第三章規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)略和市場營銷管理

1、整理ppt第三章規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)略與第三章規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)略與 市場營銷管理市場營銷管理 第一節(jié)企業(yè)戰(zhàn)略與戰(zhàn)略規(guī)劃第一節(jié)企業(yè)戰(zhàn)略與戰(zhàn)略規(guī)劃 第二節(jié)規(guī)劃總體戰(zhàn)略第二節(jié)規(guī)劃總體戰(zhàn)略 第三節(jié)規(guī)劃經(jīng)營戰(zhàn)略第三節(jié)規(guī)劃經(jīng)營戰(zhàn)略 第四節(jié)規(guī)劃和實(shí)施市場營銷管理第四節(jié)規(guī)劃和實(shí)施市場營銷管理整理ppt 學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo) 對戰(zhàn)略的概念有所認(rèn)識(shí)，了解企業(yè)戰(zhàn)略對戰(zhàn)略的概念有所認(rèn)識(shí)，了解企業(yè)戰(zhàn)略 的特性，明確企業(yè)戰(zhàn)略的層次結(jié)構(gòu)。的特性，明確企業(yè)戰(zhàn)略的層次結(jié)構(gòu)。 了解了解“市場增長率市場占有率矩陣市場增長率市場占有率矩陣”。 了解三種企業(yè)規(guī)劃成長戰(zhàn)略的內(nèi)容。了解三種企業(yè)規(guī)劃成長戰(zhàn)略的內(nèi)容。 掌握市場營銷組合的內(nèi)涵及特點(diǎn)。掌握市場營銷組

2、合的內(nèi)涵及特點(diǎn)。 整理ppt 做正確的事比正確的做事更重要做正確的事比正確的做事更重要 彼德彼德德魯克德魯克 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)最重要的任務(wù)不外乎三企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)最重要的任務(wù)不外乎三 個(gè)：定戰(zhàn)略；搭班子；帶隊(duì)伍個(gè)：定戰(zhàn)略；搭班子；帶隊(duì)伍 聯(lián)想集團(tuán)總裁聯(lián)想集團(tuán)總裁: :柳傳志柳傳志 整理ppt 戰(zhàn)略是眼光！戰(zhàn)略是財(cái)富！戰(zhàn)略是眼光！戰(zhàn)略是財(cái)富！ 整理ppt 南京南京跨江發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃：跨江發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃： 南京規(guī)劃了南京規(guī)劃了1616條過江通道建設(shè)目標(biāo)條過江通道建設(shè)目標(biāo) 整理ppt 南京三橋南京三橋整理ppt 1968年年9月月30日南京長江大橋建成通車。日南京長江大橋建成通車。 圖為當(dāng)時(shí)宏大的慶祝場面。圖為當(dāng)時(shí)宏大

3、的慶祝場面。 整理ppt 第一節(jié)企業(yè)戰(zhàn)略與戰(zhàn)略規(guī)劃第一節(jié)企業(yè)戰(zhàn)略與戰(zhàn)略規(guī)劃一、企業(yè)戰(zhàn)略的特征一、企業(yè)戰(zhàn)略的特征（一）戰(zhàn)略的概念（一）戰(zhàn)略的概念 “戰(zhàn)略戰(zhàn)略”源于希臘語源于希臘語 StrategosStrategos，原意，原意 是是“將軍將軍”的意思。引申為指揮軍隊(duì)的意思。引申為指揮軍隊(duì) 的科學(xué)和藝術(shù)。的科學(xué)和藝術(shù)。 整理ppt 孫子兵法孫子兵法：將者，智、信、仁、將者，智、信、仁、 勇、嚴(yán)也。勇、嚴(yán)也。 整理ppt 安德魯斯：安德魯斯：決策模式。決策模式。 魁因：魁因：一種計(jì)劃。一種計(jì)劃。 安紹夫：安紹夫：總體戰(zhàn)略總體戰(zhàn)略 企業(yè)應(yīng)該選擇哪種類型企業(yè)應(yīng)該選擇哪種類型 的經(jīng)營業(yè)務(wù)的經(jīng)營業(yè)務(wù)。 經(jīng)

4、營戰(zhàn)略經(jīng)營戰(zhàn)略 企業(yè)如何在這一領(lǐng)域里企業(yè)如何在這一領(lǐng)域里 進(jìn)行競爭進(jìn)行競爭。整理ppt 菲利普菲利普. .科特勒：科特勒： 公司需要有一個(gè)到達(dá)其目標(biāo)的總公司需要有一個(gè)到達(dá)其目標(biāo)的總 的計(jì)劃，這就叫戰(zhàn)略。的計(jì)劃，這就叫戰(zhàn)略。 （加拿大）明茨博格：（加拿大）明茨博格： 企業(yè)戰(zhàn)略企業(yè)戰(zhàn)略“5P” 5P” ：計(jì)劃、計(jì)策、模：計(jì)劃、計(jì)策、模 式、定位、觀念。式、定位、觀念。整理ppt 邁克爾邁克爾. .波特對戰(zhàn)略的定義：波特對戰(zhàn)略的定義： 戰(zhàn)略是公司為之奮斗的一些終點(diǎn)（目標(biāo)戰(zhàn)略是公司為之奮斗的一些終點(diǎn)（目標(biāo) ）與公司為達(dá)到它們而尋求的途徑（政）與公司為達(dá)到它們而尋求的途徑（政 策）的結(jié)合物。策）的結(jié)合物

5、。 他認(rèn)為終點(diǎn)（目標(biāo)）不是企業(yè)的盈利目他認(rèn)為終點(diǎn)（目標(biāo)）不是企業(yè)的盈利目 標(biāo)，也不是企業(yè)的市場地位目標(biāo)，而是標(biāo)，也不是企業(yè)的市場地位目標(biāo)，而是 社會(huì)目標(biāo)，是企業(yè)的使命。社會(huì)目標(biāo)，是企業(yè)的使命。 整理ppt 簡介：邁克爾簡介：邁克爾. .波特（波特（Michael E.PorterMichael E.Porter） 4747年出生。當(dāng)今年出生。當(dāng)今全球第一戰(zhàn)略權(quán)威全球第一戰(zhàn)略權(quán)威，被譽(yù)，被譽(yù) 為為“競爭戰(zhàn)略之父競爭戰(zhàn)略之父”。整理ppt （二）戰(zhàn)略的（二）戰(zhàn)略的五要素五要素 1 1、領(lǐng)域領(lǐng)域：在哪里開展業(yè)務(wù)？：在哪里開展業(yè)務(wù)？ 2 2、方式方式：通過什么方式達(dá)到目標(biāo)領(lǐng)域？：通過什么方式達(dá)到目標(biāo)領(lǐng)

