濱江一號(hào)開(kāi)盤(pán)前蓄客營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行方案

1、20140419濱江一號(hào)開(kāi)盤(pán)前蓄客營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行方案麗謹(jǐn)呈：汨羅東方置業(yè)有限公司9POPULAR IN CHIN一川中濱江一號(hào)開(kāi)盤(pán)前蓄客營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行方案一、背景分析二、蓄客目的三、蓄客目標(biāo)四、蓄客節(jié)點(diǎn)安排及階段工作重點(diǎn)五、鎖客活動(dòng)執(zhí)行方向一、背景分析：1、項(xiàng)目層面：項(xiàng)目2014年住宅入市產(chǎn)品1、2、3棟總套數(shù)328套，面積約44000 m2,按均價(jià)4300元/ itf算，總市值約1.9億元。樓座層數(shù)面積戶(hù)型種類(lèi)套數(shù)合計(jì)1#2+30130二房?jī)蓮d兩衛(wèi)60120142(3+1 )房?jī)蓮d兩衛(wèi)602#5+26132二房?jī)蓮d兩衛(wèi)52104134(3+1 )房?jī)蓮d兩衛(wèi)523#5+26133二房?jī)蓮d兩衛(wèi)5210413

2、4(3+1 )房?jī)蓮d兩衛(wèi)52根據(jù)目前工程進(jìn)度預(yù)測(cè)，預(yù)計(jì)項(xiàng)目 5月中旬出正負(fù)零，預(yù)計(jì)在 2014年7月初取得預(yù)售證。2、市場(chǎng)層面：杭州樓盤(pán)降價(jià)風(fēng)波，導(dǎo)致客戶(hù)觀望情緒濃厚，整體市場(chǎng)宏觀層面不容樂(lè)觀；項(xiàng)目入市前有多個(gè)樓盤(pán)(御文臺(tái)、錦繡華府、城市陽(yáng)光等)提前入市，客戶(hù)進(jìn)入搶奪戰(zhàn)階段，存在一定的客戶(hù)截留；根據(jù)客戶(hù)摸排，濱江一號(hào)與其他樓盤(pán)客戶(hù)存在相容情況，客戶(hù)在本項(xiàng)目與幸福家園、錦繡華府、御文臺(tái)之間存在一定的選擇。二、蓄客目的：確保項(xiàng)目?jī)?chǔ)備足夠客戶(hù)量，支撐開(kāi)盤(pán)房源去化；維持市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目的關(guān)注度，為后期銷(xiāo)售奠定客戶(hù)基礎(chǔ);調(diào)查客戶(hù)誠(chéng)意度狀況、購(gòu)房心態(tài)、對(duì)其意向戶(hù)型的承受價(jià)格。三、蓄客目標(biāo)：1、目前蓄客現(xiàn)狀：辦卡

3、：目前總計(jì)辦卡 76張，其中2013年辦卡41張（含7張商鋪辦卡），2014年辦卡35張；來(lái)訪：項(xiàng)目2014年累計(jì)來(lái)訪218批，來(lái)訪約3批/天，辦VIP卡35批張，約6批來(lái)訪轉(zhuǎn)一批辦卡；2、蓄客目標(biāo)：以首批推售單位1、2棟（暫定），總計(jì)224套，開(kāi)盤(pán)當(dāng)日50%以上銷(xiāo)售率（金額約6500萬(wàn)）計(jì)算，開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售目標(biāo) 110套（不含加推，加推視市場(chǎng)及積累的客戶(hù)量進(jìn)行評(píng)估）；按市場(chǎng)60%的開(kāi)盤(pán)項(xiàng)目解籌率，對(duì)項(xiàng)目認(rèn)籌量進(jìn)行綜合評(píng)估，需要在開(kāi)盤(pán)前達(dá)到保底認(rèn)籌客戶(hù)數(shù)量約為200批以上（交納誠(chéng)意金的客戶(hù)）；按6批來(lái)訪客戶(hù)轉(zhuǎn)一批認(rèn)籌計(jì)算，按目前實(shí)際有效住宅辦卡數(shù)量約60張算，總計(jì)還需120張卡，還需720批上門(mén)登記

