 .喬遷之喜2 .新婚之喜2 .目標(biāo)市場(chǎng)選擇1 .來(lái)泗陽(yáng)投資并安家落戶的企業(yè)老總或白領(lǐng)2 .政府機(jī)關(guān)的新婚之喜和喬遷之喜3 .針對(duì)部分年輕親貴的審美趣味、年輕化、時(shí)尚化人群3 .昭林家具發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃*未來(lái)3-5年的計(jì)劃1.邵林家具未來(lái)三年的發(fā)展戰(zhàn)略1 .建立宿遷市新古典家具一線品牌2 .建立宿遷市新古典家具5家專賣店3 .完成對(duì)江蘇省“昭林家具”品牌的宣傳為以后誠(chéng)招代理商或獨(dú)立專賣店奠定基礎(chǔ)4 .做到宿遷“昭林家具”品牌的家喻戶曉5 .三年內(nèi)做到銷售業(yè)績(jī)的逐月，逐年的增長(zhǎng)。（每個(gè)店第

5、一年計(jì)劃目標(biāo)300萬(wàn)，第二年計(jì)劃目標(biāo)500萬(wàn)，第三年計(jì)劃目標(biāo)800萬(wàn)、6 .完成“邵林家具”核心競(jìng)爭(zhēng)力體系（設(shè)計(jì)，經(jīng)管，服務(wù)， 銷售，生產(chǎn)工藝等）.2.中長(zhǎng)期計(jì)劃1 .建立“昭林家具”品牌的全國(guó)知名度和影響力2 .以獨(dú)立店，店中店或者代理商的銷售模式在全國(guó)設(shè)立“昭 林家具”品牌的經(jīng)營(yíng)店。3 .建立江蘇省昭林家具生產(chǎn)，設(shè)計(jì)于一體的基地五.品牌與文化1 .品牌名稱：昭林家具2 .品牌標(biāo)志:待定3 .品牌含義：用心做好家具，用微笑服務(wù)于每個(gè)顧客4 .經(jīng)營(yíng)理念：關(guān)注需求，創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)，以人為本，服務(wù)顧客5 .企業(yè)文化:創(chuàng)新、干凈、尊重、優(yōu)雅六.產(chǎn)品與服務(wù)1 .本公司保修二年，如質(zhì)量問(wèn)題，三個(gè)月包換。2 .

6、保修期均從購(gòu)貨日期算起3 .妥善保管好服務(wù)卡和購(gòu)貨合同4 .家具如有以下情況不提供保修，但可以收取配件和修理費(fèi)。（*由于自行運(yùn)輸拆卸組裝造成家具損壞。 *自然災(zāi)害造成家具損壞。*無(wú)保修卡 和手續(xù)證明。）5 .您接受服務(wù)過(guò)程中如有不滿意之處，清立即報(bào)訴我公司如實(shí) 反映情況。6 .歡迎廣大消費(fèi)者對(duì)我公司的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、服務(wù)等方面提出寶貴意見(jiàn)。（愿昭林家具給您生活帶來(lái)歡喜與幸福）七.品牌文化與經(jīng)營(yíng)運(yùn)作品牌要最大限度的深入人心，消費(fèi)者在選擇購(gòu)買的時(shí)候，首先便能感受到來(lái)自品牌的魅力和吸引力。將無(wú)形的文化價(jià) 值轉(zhuǎn)化為有形的品牌價(jià)值，把文化財(cái)富轉(zhuǎn)化為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的資 本，是品牌文化建設(shè)的終極目的。1 .以優(yōu)質(zhì)取勝的

7、競(jìng)爭(zhēng)策略。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的原則是優(yōu)勝劣汰，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)是產(chǎn)品的質(zhì)量， 質(zhì)量的優(yōu)勢(shì)是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵。2. 以名牌取勝的競(jìng)爭(zhēng)策略； 名牌作為一種馳名和著名商標(biāo)， 是家具企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量和信譽(yù)的標(biāo)志， 是高質(zhì)量、高效益、 高市場(chǎng)占有率、 高信譽(yù)度的集中表現(xiàn)。 未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)是品牌的競(jìng)爭(zhēng)。 首先， 要樹立品牌意識(shí)， 樹立品牌意識(shí)是實(shí)施名牌戰(zhàn)略的關(guān)鍵。 其次， 創(chuàng)造名牌產(chǎn)品質(zhì)量是基礎(chǔ)。 企業(yè)要提高經(jīng)管水平， 加強(qiáng)質(zhì)量經(jīng)管，保證產(chǎn)品質(zhì)量的安全和穩(wěn)定， 以優(yōu)異的質(zhì)量， 創(chuàng)名牌的產(chǎn)品， 以名牌的產(chǎn)品推廣， 擴(kuò)大市場(chǎng)。 實(shí)施名牌戰(zhàn)略， 創(chuàng)造名牌產(chǎn)品， 是家具企業(yè)在未來(lái)更加激烈的市場(chǎng)中取勝的重要策略。3. 多種款式取勝的競(jìng)

8、爭(zhēng)；4. 以新取勝的競(jìng)爭(zhēng)策略；家具要有設(shè)計(jì)，創(chuàng)新。店面布置、 裝修等都是銷售成敗的關(guān)鍵因素。 總之要給客戶以美的享受和高度的信任感。5. 以服務(wù)取勝策略；要做到人文服務(wù)、無(wú)障化服務(wù)、規(guī)范化服務(wù)、親情化服務(wù)、免費(fèi)化服務(wù)、個(gè)性化服務(wù)、系列化服務(wù)、信息化服務(wù)、法制化服務(wù)、綠色服務(wù)等。6. 以信譽(yù)取勝競(jìng)爭(zhēng)；7. 以人才取勝競(jìng)爭(zhēng)；8. 以廣告宣傳取勝競(jìng)爭(zhēng)；廣告是任何一個(gè)品牌在市場(chǎng)中進(jìn)行的最常規(guī)的促銷手段。 在品牌的塑造和成長(zhǎng)過(guò)程中起著舉足輕重的作用。 在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中， 內(nèi)部刊物和網(wǎng)站起著不可忽視的作用。9. 以促銷取勝；在特定節(jié)假日舉辦促銷活動(dòng)，吸引消 費(fèi)者的注意。淡季的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作家具一年的銷售有淡季旺季之

9、分，其中 1、4、5、9、10/月為家具銷 售旺季；2、3、6、7、8、11、12/月為家具淡季?？梢钥吹?出一年有7個(gè)月的淡季，那么要想保持淡季家具銷售業(yè)績(jī)平 穩(wěn)甚至提升的話就必須要解決心態(tài)問(wèn)題，淡季并不是沒(méi)有生意做。即使牛意上不去、也要為旺季的銷售做一些有益的基 本功。尤其是6-8月一定要做好鋪墊工作，把客戶請(qǐng)進(jìn)來(lái)先 看一下，介紹下品牌，讓客戶對(duì)我們的品牌留下深刻的印象， 到了 9月、十月才能有更好的銷售。家具畢竟是耐用消費(fèi)品， 再便宜，消費(fèi)者也會(huì)小心的選擇和比較的。一、家具淡季銷售“取勢(shì)”的前提“沒(méi)有淡季的市場(chǎng)，只有淡季的思想”。家具店要想在淡季提升 銷售業(yè)績(jī)，必須改變經(jīng)營(yíng)觀念，樹立銷售

10、無(wú)淡季的思想，從轉(zhuǎn)變銷 售方式開始：1、淡季營(yíng)銷怎么做：“旺季取利，淡季取勢(shì)”，這是淡季銷 售的核心思想?！叭±本鸵獖Z取最大的銷量，“取勢(shì)”就 是要獲取制高點(diǎn)，爭(zhēng)取長(zhǎng)期的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)。家具淡季銷售首 要目標(biāo)是在銷售淡季取得成本與收益的平衡。 其次，是充 分利用淡季市場(chǎng)的空間與時(shí)間調(diào)整銷售產(chǎn)品、廣告宣傳、 銷售經(jīng)管、客戶維護(hù)、品牌推廣、清理積壓庫(kù)存、員工培訓(xùn)、旺季銷售準(zhǔn)備等。2、淡季轉(zhuǎn)化銷售方式：提高銷售時(shí)淡季營(yíng)銷最直接、最現(xiàn)實(shí) 的目標(biāo)。淡季營(yíng)銷方式的轉(zhuǎn)變體現(xiàn)在五個(gè)方面：一.把產(chǎn)品 透明化銷售，突出產(chǎn)品的形象；二；把產(chǎn)品科學(xué)化銷售， 突出產(chǎn)品附加值；三.把產(chǎn)品生動(dòng)化銷售，突出產(chǎn)品的使用 性能；四.