6、域？ 3 3、差異化差異化：怎樣在目標(biāo)領(lǐng)域內(nèi)贏得競爭？：怎樣在目標(biāo)領(lǐng)域內(nèi)贏得競爭？ 4 4、發(fā)展順序發(fā)展順序：戰(zhàn)略舉措的速度和順序：戰(zhàn)略舉措的速度和順序 應(yīng)該如何？應(yīng)該如何？ 5 5、經(jīng)濟(jì)邏輯經(jīng)濟(jì)邏輯：靠什么取得回報(bào)？：靠什么取得回報(bào)？整理ppt 如果，若要對如果，若要對“戰(zhàn)略戰(zhàn)略”一詞進(jìn)行定義，我一詞進(jìn)行定義，我 這樣表述可能較為合適：這樣表述可能較為合適： 戰(zhàn)略主要涉及組織的遠(yuǎn)期發(fā)展方向和范戰(zhàn)略主要涉及組織的遠(yuǎn)期發(fā)展方向和范 圍，它應(yīng)使資源與變化的環(huán)境，尤其是圍，它應(yīng)使資源與變化的環(huán)境，尤其是 它的市場、消費(fèi)者或客戶相匹配，以便它的市場、消費(fèi)者或客戶相匹配，以便 達(dá)到利益相關(guān)者的預(yù)期希望。

7、達(dá)到利益相關(guān)者的預(yù)期希望。整理ppt（三）企業(yè)戰(zhàn)略的特性（三）企業(yè)戰(zhàn)略的特性 1 1、全局性：全局性：追求企業(yè)的整體效果；追求企業(yè)的整體效果； 2 2、長遠(yuǎn)性：長遠(yuǎn)性：追求長期發(fā)展的目標(biāo)；追求長期發(fā)展的目標(biāo)； 3 3、抗?fàn)幮裕嚎範(fàn)幮裕河痈偁帉κ值男袆?dòng)方案；迎接競爭對手的行動(dòng)方案； 4 4、綱領(lǐng)性：綱領(lǐng)性：采取的基本方針、重大措采取的基本方針、重大措 施和基本步驟。施和基本步驟。整理ppt二、企業(yè)戰(zhàn)略的三個(gè)層次結(jié)構(gòu)二、企業(yè)戰(zhàn)略的三個(gè)層次結(jié)構(gòu) 市場營銷戰(zhàn)略生產(chǎn)戰(zhàn)略財(cái)務(wù)戰(zhàn)略人力資源戰(zhàn)略研究開發(fā)戰(zhàn)略經(jīng)營戰(zhàn)略A經(jīng)營戰(zhàn)略B經(jīng)營戰(zhàn)略總體戰(zhàn)略整理ppt三、戰(zhàn)略管理的一般過程三、戰(zhàn)略管理的一般過程戰(zhàn)略選擇戰(zhàn)略

8、選擇戰(zhàn)略分析戰(zhàn)略分析戰(zhàn)略實(shí)施戰(zhàn)略實(shí)施戰(zhàn)略評價(jià)戰(zhàn)略評價(jià)整理ppt案例：?？蓛r(jià)表，案例：停刊股價(jià)表，商商業(yè)日報(bào)業(yè)日報(bào)遭遭華爾街日報(bào)華爾街日報(bào)擊敗擊敗 二次世界大戰(zhàn)之后，美國兩份最二次世界大戰(zhàn)之后，美國兩份最大的商業(yè)報(bào)紙大的商業(yè)報(bào)紙商業(yè)日報(bào)商業(yè)日報(bào)和和華爾街華爾街日報(bào)日報(bào)在發(fā)行量及影響力兩方面，都并駕在發(fā)行量及影響力兩方面，都并駕齊驅(qū)，無分上下。然而，在一九五一年，齊驅(qū)，無分上下。然而，在一九五一年，商業(yè)日報(bào)商業(yè)日報(bào)決定停止刊登股價(jià)表，原因決定停止刊登股價(jià)表，原因是它認(rèn)為股價(jià)表很少有讀者看，而且制作是它認(rèn)為股價(jià)表很少有讀者看，而且制作成本昂貴。該報(bào)希望將資源集中報(bào)道商業(yè)成本昂貴。該報(bào)希望將資源集中

9、報(bào)道商業(yè)活動(dòng)?；顒?dòng)。整理ppt 華爾街日報(bào)華爾街日報(bào)銷量便從那時(shí)候起銷量便從那時(shí)候起飛，部分動(dòng)力來自公眾對股市的興趣日飛，部分動(dòng)力來自公眾對股市的興趣日濃，現(xiàn)在它的發(fā)行量達(dá)濃，現(xiàn)在它的發(fā)行量達(dá)175175萬份。萬份。 而而商業(yè)日報(bào)商業(yè)日報(bào)呢？只有呢？只有1.71.7萬份。萬份。整理ppt 第二節(jié)規(guī)劃總體戰(zhàn)略第二節(jié)規(guī)劃總體戰(zhàn)略一、認(rèn)識(shí)和界定企業(yè)使命一、認(rèn)識(shí)和界定企業(yè)使命（一）認(rèn)識(shí)和界定企業(yè)使命的意義（一）認(rèn)識(shí)和界定企業(yè)使命的意義 彼得彼得德魯克說：德魯克說：“使企業(yè)遭受挫折的使企業(yè)遭受挫折的 唯一最重要的原因，恐怕就是人們很唯一最重要的原因，恐怕就是人們很 少充分地思考企業(yè)的使命是什么少充分地思

