拜訪目標(biāo)醫(yī)生地步驟

1、實(shí)用文案拜訪目標(biāo)醫(yī)生的步驟一般一個(gè)目標(biāo)醫(yī)生，經(jīng)過五次左右的拜訪，你就能確定他是不是你的準(zhǔn)客戶。第一次拜訪地點(diǎn)：科室 學(xué)術(shù)型目的：認(rèn)識(shí)，并了解客戶拜訪前：準(zhǔn)備好公司及產(chǎn)品資料，了解你要拜訪客戶的個(gè)人資料（興趣，愛好，性格等）。拜訪中：先介紹自己，公司，產(chǎn)品，了解公司及產(chǎn)品在其心中的印象，觀察他是否有興趣。探尋一下外方量。請(qǐng)求留下聯(lián)系方式（一般會(huì)給科室電話。如果給了你私人電話，說明他感覺不錯(cuò)）。拜訪后：針對(duì)他提出的問題，找到解決的方案。再制定下一次行動(dòng)的方案。第二次拜訪（最好間隔是三天左右）地點(diǎn)：科室 學(xué)術(shù)型目的：加深印象，探尋處方拜訪前：資料新的客戶資料針對(duì)上次拜訪問題的解決方案，小禮品。電話預(yù)

2、約。拜訪中：注意提解決方案時(shí)語氣委婉，態(tài)度誠懇，送出小品時(shí)要鄭重（哪怕是支筆，也不 能隨意扔出）。有時(shí)間的話，談一些他感興趣的話題。投機(jī)時(shí)，探知他的家庭住址。提出會(huì) 在適合的時(shí)候去家里拜訪他。拜訪后：準(zhǔn)備禮品，不必太貴重（考慮個(gè)人的愛好，也可以是送給家庭小孩子或老人的禮 品）。第三次拜訪（一個(gè)星期以后）地點(diǎn)：家庭 感情型目的：加深感情，確定處方。拜訪前：先電話聯(lián)系確定時(shí)間。拜訪中：對(duì)自己的到訪帶來的來便表示歉意。要適當(dāng)用贊美的語言。（比如屋里的擺設(shè)，小孩子很可愛等等） 不要把禮品放在角落里，可以簡(jiǎn)單說一下選擇這個(gè)禮品的用意。最好不要主動(dòng)談自己的產(chǎn)品。不要呆得太久，出門表示感謝。拜訪后：三次下來

3、，他應(yīng)該會(huì)開始用的你產(chǎn)品了。第四次拜訪（三天以后）地點(diǎn)：科室 學(xué)術(shù)感情型目的：增加處方量拜訪中：感謝他對(duì)你工作的支持。探尋現(xiàn)在他的用量，要求加大加量（注意方式方法）第五次拜訪（一個(gè)星期以后）地點(diǎn)：不定（可以是在飯桌上）學(xué)術(shù)型感情型。目的：確認(rèn)他成為目標(biāo)醫(yī)生。 告訴他公司對(duì)于他這樣支持你工作的重點(diǎn)客戶會(huì)有一些政策支 持（比如請(qǐng)出開會(huì)等）。討論長(zhǎng)期用用量問題。其實(shí)拜訪過程沒有標(biāo)準(zhǔn)答案，各人有各人的方法模式，面對(duì)不同的客戶，方法也不 盡相同，這里只是想起一個(gè)拋磚引玉的作用。大家都可以來談?wù)勛约旱姆椒ㄈ绾闻c四種類型的藥劑科主任打交道無論是新藥進(jìn)入醫(yī)院的臨床銷售，還是每個(gè)月的貨款回籠，制藥企業(yè)的銷售人員