11、把產(chǎn)品感情化銷售，突出人文關(guān)懷的作用；五 把產(chǎn)品多功能化，突出產(chǎn)品的合理性、實(shí)用性銷售。3、整合淡季促銷模式：淡季的銷售方式是多樣的，通過(guò)走出 去，請(qǐng)進(jìn)來(lái)，變被動(dòng)為主動(dòng)的行銷，可以樹立品牌形象， 刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望：走由去：行動(dòng)總有收獲,堅(jiān)持就是勝利。所以我們要走出去，把顧客拉進(jìn)來(lái)。*走出去做服務(wù)：推廣自己的品牌，為今后積累 客戶資源。例如：組織員工做客戶回訪，免費(fèi)做一 些服務(wù)工作，順便再給客戶的鄰居介紹產(chǎn)品。還有 可以直接跟目標(biāo)顧客的小區(qū)物業(yè)經(jīng)管公司或居委會(huì) 聯(lián)系，由小區(qū)物業(yè)經(jīng)管公司或居委會(huì)組織并指引去 顧客家做免費(fèi)的家具護(hù)理的服務(wù)。費(fèi)用不是很多， 宣傳效果也很好。*走訪物業(yè)小區(qū)：用家裝公

12、司拉業(yè)務(wù)的方法，看哪家在裝修去了解一些情況。先想辦法拿到承接工程的裝修公司的聯(lián)系人和電話，然后進(jìn)行聯(lián)系。如果去的次數(shù)多了，能遇到業(yè)主剛好在的話，就可以直接介紹自己的品牌和服務(wù)了。不過(guò)走訪小區(qū)，大多數(shù)的小區(qū)保安都會(huì)阻攔的， 需要先搞好保安關(guān)系?？梢运推放茝V告遮陽(yáng)傘和飲料的方式進(jìn)行公關(guān)，大多數(shù)的保安都是比較樂(lè)于接受。但我們也要注意自己的行為，盡量不要造成業(yè)主的投訴，造成投訴以后就不可能再有機(jī)會(huì)了。*. 走訪家裝公司 ：爭(zhēng)取一些喜歡我們產(chǎn)品風(fēng)格的設(shè)計(jì)師結(jié)交朋友，讓他們樂(lè)意或愿意為我們推薦客戶。設(shè)計(jì)師大多比較有個(gè)性，如果沒(méi)有得到他們的認(rèn)同，他們是不會(huì)幫你帶客人的。所以，與他們交往時(shí)需要講究方法的。（

13、1） .拜訪時(shí)要注意時(shí)間、頻率和計(jì)劃安排： 一家公司要安排 2-3 次的拜訪， 每次都要為下一次拜訪留下理由， 2-3 次以后就至少是熟人了，是熟人就可以約它到店里看看或私下里聊聊，以后的事情就好辦了。（ 2） .注意談話的內(nèi)容和各家裝公司的制度規(guī)定： 有的公司是不允許設(shè)計(jì)師帶顧客買東西拿提成的，前兩次拜訪盡量不要提回傭金的事情。3.準(zhǔn)備好資料， 除了完整的產(chǎn)品圖冊(cè)，還要準(zhǔn)備好的產(chǎn)品光盤。設(shè)計(jì)師喜歡用電腦看，所有的資料也喜歡存進(jìn)電腦隨身攜帶，不愿意帶太多圖冊(cè)。* 拜訪小區(qū)物業(yè)經(jīng)管處，由他們協(xié)商組織團(tuán)購(gòu)服務(wù)。給他們一些優(yōu)惠購(gòu)物卡或代金券代為發(fā)放，吸引顧客上門選購(gòu)家具。* 聯(lián)系婚紗攝影公司和高檔的

14、美容院，互相交換發(fā)放VIP卡、優(yōu)惠券，代金券、宣傳資料等。創(chuàng)造門店人流和宣傳品牌。* 搞促銷活動(dòng)： 有一些精明的顧客，就是喜歡等在淡季買東西，好得到實(shí)惠的價(jià)格。在這些淡季時(shí)，就可以把平時(shí)積累的庫(kù)存，以比較實(shí)惠的價(jià)格進(jìn)行促銷。4.淡季銷售員工策略*A 制定淡季銷售考核目標(biāo)。 B 積極開展客戶回訪、小區(qū)推廣等活動(dòng)，讓員工有事可做（建立考評(píng)機(jī)制給予獎(jiǎng)勵(lì)） 。 C 開展崗位技能競(jìng)賽和培訓(xùn)。 D 加強(qiáng)員工思想交流，提升員工士氣。二家具店淡季銷售的核心突破1 .家具銷售淡季，店內(nèi)應(yīng)充分整合資源，核心工作是盤活-人、產(chǎn)品、場(chǎng)地；其次是市場(chǎng)開闊，通過(guò)淡季銷售策劃、品牌推廣、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、加強(qiáng)店內(nèi)氛圍的營(yíng)造，從

15、而達(dá)到提升淡季銷售的目的。* 盤活 人：家具銷售淡季時(shí)，要通過(guò)合理的安排工作，使每位員工保持旺盛的激情和持續(xù)的活力。( 1 ) .對(duì)自己的積攢下來(lái)的客戶資料進(jìn)行梳理：對(duì)生日、新婚的老顧客致以問(wèn)候和祝福。(2) .對(duì)使用產(chǎn)品半年左右的重點(diǎn)顧客進(jìn)行上門回訪，給予家具維修和保養(yǎng)。(3) .將賣場(chǎng)新產(chǎn)品和促銷優(yōu)惠技術(shù)方案告知老顧客，讓大家互相轉(zhuǎn)告，達(dá)到轉(zhuǎn)介客戶之目的。(4) .客源少的時(shí)候， 自動(dòng)自發(fā)地拿著折頁(yè)去賣場(chǎng)門口派發(fā)， 創(chuàng)造客源； 并有針對(duì)性地在小區(qū)和樓盤開展品牌宣傳、 市場(chǎng)問(wèn)卷調(diào)查活動(dòng)。(5) .開展競(jìng)爭(zhēng)品牌和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查，做到知己知彼，同時(shí)對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)致入微的研究， 提煉更

16、多具有說(shuō)服力的賣點(diǎn)。* 盤活-產(chǎn)品：盤活產(chǎn)品就是盤活現(xiàn)金流， 要通過(guò)淡季及時(shí)處理不適當(dāng)?shù)臉悠泛蜏N庫(kù)存家具。* 盤活 場(chǎng)地：合理的家具布局將會(huì)增加銷售，淡季銷售時(shí)，要充分考慮店內(nèi)面積、 區(qū)域有針對(duì)性的調(diào)整家具布局， 適當(dāng)增加促銷產(chǎn)品的比例， 避免產(chǎn)品同質(zhì)化。 在炎熱的夏季， 要營(yíng)造一種清新、 時(shí)尚新鮮的氛圍， 淡季更加要突出品牌特色和藝術(shù)氣息。 ( 1)重點(diǎn)區(qū)域， 要將好賣的家具、 新款的家具放在顯眼的位置， 以便于提升品牌形象和增加銷售業(yè)績(jī)。2)利潤(rùn)區(qū)域的家具要占較大面積，利潤(rùn)小的家具要占比較小的面積 （ 3 ） 促銷區(qū)域的數(shù)量和款式應(yīng)該占有的位置大小進(jìn)行區(qū)域分配。* 盤活 市場(chǎng)：盤活市場(chǎng)就