10、考企業(yè)的使命是什么。”整理ppt 實(shí)踐證明，那些繼往開來一代又一代走實(shí)踐證明，那些繼往開來一代又一代走 向輝煌的企業(yè)，關(guān)鍵是有一個(gè)向輝煌的企業(yè)，關(guān)鍵是有一個(gè)全體員工全體員工 共同高舉的戰(zhàn)略旗幟共同高舉的戰(zhàn)略旗幟企業(yè)使命。企業(yè)使命。 整理ppt（二）對企業(yè)使命的理解（二）對企業(yè)使命的理解 1 1、企業(yè)愿景（或企業(yè)宗旨）、企業(yè)愿景（或企業(yè)宗旨） 是指企業(yè)長期的發(fā)展方向、目標(biāo)、是指企業(yè)長期的發(fā)展方向、目標(biāo)、 自我設(shè)定的社會(huì)責(zé)任和義務(wù)。自我設(shè)定的社會(huì)責(zé)任和義務(wù)。 2 2、企業(yè)使命、企業(yè)使命 是企業(yè)愿景中具體說明企業(yè)經(jīng)濟(jì)活是企業(yè)愿景中具體說明企業(yè)經(jīng)濟(jì)活 動(dòng)和行為的理念。動(dòng)和行為的理念。整理ppt 彼得彼

11、得. .德魯克的觀點(diǎn)：對下列五個(gè)問題德魯克的觀點(diǎn)：對下列五個(gè)問題 的回答構(gòu)成了企業(yè)的使命的回答構(gòu)成了企業(yè)的使命 * * 我們的企業(yè)是什么？我們的企業(yè)是什么？ * * 誰是我們的客戶？誰是我們的客戶？ * * 我們?yōu)榭蛻籼峁┑膬r(jià)值是什么？我們?yōu)榭蛻籼峁┑膬r(jià)值是什么？ * * 我們的企業(yè)將來是什么？我們的企業(yè)將來是什么？ * * 我們的企業(yè)應(yīng)該是什么？我們的企業(yè)應(yīng)該是什么？ 整理ppt 有時(shí)候企業(yè)愿景和企業(yè)使命互通的有時(shí)候企業(yè)愿景和企業(yè)使命互通的 麥當(dāng)勞的愿景麥當(dāng)勞的愿景：控制全球食品服務(wù)業(yè)：控制全球食品服務(wù)業(yè) 整理ppt 索尼公司的愿景（使命）索尼公司的愿景（使命）：為包括我：為包括我 們的股東

12、、顧客、員工，乃至商業(yè)伙們的股東、顧客、員工，乃至商業(yè)伙 伴在內(nèi)的所有人提供創(chuàng)造和實(shí)現(xiàn)他們伴在內(nèi)的所有人提供創(chuàng)造和實(shí)現(xiàn)他們 美好夢想的機(jī)會(huì)美好夢想的機(jī)會(huì) Dream In Sony Dream In Sony 整理ppt 柯達(dá)的愿景柯達(dá)的愿景：只要是圖片都是我們：只要是圖片都是我們 的業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù) 通用電器使命通用電器使命：以科技及創(chuàng)新改善：以科技及創(chuàng)新改善 生活品質(zhì)，在對顧客、員工、社會(huì)生活品質(zhì)，在對顧客、員工、社會(huì) 與股東的責(zé)任之間求取互相依賴的與股東的責(zé)任之間求取互相依賴的 平衡。平衡。 整理ppt 迪斯尼的使命是迪斯尼的使命是：“讓人們愉快讓人們愉快”整理ppt 微軟的長期使命是微軟的長

13、期使命是：“IATFIATF您指尖您指尖 上的信息（上的信息（information at yourinformation at your fingertips fingertips）” 中國移動(dòng)通信中國移動(dòng)通信：企業(yè)使命：創(chuàng)無限通：企業(yè)使命：創(chuàng)無限通 信世界，做信息社會(huì)棟梁。信世界，做信息社會(huì)棟梁。 企業(yè)經(jīng)營宗旨：追求企業(yè)經(jīng)營宗旨：追求 客戶滿意服務(wù)?？蛻魸M意服務(wù)。 整理ppt 西南航空公司的使命是西南航空公司的使命是： “西南航空西南航空 公司致力于提供充滿溫暖、友好、自公司致力于提供充滿溫暖、友好、自 尊和企業(yè)精神的最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。尊和企業(yè)精神的最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)?！?施樂的使命是施樂的使命是：

14、“我們幫助人們校對、我們幫助人們校對、 存儲(chǔ)、再現(xiàn)、修改和發(fā)布資料信息，存儲(chǔ)、再現(xiàn)、修改和發(fā)布資料信息， 以提高工作效率以提高工作效率” 整理ppt 哈佛商學(xué)院的使命：哈佛商學(xué)院的使命： “影響企業(yè)的實(shí)踐影響企業(yè)的實(shí)踐” “在日益增長的全球商務(wù)環(huán)境中，在日益增長的全球商務(wù)環(huán)境中， 提高學(xué)生進(jìn)行戰(zhàn)略性與關(guān)鍵性提高學(xué)生進(jìn)行戰(zhàn)略性與關(guān)鍵性 思考的能力思考的能力” 整理ppt 英特爾公司英特爾公司：“在新型計(jì)算機(jī)行業(yè)中成在新型計(jì)算機(jī)行業(yè)中成 為芯片的一流供應(yīng)商。為芯片的一流供應(yīng)商?！?新加坡住房與發(fā)展委員會(huì)新加坡住房與發(fā)展委員會(huì)：“通過一項(xiàng)通過一項(xiàng) 全面的公共住房方案，以可承受的價(jià)格全面的公共住房方案

15、，以可承受的價(jià)格 ，為新加坡人提供高標(biāo)準(zhǔn)的公共住房。，為新加坡人提供高標(biāo)準(zhǔn)的公共住房?！?整理ppt（三）界定企業(yè)使命（三）界定企業(yè)使命 的參考因素的參考因素1、企業(yè)的歷史和文化企業(yè)的歷史和文化2、高層領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)前的偏好高層領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)前的偏好3、市場環(huán)境的發(fā)展變化市場環(huán)境的發(fā)展變化4、企業(yè)資源企業(yè)資源5、獨(dú)特經(jīng)營能力獨(dú)特經(jīng)營能力整理ppt 美國強(qiáng)生公司的使命美國強(qiáng)生公司的使命:“:“我們的信條我們的信條”有有 2525條，條，( (第一條：第一條：我們相信，我們的首我們相信，我們的首 要職責(zé)是對醫(yī)生、護(hù)士和病人負(fù)責(zé)，是要職責(zé)是對醫(yī)生、護(hù)士和病人負(fù)責(zé)，是 對母親和所有使用我們的產(chǎn)品和服務(wù)的對母親和所有使

