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文檔簡介
1、酒店項(xiàng)目操作之照明設(shè)計(jì)公關(guān)酒店項(xiàng)目操作之照明設(shè)計(jì)公關(guān)邀約目 錄展示樣品24Contents3序言分析10現(xiàn)場溝通總結(jié)798合作配合65序背景分析:1、五星級酒店特別是國際十大聯(lián)號(hào)酒店管理公司的旗下品牌酒店,酒店管理公司100%都會(huì)要求有專業(yè)的照明設(shè)計(jì)公司來做燈光設(shè)計(jì)。酒管公司中:洲際、希爾頓、溫德姆等酒管公司均有戰(zhàn)略照明設(shè)計(jì)2、大型高端商業(yè)綜合體絕大多數(shù)也會(huì)聘請專業(yè)的照明設(shè)計(jì)公司做燈光設(shè)計(jì),趨勢在逐年上升。很多地產(chǎn)商也有自己的照明設(shè)計(jì)公司名錄。綠地集團(tuán):路盛德、BPI、CCW等;萬達(dá)集團(tuán):普萊思、BPI、施恒照等 3、照明設(shè)計(jì)公司能幫助到業(yè)主、酒管公司、建筑設(shè)計(jì)師、室內(nèi)設(shè)計(jì)師在項(xiàng)目過程中有更好
2、的燈光效果、空間品質(zhì)、成本控制、節(jié)能預(yù)算、后期維護(hù)等。序照明設(shè)計(jì)公司對燈具廠商的作用:1.照明設(shè)計(jì)公司了解項(xiàng)目內(nèi)部詳細(xì)信息(預(yù)算、關(guān)鍵人、競品信息等),便于更好的操作項(xiàng)目。2.照明設(shè)計(jì)公司專業(yè)水平高,有利于我們及時(shí)了解市場需求進(jìn)而促進(jìn)巴 赫產(chǎn)品研發(fā)。3.照明設(shè)計(jì)公司在關(guān)鍵時(shí)刻可利用技術(shù)壁壘一票否決,協(xié)助我們項(xiàng)目成交。邀約目 錄展示樣品24Contents3序言調(diào)研10現(xiàn)場溝通總結(jié)798合作配合65名單整理、客戶分析客戶拜訪前的客戶調(diào)研客戶拜訪前的客戶調(diào)研一、方法一、方法1 1、專業(yè)照明設(shè)計(jì)行業(yè)協(xié)會(huì):亞洲照協(xié)、廣州仰光、專業(yè)照明設(shè)計(jì)行業(yè)協(xié)會(huì):亞洲照協(xié)、廣州仰光、華人照明設(shè)計(jì)師協(xié)會(huì)等。、華人照明設(shè)
3、計(jì)師協(xié)會(huì)等。2 2、建筑室內(nèi)設(shè)計(jì)協(xié)會(huì):亞太酒店協(xié)會(huì)、建筑室內(nèi)設(shè)計(jì)協(xié)會(huì):亞太酒店協(xié)會(huì)、CIIDCIID、深、深圳室內(nèi)設(shè)計(jì)協(xié)會(huì)、廣州國際設(shè)計(jì)周等。圳室內(nèi)設(shè)計(jì)協(xié)會(huì)、廣州國際設(shè)計(jì)周等。3 3、業(yè)主、業(yè)主( (萬達(dá)、綠地、綠城、富力等)。萬達(dá)、綠地、綠城、富力等)。4 4、酒管公司(洲際、喜達(dá)屋、溫德姆等)。、酒管公司(洲際、喜達(dá)屋、溫德姆等)。5 5、同行介紹(智控、花燈、開關(guān)等)。、同行介紹(智控、花燈、開關(guān)等)。名單整理、客戶分析客戶拜訪前的客戶調(diào)研客戶拜訪前的客戶調(diào)研二、內(nèi)容二、內(nèi)容1 1、公司規(guī)模、負(fù)責(zé)人、項(xiàng)目類型、合作照明、公司規(guī)模、負(fù)責(zé)人、項(xiàng)目類型、合作照明 品牌。品牌。2 2、合作客戶:
4、業(yè)主、酒管公司、室內(nèi)設(shè)計(jì)公司、合作客戶:業(yè)主、酒管公司、室內(nèi)設(shè)計(jì)公司、建筑設(shè)計(jì)公司。建筑設(shè)計(jì)公司。2邀約目 錄展示樣品 4Contents3序言分析10現(xiàn)場溝通總結(jié) 98合作配合6527如何有效成功邀約客戶邀約客戶邀約1.1.行業(yè)權(quán)威人士(協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)、媒體編輯等)。行業(yè)權(quán)威人士(協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)、媒體編輯等)。2.2.合作客戶業(yè)主:萬達(dá)、綠地、富力公司負(fù)責(zé)人合作客戶業(yè)主:萬達(dá)、綠地、富力公司負(fù)責(zé)人;酒管公司:洲際、溫德姆、喜達(dá)屋等。;酒管公司:洲際、溫德姆、喜達(dá)屋等。3.3.戰(zhàn)略合作客戶(開關(guān)、智控、花燈等)。戰(zhàn)略合作客戶(開關(guān)、智控、花燈等)。4.4.同行等邀約同行等邀約 中間人轉(zhuǎn)介紹(同事朋友關(guān)系中
