怎樣進行價格控制與終端控制范文

1、怎樣進行價格控制與終端控制【本講重點】如何控制市場零售價格直營模式下企業(yè)對終端的控制娃哈哈的銷售網(wǎng)絡(luò)管理如何控制市場零售價格要嚴格控制市場零售價格，維護終端市場價格的統(tǒng)一。當(dāng)一 個區(qū)域市場上有多家經(jīng)銷商時，最容易爆發(fā)價格戰(zhàn)。因此，通過 統(tǒng)一零售價格來穩(wěn)定市場，增強經(jīng)銷商的信心尤為重要。許多企業(yè)有些不合理的做法，即只重視零售商的銷售量，而 忽視零售價格，最終極大的挫傷了零售商的積極性，致使零售商 轉(zhuǎn)而經(jīng)銷其他品牌的同類產(chǎn)品?！景咐扛窳照{(diào)采取了嚴格的零售價格控制措施，對違反價格協(xié)議 的經(jīng)銷商給予嚴厲的處罰。這樣就保護了經(jīng)銷商的利益，增強了 他們的信心，把那些經(jīng)銷其他品牌的經(jīng)銷商吸引了過來。導(dǎo)致

2、價格失控的原因為什么會導(dǎo)致企業(yè)的產(chǎn)品價格失控呢？為什么企業(yè)不能夠有 效的管理價格呢？原因有以下幾個方面：1 不敢得罪經(jīng)銷商有些企業(yè)對經(jīng)銷商雖然也有統(tǒng)一價格方面的要求，但是有的經(jīng)銷商銷售量很大，市場地位很高。因此企業(yè)出于對完成銷售量指標的考慮，對違反價格政策的經(jīng)銷商不敢得罪。如果對那些違背價格政策的經(jīng)銷商給予處罰，經(jīng)銷商不銷售企業(yè)產(chǎn)品，企業(yè)就失去了銷售機會。2價格政策混亂企業(yè)對不同經(jīng)銷商的價格政策混亂。一個完善的價格體系應(yīng)包括對不同的經(jīng)銷商如批發(fā)商、零售商，制訂不同的價格政策，使每一個經(jīng)銷商都愿意經(jīng)營本企業(yè)的產(chǎn)品。對任何一個經(jīng)銷商的差別對待，都可能引起其他經(jīng)銷商的不滿。【案例】某一家電企業(yè)，企業(yè)

3、所在地的商業(yè)零售機構(gòu)都不愿意經(jīng)銷其產(chǎn)品。原因是該家電企業(yè)經(jīng)常以批發(fā)價，甚至以出廠價向最終消費者出售產(chǎn)品，使得經(jīng)銷商的價格根本沒有競爭力，最終不得不放棄經(jīng)營該產(chǎn)品。另外該家電企業(yè)經(jīng)常以優(yōu)惠價格向本企業(yè)職工出售產(chǎn)品，結(jié)果大量產(chǎn)品流向市場，嚴重影響了經(jīng)銷商的利益，導(dǎo)致經(jīng)銷商不愿意再銷售其產(chǎn)品。3故意放亂價格有些企業(yè)為了提高銷售量，故意放亂價格。這些企業(yè)在產(chǎn)品進入市場初期，目標是鼓勵經(jīng)銷商增加銷售量。因此他們選擇了 多家經(jīng)銷商，使經(jīng)銷商之間互相競爭，提高銷售量，導(dǎo)致價格混 亂。一旦銷售量迅速提升之后，當(dāng)經(jīng)銷商的經(jīng)營利益越來越少的 時候，企業(yè)便開始調(diào)整策略，適時的收攏市場，淘汰一部分經(jīng)銷商，完善企業(yè)的價

