沙盤模擬實(shí)驗(yàn)報(bào)告

1、學(xué)生學(xué)號(hào)0120803510222實(shí)驗(yàn)課成績(jī)學(xué)生實(shí)驗(yàn)報(bào)告書實(shí)驗(yàn)課程名稱 開(kāi)課學(xué)院 指導(dǎo)教師姓名 學(xué)生姓名 學(xué)生專業(yè)班級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷模擬實(shí)驗(yàn)管理學(xué)院張慶華、呂順雷陳代月市場(chǎng)營(yíng)銷0802班2011 2012學(xué)年 第1 學(xué)期實(shí)驗(yàn)報(bào)告填寫規(guī)范1、實(shí)驗(yàn)是培養(yǎng)學(xué)生動(dòng)手能力、分析解決問(wèn)題能力的重要環(huán)節(jié)；實(shí)驗(yàn)報(bào)告是反映實(shí)驗(yàn)教學(xué)水 平與質(zhì)量的重要依據(jù)。為加強(qiáng)實(shí)驗(yàn)過(guò)程管理，改革實(shí)驗(yàn)成績(jī)考核方法，改善實(shí)驗(yàn)教學(xué)效 果，提高學(xué)生質(zhì)量，特制定本實(shí)驗(yàn)報(bào)告書寫規(guī)范。2、本規(guī)范適用于管理學(xué)院實(shí)驗(yàn)課程。3、 每門實(shí)驗(yàn)課程一般會(huì)包括許多實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目，除非常簡(jiǎn)單的驗(yàn)證演示性實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目可以不寫實(shí) 驗(yàn)報(bào)告外，其他實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目均應(yīng)按本格式完成實(shí)驗(yàn)報(bào)告。

2、在課程全部實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目完成后，應(yīng)按學(xué)生姓名將各實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目實(shí)驗(yàn)報(bào)告裝訂成冊(cè)，構(gòu)成該實(shí)驗(yàn)課程總報(bào)告，并給出實(shí)驗(yàn)課程 成績(jī)。4、學(xué)生必須依據(jù)實(shí)驗(yàn)指導(dǎo)書或老師的指導(dǎo)，提前預(yù)習(xí)實(shí)驗(yàn)?zāi)康?、?shí)驗(yàn)基本原理及方法，了 解實(shí)驗(yàn)內(nèi)容及方法，在完成以上實(shí)驗(yàn)預(yù)習(xí)的前提下進(jìn)行實(shí)驗(yàn)。教師將在實(shí)驗(yàn)過(guò)程中抽查 學(xué)生預(yù)習(xí)情況。5、學(xué)生應(yīng)在做完實(shí)驗(yàn)后三天內(nèi)完成實(shí)驗(yàn)報(bào)告，交指導(dǎo)教師評(píng)閱。6、教師應(yīng)及時(shí)評(píng)閱學(xué)生的實(shí)驗(yàn)報(bào)告并給出各實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目成績(jī)，同時(shí)要認(rèn)真完整保存實(shí)驗(yàn)報(bào) 告。在完成所有實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目后，教師應(yīng)將批改好的各項(xiàng)目實(shí)驗(yàn)報(bào)告匯總、裝訂，交課程承 擔(dān)單位（實(shí)驗(yàn)中心或?qū)嶒?yàn)室）保管存檔。附表：實(shí)驗(yàn)成績(jī)考核建議觀測(cè)點(diǎn)考核目標(biāo)成績(jī)組成實(shí)驗(yàn)預(yù)習(xí)1. 對(duì)驗(yàn)

3、證型實(shí)驗(yàn)，考察對(duì)實(shí)驗(yàn)原理與方法的 預(yù)習(xí)情況2. 對(duì)于綜合型、設(shè)計(jì)型實(shí)驗(yàn)，著重考查設(shè) 計(jì)方案的科學(xué)性、可行性和創(chuàng)新性對(duì)實(shí)驗(yàn)?zāi)康暮突驹?的認(rèn)識(shí)程度，對(duì)實(shí)驗(yàn)方 案的設(shè)計(jì)能力20%實(shí)驗(yàn)過(guò)程1. 是否按時(shí)參加實(shí)驗(yàn)2. 對(duì)實(shí)驗(yàn)過(guò)程的熟悉程度3. 對(duì)基本操作的規(guī)范程度4. 對(duì)突發(fā)事件的應(yīng)急處理能力5. 實(shí)驗(yàn)原始記錄的完整程度6. 同學(xué)之間的團(tuán)結(jié)協(xié)作精神著重考查學(xué)生的實(shí)驗(yàn)態(tài) 度、基本操作技能；嚴(yán) 謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)態(tài)度、團(tuán)結(jié)協(xié) 作精神30%結(jié)果分析1. 所分析結(jié)果是否用原始記錄數(shù)據(jù)2. 計(jì)算結(jié)果是否正確3. 實(shí)驗(yàn)結(jié)果分析是否合理4. 對(duì)于綜合實(shí)驗(yàn)，各項(xiàng)內(nèi)容之間是否有分 析、比較與判斷等考查學(xué)生對(duì)實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)處 理和現(xiàn)象

4、分析的能力； 對(duì)專業(yè)知識(shí)的綜合應(yīng)用 能力；事實(shí)求實(shí)的精神50%實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目名稱實(shí)驗(yàn)1:經(jīng)銷商一般競(jìng)爭(zhēng)條件下的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)模擬實(shí)驗(yàn)實(shí)驗(yàn)者陳代月專業(yè)班級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷0802班同組者無(wú)實(shí)驗(yàn)日期2012年1月2日一、實(shí)驗(yàn)?zāi)康?、意義1、使學(xué)生學(xué)會(huì)如何在營(yíng)銷過(guò)程中分析所遇到的問(wèn)題；2、培養(yǎng)學(xué)生及時(shí)獲取市場(chǎng)信息的能力；3、培養(yǎng)學(xué)生在一般競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境下模擬運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷策略的能力；4、讓學(xué)生模擬經(jīng)銷商對(duì)日常消費(fèi)品進(jìn)行營(yíng)銷管理。二、實(shí)驗(yàn)基本原理與方法1、市場(chǎng)研究（宏觀市場(chǎng)環(huán)境分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析等）2、市場(chǎng)定位（市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)與競(jìng)爭(zhēng)狀況分析、市場(chǎng)地位確定與戰(zhàn)略選擇等）3、產(chǎn)品與服務(wù)（產(chǎn)品的選擇、產(chǎn)品的功能差異性定位、制定

