經(jīng)銷商績效評價辦法

1、一級經(jīng)銷商績效評價辦法第一章總則第一條 績效評價的目的一級經(jīng)銷商績效評價辦法旨在強化經(jīng)銷商經(jīng)營意識，促進廠 商價值一體化，良性互動，共同進步。第二條績效評價的原則公平、公正、公開。第三條適用范圍本評價辦法適用于本銷售年度與美的生活電器簽定產(chǎn)品銷售協(xié)議的一級經(jīng)銷商（含直供零售商）。第四條績效評價的方式（一）評價指標為定量指標和定性指標相結(jié)合。（二）評價周期分為月評、季評、年評。月評：由分公司對所屬一級經(jīng)銷商進行評價排名。季評：由分公司和國內(nèi)營銷公司本部共同對分公司所屬一級 經(jīng)銷商進行評價排名。年評：由國內(nèi)營銷公司本部按銷售規(guī)模分類，結(jié)合季評對全 國一級經(jīng)銷商統(tǒng)一評價排名。第二章月度績效評價第五條

2、月度績效評價指標（一）月度績效評價是指，由分公司經(jīng)理對所屬經(jīng)銷商進行 的以月度為周期的分公司內(nèi)部績效評價。（二）月度評價指標為定量指標和定性指標。定量指標包括月度任務完成率、年度任務累計完成率、年度累計銷售投款率、月度售前殘次維修完好率；定性指標為：促銷。詳見下表：經(jīng)銷商月度績效評價指標序號 評價指標式 評價 說明1月度任務完成率率二月度完成/月度計劃權(quán)重分數(shù)計算公備注30分月度任務完成月度任務完成率*權(quán)重月度計劃參考協(xié)議任務2 年度任務累計完成率15分年度任務累計完成率=年度累計完成/年度計劃年度任務累計完成率*權(quán)重年度計劃參考協(xié)議任務3 年度累計銷售投款率20分年度累計銷售投款率=1 一（

3、年度累計鋪底/年度累計完成）年度累計銷售投款率*權(quán)重年度累計鋪底以國內(nèi)營銷公司本部銷財鋪底協(xié)議”備案為準4 月度售前殘次維修完好率15分 月度售前殘次維修完好率=當月維修完好數(shù)量/ （月初殘次數(shù)量+ 當月產(chǎn)生殘次數(shù)量）售前殘次維修完好率*權(quán)重 本項所有數(shù)據(jù)均須沖減殘次退貨列入退貨的殘次以客服相關(guān)規(guī)定，辦理完畢退貨手續(xù)為準5 促銷 20分制定促銷計劃，并按照計劃執(zhí)行銷售政策的促銷支持獎勵與此桂鉤詳見附件一評價得分合計（三）每月五日前，分公司經(jīng)理提交經(jīng)銷商促銷計劃表。評 價執(zhí)行效果，并確認促銷支持獎勵金額， 報送渠道管理中心, 由其轉(zhuǎn)報國內(nèi)營銷公司銷售財務科備檔并結(jié)算。第六條月度績效評價流程（一）

4、每月五日前，由各分公司對各經(jīng)銷商進行上月績效評 價，（詳見附件一經(jīng)銷商月度績效評價表），確定各項 的指標評價得分及代理商排名。（二）每月5號，將上月評價結(jié)果報送市場部渠道管理中心 備案。第三章季度績效評價第七條季度績效評價指標（一）季度績效評價是指，以分公司績效評價為主，輔以國 內(nèi)營銷公司本部市場規(guī)范管理評價，對分公司所屬一級經(jīng)銷 商進行的季度績效評價。（二）季度績效評價指標為定量指標和定性指標。定量指標 包括：當季任務完成率、年度任務累計完成率、年度累計銷 售投款率、當季售前殘次維修完好率；定性指標包括：市場 規(guī)范管理、促銷、終端建設(shè)、競品比較優(yōu)勢。詳見下表： 經(jīng)銷商季度績效評價指標序號評價

