休閑書店創(chuàng)業(yè)計劃書(5000字)

1、第一章 執(zhí)行總結(jié)1.1 項目簡介音樂休閑書店的環(huán)境與一般個體書店有明顯的區(qū)別，整潔、 明亮， 具有時尚氣息和文化氛圍，優(yōu)雅的購書環(huán)境，以及創(chuàng)造符合氣氛的室內(nèi)音樂背景，讓顧客的視覺和聽覺獲得超值享受，并且書店設立了主題書架。主題書架是書店在沿用傳統(tǒng)的圖書分類的同時，有意識地將與某一主題相關(guān)的圖書整合到一起的銷售方式?？筛鶕?jù)不同的節(jié)日設立不同的主題。休閑書吧集圖書館、書店、咖啡館的優(yōu)點于一身，可以讓人們在喝咖啡聊天的時候翻翻時尚雜志或流行小說，也可以讓人們在舒緩的音樂中，緩解工作中的疲勞和學習的壓力，放松身心，同時也是個交流聚會的好去處。1.2 服務簡介休閑書店的核心就是服務，讓您看書不是我們的目

2、的，讓您的心靈放松才是我們的目的！書店提供的是氛圍，是環(huán)境。店里提供各式的冷熱飲（碳酸類除外）、果盤、甜點，還提供diy 手工設計屋。為來書店休閑的顧客提供免費的寬帶服務，為各學習小組或社團提供會議室服務，并且提供期末復習訂座服務。1.3 市場分析從全國范圍內(nèi)來看，隨著社會經(jīng)濟的迅速發(fā)展和國民財富的增長，市民消費已從以物質(zhì)為主的消費框架中跳出，轉(zhuǎn)向了更多的精神文化生活消費。人們開始關(guān)注消費產(chǎn)品的品質(zhì)、知名度、文化含量、個性化等要素。而這些對于競爭日益激烈的企業(yè)來講，就意味著它要提供更多的個性化服務，個性化的產(chǎn)品，并不斷地增加產(chǎn)品的“文化（或精神）含量”。從城市發(fā)展角度來看，首先， 伴隨著經(jīng)濟發(fā)

3、展，作為一種新的生活方式和價值觀，休閑使都市居民對生活質(zhì)量問題有了更深的認識。而整個社會群體受教育程度的提高，更使越來越多的人們致力于提高自身生活素質(zhì)與修養(yǎng)，追求更加豐富、更高層次的藝術(shù)審美享受；其次，知識經(jīng)濟時代是個競爭空前激烈的時代，人們往往要通過各種各樣的方式進行“自我充電”、“自我教育”， “終身學習”的概念已如此地深入人心，并日益滲透到每個人的工作、生活之中即使是休閑，人們也更加重視其“知性” 、與精神文化緊密結(jié)合的一面，以便及時有效地獲取各種知識和信息。作為蘊藏著豐富文化資源的所在，城市書店正是利用了它得天獨厚的優(yōu)勢，在時代和都市的發(fā)展轉(zhuǎn)變中揚起“文化休閑”的大旗，開發(fā)出具有自身特

4、色的經(jīng)營服務項目。它們在取得良好經(jīng)濟效益的同時，也實現(xiàn)了社會效益的良性循環(huán)。因此， 音樂休閑書店擁有廣泛的消費人群和廣闊的市場前景，可以滿足廣大消費者的精神文化需求。1.4 營銷策略休閑式書吧立足高校，采用借力思想，充分使高校物質(zhì)資產(chǎn)、人力、信息資源為我所用，精心經(jīng)營好書吧，保證服務質(zhì)量，努力做到使我們書吧服務成為集文化交流和豐富信息為一體，集個性化與特色化為一身的高品質(zhì)服務。讓其成為學生之間，師生之間，高校和社會之間的橋梁與紐帶。根據(jù)調(diào)查分析，由于校外酒吧，咖啡廳等休閑娛樂場所缺少符合大學生要求的個性化服務，沒有和大學生心理相符合的消費環(huán)境，正是這兩個原因，造成了大學雖有得天獨厚的文化資源而

5、沒有真正為廣大商家?guī)砀嗟膶嵒?，文化資源的運用存在較大的空白。經(jīng)過調(diào)查分析，初步分為以下幾個服務項目：1、 實行會員制度，出售月卡、季卡、年卡保證一部分穩(wěn)定的客戶，會員在書吧看書免費并提供免費飲水（非會員書吧最低消費5 元） ，所有消費享受8 折優(yōu)惠。2、 會員在會員期內(nèi)，可以參加我們一系列的交流活動，書吧將定期和不定期的舉辦一些演講會，交流會，座談會，文化沙龍等較有品位，符合大學生的互動交流活動，讓我們的會員體會到大學的學術(shù)氛圍，和浪漫氣氛。3、 為大學生社團提供活動基地，增進同學之間的感情，豐富課余生活，提供給所有朋友展現(xiàn)自己才華的舞臺。4、 除了提供會員服務和學習交流平臺服務外，我們還

6、有一些飲料，茶點供應（如：咖啡，果汁，甜點，以及不超過20 度的酒精飲料）。品牌宣傳由于資金等各方面因素書吧采取低成本傳播策略1 ：產(chǎn)品傳播產(chǎn)品的傳播力一直是一個被忽視的傳播方式，在行業(yè)產(chǎn)品嚴重同質(zhì)化的時候，產(chǎn)品的個性差異反倒是良好的傳播方式。產(chǎn)品在消費者手中，能真實地感覺并對之作出相應的判斷，其喜好的程度直接影響對品牌的忠誠，使產(chǎn)品形成傳播力，我們就需要在產(chǎn)品所附信息上作文章。一個好的產(chǎn)品其基礎(chǔ)是品質(zhì)而不是概念，首先要在品質(zhì)上形成差異，它是產(chǎn)品附著信息傳播的保證，藍風咖啡選用優(yōu)質(zhì)咖啡豆，保證純正口味。品質(zhì)不僅包括產(chǎn)品質(zhì)量，還包括功能、設計、概念、包裝等，要保證傳播力，信息的差異化是最重要的。

