消費(fèi)者行為學(xué)期末考試參考答案

1、消費(fèi)者行為學(xué)期末考試參考答案特別鳴謝：李南興、蔡賽男、趙晴瑤、高德李、我名詞解釋：1態(tài)度： 態(tài)度是人們對(duì)于事物所持有的肯定或否定、 接近或回避、 支持或反對(duì)的心理 或行為傾向。2個(gè)性： 個(gè)性的含義： 個(gè)性是個(gè)人在適應(yīng)環(huán)境的過(guò)程中所表現(xiàn)出來(lái)的系統(tǒng)的、 獨(dú)特的反應(yīng)方式。 它是由個(gè)人在其遺傳、環(huán)境、成熟、學(xué)習(xí)等因素交互作用下形成的，并具有很大的 穩(wěn)定性。3. 自我意識(shí)： 自我意識(shí)是個(gè)體對(duì)有關(guān)自己一切方面的知覺(jué)、 了解和感受的總和， 是指自己 可意識(shí)到的執(zhí)行思考、感覺(jué)、判斷的部分。4. 動(dòng)機(jī)： 人們?yōu)槭裁床扇⌒袆?dòng)的原因。 動(dòng)機(jī)既為行動(dòng)提供力量， 又提供方向。 它可能 是積極的（促動(dòng)消費(fèi)者去做某事） ；

2、也可能是消極（促銷消費(fèi)者避免做某事） 。5. 情緒（情感）： 情緒和情感是人對(duì)客觀世界的一種特殊的反映形式， 是人對(duì)客觀事物是否符 合自己需要的態(tài)度的體驗(yàn)。情緒：一般是指與生理的需要和較低級(jí)的心理過(guò)程（感覺(jué)、知覺(jué)）相聯(lián)系的 內(nèi)心體驗(yàn)。情感：情感是指與人的社會(huì)性需要和意識(shí)緊密聯(lián)系的一種內(nèi)心體驗(yàn)。6. 消費(fèi)： 指人們?yōu)闈M足需要而消耗各種物質(zhì)產(chǎn)品及非物質(zhì)產(chǎn)品的行為和過(guò)程7. 消費(fèi)心理： 是指消費(fèi)者心里發(fā)生的一切心理活動(dòng)， 以及由此產(chǎn)生的一切消費(fèi)行為， 包括 消費(fèi)者觀察商品、搜集商品信息、選擇商品品牌、決策購(gòu)買方式、使用商品形成 心理感受和心理體驗(yàn)、向生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)單位提供信息反饋等等心理行為。8. 家庭生

3、命周期： 家庭生命周期是指一個(gè)家庭建立發(fā)展過(guò)程中經(jīng)歷的階段， 是影響消費(fèi)者消費(fèi) 傾向的重要因素之一， 在家庭的不同發(fā)展階段上， 消費(fèi)者心理以及消費(fèi)者的購(gòu)買 行為是有差別的。9. 文化：文化是體現(xiàn)出一個(gè)社會(huì)或一個(gè)社會(huì)群體特點(diǎn)的那些精神的、 物質(zhì)的、理智的 和感情的特征的完整復(fù)合體。文化不僅包括藝術(shù)和文學(xué)，而且包括生活方式、基 本人權(quán)、價(jià)值體系、傳統(tǒng)和信仰。10. 購(gòu)后沖突：(百度的答案)每個(gè)消費(fèi)者可能都有這樣的體驗(yàn)，在做出某個(gè)重要的購(gòu)買決定后，還會(huì)特別 在意別人如何看待自己的決定，關(guān)心該決定是否明智。這種因某個(gè)購(gòu)買而引起的 心理焦慮、懷疑和不安被稱為購(gòu)后不和諧或購(gòu)買后沖突。11. 展露的意思：刺

