燈具渠道銷售方法手冊

1、精心整理燈具渠道銷售計(jì)劃書目錄一、燈具渠道總體分析1、燈具市場許多有實(shí)力的、老牌的經(jīng)銷商就散落在燈具市場，這些老行家們大多是把門店當(dāng)做一個窗口， 而將主要的精力都放在接攬工程上，因此，由這些網(wǎng)點(diǎn)而發(fā)散出來的分銷渠道幾乎壟斷了上海中低 端工程。2、工程渠道照明行業(yè)從產(chǎn)品上來看即包括快速消費(fèi)品，也包括工業(yè)品，從終端用戶上可分為民品和工程品。 而快速消費(fèi)品與工業(yè)品的渠道有所不同， 因此照明行業(yè)的渠道也就較雜且廣， 有批發(fā)渠道、替換渠 道、零售渠道、工程渠道、OEM渠道等等。工程渠道走量大，利潤較高。但是工程渠道對燈具中間商的實(shí)力要求也很高，其中最主要的一條要求就是其資本實(shí)力，由于大多數(shù)燈具生產(chǎn)商要求

2、現(xiàn)款現(xiàn)貨， 而工程上卻要壓款，這就需要中間 商墊款，且工程上的回款十分艱難，因此一般的能夠做起工程的中間商也就較少；其次是對中間商人脈攻關(guān)實(shí)力的要求，由于工程渠道環(huán)節(jié)繁多，除了廠家和經(jīng)銷商以外，還有甲方、建筑設(shè)計(jì)院、 房地產(chǎn)開發(fā)商、招投標(biāo)公司、建筑公司、監(jiān)理公司、裝飾裝修公司，環(huán)節(jié)的繁多，意味著人脈投入 及維護(hù)成本的增加。飛利浦、歐斯朗、索恩等國際一線品牌，由于其知名度、認(rèn)識度較高，是約定俗成的甲方指定 產(chǎn)品和乙方推薦產(chǎn)品，因此這些一線品牌就可以登堂入室，直接攻關(guān)甲方或乙方，由上而下的切入； 而二、三線品牌攻關(guān)的切入點(diǎn)就較靈活多變，一般要綜合涉及燈具的合同方式、標(biāo)的的大小、甲乙雙方的談判能力、

3、中間商實(shí)力等等而定，由于影響決策的因素多，無形中就增加了中低檔燈具中間 商的投入。二_3、批零渠道民品批零渠道一般都是以門店、連鎖專柜經(jīng)營為主，而格柵燈等工品的批零商則主要聚集在專 業(yè)的燈具市場，只有松下格柵燈在大型的家居裝潢市場如百安居、歐尚等也設(shè)有專柜。批零商大多為私營老板，尤以夫妻店為甚，大多是“女主內(nèi)，男主外”一一老板娘坐在店里 照看門店零售生意，老板則外出招攬工程或批發(fā)生意。由于私營企業(yè)最大的特點(diǎn)就是唯利是圖， 所 以燈具市場中的批零商的品牌的忠誠度不高，大多數(shù)都是經(jīng)營著多個品牌，更有甚者是那個賺錢、 那個好賣就賣那個，且在燈具市場中調(diào)貨也非常方便。4、替換渠道民品走替換渠道較多一些

4、，如光源等，工品燈具的替換主要是來自于大型的物業(yè)，如劇院、學(xué)校、體育場館、市政照明等，大型的物業(yè)對替換的品牌要求也較高， 對一些沒有實(shí)力進(jìn)行招投標(biāo)來 競爭的某某品牌的中間商，替換是切入大型工程的有效途徑。二、渠道銷售策略照明燈具行業(yè)在房地產(chǎn)下滑和金融風(fēng)暴中，正受到莫大的影響。這個時候的渠道銷售需要的是 “兩手都要硬”的策略：1、產(chǎn)品出手質(zhì)量硬研發(fā)差異化產(chǎn)品，順應(yīng)國家對節(jié)能燈具的政策，積極開發(fā)嚴(yán)控生產(chǎn)，這樣，產(chǎn)品在激烈的市場競爭中才能有立足之本，方可立足于市場并具備競爭力。2、渠道建立手段要硬連鎖加盟：這個渠道建立團(tuán)隊(duì)必須由市場研究， 營銷經(jīng)理等骨干組合。一邊在各地進(jìn)行選址的 同時了解終端消費(fèi)習(xí)