5、產(chǎn)品戰(zhàn)略等）4、定價(jià)（定價(jià)方法選擇、競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格分析、價(jià)格調(diào)整策略等）5、廣告與促銷（媒體的選擇、促銷方式的選擇和制定廣告、促銷戰(zhàn)略等）6、渠道管理（選擇銷售渠道、進(jìn)行渠道管理和競(jìng)爭(zhēng)等）7、營(yíng)銷組合策略（利用有限的資金做好產(chǎn)品、價(jià)格、渠道與促銷策略的有效組合，合 理支配資金等）三、實(shí)驗(yàn)內(nèi)容及要求老師定制模擬市場(chǎng)環(huán)境，以汽車為模擬營(yíng)銷產(chǎn)品， 以小組為單位，每個(gè)學(xué)生模擬經(jīng)銷商角色，模擬從產(chǎn)品的采購(gòu)到進(jìn)行銷售決策的全過(guò)程。四、實(shí)驗(yàn)方案或技術(shù)路線（只針對(duì)綜合型和設(shè)計(jì)型實(shí)驗(yàn)）在經(jīng)銷商模式下，學(xué)生扮演的角色是汽車模式下的經(jīng)銷商，進(jìn)行一系列的營(yíng)銷活動(dòng)。學(xué)生首先要采購(gòu)產(chǎn)品，選擇需要進(jìn)入的市場(chǎng)時(shí)高檔、中檔還是低檔

6、市場(chǎng)，然后運(yùn)用各種營(yíng)銷 策略不斷提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力， 避免進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)細(xì)分區(qū)域，銷售更多的產(chǎn)品。通過(guò)采購(gòu)、銷售等一系列活動(dòng)，學(xué)生可以了解經(jīng)銷企業(yè)是如何運(yùn)作，學(xué)會(huì)如何在復(fù)雜的環(huán)境中運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷策略進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。a. 教師登陸t課程管理t上課準(zhǔn)備t部署實(shí)戰(zhàn)課程t選擇練習(xí)經(jīng)銷商模式t選擇模板 t營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)設(shè)置信息t上課管理t開(kāi)始上課b. 學(xué)生登陸t營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)t實(shí)戰(zhàn)模擬t品牌信息t策略中心t購(gòu)買商品t營(yíng)銷策略t渠道策略t促銷策略T價(jià)格策略t媒體中心t銷售中心t發(fā)貨t競(jìng)爭(zhēng)力排名T營(yíng)銷策略排名T渠道策略排名T促銷策略排名T價(jià)格策略排名T實(shí)戰(zhàn)報(bào)告T生成報(bào)告T財(cái)務(wù)報(bào)表T生成報(bào)表五、實(shí)驗(yàn)原始記錄（可附加頁(yè)）（程序設(shè)計(jì)

7、類實(shí)驗(yàn)： 包括原程序、輸入數(shù)據(jù)、運(yùn)行結(jié)果、實(shí)驗(yàn)過(guò)程發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題及解決方分析與設(shè)計(jì)、軟件工程類實(shí)驗(yàn)：編制分析與設(shè)計(jì)報(bào)告，要求用標(biāo)準(zhǔn)的繪圖工具繪制文檔中的圖表。系統(tǒng)實(shí)施部分要求記錄核心處理的方法、技巧或程序段；其它實(shí)驗(yàn)：記錄實(shí)驗(yàn)輸入數(shù)據(jù)、處理模型、輸出數(shù)據(jù)及結(jié)果分析）在經(jīng)銷商模式下對(duì)產(chǎn)品的定價(jià)，促銷，渠道，廣告等進(jìn)行了制定。戰(zhàn)00產(chǎn)品黑聯(lián)I心厲農(nóng)虜 當(dāng)褲測(cè):勒季度 祕(mì)康釦 M3Oj0COm期北處視皆 鳳思衛(wèi)視中央1臺(tái)視協(xié)曲槐口汽車曲口北京衛(wèi)視朋痢衛(wèi)P外廠吿夾橋廣吿金谿廣皆益交廠吉同常童諂嗨fim溝寶紛浪口證鮫Iff推口期北日赧曹年日確定丨棗星直點(diǎn)G山場(chǎng)晉銷模擬卩臺(tái)軟fl1,1 MJtl mmMtit

8、g biiim eti Ftaitn案例刃析芝怕實(shí)戰(zhàn)實(shí)習(xí)報(bào)吉郎件皆理正越討淪營(yíng)謂攵冊(cè) 個(gè)人中心 幫旳文檔廠4立戰(zhàn)決第捋耒殆諾 財(cái)林耒 宜乩規(guī)皿1I商模弍 0 5X0C0產(chǎn)品名稱贋車（中梏）v *考售價(jià)格106030饒）坯丫馳價(jià)棉|95000|(*)僅存蘭和季度數(shù)弟1李夏 剌羨安盂；為,230,0300!）元市場(chǎng)M劃憲例分析賞肖軸實(shí)習(xí)報(bào)吿郎件管理在銭討論營(yíng)梢知識(shí)庫(kù)個(gè)人中心幫助文檔I實(shí)戰(zhàn)棚n實(shí)戰(zhàn)決策報(bào)表分析財(cái)務(wù)報(bào)表實(shí)戰(zhàn)録則指數(shù)查著!瑩錄月F：劉航退出處巾場(chǎng)背岳模擬平件軟件 a Dglsan?%博星!聞?dòng)脩簦篠jflc 合Rfl弓iS甲方合同M5?禺產(chǎn)晶5E建產(chǎn)腳ft目立曇產(chǎn)晶車坯交期金師廉作H馬舉

9、幔帝Ek5002SOOOO125COOTQO17Wtt帝國(guó)L2CO5OMO0100000000未劭20SJffimLDOLOHMWL00000000未樹(shù)丁黃中心I常 Intrnet學(xué)生產(chǎn)品名稱：汽車（中欄7 當(dāng)前季度數(shù):第1季度剩余資金：56,230,000.00元電視媒體湖北電視臺(tái) 鳳凰衛(wèi)視中央一臺(tái) 北京衛(wèi)視 湖南衛(wèi)視湖北經(jīng)視 汽車頻道 尸外廠告墻體廣告 天橋廣告 公路廣吉公交廣告 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷網(wǎng)易搜狐淘寶口 新浪汽車網(wǎng)口鍛面媒體楚天都市報(bào)武漢晩報(bào) 參考消息 湖北日?qǐng)?bào)者年日?qǐng)?bào)口確定六、實(shí)驗(yàn)結(jié)果與討論在進(jìn)入廠商模式后，與經(jīng)銷商模式有相似之處，也有不同之處。相似之處在于均需要考慮產(chǎn)品策略，廣告策略以

10、及渠道和定價(jià)等方面；但是此時(shí)所需要考慮的成本已經(jīng)變了，此時(shí)成本包括研發(fā)成本，設(shè)備及技術(shù)成本，廣告成本和促銷成本，與之前的經(jīng)銷商模式相比， 多了研發(fā)成本和設(shè)備及技術(shù)成本，對(duì)于自己想要經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品的檔次是需要自己選擇的，并且研發(fā)成功與否都是需要付出研發(fā)成本的，因此，再做決策時(shí)， 需要更加慎重，這些不僅會(huì)增加產(chǎn)品的成本，并且會(huì)影響到后面的定價(jià)策略，在進(jìn)行銷售時(shí)是會(huì)影響產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)的。在廠商模式中，感受到了從產(chǎn)品研發(fā)到產(chǎn)品銷售的整個(gè)流程，整個(gè)過(guò)程中牽扯到企業(yè)決定進(jìn)入哪部分市場(chǎng)，采用怎樣的策略，選擇怎樣的渠道，以及如何促銷，這讓我們?cè)跁旧蠈W(xué)習(xí)到的理論都能夠運(yùn)用到本次上機(jī)中，做到了理論用于實(shí)踐，并不斷跳

