房地產(chǎn)直銷(xiāo)模式

1、如今銷(xiāo)售行業(yè)發(fā)展千變?nèi)f化的過(guò)程中， 直銷(xiāo)已經(jīng)滲入到各行各業(yè)中， 已經(jīng)是 衡量社會(huì)進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要標(biāo)志， 中國(guó)加入世界貿(mào)易組織 WTO 的 3 大條件 其中就有一條，盡快在中國(guó)開(kāi)放直銷(xiāo)并且立法！房地產(chǎn)直銷(xiāo)在國(guó)外已不是什么新鮮的營(yíng)銷(xiāo)方式， 但在中國(guó)還是起步階段， 目 前在國(guó)內(nèi)有幾種號(hào)稱(chēng)房地產(chǎn)直銷(xiāo)的模式， 但是其核心價(jià)值并沒(méi)有體現(xiàn)， 也不符合 直銷(xiāo)的真正感念，下面我們先來(lái)一起分析一下直銷(xiāo)的感念！世界直銷(xiāo)協(xié)會(huì)的定義： 直銷(xiāo)是將消費(fèi)類(lèi)產(chǎn)品或服務(wù)直接銷(xiāo)售給顧客的銷(xiāo)售方 式；直銷(xiāo)通常是在顧客本人或是他人的家中發(fā)生， 也可以在諸如顧客的工作場(chǎng)所 等其它非商業(yè)店鋪的地點(diǎn)開(kāi)展； 直銷(xiāo)通常是由直銷(xiāo)人員通過(guò)產(chǎn)品或

2、是服務(wù)的講解 和示范來(lái)進(jìn)行。根據(jù)第 443 號(hào)國(guó)務(wù)院令公布的直銷(xiāo)管理?xiàng)l例中首次對(duì)什么是直銷(xiāo)明確 定義：直銷(xiāo)是指直銷(xiāo)企業(yè)招募直銷(xiāo)員， 由直銷(xiāo)員在固定營(yíng)業(yè)場(chǎng)所之外直接向最終消 費(fèi)者推銷(xiāo)產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)方式。直銷(xiāo)其實(shí)是一種古老的銷(xiāo)售形式， 也就是在產(chǎn)品的生產(chǎn)者和最終用戶(hù)之間沒(méi) 有任何中間環(huán)節(jié)， 如農(nóng)民直接將其生產(chǎn)的農(nóng)副產(chǎn)品在集市上出售。 但是， 我們這 里講的是直銷(xiāo)完全是指一種現(xiàn)代的營(yíng)銷(xiāo)方式，現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)賦予它的全新內(nèi)容。簡(jiǎn)單的理解來(lái)說(shuō)，工廠做出來(lái)的產(chǎn)品經(jīng)過(guò) 總代理 大中小型批發(fā)商 零售商 消費(fèi)者開(kāi)發(fā)商 總代理 銷(xiāo)售部 經(jīng)銷(xiāo)商 消費(fèi)者成本費(fèi)用 代理費(fèi) 門(mén)面各類(lèi)費(fèi)用 人員開(kāi)銷(xiāo) 消費(fèi)者成本費(fèi)用經(jīng)銷(xiāo)商消費(fèi)者運(yùn)用

3、直銷(xiāo)模式將中間百分之 60 的中間環(huán)節(jié)費(fèi)全部返給各級(jí)經(jīng)商商傳統(tǒng)的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)方式主要還是依靠，廣告，報(bào)紙，地銷(xiāo)，網(wǎng)絡(luò)，但是這幾 類(lèi)宣傳的成本投入過(guò)高， 需要大量的資金投入， 市場(chǎng)回報(bào)率效益不大， 一般都是 做出了品牌的公司比較占優(yōu)勢(shì)，比如萬(wàn)科?，F(xiàn)在國(guó)內(nèi)有的房地產(chǎn)公司引用了直銷(xiāo)的模式進(jìn)行銷(xiāo)售， 但是他們只是運(yùn)用了 比較現(xiàn)代的團(tuán)隊(duì)管理手段，并不是真正的將中間百分之 60 的中間環(huán)節(jié)費(fèi)返給各 級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，其中就有這么一家公司：七嘉行地產(chǎn)顧問(wèn)一貫堅(jiān)持將顧客最大讓渡價(jià)值理論落實(shí)在項(xiàng)目的實(shí)際運(yùn)作 中，在不斷提升服務(wù)品質(zhì)的同時(shí)， 最大限度地為客戶(hù)節(jié)省購(gòu)房過(guò)程中耗費(fèi)的時(shí)間 和精力。在開(kāi)展高端房地產(chǎn)項(xiàng)目的銷(xiāo)售工作時(shí)