4、格結(jié)構(gòu)體系。4對經(jīng)銷商的獎勵政策現(xiàn)在許多企業(yè)不是以利潤來調(diào)動經(jīng)銷商的積極性，而是對經(jīng)銷商施以重獎和年終返利。企業(yè)這樣做的目的是鼓勵經(jīng)銷商多銷 售其產(chǎn)品。由于獎勵和返利多少是根據(jù)銷售量多少而定，因此經(jīng) 銷商為多得返利和獎勵，就千方百計的多銷售產(chǎn)品。為此，經(jīng)銷 商不惜以低價將產(chǎn)品銷售出去。甚至把獎勵和年終返利中的一部分拿出來讓給下游經(jīng)銷商。這樣你讓我讓大家讓，其結(jié)果必定導(dǎo) 致價格體系混亂。企業(yè)如何管理零售定價企業(yè)該怎樣去管理零售定價呢？企業(yè)對市場零售價格實行控 制應(yīng)當(dāng)采取以下做法：1 與經(jīng)銷商簽定合同在這份合同中要與經(jīng)銷商共同制定區(qū)域零售價，共同遵守這份協(xié)議。企業(yè)要派業(yè)務(wù)員隨時監(jiān)督，對那些違反價格

5、協(xié)議的經(jīng)銷商要堅決予以處罰。這種處罰包括罰款、扣留返利、吊銷經(jīng)銷商的資格等等?！景咐縼喼奁【疲ㄌK州）有限公司啤酒零售價為每瓶2 5 元，要求經(jīng)銷商不能降低一分錢，誰違犯了規(guī)則，就取消誰的經(jīng)銷資格。為此，他們在下崗職工中招聘了45 名“價格監(jiān)察員”，每天的任務(wù)就是在各家零售店內(nèi)巡視，監(jiān)督經(jīng)銷商是否遵守公司的價格政策。這樣，就有力地保證了本地區(qū)大小零售店零售價格的一致。2預(yù)提市場價格保證金從每一個經(jīng)銷商年初所交的預(yù)付款中提取一定的比例，作為穩(wěn)定市場價格的保證金，如果發(fā)現(xiàn)某一個經(jīng)銷商故意降價，那么企業(yè)就可以予以扣除。3將部分返利直接撥給零售商通過三方協(xié)議的方式，將部分返利直接撥給零售商，而中間商將

6、不拿這部分返利，這樣有利于企業(yè)對終端市場的控制，并防止零售商完全受制于中間商或從區(qū)域指定批發(fā)商以外的網(wǎng)絡(luò)進貨?！咀詸z】診斷企業(yè)的市場零售價格控制。（1 ）你所在的企業(yè)是否能控制市場零售價格？ 是否（2 ） 你所在的企業(yè)采取下列哪種方法控制市場零售價格？ 與經(jīng)銷商簽定合同 預(yù)提市場價格保證金 將部分返利直接撥給零售商 其他（ 3） 你認為在市場零售價格控制方面，企業(yè)的努力方向在于：協(xié)調(diào)網(wǎng)絡(luò)成員之間的沖突區(qū)域市場內(nèi)有多家經(jīng)銷商時，經(jīng)銷商之間互相競爭，往往會擾亂企業(yè)的市場秩序。這種相互競爭有縱向的，即上級批發(fā)商與下級批發(fā)商之間的沖突；也有橫向的，即同級批發(fā)商與同級批發(fā)商之間的沖突。而這種沖突必定不利

7、于企業(yè)對銷售網(wǎng)絡(luò)的培育和提升，會造成企業(yè)網(wǎng)絡(luò)資源的內(nèi)耗和對成員控制的失控，所以企業(yè)必須要協(xié)調(diào)解決好銷售網(wǎng)絡(luò)成員之間的沖突，使經(jīng)銷商能進入一個良性競爭狀態(tài)，而不是進行惡性競爭。創(chuàng)造伙伴式的合作模式在銷售網(wǎng)絡(luò)中，企業(yè)為了能夠從根本上規(guī)范經(jīng)銷商的行為，培育良好的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，穩(wěn)定市場，最終提高銷售量，企業(yè)可以與經(jīng)銷商創(chuàng)建一種伙伴式的合作模式，形成企業(yè)與經(jīng)銷商的利益共同體，共擔(dān)風(fēng)險，共同維護市場，共同控制市場價格，共同控制市場產(chǎn)品流向。直營模式下企業(yè)對終端的控制直營模式直營模式就是企業(yè)不通過經(jīng)銷商，不通過批發(fā)這些環(huán)節(jié)，直接面對零售商供貨的模式。直營模式的概述1 直營模式的做法直營模式的一般做法是：一級市場