5、慣和趨勢及需求規(guī)模，及時調(diào)整生產(chǎn)進(jìn)度。政策過硬：該支持的廣告必須達(dá)到預(yù)期廣告效果，該支持的企業(yè)和產(chǎn)品的形象也必須要一致。服務(wù)過硬：當(dāng)今的營銷市場，服務(wù)不再是在銷售之后，要在競爭中脫穎而出，服務(wù)必須是在銷 售之前。素質(zhì)要硬：業(yè)務(wù)素質(zhì)的問題，我想不用我在這里說了吧。如果這個問題都要我說那就難堪咯。3、隱形渠道隱形渠道的建立，三個必須：(1)必須提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。(2)必須提供良好的信用。(3)必須提供快捷、專業(yè)、全免的服務(wù)。隱形渠道建立的對象(1)建筑工程公司(2)園林規(guī)劃建筑公司(3)市政建設(shè)公司(4)建筑工程行業(yè)協(xié)會等等。渠道建立策略：以戰(zhàn)略聯(lián)盟為高度。參與解決工程中照明方案的制定與實(shí)施。 提供

6、科學(xué)合理的照明布局、實(shí)施效果、預(yù)警機(jī)制等方案。并根據(jù)本企業(yè)的承受能力，有償+無償提供類別服務(wù)。合作必須是輕松、愉快的。只要能在實(shí)質(zhì)上解決合作對象的問題，就是長期捆綁合作的先決優(yōu) 勢。三、終端(分銷商)建設(shè)終端必須要健康，所以終端建設(shè)就是渠道暢通的前提條件。 二級市場要設(shè)專門店；三級市場要 設(shè)專賣區(qū)。1、二級市場專門店的建設(shè)統(tǒng)一專門店裝修形象和政策。以市為單位，每個市內(nèi)建設(shè) 10家專門店。以縣為單位，每個縣2、零售終端門頭廣告的制作門頭廣告制作及安裝當(dāng)?shù)鼗?，取消原來的廠家統(tǒng)一噴繪，冉城建設(shè)3家專賣區(qū)，部分發(fā)展到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，啟動千店工程。所有的零售終端都做好門頭廣告， 發(fā)到當(dāng)?shù)匕惭b的模式精心整理3、分銷

7、商及終端促銷(1)促銷方案突出分銷商和終端的促銷。(2)分銷商的銷量增長自認(rèn)就促進(jìn)了代理商的銷量增長。廠方不但解決了淡季庫存等問題， 而且網(wǎng)絡(luò)在淡季得到了縱深發(fā)展。4、終端建設(shè)人員職責(zé)重點(diǎn)【區(qū)域經(jīng)理】代理商溝通與拓展(1)原有大客戶的理念溝通后，合乎條件的配備商務(wù)代表協(xié)助其開展工作。(2)重點(diǎn)放在空白市場的開拓：A、可先由公司走貨適當(dāng)時期轉(zhuǎn)給大客戶處走貨，大客戶低利潤調(diào)貨，為成立物流中心做前期 的準(zhǔn)備。B、適當(dāng)降低合作條件。(3)建設(shè)一到兩個樣板終端。(4)日常工作：分銷商拜訪：不少于(XX萬元/月)1次拜訪/月加1次電話拜訪/月；分銷商拜訪：不少于(XX萬元/月)2次電話拜訪/月加1次拜訪/

8、季度；5、終端形式與支持標(biāo)準(zhǔn)A類終端(品牌店)1、適合對象：適用于1,2, 3級市場2、產(chǎn)品配置：以燈飾為主，綜合銷售光源電器，工程燈具，電工浴霸，戶外產(chǎn)品3、店面裝修：專銷、獨(dú)立門面、形象墻、天花4、補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)：150平米一 300平米，按50元每平米補(bǔ)貼，最高補(bǔ)貼1萬元；店面展示面積 大于300平米，按每平米70元補(bǔ)貼，最好3萬元。B類終端(商照專門店)1、適合對象：適用于1,2, 3級市場的一級經(jīng)銷商和核心分銷商2、產(chǎn)品配置：以燈具產(chǎn)品、光源電器流通類為主，綜合銷售燈具產(chǎn)品、戶外產(chǎn)品等3、店面裝修：專銷、獨(dú)立門面、形象墻、天花、店招4、補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)：店面展示面積小于40平米，按150元每平米補(bǔ)