4、都得 過藥劑科主任這道關(guān)，否則您將一事無成。所以，我們一定要深入地研究他們的性格特征， 以便采取針對(duì)性的應(yīng)對(duì)措施，使我們的處方藥銷售起到事半功倍的效果。通過十幾年的一線工作和銷售培訓(xùn)，集數(shù)百醫(yī)藥代表和商務(wù)代表的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，我們把 醫(yī)院藥劑科主任的性格特征分成四種類型，他們分別是驅(qū)動(dòng)型、外向型、分析型和友善型。一、驅(qū)動(dòng)型藥劑科主任的性格特征如下：1 .他們有爭(zhēng)強(qiáng)好勝的個(gè)性，高度自信，對(duì)人對(duì)己的要求都很高，喜歡當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)人物，并 不時(shí)向醫(yī)藥代表和商務(wù)代表顯示，他們完全掌握和控制新藥的準(zhǔn)入權(quán)和貨款的支付權(quán)；2 .他們自以為地位顯赫，不太重視人際關(guān)系，喜歡對(duì)醫(yī)藥代表、商務(wù)代表，甚至對(duì)部 屬發(fā)號(hào)施令；3 .他

5、們經(jīng)常采取強(qiáng)勢(shì)的工作作風(fēng)，堅(jiān)決要求醫(yī)藥代表和商務(wù)代表服從他的指令，有時(shí) 對(duì)部屬也是這樣；4 .他們的執(zhí)行力很強(qiáng)，做決策果斷負(fù)責(zé)，處理業(yè)務(wù)直接快速，但是沒有耐心。以上的文字描述不一定很準(zhǔn)確，理解也會(huì)模糊，如果我們把影視劇和娛樂界中的名人 加以對(duì)照，心中便有更加深刻的概念。這種類型的名人有李艾科卡、巴頓將軍、麥克 阿瑟將軍和足球運(yùn)動(dòng)員范大將軍。針對(duì)這種類型的藥劑科主任，我們有以下的應(yīng)對(duì)方法：1 .每次拜訪以前，我們都要做好完善的準(zhǔn)備工作，如醫(yī)院的醫(yī)療技術(shù)、藥劑科的管理、個(gè)人的興趣愛好、新藥的賣點(diǎn)、產(chǎn)品說明書的主要內(nèi)容、銷售工具、談話的方式、臨床應(yīng)用 案例和數(shù)據(jù)等；2 .在拜訪中，我們一定要表現(xiàn)專業(yè)

6、的形象，如果是女主任，要根據(jù)她的喜好，對(duì)自己 精心地修飾一番，以便讓她對(duì)您產(chǎn)生良好的第一印象。當(dāng)我們介紹公司和新藥時(shí)，一定要用討教的口氣，直截了當(dāng)?shù)剡M(jìn)行專業(yè)化介紹；3 .在溝通中，我們要時(shí)刻提醒自己，他們有爭(zhēng)強(qiáng)好勝的個(gè)性，所以有不同的觀點(diǎn)和想 法是正常的。我們要盡量避免與其產(chǎn)生直接的對(duì)立，要用開放性的問題詢問他們的不同意見，不時(shí)向他們討教建設(shè)性的建議；4 .最后一點(diǎn)是最重要的，我們要利用一切機(jī)會(huì)，用正面且恰當(dāng)?shù)脑~語來肯定他們，贊 美他們。二、外向型藥劑科主任的性格特征如下：1 .他們的性格很外向，具有豁達(dá)的人生觀，對(duì)人熱情大方，注重人際關(guān)系，以便透過 良好的人際關(guān)系來完成自己的工作目標(biāo)和達(dá)到其

7、他目的；2 .他們的自我評(píng)價(jià)很高，喜歡吸引身邊同仁的注意，經(jīng)常會(huì)講一些奇聞趣事來改變環(huán) 境的氣氛，有時(shí)也會(huì)講一些引以為豪的事情，希望借此來提高自己的形象和地位；3 .他們具有很強(qiáng)的說服能力，引經(jīng)據(jù)典，旁征博引，與他們溝通可讓人產(chǎn)生信賴的感 覺；4 .與他們溝通時(shí)，他們的情緒總是顯得很激動(dòng)，手舞足蹈，難以控制自己的感情。 這種類型的名人有、 肯尼迪、拳王阿里、 卡斯特羅和國(guó)內(nèi)娛樂界的名人如張惠妹等，很多杰 出的醫(yī)藥代表或商務(wù)代表就是屬于這一類型的。針對(duì)這種類型的藥劑科主任，我們有以下的應(yīng)對(duì)方法：1 .與他們溝通時(shí)，多談?wù)撍麄兊暮陚ト松繕?biāo)、 重要的工作目標(biāo)和對(duì)自己子女的期望， 不時(shí)用開放性的問題