7、書吧不管在店面設計還是在產(chǎn)品包裝上都采用統(tǒng)一的風格，大到店面海報小到紙巾都印有藍風的標志，具有鮮明的個性和獨特的風格，促使消費者對書吧作出更多了解，形成深刻印象，慢慢形成品牌知名度。2 ：口碑傳播人們只著重由廣告帶來的傳播力，而忽視了服務帶來的口碑傳播力。品牌的價值和內(nèi)涵是通過服務來體現(xiàn)、通過口碑來傳遞的。關(guān)鍵在于你如何利用口碑有效實現(xiàn)傳播。不妨鎖定消費群體中的“意見領(lǐng)袖”的角色，圍繞他們展現(xiàn)一系列的個性化品牌服務，甚至是特別的有針對性的服務。因為消費者會通過自己的親身感受，以口碑傳播并影響到他周圍的人群，這很有感染力和說服力。這才是你要達到的真實目的?？诒c服務是連為一體的，先有服務后有口碑

8、。 書吧在咖啡品質(zhì)和服務質(zhì)量上都力求最優(yōu)，給消費者留下良好的印象，感動消費者，這樣才能贏得好的口碑，通過口碑，樹立藍風的品牌形象也提高消費量。3 ：公關(guān)傳播公關(guān)是永遠的低成本傳播利器，甚至有公關(guān)第一廣告第二的說法。目前消費者對廣告的公信力已經(jīng)產(chǎn)生了懷疑，公關(guān)活動成為品牌形象建立的一個良好方式。因此，書吧吧倡導消費的3%作為愛心基金捐獻給貧困學校，給貧困大學生提供一個勤工助學崗位，提升書吧的品牌形象。4 ：分眾傳播在企業(yè)的發(fā)展承受能力不足的情況下，分眾傳播是品牌傳播中能節(jié)約成本的一個不錯的選擇。當你還不具備對你定位的所有消費者廣而告之的時候，不妨對你定位的那些最有價值的消費者進行品牌轉(zhuǎn)播。充分利

9、用人們的從眾心理，讓一群人去影響另外一大群人。也許效果不盡人意，但你至少已經(jīng)影響到了你認為最具價值的一群人。藍風在服務和產(chǎn)品質(zhì)量上做到盡善盡美，是消費者去影響潛在消費者。5 ：新媒體傳播是企業(yè)最具開發(fā)低成本傳播策略的價值平臺。在各大學校都有各自的論壇網(wǎng)站，關(guān)注度很高，在論壇上刊登廣告和發(fā)帖，宣傳書吧吧的經(jīng)營特色和最新促銷信息，能夠取得不錯的效果。第二章 服務打造2.1 項目計劃簡介服務行銷組合是實施和實現(xiàn)服務營銷戰(zhàn)略目標的手段和保證，是確定市場定位后實施服務戰(zhàn)術(shù)組合的工具。從一下幾個層面對書店的服務策略進行分析。2.2 服務內(nèi)容和服務模式（ 1）親切服務：開設總服務臺，處理顧客意見和投訴，回答

10、顧客提出的問題；（ 2）細致服務：提供電腦查尋系統(tǒng)，以節(jié)約讀者尋找需要的圖書所浪費的時間；提供新書推薦表；為讀者提供暢銷書排行榜。人性化服務：增添溫馨的書店配件，使書店展現(xiàn)出家的感覺，讓顧客感到身心放松舉辦講座、讀書交流會，豐富人們的文化知識，提高人們的精神層次承諾為顧客提供一個優(yōu)雅、整潔的讀書購書環(huán)境，制造符合氣氛的室內(nèi)音樂背景，讓顧客的視覺和聽覺獲得超值享受2.3 服務優(yōu)勢休閑書店為消費者提供了一個可以放松的環(huán)境，書店的服務內(nèi)容方便了顧客的需求，并且及時征求顧客的意見，為消費者提供了良好的看書、休閑的環(huán)境。在視覺和聽覺方面，書店讓顧客獲得享受。在一個優(yōu)雅、整潔的讀書購書環(huán)境中，人們可以得到

11、心靈的享受。2.4 附加產(chǎn)品咖啡，明信片，文具，cd , 甜點第三章 市場分析與預測3.1 需求分析隨著現(xiàn)代社會文明的不斷發(fā)展以及人們文化素質(zhì)與物質(zhì)生活水平的提高，再加上人們收入水平的提高，人們對于精神上的要求也越來越高，對知識需求也持續(xù)升溫。尤其是現(xiàn)在的大學生數(shù)量群在不斷擴大。由于高等教育將繼續(xù)保持一個積極發(fā)展的勢頭，大學生規(guī)模的不斷壯大，必將造就一個巨大的圖書消費市場。然而，現(xiàn)有的社會環(huán)境和校園圖書館環(huán)境并不能完全滿足學生對于圖書各方面的需求。同事年輕人就業(yè)壓力增大，需要閱讀大量的書籍來為自己充電，而中老年人也需要閱讀書籍來事自己的生活豐富多彩，因此， 2013年創(chuàng)業(yè)開一家休閑書吧是個不錯

12、的選擇。而且現(xiàn)在在中國兩年中實體書店便已減少了10000家， 加之現(xiàn)代人們的閱讀習慣和生活方式的變化，越來越少的人愿意去純經(jīng)營的書店如三聯(lián)，新華書店等。許多商家為此另辟蹊徑，在純書店的基礎(chǔ)之上增加了許多現(xiàn)代元素，休閑書店便由此而來。人們在舒緩的音樂中，忘記工作的疲勞和學習的壓力，放松身心，同時也是交流、聚會的好地方。這里圖書總量不算多，僅有1000 余冊，以( 4)相對于一般書店的規(guī)模設計與閱讀氛圍，大部分的消費者更喜歡在輕松舒適的環(huán)境下閱讀，如有舒適的座椅，舒緩的音樂等3.3 市場預測(1) 商品特性：書籍銷售為主，輔以休閑娛樂(2) 消費者特點: 年齡在 17 30 之間，追求時尚，渴望激

