成長(zhǎng)期制造企業(yè)大客戶營(yíng)銷策略

1、成長(zhǎng)期制造企業(yè)大客戶營(yíng)銷策略摘 要：隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)加劇，大客戶成為企業(yè)重要的資源。企業(yè)在不同開展階段產(chǎn)品、市場(chǎng)與客戶群體特征各異，以成長(zhǎng)期企業(yè)相應(yīng)特征為根底，根據(jù)成長(zhǎng)期企業(yè)存在的缺乏，從而提出大客戶營(yíng)銷的策略。關(guān)鍵詞：成長(zhǎng)期；大客戶營(yíng)銷；客戶關(guān)系管理前言大客戶營(yíng)銷是指為某個(gè)或幾個(gè)大客戶提供特別或定制化的銷售效勞，企業(yè)80%的銷售額或利潤(rùn)來(lái)自20%的大客戶，這些交易量大或價(jià)值高的大客戶對(duì)企業(yè)顯然非常重要。因此，在大客戶營(yíng)銷中需要予以特別關(guān)注，將有限的營(yíng)銷資源實(shí)現(xiàn)效益最大化。大客戶采購(gòu)量大且重復(fù)采購(gòu)，是眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪的對(duì)象。愛迪斯將成長(zhǎng)階段分成迅速成長(zhǎng)期與穩(wěn)定成長(zhǎng)期，企業(yè)在成長(zhǎng)階段形成了自己獨(dú)

2、特的產(chǎn)品種類或構(gòu)造，產(chǎn)品銷量與市場(chǎng)地位穩(wěn)步進(jìn)步，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)才能逐漸增強(qiáng)，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)速度較快，同時(shí)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者多、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)劇烈，此后企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理趨于理性與成熟，漸漸向成熟階段過(guò)渡。成長(zhǎng)階段是每個(gè)企業(yè)從實(shí)現(xiàn)生存向成熟階段的過(guò)渡，成長(zhǎng)期企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)中擁有一定地位，企業(yè)戰(zhàn)略決策注重企業(yè)銷量快速增長(zhǎng)或者趕超市場(chǎng)增長(zhǎng)的速度，努力擴(kuò)大市場(chǎng)份額，為企業(yè)進(jìn)入成熟期后的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)奠定根底。在成長(zhǎng)階段，企業(yè)擁有一定數(shù)量的客戶資源，這些客戶資源對(duì)企業(yè)將來(lái)開展極其重要，這些客戶資源有可能成為將來(lái)利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。在這一階段，企業(yè)選擇開展型戰(zhàn)略或進(jìn)攻型戰(zhàn)略，改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量與交付才能，準(zhǔn)備進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)領(lǐng)域，為企業(yè)做大做強(qiáng)打下根底。

3、一、文獻(xiàn)回憶二、成長(zhǎng)期制造企業(yè)特征企業(yè)從創(chuàng)業(yè)期向成長(zhǎng)期過(guò)渡后，企業(yè)內(nèi)外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境發(fā)生變化，產(chǎn)品制造、市場(chǎng)營(yíng)銷等方面趨于完善，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)才能逐步增強(qiáng)。經(jīng)歷過(guò)創(chuàng)業(yè)期的努力，成長(zhǎng)期階段產(chǎn)品研發(fā)與制造技術(shù)不斷成熟，消費(fèi)才能與銷量進(jìn)步，產(chǎn)品制造本錢下降，產(chǎn)品在市場(chǎng)定價(jià)趨于合理；同時(shí)，新產(chǎn)品逐漸被客戶與市場(chǎng)承受，客戶群體穩(wěn)定，企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)或渠道構(gòu)建趨于完善，營(yíng)銷隊(duì)伍擴(kuò)張，企業(yè)面臨廣闊的市場(chǎng)前景，企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)隨著業(yè)務(wù)量、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)等方面擴(kuò)張而逐漸降低。在銷售策略上，創(chuàng)業(yè)者經(jīng)歷了創(chuàng)業(yè)的艱辛以及創(chuàng)業(yè)成功的經(jīng)歷，從心理行為上有擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模的冒險(xiǎn)精神，往往采取積極擴(kuò)張的戰(zhàn)略，選擇有利于增加客戶群體、擴(kuò)大市場(chǎng)份額的銷

