服裝店鋪銷售業(yè)績評價(jià)指標(biāo)明細(xì)表

1、常用服裝店鋪銷售業(yè)績評價(jià)指標(biāo)明細(xì)表銷售指標(biāo)作用與目的跟進(jìn)措施1總銷售額* 了解生意走勢* 為員工訂立目標(biāo)* 比較各分店銷售情況每天定期跟進(jìn)每周總結(jié)、調(diào)整促銷及推廣活動 激勵(lì)員工、激勵(lì)員工沖上更高銷 售額比較各分店情況評估店鋪主管、員工及貨品的組 合2分類銷售額了解各類貨品的組合與銷售情 況，從而在訂貨、組貨及銷售時(shí) 作出判斷了解該店/該去消費(fèi)者取向 比較本店與正常銷售比例，得知 本店銷售的特性重新編寫下一次的訂貨組合 針對銷售低的種類加強(qiáng)促銷 增加滯銷種類的展示機(jī)會，加強(qiáng) 配搭3售磐率銷售數(shù)量/期初庫存數(shù)量提高產(chǎn)品在指定期間內(nèi)售出的比 例檢討前季（期）訂貨的準(zhǔn)確性， 比較投入產(chǎn)出，調(diào)整投資比例

2、 對單款、小類、大類分別了解售磐率過高時(shí)需及時(shí)補(bǔ)貨、調(diào)貨 售磐率過低時(shí)需予以關(guān)注，如果 是真正滯銷，那么需要盡快解決 存貨；如果是存貨數(shù)量過少， 那 么需要及時(shí)補(bǔ)貨。4庫銷比（期 初庫存吊牌額+ 期末庫存吊牌 額）/2 /本期 銷售吊牌額將存貨和銷售能力進(jìn)行對比，反 映庫存量是否合理評價(jià)貨品的銷售能力和存貨數(shù)量 的匹配程度庫銷比過大的貨品，成為滯銷貨 的危險(xiǎn)性偏高，如果此時(shí)庫存數(shù) 量也偏大，且上市天數(shù)較大，就 需要提前對貨品進(jìn)行處理5坪效每天每平方米銷售額分析店鋪面積的生廣力確認(rèn)店內(nèi)存貨數(shù)量與銷售的對比 深入了解店鋪銷售真實(shí)情況*確認(rèn)店鋪生產(chǎn)力從而調(diào)整策略， 是否需要增大店向？店內(nèi)存貨是否 足

3、夠？員工技巧如何？陳列是否不 當(dāng)？種類是否太少？配搭是否/、 齊？6人效 每人每天銷售額檢討員工產(chǎn)品知識與銷售技巧檢討員工與貨品匹配檢討員工排班合理性實(shí)地教練員工提高產(chǎn)品知識與 銷售技巧重新跟進(jìn)員工最擅長銷售的產(chǎn) 品安排銷售區(qū)域每班次均安排銷售能力強(qiáng)的員 工銷售指標(biāo)作用和目的跟進(jìn)措施7連帶單銷售件數(shù)/交 易次數(shù)了解貨品搭配銷售情況掌握客人消費(fèi)心理了解員工附加銷售技巧和搭配技巧低于是為過低，應(yīng)立即提升 員工的附加銷售力度 檢查陳列是否與貨品搭配 相符檢討促銷政策，鼓勵(lì)多買8客單價(jià) 銷售額/交易 次數(shù)尋找消費(fèi)者承受能力的范圍 比較貨品與客人能力是否相符 以平均單價(jià)做為貨品價(jià)位的參考數(shù) 據(jù)，作為定價(jià)

4、的參考數(shù)據(jù)增加以平均單價(jià)為主的產(chǎn) 品數(shù)量將高于平均單價(jià)的產(chǎn)品特殊陳列以低于平均單價(jià)的產(chǎn)品吸 引實(shí)用型顧客9平均單價(jià) 銷售額/銷售 件數(shù)尋找顧客的消費(fèi)能力 檢討員工的銷售技巧增加以平均單價(jià)為主的產(chǎn) 品數(shù)量將高于平均單價(jià)的產(chǎn)品特 殊陳列提高員工銷售中高價(jià)產(chǎn)品 的能力10貨品流失率流失數(shù)量/當(dāng) 期總進(jìn)貨數(shù) 量了解流失率是否處于正常水平 減少貨品流失防范意識是否有待加強(qiáng)防盜設(shè)備是否止常運(yùn)轉(zhuǎn) 員工內(nèi)部管理流程是否存 在漏洞店鋪內(nèi)部防止失貨的技巧 與方法培訓(xùn)軟市天數(shù)上市天數(shù)是評價(jià)產(chǎn)品銷量的重要指標(biāo)，假設(shè)兩款銷售相同的產(chǎn)品， 其上市天數(shù)相差一月有余，在對比銷售數(shù)據(jù)的時(shí)候，上市天數(shù)少數(shù)的銷售則更好。 在考慮補(bǔ)