11、整自己的策略， 來(lái)提升產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，不僅要考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，定價(jià)以及各種策略，還要考慮市場(chǎng)容量， 以及資源的稀缺等因素，這又加大了本次上機(jī)的難度，總的來(lái)說(shuō)，本次上機(jī)獲益匪淺。七、實(shí)驗(yàn)報(bào)告成績(jī)（請(qǐng)按優(yōu)，良，中，及格，不及格五級(jí)評(píng)定）教師簽字實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目名稱實(shí)驗(yàn)3 :廠商經(jīng)銷商混合模式下的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)模擬實(shí)驗(yàn)實(shí)驗(yàn)者陳代月專業(yè)班級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷0802班同組者無(wú)實(shí)驗(yàn)日期2012年1月4日一、實(shí)驗(yàn)?zāi)康?、意義1、使學(xué)生學(xué)會(huì)如何在營(yíng)銷過(guò)程中分析所遇到的問(wèn)題；2、培養(yǎng)學(xué)生及時(shí)獲取市場(chǎng)信息的能力；3、培養(yǎng)學(xué)生在一般競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境下模擬運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷策略的能力；4、讓學(xué)生模擬廠商或經(jīng)銷商與其它企業(yè)合作進(jìn)行日常消費(fèi)品營(yíng)銷管理。

12、二、實(shí)驗(yàn)基本原理與方法1、市場(chǎng)研究（宏觀市場(chǎng)環(huán)境分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析等）2、市場(chǎng)定位（市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)與競(jìng)爭(zhēng)狀況分析、市場(chǎng)地位確定與戰(zhàn)略選擇等）3、產(chǎn)品與服務(wù)（產(chǎn)品的選擇、產(chǎn)品的功能差異性定位、制定產(chǎn)品戰(zhàn)略等）4、定價(jià)（定價(jià)方法選擇、競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格分析、價(jià)格調(diào)整策略等）5、廣告與促銷（媒體的選擇、促銷方式的選擇和制定廣告、促銷戰(zhàn)略等）6、渠道管理（選擇銷售渠道、進(jìn)行渠道管理和競(jìng)爭(zhēng)等）7、營(yíng)銷組合策略（利用有限的資金做好產(chǎn)品、價(jià)格、渠道與促銷策略的有效組合，合 理支配資金等）三、實(shí)驗(yàn)內(nèi)容及要求老師定制模擬市場(chǎng)環(huán)境，以汽車為模擬營(yíng)銷產(chǎn)品，以小組為單位，部分學(xué)生模擬廠商 角色，部分學(xué)生模擬經(jīng)銷商角色，模

13、擬企業(yè)經(jīng)營(yíng)和企業(yè)間合作的過(guò)程。四、實(shí)驗(yàn)方案或技術(shù)路線（只針對(duì)綜合型和設(shè)計(jì)型實(shí)驗(yàn)）在混合模式下，部分學(xué)生模擬廠商，部分學(xué)生模擬經(jīng)銷商。學(xué)生首先要生產(chǎn)或采購(gòu)產(chǎn) 品，然后運(yùn)用營(yíng)銷策略提高競(jìng)爭(zhēng)力，避免進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)細(xì)分區(qū)域，從而銷售出產(chǎn)品。 廠商與經(jīng)銷商在競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中還需要保持合作，通過(guò)合作來(lái)更好地安排生產(chǎn)或采購(gòu)并銷售。 通過(guò)本系列實(shí)驗(yàn)，不僅可以讓學(xué)生學(xué)會(huì)如何競(jìng)爭(zhēng)，更會(huì)讓學(xué)生懂得如何合作。這些實(shí)驗(yàn)?zāi)芎芎玫嘏囵B(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作精神。a. 教師登陸t課程管理t上課準(zhǔn)備t部署實(shí)戰(zhàn)課程t選擇練習(xí)混合模式t選擇模板t 營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)設(shè)置信息t上課管理t開(kāi)始上課b. 學(xué)生登陸t營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)t實(shí)戰(zhàn)模擬t選擇角色t生產(chǎn)商角色

14、t品牌信息t策略中心t產(chǎn)品策略t研發(fā)新產(chǎn)品t營(yíng)銷策略t經(jīng)銷商列表t促銷策略t生產(chǎn)中心t進(jìn)行生產(chǎn)T策略中心T價(jià)格策略T合同中心T新建合同T庫(kù)存T媒體中心T洽談中心T競(jìng)爭(zhēng)力排名T產(chǎn)品策略排名T價(jià)格策略排名T營(yíng)銷策略排名T促銷策略排名T實(shí)戰(zhàn)報(bào)告T生成報(bào)告T財(cái)務(wù)報(bào)表T生成報(bào)表c. 學(xué)生登陸T營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)T實(shí)戰(zhàn)模擬T選擇角色T經(jīng)銷商角色T品牌信息T策略中心T生產(chǎn)商列表T營(yíng)銷策略T渠道策略T促銷策略T合同中心T簽約合同T策略中心T價(jià)格策 略T媒體中心T洽談中心T銷售中心T發(fā)貨T競(jìng)爭(zhēng)力排名T價(jià)格策略排名T營(yíng)銷策略排名T渠道策略排名T促銷策略排名T實(shí)戰(zhàn)報(bào)告T生成報(bào)告T財(cái)務(wù)報(bào)表T生成報(bào)表五、實(shí)驗(yàn)原始記錄（可附加頁(yè)）

15、案洌分折估梢豹戰(zhàn)實(shí)習(xí)報(bào)告郵件昔理在蠟討論營(yíng)消知識(shí)庫(kù)個(gè)人中業(yè)幫助文檔實(shí)戰(zhàn)決策報(bào)表分析財(cái)務(wù)報(bào)表實(shí)戰(zhàn)規(guī)JW指數(shù)查看學(xué)生I航【退出僉賈瀏覽渠道序列渠道名稱發(fā)貨數(shù)量垸賃時(shí)間1武昌卒店2002011 12-X 14:30:342理工犬卷店70201142-20 1430:343竹葉山經(jīng)銷商402011-12-20 14:30:344螃匯甲經(jīng)銷商202011-12-20 14:30.345洪山4S店1202011-120 14:30:556戊陽(yáng)4S店40201142-20 14:30:55f博星卓越憂豐然滋肚哲銷切戰(zhàn)帀場(chǎng)策劃窶飩分折匚戰(zhàn)模拉實(shí)戰(zhàn)決策抿衰分析丈耳報(bào)告郵件營(yíng)理在越討論咅離他庫(kù)亍人中右鞘購(gòu)丈槍財(cái)務(wù)

16、推表實(shí)戰(zhàn)規(guī)則崔數(shù)查看豊錄用戶：剤就【退岀司品牌:寶抉習(xí)根式昱：迓銷商棋式 季杲胡艮價(jià)：25DTODJ0 季度站低限價(jià):50000.0 至度是帶率腔】季度銷售呈：01季度消唐金顧：0.Q0欒道序列按貸數(shù)量攪貸時(shí)闔1武呂芒店200201142-20 H；30;3P2理工知S店1002011420 14:50:53竹葉山樹(shù)SH130201142*20 M：50：5?4舞據(jù)甲鏡銷間1002011420 14:50:595淇山4SJ店100201142-201451:246獅38fl201142-20 14:51:247董睡盤並埔4S店30201142-20 14:51:24走陽(yáng)犬說(shuō)鎰徜商3D20114