8、設(shè)立分銷機構(gòu)，直接面對當(dāng)?shù)厥袌龅牧闶凵?；二級市場或設(shè)立分銷機構(gòu)或派駐業(yè)務(wù)員，直接面對二、三級市場的零售商；三、四級市場設(shè)立專賣店，所有零售商均直接從廠家進貨。【案例】海爾根據(jù)自身產(chǎn)品類別多、年銷售量大、品牌知名度高等特 點，適時進行了銷售網(wǎng)絡(luò)整合，在全國每個一級城市（省會城市）設(shè)立海爾工貿(mào)公司；在二級城市（地級市）設(shè)立海爾營銷中心，負責(zé)當(dāng)?shù)厮泻柈a(chǎn)品的銷售工作；在三、四級市場按“一縣一點”原則設(shè)專賣店。2直營模式的優(yōu)點直營制由于取消了中間流通環(huán)節(jié)，降低了銷售網(wǎng)絡(luò)的成本，也使企業(yè)真正擁有了自己的零售網(wǎng)絡(luò)資源。它有利于企業(yè)對零售 終端的控制和管理，能夠及時搜集信息，較好的控制價格，有效 的防止市

9、場竄貨，拉近與經(jīng)銷商的距離，使企業(yè)更加貼近市場等優(yōu)點。3直營模式的缺點直營模式同樣有著不可避免的缺陷：分銷分散，資金回籠慢，企業(yè)要承擔(dān)巨大的庫存成本風(fēng)險；零售商進貨分散，企業(yè)配送極 不方便；同時直接面對零售終端，所投入的人力成本將大大提高。直營模式下企業(yè)對終端的控制要點1 注重銷售網(wǎng)點的質(zhì)量企業(yè)要從根本上防止經(jīng)銷商打價格戰(zhàn)，必須做好銷售網(wǎng)點的合理布局工作。鋪貨率不是越高越好，銷售網(wǎng)點不是越多越好，重要的是銷售網(wǎng)點的質(zhì)量。要注重銷售網(wǎng)點的有效性，適當(dāng)?shù)氖湛s戰(zhàn)線。把人力、物力、財力集中在那些重點商場進行維護與拓 展。2完善配送體系，適當(dāng)下放權(quán)限企業(yè)在一、二級市場設(shè)立分銷機構(gòu)、中轉(zhuǎn)倉，負責(zé)銷售、運輸

10、、倉儲、售后服務(wù)，全力配合零售商的工作。由于企業(yè)直接面 對零售商，對于現(xiàn)款現(xiàn)貨、價格監(jiān)控這些方面的工作需要分銷機 構(gòu)來完成，因此企業(yè)在各地市場設(shè)立的分公司、辦事處需要擁有 相對獨立的權(quán)限。例如要有獨立的核算權(quán)；在銷售網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)、市場培育、促銷方面要有自主權(quán)；在核定銷售量的范圍內(nèi)有經(jīng)濟 決策權(quán)等。適當(dāng)下放權(quán)限，便于簡化經(jīng)銷商的產(chǎn)品配送和業(yè)務(wù)聯(lián) 系程序，提高效率，對企業(yè)掌握市場信息，加強市場監(jiān)控能力也有幫助。3做好終端市場的促銷與管理工作由于采用直營模式，終端網(wǎng)絡(luò)掌握在企業(yè)自己的手中，因此企業(yè)就可以集中人力、物力在終端市場上進行促銷，做好終端市 場的推廣工作。目前采用直營模式的一般都是一些實力雄厚