4、售政策，如放松商業(yè)信譽(yù)條件、提升銷售效勞質(zhì)量、進(jìn)步售后效勞程度、改善產(chǎn)品品質(zhì)等。成長(zhǎng)階段的企業(yè)具有快速成長(zhǎng)與擴(kuò)張的潛質(zhì)時(shí)，也存在種種困惑，比方企業(yè)管理體制、客戶的潛質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)、供應(yīng)商效勞才能、渠道管控才能等。企業(yè)在創(chuàng)業(yè)階段依靠?jī)r(jià)格、關(guān)系營(yíng)銷、廣告效應(yīng)等營(yíng)銷手段獲得一定成果，在企業(yè)擴(kuò)張或市場(chǎng)份額增加后，創(chuàng)業(yè)階段的營(yíng)銷手段可能存在局限性，對(duì)客戶關(guān)系管理、產(chǎn)品定價(jià)策略等方面投入缺乏，因此，企業(yè)進(jìn)入成長(zhǎng)期后改變營(yíng)銷策略適應(yīng)新的開展機(jī)遇顯得刻不容緩。進(jìn)入成長(zhǎng)階段后，產(chǎn)品、市場(chǎng)、客戶等方面都呈現(xiàn)擴(kuò)張的趨勢(shì)，通過(guò)有效的營(yíng)銷策略積極擴(kuò)張市場(chǎng)對(duì)企業(yè)將來(lái)開展有重要作用，抓住有限的市場(chǎng)時(shí)機(jī)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的迅速成

5、長(zhǎng)。三、成長(zhǎng)期制造企業(yè)大客戶營(yíng)銷措施3.區(qū)分管理方式，提升大客戶效勞質(zhì)量。需要識(shí)別不同客戶群體的效勞需求，開展有針對(duì)性的客戶效勞，以此進(jìn)步客戶滿意度及忠誠(chéng)度。根據(jù)大客戶分類情況，某類大客戶在供應(yīng)商管理流程較為完善，可能涉及供應(yīng)商挑選、產(chǎn)品送樣及現(xiàn)場(chǎng)評(píng)審等流程，這個(gè)流程中需要技術(shù)、質(zhì)量、消費(fèi)、物流等各個(gè)職能部門參與；相反，其他類別大客戶可能對(duì)質(zhì)量、消費(fèi)等模塊的關(guān)注較少，但對(duì)產(chǎn)品交付、應(yīng)收賬款管理等內(nèi)容相對(duì)關(guān)注，針對(duì)不同的大客戶營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)有所差異，效勞內(nèi)容存在差異，選擇適宜的客戶管理關(guān)系管理方式，對(duì)大客戶營(yíng)銷的成敗尤為重要。4.建立風(fēng)險(xiǎn)機(jī)制，降低大客戶營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)。大客戶可以為企業(yè)帶來(lái)品牌效應(yīng)、重復(fù)購(gòu)置企業(yè)的產(chǎn)品或效勞、提升企業(yè)經(jīng)營(yíng)才能等種種好處，大客戶在其成長(zhǎng)及成熟階段上升的開展趨勢(shì)下，依賴自身技術(shù)、研發(fā)來(lái)提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，但是大客戶到了衰退階段往往將相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給供應(yīng)商或經(jīng)銷商等供應(yīng)鏈上下游客戶，此時(shí)，大客戶可能為企業(yè)帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)或損失，企業(yè)建立相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)機(jī)制，識(shí)別大客戶存在的風(fēng)險(xiǎn)及制定風(fēng)險(xiǎn)躲避策略來(lái)降低大客戶帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，防止出現(xiàn)不必要的損失。結(jié)論大客戶營(yíng)銷需要根據(jù)企業(yè)開展階段、產(chǎn)品及客戶群體特征因勢(shì)利導(dǎo)，以滿足大客戶潛在需求、提升大客戶