17、是在店外部開擴(kuò)新市場(chǎng)、新渠道，通過(guò)營(yíng)銷公關(guān)活動(dòng)增加客戶體驗(yàn)機(jī)會(huì)。（ 1）加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)客戶，特別是設(shè)計(jì)師、房產(chǎn)、物業(yè)等的協(xié)調(diào)溝通工作，提高長(zhǎng)期的合作。（ 2）配套家具直銷人員，專門在外面跑市場(chǎng)和樓盤提供資源與信息，提升品牌知名度和銷售業(yè)績(jī)。2淡季家具店要堅(jiān)持基本，有效補(bǔ)充淡季要保持旺季的銷售基本內(nèi)容，和一些仍需支持的工作，同時(shí)也應(yīng)該加大促銷和宣傳力度，努力尋找新的營(yíng)銷思路使之成為淡季銷售的有力補(bǔ)充。（ 1） 促銷： 集中宣傳點(diǎn)來(lái)增加顧客參與度， 在促銷中贏得顧客的幾率就會(huì)大大提升。 促銷內(nèi)容主要有主題， 表達(dá)應(yīng)具有的誘惑力，比如：消費(fèi)參與抽獎(jiǎng)，消費(fèi)享受贈(zèng)送，消費(fèi)享受特殊優(yōu)惠，讓客戶產(chǎn)生多消費(fèi)可獲得

18、更多附加值的方式來(lái)淡化消費(fèi)， 在達(dá)到簽單目的。（ 2） 圖冊(cè)促銷： 將所促銷產(chǎn)品的照片和價(jià)格制成宣傳圖冊(cè)或折頁(yè)，客戶可以通過(guò)折頁(yè)了解產(chǎn)品，并得到家居布置的靈感。（ 3） “讓價(jià)格自己說(shuō)話” 。在促銷時(shí)，將產(chǎn)品的特質(zhì)、環(huán)保、性價(jià)比等優(yōu)勢(shì)通過(guò)廣告、 海報(bào)等宣傳形式， 告知顧客本產(chǎn)品具有超強(qiáng)的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)。 ）3 . 淡季家具賣場(chǎng)的氛圍營(yíng)造在家具店銷售淡季時(shí)，進(jìn)店的顧客會(huì)用自己的眼睛和經(jīng)驗(yàn)去尋求一種感受。所有環(huán)境與心情的吻合被擺在了購(gòu)買決策的首位。將文化和情感融入家具氛圍，才能真正展示家具的美感和內(nèi)涵，增加附加值，給顧客留下更深刻的印象。（ 1）舒緩的音樂(lè)讓顧客久留：營(yíng)業(yè)前，先播放幾分鐘優(yōu)雅恬靜的樂(lè)曲

19、。營(yíng)業(yè)中，播放安撫性的樂(lè)曲，讓顧客進(jìn)入想象空間。營(yíng)業(yè)結(jié)束前，播放明快、熱情帶有鼓勵(lì)的樂(lè)曲。（ 2）家具店會(huì)充滿油漆、板材和裝修材料散發(fā)的味道。店內(nèi)的味道將影響顧客的心情，每天營(yíng)業(yè)前在店中噴灑植物香型的空氣清新劑，并適當(dāng)擺放植物品種，消除味道，讓顧客擁有舒暢的心情。（ 3） 運(yùn)用家具提示牌告訴顧客陳列產(chǎn)品的特點(diǎn)和好處。 每張精美的提示牌寫上一句回味的話， 比如： “昭林沙發(fā)、 純天然牛皮制造。好沙發(fā)足以改變你的價(jià)值觀”。這些提示牌可放在抽屜、衣柜、床頭、沙發(fā)上。重視細(xì)節(jié)，讓顧客感受昭林家具自身的魅力。 ）4 .家具淡季銷售技術(shù)方案家具店銷售淡季更要為顧客著想，幫顧客省錢，給顧客關(guān)愛(ài)，才能贏得顧客

20、的信賴，培養(yǎng)更多的忠誠(chéng)消費(fèi)者。要?jiǎng)?chuàng)新，善用文化、情感促銷、體驗(yàn)促銷方式尋勢(shì)、借勢(shì)、造勢(shì)。形成我們自己的特有的高品味的家具經(jīng)營(yíng)模式。（ 1）購(gòu)買家具，送旅游：活動(dòng)細(xì)則：購(gòu)物滿5 萬(wàn)元以上，邀請(qǐng)您和愛(ài)人赴原始森林探幽、漂流一日游。操作方法：將顧客集中在一起組團(tuán)，并請(qǐng)專業(yè)導(dǎo)游，全程攝像，制作成光盤送給客戶，旅游時(shí)段安排豐富多彩的娛樂(lè)活動(dòng)。旅游結(jié)束后，客戶成了我們永遠(yuǎn)的朋友，那樣有可能會(huì)給我們帶來(lái)新客戶。那場(chǎng)景讓我們永遠(yuǎn)回味，因?yàn)槲幕瘍?nèi)涵和情感能促進(jìn)家具銷售，我們不僅是賣家具，我們還提供生活方式。（ 2）家具套餐促銷讓顧客回頭。在家具淡季銷售時(shí)，要重點(diǎn)突出“配套家具”購(gòu)買的營(yíng)銷理念，配套家具購(gòu)買可采用

21、家具組合銷售，通過(guò)大優(yōu)惠的方法吸引客戶端關(guān)注。宣傳要點(diǎn)： “一樣的家具，不一樣的價(jià)格” 。例如：A組合（臥房5件套）市場(chǎng)價(jià)55800元，特惠價(jià)39900元；B組合（客廳、餐廳組合）超值精品沙發(fā) +實(shí)惠經(jīng)典餐桌27000元，節(jié)省 6800元；在具體操作中，可將暢銷產(chǎn)品和滯銷、庫(kù)存產(chǎn)品有機(jī)結(jié)合，制定多種組合方式，這種套餐促銷方式可以大大提升淡季市場(chǎng)家具的銷售金額。（ 3）樓盤和小區(qū)推廣其一、 選擇部分老客戶為其免費(fèi)檢修和家具護(hù)理， 在客戶所在的小區(qū)懸掛條幅、設(shè)立臨時(shí)咨詢服務(wù)臺(tái)，開展主題為“免費(fèi)丈量、精準(zhǔn)計(jì)算、幫你省錢”的服務(wù)活動(dòng)，提供專供小區(qū)銷售的產(chǎn)品，分別以特價(jià)、個(gè)性和暢銷產(chǎn)品組成。用 X 型廣

22、告宣傳，傳遞給消費(fèi)者價(jià)廉物美的信息。并發(fā)放簡(jiǎn)單實(shí)用的家具購(gòu)物指南，家具保養(yǎng)等。這是低投入的宣傳方式。其二，新樓盤的樣板房推廣。與樓盤開發(fā)商聯(lián)絡(luò)，爭(zhēng)取在該樓盤設(shè)立家具樣板房，讓昭林品牌家具在重點(diǎn)樓盤都有“陳列展 廳” 。操作方法：（ 1 ）通過(guò)與家裝公司共同打造小區(qū)樣板房的方式。（ 2 ）聯(lián)合家裝公司做家裝知識(shí)講座。（ 3 ）設(shè)立小區(qū)服務(wù)店。（ 4）捆綁建材品牌商合作開發(fā)小區(qū)、樓盤、家裝設(shè)計(jì)公司與我們聯(lián)手，可以使資源、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，相得益彰。（ .家具團(tuán)購(gòu)?fù)茝V“家具團(tuán)購(gòu)，替您省錢” ，團(tuán)購(gòu)成交金額大，由于省去了中間環(huán)節(jié)，降低了銷售費(fèi)用，可以讓消費(fèi)者得到價(jià)格實(shí)惠。所有盡管讓利還能獲得較高的銷售業(yè)績(jī)和利

23、潤(rùn)，家具團(tuán)購(gòu)?fù)茝V關(guān)鍵在于制定個(gè)性化團(tuán)購(gòu)技術(shù)方案：（ 1） 團(tuán) 購(gòu)信息發(fā)布：電視游動(dòng)字幕、媒體短息平臺(tái)、團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站、過(guò)街條幅、大型超市門前、 X型支架廣告。（ 2） 制 定好團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品， 此優(yōu)惠價(jià)格在 5 天內(nèi)有效。有意向團(tuán)購(gòu)成員需交團(tuán)購(gòu)訂金，每人獲得團(tuán)購(gòu)卡一張，卡上注明優(yōu)惠折扣、付款方式、售后服務(wù)、違約責(zé)任等內(nèi)容?？蛻魬{卡到門店看貨、驗(yàn)貨、付款。團(tuán)購(gòu)是淡季家具促銷的有效形式，針對(duì)住宅小區(qū)和單位展開效果更好。3.抓內(nèi)務(wù)經(jīng)管和員工培訓(xùn)(1)利用淡季的時(shí)間，積極抓內(nèi)務(wù)經(jīng)管(補(bǔ)充或 更換店內(nèi)的飾品、樣品等)。整理分析銷售數(shù) 據(jù)，建立合理的庫(kù)存控制數(shù)據(jù)。(2)利用淡季人流少的情況，抓員工培訓(xùn)工作， 集體提高