4、， 敏銳的洞察到此類(lèi)產(chǎn)品的客戶(hù)對(duì) 服務(wù)水平的更高要求， 在經(jīng)過(guò)了充分的調(diào)研和分析之后， 做出了將地產(chǎn)直銷(xiāo)模式 引入沈陽(yáng)市場(chǎng)的決策。公司專(zhuān)門(mén)組建了一支由銷(xiāo)售精英構(gòu)成的直銷(xiāo)隊(duì)伍，以 VIP 客戶(hù)服務(wù)人員的身份投入到項(xiàng)目的銷(xiāo)售工作中，取得了豐碩的成果。這種新型的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式的出現(xiàn)是一種必然，也是市場(chǎng)需要的結(jié)果。1、地產(chǎn)直銷(xiāo)模式實(shí)現(xiàn)了開(kāi)發(fā)商與客戶(hù)的雙贏。通常來(lái)說(shuō)， 開(kāi)發(fā)商通過(guò)報(bào)紙廣告向市場(chǎng)發(fā)布項(xiàng)目信息， 報(bào)紙廣告的費(fèi)用較高， 且 報(bào)紙的目標(biāo)受眾絕大多數(shù)并不是高端產(chǎn)品的目標(biāo)客戶(hù)群， 于是分?jǐn)偟絾蝹€(gè)客戶(hù)身 上的營(yíng)銷(xiāo)成本是相當(dāng)高的。 而地產(chǎn)直銷(xiāo)模式的基礎(chǔ)性環(huán)節(jié)是市場(chǎng)細(xì)分， 在這個(gè)基 礎(chǔ)上，直銷(xiāo)人員直接面對(duì)

5、目標(biāo)客戶(hù)群進(jìn)行產(chǎn)品的推介， 極大地提高了營(yíng)銷(xiāo)投入的 利用效率，有助于節(jié)約大量的營(yíng)銷(xiāo)成本。 房?jī)r(jià)也因此而減少， 項(xiàng)目的性?xún)r(jià)比更高， 對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)得到的利益更多。2、地產(chǎn)直銷(xiāo)模式增加了買(mǎi)賣(mài)雙方溝通的機(jī)會(huì)，讓開(kāi)發(fā)商更了解客戶(hù)的需求。傳統(tǒng)的溝通方式報(bào)紙廣告，只是單向的信息交流，開(kāi)發(fā)商不會(huì)了解客戶(hù)在 看過(guò)廣告后對(duì)項(xiàng)目的評(píng)價(jià)和興趣， 同時(shí)也沒(méi)有機(jī)會(huì)向目標(biāo)客戶(hù)充分說(shuō)明項(xiàng)目是如 何滿(mǎn)足其個(gè)性化需求的。 而直銷(xiāo)模式為每個(gè)目標(biāo)顧客提供了直接向直銷(xiāo)人員反應(yīng) 的渠道，開(kāi)發(fā)商因此可以根據(jù)客戶(hù)的意見(jiàn)不斷地對(duì)產(chǎn)品、 服務(wù)多個(gè)方面進(jìn)行完善， 更好地適應(yīng)市場(chǎng)需求。3、地產(chǎn)直銷(xiāo)模式真正實(shí)現(xiàn)了個(gè)性化服務(wù)。別墅的目標(biāo)客戶(hù)群具有同一般

6、住宅產(chǎn)品的消費(fèi)者不同的特征。他們社會(huì)閱歷豐富，在工作單位有一定的影響力， 且往往惜時(shí)如金， 需要個(gè)性化的更加周到的服 務(wù)以方便購(gòu)買(mǎi)過(guò)程， 并體現(xiàn)其身份和地位。 直銷(xiāo)模式恰好可以做到這一點(diǎn)， 能夠 充分的滿(mǎn)足客戶(hù)的個(gè)性化要求， 客戶(hù)可以選擇自己習(xí)慣的方式獲取項(xiàng)目信息， 在 方便的時(shí)間和地點(diǎn)與 VIP 客服人員詳細(xì)的交談，選擇空閑時(shí)間在 VIP 客服人員 的陪同下去園區(qū)看房，這些服務(wù)都是廣告和坐銷(xiāo)人員無(wú)法實(shí)現(xiàn)的。4、地產(chǎn)直銷(xiāo)模式讓銷(xiāo)售工作的效果更加可控。通常，開(kāi)發(fā)商與客戶(hù)的溝通都發(fā)生在售樓中心， 然后由售樓人員定期進(jìn)行電話(huà)回 訪促使客戶(hù)成交。這種銷(xiāo)售方式下，開(kāi)發(fā)商與客戶(hù)的溝通時(shí)間和場(chǎng)合非常有限，