8、詢問， 讓他們情不自禁地放下自己的架子， 滔滔不絕地談?wù)撟约旱氖虑椋?這是給他們的最好的禮物；2 .要說服他們接受你的觀點(diǎn)或想法，盡量利用知名客戶的案例，提供具體的證據(jù)來支 持你的觀點(diǎn)或想法；3 .在他們身上花多點(diǎn)時(shí)間，以便建立良好的關(guān)系。邀請(qǐng)他們外出就餐或活動(dòng)時(shí)，最好 讓他們帶著自己的家屬一起參加，這種方法可以容易地營(yíng)造一種歡娛的氣氛，讓他們?nèi)叶紝?duì)你產(chǎn)生好感；4 .如果舉行新藥推介會(huì)或年終答謝會(huì)，盡量邀請(qǐng)他們上臺(tái)發(fā)言，讓他們成名，讓他們 成功；5 .經(jīng)常交換雙方的期望和想法，但是要做到點(diǎn)到為止，盡量不要談?wù)撨^多的細(xì)節(jié)。 Page三、分析型藥劑科主任的性格特征如下：1 .他們是完美主義者，對(duì)

9、任何事情都是高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求，有敏銳的觀察力和高超的分析 能力；2 . 他們以知識(shí)和事實(shí)來掌握情況，注重細(xì)節(jié)，凡事都以臨床數(shù)據(jù)和案例為依據(jù)，對(duì) 新藥說明書特別重視，喜歡挑毛病，對(duì)那些不太注重這方面事情的企業(yè)，甚至?xí)岢龇浅?yán)厲的批評(píng)；3 .他們待人客氣禮貌，但是容易忽視說服技巧和人際關(guān)系。這種類型的名人有吉米卡特以及會(huì)計(jì)師、軟件程序設(shè)計(jì)師、工程師等。針對(duì)這種類型的藥劑科主任，我們有以下的應(yīng)對(duì)方法：1 .每次與他們溝通之前，都要準(zhǔn)備詳細(xì)的資料以及分析結(jié)果，并對(duì)此成竹在胸；2 .與他們溝通時(shí)，詳細(xì)地列出新藥的優(yōu)點(diǎn)以及不足之處，在他們沒有提出反對(duì)意見之 前就自己先提出，并且提出合理的解釋；3 .舉出各種

10、證據(jù)來保證你的觀點(diǎn)是非常可靠的；4 .特別要注意在工作和生活細(xì)節(jié)上關(guān)心他們。四、友善型藥劑科主任的性格特征如下：1. 他們的自我控制力很強(qiáng)，做事很有耐心，喜歡在固定的結(jié)構(gòu)模式下工作，因?yàn)樽?己可以把工作做得很好而不喜歡找別人分擔(dān)，不喜歡改變自己所訂立的目標(biāo)；2. 他們是同仁的可靠且友善的朋友，相當(dāng)合群，是很好的聽眾，但對(duì)部屬的要求不 夠嚴(yán)格，工作氣氛比較松懈；3. 他們不愿意拋頭露面，不愛在大眾面前表現(xiàn)自己；4. 他們有做事起步慢且會(huì)拖延的個(gè)性；5. 他們對(duì)醫(yī)藥代表或商務(wù)代表持合作和支持的態(tài)度，高度信守于自己的諾言。這種類型的名人有艾森豪威爾。針對(duì)這種類型的藥劑科主任，我們有以下的應(yīng)對(duì)方法：1

11、 .每次拜訪，都要以輕松的方式進(jìn)行溝通，盡量以開放性的問題向他們討教，以便找 出雙方的共同觀點(diǎn)；2 .經(jīng)常表達(dá)對(duì)他們個(gè)人的關(guān)心，并且告訴他，你能向他們提供那些方面的幫助；3 .他們是以安全為最主要的目標(biāo)，所有的舉止行為都要考慮到這一點(diǎn)，您所提供特定 的方案必須具備最低的風(fēng)險(xiǎn)。限于文章的篇幅，無法講述許多實(shí)戰(zhàn)案例，只能依靠廣大的醫(yī)藥代表和商務(wù)代表自己 在實(shí)戰(zhàn)去領(lǐng)悟這些理論， 相信你們一定能客戶目前的困難，與時(shí)俱進(jìn)，走上專業(yè)化的銷售道路，成為一個(gè)遵紀(jì)守法的職業(yè)經(jīng)理人。文案大全醫(yī)藥代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)之五：藥品銷售人員的工作技巧（一）、設(shè)定走訪目標(biāo)藥品銷售人員應(yīng)制訂每月、 每周的訪問計(jì)劃，然后再根據(jù)計(jì)劃的內(nèi)