24、服務(wù)能力和專業(yè)素質(zhì)，為旺季到來(lái) 做好準(zhǔn)備。(3)整理以往的銷售資料，建立自己的顧客檔案， 為以后的銷售提供促銷和進(jìn)貨分析資源。八.廣告與促銷促銷方式：廣告 人員推廣 營(yíng)業(yè)推廣 公共關(guān)系1 .廣告：*戶外廣告：1.在宣傳欄里張貼海報(bào)。2.在主要路口和店 門口散發(fā)傳單預(yù)算與投入：1、每月招聘兼職派發(fā)傳單，每月 8天，每天5-8 人。2、預(yù)算投入3200/月。3、加入店內(nèi)“月”預(yù)算成本*報(bào)紙：開業(yè)之初，提高品牌的知名度在報(bào)紙上作廣告宣傳時(shí)非常有必要的預(yù)算與入：1、店面開張與活動(dòng)宣傳 3個(gè)月。2、預(yù)算與投入（）3、并加入店內(nèi)“月”預(yù)算成本2.營(yíng)業(yè)推廣：1 .每天一個(gè)降價(jià)家具2 .不定期舉行“買！就有機(jī)

25、會(huì)獲免費(fèi)家具”活動(dòng)。每 個(gè)禮拜或者每月舉行一次現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)，凡中獎(jiǎng)?wù)?，憑 收據(jù)打折上折3 .建立會(huì)員生日檔案，生日前一天以短信或者電話形 式提醒他們，還有神秘生日禮物一份。4 .消費(fèi)滿5萬(wàn)送貴賓卡一張，折上在打9折注：預(yù)算與投入：根據(jù)店內(nèi)每月促銷計(jì)劃與活動(dòng)詳細(xì)制定3.公共關(guān)系1 .參與捐助、扶貧等公益活動(dòng)，擴(kuò)大企業(yè)與品牌知名 度，樹立良好的企業(yè)形象。2 .資助并參與社會(huì)組織的各種文體活動(dòng)。3 .建立“昭林”家具完整的企業(yè)文化，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí) 機(jī)進(jìn)行宣傳。（*周到的服務(wù)。*營(yíng)造環(huán)境和氣氛。*口碑宣傳和特 色經(jīng)營(yíng)等等！）4 .建立昭林家具與設(shè)計(jì)師的長(zhǎng)遠(yuǎn)合作關(guān)系。注： 需建立長(zhǎng)沅公共宣傳計(jì)劃，具體預(yù)算需考

26、察后制小4.久盈營(yíng)銷1 .抓住客戶的關(guān)鍵是我們的產(chǎn)品與提供服務(wù)的質(zhì)量。2 .店內(nèi)銷售人員要進(jìn)行不定期的培訓(xùn)，以不斷提高服務(wù)質(zhì)量、 服務(wù)水平和專業(yè)性3 .要注重顧客提出的任何意見(jiàn)，不斷改進(jìn)我們各方面經(jīng)營(yíng)4 .要對(duì)客戶進(jìn)行定期回訪，調(diào)查顧客滿意度。注：要對(duì)銷售人員進(jìn)行高專業(yè)，高素質(zhì)的長(zhǎng)期培養(yǎng)。九.品牌宣傳與廣告的投入當(dāng)下最重要的是對(duì)泗陽(yáng)本土 “昭林家具”品牌知名度，美譽(yù)度的大力宣傳，即使不屬于我們的客戶群體也有必要讓他們知道 目前在泗陽(yáng)最高端的家具品牌，最貴的家具品牌，最獨(dú)具一格的 家具品牌是泗陽(yáng)昭林家具。要做到購(gòu)買昭林家具是客戶奢華的品 味象征1 .開張前十天的廣告宣傳1、 自行車隊(duì)：店面購(gòu)買1

27、0輛26圈規(guī)范自行車，在車子后座上插上豎排，雙面都可以貼廣告畫面。另外再招聘10個(gè)臨時(shí)工, 每人騎一輛車，按照計(jì)劃好路線巡游全城。注：1.硬件自行車10輛。100-200/輛。（元）2. 兼職人員預(yù)算6000元 3 .費(fèi)用8000元加入“年”預(yù)算成本2、 大篷車：找專業(yè)的宣傳車租賃公司，大蓬車四面全包，確定路線后，通過(guò)擴(kuò)音器播放活動(dòng)信息，行車速度不超過(guò)15公里 /小時(shí)，專人跟車，早上以7: 30-9: 30為主，下午以4: 30-5: 30人流高峰期為主。注：預(yù)算與投入：1.宣傳車租賃。費(fèi)用： （元）2 .線路詳細(xì)考察后制定3 .總預(yù)算成本（元）4 .費(fèi)用（元），加入“年”預(yù)算成本3、 舉牌：

28、雇請(qǐng)15-30個(gè)人，按身高排成一支隊(duì)伍，有可能的話 用學(xué)生，著統(tǒng)一服裝，每個(gè)人手中舉著廣告牌，沿街道行走， 由于人行走的速度較慢，留給路人觀看的時(shí)間較長(zhǎng)，易于人 群記住。注：預(yù)算與投入。1.雇請(qǐng)學(xué)牛兼職20人、60元/人、開張前 2天宣傳。費(fèi)用：2400元。2.費(fèi)用2400元加入“年”預(yù)算成本4、 舉辦大型開業(yè)典禮邀請(qǐng)所有親朋好友前來(lái)慶祝并在當(dāng)天晚上邀請(qǐng)演出團(tuán)演出。（注：1.對(duì)店面周邊的所有人群進(jìn)行演出宣傳。）注：預(yù)算與投入：1.演出團(tuán)隊(duì)開張當(dāng)天晚演出，對(duì)品牌即興 宣傳。費(fèi)用元2.費(fèi)用元加入“年”預(yù)算成本5、 社區(qū)廣告：在社區(qū)里特別是剛交付的樓盤里投放廣告，比如 大牌、燈箱、橫幅、太陽(yáng)傘等，這

29、類客戶多數(shù)都要裝修入住， 購(gòu)買家具?？梢晕_張那天的針對(duì)性人流量。注：預(yù)算與投入：1.銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)泗陽(yáng)樓盤進(jìn)行清查和分析。 如實(shí)際情況需要另聘3名業(yè)務(wù)員2.所有費(fèi)用加入公司員工成本（注：小區(qū)廣告開始前，必須對(duì)該小區(qū)進(jìn)行認(rèn)真仔細(xì)的調(diào)查和摸底，特別是即將交付和剛交付的樓盤。通過(guò)投資單位、裝修隊(duì)伍、售樓部、物業(yè)及業(yè)內(nèi)人士對(duì)調(diào)查對(duì)象進(jìn)行詳 細(xì)的了解，包括小區(qū)的類型、潛在用量、裝修時(shí)間、入住情況、小區(qū)市場(chǎng)條件等，將這 些信息詳細(xì)的記錄下來(lái)。）在掌握小區(qū)的第一手資料后，選擇最佳的進(jìn)入方式；1 .掃樓：小區(qū)推廣人員零星入戶拜訪；2 .設(shè)點(diǎn)宣傳：在小區(qū)內(nèi)設(shè)點(diǎn)，放置太陽(yáng)傘、拉條幅、布 幅、X展架等很容易收集人氣