4、客戶(hù);按目前進(jìn)度計(jì)算，從目前至開(kāi)盤(pán)時(shí)間間隔約2個(gè)半月約75天，即每天須均達(dá)到1di比，按目前3批/天來(lái)訪，與實(shí)際蓄客目標(biāo)相差太大。3、推動(dòng)認(rèn)籌工具：卡帶卡：已辦卡客戶(hù)成功帶其他人辦卡，可享受辦卡獎(jiǎng)勵(lì)500元現(xiàn)金；（開(kāi)發(fā)商不同意）開(kāi)盤(pán)大抽獎(jiǎng)：凡在本項(xiàng)目參與首批認(rèn)籌，并通過(guò)升級(jí)的客戶(hù)，開(kāi)盤(pán)成功選房的客戶(hù)均有機(jī)會(huì)抽取汽車(chē)大獎(jiǎng)，前期置于項(xiàng)目銷(xiāo)售中心門(mén)口。抽獎(jiǎng)?wù)f明：1、前期做好噴繪廣告于銷(xiāo)售中心門(mén)口2、開(kāi)盤(pán)當(dāng)天不抽獎(jiǎng)，在二批加推前首批基本售罄時(shí)進(jìn)行抽獎(jiǎng)（以客戶(hù)答謝形式）四、蓄客節(jié)點(diǎn)安排及階段工作重點(diǎn)1、節(jié)點(diǎn)安排:客戶(hù)蓄枳階段引爆階段 開(kāi)福起精階段項(xiàng)目梢皴明產(chǎn)辦蓄枳客戶(hù)萬(wàn)癡萬(wàn):憂(yōu)患4月底二工+F小早收，町

5、 hS =?i|'-=產(chǎn)亍， ，置區(qū)K作甲星至打匚；層動(dòng)YIF“黑，變換 i廨先認(rèn)芮協(xié)議:社交1小誡息金.卓;受3萬(wàn)里5萬(wàn)優(yōu)患二；明初：i：*川3派I。濕先nt;或上:JH ler王正s/L三劇博馮用晶今一J開(kāi)靠后；猛銷(xiāo).黃韁一去起余亮開(kāi)花后VIP認(rèn)界洸患收曾I,調(diào)整價(jià)格7月初二泅國(guó)江到二:楮表充比-1k 彳-二注：上述開(kāi)盤(pán)時(shí)間暫定 7月5日，具體根據(jù)工程進(jìn)度做調(diào)整;2、各階段重點(diǎn)工作安排:階段一：客戶(hù)蓄積階段階段目標(biāo)：項(xiàng)目客戶(hù)蓄積階段，網(wǎng)羅實(shí)力客戶(hù)，鎖定實(shí)力辦卡客戶(hù)，防止客戶(hù)流失；時(shí)間：4月中旬-6月7日推廣主題：濱江壹號(hào)即將榮耀面世VIP優(yōu)惠誠(chéng)意登記中儲(chǔ)客目標(biāo)：360批，辦卡60張

6、（按6批來(lái)訪轉(zhuǎn)認(rèn)籌）口徑釋放：不對(duì)外釋放項(xiàng)目?jī)r(jià)格，通過(guò)對(duì)項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)及優(yōu)惠的強(qiáng)調(diào)，拔高客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)格預(yù)期。推廣渠道及儲(chǔ)客分解1） 推廣渠道：線上：現(xiàn)有戶(hù)外（售樓部、平江、汨羅江大橋、河邊、高鐵站） ，增加墻體噴繪廣告（古培、政務(wù)公開(kāi)中心）線下：增加中心區(qū)展點(diǎn)，啟動(dòng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)派單（業(yè)務(wù)員帶兼職形式、汨羅周刊報(bào)夾海報(bào)），競(jìng)品截留客戶(hù)、圍擋路過(guò)、銷(xiāo)售 CALL客、企業(yè)拓展啟動(dòng)濱江一號(hào)派單計(jì)劃xls外展點(diǎn)：外展點(diǎn)選址：根據(jù)目標(biāo)客戶(hù)來(lái)源以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所在區(qū)域，建議外展點(diǎn)選在老城區(qū)商場(chǎng)入口 （天恒、心連心等）；外展場(chǎng)蓄客時(shí)間：集中5月份，蓄積一個(gè)月時(shí)間；外展場(chǎng)所需物料：銷(xiāo)售物料（樓書(shū)、戶(hù)型單頁(yè)、海報(bào)、名片、客戶(hù)電

7、話登記本）、資料架、易拉寶、帳篷、桌椅等其他相關(guān)物料；銷(xiāo)售CALL客：資源：（銀行金卡客戶(hù)、4S店、車(chē)管所電話資源聯(lián)系）CALL客：前期統(tǒng)一電話說(shuō)辭，進(jìn)行業(yè)務(wù)員培訓(xùn)，充分利用各種資源主動(dòng)出擊，通過(guò)電話拜訪，加強(qiáng)客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知，提升有效蓄客量；企事業(yè)單位拓展：客戶(hù)拓展方式：a）由項(xiàng)目拓展小組（項(xiàng)目經(jīng)理、銷(xiāo)售代表等項(xiàng)目成員組成）前期聯(lián)系好企事業(yè)負(fù)責(zé)人，攜帶禮品和項(xiàng)目資料，上門(mén)拜訪客戶(hù)，通過(guò)項(xiàng)目推介形式加強(qiáng)客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知，從而增加有 效誠(chéng)意客戶(hù)量；b）企業(yè)團(tuán)購(gòu)開(kāi)盤(pán)享受優(yōu)惠 1個(gè)點(diǎn)，成交5套以上；客戶(hù)拓展物料：項(xiàng)目銷(xiāo)售物料、禮品、車(chē)輛（發(fā)展商提供）2） 儲(chǔ)客分解:渠道時(shí)間預(yù)計(jì)登記量平均日登記量戶(hù)外