11、的企 業(yè)?！景咐恳寥R克斯空調(diào)從上市以來，一直堅持在大眾媒體只投放少量廣告，大部分經(jīng)費都用來搞現(xiàn)場促銷，如掛橫幅、現(xiàn)場表演、贈品等，促銷效果比較明顯。西門子、海爾在一級城市每周都舉行促銷活動。海爾每個周末都至少舉行一次小型促銷活動，并在一些重點經(jīng)銷商之間輪回做大型現(xiàn)場促銷，具有較強的計劃性、針對性，現(xiàn)場促銷的力度也越來越大。海爾的促銷活動覆蓋面廣，甚至到三級市場去搭舞臺，舉行現(xiàn)場促銷活動。【自檢】直營模式有利有弊，模式選擇的關(guān)鍵在于是否適合企業(yè)自身和不同的市場，請你回答下列問題。（1 ）你所在的企業(yè)目前采用直營模式嗎？采用 不采用（2 ）如果你所在的企業(yè)沒有采用直營模式，為什么？（3）如果你所

12、在的企業(yè)采用了直營模式，存在哪些弊端？如何彌補？娃哈哈的銷售網(wǎng)絡(luò)管理對商場超市的管理1 理順經(jīng)銷商之間的關(guān)系娃哈哈在某一個地區(qū)市場上有兩家經(jīng)銷商，這兩家經(jīng)銷商對本地區(qū)各大超市的爭奪十分激烈。這兩大經(jīng)銷商之間為了增加銷售量，為了爭奪商場和超市，出現(xiàn)了惡性降價和其他不符合娃哈哈公司利益的競爭行為。娃哈哈公司的做法就是公司出面，將本地區(qū)的商場、超市進行協(xié)調(diào)分配，明確規(guī)定哪幾家超市是A經(jīng)銷 商的；哪幾家超市、哪幾家食品專賣店、哪幾家商場是B經(jīng)銷商 的，并劃定每一個經(jīng)銷商供貨的零售商范圍。如果有兩家經(jīng)銷商供貨的賣場繼續(xù)由他們供貨，有的賣場雙方前后都供過貨，在這種情況下兩家經(jīng)銷商可以繼續(xù)向這家商場供貨，但

13、是必須分別列出詳細的供貨計劃，并且要相互確認。一般情況下，A經(jīng)銷商不能直接向B經(jīng)銷商負責(zé)的商場、超 市供貨，B經(jīng)銷商也不能直接向A經(jīng)銷商負責(zé)的商場、超市供貨。 對于尚未有兩家經(jīng)銷商直接供貨的商場、超市，可在供貨價不低于公司現(xiàn)價的基礎(chǔ)上進行公平競爭，或者由公司與雙方協(xié)商分配，然后公司進行業(yè)務(wù)人員和政策方面的配合，使得雙方能夠直供各自賣場。2保證供貨在明確了兩家經(jīng)銷商的直供商場之后，雙方的經(jīng)營責(zé)任也隨之明確。如果在一個賣場發(fā)生了部分品種斷貨的現(xiàn)象，一方面因為經(jīng)銷商未能及時送貨、補貨；另一方面因為經(jīng)銷商自身也斷貨了。為此公司出面與雙方協(xié)調(diào)，達成共識，保證商場網(wǎng)絡(luò)供貨充足及時。若出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，公司將拿

14、出政策與人員輔助另外一家商場，取得商場、超市的主動權(quán)。如果經(jīng)銷商能夠做到供貨充足、及時，公司也會給這些經(jīng)銷商提供相應(yīng)的獎勵政策。3做好陳列如果娃哈哈在某一市場上采用的是經(jīng)銷制而不是直營制，那么與各大賣場的業(yè)務(wù)關(guān)系則由經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)員負責(zé)。娃哈哈公司的銷售代表在各賣場進行產(chǎn)品的標準化陳列，但是要保證公司產(chǎn)品陳列做得最好，就必須調(diào)動起經(jīng)銷商以及經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員的積極性。經(jīng)銷商可以使商場做到有貨可陳，而業(yè)務(wù)員是隨時陳列。娃哈哈通過實行標準化陳列獎勵政策來達到這一目的。標準化陳列就是根據(jù)對象的不同，分為經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員兩部分，兩者相輔相成， 缺一不可。對業(yè)務(wù)員部分進行評分考核，由 6 大版塊組成，具體規(guī)則如