16、用我們的產(chǎn)品和服務(wù)的 消費(fèi)者負(fù)責(zé)消費(fèi)者負(fù)責(zé)) )被認(rèn)為是長篇大論的代表。被認(rèn)為是長篇大論的代表。 小問題：小問題： 企業(yè)使命的陳述是長篇大論還是簡短好？企業(yè)使命的陳述是長篇大論還是簡短好？整理ppt企業(yè)使命三要素企業(yè)使命三要素 根據(jù)美國學(xué)者金尼斯的研究，企業(yè)使命根據(jù)美國學(xué)者金尼斯的研究，企業(yè)使命的定位可以包括以下三個(gè)主要因素是：的定位可以包括以下三個(gè)主要因素是： 生存目的的定位生存目的的定位 經(jīng)營哲學(xué)定位經(jīng)營哲學(xué)定位 企業(yè)形象定位企業(yè)形象定位整理ppt（1 1）生存目的的定位）生存目的的定位 對企業(yè)生存目的的具體定位要回答以對企業(yè)生存目的的具體定位要回答以下兩個(gè)問題：下兩個(gè)問題： 企業(yè)的業(yè)務(wù)是

17、什么？企業(yè)的業(yè)務(wù)是什么？ 企業(yè)未來的業(yè)務(wù)是什么？企業(yè)未來的業(yè)務(wù)是什么？整理ppt 松下公司的生存目的松下公司的生存目的:作為工業(yè)組織的一個(gè)作為工業(yè)組織的一個(gè)成員，努力改善和提高人們的社會(huì)生活水成員，努力改善和提高人們的社會(huì)生活水平，要使家用電器像平，要使家用電器像“自來水自來水”那樣廉價(jià)那樣廉價(jià)和充足和充足 ?？松镜氖姑鼜?qiáng)調(diào)埃克森公司的使命強(qiáng)調(diào)“提供能源提供能源” 哥倫比亞電影公司：哥倫比亞電影公司：“提供娛樂活動(dòng)提供娛樂活動(dòng)”整理ppt（2 2）經(jīng)營哲學(xué)定位）經(jīng)營哲學(xué)定位 麥當(dāng)勞：麥當(dāng)勞：“Q Q、S S、C C、V V（質(zhì)量、服務(wù)、清（質(zhì)量、服務(wù)、清潔、物有所值）潔、物有所值）”精神精

18、神 IBMIBM：“尊重人、服務(wù)、卓越尊重人、服務(wù)、卓越”三原則三原則整理ppt（3 3）企業(yè)形象定位）企業(yè)形象定位 IBMIBM：電腦業(yè)的：電腦業(yè)的“藍(lán)色巨人藍(lán)色巨人” 百事可樂：青年一代的選擇百事可樂：青年一代的選擇整理ppt二、區(qū)分戰(zhàn)略經(jīng)營單位（二、區(qū)分戰(zhàn)略經(jīng)營單位（SBUSBU）（一）定義（一）定義（二）區(qū)分（二）區(qū)分SBUSBU的主要依據(jù)的主要依據(jù) 各項(xiàng)業(yè)務(wù)之間是否存在各項(xiàng)業(yè)務(wù)之間是否存在共同共同 的經(jīng)營主線的經(jīng)營主線。（三）戰(zhàn)略經(jīng)營單位的特征（三）戰(zhàn)略經(jīng)營單位的特征 整理ppt三、規(guī)劃投資組合三、規(guī)劃投資組合 是指如何把有限的資源、合理分配給是指如何把有限的資源、合理分配給 現(xiàn)狀、

19、前景不同的各個(gè)戰(zhàn)略經(jīng)營單位現(xiàn)狀、前景不同的各個(gè)戰(zhàn)略經(jīng)營單位 ，是總體戰(zhàn)略必須考慮的主要內(nèi)容。，是總體戰(zhàn)略必須考慮的主要內(nèi)容。 整理ppt 波士頓咨詢公司法波士頓咨詢公司法經(jīng)營業(yè)務(wù)組合分析法經(jīng)營業(yè)務(wù)組合分析法 -（波士頓咨詢公司模式波士頓咨詢公司模式, BCGM , BCGM ） 金牛業(yè)務(wù)（金牛業(yè)務(wù)（ Cash Caw Cash Caw ） 明星業(yè)務(wù)（明星業(yè)務(wù)（ Stars Stars ） 問題業(yè)務(wù)（問題業(yè)務(wù)（ Question Marks Question Marks ） 瘦狗業(yè)務(wù)（瘦狗業(yè)務(wù)（ Dogs Dogs ）整理ppt（一）市場增長率市場占有率矩陣（一）市場增長率市場占有率矩陣 整理p

20、pt波士頓咨詢公司法波士頓咨詢公司法 縱坐標(biāo)：縱坐標(biāo)：市場增長率市場增長率 橫坐標(biāo)：橫坐標(biāo)：相對市場占有率相對市場占有率 圓圈：圓圈： 一個(gè)圓圈代表一個(gè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位一個(gè)圓圈代表一個(gè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位 圓圈的大?。簣A圈的大小：該戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位銷售額占總該戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位銷售額占總銷售額的比例銷售額的比例 圓圈的位置：圓圈的位置：該戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的市場情況。該戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的市場情況。整理ppt各種類型業(yè)務(wù)各種類型業(yè)務(wù) 高增長、低競爭：高增長、低競爭：“問題業(yè)務(wù)問題業(yè)務(wù)” 通常處于最差的現(xiàn)金流量狀態(tài)。高增長需要大量投資支持生通常處于最差的現(xiàn)金流量狀態(tài)。高增長需要大量投資支持生 產(chǎn)，占有率低則表明能夠生成的資金有限

21、。需要分析向明星產(chǎn)，占有率低則表明能夠生成的資金有限。需要分析向明星 業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移的盈利及其投資問題。業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移的盈利及其投資問題。 高增長、高競爭：高增長、高競爭：“明星業(yè)務(wù)明星業(yè)務(wù)” 通常處于迅速增長的市場，并具有很大的市場份額。是企通常處于迅速增長的市場，并具有很大的市場份額。是企 業(yè)主要的資源耗費(fèi)和獲利階段，應(yīng)當(dāng)優(yōu)先保證資源的供給。業(yè)主要的資源耗費(fèi)和獲利階段，應(yīng)當(dāng)優(yōu)先保證資源的供給。 低增長、高競爭：低增長、高競爭：“金牛業(yè)務(wù)金牛業(yè)務(wù)” 通常處于成熟的低速增長階段，不需太多的投資，高占有率通常處于成熟的低速增長階段，不需太多的投資，高占有率 還能提供大量資金，可支持其他業(yè)務(wù)發(fā)展。還能提供大量

