民營醫(yī)院營銷總結(jié)方案.doc

1、民營醫(yī)院營銷方案 如今的醫(yī)院在經(jīng)營上主要以廣告宣傳和醫(yī)療專家會診治療打折為主。宣傳上主要依靠廣告，媒體以電視、報(bào)刊、戶外為主，因?yàn)閹准裔t(yī)院廣告在當(dāng)?shù)孛襟w出現(xiàn)頻次過多過于密集， 已達(dá)到廣告泛濫的地步。 致使其廣告對當(dāng)?shù)孛癖娨呀?jīng)不起任何作用直至麻木， 甚至對廣告內(nèi)容產(chǎn)生極大的不信任，對民營醫(yī)院非常反感和排斥。由此可見單一的營銷手段在這個相對封閉的市場環(huán)境內(nèi)出現(xiàn)了業(yè)務(wù)瓶頸，加之廣告上無序的競爭導(dǎo)致市場的萎縮。因此，醫(yī)院營銷策劃工作總的思路是：找準(zhǔn)營銷部職能定位，建立規(guī)范的運(yùn)作流程，致力于不斷創(chuàng)新，建立適合醫(yī)院管理與發(fā)展的醫(yī)療服務(wù)營銷模式。醫(yī)院營銷要學(xué)會對各種可以利用的營銷手段進(jìn)行有效的整合， 以提高

2、營銷效果， 我們要采取有效措施加大醫(yī)院品牌的推廣力度， 在不斷提高醫(yī)院知名度的同時(shí)來提高醫(yī)院的美譽(yù)度。一、醫(yī)院整體定位醫(yī)院的定位既不能簡單的定位為藥品或醫(yī)療器械， 也不能綜合成為模糊和籠統(tǒng)的服務(wù)產(chǎn)品， 應(yīng)該說， 醫(yī)院是一個綜合性的醫(yī)療服務(wù)衛(wèi)生機(jī)構(gòu)，醫(yī)院的服務(wù)應(yīng)分為核心服務(wù)與增值服務(wù)。1、品質(zhì)定位醫(yī)療惡性競爭，導(dǎo)致資源相對過剩，不缺醫(yī)院，只缺優(yōu)質(zhì)和特色醫(yī)院的產(chǎn)業(yè)時(shí)代。對于醫(yī)院超千萬級別投資定位，一定要滿足未來5 或 10 年內(nèi)市場需求不褪色，讓投資更富含價(jià)值。醫(yī)院必須長期打造“6 金”：即技術(shù)含金量、管理含金量、服務(wù)含金量、人才含金量、品牌含金量、體驗(yàn) 含金量的“未來醫(yī)院”形象。2、品牌的戰(zhàn)略定

3、位在這個醫(yī)療行業(yè)極度“潰爛”的年代， 投入及運(yùn)營成本逐漸加大， 行業(yè)卻邁過了高發(fā)期時(shí)代， 逐步走下低迷和新的市場“洗牌”中， 我們要問問自己，這個市場怎么了？ 中低端市場逐步飽和、行業(yè)同質(zhì)化經(jīng)營、 惡性競爭逐漸加大時(shí)， 醫(yī)院的出路在哪里？如何區(qū)分競爭？如何不被抄襲、跟風(fēng)？（ 1）、品牌的競爭- 獨(dú)一無二品牌是作為競爭主體區(qū)分醫(yī)院特性、概念和賣點(diǎn)上最具備競爭力的“利器”。 而回歸醫(yī)療本質(zhì)的品牌觀念， 則將是未來民營醫(yī)療發(fā)展的真實(shí)道路。我建議新以名醫(yī)開路， 以技術(shù)質(zhì)量為核心的品牌戰(zhàn)略， 長期穩(wěn)定推進(jìn)新 X 發(fā)展。“快、準(zhǔn)、狠”及價(jià)格戰(zhàn)等模式要摒棄，以醫(yī)療服務(wù)提供價(jià)值性為導(dǎo)向來創(chuàng)收益，沉下心做品牌，