5、間人轉(zhuǎn)介紹(同事朋友關(guān)系) )。5.5.項(xiàng)目反跟照明設(shè)計(jì)公司。項(xiàng)目反跟照明設(shè)計(jì)公司。邀約目 錄展示樣品 4Contents3序言分析10現(xiàn)場溝通總結(jié) 98合作配合6527公司介紹、優(yōu)勢展示現(xiàn)場企業(yè)現(xiàn)場企業(yè)PPTPPT介紹介紹一、公司規(guī)模(榮譽(yù)證書、生產(chǎn)規(guī)模、研發(fā)實(shí)力等)一、公司規(guī)模(榮譽(yù)證書、生產(chǎn)規(guī)模、研發(fā)實(shí)力等)二、品牌優(yōu)勢二、品牌優(yōu)勢渠道網(wǎng)點(diǎn)分布全國,且均有操作工程經(jīng)驗(yàn)豐富的經(jīng)銷渠道網(wǎng)點(diǎn)分布全國,且均有操作工程經(jīng)驗(yàn)豐富的經(jīng)銷商,及時(shí)跟進(jìn)項(xiàng)目,有成功的酒店案例,中標(biāo)率高。商,及時(shí)跟進(jìn)項(xiàng)目,有成功的酒店案例,中標(biāo)率高。公司介紹、優(yōu)勢展示業(yè)主業(yè)主萬達(dá)、綠地、恒大、綠城萬達(dá)、綠地、恒大、綠城酒管公
6、司客戶酒管公司客戶溫德姆,洲際,喜達(dá)屋等溫德姆,洲際,喜達(dá)屋等公司介紹、優(yōu)勢展示行業(yè)協(xié)會(huì)行業(yè)協(xié)會(huì)照明設(shè)計(jì)雜志照明設(shè)計(jì)雜志亞太酒店設(shè)計(jì)協(xié)會(huì)亞太酒店設(shè)計(jì)協(xié)會(huì)亞洲照明設(shè)計(jì)協(xié)會(huì)亞洲照明設(shè)計(jì)協(xié)會(huì)華人照明設(shè)計(jì)協(xié)助華人照明設(shè)計(jì)協(xié)助廣州照明設(shè)計(jì)周廣州照明設(shè)計(jì)周CIIDCIID室內(nèi)設(shè)計(jì)公司室內(nèi)設(shè)計(jì)公司上?,F(xiàn)代院上海現(xiàn)代院亞廈、金螳螂亞廈、金螳螂HBAHBA、YANGYANGHHDHHD、PLDPLD照明設(shè)計(jì)公司照明設(shè)計(jì)公司關(guān)詠權(quán)照明設(shè)計(jì)關(guān)詠權(quán)照明設(shè)計(jì)上海路圣德照明上海路圣德照明天津朗程照明天津朗程照明邀約目 錄展示樣品24Contents3序言分析10現(xiàn)場溝通總結(jié)798合作配合65巴赫產(chǎn)品的推薦和展示1 1、做
7、好酒店產(chǎn)品分類,根據(jù)項(xiàng)目需要選樣。、做好酒店產(chǎn)品分類,根據(jù)項(xiàng)目需要選樣。( (客房類,公區(qū)類,特造類客房類,公區(qū)類,特造類) )公區(qū)常用產(chǎn)品公區(qū)常用產(chǎn)品巴赫產(chǎn)品的推薦和展示1 1、做好酒店產(chǎn)品分類,根據(jù)項(xiàng)目需要選樣。、做好酒店產(chǎn)品分類,根據(jù)項(xiàng)目需要選樣。( (客房類,公區(qū)類,特造類客房類,公區(qū)類,特造類) )客房常用產(chǎn)品客房常用產(chǎn)品巴赫產(chǎn)品的推薦和展示2 2、樣品準(zhǔn)備(燈具)、樣品準(zhǔn)備(燈具) 燈具:安裝、配件、反射器、可調(diào)角度、相關(guān)數(shù)據(jù)燈具:安裝、配件、反射器、可調(diào)角度、相關(guān)數(shù)據(jù) 結(jié)構(gòu)完整、配件齊全,完好無損,燈具上有明顯標(biāo)簽,對應(yīng)方案編碼。結(jié)構(gòu)完整、配件齊全,完好無損,燈具上有明顯標(biāo)簽,對