22、資金，可支持其他業(yè)務(wù)發(fā)展。 低增長、低競爭：低增長、低競爭：“瘦狗業(yè)務(wù)瘦狗業(yè)務(wù)” 處于飽和市場狀態(tài)，競爭力低，占有率下降導(dǎo)致利潤下降，處于飽和市場狀態(tài)，競爭力低，占有率下降導(dǎo)致利潤下降， 應(yīng)當(dāng)縮小規(guī)?；蛲顺鼋?jīng)營。應(yīng)當(dāng)縮小規(guī)?；蛲顺鼋?jīng)營。整理ppt制定對策(1) 明星產(chǎn)品區(qū)戰(zhàn)略 發(fā)展性戰(zhàn)略 1、將保持和擴(kuò)大市場占有率放在第一位，利潤放在第二位， 2、設(shè)備投資率可以高于同行業(yè)水平， 3、對市場占有率高的產(chǎn)品，可以采取“4高”策略 4、要重視產(chǎn)品的差異化整理ppt制定對策（2） 現(xiàn)金牛產(chǎn)品區(qū)戰(zhàn)略 維持性戰(zhàn)略 1、控制設(shè)備投資、減少銷售費(fèi)用， 2、盡量延長產(chǎn)品的生命周期，以獲得更多的利潤， 3、進(jìn)行市

23、場細(xì)分，增強(qiáng)應(yīng)變能力。整理ppt制定對策（3） 問題產(chǎn)品區(qū)戰(zhàn)略 選擇性投資戰(zhàn)略 通過全面分析決定是重點(diǎn)投資解決問題，還是撤退。整理ppt制定對策（4） 瘦狗產(chǎn)品區(qū)戰(zhàn)略 撤退戰(zhàn)略 1、逐漸撤退； 2、整合資源； 3、調(diào)整產(chǎn)品系列。整理ppt業(yè)務(wù)分類及其戰(zhàn)略選擇業(yè)務(wù)分類及其戰(zhàn)略選擇業(yè) 務(wù) 類業(yè) 務(wù) 類型型相對市相對市場占有場占有率率銷售增長銷售增長率率特點(diǎn)特點(diǎn)戰(zhàn)略類型戰(zhàn)略類型明 星 業(yè)明 星 業(yè)務(wù)務(wù)高高高高資金不足，中等利潤和資金不足，中等利潤和負(fù)債率負(fù)債率發(fā)展性戰(zhàn)略發(fā)展性戰(zhàn)略金 牛 業(yè)金 牛 業(yè)務(wù)務(wù)高高低低利潤率高、負(fù)債率低，利潤率高、負(fù)債率低，資金有富余資金有富余維持性戰(zhàn)略維持性戰(zhàn)略問 題 業(yè)

24、問 題 業(yè)務(wù)務(wù)低低高高利潤率低、負(fù)債率高、利潤率低、負(fù)債率高、資金不足資金不足選擇性戰(zhàn)略選擇性戰(zhàn)略瘦 狗 業(yè)瘦 狗 業(yè)務(wù)務(wù)低低低低利潤率低、負(fù)債率高利潤率低、負(fù)債率高撤退戰(zhàn)略撤退戰(zhàn)略整理ppt波士頓咨詢公司法的優(yōu)缺點(diǎn)波士頓咨詢公司法的優(yōu)缺點(diǎn) “波士頓矩陣波士頓矩陣” 的重要貢獻(xiàn)的重要貢獻(xiàn) （1 1）指出每個(gè)經(jīng)營業(yè)務(wù)在競爭中的地位，使企業(yè)了解其作用或）指出每個(gè)經(jīng)營業(yè)務(wù)在競爭中的地位，使企業(yè)了解其作用或任務(wù)，從而有選擇地和集中地運(yùn)用企業(yè)有限的資金。（資源主要任務(wù)，從而有選擇地和集中地運(yùn)用企業(yè)有限的資金。（資源主要來自哪里？主要用于哪里？應(yīng)當(dāng)做什么和不做什么？）來自哪里？主要用于哪里？應(yīng)當(dāng)做什么和不

25、做什么？） （2 2）將企業(yè)不同業(yè)務(wù)集中到一個(gè)矩陣中，簡單明了，便于決策。）將企業(yè)不同業(yè)務(wù)集中到一個(gè)矩陣中，簡單明了，便于決策。 “波士頓矩陣波士頓矩陣” 的局限的局限 （1 1）企業(yè)通常較難確定其增長率和占有率，有時(shí)數(shù)據(jù)和事實(shí)不）企業(yè)通常較難確定其增長率和占有率，有時(shí)數(shù)據(jù)和事實(shí)不符。符。 （2 2）四象限劃分過于簡單，相當(dāng)一部分市場因素難以歸入。）四象限劃分過于簡單，相當(dāng)一部分市場因素難以歸入。 （3 3）不同行業(yè)的占有與成本之間的關(guān)系會(huì)有不同。有些行業(yè)占）不同行業(yè)的占有與成本之間的關(guān)系會(huì)有不同。有些行業(yè)占有率雖低，但仍可通過創(chuàng)新、產(chǎn)品差異和市場再細(xì)分獲得利潤。有率雖低，但仍可通過創(chuàng)新、產(chǎn)品

26、差異和市場再細(xì)分獲得利潤。 （4 4）企業(yè)對其業(yè)務(wù)進(jìn)行戰(zhàn)略評價(jià)，還應(yīng)考慮技術(shù)等因素。）企業(yè)對其業(yè)務(wù)進(jìn)行戰(zhàn)略評價(jià)，還應(yīng)考慮技術(shù)等因素。整理ppt 例子例子：柯達(dá)公司以前進(jìn)入與核心業(yè)務(wù)毫：柯達(dá)公司以前進(jìn)入與核心業(yè)務(wù)毫 不相干的領(lǐng)域，如清潔制品和制藥。后不相干的領(lǐng)域，如清潔制品和制藥。后 來公司通過戰(zhàn)略調(diào)整，重新專注于成像來公司通過戰(zhàn)略調(diào)整，重新專注于成像 制品市場，精簡不相干業(yè)務(wù)以及加強(qiáng)技制品市場，精簡不相干業(yè)務(wù)以及加強(qiáng)技 術(shù)進(jìn)步和新產(chǎn)品開發(fā)，使公司重新煥發(fā)術(shù)進(jìn)步和新產(chǎn)品開發(fā)，使公司重新煥發(fā) 了活力。了活力。 整理ppt(二)多因素業(yè)務(wù)經(jīng)營組合矩陣 多因素業(yè)務(wù)經(jīng)營組合矩陣是波士頓組合矩陣的基礎(chǔ)上發(fā)