15、下：（1 ）擺滿陳列架要讓業(yè)務(wù)員負責(zé)的產(chǎn)品擺滿陳列架，做到滿陳列。這樣既可以增加產(chǎn)品展示的飽滿度和可見度，又可以防止陳列位置被競品擠占。如果陳列滿，沒有缺貨，可以得 20分；如果陳列架上空無一物，得0分；若陳列有缺貨現(xiàn)象，按照產(chǎn)品的貨架擺滿陳列 度得119分。表4-1娃哈哈產(chǎn)品貨架擺滿程度評分標準序號貨架擺滿陳列度得分(1)滿陳列20分(2 )空行-物0分(3)有缺貨現(xiàn)象119 分注：滿分20分。(2 )陳列位置正常的貨架陳列，其評分內(nèi)容及標準主要由以下幾個方面組成。以5層貨架為例，如果娃哈哈的產(chǎn)品陳列在黃金陳列線即第2層，得4分；如果娃哈哈的產(chǎn)品陳列在第1層和第3層，得3分；如果娃哈哈的產(chǎn)品

16、陳列在第 4層，得2分；如果娃哈哈 產(chǎn)品陳列在最下面，即第5層，得1分；如果這個貨架上沒有 娃哈哈產(chǎn)品，得0分。表4-2娃哈哈產(chǎn)品貨架陳列位置評分標準序號貨架的陳列層數(shù)得分(1)黃金陳列線即第2層,4分(2 )第1層和第3層34分(3)第4層2分(4)最卜面即第5層1分(5 )貨架上無娃哈哈產(chǎn)品0分注：以5層貨架為例，滿分5分。(3 )排面數(shù)量產(chǎn)品擺放在貨架上最外面一排的數(shù)量就是產(chǎn)品的排面。貨架 上同時有2個排面陳列，可以得1分；有4個排面，可以得2 分；有6個排面，可以得3分；沒有排面就得0分。表4-3娃哈哈產(chǎn)品貨架陳列排面數(shù)量評分標準序號貨架的排面數(shù)量得分(1 )2個排面1分(2 )4個排

17、面2分(3)6個排面3分(4)沒有排面0分注：滿分3分(4 )擺放數(shù)量如果娃哈哈產(chǎn)品在貨架的擺放數(shù)量達到 10個可以得1分； 如果陳列達到20個可以得2分；依此類推，若數(shù)量不足10個 得0分。表4-4娃哈哈產(chǎn)品貨架陳列數(shù)量評分標準序號貨架的擺放數(shù)量得分(1)1019個1分(2 )2029個2分(3)(4)09個0分注：無滿分(5 )相對位置相對位置是針對娃哈哈的產(chǎn)品陳列位置與競爭對手的產(chǎn)品陳 列位置而言的。如果娃哈哈產(chǎn)品的陳列比競爭對手產(chǎn)品陳列的位 置好，可以得4分；位置次之可以得3分；位置最差得0分表4-5娃哈哈產(chǎn)品貨架陳列相對位置評分標準序號與競爭對手的產(chǎn)品陳列位置相比得分(1)位置好4分