17、2-2014:51:34涓售中心六、實(shí)驗(yàn)結(jié)果與討論在這一輪之中我擔(dān)任了廠商的角色。由于是與需要與經(jīng)銷商溝通， 在了解他們的需求和資金擁有量的情況下進(jìn)行有針對(duì)性的生產(chǎn)，所以在這個(gè)環(huán)節(jié)里面，同學(xué)進(jìn)行了直接的談判， 產(chǎn)品的屬性、檔次都有很明確的說(shuō)明，需求對(duì)應(yīng)生產(chǎn)，由于供小于求，所以做廣告、促銷都 只是理論上的，而實(shí)際并不用這么做，那么在最高限價(jià)的規(guī)定之下，出價(jià)的高低就實(shí)際決定了雙方的交易成敗。而經(jīng)銷商由于其最終賣出的貨量仍然掌握在電腦手中，所以必要的渠道、促銷、廣告策略仍是需要的。這混合模式中，由于對(duì)算法的不熟悉，我們除了價(jià)格以外并不知曉最終貨能賣出多少。對(duì)廠商這邊并沒(méi)有進(jìn)行合理的規(guī)劃， 只是根據(jù)經(jīng)

18、銷商的需求進(jìn)行生產(chǎn)， 可能在一定程度上我 們的資金并沒(méi)有得到充分的利用， 也沒(méi)有和另外一家廠商進(jìn)行商議合作， 這是本次實(shí)驗(yàn)一開(kāi) 始沒(méi)有考慮到的地方，但是隨著模式的深入，在第三個(gè)和第四個(gè)季度的時(shí)候， 我們廠商這邊 可以很好的達(dá)成統(tǒng)一，獲得雙贏，不會(huì)出現(xiàn)惡性競(jìng)爭(zhēng)，資金的利用率得到了提高?？偟膩?lái)看，在這一輪中價(jià)格的高低起了更重要的作用，又由于資金的限制和實(shí)際的出貨量，廠商所生產(chǎn)的貨基本上都能賣出去，所以在實(shí)驗(yàn)中廠商的限制小了很多，一些實(shí)際市場(chǎng)上需要制定的計(jì)劃卻沒(méi)有很好的得到完善，應(yīng)該說(shuō)是從上次模擬實(shí)驗(yàn)中熟悉整個(gè)買賣流程， 但不能以此來(lái)推斷現(xiàn)實(shí)生活中的交易情況。但是經(jīng)過(guò)混合模式的操作后， 我發(fā)現(xiàn)不管是

19、在實(shí)驗(yàn)還是在生活中， 廠商在運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中 和經(jīng)銷商進(jìn)行良好的溝通是非常有必要的， 只有充分的了解需求， 才能針對(duì)性的進(jìn)行研發(fā)生 產(chǎn)，充分發(fā)揮現(xiàn)有資金的作用， 不會(huì)盲目生產(chǎn)，而導(dǎo)致產(chǎn)品滯銷， 也不會(huì)讓企業(yè)現(xiàn)有的流動(dòng) 資金太少。市場(chǎng)上良性和有效的溝通才能達(dá)成雙贏。七、實(shí)驗(yàn)報(bào)告成績(jī)（請(qǐng)按優(yōu)，良，中，及格，不及格五級(jí)評(píng)定）教師簽字實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目名稱實(shí)驗(yàn)4 :經(jīng)銷商模式下的市場(chǎng)營(yíng)銷沙盤實(shí)戰(zhàn)模擬實(shí)驗(yàn)者陳代月專業(yè)班級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷0802班同組者嚴(yán)蘇春，郭美婷， 寒，雷鈺劉佳，胡芳實(shí)驗(yàn)日期2012年1月56日一、實(shí)驗(yàn)?zāi)康摹⒁饬x1、提高學(xué)生在市場(chǎng)營(yíng)銷中的市場(chǎng)分析能力、戰(zhàn)略決策能力、營(yíng)銷策略選擇能力；2、 讓學(xué)生在實(shí)戰(zhàn)模擬

20、中體驗(yàn)只有實(shí)踐中才會(huì)遇到情境，從而學(xué)到更多的市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)；3、讓學(xué)生體驗(yàn)并學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷中的策略制定、策略部署等重點(diǎn)環(huán)節(jié)；4、培養(yǎng)學(xué)生在市場(chǎng)營(yíng)銷中統(tǒng)觀全局的思考能力；5、強(qiáng)化學(xué)生的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、成本意識(shí)和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)；6、提高學(xué)生對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷等理論知識(shí)應(yīng)用能力。二、實(shí)驗(yàn)基本原理與方法1、市場(chǎng)研究（宏觀市場(chǎng)環(huán)境分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析等）2、市場(chǎng)定位（市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)與競(jìng)爭(zhēng)狀況分析、市場(chǎng)地位確定與戰(zhàn)略選擇等）3、產(chǎn)品與服務(wù)（產(chǎn)品的選擇、產(chǎn)品的功能差異性定位、制定產(chǎn)品戰(zhàn)略等）4、定價(jià)（定價(jià)方法選擇、競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格分析、價(jià)格調(diào)整策略等）5、廣告與促銷（媒體的選擇、促銷方式的選擇和制定廣告、促銷戰(zhàn)略等）6、渠道管

21、理（選擇銷售渠道、進(jìn)行渠道管理和競(jìng)爭(zhēng)等）7、營(yíng)銷組合策略（利用有限的資金做好產(chǎn)品、價(jià)格、渠道與促銷策略的有效組合，合理支配資金等）多個(gè)小組均為經(jīng)銷商角色，每個(gè)公司均有總經(jīng)理和四個(gè)職能部門（市場(chǎng)研究部、廣告部、渠道部和財(cái)務(wù)部）組成，各公司均有一筆金額相同的資金（仿錢幣）?？偨?jīng)理以及職能部門的職責(zé)：總經(jīng)理：協(xié)調(diào)各部門工作，在其它部門的幫助下制定公司的各項(xiàng)決策；市場(chǎng)研究部：研究市場(chǎng)狀況，為公司的戰(zhàn)略決策及營(yíng)銷策略選擇提供依據(jù)；廣告部：制定和執(zhí)行產(chǎn)品的廣告宣傳方式并根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)調(diào)整廣告投放途徑和頻率；執(zhí)行與廣告及促銷有關(guān)的操作部署。渠道部：采購(gòu)產(chǎn)品、管理銷售渠道以及統(tǒng)計(jì)各渠道產(chǎn)品的銷售狀況；執(zhí)行和產(chǎn)品