27、展的,是對波士頓組合單因素的修正和補(bǔ)充。 多因素業(yè)務(wù)經(jīng)營組合矩陣是對每項(xiàng)業(yè)務(wù)的評定，根據(jù)行業(yè)吸引力和實(shí)力兩個(gè)變量系統(tǒng)進(jìn)行綜合考核。整理ppt（二）（二）“多因素投資組合多因素投資組合”矩陣矩陣弱中中強(qiáng)強(qiáng) 市市 場場吸吸引引力力大大中中小小企業(yè)競爭能力企業(yè)競爭能力整理ppt 各各 變變 量量市市場場吸吸引引力力市場大小市場大小年市場增長率年市場增長率歷史的利潤率歷史的利潤率競爭強(qiáng)度競爭強(qiáng)度技術(shù)要求技術(shù)要求環(huán)境等因素環(huán)境等因素 各各 變變 量量企企業(yè)業(yè)競競爭爭能能力力市場占有率市場占有率市場占有率增長市場占有率增長產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品質(zhì)量品牌信譽(yù)品牌信譽(yù)促銷力促銷力生產(chǎn)能力等生產(chǎn)能力等整理ppt 例子例子

28、:2003:2003年年1010月，波導(dǎo)投資月，波導(dǎo)投資1 1億多元控億多元控 股躍進(jìn)集團(tuán)無錫車身公司。股躍進(jìn)集團(tuán)無錫車身公司。20042004年推出年推出 的新雅途轎車以最低價(jià)的新雅途轎車以最低價(jià)4 49 9萬元上市之萬元上市之 后，市場上幾乎沒有任何的相關(guān)宣傳，后，市場上幾乎沒有任何的相關(guān)宣傳， 產(chǎn)品知名度極低。在幾番否認(rèn)后，波導(dǎo)產(chǎn)品知名度極低。在幾番否認(rèn)后，波導(dǎo) 終于在終于在20042004年年8 8月正式宣布退出汽車業(yè)。月正式宣布退出汽車業(yè)。整理ppt 例子例子：20032003年年1010月，奧克斯集團(tuán)出資月，奧克斯集團(tuán)出資400400 0 0萬，將沈陽雙馬汽車公司納入旗下，獲萬，將

29、沈陽雙馬汽車公司納入旗下，獲 得得SUVSUV和皮卡等車種的生產(chǎn)許可。隨后公和皮卡等車種的生產(chǎn)許可。隨后公 布進(jìn)軍汽車業(yè)的布進(jìn)軍汽車業(yè)的5 5年計(jì)劃：于年計(jì)劃：于20082008年累計(jì)年累計(jì) 投資投資8080億、達(dá)到億、達(dá)到4545萬輛的設(shè)計(jì)能力萬輛的設(shè)計(jì)能力, ,重點(diǎn)重點(diǎn) 是大排量轎車。而時(shí)隔一年是大排量轎車。而時(shí)隔一年, ,占地占地30003000畝畝 計(jì)劃將其計(jì)劃將其1/31/3土地留給轎車項(xiàng)目的奧克斯土地留給轎車項(xiàng)目的奧克斯 新工業(yè)園空曠而平靜，奧克斯于新工業(yè)園空曠而平靜，奧克斯于20052005年年1 1 月取消轎車項(xiàng)目，月取消轎車項(xiàng)目，3 3月月, ,宣布撤出汽車業(yè)。宣布撤出汽車業(yè)

30、。整理ppt 專家妙論專家妙論你若不動(dòng)就不可能摔跤。若絆倒了，作出的決定失敗了，就該趕快行動(dòng)去改變它。即使是這種情況也比呆在那兒不動(dòng)好。 可口可樂公司總裁兼首席可口可樂公司總裁兼首席執(zhí)行官羅伯托執(zhí)行官羅伯托高杰塔高杰塔資料來源：美喬爾埃文斯，巴里伯曼市場營銷教程（上） 第52頁北京：華夏出版社，2001.1。 整理ppt四、規(guī)劃成長戰(zhàn)略四、規(guī)劃成長戰(zhàn)略（一）規(guī)劃成長戰(zhàn)略的思路（一）規(guī)劃成長戰(zhàn)略的思路 1 1、首先首先，在現(xiàn)有業(yè)務(wù)范圍內(nèi)尋找進(jìn)一，在現(xiàn)有業(yè)務(wù)范圍內(nèi)尋找進(jìn)一 步發(fā)展的機(jī)會(huì)。步發(fā)展的機(jī)會(huì)。 2 2、然后然后，分析建立和從事某些與目前，分析建立和從事某些與目前 業(yè)務(wù)有關(guān)新業(yè)務(wù)的可能性。業(yè)

31、務(wù)有關(guān)新業(yè)務(wù)的可能性。 3 3、最后最后，考慮開發(fā)與目前業(yè)務(wù)無關(guān)、，考慮開發(fā)與目前業(yè)務(wù)無關(guān)、 但是有較強(qiáng)吸引力的業(yè)務(wù)。但是有較強(qiáng)吸引力的業(yè)務(wù)。整理ppt（二）規(guī)劃成長戰(zhàn)略的內(nèi)容（二）規(guī)劃成長戰(zhàn)略的內(nèi)容 密集式成長戰(zhàn)略密集式成長戰(zhàn)略 一體化成長戰(zhàn)略一體化成長戰(zhàn)略 多角化成長戰(zhàn)略多角化成長戰(zhàn)略（1 1）市場滲透）市場滲透（2 2）市場開發(fā)）市場開發(fā)（3 3）產(chǎn)品開發(fā)）產(chǎn)品開發(fā)（1 1）后向一體化）后向一體化（2 2）前向一體化）前向一體化（3 3）橫向一體化）橫向一體化（1 1）同心多角化）同心多角化（2 2）橫向多角化）橫向多角化（3 3）綜合多角化）綜合多角化整理ppt1.密集性成長戰(zhàn)略 確定