18、(2 )位置次3分(3)位置差0分注：滿分4分(6 )相對面積相對面積是針對娃哈哈的產(chǎn)品陳列面積與競爭對手的產(chǎn)品陳 列面積而言的。如果娃哈哈產(chǎn)品與競爭對手產(chǎn)品相比陳列排面最 大，那么得4分；陳列排面第二，得3分；排面最小，得2分表4-6娃哈哈產(chǎn)品貨架陳列排面評分標準序號與競爭對手的產(chǎn)品陳列排面相比得分(1 )排面最大4分(2 )排面第二3分(3)排面最小2分注：滿分4分，每家商場陳列總分為100分每個月娃哈哈公司的業(yè)務(wù)員到商場抽查3 次，并進行評分， 取平均值作為最后成績，然后根據(jù)經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員的陳列得分情況，給經(jīng)銷商不同的獎勵辦法：對經(jīng)銷商進行獎勵， 每一個商場每獲得1 分可獎勵業(yè)務(wù)員人民幣

19、 1 元錢；如各商場全部考評項目評定為滿分， 所有業(yè)務(wù)員獎勵1000元人民幣；經(jīng)銷商的負責(zé)經(jīng)理也能夠獲得獎勵，獎勵金額與自己屬下的業(yè)務(wù)員的獲獎金額是相同的，例如業(yè)務(wù)員得到1000 元人民幣的獎勵，經(jīng)銷商的負責(zé)經(jīng)理也可以得到1000 元人民幣的獎勵。對批發(fā)商的管理1 慎重精選二級批發(fā)商娃哈哈把工作重點放在各大商場、超市連鎖店。但是，通過批發(fā)商和零售商這一網(wǎng)絡(luò)所占的銷售量，在娃哈哈的整個銷售量中與各大商場、超市連鎖店的銷售量相當(dāng)。因此對于這些批發(fā)網(wǎng)絡(luò)，娃哈哈同樣需要認真去做?？紤]到經(jīng)銷商實力和公司的政策，娃哈哈對于二級批發(fā)商的選擇思路是宜精不宜多。所以，娃哈哈在市區(qū)只選擇一到兩家具有良好銷售能力、

20、送貨能力和資金實力的二級批發(fā)商。2大量選擇三級批發(fā)商精選二級批發(fā)商的目的是為了彌補經(jīng)銷商分銷能力的不足，而廣開三級批發(fā)商是為了使產(chǎn)品的銷售量再上一個臺階。如果一座城市市場有4000 家零售店，假設(shè)這4000 家零售店都銷售娃哈哈公司的產(chǎn)品，那么就需要有大量的三級批發(fā)商參與。而對三級批發(fā)商的開發(fā)最有效、最直接的辦法就是開展有獎銷售。因此娃哈哈設(shè)定等級，設(shè)定獎品，在銷售旺季到來之前，廣泛開展促銷活動。大量的三級批發(fā)商前來進貨，一方面擴大了娃哈哈產(chǎn)品的銷售量；另一方面又擠占了競爭對手產(chǎn)品的貨款，達到了完成銷售量、打擊競品的目的。3提高鋪貨率娃哈哈通過 “精選二批”、“擴大三批”、增加零售網(wǎng)點來提高銷

21、售量。娃哈哈公司的產(chǎn)品最需要擺放到零售店去銷售，而通過調(diào)查，娃哈哈公司發(fā)現(xiàn)在零售店普遍存在缺貨問題。因此對娃哈哈公司而言，提高銷售任務(wù)的一個增長點，就是要提高產(chǎn)品的鋪貨率，從而提高產(chǎn)品的銷售量。提高產(chǎn)品鋪貨率主要有兩種方法：（ 1 ）通過廣泛開發(fā)三級批發(fā)商，利用三級批發(fā)商手中現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)來提高鋪貨率。2 ) 尋找有固定零售網(wǎng)點，并且有送貨能力的二級批發(fā)商、三級批發(fā)商。給這些二級批發(fā)商、三級批發(fā)商劃定鋪貨區(qū)域，在一周內(nèi)按時鋪貨。抽出專人專車協(xié)助二級批發(fā)商、三級批發(fā)商進行鋪貨。鋪貨政策是每鋪一處零售店獎一箱送兩瓶，或者有其他的獎勵形式；鋪貨的二級批發(fā)商、三級批發(fā)商，要隨貨送上娃哈哈的產(chǎn)品價目表以及自

