22個(gè)汽車銷售顧問(wèn)常見疑惑與解答

1、現(xiàn)在的銷售顧問(wèn)都會(huì)抱怨：現(xiàn)在的客戶太難搞定，一大早就來(lái)店里看車，然后一直和你砍價(jià)格，好一點(diǎn)的一直到晚上下班前才會(huì)簽單，甚至有的談了大半天，最后拍拍屁股走人，不買了，只能說(shuō)銷售越來(lái)越難做！其實(shí)銷售的本質(zhì)并沒(méi)有變，只要你消除下面的22個(gè)困惑，就能更好的完成任務(wù)，在接下來(lái)2016最后的50天里，加油吧！1、經(jīng)常約客戶，會(huì)戰(zhàn)敗嗎？緊跟持續(xù)不斷的給邀約客戶，了解其進(jìn)展，找出真正影響其購(gòu)買的動(dòng)機(jī)和需求，以便對(duì)癥下藥。很多銷售人員比較年輕，拉不下面子，也怕客戶會(huì)煩你而不買。這就誤會(huì)了。在銷售中流傳著這樣一句話，要死的客戶重要死，不死的客戶怎么約也不會(huì)死?？蛻艟褪怯脕?lái)騷擾”的，當(dāng)然這個(gè)騷擾”是打引號(hào)的。2、4

2、S店人氣不足，偶爾一批客戶看見沒(méi)人，也就看看就走了，怎么辦？造勢(shì)就算店里真的沒(méi)有人氣，銷售顧問(wèn)也要假裝制造出很忙碌的樣子，其他顧問(wèn)拿出空白合同來(lái)填寫，故意給客戶打電話，千萬(wàn)不要懶散的在一旁玩手機(jī)。你接待客戶的時(shí)間也盡量長(zhǎng)點(diǎn)，邀請(qǐng)客戶坐下滿滿談，或者試個(gè)駕，積累店內(nèi)的人氣。3、客戶在門口看了下展車就走了，還來(lái)不及介紹怎么辦？主動(dòng)勾引這類客戶分兩種：隨便轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，或誠(chéng)心購(gòu)買。前者通過(guò)制定出擊，直接爆出核心賣點(diǎn)激發(fā)購(gòu)買欲望，后者通過(guò)核心賣點(diǎn)吸引注意。任何時(shí)候都要有這樣一種銷售意識(shí)：客戶出門就可能在戰(zhàn)敗，在別的店買車。因此要在客戶走之前將核心賣點(diǎn)介紹給客戶，給客戶埋下心結(jié)”即便他去別的店也會(huì)注意這個(gè)點(diǎn)。4

3、、我們的價(jià)格比同城的店貴，怎么辦？找差異這是很多同城多家店銷售會(huì)遇到的問(wèn)題，遇到這種情況我們不能回避價(jià)格的因素。但我們一定要給客戶表明我們店的特點(diǎn)和差異，讓他有選擇。比如：店面的環(huán)境、地段、售后服務(wù)優(yōu)劣，店面經(jīng)營(yíng)時(shí)間甚至包括你的從業(yè)經(jīng)歷，要知道一個(gè)從業(yè)多年的專業(yè)銷售顧問(wèn)能在以后幫助車主從售后、保險(xiǎn)、二手車等方面省不少錢，相信這樣的差異化能讓車主在選擇時(shí)也會(huì)猶豫幾分。5、客戶要求與車型賣點(diǎn)或定位不符，怎么辦？引導(dǎo)需求你要引導(dǎo)顧客需求甚至超越顧客需求。想想和尚買梳”非洲賣鞋”你就會(huì)明白這個(gè)道理。雖然現(xiàn)在汽車消費(fèi)越來(lái)越崇尚個(gè)性，但依然擺脫不了汽車消費(fèi)群體的從眾心理”消費(fèi)者不是專家，而你自己要樹立專家

