酒店項目操作之照明設(shè)計公關(guān)

1、酒店項目操作之照明設(shè)計公關(guān)酒店項目操作之照明設(shè)計公關(guān)邀約目 錄展示樣品24Contents3序言分析10現(xiàn)場溝通總結(jié)798合作配合65序背景分析：1、五星級酒店特別是國際十大聯(lián)號酒店管理公司的旗下品牌酒店，酒店管理公司100%都會要求有專業(yè)的照明設(shè)計公司來做燈光設(shè)計。酒管公司中：洲際、希爾頓、溫德姆等酒管公司均有戰(zhàn)略照明設(shè)計2、大型高端商業(yè)綜合體絕大多數(shù)也會聘請專業(yè)的照明設(shè)計公司做燈光設(shè)計，趨勢在逐年上升。很多地產(chǎn)商也有自己的照明設(shè)計公司名錄。綠地集團：路盛德、BPI、CCW等;萬達集團：普萊思、BPI、施恒照等 3、照明設(shè)計公司能幫助到業(yè)主、酒管公司、建筑設(shè)計師、室內(nèi)設(shè)計師在項目過程中有更好

2、的燈光效果、空間品質(zhì)、成本控制、節(jié)能預(yù)算、后期維護等。序照明設(shè)計公司對燈具廠商的作用：1.照明設(shè)計公司了解項目內(nèi)部詳細信息（預(yù)算、關(guān)鍵人、競品信息等），便于更好的操作項目。2.照明設(shè)計公司專業(yè)水平高，有利于我們及時了解市場需求進而促進巴 赫產(chǎn)品研發(fā)。3.照明設(shè)計公司在關(guān)鍵時刻可利用技術(shù)壁壘一票否決，協(xié)助我們項目成交。邀約目 錄展示樣品24Contents3序言調(diào)研10現(xiàn)場溝通總結(jié)798合作配合65名單整理、客戶分析客戶拜訪前的客戶調(diào)研客戶拜訪前的客戶調(diào)研一、方法一、方法1 1、專業(yè)照明設(shè)計行業(yè)協(xié)會：亞洲照協(xié)、廣州仰光、專業(yè)照明設(shè)計行業(yè)協(xié)會：亞洲照協(xié)、廣州仰光、華人照明設(shè)計師協(xié)會等。、華人照明設(shè)

3、計師協(xié)會等。2 2、建筑室內(nèi)設(shè)計協(xié)會：亞太酒店協(xié)會、建筑室內(nèi)設(shè)計協(xié)會：亞太酒店協(xié)會、CIIDCIID、深、深圳室內(nèi)設(shè)計協(xié)會、廣州國際設(shè)計周等。圳室內(nèi)設(shè)計協(xié)會、廣州國際設(shè)計周等。3 3、業(yè)主、業(yè)主( (萬達、綠地、綠城、富力等）。萬達、綠地、綠城、富力等）。4 4、酒管公司（洲際、喜達屋、溫德姆等）。、酒管公司（洲際、喜達屋、溫德姆等）。5 5、同行介紹（智控、花燈、開關(guān)等）。、同行介紹（智控、花燈、開關(guān)等）。名單整理、客戶分析客戶拜訪前的客戶調(diào)研客戶拜訪前的客戶調(diào)研二、內(nèi)容二、內(nèi)容1 1、公司規(guī)模、負責(zé)人、項目類型、合作照明、公司規(guī)模、負責(zé)人、項目類型、合作照明 品牌。品牌。2 2、合作客戶：

4、業(yè)主、酒管公司、室內(nèi)設(shè)計公司、合作客戶：業(yè)主、酒管公司、室內(nèi)設(shè)計公司、建筑設(shè)計公司。建筑設(shè)計公司。2邀約目 錄展示樣品 4Contents3序言分析10現(xiàn)場溝通總結(jié) 98合作配合6527如何有效成功邀約客戶邀約客戶邀約1.1.行業(yè)權(quán)威人士（協(xié)會領(lǐng)導(dǎo)、媒體編輯等）。行業(yè)權(quán)威人士（協(xié)會領(lǐng)導(dǎo)、媒體編輯等）。2.2.合作客戶業(yè)主：萬達、綠地、富力公司負責(zé)人合作客戶業(yè)主：萬達、綠地、富力公司負責(zé)人；酒管公司：洲際、溫德姆、喜達屋等。；酒管公司：洲際、溫德姆、喜達屋等。3.3.戰(zhàn)略合作客戶（開關(guān)、智控、花燈等）。戰(zhàn)略合作客戶（開關(guān)、智控、花燈等）。4.4.同行等邀約同行等邀約 中間人轉(zhuǎn)介紹（同事朋友關(guān)系中