4、沉下心親民，走入到目標(biāo)人群中，這樣你就能收獲市場信任。品牌就是累積的價(jià)值， 從外輔助病源良性增長、 從內(nèi)潛意識輔助經(jīng)營升級，提升消費(fèi)信任粘度。（ 2）、品牌的塑造a、放大品牌優(yōu)勢：實(shí)施醫(yī)生多點(diǎn)執(zhí)業(yè)的政策，每月定期邀請省、市等公家醫(yī)院專家坐診2-4 天，重點(diǎn)突出內(nèi)經(jīng)營專家定位。b、擴(kuò)大技術(shù)優(yōu)勢：通過新技術(shù)、病種上的創(chuàng)新、擴(kuò)大宣傳、擴(kuò)展與傳播來提高競爭優(yōu)勢，以輔助品牌影響力升級。c、深入的借力：公立醫(yī)院附屬醫(yī)院牌子、性功能障礙研究院，參與公立醫(yī)院改制， 逐步走上靠學(xué)科發(fā)展驅(qū)動醫(yī)院發(fā)展的品牌與內(nèi)涵建設(shè)之路。重視專科建設(shè)、技術(shù)引入、學(xué)術(shù)發(fā)展與技術(shù)平臺搭建的長期思維和行為。d、服務(wù)的最大化。e、對于人才

5、和設(shè)備、新技術(shù)要舍得投入，可循序漸進(jìn)，短期內(nèi)先解決醫(yī)院溫飽問題， 未來要逐步跟上行業(yè)前列， 以不斷提高技術(shù)和醫(yī)療質(zhì)量為長期發(fā)展觀，做好持久戰(zhàn)和長期規(guī)劃。3、管理的定位現(xiàn)代化醫(yī)院不再是“老藥膏”管理模式， 面對日漸成熟的市場、 對于醫(yī)療這一特殊的產(chǎn)品， 需要更為嚴(yán)格和專業(yè)化的管理能力。 職業(yè)化經(jīng)理人，必須掌握醫(yī)療核心的經(jīng)營觀、營銷法、成本觀、技術(shù)型、人才觀等各方面的技能。以構(gòu)建文化作為管理核心方向。大企業(yè)文化管人、中企業(yè)制度管人、小企業(yè)人性化管人。對于新醫(yī)院來說，需要的就是綜合管理，以文化熏陶員工接受制度，以人性化輔助制度管理的模式。醫(yī)院文化是有形和無形的舉措通過持續(xù)影響而融入到團(tuán)隊(duì)和企業(yè)經(jīng)營管

6、理之中的，視為醫(yī)院發(fā)展的“靈魂”！醫(yī)院文化的塑造，應(yīng)該從企業(yè)的內(nèi)部消化系統(tǒng)完善， 加強(qiáng)醫(yī)院內(nèi)經(jīng)營完善。 同時(shí)設(shè)立醫(yī)院文化主題，經(jīng)營管理過程進(jìn)行文化包裝、將文化建設(shè)放進(jìn)管理醫(yī)院中，引領(lǐng)職業(yè)化管理文化新模式。例如：醫(yī)院文化主題 一切從 xin 開始！ 4xin 文化：新（新的開始）、心（用心工作）、辛（辛苦付出）、薪（實(shí)現(xiàn)共贏），以文化影響人、用文化吸引人、用文化管人。4、服務(wù)戰(zhàn)略定位服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)： 4 星級服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)；服務(wù)方向：一切以患者為中心，讓看病成為一種享受；服務(wù)結(jié)果：輔助患者經(jīng)濟(jì)觀升值，包裝完善價(jià)值體系，真正用心把感動服務(wù)做到極致；服務(wù)措施：培訓(xùn)+制度+文化+再生學(xué)習(xí)+管理機(jī)制5、科室發(fā)展定位