9、貼，最高5千元；店面展示面積大于40平米 小于80平米，按160元每平米補(bǔ)貼，最高1萬元；店面展示面積大于80平米，按170元每平米 補(bǔ)貼，最高1.5萬元5、店面改造需要提前申請并經(jīng)批準(zhǔn)。C類終端(純零售店)1、適合對象：適用于1,2, 3級市場同城分銷和2, 3級經(jīng)銷商和核心分銷商2、產(chǎn)品配置：以家居流通類和光源電器流通類產(chǎn)品為主，綜合銷售燈具產(chǎn)品，電工浴霸，部 分戶外零售產(chǎn)品3、店面裝修：店內(nèi)專銷、獨(dú)立區(qū)域、形象墻、天花精心整理四、經(jīng)銷商利潤以及員工薪金模式1、經(jīng)銷商利潤省代理提供面價，經(jīng)銷商打折出售，利潤由經(jīng)銷商自行控制。省代理每年制定一定金額的任務(wù)， 完成任務(wù)以及超額任務(wù)給與 0.8%

10、 1%的返利獎勵。2、渠道經(jīng)理薪金1800+提成。要求：連續(xù)三個月完成規(guī)定任務(wù)才能拿到全薪，獎金為超出任務(wù)銷售金額的 0.2%。每個月的 任務(wù)為年任務(wù)的12分之一。第一次未完成任務(wù)扣100,第二次扣200,第三次扣300,第四次扣 除全年獎金。3、工程業(yè)務(wù)員薪金800 1000+ 提成要求：每位工程業(yè)務(wù)員下轄三個市，完成既定任務(wù)可拿全薪，獎金為超出任務(wù)銷售金額的0.2%。 每個月的任務(wù)為年任務(wù)的12分之一。第一次未完成任務(wù)扣 100 ,第二次扣200,第三次扣300, 第四次扣除全年獎金。五、廣告策略及預(yù)算1、廣告投放方式(1 )專業(yè)媒體(2)家居類雜志(3)地產(chǎn)類雜志(4)財(cái)經(jīng)媒體(5)知名

11、網(wǎng)站(6)電視(7)戶外廣告(8)專業(yè)市場2、預(yù)算其中1-6項(xiàng)多由總公司統(tǒng)一安排，7-8項(xiàng)由代理商申請，經(jīng)總公司批復(fù)后發(fā)放。全年省代理宣 傳預(yù)算大概是前年1.5%左右的回款金額作為本年度的宣傳預(yù)算?；顒又黝}：雷士照明“雷士夢想月”六、雷士促銷活動方案廣告語：雷士夢想：讓更多人享受更好的照明樂趣活動目的：培養(yǎng)經(jīng)銷商的終端推廣策劃與執(zhí)行能力，摸索最適合的縣級市場推廣、促銷模式策略組合(多重好禮齊齊送)：特價切入市場：根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鰰充N產(chǎn)品、價格情況以及競爭對手的產(chǎn)品、價格情況選擇一款對應(yīng)的戰(zhàn)斗產(chǎn)品, 以高性價比？的超低特價形式在“雷士夢想月”推出，時間為一個月。特價來源雷士、運(yùn)營中心、 縣級經(jīng)銷商三

12、方的超？低利潤甚至零利潤，由三方共同協(xié)商對此款產(chǎn)品的銷售做特別處理。光源電氣：以8元節(jié)能燈特價為主題促銷，另外加電工單開、五孔作為特價產(chǎn)品，由公司支 持“雷士夢想月”啟動推廣會：現(xiàn)場促銷（買燈100元以上，自己抓錢一次，抓到多少拿回多少）、特價啟動、領(lǐng)導(dǎo)講話、 禮品派送、文藝演出、現(xiàn)場有獎問答、新聞報道等等，預(yù)熱市場，昭示更大的風(fēng)暴即將來臨。免費(fèi)上門安裝“雷士夢想月”日常推廣活動：折扣自摸、現(xiàn)金返還雷士產(chǎn)品在陳列、展示時以公司提供的市場零售價，顧客在付款購買雷士燈具產(chǎn)品后，經(jīng)銷商 將準(zhǔn)備？（0 8折）的彩球，根據(jù)彩球上標(biāo)出的折扣，經(jīng)銷 ？商將貨款返還給顧客。以“零折”挑 戰(zhàn)折扣極限等吸引顧客。