5、間人轉(zhuǎn)介紹（同事朋友關(guān)系) )。5.5.項目反跟照明設(shè)計公司。項目反跟照明設(shè)計公司。邀約目 錄展示樣品 4Contents3序言分析10現(xiàn)場溝通總結(jié) 98合作配合6527公司介紹、優(yōu)勢展示現(xiàn)場企業(yè)現(xiàn)場企業(yè)PPTPPT介紹介紹一、公司規(guī)模（榮譽證書、生產(chǎn)規(guī)模、研發(fā)實力等）一、公司規(guī)模（榮譽證書、生產(chǎn)規(guī)模、研發(fā)實力等）二、品牌優(yōu)勢二、品牌優(yōu)勢渠道網(wǎng)點分布全國，且均有操作工程經(jīng)驗豐富的經(jīng)銷渠道網(wǎng)點分布全國，且均有操作工程經(jīng)驗豐富的經(jīng)銷商，及時跟進項目，有成功的酒店案例，中標率高。商，及時跟進項目，有成功的酒店案例，中標率高。公司介紹、優(yōu)勢展示業(yè)主業(yè)主萬達、綠地、恒大、綠城萬達、綠地、恒大、綠城酒管公

6、司客戶酒管公司客戶溫德姆，洲際，喜達屋等溫德姆，洲際，喜達屋等公司介紹、優(yōu)勢展示行業(yè)協(xié)會行業(yè)協(xié)會照明設(shè)計雜志照明設(shè)計雜志亞太酒店設(shè)計協(xié)會亞太酒店設(shè)計協(xié)會亞洲照明設(shè)計協(xié)會亞洲照明設(shè)計協(xié)會華人照明設(shè)計協(xié)助華人照明設(shè)計協(xié)助廣州照明設(shè)計周廣州照明設(shè)計周CIIDCIID室內(nèi)設(shè)計公司室內(nèi)設(shè)計公司上海現(xiàn)代院上?，F(xiàn)代院亞廈、金螳螂亞廈、金螳螂HBAHBA、YANGYANGHHDHHD、PLDPLD照明設(shè)計公司照明設(shè)計公司關(guān)詠權(quán)照明設(shè)計關(guān)詠權(quán)照明設(shè)計上海路圣德照明上海路圣德照明天津朗程照明天津朗程照明邀約目 錄展示樣品24Contents3序言分析10現(xiàn)場溝通總結(jié)798合作配合65巴赫產(chǎn)品的推薦和展示1 1、做

7、好酒店產(chǎn)品分類，根據(jù)項目需要選樣。、做好酒店產(chǎn)品分類，根據(jù)項目需要選樣。( (客房類，公區(qū)類，特造類客房類，公區(qū)類，特造類) )公區(qū)常用產(chǎn)品公區(qū)常用產(chǎn)品巴赫產(chǎn)品的推薦和展示1 1、做好酒店產(chǎn)品分類，根據(jù)項目需要選樣。、做好酒店產(chǎn)品分類，根據(jù)項目需要選樣。( (客房類，公區(qū)類，特造類客房類，公區(qū)類，特造類) )客房常用產(chǎn)品客房常用產(chǎn)品巴赫產(chǎn)品的推薦和展示2 2、樣品準備（燈具）、樣品準備（燈具） 燈具：安裝、配件、反射器、可調(diào)角度、相關(guān)數(shù)據(jù)燈具：安裝、配件、反射器、可調(diào)角度、相關(guān)數(shù)據(jù) 結(jié)構(gòu)完整、配件齊全，完好無損，燈具上有明顯標簽，對應(yīng)方案編碼。結(jié)構(gòu)完整、配件齊全，完好無損，燈具上有明顯標簽，對