13、情，有一定的文化基礎(chǔ)(3) 價格決策: 因消費者主要為大學生則價格定位不宜過高同時為了維護書吧利益也不宜太過低廉(4) 促銷計劃和廣告策略：推出讀者會員制，會員享有購書折扣優(yōu)惠，可以在保持書刊完好的條件下免費借閱圖書，收取茶水費用及包間費用采取發(fā)行傳單的形式宣傳書吧定期推出包間特價優(yōu)惠3.4 競爭分析競爭環(huán)境分析1 )書吧為新興模式，目前在全國數(shù)量較少，競爭并不激烈，現(xiàn)在是休閑書吧最好的發(fā)展時機。如果錯過，以后很難發(fā)展壯大。2 )在某些地區(qū)，休閑書店已有一定規(guī)模，幾乎每個地級市都有類似的休閑書店。盡管讀者俱部與休閑書店的模式不完全相同，但還是休閑書店的主要競爭對手。3 )城市圖書館，圖書陳舊，

14、且影響力日漸衰弱，這并不意味著讀者群的消失，這一點會給休閑書店留下市場空白，書店一定大有作為。4 )休閑書店在市場競爭中事實上扮演著挑戰(zhàn)者的角色，所以應采用獨特的營銷策略與市場領(lǐng)導者進行周旋，避免正面沖突，利用差異化優(yōu)勢，立穩(wěn)腳跟，不斷發(fā)展壯大，最后成為名符其實的行業(yè)領(lǐng)導者。競爭優(yōu)劣分析優(yōu)勢： 1) 休閑書店實行多元化經(jīng)營策略，較競爭對手有差異化優(yōu)勢2)休閑書店將常年推出各種各樣的促銷活動，具有宣傳優(yōu)勢。劣勢： 休閑書店以往的促銷活動過于零散，沒有進行有效整合，市場推廣的效果不盡人意，銷售利潤率降低。機會：休閑書店在全國許多地方還是空白。威脅： 電腦的普及，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展對休閑書店的經(jīng)營業(yè)將產(chǎn)生

15、一定的沖擊，特別是網(wǎng)上書店的產(chǎn)生。對策：宣傳紙質(zhì)閱讀的優(yōu)點，舉辦各種活動，凝聚會員向心力，多元化發(fā)展，分散風險。3.5 實際市場反響從市場反饋的信息來看，非常受歡迎，興起的現(xiàn)象已引起不少中小型投資者的興趣和關(guān)注。第四章營銷策略4.1 銷售渠道1 、電話營銷2 )開通讀者熱線，收集需求信息。3 ) 保持與大客戶的電話溝通聯(lián)系，與學校，企業(yè)等社會團體建立持續(xù)穩(wěn)定友好的業(yè)務關(guān)系。4 )在取得顧客的允許下進行電話溝通，將俱樂部最近的新書信息以最快的方式，在最短的時間內(nèi)通知讀者。5 、網(wǎng)絡營銷1 )建設書店加盟商的主頁2 ） 電子郵件營銷，免費提供郵件群發(fā)服務。3） 網(wǎng)上調(diào)查，主要在加盟商當?shù)赜杏绊懢W(wǎng)站

16、上進行。4 ）網(wǎng)上書店，經(jīng)營思路是最多的品種、最快的速度、最低的價格和零庫存。5 、書店營銷利用各種營銷手段吸引顧客到書店主動購書。6 、與圖書發(fā)行商，作者的上游渠道保持溝通交流1 ）讀者與作者交流會。2 ）編輯每月談。3 ）與出版社之間的定期交流5 、與相關(guān)渠道的聯(lián)系6 ）與大型超市如沃爾瑪、華聯(lián)以及當?shù)刭徫飶V場等聯(lián)合銷售活動如開辦書展。有條件的可在大型超市里面開設休閑書店，借天時地利人和的優(yōu)勢。7 ）與網(wǎng)吧等文化場所的聯(lián)合銷售活動，買書增網(wǎng)吧會員卡。8 .2 項目產(chǎn)品服務價格1 、產(chǎn)品1 ） 核心產(chǎn)品：書籍， 書店提供高質(zhì)量，高品位，正版書籍。圖書結(jié)構(gòu)（暢銷書，常銷書，適銷書）要合理搭配，

17、對于滯銷書的處理妥當，如采取降價銷售，隨書贈送等營銷手段。2 ）相關(guān)產(chǎn)品：設咖啡茶座，為讀者提供閱讀休閑的場所；經(jīng)營文化用品和手工藝品；開辦小型影院。2、服務1 ）親切服務：開設總服務臺，處理顧客意見和投訴，回答顧客提出的問題。2 ）細致服務：提供電腦查詢系統(tǒng)，以節(jié)約讀者尋找需要的圖書所浪費的時間。提供新書推薦表。為讀者提供暢銷書排行榜。3 ）人性化服務：承諾為顧客提供一個整潔，優(yōu)雅的購書環(huán)境，創(chuàng)造符合氣氛的室內(nèi)音樂背景，讓顧客的視覺和聽覺獲得超值享受。4 、價格（ 1）一下情況給予價格折扣優(yōu)惠措施1 ）促銷期間的優(yōu)惠政策2 ）團體購書3 ）過期過時書刊，并設立專門的折扣區(qū)柜臺4 ）學生用書，

18、教師教學參考書，并設學生書屋（2）滯銷書應運用價格手段處理1 ）與熱銷書捆綁銷售2 ）買相關(guān)產(chǎn)品贈書活動3 ）價格折扣4 .3 營銷計劃1 、渠道的選擇1）電話營銷2 ）網(wǎng)絡營銷3 ）書店營銷4 ）與圖書發(fā)行商，作者的上游渠道保持溝通交流5 、管理結(jié)構(gòu)店長 1 名， 主要負責圖書的選擇與進貨，協(xié)調(diào)和管理店員工作，同時店長負責店內(nèi)的財務管理，財務采用日結(jié)制，即當天進行財務的結(jié)算，并填制報表，每月末進行盈虧計算店員 1 3 名，主要負責店內(nèi)的服務與清潔，并采用店員考核制與獎金制度相結(jié)合的方式提高員工工作積極性6 、促銷計劃和廣告策略1 ）廣告宣傳在每次的企業(yè)活動前做好充分的宣傳工作，主要包括報刊，