32、成長機(jī)會(huì)的有效工具- 產(chǎn)品/市場擴(kuò)展方格(product/market expension grid )現(xiàn)有產(chǎn)品 新產(chǎn)品現(xiàn)有市場新市場1.市場滲透2.市場開發(fā)3.產(chǎn)品開發(fā)(多角化發(fā)展)整理ppt1. 密集增長戰(zhàn)略(2) 市場滲透 市場滲透就是指企業(yè)采取各種營銷措施在現(xiàn)有市場上擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品銷售的策略。 1、使現(xiàn)有顧客盡量使用現(xiàn)有產(chǎn)品； 2、吸引競爭者的顧客購買本企業(yè)的現(xiàn)有產(chǎn)品； 3、爭取現(xiàn)有市場上還沒有購買本產(chǎn)品的顧客。整理ppt1. 密集增長戰(zhàn)略(2) 市場開發(fā) 市場開發(fā)是指企業(yè)采取一定的營銷措施在新市場上擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品銷售的策略。 1、在新地區(qū)鋪設(shè)銷售通路； 2、在新地區(qū)進(jìn)行公關(guān)、廣告宣傳。整

33、理ppt1. 密集增長戰(zhàn)略(3) 產(chǎn)品開發(fā) 產(chǎn)品開發(fā)是指企業(yè)通過推出改進(jìn)的產(chǎn)品，以適應(yīng)顧客變化的需求，從而擴(kuò)大產(chǎn)品銷售的策略。 如：在不改變產(chǎn)品基本性能的情況下，增加新的花色、品種、規(guī)格。整理ppt2. 一體化成長戰(zhàn)略 條件：當(dāng)企業(yè)在本行業(yè)有一定的發(fā)展前途，且有一定的資源進(jìn)行一體化經(jīng)營，并獲得預(yù)期的效益。 后向一體化：一體化企業(yè)的供應(yīng)系統(tǒng) 前向一體化：一體化企業(yè)的銷售系統(tǒng) 水平一體化：一體化本企業(yè)的同類企業(yè)整理ppt 一體化成長戰(zhàn)略一體化成長戰(zhàn)略 后向一體化戰(zhàn)略（生產(chǎn)商后控供應(yīng)商，產(chǎn)供結(jié)后向一體化戰(zhàn)略（生產(chǎn)商后控供應(yīng)商，產(chǎn)供結(jié) 合），例：合），例： 杜邦公司購買油田杜邦公司購買油田 前向一體化

34、戰(zhàn)略（生產(chǎn)商前控分銷商，產(chǎn)銷結(jié)前向一體化戰(zhàn)略（生產(chǎn)商前控分銷商，產(chǎn)銷結(jié)合）合） 例：旭日集團(tuán)購買澳洲品牌真維斯，發(fā)例：旭日集團(tuán)購買澳洲品牌真維斯，發(fā)展零售展零售 水平一體化戰(zhàn)略（兼并或控制同類型的企業(yè)）水平一體化戰(zhàn)略（兼并或控制同類型的企業(yè)）例：例： 海爾集團(tuán)的海爾集團(tuán)的“休克魚休克魚”戰(zhàn)略戰(zhàn)略 整理ppt一體化成長戰(zhàn)略一體化成長戰(zhàn)略（Integrative GrowthIntegrative Growth）競爭者競爭者供應(yīng)商供應(yīng)商企業(yè)企業(yè)批發(fā)商批發(fā)商零售商零售商顧客顧客后向一體化后向一體化前向一體化前向一體化水平一體化水平一體化前向一體化前向一體化整理ppt3. 多角化成長戰(zhàn)略 多角化成長：

35、多角化成長：就是指企業(yè)盡量擴(kuò)大其生產(chǎn)范圍和生產(chǎn)范圍，使企業(yè)的特長充分發(fā)揮，從而提高企業(yè)的經(jīng)營效益，使企業(yè)能夠持久發(fā)展的經(jīng)營戰(zhàn)略。 多角化成長的方式: 同心多角化 水平多角化 集團(tuán)多角化整理ppt3. 多角化成長戰(zhàn)略同心多化戰(zhàn)略 所謂同心多化就是在原有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，增加產(chǎn)品種類和品種。 優(yōu)點(diǎn)：容易發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢、風(fēng)險(xiǎn)較小。 整理ppt3. 多角化成長戰(zhàn)略水平多角化戰(zhàn)略 所謂水平多角化就是企業(yè)利用原有的市場采用不同的技術(shù)來發(fā)展新產(chǎn)品，增加產(chǎn)品的種類和品種。 優(yōu)點(diǎn)：熟悉消費(fèi)者需求、充分利用市場資源。整理ppt3. 多角化成長戰(zhàn)略綜合多角化 綜合多角化,即企業(yè)以新業(yè)務(wù)進(jìn)入新市場,開發(fā)某些與本企業(yè)現(xiàn)有技術(shù)

36、、產(chǎn)品或市場毫無關(guān)聯(lián)的新業(yè)務(wù)。整理ppt 第三節(jié)第三節(jié) 規(guī)劃經(jīng)營戰(zhàn)略規(guī)劃經(jīng)營戰(zhàn)略一、經(jīng)營戰(zhàn)略的定義一、經(jīng)營戰(zhàn)略的定義 是各個(gè)戰(zhàn)略經(jīng)營單位根據(jù)總體戰(zhàn)略的是各個(gè)戰(zhàn)略經(jīng)營單位根據(jù)總體戰(zhàn)略的 要求，開展業(yè)務(wù)、進(jìn)行競爭和建立優(yōu)要求，開展業(yè)務(wù)、進(jìn)行競爭和建立優(yōu) 勢的基本安排。勢的基本安排。整理ppt 二、規(guī)劃經(jīng)營戰(zhàn)略的過程二、規(guī)劃經(jīng)營戰(zhàn)略的過程選擇戰(zhàn)略目標(biāo)選擇戰(zhàn)略目標(biāo)分析戰(zhàn)略環(huán)分析戰(zhàn)略環(huán)境境分析戰(zhàn)略條件分析戰(zhàn)略條件分析經(jīng)營分析經(jīng)營任務(wù)任務(wù)選擇競爭戰(zhàn)略選擇競爭戰(zhàn)略形成戰(zhàn)略計(jì)劃形成戰(zhàn)略計(jì)劃整理ppt三、波特的競爭戰(zhàn)略模型三、波特的競爭戰(zhàn)略模型成本領(lǐng)先成本領(lǐng)先戰(zhàn)略戰(zhàn)略差別化戰(zhàn)差別化戰(zhàn)略略市場聚焦戰(zhàn)略市場聚焦戰(zhàn)略

