成長期制造企業(yè)大客戶營銷策略

1、成長期制造企業(yè)大客戶營銷策略摘 要：隨著市場競爭形勢加劇，大客戶成為企業(yè)重要的資源。企業(yè)在不同開展階段產品、市場與客戶群體特征各異，以成長期企業(yè)相應特征為根底，根據成長期企業(yè)存在的缺乏，從而提出大客戶營銷的策略。關鍵詞：成長期；大客戶營銷；客戶關系管理前言大客戶營銷是指為某個或幾個大客戶提供特別或定制化的銷售效勞，企業(yè)80%的銷售額或利潤來自20%的大客戶，這些交易量大或價值高的大客戶對企業(yè)顯然非常重要。因此，在大客戶營銷中需要予以特別關注，將有限的營銷資源實現(xiàn)效益最大化。大客戶采購量大且重復采購，是眾多競爭對手爭奪的對象。愛迪斯將成長階段分成迅速成長期與穩(wěn)定成長期，企業(yè)在成長階段形成了自己獨

2、特的產品種類或構造，產品銷量與市場地位穩(wěn)步進步，市場競爭才能逐漸增強，業(yè)績增長速度較快，同時，市場競爭者多、競爭態(tài)勢劇烈，此后企業(yè)經營管理趨于理性與成熟，漸漸向成熟階段過渡。成長階段是每個企業(yè)從實現(xiàn)生存向成熟階段的過渡，成長期企業(yè)產品在市場中擁有一定地位，企業(yè)戰(zhàn)略決策注重企業(yè)銷量快速增長或者趕超市場增長的速度，努力擴大市場份額，為企業(yè)進入成熟期后的市場競爭奠定根底。在成長階段，企業(yè)擁有一定數(shù)量的客戶資源，這些客戶資源對企業(yè)將來開展極其重要，這些客戶資源有可能成為將來利潤增長點。在這一階段，企業(yè)選擇開展型戰(zhàn)略或進攻型戰(zhàn)略，改進產品質量與交付才能，準備進入新的細分市場領域，為企業(yè)做大做強打下根底。

3、一、文獻回憶二、成長期制造企業(yè)特征企業(yè)從創(chuàng)業(yè)期向成長期過渡后，企業(yè)內外部經營環(huán)境發(fā)生變化，產品制造、市場營銷等方面趨于完善，企業(yè)競爭才能逐步增強。經歷過創(chuàng)業(yè)期的努力，成長期階段產品研發(fā)與制造技術不斷成熟，消費才能與銷量進步，產品制造本錢下降，產品在市場定價趨于合理；同時，新產品逐漸被客戶與市場承受，客戶群體穩(wěn)定，企業(yè)營銷網絡或渠道構建趨于完善，營銷隊伍擴張，企業(yè)面臨廣闊的市場前景，企業(yè)整體經營風險隨著業(yè)務量、營銷網絡等方面擴張而逐漸降低。在銷售策略上，創(chuàng)業(yè)者經歷了創(chuàng)業(yè)的艱辛以及創(chuàng)業(yè)成功的經歷，從心理行為上有擴大企業(yè)規(guī)模的冒險精神，往往采取積極擴張的戰(zhàn)略，選擇有利于增加客戶群體、擴大市場份額的銷

4、售政策，如放松商業(yè)信譽條件、提升銷售效勞質量、進步售后效勞程度、改善產品品質等。成長階段的企業(yè)具有快速成長與擴張的潛質時，也存在種種困惑，比方企業(yè)管理體制、客戶的潛質風險、市場競爭風險、供應商效勞才能、渠道管控才能等。企業(yè)在創(chuàng)業(yè)階段依靠價格、關系營銷、廣告效應等營銷手段獲得一定成果，在企業(yè)擴張或市場份額增加后，創(chuàng)業(yè)階段的營銷手段可能存在局限性，對客戶關系管理、產品定價策略等方面投入缺乏，因此，企業(yè)進入成長期后改變營銷策略適應新的開展機遇顯得刻不容緩。進入成長階段后，產品、市場、客戶等方面都呈現(xiàn)擴張的趨勢，通過有效的營銷策略積極擴張市場對企業(yè)將來開展有重要作用，抓住有限的市場時機實現(xiàn)企業(yè)的迅速成

5、長。三、成長期制造企業(yè)大客戶營銷措施3.區(qū)分管理方式，提升大客戶效勞質量。需要識別不同客戶群體的效勞需求，開展有針對性的客戶效勞，以此進步客戶滿意度及忠誠度。根據大客戶分類情況，某類大客戶在供應商管理流程較為完善，可能涉及供應商挑選、產品送樣及現(xiàn)場評審等流程，這個流程中需要技術、質量、消費、物流等各個職能部門參與；相反，其他類別大客戶可能對質量、消費等模塊的關注較少，但對產品交付、應收賬款管理等內容相對關注，針對不同的大客戶營銷側重點有所差異，效勞內容存在差異，選擇適宜的客戶管理關系管理方式，對大客戶營銷的成敗尤為重要。4.建立風險機制，降低大客戶營銷風險。大客戶可以為企業(yè)帶來品牌效應、重復購置企業(yè)的產品或效勞、提升企業(yè)經營才能等種種好處，大客戶在其成長及成熟階段上升的開展趨勢下，依賴自身技術、研發(fā)來提升企業(yè)核心競爭力，但是大客戶到了衰退階段往往將相應的經營風險轉嫁給供應商或經銷商等供應鏈上下游客戶，此時，大客戶可能為企業(yè)帶來風險或損失，企業(yè)建立相應的風險機制，識別大客戶存在的風險及制定風險躲避策略來降低大客戶帶來的風險，防止出現(xiàn)不必要的損失。結論大客戶營銷需要根據企業(yè)開展階段、產品及客戶群體特征因勢利導，以滿足大客戶潛在需求、提升大客戶