5、貨時(shí)，一定要參照上市天數(shù)，上市天數(shù)少的優(yōu)先補(bǔ)貨。軟均銷售折扣 平均銷售折扣反映的是貨品銷售的狀態(tài)。利用這個(gè)指數(shù)，可以 很容易地判斷出貨品的銷售是在正價(jià)時(shí)段完成， 還是在促銷折扣期間實(shí)現(xiàn)的。而 且，通過這個(gè)指標(biāo)，在各零售終端店鋪的銷售能力也可以一目了然， 并且可以掌 握本店鋪商品的價(jià)格需求彈性刨維持天數(shù)可維持天數(shù)反映的是參照現(xiàn)有銷售進(jìn)度計(jì)算，當(dāng)前庫存數(shù)還可以 銷售多少大。由于服裝的流行性和時(shí)效性很強(qiáng)，因此銷售速度以最近兩周的銷售 為依據(jù)，以此提高分析結(jié)果的合理性。結(jié)合可維持天數(shù)，可以計(jì)算出相對合理的 貨品補(bǔ)充量。 補(bǔ)貨滿足度 由于貨品補(bǔ)貨不足影響店鋪銷售，會造成對店鋪銷售能力的低估。 補(bǔ)貨滿足度

6、就是對低估部分的充分指標(biāo)， 是管理層在綜合分貨時(shí)要綜合考慮的重要因素。 在對店鋪的銷售能力進(jìn)行評價(jià)時(shí)， 應(yīng)該將該店鋪補(bǔ)貨未滿足的部分補(bǔ)充考慮。 例如， 某款貨品的銷量下降了， 不能簡單地認(rèn)定是貨品的銷售能力在下降， 此時(shí)應(yīng)該檢查補(bǔ)貨滿足度， 如果補(bǔ)貨沒有及時(shí)發(fā)動而影響了店鋪銷售， 就表明不是貨品銷售能力有問題，而是庫存不能滿足銷售利潤率利潤率是反映貨品利潤情況的重要指標(biāo)。利用這個(gè)指標(biāo)，有助于判斷哪些貨品贏利的、哪些是虧損的。單款暢銷度分析單款暢銷度是指單位時(shí)間內(nèi)單款的銷售數(shù)量。 單款暢銷程度的分析， 從時(shí)間上一般按每周、 每月、 每季為單位， 從款式上一般按整體款式和各類別款式來區(qū)分。 跟據(jù)單

7、位時(shí)間內(nèi)銷售的數(shù)量可以將貨品分成暢銷款和滯銷款。 各款式是否暢銷， 并不完全取決于貨品本身的價(jià)格或質(zhì)量， 同時(shí)還取決于很多其他因素。 例如，與各款式的可支配庫存數(shù) （即原訂貨與可補(bǔ)充的貨品數(shù)量的總和） 有關(guān)， 如果某款式的銷售非常好， 但當(dāng)初訂貨非常少， 也無法補(bǔ)到貨， 因此在很短的時(shí)間內(nèi)就銷售完， 其總銷售數(shù)量并不大， 那么也不能算是暢銷款， 該款對店鋪的利潤貢獻(xiàn)率并不大。 另外， 一些款在銷售期間出現(xiàn)贈送或者低折扣賣出的情況， 從而使該款銷售數(shù)量迅速攀升， 不能做為暢銷款。 在分析暢銷款時(shí)， 一定要考慮折扣的問題。通過暢銷度分析， 首先可以提高訂貨人員的審美水平以及對所操作品牌風(fēng)格定位的更

8、準(zhǔn)確度把握， 訂貨時(shí)對各款式的市場銷售量判斷能力也大有幫助。其次，暢銷度分析對各款式的補(bǔ)貨判斷會有較大幫助。 對相同類別的款式的銷售進(jìn)行對比，并結(jié)合庫存，可以判斷出需要補(bǔ)貨的量，以實(shí)現(xiàn)快速補(bǔ)貨，還可以減少因缺貨而帶來的損失， 并能提高單款的利潤貢獻(xiàn)率。 暢銷度分析還可以查驗(yàn)陳列、 導(dǎo)購?fù)平榈某潭取?如某款訂貨數(shù)量較多， 銷售卻較少， 首先應(yīng)檢查該款是否陳列在重點(diǎn)位置、 導(dǎo)購是否重點(diǎn)推介該款。 暢銷度分析可以及時(shí)、 準(zhǔn)確地對滯銷款進(jìn)行促銷，以加速資金回籠，減少庫存帶來的損失。適銷率分析適銷率定義為“銷售總量/ 進(jìn)貨總量” ，也被稱為銷售率、消化率，它反映了該貨品的銷售情況。服裝零售終端需要針對各類別商品的適銷率進(jìn)行分析，以確定合理的貨品結(jié)構(gòu)。影響貨品適銷率高低的原因通常有以下幾個(gè)方面：商品設(shè)計(jì)的問題商品