19、廣播，宣傳手冊等有效媒體。2 ）公共關(guān)系贊助學校的文體活動，保持書店與學生團體的互相關(guān)系。3 ）營業(yè)推廣舉辦培訓班（電腦，書法，美術(shù)等）在社會和學校開辦展銷會，包括書展，文具展，手工藝品展。主持專題講座，演講與作文比賽4 ）積分獎勵計劃每單均計入電腦記錄，每十元銷售額一分，累計滿五分，贈咖啡一杯；累計滿十分，免費參加1 期培訓。5 ）延伸服務銷售文體用具銷售咖啡飲料西餐代售郵冊、賀卡銷售音像制品銷售鮮花開辦職業(yè)技術(shù)能培訓6 .4 客戶關(guān)系管理建立核心讀者的檔案資料，提供更為主動、更為細化的客戶關(guān)系管理是休閑書店的經(jīng)營策略。定位明確資料詳實目前，一些特色書店依靠會員制等形式不同程度地掌握了一些核

20、心讀者的檔案資料，成為客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)工作。中國書店的各區(qū)域營業(yè)員手里都有一個讀者名單，對他們的需求了如指掌。如在廣東學而優(yōu)書店，任何一個新員工上崗前的主要工作就是背誦核心讀者和重點讀者的名單，約300 多人，包括他們的長相、專業(yè)、購書特點、購買習慣、家里電話等。據(jù)廣東學而優(yōu)圖書文化發(fā)展有限公司副總經(jīng)理蔣磊介紹，書店掌握的讀者資料目前還僅限于中山大學的一些老師，如今正在收集華南師大、當?shù)匾恍┭芯坎块T的學科帶頭人、學術(shù)骨干等的學術(shù)方向、電子信箱等有效信息，開發(fā)潛在讀者的檔案資料。傳達信息聯(lián)絡情感有了這些詳細的檔案資料做基礎(chǔ)，書店對讀者的客戶關(guān)系管理就有了前提。首先就是為讀者提供及時、對應的圖書

21、信息服務，這也是讀者和書店都非?？粗氐牟糠帧４送猓瑫赀€根據(jù)讀者的興趣進行歸類，對廣告作品集感興趣的讀者就有針對性地推薦相關(guān)作品?；蚋鶕?jù)讀者所在的部門按照客戶部、媒介部、市場調(diào)研部和創(chuàng)意設計部門等提供策劃、創(chuàng)意、市場調(diào)研、圖片庫等二十幾個圖書類別信息，通過傳真、email 、電話、手機短信息等方式傳遞有效信息。此外，書店對會員信息傳遞的方式也十分全面和立體。書店網(wǎng)站上的新書信息是會員經(jīng)常光顧的地方，每天的點擊率都在200-300 次。每兩個月一次的會員刊物也是發(fā)送信息、聯(lián)絡情感的陣地。此外，每月印制的新書信息、排行榜圖書信息、宣傳品也通過賣場、郵購寄發(fā)，將作品類、綜合類、設計類、排行榜等110

22、 種不同的宣傳書目分發(fā)給讀者，努力實現(xiàn)一對一的信息服務。此外， 客戶關(guān)系管理也是特色書店與讀者的情感紐帶。廈門陽光書房每個月整理當月過生日的讀者資料，給他們寄一張生日卡或贈送一些小禮物，有圖書兌換券、咖啡券、藏書票，或優(yōu)惠折價券。上海思考樂書局利用200 多平方米的藝文空間，采用活動營銷的方式來聯(lián)絡讀者情感。以當?shù)刈x者導報、會刊、網(wǎng)站、電子郵件等方式告知讀者。書局圍繞串吧一書， 與酒業(yè)公司聯(lián)合舉辦 “串吧之旅”活動， 讀者帶著旅行護照到每個旅行酒吧去簽證章，最后在一家大型酒吧歡聚，形成會員之間酒文化和讀書文化的交流。 “好書封面設計大獎賽”中，思考樂書局聯(lián)合上海書籍裝幀設計委員會、上海人民出版

23、社蛋白質(zhì)女孩的作者王文華， 請會員重新設計 61*57 精裝本的封面，在當?shù)匾疝Z動。在 “思考樂換書節(jié)”活動中，會員把家里沒有珍藏價值的書拿到思考樂換成書券，會員之間等價交換圖書，每年組織一到兩次，形成當?shù)氐钠放苹顒?。思考樂書局通過這些跨文化的活動設計把相關(guān)話題串聯(lián)起來，培養(yǎng)會員對書店的忠誠度。銷售心中有數(shù)培養(yǎng)忠誠讀者顯而易見，客戶關(guān)系管理對特色書店的銷售和品牌發(fā)展有直接的積極效應。書店對重點書的訂貨、 銷售能做到心中有數(shù)。知道這些書是多大規(guī)模讀者所需要的，應向誰傳遞圖書信息，加快了書的周轉(zhuǎn)速度。更重要的是，這種服務方式與讀者建立的不再是簡單的買賣關(guān)系，而是使讀者產(chǎn)生作為會員資格的自豪，對書

24、店品牌的認同，可以培養(yǎng)起 “忠誠讀者”， 這對企業(yè)的發(fā)展是非常重要的。很多讀者從書店開業(yè)以來就經(jīng)常來書店，非常穩(wěn)定，而且他們還經(jīng)常介紹其他讀者來買書。但實際上，書店對讀者檔案的利用和管理還比較粗放，細化和分級管理是今后客戶關(guān)系管理的努力方向。書店 30的高端會員是具有一定消費品質(zhì)和消費金額的會員， 對于這部分讀者，書店應擁有更詳細的會員資料和更細化的服務，從而通過這些30的高端讀者來輻射潛在會員。在維護客戶上應貫穿80 20 原則，根據(jù)20的顧客帶來80的營業(yè)額，20的圖書帶來80的銷售原則，對讀者服務實行分級，避免平均用力。第五章 公司戰(zhàn)略與管理5.1 公司文化讓書店在讀者的眼中更多成為一種

