渠道設計方案模板XX集團分銷渠道設計策劃

1、XX企業(yè)分銷渠道設計文案一、企業(yè)背景X X企業(yè)是一家以開發(fā)生產(chǎn)電腦小配件為主的企業(yè)，企業(yè)初期已經(jīng)研發(fā)并生產(chǎn)出許多新穎的電腦小配件， 在市場上銷售狀況良好， 廣受好評。 企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品比較新穎， 多為市場上的新產(chǎn)品， 以“新穎、 時尚、 實用、 耐用”為企業(yè)產(chǎn)品的特色，以“提供優(yōu)質(zhì)生活，服務從心開始”為企業(yè)理念。二、渠道設計的目標通過分析目標顧客對服務與分銷的需求以及與公司主要管理人員的深入溝通， 項目組認為本次分銷渠道設計的目標實施過程應以開拓市場和提高市場占有率為主，以便利以及渠道建設的經(jīng)濟性為輔。因為消費者是一切銷售和市場工作的焦點， 專業(yè)銷售人員的使命是建立良好的客戶關(guān)系， 提供良好的客

2、戶服務， 并通過良好的客戶關(guān)系、 售后管理幫助各個目標客戶向消費者提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，從而滿足各個目標客戶對銷售額和利潤的要求。1 .影響渠道設計目標的主要因素以下是影響渠道設計目標的幾個主要因素：（ 1）市場分散程度較分散（全國各地高校、各大中小城市） 。（ 2）服務支持需要提供售后服務。3）等待時間較短（可以隨時取貨）4）產(chǎn)品多樣性產(chǎn)品種類多。產(chǎn)品種類多2 .渠道設計具體目標（ 1）開拓市場。（ 2）提高市場占有率。（ 3）擴大品牌知名度。（ 4）渠道流通便利、流暢。（ 5）渠道建設的經(jīng)濟性。三、影響渠道設計的主要因素1 .市場因素。包括目標市場的大小、需求的季節(jié)性、市場競爭狀況、目標顧客的 集

3、中度等。2 .產(chǎn)品因素。包括單價、式樣、技術(shù)復雜度、可保存性、體積與重量、標準化程 度、毛利。3 .企業(yè)自身因素。包括企業(yè)規(guī)模、企業(yè)實力強弱、營銷管理能力、控制渠道的愿 望、營銷人員的數(shù)量與素質(zhì)、對市場的了解程度、服務能力、倉儲及配送能力、 知名度等。4 .中間商狀況。包括經(jīng)營規(guī)模、實力強弱、營銷管理能力、銷售人員的數(shù)量與素 質(zhì)、對市場的影響程度、服務能力、信譽度、知名度等。5 .競爭者狀況。包括競爭者規(guī)模、實力、數(shù)量、對市場的覆蓋程度、知名度、經(jīng)營目標及理念等。6 .環(huán)境因素。包括各種宏觀、微觀大的政策環(huán)境，各個地區(qū)的風俗環(huán)境等。我們在下面渠道的設計中分別對各個因素進行了詳細分析， 并以這些

4、因素為前提設計了整個分銷渠道。四、分銷渠道設計的結(jié)構(gòu)1 .渠道長度。 我們以能達到分銷渠道設計的主要目標為依據(jù)， 兼顧經(jīng)濟性為原則，不特別追求長渠道或是短渠道。2 .渠道寬度。選擇性分銷。渠道廣度：多渠道銷售。3 .渠道系統(tǒng)。整合渠道系統(tǒng)中的多渠道系統(tǒng)。五、分銷渠道的選擇與開發(fā)1 .與有關(guān)的電腦商場磋商。其具有較強的經(jīng)營實力，并且消費者的心目中具有較好的形象，能夠烘托并幫助建立品牌形象。2 .有意愿的品牌電腦專賣店。長期經(jīng)營，專業(yè)知識和經(jīng)驗比較豐富，能夠掌握經(jīng)營主動權(quán)，保持銷售穩(wěn)定或乘機擴大銷售量。3 .批發(fā)商。 批發(fā)商擁有自己的零售商店和固定的零售商顧客群擁有自己的分銷渠道， 經(jīng)常保持一定的

5、顧客流量。 同時， 許多批發(fā)商擁有良好的信息溝通和貨款結(jié) 算關(guān)系，能夠有效保障分銷渠道正常連續(xù)運行。4 .各大高校的電腦修理裝配店等。讓產(chǎn)品盡可能地接近主要的消費者大學生，易于擴寬銷售，且方便我們的產(chǎn)品提供售后服務。5 .定期進行戶外宣傳銷售。更貼近消費者，有利于提高產(chǎn)品的知名度，挖掘潛在的客戶群。6 .創(chuàng)建自己的網(wǎng)站。盡可能地降低成本，并且利用網(wǎng)路的便利性，對產(chǎn)品廣泛的宣傳，做到價廉物美，以便贏得消費者的信賴與支持。六、分銷政策設計1.價格政策產(chǎn)品價格政策。 原則是保證各級商家有足夠的利潤空間和彈性， 驅(qū)使經(jīng)銷商有利可圖。（ 1）拉大批零差價，調(diào)動代理積極性；（ 2）扣率結(jié)合批量，鼓勵大量多

6、批；（ 3）以成本為基礎，以同類產(chǎn)品價格為參考，使價格具有競爭力；（ 4）順應市場變化，及時靈活調(diào)整。零售價：區(qū)域性統(tǒng)一零售價。促銷價：限定最低價區(qū)間（考慮消費者和經(jīng)銷商）出廠價：統(tǒng)一發(fā)貨價批發(fā)價：根據(jù)經(jīng)銷商的信譽度和批發(fā)量給予不同程度的優(yōu)惠。2 .回款政策3 .經(jīng)銷商的培訓政策（ 1）“ 1+1”服務。一個重點客戶，對應由公司委派一名或一名以上業(yè)務人員進行全程、全面、深入的現(xiàn)場輔導和服務。（ 2）培訓支持。組建由優(yōu)秀的業(yè)務人員與經(jīng)理構(gòu)成的培訓隊伍，對經(jīng)銷商的管理人員與一線員工進行全方位的巡回培訓。（ 3）經(jīng)營管理輔導。舉行經(jīng)銷商大會，研討營銷策略，交流經(jīng)驗，編輯培訓輔導手冊，如經(jīng)銷商經(jīng)營指導手冊 。4 .銷售激勵政策經(jīng)銷商方面5 .銷售激勵政策員工方面（ 1）銷售部員工均采用底薪加提成的方式。提成與銷售任務掛鉤。（ 2）月度提成：以銷售回款金額為準，每月按照公司規(guī)定系數(shù)提取作為獎金；可設年度優(yōu)秀獎排名獎等。均以物資和榮譽給予獎勵。6 .發(fā)展政策（ 1）低價占領(lǐng)，就是利用