22、有關(guān)的操作部署。財(cái)務(wù)部：管理公司財(cái)務(wù)，搜集整理公司財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，為產(chǎn)品采購(gòu)、渠道部署、廣告和促銷 決策提供財(cái)務(wù)依據(jù)。三、實(shí)驗(yàn)內(nèi)容及要求第一階段：教學(xué)準(zhǔn)備，老師解讀沙盤規(guī)則，指導(dǎo)學(xué)生分成若干小組（經(jīng)銷商公司），公布市場(chǎng)現(xiàn)狀。第二階段：市場(chǎng)研究和制定經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，各小組根據(jù)對(duì)市場(chǎng)的研究和分析制定公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、產(chǎn)品策略（產(chǎn)品定位）；第三階段：制定營(yíng)銷策略，各經(jīng)銷商公司根據(jù)自己制定的經(jīng)營(yíng)策略制定營(yíng)銷策略，營(yíng)銷策略包括價(jià)格策略、廣告策略、渠道策略和促銷策略；第四階段：營(yíng)銷操作部署，各公司根據(jù)自己的產(chǎn)品策略采購(gòu)產(chǎn)品，根據(jù)自己的營(yíng)銷策略在沙盤上為各種產(chǎn)品投放廣告、進(jìn)行促銷、選擇發(fā)貨渠道并發(fā)貨；第五階段：市場(chǎng)反應(yīng)及利

23、潤(rùn)分配， 根據(jù)各公司營(yíng)銷策略中的相關(guān)數(shù)據(jù)計(jì)算出各公司的產(chǎn) 品綜合競(jìng)爭(zhēng)力指數(shù)，參照競(jìng)爭(zhēng)力指數(shù)計(jì)算出各公司的產(chǎn)品銷量，再參照各公司的產(chǎn)品采購(gòu)成本和最終成交價(jià)格計(jì)算出各公司的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)（以上計(jì)算均有固定公式可供參考，詳見(jiàn)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則和操作幫助）；第六階段：總結(jié)，各公司整理好一季度所有數(shù)據(jù)后，老師以這些數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)對(duì)各公司的表現(xiàn)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。注：以上為一個(gè)季度的沙盤實(shí)戰(zhàn)模擬內(nèi)容。四、實(shí)驗(yàn)方案或技術(shù)路線（只針對(duì)綜合型和設(shè)計(jì)型實(shí)驗(yàn)）1 = I總結(jié)市場(chǎng)反應(yīng)及利潤(rùn)分配第一季度營(yíng)銷操作部署第二季度0制定營(yíng)銷策略經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略調(diào)整市場(chǎng)反應(yīng)及利潤(rùn)分配經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略調(diào)整匚訂制定營(yíng)銷策略營(yíng)銷操作部署第三季0市場(chǎng)反應(yīng)及利潤(rùn)分配= 總結(jié)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略調(diào)

24、整制定營(yíng)銷策略市場(chǎng)反應(yīng)及利潤(rùn)分配五、實(shí)驗(yàn)原始記錄（可附加頁(yè)） 公司名：易安居本組成員：總經(jīng)理一一胡芳寒市場(chǎng)研究員 嚴(yán)蘇春廣告總監(jiān)一一郭美婷渠道總監(jiān) 雷鈺財(cái)務(wù)總監(jiān)一一劉佳、陳代月 產(chǎn)品：整體櫥柜 檔次：中低檔。1學(xué)習(xí)沙盤規(guī)則沙盤模擬就是將營(yíng)銷模擬系統(tǒng)實(shí)物化，具體操作與系統(tǒng)操作有所差異， 并且系統(tǒng)模擬時(shí)，最后的數(shù)據(jù)都是由系統(tǒng)收集分析，而沙盤模擬則需要我們自己收集數(shù)據(jù)，進(jìn)行分析。所以我們需要學(xué)習(xí)沙盤模擬的規(guī)則，這兩本學(xué)習(xí)手冊(cè)，一本是介紹沙盤的使用說(shuō)明，一本是介紹沙 盤的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則。2市場(chǎng)現(xiàn)狀產(chǎn)品假定為整體櫥柜，分為高、中、低三個(gè)檔次，價(jià)格分別為3000元、2000元、1000元，市場(chǎng)容量分別為 100

25、0件、2000件、3000件，產(chǎn)品的材質(zhì)、品牌、設(shè)計(jì)也不同，現(xiàn)有 6 個(gè)經(jīng)銷商組織，每組假定初始資金 20萬(wàn)。3制定經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略（1）市場(chǎng)分析和競(jìng)爭(zhēng)預(yù)測(cè)市場(chǎng)容量決定了經(jīng)銷商產(chǎn)品購(gòu)進(jìn)數(shù)量，再加上廣告和促銷的投入，必須控制好產(chǎn)品數(shù) 量和產(chǎn)品檔次的組合，還要對(duì)出貨量有所預(yù)計(jì)，畢竟6個(gè)組之間的競(jìng)爭(zhēng)還是很激烈的。（2 ）產(chǎn)品定位產(chǎn)品檔次決定產(chǎn)品定位，產(chǎn)品檔次的選擇對(duì)后面營(yíng)銷策略的知道有直接影響。（3）制定營(yíng)銷策略和部署營(yíng)銷策略包括廣告策略、促銷策略、渠道策略、價(jià)格策略以及產(chǎn)品采購(gòu)策略，各個(gè)策 略中經(jīng)營(yíng)方式的選擇和部署是經(jīng)營(yíng)成功的關(guān)鍵，也就是決定最終能否盈利。4用以上方式繼續(xù)做好第二季度、第三季度和第四季度的

26、經(jīng)營(yíng)，在后面各季度中要結(jié)合市場(chǎng) 狀況和歷史數(shù)據(jù)做好經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略調(diào)整。5計(jì)算該沙盤模擬實(shí)驗(yàn)中計(jì)算貫穿始終，不僅要計(jì)算各個(gè)策略部署所支付的成本，還要根據(jù)要求計(jì)算各個(gè)策略的競(jìng)爭(zhēng)力指數(shù)，最終得出本季度的盈利、盈利率和季度末金額。六、實(shí)驗(yàn)結(jié)果與討論沙盤模擬相對(duì)于系統(tǒng)模擬，操作起來(lái)更為復(fù)雜，并且數(shù)據(jù)都是由我們自己來(lái)進(jìn)行收集 分析，所以在經(jīng)銷商模式的沙盤模擬中，我們?cè)谟螒蜻^(guò)程中學(xué)習(xí)規(guī)則，熟悉流程，已避免在不熟悉游戲規(guī)則的情況下貿(mào)然做出決策，導(dǎo)致在公司的戰(zhàn)略規(guī)劃和營(yíng)銷策略的制定上出現(xiàn)重大失誤。在電腦上操作軟件時(shí)并不知道結(jié)果是如何得出的，這一輪的實(shí)驗(yàn)的主要收獲就是將規(guī) 則的意義弄懂，知道具體的算法。整個(gè)沙盤運(yùn)作流程