30、的宣傳物料3 .由物業(yè)經(jīng)管處或售樓處代發(fā)宣傳資料，這也是比較普 遍的方式，容易操作；4 .與其他行業(yè)品牌聯(lián)合進(jìn)駐;5 .贊助小區(qū)舉辦的活動(dòng)，如小區(qū)開發(fā)商舉辦的收樓晚會(huì)、業(yè)主聯(lián)歡會(huì)； 接下來(lái)就要準(zhǔn)備好物料，帳篷、太陽(yáng)傘、桌椅、宣傳資料、小禮品、DM單頁(yè)等*工作人員必須著公司統(tǒng)一服裝進(jìn)入小區(qū)，主動(dòng)出擊，向業(yè)主派發(fā)單 頁(yè)、小禮品，并引導(dǎo)客戶到昭林家具專賣店參觀，介紹 昭林家具的產(chǎn)品和促銷內(nèi)容，并詳細(xì)登記掃樓是小區(qū)推廣一個(gè)極為關(guān)鍵的步驟，需要挨家挨戶的入室拜訪，而不是簡(jiǎn)單的將產(chǎn)品資料和開張信息塞到門縫里就完事。1、入室前注意儀表和儀容，彬彬有禮2、最好帶上卷尺、計(jì)算器、小禮品等；3、面對(duì)業(yè)主要從容自信

31、，不慌不亂，“你好，我是XX家 具的4、一定要向業(yè)主索要電話，“到時(shí)候有一些優(yōu)惠，好隨時(shí) 通知你”；5.、2-3人一組，男女配合，女性入戶宣傳，男性負(fù)責(zé)記錄；客戶信息搜集之后，要對(duì)其進(jìn)行篩選、跟蹤、消化，對(duì)有 意向的客戶，一定要邀請(qǐng)他到昭林家具專賣店參觀， 可以 給他邀請(qǐng)函，客戶可在店面開張期間和活動(dòng)內(nèi)憑邀請(qǐng)函領(lǐng) 取小禮品或更優(yōu)惠的價(jià)格，享有VIP的待遇?？突f(shuō)人 性的本質(zhì)就是渴求他人的尊重和重視，一個(gè)邀請(qǐng)函雖然制 作成本不高，但卻能體現(xiàn)我們的誠(chéng)意。開張前的一天，工作人員再電話確認(rèn)業(yè)主是否過(guò)去，并強(qiáng)調(diào)業(yè)主一定要攜帶 邀請(qǐng)函來(lái)現(xiàn)場(chǎng)。2.長(zhǎng)期廣告宣傳1 .紙質(zhì)媒體-報(bào)紙，雜志在泗陽(yáng)報(bào)社刊登廣告，

32、宣傳品牌在消費(fèi)者中的印象。2 .電子媒體-影視廣播3 .網(wǎng)絡(luò)媒體-B2B, B2C, C2c電子商務(wù)等一.網(wǎng)站建設(shè)注：預(yù)算投入1.網(wǎng)站建設(shè)設(shè)計(jì)費(fèi)用 8000-9000元2 .域名注冊(cè)免費(fèi)3 .域名服務(wù)器680/年4 .聘請(qǐng)專業(yè)網(wǎng)站優(yōu)化或者與專業(yè)網(wǎng)站優(yōu)化公司5 .加入店內(nèi)“年”預(yù)算成本擁有昭林家具自己的域名，建立昭林家具自己的網(wǎng)站，樹 立昭林家具在網(wǎng)絡(luò)信息時(shí)代的完美形象。作為第四媒體的互聯(lián) 網(wǎng)，其特點(diǎn)就是可以跨越時(shí)空，正常情況下，網(wǎng)站無(wú)時(shí)無(wú)刻 不在工作。通過(guò)昭林家具的網(wǎng)站，用戶可以跨越時(shí)空了解昭林家具， 利用多媒體技術(shù)昭林家具可以向用戶展示產(chǎn)品、經(jīng)營(yíng)理念、企業(yè)文化、企業(yè)形象等。*加強(qiáng)客戶溝通宣傳

33、昭林家具，昭林家具可以通過(guò)網(wǎng)站的建立， 與客戶溝通的更加的便捷，全面展示昭林家具的所有產(chǎn)品。利用網(wǎng)站使昭林家具的品牌形象更加立體地呈現(xiàn)在用戶面前* 豐富營(yíng)銷手段，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售渠道昭林網(wǎng)站可以滿足一部分客戶網(wǎng)上查詢與采購(gòu)的需要，抓住網(wǎng)絡(luò)商機(jī)。昭林通過(guò)網(wǎng)站可以開展電子營(yíng)銷。首先，電子營(yíng)銷作為傳統(tǒng)營(yíng)銷的補(bǔ)充；其次， 電子營(yíng)銷可以拓展新的空間， 增加銷售渠道， 接觸更大的消費(fèi)群體，獲得更多的新顧客，擴(kuò)大市場(chǎng)；再次，電子營(yíng)銷可以減少環(huán)節(jié)，減少人員，節(jié)約費(fèi)用，降低成本，有利于提高營(yíng)銷效率。有利于了解顧客的意見(jiàn)，掌握顧客的需求在不干擾顧客正常工作和生活的條件下，企業(yè)通過(guò)網(wǎng)站上的調(diào)查表、留言薄、定制服務(wù)以及

34、E-MAIL 可以傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn)，了解顧客的心聲，加強(qiáng)昭林與顧客間的聯(lián)系，建立良好的顧客關(guān)系。* 網(wǎng)站有利于改善服務(wù)，提高昭林家具服務(wù)質(zhì)量。企業(yè)網(wǎng)站和在線服務(wù)能夠更加及時(shí)準(zhǔn)確地掌握用戶的需求，通過(guò)網(wǎng)站的交互式服務(wù)使得被動(dòng)提供和主動(dòng)獲得統(tǒng)一起來(lái)，從而實(shí)現(xiàn)售前、售中、售后 。的全過(guò)程和全方位的服務(wù)。網(wǎng)站的特點(diǎn)在于突破地域限制，一個(gè)網(wǎng)站能同時(shí)為您服務(wù)于世界各地的客戶；同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)無(wú)休息，一年365 天、一天 24 小時(shí)，昭林家具得網(wǎng)站永遠(yuǎn)忠實(shí)地服務(wù)于所有客戶。（ B2B,B2C ， C2C ）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，提升品牌知名1 .開通阿里巴巴誠(chéng)信通會(huì)員設(shè)立網(wǎng)絡(luò)店鋪，在線銷售家具與品牌宣傳。 （挑選符合該平臺(tái)的產(chǎn)

35、品）注：預(yù)算與投入1.誠(chéng)信通會(huì)員2800/年2 .聘請(qǐng)專業(yè)B2B電子商務(wù)推廣員工2名3 .費(fèi)用與投入加入店內(nèi)“年”預(yù)算成本4 .開通慧聰網(wǎng)買賣通會(huì)員并設(shè)立網(wǎng)絡(luò)店鋪，在線銷售家具與品牌宣傳。（挑選符合該平臺(tái)的產(chǎn)品）注：預(yù)算與投入1.買賣通會(huì)員2 .由專業(yè)電子商務(wù)員工負(fù)責(zé)推廣3 .費(fèi)用與投入加入“年”店內(nèi)預(yù)算成本3 .開通百度賬戶對(duì)品牌進(jìn)行搜索推廣，百度后臺(tái)有搜索推廣和 網(wǎng)盟推廣，搜索推廣時(shí)競(jìng)價(jià)排名不符合民用家具的在線銷售， 但是公司舉辦促銷活動(dòng)可以在搜索上推廣宣傳（例如：店面開張）。網(wǎng)盟推廣可以鏈接3000多家具網(wǎng)站，提升品牌的知名度 和宣傳力度是很有必要做的。注：預(yù)算與投入1.開通百度推廣賬戶

36、5600元4 .聘請(qǐng)專業(yè)百度后臺(tái)經(jīng)管員工 1名5 .網(wǎng)盟推廣預(yù)算80元/天6 .費(fèi)用加入店內(nèi)“年”預(yù)算成本4.淘寶在線銷售家具，推出適合淘寶網(wǎng)銷售的個(gè)性化家具。雖 然有可能不會(huì)有很好的銷售效果但是提高昭林家具品牌的效 應(yīng)是不可小看的。注：預(yù)算與投入1.開通淘寶會(huì)員并設(shè)立淘寶店鋪元2 .聘請(qǐng)專業(yè)淘寶經(jīng)管人員3 .費(fèi)用加入店內(nèi)“年”預(yù)算成本*淘寶網(wǎng)留日后待定十.銷售團(tuán)隊(duì) （店內(nèi)導(dǎo)購(gòu)與外生業(yè)務(wù)員）*成立3-5人的銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)員工作內(nèi)容：1 .外出對(duì)剛開盤的高端小區(qū)，別墅進(jìn)行資料收集，盡可能與 該小區(qū)銷售中心達(dá)成合作（合作內(nèi)容：1.提供客戶信息。2. 支持我們?cè)谠撔^(qū)進(jìn)進(jìn)行昭林家具品牌的宣傳，和促銷活