4、形象，形成權(quán)威效應(yīng)”這種專業(yè)的形象不是一天兩天能積累起來(lái)的，要長(zhǎng)期學(xué)習(xí)和培訓(xùn)。6、車型賣點(diǎn)太多，說(shuō)哪一點(diǎn)才能一下子吸引客戶？強(qiáng)調(diào)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)如果你的核心競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn)是別人不具備或不易模仿的，說(shuō)N遍也不算多?？蛻舯砻嫔喜幌肼?，實(shí)際上做夢(mèng)都在想著你的賣點(diǎn)。我們的核心競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)必須爛熟于心并能脫口而出，這是必修課。當(dāng)然對(duì)于核心競(jìng)爭(zhēng)力，你一定要早有準(zhǔn)備，在平時(shí)就想清楚，并熟練的表達(dá)出來(lái)7、客戶老是不理不睬，或老挑剔、挖苦品牌，怎么辦？以靜制動(dòng)此類客戶屬于理智型客戶，心中有自己的打算，做好服務(wù)工作即可。越是挑剔的客戶越是準(zhǔn)客戶，對(duì)于這種理智型的客戶，要站在客戶的角度，做好感動(dòng)的服務(wù)，并讓客戶看到車型的亮點(diǎn)，比如

5、安全碰撞的評(píng)分，客戶滿意度的排行，這樣有助于消除客戶的認(rèn)知心理屏障。8、客戶不相信你所說(shuō)的話，怎么辦？擔(dān)保只要確保確實(shí)能兌現(xiàn)承諾的，就盡管給客戶擔(dān)保吧！比如最低價(jià)格，你可以承諾差價(jià)反雙倍，把提車時(shí)間寫進(jìn)合同中。9、對(duì)車輛未來(lái)使用質(zhì)量服務(wù)存在擔(dān)憂，客戶持懷疑態(tài)度怎么辦？樹立專家運(yùn)用專家的權(quán)威，比如哪位牛人”（包括地方性的大V、官員、國(guó)企、村干部）在使用本車，某某企業(yè)采用為電力公務(wù)用車，質(zhì)量服務(wù)能差嗎？10、客戶看了幾個(gè)車型，還要看其他車型，怎么辦？三選一客戶選擇太多，就會(huì)猶豫不決，最終看得過(guò)多而錯(cuò)失良機(jī)。至多提供三個(gè)車型，通常一好二差，形成對(duì)比，幫客戶快速做出決策。更多的選擇機(jī)會(huì)與客戶購(gòu)買的沖動(dòng)

6、期和興奮點(diǎn)會(huì)產(chǎn)生沖突，他在購(gòu)買沖動(dòng)期內(nèi)，你卻縱容他把時(shí)間浪費(fèi)在選擇上，自然會(huì)影響成交。有時(shí)客戶堅(jiān)持要看其他車型或者配置，可以讓他看一下，但必須快速捕捉到客戶的偏好和需求。11、客戶老是拖延、問(wèn)題多多、議而不決，怎么辦？緊縮客戶思考客戶考慮越多，看出的產(chǎn)品不足越多，最后反而不買了，所以你留給客戶思考的時(shí)間和次數(shù)要適當(dāng)。一般來(lái)說(shuō)，客戶白天看完車后，當(dāng)天晚上就要電話回訪。第二、三次電話通常隔一天再打。三次下來(lái)還搞不定，就不要把他作為A級(jí)客戶來(lái)追蹤了。連續(xù)溝通有個(gè)小技巧：每次電話溝通完畢后，你要學(xué)會(huì)制造一個(gè)問(wèn)題以便為下次電約找話題。這樣不會(huì)讓客戶反感，還體現(xiàn)了你的服務(wù)意識(shí)。12、客戶對(duì)某一問(wèn)題老想要一

7、個(gè)結(jié)果，我們無(wú)法滿足怎么辦？轉(zhuǎn)移話題1答應(yīng)客戶，迅速進(jìn)入下一話題。因?yàn)橛械膯?wèn)題稱不上問(wèn)題（我們現(xiàn)在沒(méi)有合格證，在三方抵押），只是客戶過(guò)于謹(jǐn)慎，多問(wèn)問(wèn)而已。2. 主動(dòng)引導(dǎo)客戶提出客戶更關(guān)心的問(wèn)題。13、客戶老提一些一時(shí)無(wú)法解決的小問(wèn)題，怎么辦？坦承引導(dǎo)有些問(wèn)題我們沒(méi)有辦法承諾或者證明給客戶，不妨坦率說(shuō)明，千萬(wàn)不能因客戶提的問(wèn)題瑣碎而不耐煩，這是銷售的大忌。坦承后迅速把客戶引向其他重要話題，不讓又會(huì)讓客戶糾結(jié)。14、在談判中，客戶老提無(wú)理的要求，怎么辦？實(shí)證法對(duì)于無(wú)理客戶，最好能提供實(shí)實(shí)在在的證據(jù)。銷售部務(wù)必把這些文件材料準(zhǔn)備好，隨時(shí)備用。對(duì)于這種客戶，最好就是提供鐵打的證據(jù)，銷售顧問(wèn)應(yīng)該在自己的