8、持續(xù)（已更新VIP優(yōu)惠回向）701.2派單+競(jìng)品截留+展點(diǎn)4月底（待物料到位）1001.7銷(xiāo)售CALL客5月初（待資源到位）300.5企業(yè)拓展5月初-6月初500.8圍擋路過(guò)持續(xù)1101.8備注：相關(guān)工作準(zhǔn)備物料：拓展禮品、資料架、易拉寶、帳篷、銷(xiāo)售物料（樓書(shū)、戶(hù)型單頁(yè)、海報(bào)）其他：音響、宣傳片、電話資源、微信公眾號(hào)等階段二：引爆階段階段目標(biāo)：?jiǎn)?dòng)客戶(hù)升級(jí)，線上線下全面引爆項(xiàng)目，迅速提升項(xiàng)目辦卡量；時(shí)間：6月初-7月5日推廣主題：濱江壹號(hào)+LOGO即將盛大開(kāi)盤(pán)，豪車(chē)相送儲(chǔ)客目標(biāo)：360批，辦卡60張（按6批來(lái)訪轉(zhuǎn)認(rèn)籌）. .-2口徑釋放：開(kāi)盤(pán)前半個(gè)月進(jìn)行價(jià)格初步口徑釋放，均價(jià)預(yù)計(jì)4300元/m

9、推廣渠道及儲(chǔ)客分解1） 推廣渠道：線上：現(xiàn)有戶(hù)外、墻體（更新開(kāi)盤(pán)前畫(huà)面），增加若干鄉(xiāng)鎮(zhèn)墻體廣告、增 加鄉(xiāng)鎮(zhèn)視頻宣傳車(chē)（1500元/天，持續(xù)半個(gè)月）、投放電視廣告（汨羅臺(tái)、影視臺(tái)、經(jīng)視臺(tái)密集鋪放，集中在開(kāi)盤(pán)前半個(gè)月）、車(chē)身廣告投放（4路公交）線下：持續(xù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)派單（業(yè)務(wù)員帶兼職形式、汨羅周刊報(bào)夾海報(bào)），競(jìng)品截留客戶(hù)、圍擋路過(guò)、持續(xù)企業(yè)拓展2） 儲(chǔ)客分解:渠道時(shí)間預(yù)計(jì)登記量平均日登記量戶(hù)外持續(xù)（更新開(kāi)盤(pán)回囿）501.7派單+競(jìng)品截留開(kāi)盤(pán)前持續(xù)派發(fā)702.3銷(xiāo)售CALL客持續(xù)200.7電視廣告開(kāi)盤(pán)前半個(gè)月802.7視頻宣傳車(chē)開(kāi)盤(pán)前一個(gè)月401.3企業(yè)拓展持續(xù)301.0圍擋路過(guò)持續(xù)702.3五、鎖客活動(dòng)執(zhí)

10、行方向案場(chǎng)暖場(chǎng)+節(jié)日活動(dòng)：五一節(jié)、端午節(jié)操作方式：通過(guò)節(jié)日增加案場(chǎng)小出品，提升項(xiàng)目的檔次感，如端午針對(duì)業(yè)主免費(fèi)領(lǐng)粽子,粽子DIY活動(dòng)等，對(duì)業(yè)主進(jìn)行維護(hù)；活動(dòng)目的：現(xiàn)場(chǎng)增加暖場(chǎng)活動(dòng)提升案場(chǎng)銷(xiāo)售氛圍，聚攏人氣，提升項(xiàng)目熱銷(xiāo)氛圍，促進(jìn)銷(xiāo)售及辦卡，進(jìn)一步對(duì)目標(biāo)客戶(hù)灌輸項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)，提高認(rèn)籌數(shù)量。20140419濱江一號(hào)開(kāi)盤(pán)前蓄客營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行方案麗端午龍舟賽活動(dòng)：借龍舟節(jié)活動(dòng)，借勢(shì)蓄積客戶(hù)操作方式：冠名送門(mén)票（針對(duì)已辦卡客戶(hù)，免費(fèi)贈(zèng)送龍舟賽門(mén)票，維系老業(yè)主）留客戶(hù)、在沿江大道增加項(xiàng)目空飄進(jìn)行項(xiàng)目展示、看房車(chē)（增加接送車(chē)輛，免費(fèi)派水活動(dòng)，接送客戶(hù)至項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)）活動(dòng)目的：借人氣網(wǎng)羅客戶(hù)，提升項(xiàng)目知名度。開(kāi)盤(pán)活動(dòng)：開(kāi)盤(pán)儀式+抽車(chē)活動(dòng)操作方式：前期購(gòu)置車(chē)輛置于項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)，做噴繪展示，后期進(jìn)行抽車(chē)；開(kāi)盤(pán)成交客戶(hù)抽