7、市場已不是十年前， 以往?？颇Ｊ剑?市場已漸漸凸顯飽和或疲軟營銷，特別男科或婦科。 然新醫(yī)院定位綜合性醫(yī)院， 在疲軟市場變化下再次運(yùn)作， 更多會面臨投資風(fēng)險(xiǎn)及競爭薄弱性。比拼經(jīng)濟(jì)投入的時(shí)代落幕，對于新X的“小綜合大專科”模式定位上要進(jìn)一步深耕，圍繞“更精”+“更細(xì)”。未來要更進(jìn)一步細(xì)分?？?、專病、專家、專贏、專注五大模式。（ 1）、細(xì)分?？茖？颇Ｊ讲荒茏?， 切記勿將?？迫跒榫C合模式運(yùn)作。 樓層分布和科室布局上要合理區(qū)分專科特色， 營銷策劃上要區(qū)分男婦科， 尋找共通點(diǎn)進(jìn)行策劃。綜合性醫(yī)院的盈利和非盈利科室，必須把握清晰。大眾科室如內(nèi)科、普外科、體檢中心要做足口碑形象，倡導(dǎo)以“名醫(yī)開路、低價(jià)診療、

8、高效看病、品質(zhì)服務(wù)”為核心思想進(jìn)行。特別體檢中心，重要在讓百姓走進(jìn)來，不賺錢也要做足口碑，加強(qiáng)對口碑的宣傳力度，為長期發(fā) 展打好底層基礎(chǔ)。（ 2）、細(xì)分專病比?？聘氖菍２。?打造特色的經(jīng)營體系， 以單病種行業(yè)第一概念形成市場獨(dú)特競爭優(yōu)勢。以點(diǎn)帶面（單病種）塑造到區(qū)域第一，形成影響力和競爭力，繼而實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代?？苹Ｊ缴?。、婦科核心病種：人流。市場需求量逐步遞增，空間也操作性更大，也是婦科最大盈利病種之一。重點(diǎn)病種：不孕不育。重點(diǎn)推廣宮腹腔鏡，市場稀缺性、使醫(yī)院富含競爭性，也是區(qū)分、隔離品牌競爭優(yōu)勢之一。邊緣病種：宮頸糜爛、婦科疼痛、女性炎癥及其他。、男科核心病種： 性功能障礙。 未來男性市場

9、對于此需求及市場空間會日漸加大，同樣也是“高質(zhì)量”患群。重點(diǎn)病種：包皮包莖。男科市場第一大量，但對于技術(shù)要求不高。因此，要更加細(xì)入研究和引進(jìn)新技術(shù)，以隔開市場競爭（可引進(jìn)包皮吻合器和射流式無針麻醉期，實(shí)現(xiàn)無針和無刀祛包皮概念）。邊緣病種：前列腺疾病、性傳播疾病、生殖炎癥及其他。（ 3）、細(xì)分專家細(xì)分專家符合患者日漸挑剔的需求和未來就醫(yī)發(fā)展觀， 滿足各高 - 中-低端患者需求， 更好實(shí)現(xiàn)內(nèi)經(jīng)營包裝和患者滿意度。 實(shí)行患者自主選擇專家模式， 內(nèi)部建立看兵點(diǎn)將臺， 實(shí)現(xiàn)內(nèi)部經(jīng)營超前性和特色化競爭模式。、高級VIP特需專家門診目標(biāo)人群：私營企業(yè)主或高收入者。此要求導(dǎo)醫(yī)分診時(shí)，更多地觀察和判斷患者經(jīng)濟(jì)能

10、力及其他分診制度要求。掛號量：掛號量不低于平均值，每天接診不高于 3 人。院內(nèi)布局： 全員進(jìn)行包裝和科室包裝等， 專家獨(dú)立辦公區(qū)及患者診療專區(qū)、掛號診療金等級、服務(wù)高品質(zhì)化等，對醫(yī)院及經(jīng)營、服務(wù)等要求更高、更超前、需要做地更精細(xì)。專家來源：院內(nèi)逐步實(shí)現(xiàn)醫(yī)生競爭模式，每月實(shí)行優(yōu)勝劣汰制，企劃上每月規(guī)劃專家獨(dú)立頁面包裝，形成良性的競爭新常態(tài)。門診時(shí)間：半個月 1 周期，實(shí)行競爭上崗。營銷措施：服務(wù)高品質(zhì)化、掛號診金不低于 80 元，推廣高端品質(zhì)。院內(nèi)實(shí)行VIP會員卡及長期建立VIP會員完善制度，下文會體現(xiàn)大客服中心的作用。、院長門診目標(biāo)人群：指定院長接診，或部分少量病種（如延長、增粗等）、對疑難雜