22、己的聯(lián)系方式；讓這些鋪貨的零售店進行登記，以便娃哈哈公司來檢查獎品的發(fā)放情況以及日后及時補貨；公司對鋪貨的二級批發(fā)商、三級批發(fā)商有一定的獎勵，除提供隨貨贈品外，還提供每戶2 元錢的開戶費以及其他的獎勵。4嚴厲打擊竄貨現(xiàn)象竄貨是以降價為手段，從而形成了惡性循環(huán)，使經(jīng)銷商失去了經(jīng)營的信心，導(dǎo)致企業(yè)失去了整個市場。要打擊竄貨，一方面要靠公司從嚴約束，另一方面需要營造良好的市場氛圍，使得經(jīng)銷商能夠一致對外。娃哈哈的具體做法是：當(dāng)市場上出現(xiàn) “外埠”產(chǎn)品低價傾銷的事件，娃哈哈就要求大經(jīng)銷商迅速聯(lián)手，將竄來的產(chǎn)品全部買進，然后再責(zé)令那些竄貨的經(jīng)銷商將產(chǎn)品原價收回，否則就以更低的價格全部破壞竄貨的市場。除非

23、哪家外埠經(jīng)銷商不愿意再經(jīng) 營娃哈哈的產(chǎn)品，否則這種做法一定能夠?qū)δ切└Z貨的經(jīng)銷商有 所約束的。這樣娃哈哈對于整個銷售網(wǎng)絡(luò)中每一個層次、每一個環(huán)節(jié)都 進行了有效的管理，從而確保了娃哈哈產(chǎn)品市場秩序的穩(wěn)定。【本講總結(jié)】要嚴格控制市場零售價格，維護終端市場價格的統(tǒng)一。當(dāng)一 個區(qū)域市場上有多家經(jīng)銷商時，最容易爆發(fā)價格戰(zhàn)。因此通過統(tǒng) 一零售價來穩(wěn)定市場，增強經(jīng)銷商的信心尤為重要。今日之娃哈哈，用“婦孺皆知” 一詞來形容并不過分。通過 與上千家經(jīng)銷商建立聯(lián)銷體制度，使廠、商形成了聯(lián)合體；通過 實行保證金制度，杜絕了 “三角債”，保證了企業(yè)的正常經(jīng)營； 同時，通過幫助經(jīng)銷商發(fā)展二級聯(lián)銷體的方法，將市場網(wǎng)絡(luò)一

24、直 延伸到了農(nóng)村，使產(chǎn)品進入市場的速度加快，市場占有率得到極 大的提高孫子兵法中講到“軍爭之難者，以迂為直，以患為利。故迂其途，而誘之以利，后人發(fā)，先人至，此知迂直之計者也?！庇闷浣忉屔虉鰬?zhàn)式，通常人們將廠家和商家理解為合作伙伴關(guān)系，唇和齒的關(guān)系，互利共贏。但不乏客觀事實的存在，如果唇與齒的關(guān)系處理不好，也就是我們平日上火，牙齒會咬到嘴唇的現(xiàn)象也是時有發(fā)生的。這就好比如果廠家處理不好與經(jīng)銷商的關(guān)系，管理不好經(jīng)銷商，勢必也會遭受一定程度上的損失。那么，廠家如何管理經(jīng)銷商呢？首先，明確經(jīng)銷商的目的。1 .天下熙熙，皆為利來，天下攮馕，皆為利往。經(jīng)銷商就更不用說了，經(jīng)銷的本質(zhì)就是買與賣的過程，利用買與賣的差價來取得利潤。賺錢是經(jīng)銷商的一個目的，也是最重要的目的。2 .經(jīng)銷商也會注重利益最大化，不斷地擴大自己的銷售區(qū)域。本人所管轄的經(jīng)銷商就天天吵著要增加鄉(xiāng)鎮(zhèn)，經(jīng)常抱怨自己所能銷售的區(qū)域太小，不能充分發(fā)揮自己的能力。3 .部分經(jīng)銷商會注