12、容制作每日拜訪顧客 計(jì)劃表。訪問顧客的計(jì)劃，應(yīng)在前一天制定好，最好養(yǎng)成就寢前定計(jì)劃的習(xí)慣。走訪客戶應(yīng) 考慮拜訪的目的（二）、準(zhǔn)備推銷工具1 .皮包：包內(nèi)東西要整理清楚，將產(chǎn)品目錄和推銷手冊(cè)收集齊全，并放入訂貨單、送貨 單或接收單等。2 .與顧客洽談時(shí)必備的推銷工具：名片、客戶名單、訪問準(zhǔn)備卡、價(jià)目表、電話本、身 份證明書、介紹信、地圖、產(chǎn)品說明書、資料袋、筆記本、藥品二證一照等。3 .促進(jìn)銷售的工具：計(jì)算器、樣品、相關(guān)報(bào)刊雜志、廣告和報(bào)道材料、優(yōu)惠折扣資料， 其它宣傳材料等。（三）、巧用樣品樣品雖是無償提供，但要管好、用好及巧用，對(duì)企業(yè)及營(yíng)銷人員是十分必要的。1 .發(fā)揮宣傳作用。請(qǐng)醫(yī)生將企業(yè)產(chǎn)

13、品和產(chǎn)品手冊(cè)擺放在桌上，病號(hào)排隊(duì)侯診時(shí)可順便翻 看，能收到較好的宣傳效果。2 .扮演禮品”角色，增進(jìn)友情。把樣品當(dāng)禮品，要考慮場(chǎng)合、地點(diǎn)和人物，如果錯(cuò)用 則得不償失。3 .讓人人感知 她”。藥品銷售人員介紹自己的產(chǎn)品功能之優(yōu)，療效之奇特，而對(duì)方看 不到樣品，往往印象不深刻，效果不好。如果邊拿樣品邊介紹，讓顧客摸一摸、聞一聞、嘗 一嘗、試一試，他們真正感知過，接受起來就容易。4 .處理好 熏”和 面”的關(guān)系。有些藥品較貴，不宜見人就送，藥品銷售人員大多犯難。其實(shí)每種產(chǎn)品都有它的局限性和特點(diǎn)，分清主要與次要、點(diǎn)與面的關(guān)系，不必盲目破費(fèi)”?？傊灰朴诜治霎a(chǎn)品的特點(diǎn)，認(rèn)真總結(jié)，巧用樣品，每種樣品都

14、能挖掘出廣闊的空間，在節(jié)省開發(fā)市場(chǎng)費(fèi)用、節(jié)藥營(yíng)銷成本等方面才會(huì)大有可為。（四）正確使用促銷材料藥品銷售人員拜訪前應(yīng)帶好整套的促銷材料，但不能直接把促銷材料給醫(yī)生，而必須做到邊敘述邊使用。使用材料時(shí)注意：（1）藥品銷售人員使用時(shí)，應(yīng)一直拿在自己手上，并用鋼筆指示重要部分給醫(yī)生看，同時(shí)敘述。（2）藥品銷售人員應(yīng)注意把無關(guān)的部分折起。（3）所有材料給醫(yī)生之前，應(yīng)該先用鋼筆把重要部分標(biāo)出來。（4）藥品銷售人員與醫(yī)生談完后，再將材料交給醫(yī)生，注意不要在談話之前遞送。（五）醫(yī)院拜訪技巧1 .拜訪前心理準(zhǔn)備拜訪目的是讓客戶認(rèn)可企業(yè)產(chǎn)品。醫(yī)生們大多忙嘯，能給的時(shí)間有限，為了充分利用這段時(shí)間，在進(jìn)入醫(yī)生辦公室之