11、癥或高技術(shù)含量要求的患者。門診時(shí)間：每周只固定1 天。掛號量：只接受提前預(yù)約或個別特別推薦，每周最多不超過2 個。營銷措施：資源稀缺性，高技術(shù)含量性；掛號診金不低于 100 元。、遠(yuǎn)程會診中心專家來源：真正實(shí)現(xiàn)與省內(nèi)或者國內(nèi)知名醫(yī)院建立雙邊遠(yuǎn)程會診模式， 條件不足， 可設(shè)置集團(tuán)內(nèi)部全部醫(yī)院統(tǒng)一會診模式， 并展開運(yùn)營。主體目的： 重點(diǎn)提高醫(yī)院品牌形象及專家競爭優(yōu)勢， 對于策劃和市場專家競爭力更上一層樓。參照來源：XX醫(yī)院-北京武警空軍總院遠(yuǎn)程會診中心設(shè)立及操作。目標(biāo)人群： 特別針對高質(zhì)量不孕不育、 疑難雜癥及宮腹腔鏡難度高的病種。掛號量：每月不超過3 個；門診時(shí)間：臨時(shí)進(jìn)行協(xié)調(diào)安排。、普通?？漆t(yī)

12、生診室參照集團(tuán)現(xiàn)在模式，不多重復(fù)。、手術(shù)室專家門診看兵點(diǎn)將，患者交完費(fèi)后可再選擇，但診療收費(fèi)不一樣，重點(diǎn)拉開收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)及開發(fā)力度。、高技術(shù)型團(tuán)隊(duì)因涉及到微創(chuàng)婦科，那么對檢驗(yàn)等輔助部門、手術(shù)醫(yī)生、急救專家、技術(shù)型接診醫(yī)生、 高級護(hù)理要求則更為高， 必須提高醫(yī)院綜合搶救能力，預(yù)防各種安全隱患。需要打造一支專業(yè)化、高技術(shù)化醫(yī)護(hù)團(tuán)隊(duì)，而非現(xiàn)在的“三腳醫(yī)生”隊(duì)伍。（ 4）、細(xì)分專贏贏在 20%（ 20%技術(shù)類病種、住院率、高端人群、利潤病種）贏在管理細(xì)節(jié)贏在團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力贏在優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏在就醫(yī)療效贏在價(jià)值而不是價(jià)格（ 5）、細(xì)分專注專注看好病永遠(yuǎn)是患者的第一關(guān)注。 對于內(nèi)涵和品質(zhì)建設(shè)， 民營醫(yī)院都存在嚴(yán)重的漏風(fēng)

13、現(xiàn)象， 未來要高度專注醫(yī)療質(zhì)量和保障工作， 以質(zhì)量為核心的醫(yī)務(wù)觀念，增設(shè)業(yè)務(wù)院長、醫(yī)務(wù)科長等醫(yī)療科室，全程把控醫(yī)療質(zhì)量問題，引進(jìn)公立醫(yī)院規(guī)范醫(yī)療管理模式。二、醫(yī)院營銷半徑規(guī)劃新地理位置具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢， 是為 X 市最中心商業(yè)圈， 地址的優(yōu)勢在一定程度上提高知名度和醫(yī)院曝光率， 同樣會潛意識提高消費(fèi)觀念。但，如何把優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為 - 行業(yè)第一地位是最核心問題！以建立獨(dú)特的市場第一的概念來進(jìn)行企劃、經(jīng)營思路。1、營銷半徑：全市作為市區(qū)平臺， 對于競爭有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢， 新的醫(yī)院要擴(kuò)大醫(yī)院的營銷半徑、品牌影響力。在營銷上要勇于突破，擴(kuò)大影響力到全市。合理分配營銷費(fèi)用，選擇適合的渠道和媒介推廣宣傳醫(yī)院