13、每日定時禮品贈送，刺激消費(fèi)神經(jīng)每天選擇半個鐘頭，經(jīng)銷商固定對購買100元以上的顧客提供價值20元左右的禮品優(yōu)惠，每 天的時間不同，具體禮品贈送時間段在前一天與當(dāng)天贈送時間同時公布在商店入口處。老客戶回訪凡在“雷士夢想月”中雷士產(chǎn)品出現(xiàn)產(chǎn)品故障的，一律上門檢修，更換配件只收取成本費(fèi)，重 新購買的給予6折優(yōu)惠。以舊換新憑任何品牌同類產(chǎn)品換購雷士同類產(chǎn)品一律給予 6.5折優(yōu)惠。（以上活動可以由經(jīng)銷商自行選擇其中兩至三項(xiàng)或全部活動，活動優(yōu)惠不重復(fù)。）廣告?zhèn)鞑?活動傳單內(nèi)容：促銷活動、產(chǎn)品圖片？數(shù)量：10000張/縣發(fā)放方式：建筑、建材等相關(guān)街道發(fā)放、新建樓盤、小區(qū)發(fā)放等小區(qū)公益廣告牌內(nèi)容：品牌宣傳、公

14、益宣傳數(shù)量：200塊投放地點(diǎn)：居民小區(qū)后方支持：市場推廣部市場推廣組提供促銷管理銜接、贈品發(fā)放等支持。C、決勝終端終端展示規(guī)范化，培養(yǎng)經(jīng)銷商及導(dǎo)購人員對終端展示的維護(hù)：終端陳列區(qū)域的5S管理。終端導(dǎo)購技巧的培養(yǎng)，根據(jù)實(shí)例對導(dǎo)購員的終端導(dǎo)購技巧進(jìn)行培訓(xùn)。終端形象的規(guī)范化，對不符合公司 VI的宣傳畫、門頭、櫥窗等噴繪畫的進(jìn)行更換，一律由運(yùn) 營中心統(tǒng)一制作發(fā)放至縣級經(jīng)銷商處，以保證品牌形象的統(tǒng)一性。根據(jù)目標(biāo)專賣店實(shí)際情況對終端陳列進(jìn)行的個性化的陳列。店堂光環(huán)境體驗(yàn)箱的設(shè)立后方支持：運(yùn)營中心設(shè)定終端督導(dǎo)責(zé)任人具體銜接相關(guān)工作、平面設(shè)計(jì)部提供相關(guān)圖片、 平面設(shè)計(jì)支持、照明設(shè)計(jì)部提供光環(huán)境體驗(yàn)箱設(shè)計(jì)支持。

15、D、產(chǎn)品優(yōu)化組合根據(jù)市場情況、競爭對手情況等協(xié)助經(jīng)銷商做好產(chǎn)品組合、庫存產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等工作，并對經(jīng)銷商 的庫存提出要求，監(jiān)督經(jīng)銷商完成庫存數(shù)量；協(xié)助經(jīng)銷商做好庫存管理，每月10號、20號、30號向運(yùn)營中心報庫存旬報（包括非常用產(chǎn)品需求計(jì)劃），方便運(yùn)營中心掌握產(chǎn)品銷售與庫存情況，及時作出運(yùn)營中心庫存調(diào)整。？?？產(chǎn)品突發(fā)情況反應(yīng)系統(tǒng)的建立如（某地顧客一定要求某產(chǎn)品，而當(dāng)?shù)嘏c運(yùn)營中心庫存均未能保 證的情況下）：由運(yùn)營中心負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場的銷售人員負(fù)責(zé)與臨近市場經(jīng)銷商、 公司總部進(jìn)行溝 通、協(xié)調(diào)，以運(yùn)營中心的名義對產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)節(jié)，最大程度的滿足客戶需求。即時處理滯銷品（運(yùn)營中心進(jìn)行區(qū)域性調(diào)節(jié)或進(jìn)行特價處理）