37、 動(dòng)。）2 .收集設(shè)計(jì)師資料并與他們保持長(zhǎng)久聯(lián)系，盡一切可能讓設(shè)計(jì) 師與我們合作，讓其設(shè)計(jì)的作品和我們家具風(fēng)格相匹配并帶 至我們專賣店挑選家具3 .尋找高端品牌燈飾的專賣店與該品牌合作進(jìn)行資源共享4 .執(zhí)行戶外的品牌宣傳和促銷活動(dòng)（例：在泗陽(yáng)縣高端住宅小區(qū) 和別墅進(jìn)行2個(gè)月內(nèi)的促銷活動(dòng)傳單派發(fā)，帶動(dòng)客戶到店內(nèi)參 觀和洽談）*店內(nèi)導(dǎo)購(gòu)接待顧客基本要求1.對(duì)待第一次來(lái)店的顧客最重要是做到禮貌即可，顧客畢竟是第 一次來(lái)店，雙方還不熟悉，再加上買方、賣方之間固有的防衛(wèi) 心理，這時(shí)彼此之間適當(dāng)?shù)木嚯x感非常重要， 要努力營(yíng)造一種 讓雙方舒適、輕松且便于交流的環(huán)境。2顧客喜歡通過(guò)點(diǎn)頭、微笑、目光、腳步、問(wèn)候

38、的語(yǔ)氣與音調(diào) 等方式綜合判斷你對(duì)他們的歡迎程度。作為一名店內(nèi)導(dǎo)購(gòu)人員, 首先應(yīng)該讓顧客感受到你對(duì)他們的歡迎與尊重，這對(duì)后面的交 流非常重要。3銷售人員在接觸顧客目光的一瞬間要微微點(diǎn)頭，打個(gè)招呼， 表示我注意到您了，同時(shí)露出微笑，并且保持目光的接觸，顧 客可能會(huì)視作一種友善的表現(xiàn)，如果你的腳步主動(dòng)地迎上幾步， 顧客可能視作一種歡迎。4首先是腳步，我的建議是看到顧客的時(shí)候，應(yīng)該主動(dòng)以輕快 的腳步迎上兩步。比如你原來(lái)站在收銀臺(tái)后，就應(yīng)該主動(dòng)走出 來(lái)，而不是原地不動(dòng)。為什么要這樣呢？因?yàn)槊總€(gè)顧客都希望自 己能受到別人的歡迎。其判斷方法就是看你的肢體語(yǔ)言，比如 你到一家店里，你看到銷售人員正在忙于其他事

39、情而沒(méi)有主動(dòng) 來(lái)迎接，你怎么也不會(huì)覺(jué)得對(duì)方是在歡迎你。5前面講了要主動(dòng)迎上兩步，只做到這一點(diǎn)是不夠的。當(dāng)顧客 來(lái)到你面前時(shí)，你要主動(dòng)地點(diǎn)頭向?qū)Ψ絾?wèn)候。此外，還要以高 亢、有力的聲音歡迎對(duì)方：“您好，歡迎光臨昭林家具專賣店 為什么要高亢的聲音呢？因?yàn)楦呖捍碇环N歡迎對(duì)方的熱情， 讓對(duì)方能夠通過(guò)聲音感受到(2)緊貼注：不正確的方式：(1)非常熱情地迎上前去，向顧客問(wèn)長(zhǎng)問(wèn)短顧客去推薦產(chǎn)品，甚至采取高壓式的推銷（3）顯得比較冷漠，任憑顧客隨便看看。十一.銷售店面經(jīng)管及制度*工作時(shí)間1 .工作時(shí)間店面實(shí)行每周輪休制度，禮拜天與節(jié)假日照常上班，周一 至周五輪休。2 .上午8: 00至5: 00。禮拜天與

40、節(jié)假日晚下班根據(jù)特定節(jié)日順延。（例：五一，十一或者店面舉行促銷活動(dòng)臨時(shí)安排下班時(shí)間）。3 .店面請(qǐng)假制度：店面員工如有請(qǐng)假需提前一天書面請(qǐng)假于店長(zhǎng)，行政報(bào)批，電話銷售和臨時(shí)請(qǐng)假無(wú)效。（特殊情況除外）4 .上班規(guī)定時(shí)間內(nèi)須提前10分鐘到店面，下班推遲10分鐘到店面。未按正常上下班的時(shí)間離開的按早退處理，發(fā)生1次扣發(fā)工資50元（遇特殊情況像店長(zhǎng)申請(qǐng)）。5 .無(wú)故缺崗或未按安排休假的視為礦工，礦工 1天扣罰當(dāng)月日工資， 當(dāng)月礦工兩天的按自動(dòng)離職處理。*禮儀制度1 .員工必須穿工作服上崗，并正確佩戴 LOGO。2 .女員工上崗可化淡妝，不準(zhǔn)濃妝艷抹，佩戴過(guò)多夸張飾品或涂抹過(guò) 濃的香水。3 .男女員工不

41、準(zhǔn)留過(guò)長(zhǎng)發(fā)型，不許染怪異顏色。4 .員工的坐立行走及其他的肢體動(dòng)作應(yīng)符合店面接待禮儀要求，做到 落落大方，舉止得當(dāng)。不得在顧客面前做不雅動(dòng)作。5 .接待顧客和接聽(tīng)電話時(shí)必須使用禮貌接待用語(yǔ)。（ 1） “歡迎光臨昭林家居” 。（ 2） “您請(qǐng)跟我來(lái)，請(qǐng)您在看一下我們的產(chǎn)品”。（ 3） “能否請(qǐng)您留下您的姓名和聯(lián)系電話，以使我們能更好的為您服務(wù)。 ”（ 4） “我們的工作有什么不周之處，請(qǐng)您多提寶貴意見(jiàn)好嗎？”6 .“謝謝您的光臨，歡迎隨時(shí)同我們聯(lián)系，我們竭誠(chéng)為您服務(wù)，再見(jiàn)！ ”7 .“向顧客介紹商品及交談時(shí)，應(yīng)注意談話技巧，不要隨意插話，避免與顧客爭(zhēng)辯，要迎合顧客的話語(yǔ)導(dǎo)向附和。* 例會(huì)制度1

42、每周一上午店面全體員工開周例會(huì)。2 會(huì)議內(nèi)容：（ 1 ）店面本周銷售情況匯總，遺留問(wèn)題通告。（ 2 ）員工在工作當(dāng)中遇到的困難，集體協(xié)調(diào)解決，討論。（ 3 ）員工各自匯報(bào)工作情況，歸納總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。（ 4 ）通報(bào)下周的銷售目標(biāo)，列出主要目標(biāo)。（ 5 ）安排本周學(xué)習(xí)培訓(xùn)計(jì)劃并演練上周的培訓(xùn)知識(shí)（ 6 ）討論與研究意向客戶的跟蹤情況。* 衛(wèi)生制度1 店面由當(dāng)日上班員工共同負(fù)責(zé)。2 員工到崗后需立即全面檢查打掃各區(qū)域的衛(wèi)生，清理完畢后需在衛(wèi)生檢查表上簽字確認(rèn)，由店長(zhǎng)進(jìn)行檢查。3 衛(wèi)生規(guī)范：門頭：保持清潔，無(wú)明顯污跡玻璃櫥窗：內(nèi)外無(wú)水跡，明顯污跡門前地面 :無(wú)散置垃圾,無(wú)積水，煙蒂，落葉堆墻面：無(wú)明顯

43、劃痕，污跡。墻角，天花板無(wú)蜘蛛網(wǎng)背景墻：字體無(wú)損壞，無(wú)明顯水跡，污跡地面：保持清潔，我水跡，泥印迎賓腳墊：保持干燥不損壞，無(wú)明顯泥跡資料：彩頁(yè)擺放整齊，無(wú)缺失店內(nèi)家具：陳列整齊有序，保證正常使用，潔凈，無(wú)灰塵家具展示價(jià)簽：擺放正確整齊辦公桌，前臺(tái)：電腦，資料，辦公文具擺放整齊（不允許擺放與工作無(wú)關(guān)的東西）垃圾桶：容量達(dá)到70%必須清理* 財(cái)務(wù)合同制度1. 員工收取現(xiàn)金需要兩人共同清點(diǎn)，復(fù)合無(wú)誤后交財(cái)務(wù)保管2. 收取客戶現(xiàn)金時(shí)要唱收，唱付，保證當(dāng)面核對(duì)無(wú)誤。3. 收取支票需要執(zhí)行先入賬，后開票，在送貨的原則進(jìn)行處理4. 收取現(xiàn)金時(shí)需要仔細(xì)檢查，避免收取殘幣，假幣。如收取假幣由當(dāng)事人負(fù)責(zé)賠償。5.