15、前應(yīng)當(dāng)有十分明確的思路以表達(dá)你的希望。有經(jīng)驗(yàn)的藥品銷售人員在開始約見之前往往在醫(yī)生辦公室外停留十分鐘，這十分鐘的準(zhǔn)備時(shí)間在拜訪中可以起到十分重要作用。2 .拜訪第一印象(1)滿足醫(yī)生的需要是成功銷售的前提。這意味著必須盡可能了解關(guān)于醫(yī)生及其工作的情況。與護(hù)士保持穩(wěn)固關(guān)系是十分有用 的，因?yàn)樗私忉t(yī)生及其工作；醫(yī)生桌上的陳列、書籍、期刊亦可提供一些信息；醫(yī)生的行 為、神態(tài)、談話的速度與內(nèi)容均為提供醫(yī)生個(gè)性的線索。注意這些細(xì)節(jié)，從接近醫(yī)生至要離開這段時(shí)間的觀察，可以幫助了解醫(yī)生的側(cè)面。知道的線索越多，就越能了解其需要，滿足其要求的機(jī)會(huì)也就越多。(2)藥品銷售人員的著裝原則時(shí)間、地點(diǎn)和場(chǎng)合，是穿著打

16、扮的三條準(zhǔn)則，藥品銷售人員掌握了這三條準(zhǔn)則，就能夠 和環(huán)境融為一體，易于建立與對(duì)方良好的關(guān)系。不了解銷售特點(diǎn)的人總是把 雪白的襯衣，筆挺的褲子再配上系得整整齊齊的領(lǐng)帶 ”的西服作 為銷售人員的基本服裝， 其實(shí)，銷售員根據(jù)產(chǎn)品和顧客等諸因素隨時(shí)更換合適的著裝，更能喚起對(duì)方的好感與共鳴，這樣才能體現(xiàn)出恰如其分的禮貌。當(dāng)然，服裝花哨，會(huì)給人一種輕浮、不可信任的感覺，所以藥品銷售人員的穿戴，應(yīng)該 從實(shí)際出發(fā)，力求整潔。對(duì)男性而言，白色是一種基調(diào)，整套服裝顏色的搭配，最好是兩三 種，太多反而難以達(dá)到協(xié)調(diào)一致的效果；對(duì)女性來說，則應(yīng)講究花色的對(duì)比和款式的新穎， 如能佩戴與年齡相當(dāng)?shù)娘椘?，效果或許會(huì)更好些。

17、銷售人員與人接觸，應(yīng)注意每個(gè)細(xì)節(jié)。例如手帕。在正規(guī)場(chǎng)合，白手帕最合適。吸煙者，應(yīng)經(jīng)常刷牙，并洗掉手指上的黃斑； 喜歡留長(zhǎng)發(fā)和胡須者， 特別應(yīng)該保持整潔；女性的口紅、 香水及衣服，都應(yīng)該考慮到實(shí)際場(chǎng)合?？傊瑹o論男、女銷售人員，在服裝穿著上都應(yīng)避免與顧客服裝的差異太大，應(yīng)巧妙地根據(jù)時(shí)間、地點(diǎn)、場(chǎng)合的不同，穿戴不同的服裝以獲得良好的第一印象。(3)拜訪名片一一自身形象的延伸每個(gè)人都有自我延伸的心理，如何正確地利用醫(yī)生的這種心理，在銷售活動(dòng)中十 分重要。對(duì)待名片的方式不同，可以使已成的交易化為零，也可以使它變成一個(gè)龐大的數(shù)字， 所以作為藥品銷售人員，嚴(yán)忌無視別人的名片。正確使用名片，應(yīng)遵守以下幾個(gè)規(guī)