14、。2、病種的設(shè)定傳統(tǒng)男婦科病種，難以與市場一般進(jìn)行競爭，要深入剖析病種特點(diǎn)，進(jìn)行包裝及推廣。另外推廣上尋求差異化，如“四維彩超、宮腹腔鏡微創(chuàng)手術(shù)、疑難雜癥”等競爭少、醫(yī)療資源稀缺的病種，具體上述細(xì)分專病已點(diǎn)到。3、人群目標(biāo)定位人群年齡：80、 90 后醫(yī)療消費(fèi)市場的主體，所有營銷廣告或推廣方向圍繞其進(jìn)行開展。人群質(zhì)量：錯誤定位：只做中高端。 要考慮醫(yī)院的發(fā)展周期，新X 醫(yī)院剛搬遷，作為市場進(jìn)入期，80%要做大眾市場，以親民、普及為醫(yī)院首要目標(biāo)，試想舊 X 以前日均門診量6 人， 多么少的掛號量， 對于公立醫(yī)院半個科室都不如，如何壯大？待成熟期再專業(yè)策劃炒作小眾市場- 中高端， 以提高整體經(jīng)濟(jì)沖

15、擊力。人群性質(zhì)：民營醫(yī)院做不大、做不強(qiáng)，醫(yī)療報(bào)銷是影響最大因素之一，醫(yī)保、新農(nóng)合為未來民營醫(yī)院發(fā)展所必備條件之一， 要積極審批， 加大力度申請到。 短期內(nèi)醫(yī)院以外來工及小部分中高層消費(fèi)者為主， 長期創(chuàng)立品牌后， 要形成與公立醫(yī)院相競爭的格局， 不能將目光再受限與小門診之間的競爭，做一家能適應(yīng)各種本地- 外地低、中、高消費(fèi)者的醫(yī)院。4、專家影響力放大試問人民醫(yī)院靠什么吸引全市患者？與鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院差距在哪里？患者不僅對“公立”的信任，更在于對于其專家、技術(shù)實(shí)力的信任，以期能安全解決自身疾病困擾。名醫(yī)效應(yīng)，足可以改變醫(yī)院格局。專家是醫(yī)療質(zhì)量的第一保障，也是患者追求看病的重要原因之一。 要重視學(xué)科專家建設(shè)

16、工作， 聘請本市著名微創(chuàng)手術(shù)專家、學(xué)者，以此放大專家形象及影響力，打破常規(guī)，吸引全市的患者就診。5、醫(yī)院的特殊能力放大尋求特色化醫(yī)療需求， 深入挖掘醫(yī)院的特殊診療或特色， 進(jìn)而放大醫(yī)院的特殊能力，然后滿足他們，就成功了。如“首家中西醫(yī)結(jié)合婦科醫(yī)院”、中醫(yī)特色養(yǎng)生減肥中心在 XX醫(yī)院成立、女性健康SPA中心-以溫泉加中醫(yī)泡浴，無手術(shù)開刀，輕松治愈各類婦科炎癥、產(chǎn)后形體恢復(fù)中心-重點(diǎn)開發(fā)產(chǎn)后炎癥等，這就是醫(yī)院的特殊能力。三、新醫(yī)院的品牌轉(zhuǎn)型過程對于新醫(yī)院的定位上，切勿操之過急，否則就會出現(xiàn)短期內(nèi)經(jīng)營短路、自我迷失等情況。在舊 X 遷址期間，要扎實(shí)底層建筑，穩(wěn)步推進(jìn)，才不會牽一發(fā)而動全身。定位上要重