44、 客戶刷卡支付貨款與訂金時(shí)要仔細(xì)確認(rèn)小票的數(shù)字并與客人仔細(xì)核對(duì)6. 簽訂合同時(shí)要仔細(xì)與客戶核對(duì)產(chǎn)品，單價(jià)，交貨日期，總計(jì)等重要條款7. 合同必須按指定文件夾在店內(nèi)存放，送貨接單后交由公司經(jīng)管* 店面員工基本守則1 .準(zhǔn)時(shí)上下班，不得擅自換班，工作時(shí)間不得串崗，脫崗2 .個(gè)人辦公用品按規(guī)定擺放，不得隨意亂丟。3 .員工必須穿著工作服上崗，衣領(lǐng)角佩戴好LOGO4 .不得濃妝艷抹，佩戴夸張飾品及夸張發(fā)型5 .工作時(shí)間不得聚眾聊天，吃零食，翻看報(bào)紙雜志6 .工作時(shí)間不得倚靠商品，墻壁或過(guò)分放松肢體7工作時(shí)間不得長(zhǎng)時(shí)間接打私人電話，不得因私長(zhǎng)時(shí)間會(huì)客8 .不得與顧客發(fā)生爭(zhēng)吵或言語(yǔ)攻擊顧客9 .不得怠慢顧

45、客或以消極冷淡態(tài)度對(duì)待顧客10 .不得利用職權(quán)及工作之便給親朋好友以特殊優(yōu)惠11 .收取營(yíng)業(yè)款不得私自保管或挪用12 .不得在展廳及辦公室內(nèi)游戲，打鬧13 .不得在工作時(shí)間頂撞上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，與同事?tīng)?zhēng)吵14 .愛(ài)護(hù)店面公共設(shè)施，設(shè)備，不得浪費(fèi)公司資源15 .不得將店面設(shè)備，材料占有私用16 .在崗時(shí)間隨時(shí)保持店面衛(wèi)生，發(fā)現(xiàn)不合格之處須立即清理17 .當(dāng)顧客對(duì)公司未明文規(guī)定的銷售技術(shù)方案提出異議時(shí)，應(yīng)請(qǐng)示上級(jí)，個(gè)人不得擅自主張。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，造成公司經(jīng)濟(jì)名譽(yù)損失 的，個(gè)人負(fù)全部責(zé)任。十二.店面銷售人員的培訓(xùn)顧客來(lái)買家具其實(shí)并不是一件快樂(lè)的事，他們是很痛苦的。為什么呢？ 因?yàn)槟敲炊嗯谱拥募揖?，那么眼花繚亂。

46、如果不是家里裝修或搬家缺 家具的話，我想沒(méi)有人愿意來(lái)逛家具店。所以導(dǎo)購(gòu)人員一定先要有這 樣的心態(tài)，我是幫助顧客解決痛苦的。其次，做家具銷售技巧和話術(shù)是相當(dāng)重要的， 每一位進(jìn)店的客戶都是 資源如果把握不好就是浪費(fèi)資源！所以導(dǎo)購(gòu)人員產(chǎn)品專業(yè)性的知識(shí)和 銷售技巧是非常重要的，導(dǎo)購(gòu)人員也是非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，是直接 影響到銷售業(yè)績(jī)的好與壞！（注：店面營(yíng)銷人員可分為營(yíng)業(yè)員，導(dǎo)購(gòu) 員。營(yíng)業(yè)員：指在指定的場(chǎng)所進(jìn)行普通的營(yíng)業(yè)活動(dòng)的行銷人員，其特 點(diǎn)是：迎來(lái)送往，根據(jù)消費(fèi)者的喜好或購(gòu)買欲望進(jìn)行按需行銷，僅銷 售產(chǎn)品。導(dǎo)購(gòu)員：指在指定的場(chǎng)所進(jìn)行深度營(yíng)業(yè)活動(dòng)的行銷人員，其 特點(diǎn)是：察言觀色，鎖定消費(fèi)者的需求，利用行

47、銷技巧和市場(chǎng)潮流趨 勢(shì)，圍繞消費(fèi)者。所以作為一名導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該是指導(dǎo)、引動(dòng)（誘導(dǎo)）顧客 進(jìn)行購(gòu)買。它是企業(yè)品牌的代表是顧客的顧問(wèn)，是一個(gè)紐帶作用，作 為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該會(huì)聽(tīng)、會(huì)說(shuō)、會(huì)問(wèn)。）*銷售技巧與常用話術(shù)（一）、迅速的建立信任：1 .看起來(lái)像這個(gè)行業(yè)的專家。2 .注意基本的商業(yè)禮儀。3 .顧客見(jiàn)證（顧客來(lái)信、名單、留言）4 .名人見(jiàn)證（報(bào)刊雜志、專業(yè)媒體）5 .權(quán)威見(jiàn)證（榮譽(yù)證書）6 .問(wèn)話（請(qǐng)教）（2） .有效聆聽(tīng)十大技巧：1 .態(tài)度誠(chéng)懇，用心聆聽(tīng)。2 .站/坐在顧客的左邊記筆記。3 .眼神注視對(duì)方鼻尖和前額。4 .不打斷，不打岔（在顧客說(shuō)話時(shí)盡量不要中途打斷）5 .不要發(fā)出聲音（只點(diǎn)頭、微

48、笑便可）6 .重新確認(rèn)（在記錄時(shí)要讓顧客確認(rèn)他所說(shuō)的，可以增強(qiáng)他的成就感, 同時(shí)促成他心理認(rèn)同，加速簽單）7 .不明白追問(wèn)（聆聽(tīng)總有不明白、不清楚的地方，及時(shí)追問(wèn)）8 .不要組織語(yǔ)言（不要在心里去想著如何反問(wèn)和搶答）9 .停頓35秒（在開始說(shuō)話時(shí)，略停頓35秒，一來(lái)可以使顧客喘 口氣，二來(lái)為自己整理一下思路。）10 .點(diǎn)頭微笑（在談話過(guò)程中，不停地點(diǎn)頭微笑）（3） .贊美（是一切溝通的開始，是俘獲人心，建立信任最有效的 方法）1 .真誠(chéng)發(fā)自內(nèi)心。2 .閃光點(diǎn)（贊美顧客閃光點(diǎn)）3 .具體（不能大范圍，要具體到一點(diǎn)）4 .間接（間接贊美效果會(huì)更大）5 .第三者（通過(guò)贊美小孩、衣服等）6 .及時(shí)經(jīng)典

49、語(yǔ)句：您真有眼光/不簡(jiǎn)單/慷慨/大方/有魅力/豪爽您真的很與眾不同。我很佩服您。我很欣賞您贊美中有效的模仿會(huì)加強(qiáng)信任，因?yàn)槿硕急容^容易對(duì)與自己相差不多 的人產(chǎn)生信任。（四）、問(wèn)問(wèn)題的方法1 .現(xiàn)在使用的是什么品牌的家具？什么風(fēng)格？2 .對(duì)那套家具滿意嗎？買了多長(zhǎng)時(shí)間？3 .在購(gòu)買那套家具之前是否對(duì)家具做過(guò)了解？4 .現(xiàn)在使用的家具有哪些不足，需要加強(qiáng)更改的地方 ？5 .當(dāng)時(shí)購(gòu)買的那套家具，在現(xiàn)場(chǎng)嗎？6 .如果今天您要重新購(gòu)買家具，您自己可以做主？7 .如果我現(xiàn)在介紹一套既能滿足您原先的需求，又能填補(bǔ)原先家具的不足，又在您的預(yù)算范圍之內(nèi)，您想不想擁有它 ？（5） .問(wèn)問(wèn)題的頂尖話術(shù)舉例：1 .您

