22個汽車銷售顧問常見疑惑與解答

1、現(xiàn)在的銷售顧問都會抱怨：現(xiàn)在的客戶太難搞定，一大早就來店里看車，然后一直和你砍價格，好一點(diǎn)的一直到晚上下班前才會簽單，甚至有的談了大半天，最后拍拍屁股走人，不買了，只能說銷售越來越難做！其實銷售的本質(zhì)并沒有變，只要你消除下面的22個困惑，就能更好的完成任務(wù)，在接下來2016最后的50天里，加油吧！1、經(jīng)常約客戶，會戰(zhàn)敗嗎？緊跟持續(xù)不斷的給邀約客戶，了解其進(jìn)展，找出真正影響其購買的動機(jī)和需求，以便對癥下藥。很多銷售人員比較年輕，拉不下面子，也怕客戶會煩你而不買。這就誤會了。在銷售中流傳著這樣一句話，要死的客戶重要死，不死的客戶怎么約也不會死?？蛻艟褪怯脕眚}擾”的，當(dāng)然這個騷擾”是打引號的。2、4

2、S店人氣不足，偶爾一批客戶看見沒人，也就看看就走了，怎么辦？造勢就算店里真的沒有人氣，銷售顧問也要假裝制造出很忙碌的樣子，其他顧問拿出空白合同來填寫，故意給客戶打電話，千萬不要懶散的在一旁玩手機(jī)。你接待客戶的時間也盡量長點(diǎn)，邀請客戶坐下滿滿談，或者試個駕，積累店內(nèi)的人氣。3、客戶在門口看了下展車就走了，還來不及介紹怎么辦？主動勾引這類客戶分兩種：隨便轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，或誠心購買。前者通過制定出擊，直接爆出核心賣點(diǎn)激發(fā)購買欲望，后者通過核心賣點(diǎn)吸引注意。任何時候都要有這樣一種銷售意識：客戶出門就可能在戰(zhàn)敗，在別的店買車。因此要在客戶走之前將核心賣點(diǎn)介紹給客戶，給客戶埋下心結(jié)”即便他去別的店也會注意這個點(diǎn)。4

3、、我們的價格比同城的店貴，怎么辦？找差異這是很多同城多家店銷售會遇到的問題，遇到這種情況我們不能回避價格的因素。但我們一定要給客戶表明我們店的特點(diǎn)和差異，讓他有選擇。比如：店面的環(huán)境、地段、售后服務(wù)優(yōu)劣，店面經(jīng)營時間甚至包括你的從業(yè)經(jīng)歷，要知道一個從業(yè)多年的專業(yè)銷售顧問能在以后幫助車主從售后、保險、二手車等方面省不少錢，相信這樣的差異化能讓車主在選擇時也會猶豫幾分。5、客戶要求與車型賣點(diǎn)或定位不符，怎么辦？引導(dǎo)需求你要引導(dǎo)顧客需求甚至超越顧客需求。想想和尚買梳”非洲賣鞋”你就會明白這個道理。雖然現(xiàn)在汽車消費(fèi)越來越崇尚個性，但依然擺脫不了汽車消費(fèi)群體的從眾心理”消費(fèi)者不是專家，而你自己要樹立專家

4、形象，形成權(quán)威效應(yīng)”這種專業(yè)的形象不是一天兩天能積累起來的，要長期學(xué)習(xí)和培訓(xùn)。6、車型賣點(diǎn)太多，說哪一點(diǎn)才能一下子吸引客戶？強(qiáng)調(diào)核心競爭優(yōu)勢如果你的核心競爭要點(diǎn)是別人不具備或不易模仿的，說N遍也不算多。客戶表面上不想聽，實際上做夢都在想著你的賣點(diǎn)。我們的核心競爭點(diǎn)必須爛熟于心并能脫口而出，這是必修課。當(dāng)然對于核心競爭力，你一定要早有準(zhǔn)備，在平時就想清楚，并熟練的表達(dá)出來7、客戶老是不理不睬，或老挑剔、挖苦品牌，怎么辦？以靜制動此類客戶屬于理智型客戶，心中有自己的打算，做好服務(wù)工作即可。越是挑剔的客戶越是準(zhǔn)客戶，對于這種理智型的客戶，要站在客戶的角度，做好感動的服務(wù)，并讓客戶看到車型的亮點(diǎn)，比如

5、安全碰撞的評分，客戶滿意度的排行，這樣有助于消除客戶的認(rèn)知心理屏障。8、客戶不相信你所說的話，怎么辦？擔(dān)保只要確保確實能兌現(xiàn)承諾的，就盡管給客戶擔(dān)保吧！比如最低價格，你可以承諾差價反雙倍，把提車時間寫進(jìn)合同中。9、對車輛未來使用質(zhì)量服務(wù)存在擔(dān)憂，客戶持懷疑態(tài)度怎么辦？樹立專家運(yùn)用專家的權(quán)威，比如哪位牛人”（包括地方性的大V、官員、國企、村干部）在使用本車，某某企業(yè)采用為電力公務(wù)用車，質(zhì)量服務(wù)能差嗎？10、客戶看了幾個車型，還要看其他車型，怎么辦？三選一客戶選擇太多，就會猶豫不決，最終看得過多而錯失良機(jī)。至多提供三個車型，通常一好二差，形成對比，幫客戶快速做出決策。更多的選擇機(jī)會與客戶購買的沖動