8、工具中準(zhǔn)備好，以備不時(shí)之需。比如價(jià)格的問(wèn)題，就把之前客戶訂的合同給客戶看（當(dāng)然要有選擇性）。15、客戶與我談判老是心不在焉，總想看看鄰座客戶在談什么，怎么辦？座位隔離另外，不要與主客戶對(duì)立而坐，不要讓客戶面向門口，以免因看窗外而失去注意力。如果客戶已經(jīng)面向門口，也可以用關(guān)心的口吻對(duì)他說(shuō)：您請(qǐng)坐這邊，這邊光線太強(qiáng)。既體現(xiàn)了細(xì)節(jié)服務(wù)，也有效地解決了問(wèn)題。16、碰到直接要最低價(jià)的直率客戶怎么辦？直率應(yīng)對(duì)直率分兩種：真直率和偽直率。對(duì)真直率者，直接給出最終價(jià)格，把話說(shuō)死即可成交。偽直率者只是以豪爽的形式來(lái)探探你的底價(jià)。對(duì)于他們，價(jià)格說(shuō)低（不是最低價(jià)），但要讓對(duì)方覺得是最低價(jià)。萬(wàn)一不買，退一步讓經(jīng)理來(lái)談

9、價(jià)格，還有成功的機(jī)會(huì)。如何判定真直率和偽直率？你可以這樣說(shuō)：價(jià)格要到經(jīng)理那兒申請(qǐng)，但前提是您現(xiàn)在直接簽合同。如果我申請(qǐng)了，您又不買，我要挨經(jīng)理批評(píng)的。然后讓客戶把身份證給到你，你好去申請(qǐng)價(jià)格，同意者多為真直率。17、對(duì)客戶逼得太緊，產(chǎn)生逆反心理，不買了怎么辦？一張一弛逼得太緊后，再適度放松，使客戶患得患失，最終簽約。什么是太緊？1客戶已有怨言;2客戶表情不耐煩。如何放松？1故意裝作去打個(gè)電話，再回來(lái)很容易轉(zhuǎn)移話題；就客戶的某句話中的某一詞展開，引導(dǎo)到其他議題如核心賣點(diǎn)上來(lái)；2. 談?wù)剷r(shí)事新聞或天氣。18、團(tuán)體客戶，一群人談判，不知道聽誰(shuí)的？擒賊擒王一組客戶欲同時(shí)購(gòu)買時(shí)，要從中找出具有決定力量的

10、人，集中火力攻擊。決策關(guān)鍵人有什么特點(diǎn)？1. 男性居多；一家三代都來(lái)時(shí)，既要考慮爺爺?shù)南敕ǎ惨紤]爸爸（通常是付款人）的想法;2. 如果一家人都向某一成員咨詢或提出意見和想法，說(shuō)明他是決策人。19、簽合同時(shí),客戶老是猶豫不決，怎么辦？反客為主客戶猶豫，你可不要猶豫，你一猶豫，客戶就會(huì)推遲購(gòu)買甚至不買，有時(shí)買車就在一瞬間，每當(dāng)客戶猶豫時(shí)，馬上要求刷卡進(jìn)賬吧！20、客戶老是看別人買了才決定買，怎么辦？雙龍搶珠在店內(nèi)故意制造一車雙銷的錯(cuò)誤，促成其中之一的客戶盡快做出決定。建議銷售顧問(wèn)形成團(tuán)體配合，經(jīng)常在一起訓(xùn)練，增加磨合度。21、如何激發(fā)已購(gòu)買客戶帶更多的客戶？口碑做好互訪安撫工作，把該客戶服務(wù)好，客戶一般會(huì)為你介紹客戶。當(dāng)然，你要主動(dòng)提出這樣的要求，他很自然就會(huì)放在心上。另外，配以相關(guān)的獎(jiǎng)勵(lì)措施，比如售后保養(yǎng)卡等。22、客戶不滿意，一下子提了很多意見，怎么辦？感動(dòng)服務(wù)先讓客戶講出他的意見，以表誠(chéng)意，用筆和紙記錄下來(lái)，然后再想辦法能否解決。在提出解決辦法的時(shí)候，一定要比客戶多想一步，超出客戶的預(yù)期，讓其感動(dòng)。這套應(yīng)對(duì)