25、親情文化、一種品牌體驗、一種文化符號。5.2 公司戰(zhàn)略為讀者提供全新的復合式、一站式文化休閑場所。為此，本著“引智入企”的美好愿景，旨在借力商業(yè)咨詢團隊的專業(yè)化運作，服務企業(yè)的發(fā)展目標。提供商業(yè)定位及品牌命名、門店的商圈分析及文化消費形態(tài)研究、各板塊主體定位及商業(yè)概念包裝、招商定位與各商戶可行性分析、商業(yè)空間展示原則及指導、營運過程中的顧問輔導、策劃執(zhí)行等。通過雙方合作，充分挖掘和發(fā)揮各方優(yōu)勢，積極整合和利用各界資源，運用先進的理念、創(chuàng)新的模式、有效的技術(shù)和適宜的策略，將實體書店打造成擁有與新形勢下書店生態(tài)和商業(yè)規(guī)律相符的全新業(yè)態(tài)，既保留原有實體書店傳統(tǒng)精髓又具有時代內(nèi)涵的品牌形象、既有鮮明文

26、化特色又達到合理的商業(yè)回報、既能滿足消費者多樣化需求又將成為南京文化消費新地標。5.3 組織結(jié)構(gòu)采取連鎖經(jīng)營形式對各市縣的大門店實行直營的形式對各市縣的小門店采取特許經(jīng)營的形式組織結(jié)構(gòu)嚴密，分工有序，對連鎖店實行強有力的控制?？偛肯略O有：采購中心物流中心銷售中心財務中心計算機中心運營管理中心運營管理中心：負責連鎖經(jīng)營流程的設計、修改、 各流程所涉及的業(yè)務規(guī)范的制定、調(diào)整、監(jiān)控以及連鎖經(jīng)營網(wǎng)點的開拓，各業(yè)務中心出現(xiàn)問題的協(xié)調(diào)，從而保證連鎖經(jīng)營的有效運作。采購中心：采購中心擔負著更多的任務和責任，各門店的銷售業(yè)績是對采購中心考核的重要指標。物流中心：分工明確，職責清晰，功能強大5.4 人力資源配置

27、主要工作人員5 個，其中2 個業(yè)務員，3 個營業(yè)員。定期召集各書檔檔主開業(yè)務會議，消除各檔主在書價上的分歧，盡量達到統(tǒng)一。在最大限度上減少各檔主之間的矛盾，務求做到內(nèi)部團結(jié)統(tǒng)一。定期巡查各書檔，把賣書的經(jīng)驗傳授給各檔主，依據(jù)各鋪面大小和地理位置，作出適當?shù)姆照?。堅決杜絕各書檔經(jīng)營反動的書籍，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)要嚴懲。各店自負盈虧?？偟曦撠熯M貨和發(fā)貨，實行獎勵制度。適當提出新的建議，作出價格上的調(diào)整。屬下各書檔經(jīng)營的圖書可以隨時地調(diào)換。5.5 人員培訓店員工的前期培訓，應集中在對圖書行業(yè)和特有的基本專業(yè)知識的掌握了解，以及業(yè)務流程和實際操作實務上，主要應在五個方面。關(guān)于書店。主要是了解書店的發(fā)展歷程、

28、經(jīng)營理念。此外， 對于新員工還要進行書店各項管理制度的培訓。關(guān)于圖書行業(yè)及其產(chǎn)品的基本知識。1.目前圖書行業(yè)的現(xiàn)狀和未來的發(fā)展前景，培訓要點為：目前圖書零售市場概況和未來發(fā)展趨勢，以及有關(guān)法律法規(guī)。2 .圖書產(chǎn)品的知識，培訓要點為：圖書的定義、圖書的文化和商品的雙重屬性；圖書的基本結(jié)構(gòu)和版權(quán)頁上相關(guān)信息、圖書的出版發(fā)行流程；圖書與其他媒介的關(guān)系（報刊、網(wǎng)絡、電子出版物）；圖書行業(yè)的一些基本概念，如出版、出版物、發(fā)行、碼洋、實洋等。3 .圖書的分類方法，如中國圖書館分類法，書店的一般分類法和本店的分類法，按照定位結(jié)合書店實際特點和讀者情況分類等。4.圖書出版社情況，培訓要點為：本書店主要經(jīng)營哪些

29、類別的圖書，以及這些類別的圖書對應的重點出版社情況。5 .如何對圖書進行評估，培訓要點為：評價圖書時均應考慮的基本要點，如何了解把握圖書的賣點，如何從圖書的內(nèi)容、相關(guān)背景資料、讀者的需求等方面了解圖書。6 .圖書的養(yǎng)護常識，培訓主要內(nèi)容為圖書的“六防”防盜、防損、防污、防火、防潮、防曬。有關(guān)書店的業(yè)務流程。1 .圖書管理軟件的使用，如軟件系統(tǒng)操作程序和使用規(guī)則，常見問題如何解決，進銷存業(yè)務在軟件中的操作和建書卡等。2 .書店涉及的各項業(yè)務流程以及每個環(huán)節(jié)的要點和相關(guān)的管理制度，要把具體標準仔細講清楚。書店業(yè)務的具體操作實務。1 .圖書如何擺放，以及需要考慮的一些因素，如類別、暢銷程度、封面色彩

30、、開本等等，還有圖書的幾種基本藝術(shù)造型的擺放方式的操作。2 .圖書打包規(guī)范須知，如標準包的規(guī)格、包裝紙的要求、圖書擺放方法、繩子如何扎、包面上如何做標識等。3 .如何做圖書清潔，如何做圖書的養(yǎng)護如打磨污漬、塑封等。五、 書店員工的服務。除了公共性的服務禮儀和行為規(guī)范外，更重要的是專門針對書店的有關(guān)服務規(guī)范，主要是：1 .書店員工的行為規(guī)范，包括穿著、舉止、語言方面。2 .導購 員的五項基本職責一一理貨、導購、發(fā)展會員、與顧客交流、防止圖書丟失。3 .書店對顧 客抱怨分析與處理技巧。通過前期的培訓，使員工掌握了入職前的基本知識，這樣員工能很快進入狀態(tài)。中期中期不但要強化前期的培訓內(nèi)容，還應該涉及