5、指標權(quán)重分數(shù)計算公式 評價 說明 備注1 當季任務完成率20分當季任務完成率=當季完成/當季計劃當度完成率*權(quán)重 當季計劃參考協(xié)議任務2 年度任務累計完成率15分年度任務累計完成率=年度累計完成/年度計劃年度任務累計完成率*權(quán)重年度計劃參考協(xié)議任務3 年度累計銷售投款率15分銷售投款率=1 一（年度累計鋪底銷售/年度累計完成）年度累計銷售投款率*權(quán)重年度累計鋪底以國內(nèi)營 銷公司本部銷財鋪底協(xié)議”備案為準4 當季售前殘次維修完好率10分 當季售前殘次維修完好率=當季售前殘次維修完好數(shù)量/ （季初殘 次數(shù)量+當季產(chǎn)生殘次數(shù)量）售前殘次維修完好率*權(quán)重本項所有數(shù)據(jù)均須沖減殘次退貨列入退貨的殘次以客服

6、相關(guān)規(guī)定，辦理完畢退貨手續(xù)為準5 市場規(guī)范管理10分當季度違規(guī)一次，權(quán)重得分減半；違規(guī)一次以上，不得分違規(guī)標準以我公司制定的市場規(guī)范管理制度為準國內(nèi)營銷公司本部評價6 促銷 10分月度促銷評價平均分終端建設(shè)10分詳見附件四8 競品比較優(yōu)勢10詳見附件四評價得分合計第八條季度績效評價獎勵國內(nèi)營銷本部根據(jù)全國經(jīng)銷商季度績效評價得分，對各個分公司季度排名第一的經(jīng)銷商予以5000元獎勵，以促銷贈品等實物形式兌現(xiàn)。第九條季度績效評價流程（1） 市場部渠道管理中心將分公司季度績效評價進行匯總計算（詳見附件二經(jīng)銷商季度績效評價表），并按照季度績效評價指標項確定季度評價得分。（2） 市場部渠道管理中心在每季度

7、結(jié)束后二十日內(nèi)，將績效評價得分結(jié)果向全國公布。第四章年度績效評價第十條年度績效評價指標（一）年度績效評價是指國內(nèi)營銷公司本部統(tǒng)一對全國經(jīng)銷商進行的銷售年度的績效評價。（二）年度績效評價指標分為定量指標和定性指標。1、定量指標包括：年度任務完成率、同比增長率、年度銷售投款率、年度殘次品退貨率、 分公司月（季）度績效評價。（詳見下表）經(jīng)銷商年度績效評價定量指標序號 評價指標權(quán)重分數(shù)計算公式 評價 說明 備注1 年度任務完成率30分年度任務完成率=年度實際完成/年度計劃年度任務完成率*權(quán)重年度計劃以國內(nèi)營銷公司本部銷財備檔為準；如有調(diào)整請報批財務。2 同比增長率15分同比增長率二（年度實際完成一去年

8、實際完成）/去年實際完成同比增長率*權(quán)重同比增長指其所轄區(qū)域銷售同期之比。3 年度銷售投款率10分銷售投款率=1 一（年度實際鋪底銷售/年度累計實際銷售）年度銷售投款率*權(quán)重年度實際鋪底以國內(nèi)營銷公司本部銷財鋪底協(xié)議”備案為準4 年度殘次品退貨率10分 年度殘次品退貨率=年度殘次品實際退貨金額/年度累計完成 【1一（年度殘次品累計退貨率/1.2% ）】*權(quán)重當殘次品累計退貨率 A 1.2%時，該項得分為01.2%為我公司規(guī)定的不退貨獎勵的臨界數(shù)值5 市場占有率10分市場占有率*權(quán)重市場占有率指我公司產(chǎn)品在其區(qū)域市場的占有分額分公司月（季）度績效評價25分分公司月度評價累計得分*25%*權(quán)重分公

9、司月度績效評價得分占年度績效評價得分25%評價得分2、定性指標包括（詳見附件七）：（1） 專銷（2） 市場規(guī)范（3） 導購員管理（4） 內(nèi)部管理（5） 服務能力（6） 渠道滿意度調(diào)查定性指標評價人為經(jīng)銷商所屬分公司。第十一條年度績效評價流程（一）市場部渠道管理中心將分公司月度績效評價進行匯總（詳見附件三經(jīng)銷商年度績效評價表），并按照年度績 效評價指標計分方法確定年度評價得分。（二）市場部渠道管理中心在銷售年度結(jié)束后三十日內(nèi)，將年度績效評價結(jié)果向全國公布。第十二條年度績效評價指標計分方法依據(jù)年度績效評價指標的分類，評價得分主要有兩部分：年度評價得分=（定量指標*60% ） *規(guī)模系數(shù)+ （定性指