18、則：a交換名片應(yīng)站立。即使已經(jīng)坐下，在交換時(shí)還是應(yīng)該站起來。b右手遞出，雙手接受。要自然地送到醫(yī)生的胸前，但在接受醫(yī)生的名片時(shí)，應(yīng)十分恭 敬地用雙手接住。c先給名片。藥品銷售人員應(yīng)先把自己的名片給醫(yī)生，以顯示你的尊敬之情。d邊介紹邊遞出。 我是某某公司的xxx?！睆?#39;今天開始由我負(fù)責(zé)這一區(qū)域的業(yè)務(wù)，還請(qǐng)多多給予指教?！鼻杏洠瑒e忘了微笑！e名片不要放在桌子上，親手交接是一條準(zhǔn)則。藥品銷售人員切勿把名片放在對(duì)方的桌 上，同時(shí)，接受名片時(shí)也應(yīng)該主動(dòng)熱情地接過來。f接受名片不要馬上收起。沒有仔細(xì)地端詳就迅速地收放入名片夾中，是極不禮貌的。時(shí)刻想到名片是自己和他人的化身，舉止就會(huì)慎重。3 .如何

19、使醫(yī)生產(chǎn)生興趣大多數(shù)醫(yī)生每天看見很多人 (包括病人、同事、家人、其他企業(yè)藥品銷售人員)，他們連續(xù)不斷地被信息包圍著。那么，如何激發(fā)醫(yī)生的興趣呢？(1)先讓醫(yī)生了解公司。應(yīng)站在醫(yī)生的角度去考慮，要從一個(gè)不熟悉的公司，特別是 從一名素不相識(shí)的藥品銷售人員那里產(chǎn)生對(duì)產(chǎn)品的需求愿望是很難的。故藥品銷售人員應(yīng)該讓醫(yī)生更多地了解公司。只有如此，才能打開銷售之門。倘若只講銷售產(chǎn)品，一旦被拒絕， 就不好意思再拜訪了。(2)盡量了解醫(yī)生的現(xiàn)狀。初訪前，對(duì)醫(yī)生的情況是陌生的。有關(guān)醫(yī)生的一般情況者 諸如坐診時(shí)間、家庭成員、生日、業(yè)余愛好、處方習(xí)慣、個(gè)人收入等，只要肯花精力，是不 難掌握的。弄清醫(yī)生的個(gè)人資料是初次拜

20、訪的最大目的。(3)讓醫(yī)生了解自己。當(dāng)你想了解醫(yī)生時(shí)，醫(yī)生也在了解你。他想知道你公司的實(shí)力， 你的信譽(yù)如何，產(chǎn)品的價(jià)格等，認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，你就會(huì)把握自己訪問的態(tài)度、說話的方法。 這里有兩點(diǎn)需要注意：一是了解清楚誰是主要決策人。藥品代表在拜訪醫(yī)生時(shí)，如果見不到 可以拍板的人，說得再多也無用。此時(shí)，你應(yīng)該弄清楚，到底誰是科室主任，是一個(gè)人，還 是幾個(gè)人共同決定。 二創(chuàng)造再訪的機(jī)會(huì)。 即使初訪沒有深談， 調(diào)查也不全面，但如能有意創(chuàng) 造出一個(gè)再訪的借口，也是一大收獲、理由、內(nèi)容、時(shí)間、地點(diǎn)、面談對(duì)象及拜訪的方法。實(shí)用文案醫(yī)藥代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)之六：建立有效的管理系統(tǒng)業(yè)務(wù)在醫(yī)院順利展開好，如何有效的管理業(yè)務(wù)流程

21、，各公司都有不同的方法和方案，其實(shí)說實(shí)話過程管理是非常重要的，很多老的代表和新手都非常不重視過程管理地，認(rèn)為醫(yī)院渠道的銷售工作就是陪診、陪聊、陪玩、陪醉。其實(shí)這正是中國(guó)醫(yī)藥代表不夠?qū)I(yè)化的體現(xiàn)，他們往往只重視結(jié)果，試想沒有完善的過程管理如何去得到良好的結(jié)果，如何去分析為得到良好結(jié)果的原因呢！一個(gè)真正的營(yíng)銷人應(yīng)該是一個(gè)善于管理自己銷售過程的人，只有這樣的人才能稱得上是專業(yè)。很多代表做了很多年仍然是代表，可心里總是不服氣，我的能力也不比別人差啊，可為什么有些人都當(dāng)上了省經(jīng)理或大區(qū)經(jīng)理了，自己仍是一個(gè)代表，其實(shí)這也是一個(gè)很重要的原因。因?yàn)樯朴谶^程管理的人即可以管理自己也可以很好的管理他人，而且可以將