31、到書店的經(jīng)營管理方面，因為我們的培訓不是希望員工原地踏步，是希望更優(yōu)秀，為他們的發(fā)展成長創(chuàng)造條件，所以有必要的進行培訓，培訓的內(nèi)容是：導購能力的提升。1 .如何了解讀者，要點是：購書者的類別分析，以及了解讀者的幾種基本方法。2 .如何為具體的圖書品種找合適的讀者，如何為特定的某類讀者找有針對性的書，滿足讀者的需求。書店管理知識，主要涉及：1.書店賣場管理，要點為：圖書的展示銷售的流程、賣場氛圍的營造；2 .書店店堂圖書的擺放系列基本技巧，如方便讀者看見、方便讀者選購等；3 .書店賣場管理的禁忌事項。圖書的商品管理，培訓要點：主要是采購圖書進貨的數(shù)據(jù)來源、進貨渠道、進貨的頻率和總量控制、進貨流程

32、、退貨管理等。書店的宣傳促銷，培訓要點：1.書店的商圈開發(fā)策略與方式的選擇；2.店內(nèi)五種基本促銷方式的運用方法一一導購推薦、展示促銷、價格促銷、文字推薦、音像演播；3 .書店提升贏利能力的基本途徑和實施策略與方法提高客流量、提高購買率、提高單人的購買量、提高顧客回頭率等；4書店的經(jīng)營業(yè)績分析，包括如何利用書店圖書管理軟件進行產(chǎn)品進銷存等數(shù)據(jù)分析，書店業(yè)務調(diào)整策略等。應該說，前期側(cè)重基礎(chǔ)，側(cè)重實務，中期側(cè)重經(jīng)營管理。后期當員工在書店掌握了一般專業(yè)知識和有一定的經(jīng)營管理知識的前提下，員工希望自己有更好的發(fā)展，書店也希望員工能成長起來，因此，有必要進行后期培訓。后期培訓的重點是側(cè)重對員工的提升方面。

33、因此，后期的培訓是長期的，范圍廣了，程度深了，業(yè)務的專業(yè)程度更高了。不僅培訓圖書行業(yè)的，也涉及外行業(yè)的有關(guān)知識。在內(nèi)容的選擇上，主要是根據(jù)員工的發(fā)展方向來選擇確定，進行專題性的培訓，如： “如何做銷售”、 “心理學在書店的零售中的運用”， “項目管理”等等。 后期的培訓應作為長期的項目，有計劃、有步驟地展開。因各書店的具體情況不一樣，所以后期的培訓項目內(nèi)容可能也不盡相同，這里就不做詳細說明。實施培訓是書店必盡的義務，也是一個投入成本低，回報時間長、效益高的項目。培訓主要作用有二：一是開闊員工的行業(yè)視野，學習書業(yè)知識，掌握從業(yè)技能，提高在書店的實際工作能力，從而提高整個書店的經(jīng)營水平，提升書店的

34、競爭能力。優(yōu)秀的員工其實是書店的無形資產(chǎn)。二是對員工培訓是對書店、對員工負責的表現(xiàn)，是培養(yǎng)員工忠誠度的有效方法之一。為了達到培訓的目的，對于培訓的實施，我認為應該從時間安排、教材的準備、效果保證三環(huán)節(jié)重點抓。培訓時間。員工的前期培訓有條件的應該在入職前進行完畢，這樣便于集中學習，強化效果。不能在入職前培訓的，也應在員工上崗后盡早進行培訓，可以列出具體的時間安排，按照計劃進行?？梢岳脝T工下班的時間，也很有必要讓員工在正常工作時間停工專門培訓。關(guān)于教材。培訓最好要有專門的有針對性的教材，如果本店沒有，則可以考慮請其他書店支援，或參閱有關(guān)書籍作為培訓教材，還可以外請老師。如果確實沒有現(xiàn)成的培訓教材

35、，也可根據(jù)本店的情況自行編寫整理。這里介紹一個整理教材的方法：先大量收集自己認為對書店人員培訓有用的文章資料，把這些資料進行分類歸納，給每一份資料標一個主題，再把歸納的主題根據(jù)性質(zhì)，整理成系列的提綱，這是培訓提綱初稿。然后再根據(jù)書店經(jīng)營涉及到的方方面面想想這個提綱初稿還有哪些重要的部分缺少了，再想辦法補充進來，這樣以完善提綱。再根據(jù)這個提綱，結(jié)合書店的經(jīng)營管理實際找與這個提綱有關(guān)的資料，比如本店的案例、外店的案例、書報的文章等等，再結(jié)合書店的工作實踐進行整理。這樣，書店自己的培訓材料就慢慢形成了。以后要逐步補充，修改完善，最終形成本書店培訓教材。如何保證培訓效果。書店培訓的方式可以形式多樣、靈

36、活運用。一般是先進行詳細的講解，再進行演練，每個人、 每個環(huán)節(jié)都要演練到位，還要提出問題進行分析討論。不管什么方式，都要考慮培訓的實際效果。5.6 人員績效考核方法基本原則1 、堅持效益優(yōu)先、按勞分配原則，根據(jù)不同星級實行不同崗位工資、不同崗位系數(shù)，合理拉開員工收入差距。2 、堅持公開、平等、競爭、擇優(yōu)原則，建立優(yōu)勝劣汰激勵機制。3 、堅持崗位工資動態(tài)管理原則，將崗位工資與考核結(jié)果掛鉤?？己嗽u定辦法柜組長以上管理人員采取書面考試和職工民主測評辦法評定；員工通過書面考試、部門負責人測評、員工互評等辦法，以記分形式綜合評定個人年度考核成績。（一）記分比例管理人員和一般員工最終評定成績采取百分制，另