10、標*40% )權(quán)重績效評價指標類別定量指標60%定性指標40%第十三條規(guī)模系數(shù)年度績效評價定量指標實行規(guī)模系數(shù)調(diào)節(jié)，如下:1、銷售規(guī)模200萬、規(guī)模系數(shù)0.902、200哮肖售規(guī)模250萬、3、250哮肖售規(guī)模300萬、4、300哮肖售規(guī)模350萬、5、350哮肖售規(guī)模400萬、6、400哮肖售規(guī)模450萬、7、450哮肖售規(guī)模500萬、8、500哮肖售規(guī)模600萬、9、600哮肖售規(guī)模700萬、10、700苛肖售規(guī)模800萬11、800苛肖售規(guī)模900萬12、900苛肖售規(guī)模1000113、1000身肖售規(guī)模110014、1100身肖售規(guī)模120015、1200身肖售規(guī)模130016、130

11、0身肖售規(guī)模140017、1400身肖售規(guī)模150018、1500身肖售規(guī)模1600規(guī)模系數(shù)0.92規(guī)模系數(shù)0.94規(guī)模系數(shù)0.96規(guī)模系數(shù)0.98規(guī)模系數(shù)1.00規(guī)模系數(shù)1.02規(guī)模系數(shù)1.04規(guī)模系數(shù)1.06、規(guī)模系數(shù)1.08、規(guī)模系數(shù)1.10萬、規(guī)模系數(shù)1.12萬、規(guī)模系數(shù)1.14萬、規(guī)模系數(shù)1.16萬、規(guī)模系數(shù)1.18萬、規(guī)模系數(shù)1.20萬、規(guī)模系數(shù)1.22萬、規(guī)模系數(shù)1.2419、20、21、22、23、24、25、26、27、28、29、30、31、32、33、34、35、36、37、38、39、40、41、1600身肖售規(guī)模17001700身肖售規(guī)模18001800身肖售規(guī)模19

12、001900身肖售規(guī)模20002000身肖售規(guī)模22002200身肖售規(guī)模24002400身肖售規(guī)模26002600身肖售規(guī)模28002800身肖售規(guī)模30003000身肖售規(guī)模33003300身肖售規(guī)模36003600身肖售規(guī)模39003900身肖售規(guī)模43004300身肖售規(guī)模47004700身肖售規(guī)模51005100身肖售規(guī)模56005600身肖售規(guī)模61006100身肖售規(guī)模67006700身肖售規(guī)模73007300身肖售規(guī)模80008000身肖售規(guī)模8800萬、規(guī)模系數(shù)1.26萬、規(guī)模系數(shù)1.28萬、規(guī)模系數(shù)1.30萬、規(guī)模系數(shù)1.32萬、規(guī)模系數(shù)1.34萬、規(guī)模系數(shù)1.36萬、規(guī)模

13、系數(shù)1.38萬、規(guī)模系數(shù)1.40萬、規(guī)模系數(shù)1.42萬、規(guī)模系數(shù)1.44萬、規(guī)模系數(shù)1.46萬、規(guī)模系數(shù)1.48萬、規(guī)模系數(shù)1.50萬、規(guī)模系數(shù)1.52萬、規(guī)模系數(shù)1.54萬、規(guī)模系數(shù)1.56萬、規(guī)模系數(shù)1.58萬、規(guī)模系數(shù)1.60萬、規(guī)模系數(shù)1.62萬、規(guī)模系數(shù)1.64萬、規(guī)模系數(shù)1.66萬、規(guī)模系數(shù)1.689700身肖售規(guī)模11000萬、規(guī)模系數(shù)1.708800身肖售規(guī)模970042、11000哮肖售規(guī)模12000萬、規(guī)模系數(shù)172.43、12000哮肖售規(guī)模13000萬、規(guī)模系數(shù)1.7444、13000哮肖售規(guī)模14000萬、規(guī)模系數(shù)1.7645、14000哮肖售規(guī)模15000萬、規(guī)模系數(shù)1.78第十四條評價效力（一）各區(qū)域分公司根據(jù)經(jīng)銷商年度績效評價得分結(jié)果，將不同級別經(jīng)銷商S、A、B、C分布。分布結(jié)果將在銷售年度 結(jié)束后向全國公布。（二）S級經(jīng)銷商為黃金客戶，重點支持；A級經(jīng)銷商為優(yōu)秀客戶；B級經(jīng)銷商為提升客戶；C級經(jīng)銷商為調(diào)整對象。（三）國內(nèi)營銷公司本部將依照績效評價結(jié)果，建立全國經(jīng)銷商績效管理數(shù)據(jù)庫。第六