22、經(jīng)驗(yàn)形的東西轉(zhuǎn)變?yōu)槔碚撔蔚臇|西，這就是一項(xiàng)很重要的能力。應(yīng)此， 今天給大家介紹如何建立有效的管理系統(tǒng)。其實(shí)過程管理離開不各種各樣的表格與報(bào)告和總結(jié)，因?yàn)檫@是銷售人員的武器，是銷售人員的基本工具。醫(yī)藥代表的表各主要分為兩類：即關(guān)于客戶的銷售表格和銷售人員的銷售業(yè)務(wù)管理表格。開發(fā)醫(yī)院后，我們應(yīng)建立以下表格：1 、醫(yī)院檔案表2、醫(yī)院用藥統(tǒng)計(jì)表3、醫(yī)生（一般醫(yī)生）資料卡4、醫(yī)生（學(xué)術(shù)帶頭人）資料卡關(guān)于銷售活動(dòng)的表格：1 、月指標(biāo)達(dá)成計(jì)劃表2、每周計(jì)劃表3、日拜訪計(jì)劃/報(bào)告表各表格應(yīng)具有的內(nèi)容：2 、醫(yī)院檔案表此表主要記錄醫(yī)院的各項(xiàng)資料及重要人物的姓名及職位。應(yīng)具有以下內(nèi)容（各公司其實(shí)都有一套這樣的表格

23、，此處僅供參考）1 ）醫(yī)院的級(jí)別：根據(jù)國(guó)家衛(wèi)生部標(biāo)準(zhǔn)備分為：三特、三甲、三乙、二甲、二乙、一甲、一乙、合格等。2）電話3）病床數(shù)量4）門診量5）地址6）用量/潛力評(píng)估7）帳號(hào)8）主要科室9）主要供應(yīng)商10 ）主任、專家教授、主治醫(yī)生11 ）列入醫(yī)院使用范圍的本公司藥品12 ）門診/住院最高處方限額13 ）藥事委員會(huì)組成及重要領(lǐng)導(dǎo)名單以上等等內(nèi)容，表格（略）2、醫(yī)院用藥統(tǒng)計(jì)表主要統(tǒng)計(jì)各家醫(yī)院使用本公司產(chǎn)品的數(shù)量及金額，以了解每家醫(yī)院總銷量的趨勢(shì)表格（略）3、醫(yī)生（一般醫(yī)生）資料卡主要是收集和儲(chǔ)存重點(diǎn)醫(yī)生的資料，作銷售分析計(jì)劃用。我們確定的重點(diǎn)醫(yī)生是藥師、每月會(huì)面 2 次以上的重點(diǎn)醫(yī)生、科主任、高

24、處方量的醫(yī)生、有影響力的醫(yī)生等。填寫他們所在的科室、姓名、職稱、家庭住址、聯(lián)系電話、愛好等等。4、 （學(xué)術(shù)帶頭人）資料卡主要是收集及儲(chǔ)存學(xué)術(shù)帶頭人的資料，作為銷售分析計(jì)劃用。確實(shí)的學(xué)術(shù)帶頭人應(yīng)了解其所在的科室、業(yè)務(wù)特長(zhǎng)、畢業(yè)院校、社會(huì)職務(wù)、語言能力及愛好。表格（略）銷售表格5、月達(dá)成計(jì)劃表是對(duì)銷售代表目標(biāo)及工作的一種重要管理手段，各公司均有這方面的考核。在此建議醫(yī)藥代表可根據(jù)自己的實(shí)際情況結(jié)合公司的考核目標(biāo)給自己制訂每月的目標(biāo)量，并按周分?jǐn)傁聛?，每周將目?biāo)及達(dá)成核對(duì)，找到差距，有利的促使自己跟進(jìn)工作。該表格應(yīng)具備產(chǎn)品分類、月指標(biāo)、達(dá)成指標(biāo)、銷售策略、具體計(jì)劃等幾項(xiàng)內(nèi)容。6、周計(jì)劃表醫(yī)藥代表每周的工作計(jì)劃安排表，是醫(yī)藥代表時(shí)間管理的重要手段?？赡苡泻芏噤N售代表發(fā)現(xiàn)一些老代表好象沒用什么力