37、加上按本辦法規(guī)定的加減分實際得分。1 、一般員工書面考試占50，部門負責人測評占30，員工互評占20；2 、柜組長以上管理人員書面考試占60，職工民主測評占40；（二）一般員工評分辦法以部門為單位，根據(jù)如下辦法確定每位員工當年得分：1 、書面考試2 、部門測評由員工所在部門柜組長以上管理人員對被測員工的現(xiàn)實表現(xiàn)，分為“好”、 “中”、 “差”3 、職工互評4 、根據(jù)本辦法規(guī)定進行的加減分。（三）管理人員評分辦法1 、書面考試（同一般員工）2 、民主測評3 、根據(jù)本辦法規(guī)定進行的加減分。（三）考核評定程序（四）考核評定辦法1 、員工給單位作出特殊貢獻的，由職代會評議通過，經(jīng)經(jīng)理辦公會確定，可以直

38、接進星一級。2 、有下列情況之一的，員工下年不得參加評星，管理人員下調(diào)一級崗位工資：（ 1）未完成當年計劃經(jīng)營任務的；（ 2）因工作失誤雖未造成單位損失但造成一定負面影響的；（ 3）年度考試測評平均成績在70 分以下的；（ 4）年度考勤遲到、早退、空崗等違反勞動紀律行為和店方檢查記錄違規(guī)情況累計達到10 以上 20 次以下的；（ 5）不服從領(lǐng)導分工和管理的；（ 6）越級上訪反映問題不真實的。3 、有下列情況之一的，柜組長以上管理人員下調(diào)一崗崗位工資（即中層正職執(zhí)行副職崗位工資標準，中層副職執(zhí)行柜組長崗位工資標準，柜組長執(zhí)行三星員工崗位工資標準）； 一般員工下年不得參加評星，且下調(diào)一檔崗位工資或

39、降一個星級：（ 1）年度考核測評平均成績達不到60 分的；（ 2）年度考勤遲到、早退、空崗等違反勞動紀律行為和店方檢查記錄違規(guī)情況累計達到20 次以上的；（ 3）因工作失誤造成單位經(jīng)濟損失或不良影響的；（ 4）受讀者或客戶舉報，給單位造成惡劣影響，經(jīng)查證屬實的；4 、有下列情況之一的，柜組長以上管理人員直接免職，員工直接由星級員工降為無星甲等，或由無星甲等降為無星乙等，情節(jié)特別嚴重的解除勞動關(guān)系：（ 1）嚴重違反國家或企業(yè)有關(guān)規(guī)定，給企業(yè)造成嚴重損失或遭到司法機關(guān)查處的；（ 2）在工作場所公開威脅、漫罵領(lǐng)導，影響領(lǐng)導人身安全和正常工作，情節(jié)嚴重的；（ 3）被新聞媒體曝光造成重大負面影響的；（

40、4）年度累計事假超過30 天或非住院病假超過60 天的；（ 5）年度累計曠工達到3天以上的；（ 6）受記過以上處分的；（ 7）將店內(nèi)銷售私自轉(zhuǎn)為個人店外銷售，或為他人店外銷售造假提供方便的。4 .7 薪酬獎懲制度獎勵員工有下列行為之一者，可獲得獎勵（ 1） 品德端正，工作努力，有出色或超常表現(xiàn)。（ 2） 熱心服務，有顯著善行佳話。（ 3）檢舉違規(guī)或損害企業(yè)利益的行為。（ 4）發(fā)現(xiàn)職責以外的故障，予以上報或妥善處理。（ 5）對經(jīng)營業(yè)務或管理制度提出有效的合理化建議，得到采納實施，并取得重大成果和顯著成績。（ 6）為書店取得重大社會榮譽，或其他特殊貢獻，足為員工表率。（ 7）忠于職守，積極負責，不

41、斷改進工作，業(yè)績突出。設有“管理創(chuàng)新及合理化建議獎”、 “杰出員工”、 “先進員工”、 “優(yōu)秀管理者”等獎項，在每個工作年度結(jié)束后，人力資源部組織評選活動，對工作中表現(xiàn)優(yōu)異的員工給予獎勵。員工符合下列條件之一者給予嘉獎并通報，頒發(fā)獎金_100_元，獎金隨當月工資發(fā)放。（ 1）工作努力、業(yè)務純熟，能適時完成重大或特殊任務。（ 2）品行端正，恪盡職守，堪為全體員工楷模。（ 3） 其他對企業(yè)或社會有益的行為，具有事實證明。（ 4） 全年滿勤，無遲到、早退、病假、事假。針對管理創(chuàng)新及合理化建議獎，書店設有金額為100_500_元不等的共五級獎勵，根據(jù)實際情況決定獎勵級數(shù)。優(yōu)秀員工每名獎金為_200_元

42、。對杰出員工獎項，書店金額為_100_300_元不等的三個檔次，根據(jù)實際情況決定獎勵級數(shù)。對“優(yōu)秀管理者”獎項，書店設有金額為500_I_600元不等的兩個檔次，根據(jù)實際情況懲罰懲罰包括批評、記過、罰款、降級或降職、辭退。員工有下列情形之一，予以批評（ 1） 工作時間未經(jīng)批準離崗或竄崗、閑談。 （ 2） 因個人過失發(fā)生工作錯誤，情節(jié)輕微。（ 3）妨礙工作或企業(yè)秩序，情節(jié)輕微。（ 4）不按規(guī)定著裝。（ 5）在非吸煙區(qū)吸煙、工作時間吃零食以及在辦公區(qū)從事娛樂活動。（ 6）對上級指示或有期限的命令，無故未能如期完成。（ 7） 工作時間外出辦私事或長時間接打私人電話。員工有下列情形之一，予以罰款、記過

43、、降級或辭退處理（ 1）遲到或早退每次罰款_50_元；當月累計達三次及以上，罰款_200_元并警告一次。（ 2）曠工一日，除扣發(fā)當日基本薪資的_10_%外，另罰款_100_元。（ 3）代人打卡被查出者每次罰款_50_元；三次（含）以上，通報批評并另罰款_100_元。（ 4） 委托他人打卡或涂改、故意損壞考勤卡除按曠工處理外，另每次罰款_100_元；三次（含）以上，通報批評并加罰_200_元。（5）未按書店印信制度要求使用、保管印信，造成丟失、盜用等視情節(jié)輕重處以_500_1000_元罰款，并警告一次；情形特別嚴重者予以降級、降職直至解除勞動合同。（ 6） 損毀公物除照價賠償外，另處罰金_500