16、，補(bǔ)足適銷產(chǎn)品相關(guān)支持：運(yùn)營中心設(shè)定專門庫存計(jì)劃責(zé)任人負(fù)責(zé)下級市場庫存報表的收集、 整理、跟蹤， 做好運(yùn)營中心的庫存計(jì)劃與公司產(chǎn)品計(jì)劃銜接； 產(chǎn)品管理中心給予產(chǎn)品信息支持。相關(guān)工作責(zé)任銜 接人支持。E、經(jīng)銷商“坐商”到“行商”的轉(zhuǎn)變協(xié)同經(jīng)銷商對區(qū)域內(nèi)的工程項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)查、 分析，建立完整的工程信息資料，熟悉相關(guān)行業(yè)人 士與工程操作方法，幫助其建立工程銷售體系與人脈關(guān)系，并拿下 12個工程項(xiàng)目，樹立經(jīng)銷商 工程銷售信？心。協(xié)同經(jīng)銷商一起對縣城所有裝飾公司、 裝修隊(duì)做多次拜訪，建立合作關(guān)系，與設(shè)計(jì)師和電工溝 通？并建立檔案，宣傳雷士產(chǎn)品、建立合作關(guān)系。導(dǎo)入隱性渠道操作模式。協(xié)同經(jīng)銷商做好對新住宅小區(qū)

17、的拜訪工作，并做好第一戶的服務(wù)工作，形成口碑效應(yīng)。相關(guān)支持：運(yùn)營中心、辦事處工程項(xiàng)目人脈關(guān)系支持F、售前、售中、售后服務(wù)體系的建立售前服務(wù)：為工程采購和用戶提供雷士產(chǎn)品技術(shù)咨詢， 讓客戶了解不同照明器件的不同使用方式、 應(yīng)用場 所、價格、？品質(zhì)等，讓客戶根據(jù)自己的個人喜好與經(jīng)濟(jì)實(shí)力選擇適合自己的產(chǎn)品；營業(yè)之前的各項(xiàng)服務(wù)工作，包括店內(nèi)的清潔紙、設(shè)備安裝、維修、內(nèi)部裝潢、商品陳列、照明、 空調(diào)、商？品補(bǔ)貨以及提高營業(yè)員的有關(guān)商品知識和接待顧客的方法。售中服務(wù)：為用戶提供性能價格比最優(yōu)的解決方案。及時供貨、對燈具及設(shè)備的安裝調(diào)試工作給予熱情周 到的技術(shù)指？導(dǎo)：產(chǎn)品全天候組裝，本市客戶免費(fèi)送貨。針對顧

18、客在進(jìn)入購物地點(diǎn)時所提供的服務(wù)， 顧客在進(jìn)入商店后，到離開之前所提供的服務(wù)。要 熱情地向顧客，面帶微笑地接待，要求營業(yè)員從和顧客談話開始到商品的介紹， 逐步提高使顧客感 覺良好；讓消費(fèi)者輕易取到商品的相關(guān)宣傳資料等；包括提供商品的附帶物，例如：包裝塑料袋， 包裝箱等。售后服務(wù)：商品銷售后為顧客所提供的服務(wù)。包括顧客的投訴處理、送貨、品質(zhì)保證和贈送節(jié)日賀卡等。建立客戶檔案，建立關(guān)系營銷模式。一個月上門回訪、三個月電話回訪，保證齊全的備品、備件供應(yīng)。實(shí)施老客戶獎勵計(jì)劃，對老客戶介紹新客戶成交者給予介紹人部分獎品或回扣。對于工程客戶建立逢年過節(jié)慰問的模式。相關(guān)支持：市場推廣部制訂終端導(dǎo)購標(biāo)準(zhǔn)化教材支持、終端服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化教材編寫。G、整合經(jīng)驗(yàn)，共同發(fā)展提升經(jīng)銷商市場規(guī)劃能力和自我規(guī)劃能力