17、點(diǎn)以現(xiàn)有基礎(chǔ)上如何提高新增科室或未來定位科室的發(fā)展上清晰， 品牌及醫(yī)院的全面轉(zhuǎn)型要分成3 期進(jìn)行。醫(yī)院定位的周期： 3 月份進(jìn)入期、 6 個月成長期、 12 個月成熟期。1、進(jìn)入期（ 3 個月）進(jìn)入期也叫“動蕩期”， 當(dāng)長期樹立的品牌遭遇自我“瓦解”時(shí)， 一步之錯就可能動全身。如王老吉和加多寶的專利之爭，加多寶潰敗，并因此戰(zhàn)略“升級”為金罐包裝， 實(shí)則對于長期的品牌沉淀產(chǎn)生巨大沖擊力， 短期內(nèi)想要轉(zhuǎn)變用戶的紅罐涼茶思想則異常艱難， 它需要重新投入更大的營銷及市場認(rèn)知代價(jià)。對于新的品牌進(jìn)入期， 必須加大營銷投入力度， 不能盲目地控制進(jìn)入市場費(fèi)用。 而營銷體系構(gòu)建及財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管控則異常重要， 它意味

18、著醫(yī)院將來面臨巨大的投資及不可控風(fēng)險(xiǎn)，同樣沖擊現(xiàn)有市場份額。2、進(jìn)入期的營銷體系目的營銷上以“新增、 升級”而不是“全面換裝”進(jìn)行營銷體系， 要成功使現(xiàn)有基礎(chǔ)安全渡過進(jìn)入期， 是為第一要素。 男科營銷總體費(fèi)用以月10%遞減，進(jìn)入期要平穩(wěn)過度而不冒進(jìn)，以免加劇成本再投入及財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。、網(wǎng)絡(luò)/新媒體等營銷傳統(tǒng)媒體本身的收視率、 可信力、 影響力大幅下降。 微信弱化了微博、移動抑制了 PC而移動、微信、新媒體等異軍突起，然我們卻無及時(shí)把握住時(shí)機(jī)，以致于深深地陷進(jìn)傳統(tǒng)競爭拉鋸戰(zhàn)。深入到各個網(wǎng)絡(luò)傳播的終端， 以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代引領(lǐng)營銷突破， 分析各種網(wǎng)絡(luò)媒體及宣傳渠道， 加大對移動端的重視， 拓展網(wǎng)絡(luò)第三平

19、臺廣告資源，形成聯(lián)盟及網(wǎng)絡(luò)品牌影響力，切勿看一時(shí)之成績，而否決各類渠道效率?？傮w費(fèi)用及操作不變， 以穩(wěn)固現(xiàn)有患者量， 加緊網(wǎng)絡(luò)工作建設(shè)及準(zhǔn)入，新增營銷費(fèi)用用于婦科網(wǎng)絡(luò)建設(shè)期，網(wǎng)絡(luò)部建議增設(shè)婦科新項(xiàng)目專組，或?qū)嵭袐D科短期外包制，用最快的時(shí)間完成任務(wù)。新媒體營銷重點(diǎn)用于婦科發(fā)展， 暫不推廣男科。 最好以病毒式媒體 （微信及QQ強(qiáng)制營銷）、大量網(wǎng)盟、第三方平臺廣告、新聞源媒體等植入，以期最大化速度擴(kuò)散婦科網(wǎng)絡(luò)品牌。不斷優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)效率， 以百度漏斗模式進(jìn)行各部分拆解， 逐步完善各階段工作效率，從部門內(nèi)消化關(guān)開始進(jìn)行全面變革、管理。設(shè)立全新的獎罰機(jī)制，一切從人開始變。、戶外媒體未來是品牌價(jià)值的年代， 一個

20、好品牌， 能為醫(yī)院創(chuàng)造很多價(jià)值及影響力，也是新醫(yī)院必須面臨的選擇 - 快或長，戶外用在進(jìn)入期內(nèi)實(shí)行全面更換版面及品牌價(jià)值定位工作，進(jìn)入期對于戶外要平穩(wěn)布控。對于戶外媒體的布局及效率是考核總經(jīng)理市場觀、 大局觀的最重要評判之一。它就像下一盤棋， 當(dāng)你落子前，你已然知道全部計(jì)劃及下一步該如何辦、未來將走向何方。好的戶外廣告布局，有助于提升整體營銷效率， 對于其他廣告起到相輔相成的作用， 不斷影響患者的選擇，加深對市場競爭的優(yōu)勢， 而不是東拼西湊， 看到一塊位置好的就簽合同。它真正決定了醫(yī)院的整體市場競爭策略、方向、媒體精準(zhǔn)度、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)等的判斷。、DMW體實(shí)行三條線、三方面共同營銷。即DM媒體采用綜