27、與軟件經(jīng)銷商模式下基本相同。價(jià)格策略的算法是自己的價(jià)格比上同檔次產(chǎn)品的最低價(jià)格再乘以該價(jià)格的基數(shù)，便是 我得到的價(jià)格指數(shù)，再乘以一個(gè)相應(yīng)的權(quán)數(shù)便能作為綜合指數(shù)的一部分。產(chǎn)品指數(shù)算法是依據(jù)不同檔次商品的基數(shù)確定，再乘以一個(gè)權(quán)數(shù)加入綜合指數(shù)。渠道指數(shù)在于你所選擇的渠道數(shù)，每個(gè)渠道的基數(shù)乘以權(quán)數(shù)相加便是渠道指數(shù)，再乘 以一個(gè)響應(yīng)權(quán)數(shù)便可加入綜合指數(shù)中。促銷指數(shù)的算法類似于渠道指數(shù)。廣告指數(shù)是先算出自己的資金在某一廣告類型中的投入占所有人在同類廣告投入中的百分比，再乘以該類廣告的權(quán)數(shù)，以此類推，將所有廣告類型的計(jì)算結(jié)果相加而得到廣告指數(shù)。最后乘以相應(yīng)權(quán)數(shù)加入綜合指數(shù)之中。值得注意的是，廣告指數(shù)，價(jià)格指

28、數(shù)，以及最終貨物的售出量與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有著相當(dāng)大 的聯(lián)系，是博弈發(fā)生的主要方面，而其他方面則每個(gè)企業(yè)的獨(dú)立性相對(duì)較高。沙盤模擬的第一天，大家的主要任務(wù)是熟悉實(shí)驗(yàn)規(guī)則。由于沙盤模擬在我們學(xué)校是第一次實(shí)行，規(guī)則中的不少細(xì)節(jié)還需要我們自己進(jìn)行推敲，自己琢磨。沙盤對(duì)我們做出決策的能力要求比較高。我們必須選擇恰當(dāng)?shù)膽?zhàn)略戰(zhàn)術(shù)才能使自己的 公司處于市場(chǎng)主動(dòng)地位。七、實(shí)驗(yàn)報(bào)告成績(jī)（請(qǐng)按優(yōu)，良，中，及格，不及格五級(jí)評(píng)定）實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目名稱實(shí)驗(yàn)5 :廠商模式下的市場(chǎng)營(yíng)銷沙盤實(shí)戰(zhàn)模擬實(shí)驗(yàn)者陳代月專業(yè)班級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷0802班同組者劉佳，嚴(yán)蘇春，郭美婷，胡芳 寒，雷鈺實(shí)驗(yàn)日期2012年1月910日一、實(shí)驗(yàn)?zāi)康?、意義1、提高學(xué)生在市

29、場(chǎng)營(yíng)銷中的市場(chǎng)分析能力、戰(zhàn)略決策能力、營(yíng)銷策略選擇能力；2、 讓學(xué)生在實(shí)戰(zhàn)模擬中體驗(yàn)只有實(shí)踐中才會(huì)遇到情境，從而學(xué)到更多的市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)；3、讓學(xué)生體驗(yàn)并學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷中的策略制定、策略部署等重點(diǎn)環(huán)節(jié)；4、培養(yǎng)學(xué)生在市場(chǎng)營(yíng)銷中統(tǒng)觀全局的思考能力；5、強(qiáng)化學(xué)生的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、成本意識(shí)和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)；6、提高學(xué)生對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷等理論知識(shí)應(yīng)用能力。二、實(shí)驗(yàn)基本原理與方法1、市場(chǎng)研究（宏觀市場(chǎng)環(huán)境分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析等）2、市場(chǎng)定位（市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)與競(jìng)爭(zhēng)狀況分析、市場(chǎng)地位確定與戰(zhàn)略選擇等）3、產(chǎn)品與服務(wù)（產(chǎn)品的選擇、產(chǎn)品的功能差異性定位、制定產(chǎn)品戰(zhàn)略等）4、定價(jià)（定價(jià)方法選擇、競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格分析、價(jià)格調(diào)整策略等

30、）5、廣告與促銷（媒體的選擇、促銷方式的選擇和制定廣告、促銷戰(zhàn)略等）6、渠道管理（選擇銷售渠道、進(jìn)行渠道管理和競(jìng)爭(zhēng)等）7、營(yíng)銷組合策略（利用有限的資金做好產(chǎn)品、價(jià)格、渠道與促銷策略的有效組合，合理支配資金等）多個(gè)小組均為產(chǎn)商角色，每個(gè)公司均有總經(jīng)理和五個(gè)職能部門（市場(chǎng)研究部、研發(fā)和生產(chǎn)部、廣告部、渠道部和財(cái)務(wù)部）組成，各公司均有一筆金額相同的資金（仿錢幣）。總經(jīng)理以及職能部門的職責(zé)：總經(jīng)理：協(xié)調(diào)各部門工作，在其他部門的幫助下制定公司的各項(xiàng)決策；市場(chǎng)研究部：研究市場(chǎng)狀況，為公司的戰(zhàn)略決策提供依據(jù)；研發(fā)和生產(chǎn)部：研發(fā)新產(chǎn)品和按照經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略生產(chǎn)產(chǎn)品；廣告部：制定和執(zhí)行產(chǎn)品的廣告宣傳方式并根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)調(diào)

31、整廣告投放途徑和頻率；執(zhí)行及廣告及促銷的相關(guān)操作部署。渠道部：管理銷售渠道以及統(tǒng)計(jì)各渠道產(chǎn)品的銷售狀況；執(zhí)行和產(chǎn)品有關(guān)的操作部署。財(cái)務(wù)部：管理公司財(cái)務(wù)，搜集整理公司財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，為產(chǎn)品采購(gòu)、渠道部署、廣告促銷決 策提供財(cái)務(wù)依據(jù)。三、實(shí)驗(yàn)內(nèi)容及要求第一階段：教學(xué)準(zhǔn)備，老師解讀沙盤規(guī)則，指導(dǎo)學(xué)生分成若干小組（產(chǎn)商公司），公布 市場(chǎng)現(xiàn)狀。第二階段：市場(chǎng)研究和制定經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，各小組根據(jù)對(duì)市場(chǎng)的研究和分析制定公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn) 略、產(chǎn)品策略；第三階段：研發(fā)和生產(chǎn)：研發(fā)和生產(chǎn)部按照產(chǎn)品策略研發(fā)新產(chǎn)品并按照經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略生產(chǎn)產(chǎn) 品。第四階段：制定營(yíng)銷策略，各公司根據(jù)自己制定的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略制定營(yíng)銷策略，營(yíng)銷策略包括價(jià)格策略、廣告策略

32、、促銷策略和渠道策略；第五階段：營(yíng)銷操作部署，各公司根據(jù)公司的經(jīng)營(yíng)策略在沙盤上研發(fā)生產(chǎn)產(chǎn)品、為各種產(chǎn)品投放廣告、進(jìn)行促銷、按照發(fā)貨渠道并發(fā)貨；第六階段：市場(chǎng)反應(yīng)及利潤(rùn)分配， 根據(jù)各公司營(yíng)銷策略中的相關(guān)數(shù)據(jù)計(jì)算出各公司的產(chǎn) 品綜合競(jìng)爭(zhēng)力指數(shù)，參照競(jìng)爭(zhēng)力指數(shù)計(jì)算出各公司的產(chǎn)品銷量，再參照各公司的產(chǎn)品采購(gòu)成本和最終成交價(jià)格計(jì)算出各公司的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)（以上計(jì)算均有固定公式可供參考，詳見(jiàn)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則和操作幫助）；第七階段：總結(jié)，每一季度所有數(shù)據(jù)整理好后老師以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)對(duì)各公司的表現(xiàn)進(jìn)行點(diǎn) 評(píng)。注：以上為一個(gè)季度的沙盤實(shí)戰(zhàn)模擬內(nèi)容四、實(shí)驗(yàn)方案或技術(shù)路線（只針對(duì)綜合型和設(shè)計(jì)型實(shí)驗(yàn)）規(guī)則介紹總經(jīng)理 市場(chǎng)研究部 研發(fā)、