7、對(duì)客戶(hù)的經(jīng)濟(jì)狀況、 職業(yè)、 對(duì)居住環(huán)境的要求等因素了解得不夠深入， 從而影響 了對(duì)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意向的判斷。 而直銷(xiāo)模式下， VIP 客服人員與客戶(hù)的接觸機(jī)會(huì)較多， 更容易與客戶(hù)交朋友， 得到客戶(hù)的信賴(lài)， 因此對(duì)客戶(hù)的需求及購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程了如 指掌，甚至可以知道客戶(hù)何時(shí)會(huì)去看房，何時(shí)會(huì)成交。同時(shí)，客服人員將每個(gè)客 戶(hù)的跟蹤服務(wù)情況登記入庫(kù)， 便于銷(xiāo)售部門(mén)對(duì)未來(lái)的銷(xiāo)售狀況進(jìn)行預(yù)測(cè)， 更好地 控制銷(xiāo)售過(guò)程。5、地產(chǎn)直銷(xiāo)模式有助于喚醒和實(shí)現(xiàn)客戶(hù)的消費(fèi)需求。正如許多保險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)者在見(jiàn)到保險(xiǎn)推銷(xiāo)員之前沒(méi)有意識(shí)到自己需要購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)一樣， 許多高端產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)者沉浸于繁忙的日常事務(wù)， 看報(bào)紙時(shí)偏重于時(shí)事和自己感興 趣的內(nèi)容

8、， 并沒(méi)有被報(bào)紙上的廣告所打動(dòng)。 直銷(xiāo)隊(duì)伍就像保險(xiǎn)推銷(xiāo)員一樣， 主動(dòng) 與客戶(hù)聯(lián)系， 尋求機(jī)會(huì)傳達(dá)項(xiàng)目信息， 讓目標(biāo)客戶(hù)意識(shí)到自己真的需要這樣一種產(chǎn)品。另外，對(duì)于那些有意購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)，常因?yàn)槿鄙贂r(shí)間而難以實(shí)現(xiàn)這個(gè)愿望， 直銷(xiāo)模式提供的個(gè)性化服務(wù)，讓意向客戶(hù)有機(jī)會(huì)方便省時(shí)的完成購(gòu)買(mǎi)過(guò)程。6、地產(chǎn)直銷(xiāo)模式有助于提供優(yōu)質(zhì)、全面的客戶(hù)體驗(yàn)。經(jīng)濟(jì)發(fā)展的演進(jìn)已從過(guò)去的工業(yè)經(jīng)濟(jì)、 服務(wù)經(jīng)濟(jì)走向現(xiàn)階段的體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)。 在“產(chǎn) 品經(jīng)濟(jì)”時(shí)代，產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)就能賣(mài)；到了“服務(wù)經(jīng)濟(jì)”時(shí)代，產(chǎn)品的同質(zhì)化狀 況越來(lái)越嚴(yán)重，需要服務(wù)加以支撐；在現(xiàn)在的“體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)”時(shí)代，產(chǎn)品和服務(wù)讓 位于感覺(jué)的“價(jià)值”，以滿(mǎn)足“感覺(jué)”需要。在我國(guó)目前

9、的房地產(chǎn)市場(chǎng)中，不同 的產(chǎn)品正經(jīng)歷著不同的經(jīng)濟(jì)形態(tài)， 而高端產(chǎn)品最有資格率先進(jìn)入體驗(yàn)式經(jīng)濟(jì)的陣 營(yíng)。全面客戶(hù)體驗(yàn)的概念就是高質(zhì)量的產(chǎn)品 + 優(yōu)質(zhì)的服務(wù) +方便的過(guò)程，而地產(chǎn) 直銷(xiāo)模式最適合提供優(yōu)質(zhì)的全面的客戶(hù)服務(wù)體驗(yàn)。從這個(gè)公司的銷(xiāo)售模式來(lái)看他們并不是運(yùn)用了真正的直銷(xiāo)模式， 只是充分發(fā)揮了直銷(xiāo)中的人際口碑， 更準(zhǔn)確的說(shuō)應(yīng)該是一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)， 其中創(chuàng)新了一 些溝通方式為客戶(hù)提供了一些類(lèi)似與 VIP 的貼身服務(wù)，這種做法有點(diǎn)象五星級(jí)賓 館的貼身管家之類(lèi)。真正的房地產(chǎn)直銷(xiāo)可以從二手房交易為基點(diǎn)最終擴(kuò)展到新房的交易量， 公司 擁有自己固定的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)再運(yùn)用高效率的團(tuán)隊(duì)管理加以人際口碑的傳播成幾何 倍數(shù)的擴(kuò)張， 快速有效的將經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)回報(bào)和豐富的房源為支持后盾， 成為優(yōu) 秀的專(zhuān)職房地產(chǎn)直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)， 同樣方式靈活你也可以做兼職， 你可以不是直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 中的一員但你無(wú)法拒絕