4、激物的展露是指將刺激物展現(xiàn)在消費(fèi)者的感覺(jué)神經(jīng)范圍內(nèi)，使其感官有機(jī) 會(huì)被激活。刺激物的展露是引起消費(fèi)者注意和激發(fā)購(gòu)買行為的前提。 企業(yè)營(yíng)銷人 員應(yīng)當(dāng)制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略來(lái)增加消費(fèi)者接觸刺激物的可能12. 感情：是指消費(fèi)者在一定的刺激下所產(chǎn)生的直接的心理上的感受和體驗(yàn)，如生氣、 咼興、愉快、驚喜、緊張、放松、舒適、感動(dòng)等。在感情反應(yīng)的狀態(tài)下，消費(fèi)者 往往伴隨有一定的身體體驗(yàn)，使其似乎已成為人們身體的一部分簡(jiǎn)答題1消費(fèi)者市場(chǎng)的特點(diǎn)：(1) 顧客多、范圍廣。(2) 需求差異性大。(3) 需求彈性大。(4) 購(gòu)買量少，頻率高。(5) 非理性購(gòu)買較強(qiáng)。2. 幾種典型的消費(fèi)觀：(1) 實(shí)用型消費(fèi)觀(2) 節(jié)儉

5、型消費(fèi)觀(3) 傳統(tǒng)型消費(fèi)觀(4) 創(chuàng)新型消費(fèi)觀(5) 炫耀型消費(fèi)觀(6) 獨(dú)特型消費(fèi)觀3. 馬斯洛的層次需求理論：(1) 自我實(shí)現(xiàn)需要(2) 自尊需要(名望、地位、自尊)(3) 社交需要(情感、友情、歸屬)4）安全需要（保護(hù)、秩序、穩(wěn)定）5）生理需要（食品、水、房子）4. 購(gòu)買的不同角色：（1）首倡者：首先提出購(gòu)買某個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)的人（2）影響者：其觀點(diǎn)或建議對(duì)決策有影響的人（3）決策者：對(duì)購(gòu)買決策的某個(gè)方面作出決定的人（4）購(gòu)買者：實(shí)際去購(gòu)買的人（5）使用者：消費(fèi)或使用產(chǎn)品或服務(wù)的人5. 購(gòu)買的決策過(guò)程：（1）需求確認(rèn)（2）信息搜尋（3）方案評(píng)價(jià)（4）購(gòu)買（5）購(gòu)買后的行為6. 制約消費(fèi)者網(wǎng)

6、上購(gòu)物的心理因素有哪些：（1）傳統(tǒng)購(gòu)物觀念受到束縛（2）價(jià)格預(yù)期心理得不到滿足（3）個(gè)人隱私權(quán)受到威脅（4）對(duì)網(wǎng)上支付機(jī)制缺乏信任感（5）對(duì)虛擬的購(gòu)物環(huán)境缺乏安全感（6）對(duì)低效配送缺乏保障感三、 原理1. 什么是營(yíng)銷？ 營(yíng)銷是指根據(jù)市場(chǎng)需要組織生產(chǎn) 產(chǎn)品，并通過(guò) 銷售手段把 產(chǎn)品提供給需要的客戶營(yíng)銷包括 3C4P： 微觀戰(zhàn)術(shù)：3c:customercompetitioncompany（宏觀戰(zhàn)略微觀戰(zhàn)術(shù)）product price promotion place （4P）宏觀戰(zhàn)略 STP:segmentation target positionCompetiton:Political （政治）,