8、應(yīng)方案編碼。 全部點(diǎn)亮測試通過才提供給設(shè)計(jì)方全部點(diǎn)亮測試通過才提供給設(shè)計(jì)方廠家:廠家: 編號(hào):編號(hào): 。 型號(hào):型號(hào): 。功率:功率: 。電壓:電壓: 。巴赫產(chǎn)品的推薦和展示2 2、樣品準(zhǔn)備(光源、變壓器、驅(qū)動(dòng))、樣品準(zhǔn)備(光源、變壓器、驅(qū)動(dòng)) 光源:顯指、色溫、光束角、功率、調(diào)光光源:顯指、色溫、光束角、功率、調(diào)光 電源:調(diào)光類型、智控匹配性電源:調(diào)光類型、智控匹配性 全部點(diǎn)亮測試通過才提供給設(shè)計(jì)方全部點(diǎn)亮測試通過才提供給設(shè)計(jì)方 巴赫產(chǎn)品的推薦和展示3 3、專業(yè)道具、專業(yè)道具 專業(yè)展示箱專業(yè)展示箱 測試設(shè)備、安裝工具測試設(shè)備、安裝工具 注意事項(xiàng):注意事項(xiàng): 自備排插、手套、接線不低于自備排插
9、、手套、接線不低于2.52.5米,米, 調(diào)光線,免工具接線頭。調(diào)光線,免工具接線頭。邀約目 錄展示樣品24Contents3序言分析10現(xiàn)場溝通總結(jié)798合作配合65合作模式合作模式解析合作模式解析1 1、部分上圖、部分上圖2 2、不上圖,暗中幫助、不上圖,暗中幫助注意事項(xiàng)注意事項(xiàng) 1 1、簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議、簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議( (明確合作模式設(shè)計(jì)返點(diǎn)等明確合作模式設(shè)計(jì)返點(diǎn)等) )2 2、提供產(chǎn)品展示。、提供產(chǎn)品展示。3 3、產(chǎn)品、產(chǎn)品IESIES文件。文件。邀約目 錄展示樣品24Contents3序言分析10現(xiàn)場溝通總結(jié)798合作配合65項(xiàng)目設(shè)計(jì)配合1 1、信息提供:項(xiàng)目名稱、甲方、規(guī)模等、信
10、息提供:項(xiàng)目名稱、甲方、規(guī)模等2 2、配合產(chǎn)品選型、配合產(chǎn)品選型3 3、配合產(chǎn)品替換、配合產(chǎn)品替換4 4、定制產(chǎn)品選型、定制產(chǎn)品選型5 5、提交產(chǎn)品預(yù)算、提交產(chǎn)品預(yù)算項(xiàng)目實(shí)際合作項(xiàng)目實(shí)際合作邀約目 錄展示樣品24Contents3序言分析10現(xiàn)場溝通總結(jié)798合作配合65項(xiàng)目配合要點(diǎn)1 1、尊重設(shè)計(jì)專業(yè)性,盡可能按照要求提供樣品。、尊重設(shè)計(jì)專業(yè)性,盡可能按照要求提供樣品。2 2、在項(xiàng)目現(xiàn)場要注意和設(shè)計(jì)師做好配合。、在項(xiàng)目現(xiàn)場要注意和設(shè)計(jì)師做好配合。3 3、做產(chǎn)品替換提供產(chǎn)品時(shí),通過業(yè)主或施工方流、做產(chǎn)品替換提供產(chǎn)品時(shí),通過業(yè)主或施工方流 程找到設(shè)計(jì)師而不是直接找到設(shè)計(jì)師,設(shè)計(jì)師程找到設(shè)計(jì)師而不
11、是直接找到設(shè)計(jì)師,設(shè)計(jì)師 做暗中配合。做暗中配合。邀約目 錄展示樣品24Contents3序言分析10現(xiàn)場溝通總結(jié)798合作配合65信息互通隱形渠道項(xiàng)目部、項(xiàng)目銷售部和照明設(shè)計(jì)師隱形渠道項(xiàng)目部、項(xiàng)目銷售部和照明設(shè)計(jì)師要及時(shí)保持信息溝通:要及時(shí)保持信息溝通:項(xiàng)目進(jìn)展、如何報(bào)價(jià)、內(nèi)部的關(guān)系、競品信息等項(xiàng)目進(jìn)展、如何報(bào)價(jià)、內(nèi)部的關(guān)系、競品信息等邀約目 錄展示樣品24Contents3序言分析10現(xiàn)場溝通總結(jié)798合作配合65項(xiàng)目總結(jié)以及返點(diǎn)兌現(xiàn)1 1、項(xiàng)目中標(biāo)以后返點(diǎn)及時(shí)兌現(xiàn)。、項(xiàng)目中標(biāo)以后返點(diǎn)及時(shí)兌現(xiàn)。2 2、做好項(xiàng)目操作的經(jīng)驗(yàn)匯總。、做好項(xiàng)目操作的經(jīng)驗(yàn)匯總。3 3、工程成功后,做好及時(shí)匯總、宣傳、工程成功后,做好及時(shí)匯總、宣傳、 拍照、公
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