33、生產(chǎn)部 廣告部 渠道部 財(cái)務(wù)部市場(chǎng)需求 各組織現(xiàn)狀 市場(chǎng)變化趨勢(shì)建立產(chǎn)商（學(xué)公布市場(chǎng)現(xiàn)狀準(zhǔn)備階段生分組）lr1價(jià)格部署 廣告部署 渠道部署 促銷部署產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)制定營(yíng)銷策略if石格策略廣告部署渠道策略促銷策略制定經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略E 市場(chǎng)分析和競(jìng)爭(zhēng)預(yù)測(cè)產(chǎn)品定位營(yíng)銷操作部署調(diào)整經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)第四季度制定營(yíng)銷策略-J-I營(yíng)銷操作部署市場(chǎng)反應(yīng)及利潤(rùn)分配總結(jié)五、實(shí)驗(yàn)原始記錄（可附加頁(yè)）本組成員：陳代月，劉佳，郭美婷，胡芳寒，雷鈺。 產(chǎn)品：筆記本電腦檔次：由中低檔發(fā)展為低中高三檔。公司名：真我一下是業(yè)績(jī)報(bào)告表格。真我第1周期第一季度500萬(wàn)565.09 萬(wàn)65.09 萬(wàn)34.1%第二季度565.09 萬(wàn)

34、579.87 萬(wàn)14.78 萬(wàn)10.5%第三季度579.87 萬(wàn)654.91 萬(wàn)75.1 萬(wàn)28.8%第四季度營(yíng) 銷尺S 策 略策略分類及 權(quán)重價(jià)格策略（0.25）產(chǎn)品策略（0.1）廣告策略（0.5）促銷策略（0.25）渠道策略（0.15）產(chǎn)品 名稱競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)排 名競(jìng)爭(zhēng) 指數(shù)排 名競(jìng)爭(zhēng) 指數(shù)排 名競(jìng)爭(zhēng) 指數(shù)排 名競(jìng)爭(zhēng) 指數(shù)排 名低檔含口 產(chǎn)口仃Real.10.1870.20.180.310.17中檔含口 產(chǎn)口仃Real.20.3640.30.090.220.15高檔含口 產(chǎn)口仃產(chǎn)品綜合競(jìng)爭(zhēng)力營(yíng)銷綜合競(jìng)爭(zhēng)力指數(shù)綜合排名低檔產(chǎn)品Real.10.21482中檔產(chǎn)品Real.20.2213高檔產(chǎn)品第一季

35、度六、實(shí)驗(yàn)結(jié)果與討論 營(yíng)銷策略季度分析表營(yíng)銷策略季度分析表第二季度營(yíng) 銷 尺S策 略策略分類及 權(quán)重價(jià)格策略（0.25）產(chǎn)品策略（0.1）廣告策略（0.5）促銷策略（0.25）渠道策略（0.15）產(chǎn)品 名稱競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)排 名競(jìng)爭(zhēng) 指數(shù)排 名競(jìng)爭(zhēng) 指數(shù)排 名競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)排 名競(jìng)爭(zhēng) 指數(shù)排 名低檔含口 產(chǎn)口仃Real.10.20.20.050.40.16中檔含口 產(chǎn)口仃Real.20.280.30.1530.580.3高檔含口 產(chǎn)口仃產(chǎn)品綜合競(jìng)爭(zhēng)力營(yíng)銷綜合競(jìng)爭(zhēng)力指數(shù)綜合排名低檔產(chǎn)品Real.10.2074中檔產(chǎn)品Real.20.3284高檔產(chǎn)品營(yíng)銷策略季度分析表第三季度營(yíng)銷策略分類及 權(quán)重價(jià)格策略（0.2

36、5）產(chǎn)品策略（0.1）廣告策略（0.5）促銷策略（0.25）渠道策略（0.15）尺S 策略產(chǎn)品 名稱競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)排 名競(jìng)爭(zhēng) 指數(shù)排 名競(jìng)爭(zhēng) 指數(shù)排 名競(jìng)爭(zhēng) 指數(shù)排 名競(jìng)爭(zhēng) 指數(shù)排 名低檔含口 產(chǎn)口仃Real.10.0980.20.2400.80.2中檔含口 產(chǎn)口仃Real.20.170.30.3150.80.3高檔含口 產(chǎn)口仃產(chǎn)品綜合競(jìng)爭(zhēng)力營(yíng)銷綜合競(jìng)爭(zhēng)力指數(shù)綜合排名低檔產(chǎn)品Real.10.335中檔產(chǎn)品Real.20.396高檔產(chǎn)品在經(jīng)過(guò)經(jīng)銷商模式之后我們已經(jīng)基本熟悉了規(guī)則，所以在這一輪開(kāi)始了真正意義上的 沙盤模擬。從統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)中可以看到第一季度本公司是虧損的，主要原因是才一開(kāi)始就過(guò)于冒險(xiǎn)，錯(cuò)估市場(chǎng)

37、的形勢(shì)，生產(chǎn)過(guò)多的中檔產(chǎn)品，而且我在出貨量上也有錯(cuò)誤的判斷， 最終導(dǎo)致大量 中檔產(chǎn)品的積壓。從而造成了賬面上的虧損， 但存貨在下季度是可以繼續(xù)出售的， 所以并非 完全陷入困境。同時(shí)仍然有許多的流動(dòng)資金， 足以支撐各種活動(dòng)的進(jìn)行， 當(dāng)對(duì)手對(duì)于我們已 經(jīng)形成資本優(yōu)勢(shì)，這也是導(dǎo)致我們最后總資本不如其他組的原因之一。在第二季度，我們采取了正確的策略。控制產(chǎn)品生產(chǎn)量，并擴(kuò)大到三個(gè)檔次的產(chǎn)品進(jìn)行生產(chǎn)，最終扭虧為盈，同時(shí)由于存貨成本已計(jì)入上季，所以利潤(rùn)率較高。但我們投入偏少，同時(shí)價(jià)格定的過(guò)低所以在盈利率上相當(dāng)不錯(cuò)，當(dāng)盈利額卻不如其他人。在第三季度，我們成功甩掉了所有的存貨，同時(shí)保持不錯(cuò)的利潤(rùn)率。這也意味著較