7、PEST 為一種企業(yè)所處宏觀環(huán)境分析模型，所謂PEST 即Econo mic （經(jīng)濟(jì)），Social （社會(huì)）and Tech no logical （科技）.這些是企業(yè)的外部環(huán)境，一般不受企業(yè)掌握，這些因素也被戲稱為“pes（t 有害物）” PES要求高級(jí)管理層具備相關(guān)的能力及素養(yǎng)。2. 影響消費(fèi)者行為的因素有哪些？主觀因素：先天：生理因素 心理因素 后天：個(gè)人的消費(fèi)水平 個(gè)人的社會(huì)地位客觀因素：消費(fèi)情景 社會(huì)環(huán)境 企業(yè)營(yíng)銷因素3. 消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)？根據(jù)動(dòng)機(jī)的性質(zhì)，動(dòng)機(jī)可分為生理性動(dòng)機(jī)和心理性動(dòng)機(jī) 生理性消費(fèi)動(dòng)機(jī)包括：生存性消費(fèi)動(dòng)機(jī)享受性消費(fèi)動(dòng)機(jī)發(fā)展性消費(fèi)動(dòng)機(jī) 心理性消費(fèi)動(dòng)機(jī)感情動(dòng)機(jī)理智動(dòng)

8、機(jī)惠顧動(dòng)機(jī)根據(jù)動(dòng)機(jī)在行為中的作用，動(dòng)機(jī)可分為主導(dǎo)動(dòng)機(jī)和輔助動(dòng)機(jī) 根據(jù)動(dòng)機(jī)存在的形式，可以把動(dòng)機(jī)分為顯性動(dòng)機(jī)和潛在動(dòng)機(jī)。 消費(fèi)者具體的購(gòu)買動(dòng)機(jī)求實(shí)動(dòng)機(jī)；求新動(dòng)機(jī)求美動(dòng)機(jī)；求名動(dòng)機(jī)求廉動(dòng)機(jī)；求便動(dòng)機(jī)模仿動(dòng)機(jī)；求速動(dòng)機(jī)好奇動(dòng)機(jī)；好癖動(dòng)機(jī)4. 消費(fèi)者的介入度?品牌差異很大品牌差異很小高度介入復(fù)雜的購(gòu)買行為減少失調(diào)的購(gòu)買行為低度介入尋找品牌的購(gòu)買行為習(xí)慣性的購(gòu)買行5. 購(gòu)買的決策過(guò)程？ 需求確認(rèn)信息搜尋方案評(píng)價(jià)購(gòu)買購(gòu)買后的行為6. 關(guān)于促銷和品牌？促銷： 促銷類型人員推銷；廣告；銷售促進(jìn)；公共關(guān)系與宣傳活動(dòng) 銷溝通目標(biāo)影響購(gòu)買行為傳播信息說(shuō)服作用轉(zhuǎn)變感情上的反應(yīng)提示作用 各種溝通方式的促銷能力 促銷組合

9、各種促銷工具在不同的消費(fèi)者認(rèn)知階段有著不同的成本效益 在產(chǎn)品生命周期的不同階段，促銷工具也有著不一樣的效果 促銷工具的有效性因市場(chǎng)的類別而有所差異促銷費(fèi)用，也是企業(yè)考慮促銷組合時(shí)的最重要的制約因素 品牌 ： 品牌：是指用于識(shí)別產(chǎn)品或服務(wù)的名稱、術(shù)語(yǔ)、符號(hào)、象征或設(shè)計(jì)，或是它 們的組合。品牌名稱： 是指品牌中能用語(yǔ)言稱呼的部分。品牌標(biāo)志： 是指品牌中能被識(shí)別，但不能用語(yǔ)言直接稱呼的部分。 品牌特性 ：主要指某品牌的客觀特性， 一般包括品牌的功能數(shù)量、 性能指標(biāo)、 質(zhì)量、款式、價(jià)格、使用成本以及售后服務(wù)等。權(quán)重 ：就是指消費(fèi)者對(duì)品牌特性的重要性進(jìn)行評(píng)價(jià)的數(shù)量表現(xiàn)， 它反映了消 費(fèi)者的價(jià)值觀和偏好。7. 購(gòu)買的影響因素？ 商店選址與品牌選擇 消費(fèi)者在作出購(gòu)買決定時(shí)，對(duì)于品牌與商店之間的選擇順序，一般有以下 三種情況： 是先品