6、期和興奮點(diǎn)會產(chǎn)生沖突，他在購買沖動期內(nèi)，你卻縱容他把時間浪費(fèi)在選擇上，自然會影響成交。有時客戶堅持要看其他車型或者配置，可以讓他看一下，但必須快速捕捉到客戶的偏好和需求。11、客戶老是拖延、問題多多、議而不決，怎么辦？緊縮客戶思考客戶考慮越多，看出的產(chǎn)品不足越多，最后反而不買了，所以你留給客戶思考的時間和次數(shù)要適當(dāng)。一般來說，客戶白天看完車后，當(dāng)天晚上就要電話回訪。第二、三次電話通常隔一天再打。三次下來還搞不定，就不要把他作為A級客戶來追蹤了。連續(xù)溝通有個小技巧：每次電話溝通完畢后，你要學(xué)會制造一個問題以便為下次電約找話題。這樣不會讓客戶反感，還體現(xiàn)了你的服務(wù)意識。12、客戶對某一問題老想要一

7、個結(jié)果，我們無法滿足怎么辦？轉(zhuǎn)移話題1答應(yīng)客戶，迅速進(jìn)入下一話題。因為有的問題稱不上問題（我們現(xiàn)在沒有合格證，在三方抵押），只是客戶過于謹(jǐn)慎，多問問而已。2. 主動引導(dǎo)客戶提出客戶更關(guān)心的問題。13、客戶老提一些一時無法解決的小問題，怎么辦？坦承引導(dǎo)有些問題我們沒有辦法承諾或者證明給客戶，不妨坦率說明，千萬不能因客戶提的問題瑣碎而不耐煩，這是銷售的大忌。坦承后迅速把客戶引向其他重要話題，不讓又會讓客戶糾結(jié)。14、在談判中，客戶老提無理的要求，怎么辦？實證法對于無理客戶，最好能提供實實在在的證據(jù)。銷售部務(wù)必把這些文件材料準(zhǔn)備好，隨時備用。對于這種客戶，最好就是提供鐵打的證據(jù)，銷售顧問應(yīng)該在自己的

8、工具中準(zhǔn)備好，以備不時之需。比如價格的問題，就把之前客戶訂的合同給客戶看（當(dāng)然要有選擇性）。15、客戶與我談判老是心不在焉，總想看看鄰座客戶在談什么，怎么辦？座位隔離另外，不要與主客戶對立而坐，不要讓客戶面向門口，以免因看窗外而失去注意力。如果客戶已經(jīng)面向門口，也可以用關(guān)心的口吻對他說：您請坐這邊，這邊光線太強(qiáng)。既體現(xiàn)了細(xì)節(jié)服務(wù)，也有效地解決了問題。16、碰到直接要最低價的直率客戶怎么辦？直率應(yīng)對直率分兩種：真直率和偽直率。對真直率者，直接給出最終價格，把話說死即可成交。偽直率者只是以豪爽的形式來探探你的底價。對于他們，價格說低（不是最低價），但要讓對方覺得是最低價。萬一不買，退一步讓經(jīng)理來談

9、價格，還有成功的機(jī)會。如何判定真直率和偽直率？你可以這樣說：價格要到經(jīng)理那兒申請，但前提是您現(xiàn)在直接簽合同。如果我申請了，您又不買，我要挨經(jīng)理批評的。然后讓客戶把身份證給到你，你好去申請價格，同意者多為真直率。17、對客戶逼得太緊，產(chǎn)生逆反心理，不買了怎么辦？一張一弛逼得太緊后，再適度放松，使客戶患得患失，最終簽約。什么是太緊？1客戶已有怨言;2客戶表情不耐煩。如何放松？1故意裝作去打個電話，再回來很容易轉(zhuǎn)移話題；就客戶的某句話中的某一詞展開，引導(dǎo)到其他議題如核心賣點(diǎn)上來；2. 談?wù)剷r事新聞或天氣。18、團(tuán)體客戶，一群人談判，不知道聽誰的？擒賊擒王一組客戶欲同時購買時，要從中找出具有決定力量的

10、人，集中火力攻擊。決策關(guān)鍵人有什么特點(diǎn)？1. 男性居多；一家三代都來時，既要考慮爺爺?shù)南敕ǎ惨紤]爸爸（通常是付款人）的想法;2. 如果一家人都向某一成員咨詢或提出意見和想法，說明他是決策人。19、簽合同時,客戶老是猶豫不決，怎么辦？反客為主客戶猶豫，你可不要猶豫，你一猶豫，客戶就會推遲購買甚至不買，有時買車就在一瞬間，每當(dāng)客戶猶豫時，馬上要求刷卡進(jìn)賬吧！20、客戶老是看別人買了才決定買，怎么辦？雙龍搶珠在店內(nèi)故意制造一車雙銷的錯誤，促成其中之一的客戶盡快做出決定。建議銷售顧問形成團(tuán)體配合，經(jīng)常在一起訓(xùn)練，增加磨合度。21、如何激發(fā)已購買客戶帶更多的客戶？口碑做好互訪安撫工作，把該客戶服務(wù)好，客戶一般會為你介紹客戶。當(dāng)然，你要主動提出這樣的要求，他很自然就會放在心上。另外，配以相關(guān)的獎勵措施，比如售后保養(yǎng)卡等。22、客戶不滿意，一下子提了很多意見，怎么辦？感動服務(wù)先讓客戶講出他的意見，以表誠意，用筆和紙記錄下來，然后再想辦法能否解決。在提出解決辦法的時候，一定要比客戶多想一步，超出客戶的預(yù)期，讓其感動。這套應(yīng)對