50、怎么稱呼 施房子買哪里？（如果問(wèn)貴姓會(huì)不好）2 .您是搬新家還是添補(bǔ)家具，或是家里有人結(jié)婚 ？3 .有到其它的店看過(guò)嗎？路上辛苦了，喝杯茶。4 .有帶圖紙過(guò)來(lái)嗎？我?guī)湍匆豢础? .大概的圖形能不能看一下，我?guī)湍纯创笮。绾螖[放。6 .您是看沙發(fā)還是看床？7 .您是自己用還是給家里其他人用？（6） .問(wèn)問(wèn)題的步驟：1 .問(wèn)一些簡(jiǎn)單容易回答的問(wèn)題.2 .問(wèn)YES的問(wèn)題.3 .問(wèn)二選一的問(wèn)題.4 .事先想好答案.（七）、顧客異議通常表現(xiàn)的六個(gè)方面：1 .價(jià)格（顧客永遠(yuǎn)想以最低的價(jià)錢買到最好的產(chǎn)品）2 .家具的功能3 .服務(wù)（售前、中、后、上門測(cè)量、擺場(chǎng)）4 .競(jìng)品會(huì)不會(huì)更便宜，功能會(huì)不會(huì)更好。5

51、 .支持（是否有促銷、是否有活動(dòng)）6 .保證及保障。（永遠(yuǎn)不能解決所有的問(wèn)題，只有不斷提升成交的比例。）（八）.根據(jù)顧客焦點(diǎn)（激勵(lì)按鈕）不同，顧客可分為：1 .家庭型：思想保守，熱衷于穩(wěn)定生活，大多以主婦為主，老人、少部分中年男人。說(shuō)服這種顧客不要告訴他產(chǎn)品有很大不同， 因?yàn)樗?怕改變。2 .成功型：喜歡與眾不同，凡事都追求最好和卓越，以高級(jí)白領(lǐng)和擁 有自己事業(yè)成功的人。3 .社會(huì)認(rèn)同型：關(guān)鍵按鈕是人生一定要對(duì)社會(huì)服務(wù)，有使命感。以政 府官員、醫(yī)生、教師及成功人士為主。4 .生存型：追求實(shí)惠和實(shí)際，以便宜和省錢為導(dǎo)向。說(shuō)服這類人從我 們綠色通道家具質(zhì)量硬環(huán)保入手，可以用幾十年，為您省不少。同

52、時(shí) 也很好來(lái)說(shuō)服。（九）、如何回答異議：（肯定認(rèn)同法）先認(rèn)同，再反問(wèn)，認(rèn)同不是贊同。動(dòng)作上時(shí)刻保持點(diǎn)頭，微笑。處理異議時(shí)要用熱詞，忌用“冷詞”熱詞：我很了解（理解）一一同時(shí)一一我很感謝（尊重）一一事實(shí)上一一我很同意（認(rèn)同）一一其實(shí)一一（冷詞：但是、就是、可是。）與客戶溝通要反問(wèn)：這套家具多少錢??？反問(wèn)：多少錢并不是最重要的，最重要的是您喜不喜歡，適不適合，您說(shuō)呢？這套沙發(fā)打幾折?。糠磫?wèn)：您今天訂貨嗎，您喜歡買打折的東西嗎 ？有深色的嗎？反問(wèn)：您喜歡深色的嗎？服務(wù)有保障嗎？反問(wèn)：您需要什么樣的特殊服務(wù)？多快能到貨?。糠磫?wèn)：您希望我們?cè)谑裁磿r(shí)候到最合適 ？（十）.回答價(jià)錢不能接受的方法：1 .多少

53、錢？多少錢并不是最重要的，這套家具您喜歡嗎？如果這款家具不適合您， 價(jià)錢再便宜您會(huì)買嗎？您有聽(tīng)說(shuō)過(guò)綠色通道嗎？所以我們來(lái)看看這個(gè) 適不適合，如果適合我會(huì)給您最優(yōu)惠的價(jià)格。尺寸合適嗎 ？放不放得 下，除了這個(gè)還要其他的嗎？我先幫您記下來(lái)，一起算，一定給您一 個(gè)最滿意的價(jià)格。（轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)）2 .太貴了a.太貴了是口頭禪。（可以裝作沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)，是最好的方法）b.反問(wèn)：您認(rèn)為什么樣的價(jià)格叫不貴。c.您知道便宜家具與貴的家具差別在哪里嗎 ？d.塑造價(jià)值e.從生產(chǎn)流程上講來(lái)之不易。f.以高襯低（找出商場(chǎng)內(nèi)同類產(chǎn)品，他更貴，所以覺(jué)得低。）g.請(qǐng)問(wèn)您為什么覺(jué)得太貴？（舉例拔牙10分鐘100塊與30分鐘10塊 錢的區(qū)

54、別）h.大數(shù)小算法。3 .產(chǎn)品本身貴：a.好貴，好才貴，你有聽(tīng)說(shuō)過(guò)賤貴嗎？b.是的，價(jià)格確實(shí)不便宜，但是全國(guó)成千上萬(wàn)的人在用，您想知道為什么嗎？c.是的，貴賤是衡量產(chǎn)品價(jià)值的一種方法是吧 ？為什么我們的產(chǎn)品貴 呢，因?yàn)樗_實(shí)值。d.以價(jià)錢貴為榮，奔馳原理。我們的產(chǎn)品貴，因?yàn)樗羌揖咧械谋捡Y。4 .一般面對(duì)貴，常用的方法：a.如果價(jià)位一樣，您愿意多花一點(diǎn)錢買到更好的服務(wù)嗎 b.如果我能提供您滿意的服務(wù)，您愿意向我購(gòu)買嗎 ？c.您是只要買便宜價(jià)格？還是只在乎價(jià)錢的高低？還是更重視品質(zhì)與 服務(wù)？d.除了價(jià)錢外，您比較關(guān)注哪些方面？如信用、服務(wù)、品質(zhì)。e.在什么情況下您愿意買價(jià)位高的產(chǎn)品。f.您有沒(méi)有

55、不花錢買過(guò)東西？您有沒(méi)有買了便宜東西而后悔的經(jīng)歷一分價(jià)錢一分貨，我們沒(méi)法給您最便宜的價(jià)錢，但會(huì)給您最合理的價(jià) 錢。g.富蘭克林法（找出一張白紙，中間劃一條線一分為二，在上方寫我 們產(chǎn)品帶給他的好處，在另一方寫竟品帶來(lái)的好處，然后比較。 ）h.顧客見(jiàn)證，舉例說(shuō)明曾經(jīng)一個(gè)顧客覺(jué)得貴，后來(lái)發(fā)現(xiàn)還是我們的價(jià) 錢最合適。i.打電話給經(jīng)理。（十一）、肯定認(rèn)同的技巧：1 .您說(shuō)的很有道理。2 .我理解您的心情。3 .我了解您的意思。4 .感謝您的建議。5 .我認(rèn)同您的觀點(diǎn)。6 .您這個(gè)問(wèn)題問(wèn)的很好。7 .我知道您這樣做是為我好。（十二）、成交的語(yǔ)言信號(hào)：1 .注意力集中在一件商品上時(shí)，顧客放棄其他產(chǎn)品，只對(duì)某件商品仔 細(xì)詢問(wèn)，說(shuō)明顧客已經(jīng)開始對(duì)他產(chǎn)生信心， 或?qū)σ呀?jīng)弄清楚的問(wèn)題再 三詢問(wèn)時(shí)，是即將達(dá)成的信號(hào)。2 .詢問(wèn)有無(wú)配套產(chǎn)品或贈(zèng)品時(shí)，顧客了解產(chǎn)品后，不會(huì)馬上表態(tài)，而 是詢問(wèn)有無(wú)配套產(chǎn)品或贈(zèng)品，注意善用贈(zèng)品，促成