38、多的資金閑置，同時(shí)價(jià)格過(guò)低問(wèn)題仍沒(méi)得到充分重視，所以在贏利的情況下并沒(méi)有賺到更多的錢，這主要源于沒(méi)有充分利用利潤(rùn)率不得超過(guò)100%的定價(jià)規(guī)則?？偟膩?lái)說(shuō)我們?cè)诔杀就度牒投▋r(jià)方面都過(guò)低，從而導(dǎo)致與某些組差距較大。但應(yīng)看到的是，這是極具游戲性質(zhì)的， 因?yàn)樵趯?shí)際情況中，并不會(huì)存在投入越多導(dǎo)致售價(jià)越高從而賺 取更多利潤(rùn)的情況，實(shí)際情況中更多的追求的是各種因素的平衡，而這次的沙盤規(guī)則顯然沒(méi)有從真正意義上顯現(xiàn)出這種應(yīng)有的平衡。七、實(shí)驗(yàn)報(bào)告成績(jī)（請(qǐng)按優(yōu)，良，中，及格，不及格五級(jí)評(píng)定）實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目名稱 實(shí)驗(yàn)6:廠商經(jīng)銷商混合模式下的市場(chǎng)營(yíng)銷沙盤實(shí)戰(zhàn)模擬實(shí)驗(yàn)者陳代月專業(yè)班級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷0802班同組者劉佳，郭美婷, 峰，

39、丁成謝林峰，馬曉實(shí)驗(yàn)日期2012 年 1 月 1112 日一、實(shí)驗(yàn)?zāi)康摹⒁饬x1、提高學(xué)生在市場(chǎng)營(yíng)銷中的市場(chǎng)分析能力、戰(zhàn)略決策能力、營(yíng)銷策略選擇能力；2、 讓學(xué)生在實(shí)戰(zhàn)模擬中體驗(yàn)只有實(shí)踐中才會(huì)遇到情境，從而學(xué)到更多的市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)；3、讓學(xué)生體驗(yàn)并學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷中的策略制定、策略部署等重點(diǎn)環(huán)節(jié)；4、培養(yǎng)學(xué)生在市場(chǎng)營(yíng)銷中統(tǒng)觀全局的思考能力；5、強(qiáng)化學(xué)生的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、成本意識(shí)和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)；6、提高學(xué)生對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷等理論知識(shí)應(yīng)用能力。二、實(shí)驗(yàn)基本原理與方法1、市場(chǎng)研究（宏觀市場(chǎng)環(huán)境分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析等）2、市場(chǎng)定位（市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)與競(jìng)爭(zhēng)狀況分析、市場(chǎng)地位確定與戰(zhàn)略選擇等）3、產(chǎn)品與服務(wù)（產(chǎn)品的選擇、

40、產(chǎn)品的功能差異性定位、制定產(chǎn)品戰(zhàn)略等）4、定價(jià)（定價(jià)方法選擇、競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格分析、價(jià)格調(diào)整策略等）5、廣告與促銷（媒體的選擇、促銷方式的選擇和制定廣告、促銷戰(zhàn)略等）6、渠道管理（選擇銷售渠道、進(jìn)行渠道管理和競(jìng)爭(zhēng)等）7、營(yíng)銷組合策略（利用有限的資金做好產(chǎn)品、價(jià)格、渠道與促銷策略的有效組合，合 理支配資金等）多個(gè)小組中有一部分為產(chǎn)商角色，一部分為經(jīng)銷商角色（建議經(jīng)銷商角色多于產(chǎn)商角 色）。產(chǎn)商公司：各公司均有總經(jīng)理和四個(gè)職能部門（市場(chǎng)研究部、研發(fā)和生產(chǎn)部、廣告部和財(cái)務(wù)部）組成，各公司均有一筆金額相同的資金（仿錢幣）?？偨?jīng)理以及職能部門的職責(zé)：總經(jīng)理：協(xié)調(diào)各部門工作，在其它部門的幫助下制定公司的各項(xiàng)決策

41、，并負(fù)責(zé)和經(jīng)銷商洽談產(chǎn)品銷售事宜；市場(chǎng)研究部：研究市場(chǎng)狀況，為公司的戰(zhàn)略決策提供依據(jù)；研發(fā)和生產(chǎn)部：研發(fā)新產(chǎn)品和按照經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略生產(chǎn)產(chǎn)品；廣告部：制定和執(zhí)行產(chǎn)品的廣告宣傳方式并根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)調(diào)整廣告投放途徑和頻率；執(zhí)行與廣告及促銷的相關(guān)操作部署。財(cái)務(wù)部：管理公司財(cái)務(wù)， 搜集整理公司財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，為產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)、銷售和廣告促銷決策提供財(cái)務(wù)依據(jù)。經(jīng)銷商公司：每個(gè)公司均有總經(jīng)理和四個(gè)職能部門（市場(chǎng)研究部、廣告部、渠道部和財(cái)務(wù)部）組成， 各公司均有一筆金額相同的資金（仿錢幣）?？偨?jīng)理以及職能部門的職責(zé)：總經(jīng)理：協(xié)調(diào)各部門工作，在其它部門的幫助下制定公司的各項(xiàng)決策，并負(fù)責(zé)和產(chǎn)商洽談采購(gòu)產(chǎn)品事宜；市場(chǎng)研究部：研究市

42、場(chǎng)狀況，為公司的戰(zhàn)略決策提供依據(jù)；廣告部：制定和執(zhí)行產(chǎn)品的廣告宣傳方式并根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)調(diào)整廣告投放途徑和頻率；執(zhí)行與廣告及促銷相關(guān)操作部署。渠道部：采購(gòu)產(chǎn)品、管理銷售渠道以及統(tǒng)計(jì)各渠道產(chǎn)品的銷售狀況；執(zhí)行和產(chǎn)品采購(gòu)、銷售有關(guān)的操作部署。財(cái)務(wù)部：管理公司財(cái)務(wù)，搜集整理公司的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，為產(chǎn)品采購(gòu)、渠道部署、廣告和促銷決策提供財(cái)務(wù)依據(jù)。三、實(shí)驗(yàn)內(nèi)容及要求第一階段：教學(xué)準(zhǔn)備，老師解讀沙盤規(guī)則，指導(dǎo)學(xué)生分成若干小組，一部分為產(chǎn)商一部 分為經(jīng)銷商，公布市場(chǎng)現(xiàn)狀。第二階段：市場(chǎng)研究和制定經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，各小組根據(jù)對(duì)市場(chǎng)的研究及分析制定公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn) 略、產(chǎn)品策略（產(chǎn)商和經(jīng)銷商同時(shí)進(jìn)行）；第三階段：產(chǎn)商研發(fā)和生產(chǎn)新產(chǎn)品并制定營(yíng)銷策略，各產(chǎn)商公司根據(jù)自己的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略研發(fā)和生產(chǎn)產(chǎn)品并為產(chǎn)品制定營(yíng)銷策略，營(yíng)銷策略包括價(jià)格策略、廣告策略和促銷策略；本階段產(chǎn)商和經(jīng)銷商可以相互聯(lián)系，洽談合作。第四階段：經(jīng)銷商從產(chǎn)商那里采購(gòu)商品，根據(jù)實(shí)際采購(gòu)到的產(chǎn)品情況制定營(yíng)銷策略，然后在沙盤上按照營(yíng)銷策略進(jìn)行操作部署；第五階段：市場(chǎng)反應(yīng)及利潤(rùn)分配， 根據(jù)各公司營(yíng)銷策略中的相關(guān)