8、應(yīng)方案編碼。 全部點亮測試通過才提供給設(shè)計方全部點亮測試通過才提供給設(shè)計方廠家：廠家： 編號：編號： 。 型號：型號： 。功率：功率： 。電壓：電壓： 。巴赫產(chǎn)品的推薦和展示2 2、樣品準備（光源、變壓器、驅(qū)動）、樣品準備（光源、變壓器、驅(qū)動） 光源：顯指、色溫、光束角、功率、調(diào)光光源：顯指、色溫、光束角、功率、調(diào)光 電源：調(diào)光類型、智控匹配性電源：調(diào)光類型、智控匹配性 全部點亮測試通過才提供給設(shè)計方全部點亮測試通過才提供給設(shè)計方 巴赫產(chǎn)品的推薦和展示3 3、專業(yè)道具、專業(yè)道具 專業(yè)展示箱專業(yè)展示箱 測試設(shè)備、安裝工具測試設(shè)備、安裝工具 注意事項：注意事項： 自備排插、手套、接線不低于自備排插

9、、手套、接線不低于2.52.5米，米， 調(diào)光線，免工具接線頭。調(diào)光線，免工具接線頭。邀約目 錄展示樣品24Contents3序言分析10現(xiàn)場溝通總結(jié)798合作配合65合作模式合作模式解析合作模式解析1 1、部分上圖、部分上圖2 2、不上圖，暗中幫助、不上圖，暗中幫助注意事項注意事項 1 1、簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議、簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議( (明確合作模式設(shè)計返點等明確合作模式設(shè)計返點等) )2 2、提供產(chǎn)品展示。、提供產(chǎn)品展示。3 3、產(chǎn)品、產(chǎn)品IESIES文件。文件。邀約目 錄展示樣品24Contents3序言分析10現(xiàn)場溝通總結(jié)798合作配合65項目設(shè)計配合1 1、信息提供：項目名稱、甲方、規(guī)模等、信

10、息提供：項目名稱、甲方、規(guī)模等2 2、配合產(chǎn)品選型、配合產(chǎn)品選型3 3、配合產(chǎn)品替換、配合產(chǎn)品替換4 4、定制產(chǎn)品選型、定制產(chǎn)品選型5 5、提交產(chǎn)品預(yù)算、提交產(chǎn)品預(yù)算項目實際合作項目實際合作邀約目 錄展示樣品24Contents3序言分析10現(xiàn)場溝通總結(jié)798合作配合65項目配合要點1 1、尊重設(shè)計專業(yè)性，盡可能按照要求提供樣品。、尊重設(shè)計專業(yè)性，盡可能按照要求提供樣品。2 2、在項目現(xiàn)場要注意和設(shè)計師做好配合。、在項目現(xiàn)場要注意和設(shè)計師做好配合。3 3、做產(chǎn)品替換提供產(chǎn)品時，通過業(yè)主或施工方流、做產(chǎn)品替換提供產(chǎn)品時，通過業(yè)主或施工方流 程找到設(shè)計師而不是直接找到設(shè)計師，設(shè)計師程找到設(shè)計師而不

11、是直接找到設(shè)計師，設(shè)計師 做暗中配合。做暗中配合。邀約目 錄展示樣品24Contents3序言分析10現(xiàn)場溝通總結(jié)798合作配合65信息互通隱形渠道項目部、項目銷售部和照明設(shè)計師隱形渠道項目部、項目銷售部和照明設(shè)計師要及時保持信息溝通：要及時保持信息溝通：項目進展、如何報價、內(nèi)部的關(guān)系、競品信息等項目進展、如何報價、內(nèi)部的關(guān)系、競品信息等邀約目 錄展示樣品24Contents3序言分析10現(xiàn)場溝通總結(jié)798合作配合65項目總結(jié)以及返點兌現(xiàn)1 1、項目中標以后返點及時兌現(xiàn)。、項目中標以后返點及時兌現(xiàn)。2 2、做好項目操作的經(jīng)驗匯總。、做好項目操作的經(jīng)驗匯總。3 3、工程成功后，做好及時匯總、宣傳、工程成功后，做好及時匯總、宣傳、 拍照、公