44、_元；如查實屬故意行為，視情節(jié)輕重加罰_500_1000元，并警告一次。（ 7）利用職權(quán)、工作之便損公肥私，在對外交往中收受回扣或禮金，給企業(yè)聲譽帶來不良影響者，解除其勞動合同。（ 8）其他違反企業(yè)制度和規(guī)定的行為，按相關(guān)制度或規(guī)定處理。獎勵級數(shù)。5.8 媒介計劃媒體投放目標通過電視、網(wǎng)絡、報紙等媒介的整合運用, 借助各種媒體的宣傳。報刊，廣播等主流媒體進行大范圍宣傳，發(fā)放md宣傳手冊，進行重點區(qū)域的宣傳。店內(nèi)以及店外的pop 現(xiàn)場宣傳。在各大報紙，廣播臺做好廣告宣傳，在報刊上發(fā)表感謝書，以感謝廣大讀者的熱情支持，和媒體的關(guān)注。邀請國內(nèi)著名文藝工作者，當?shù)刂耸縼頃裳葜v，邀請各高校資深教授

45、到讀者俱樂部針對當前社會問題，熱點問題和人們廣泛關(guān)注的國際問題進行生動詳細的論述、第六章 財務分析與預測6.1 初始投資成本書店的投資主要是前期鋪底圖書與書架等設備的采購，以及門店的租金與裝修?？偼顿Y15 萬元。計劃經(jīng)營各類圖書5000 6000 種， 8000 冊左右，費用5 6 萬，首付3 萬，其余批發(fā)商墊資。計劃經(jīng)營各類音像制品50006000 種， 150000 張左右，費用4.5 萬元。 根據(jù)書店的定位，書店的環(huán)境應與一般個體書店有明顯區(qū)別，整潔、明亮、具有時尚氣息和文化氛圍，必須在書架和裝修上能體現(xiàn)出來。門店應進行經(jīng)濟型的裝修。裝修費用：地板10000 元，吊頂12000 元，粉刷

46、5000 元，門套15000 元，廣告牌4000元。設備：書架20 組 *700=14000 元，電腦售書系統(tǒng)（電腦利舊，打印3000 元） 店面租金：10萬 /年6.2 財務預算書吧初期投資10 萬，主要用于書吧的開辦、店面裝修、固定資產(chǎn)購置、預付部分費用、員工工資、房租和日常營運，另外還將有一定的流動資產(chǎn)保證店面的運營。6.3 財務分析一、 固定資產(chǎn)折舊表對固定資產(chǎn)的折舊, 采用直線折舊法, 殘值率定為10%二、第一期資金投入預測第一期資金投入分為四個部分, 分別為政策性費用、固定資產(chǎn)購置等費用及初始營運資金。由于是在以前的基礎(chǔ)上作的改進經(jīng)營，所以不需另置政策性費用。固定資產(chǎn)購置費用為室內(nèi)

47、裝修、 沙發(fā)桌椅及電器等固定資產(chǎn)的購置，共計 32000 元； 初期廣告宣傳3000 元； 包括其他預付費用第一期投入資金總計約為61880 元。 。 。 。我們提供充足的啟動資金，以備不時之需，保證順利開張，正常營業(yè)。第一期資金投入分為四個部分, 分別為政策性費用、固定資產(chǎn)購置等費用及初始營運資金。由于是在以前的基礎(chǔ)上作的改進經(jīng)營，所以不需另置政策性費用。固定資產(chǎn)購置費用為室內(nèi)裝修、沙發(fā)桌椅及電器等固定資產(chǎn)的購置，共計32000 元；初期廣告宣傳 3000 元； 包括其他預付費用第一期投入資金總計約為61880 元。 我們提供充足的啟動資金，以備不時之需，保證順利開張，正常營業(yè)。第一期資金投

48、入（由于在原來基礎(chǔ)上改善所以不計入考慮一期資金投入預測）政策性費用固定資產(chǎn)購置其他 預付費用綜上得知第一期資金投入總計62800三、銷售收入預測銷售收入的預測是建立在充足的市場調(diào)研基礎(chǔ)上的。我們通過現(xiàn)場觀測、附近學校居民區(qū)的問卷調(diào)查，綜合調(diào)研結(jié)果、地理位置分析、消費心理分析，預測了開業(yè)初期的銷售情況。同時，我們參考了同行業(yè)的銷售收入情況、銷售增長率的變化以及相關(guān)的財務指標，做出了如下的銷售收入預測：年度銷售收入預測四、成本及費用預測基于咖啡屋特點，參考同行業(yè)費用項目及比例，根據(jù)市場調(diào)研的結(jié)果，我們分析了可能會有的費用開支，列出費用明細表，根據(jù)費用明細表上所列科目，通過網(wǎng)上查詢、中介詢問、親身走

49、訪市場，獲得了較準確的數(shù)據(jù)，選擇了我們認為比較合理的價格填入下表。參考銷售額的增長率及通貨膨脹的因素，假設從2010 年開始運營，我們對2010 年 -2012 年的成本費用做了預測，見下表：成本費用預測、如果從 2010 年一月開始運營，那么綜合多方數(shù)據(jù)，大致得到了如下的利潤預測（六）利潤表（假設從 2010年一月開始運行）銷售額 減：H算收益性支出及其他費用減：H算資本性支出利潤-138300+20500+20500+44950+44950= - 7400 6.4 投資分析1.很多暢銷書往往只有一二個月的市場效應。這就需要書商不斷地跟蹤圖書市場，結(jié)合讀者關(guān)心的問題及時對書的結(jié)構(gòu)進行調(diào)整，最大限度地滿足讀者需求2.書吧特色難以持久保持。這就要求店長有獨特的文學視角，堅持自己的的特色第七章 風險分析（一）市場風險由于我們采用得的是一種不同于以往的營銷模式。雖然觀察各同類企業(yè)（如百怡咖啡、星巴克咖啡等）經(jīng)營現(xiàn)狀顯示我們擁有廣大的