21、合性、男性?？?、婦科?？齐s志或DMB體結(jié)合，城市與城鎮(zhèn)實(shí)行高標(biāo)準(zhǔn)PK低質(zhì)量并行的營銷布局，同時(shí)擴(kuò)增2 對廣告組。雜志以中高端：低端黑白=城市：城鎮(zhèn) =3:7 。綜合性雜志：黑白32P,定位輻射圈城鎮(zhèn)及農(nóng)村市場，成本約 0.4元/ 本，以量為前提， 擴(kuò)大營銷半徑，實(shí)行短期市場預(yù)熱及知名度提高，占總量約50%及以上。男科雜志：每月比以往遞減15%廣告量，減少以往固定場所發(fā)放，以流動人口及流動場所為主要投放區(qū)域， 不擴(kuò)大營銷半徑， 固守原男科市場，以城市圈及到診高效率地區(qū)為主；占總量約 20%婦科雜志：每月比以往遞增15%廣告量，以城市為主逐步擴(kuò)散營銷半徑為主要戰(zhàn)略。占總量約30%、市場部設(shè)立在進(jìn)入

22、期即開始籌備， 不盲于急功近利， 要逐步市場先消化醫(yī)院轉(zhuǎn)型信息，這樣方能最大化發(fā)揮市場價(jià)值。進(jìn)入期第 1 個月， 增收主管 1 名、 業(yè)務(wù)員 2 人。 通過開展義診、 活動、工廠、單位體檢合作，宣傳擴(kuò)大局部知曉度及婦科相關(guān)業(yè)務(wù)；一定要讓社會團(tuán)體走進(jìn)來，體驗(yàn)良好口碑和服務(wù)出去。進(jìn)入期第2 個月，增收2 人，專項(xiàng)開展市場藥店組，重點(diǎn)攻占藥店終端試紙工作。進(jìn)入期第3 個月，增收5 人，專項(xiàng)開展市場轉(zhuǎn)診組，擴(kuò)大營銷半徑。、新聞媒體以前有操作電臺、報(bào)紙等新聞媒體經(jīng)驗(yàn)，暫不了解 X 各大媒體情況，未對其投入/ 效率進(jìn)行深入分析，暫不多言。初步建議可以嘗試請電視臺主持人代言醫(yī)院、 欄目深度合作、 媒體新聞定

23、期炒作、 特定頻道、特定時(shí)間段投入特定病種， 精確鎖定特定患者群。 后期監(jiān)視廣告效率再得出評論。、其他 分階段，渠道盡量全面鋪開，收割效率，建立效率監(jiān)管機(jī)制，分析渠道性價(jià)比及延續(xù)性、競爭力，繼而減少無用渠道比例，放大高效渠道功能。整合渠道、綜合渠道發(fā)展策略、擺脫單一渠道風(fēng)險(xiǎn)及瓶頸。投資人的格局代表醫(yī)院將來發(fā)展的格局， 前期醫(yī)院運(yùn)營要摒除什么都不做，成本一直降低的想法，而是要根據(jù)市場需求量多大、投入未來回報(bào)率多高等方向綜合判斷開支/ 收入比。廣告拉鋸戰(zhàn)將來得逐步縮減成本， 更加重視終端營銷、 現(xiàn)場營銷和活動策劃等聚焦美譽(yù)和品牌忠誠度的營銷投入， 對于醫(yī)院品牌的維護(hù)尤為重要。注： 其余不細(xì)談， 對

24、于成長期和成熟期的運(yùn)營計(jì)劃暫未考慮清晰； 對于所有營銷的廣告費(fèi)比例， 暫不列出， 畢竟對于市場及醫(yī)院的前期運(yùn)營情況不清。后期將進(jìn)一步完善，制定合理的營銷體系構(gòu)成，在控制財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，合理化進(jìn)行營銷落地；四、根據(jù)醫(yī)院找準(zhǔn)營銷部職能定位充分發(fā)揮營銷部應(yīng)有的作用醫(yī)院營銷策劃部在醫(yī)院整個職能系統(tǒng)中應(yīng)該充當(dāng)一個什么角色， 如何定位，這對于營銷部有效地發(fā)揮職能作用是十分重要的，因此，我們對營銷部的職能定位是： 戰(zhàn)略規(guī)劃、 市場拓展、 品牌推廣、 客戶管理、科室指導(dǎo)、服務(wù)培訓(xùn)。其主要任務(wù)是：1、戰(zhàn)略規(guī)劃充分利用各種信息，對醫(yī)院的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會與威脅進(jìn)行分析，從戰(zhàn)略角度做出醫(yī)院的營銷發(fā)展規(guī)劃， 為醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)

25、的經(jīng)營管理決策提供依據(jù)，做好醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)的參謀和助手。2、市場拓展通過拜訪客戶、 市場調(diào)研等多種形式積極拓展市場， 增加醫(yī)院客戶量，提高客戶忠誠度。通過引進(jìn)先進(jìn)的醫(yī)療技術(shù)、設(shè)備和資金，或者輸出我們的技術(shù)與管理品牌， 廣泛開展醫(yī)療技術(shù)項(xiàng)目合作或其它相關(guān)項(xiàng)目的合作，提高醫(yī)院市場占有率。3、品牌推廣與醫(yī)院宣傳和醫(yī)務(wù)部門密切配合， 充分利用各種傳播媒介、 健康講座、義診、 舉辦聯(lián)合活動等整合營銷模式， 做好醫(yī)療服務(wù)項(xiàng)目的推廣與宣傳工作，不斷提高醫(yī)院的社會聲譽(yù)和品牌形象。4、客戶管理建立重點(diǎn)客戶檔案（包括團(tuán)體與個人） ， 做好各項(xiàng)跟蹤服務(wù)與信息反饋工作。 利用多種形式與客戶發(fā)展和保持良好的關(guān)系， 建立忠誠客

26、戶群。特別是要加強(qiáng)大客戶的營銷關(guān)系管理， 提高與大客戶的關(guān)系層級， 形成利益共同體。抓好客戶服務(wù)中心的管理工作，為顧客提供診前、診中、診后完善、全面、高品質(zhì)的一體化服務(wù)。指導(dǎo)全院臨床科室、臨床醫(yī)生和護(hù)士運(yùn)用數(shù)據(jù)庫對到院顧客開展全程服務(wù)與管理工作， 形成院、科、個人三個層面的客戶群，對院、科、個人三級客戶群進(jìn)行立體管理，消滅服務(wù)盲點(diǎn)，提高顧客對醫(yī)療服務(wù)各環(huán)節(jié)的滿意度。5、科室指導(dǎo)經(jīng)常與各職能部門和臨床醫(yī)技科室進(jìn)行溝通與協(xié)調(diào)， 對全院醫(yī)療服務(wù)營銷活動進(jìn)行指導(dǎo)， 協(xié)調(diào)各科室的醫(yī)療服務(wù)行為與競爭行為， 使醫(yī)療流程更加合理，縮短客戶等候時(shí)間等。6、服務(wù)培訓(xùn)做好醫(yī)護(hù)人員和其他人員的營銷培訓(xùn)， 配合相關(guān)業(yè)務(wù)部門做好服務(wù)技能培訓(xùn)，指導(dǎo)科室開展?fàn)I銷技能訓(xùn)練，提高全員營銷水平。根據(jù)以上職能定位， 將制定營銷部工作職責(zé)范圍和相關(guān)制度， 今后營銷科將按照職責(zé)范圍規(guī)定，規(guī)范化地開展?fàn)I銷工作。五、現(xiàn)代企業(yè)，最大的競爭永遠(yuǎn)是人才！任何企業(yè)想壯大規(guī)?；虬l(fā)展， 永遠(yuǎn)要把人才放在第一位， 因?yàn)槿瞬攀瞧髽I(yè)最大利潤動力來源！人才是最大的核心資產(chǎn)和市場競