37、整理ppt 企業(yè)如何做到成本領(lǐng)先呢？企業(yè)如何做到成本領(lǐng)先呢？ A A 、高科技、高科技 沃爾瑪沃爾瑪領(lǐng)先于競爭對手，先行對零售信領(lǐng)先于競爭對手，先行對零售信 息系統(tǒng)進(jìn)行了積極的投資：最早使用計(jì)息系統(tǒng)進(jìn)行了積極的投資：最早使用計(jì) 算機(jī)跟蹤存貨（算機(jī)跟蹤存貨（19691969年）；最早使用條年）；最早使用條 形碼（形碼（19801980年）；最早使用無線掃描槍年）；最早使用無線掃描槍 （19881988年）。投資年）。投資7 7億美元的衛(wèi)星電腦系億美元的衛(wèi)星電腦系 統(tǒng)。這些投資使得沃爾瑪可以顯著降低統(tǒng)。這些投資使得沃爾瑪可以顯著降低 成本，大幅度提高勞動(dòng)效率。成本，大幅度提高勞動(dòng)效率。 整理ppt

38、 B B、規(guī)模經(jīng)濟(jì)、規(guī)模經(jīng)濟(jì) 格蘭仕進(jìn)入微波爐行業(yè)始終堅(jiān)持了總格蘭仕進(jìn)入微波爐行業(yè)始終堅(jiān)持了總 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略。微波爐在中國成本領(lǐng)先戰(zhàn)略。微波爐在中國70%70%的市的市 場，世界市場的場，世界市場的50%50%。 C C、社會(huì)化、專業(yè)化（業(yè)務(wù)分包等）、社會(huì)化、專業(yè)化（業(yè)務(wù)分包等） D D、組織結(jié)構(gòu)的改革和有效的管理、組織結(jié)構(gòu)的改革和有效的管理 E E、基礎(chǔ)架構(gòu)、基礎(chǔ)架構(gòu) 如地理位置、政府支持等如地理位置、政府支持等 整理ppt 有效的管理和顧客服務(wù)的典范有效的管理和顧客服務(wù)的典范： 20012001年，年，2198.122198.12億美元億美元 （銷售額）（銷售額） 20022002年，年，

39、2465.252465.25億美元億美元 20032003年，年，2630.092630.09億美元億美元 20042004年，年，2879.892879.89億美元億美元 20052005年，年，3156.543156.54億美元億美元 20062006年，年，3511.393511.39億美元億美元 20072007年，年，3787.993787.99億美元億美元 整理ppt 美國美國財(cái)富財(cái)富雜志公布的雜志公布的20072007年世界年世界 500500強(qiáng)排行榜中，前強(qiáng)排行榜中，前1010大企業(yè)分別是：大企業(yè)分別是： 沃爾瑪公司、?？松梨诠?、沃爾瑪公司、埃克森美孚公司、 英荷殼牌石油公

40、司、英國石油公司、英荷殼牌石油公司、英國石油公司、 通用汽車公司、豐田汽車公司、通用汽車公司、豐田汽車公司、 雪佛龍公司、戴姆勒雪佛龍公司、戴姆勒- -克萊斯勒公司、克萊斯勒公司、 康菲石油公司和道達(dá)爾石油公司?？捣剖凸竞偷肋_(dá)爾石油公司。 整理ppt “ “天天平價(jià)天天平價(jià)” 是沃爾瑪賣場里最醒目的標(biāo)簽。是沃爾瑪賣場里最醒目的標(biāo)簽。 “薄利多銷薄利多銷” 是山姆是山姆. .沃爾頓給這個(gè)全球最強(qiáng)沃爾頓給這個(gè)全球最強(qiáng) 悍的零售企業(yè)定下的祖訓(xùn)。悍的零售企業(yè)定下的祖訓(xùn)。整理ppt 山姆山姆. .沃爾頓說：沃爾頓說： “制勝的關(guān)鍵是制勝的關(guān)鍵是永遠(yuǎn)都要比競爭對永遠(yuǎn)都要比競爭對 手更好地控制成本。手更

41、好地控制成本。” 整理ppt 其創(chuàng)始人山姆其創(chuàng)始人山姆 . . 沃爾頓（沃爾頓（19921992年過世）年過世） 他總是開著一輛老掉牙的小貨車；乘飛他總是開著一輛老掉牙的小貨車；乘飛 機(jī)時(shí)所有人都不坐頭等艙出差。和同事機(jī)時(shí)所有人都不坐頭等艙出差。和同事 住在一起。沃爾瑪總部辦公場所并不豪住在一起。沃爾瑪總部辦公場所并不豪 華，沒有幾扇窗戶，單調(diào)的灰藍(lán)色墻上華，沒有幾扇窗戶，單調(diào)的灰藍(lán)色墻上 掛著山姆掛著山姆. .沃爾頓的照片和名言：沃爾頓的照片和名言： “要成功，就要率先變革要成功，就要率先變革?！?“逆流而上；突破傳統(tǒng)思想逆流而上；突破傳統(tǒng)思想?！闭韕pt 在一張照片下有這樣一個(gè)問題：在一

42、張照片下有這樣一個(gè)問題： “誰在與我們搶顧客？誰在與我們搶顧客？”后面有一系列競后面有一系列競 爭對手的名單以及各個(gè)公司董事長的照爭對手的名單以及各個(gè)公司董事長的照 片。片。高度關(guān)注競爭、顧客和成本高度關(guān)注競爭、顧客和成本，這是，這是 沃爾瑪文化的一部分。沃爾瑪文化的一部分。整理ppt 價(jià)格和服務(wù)是其贏得競爭的兩個(gè)輪子。價(jià)格和服務(wù)是其贏得競爭的兩個(gè)輪子。 有服務(wù)微笑培訓(xùn)班：必須露出八顆牙才有服務(wù)微笑培訓(xùn)班：必須露出八顆牙才 算合格。認(rèn)為只有把嘴巴張到露出八顆算合格。認(rèn)為只有把嘴巴張到露出八顆 個(gè)人的微笑才能表現(xiàn)出最完美。個(gè)人的微笑才能表現(xiàn)出最完美。 20042004年年1 1月月1 1日沃爾瑪

43、南京新街口分店開日沃爾瑪南京新街口分店開 張，這是在華東地區(qū)的第一家營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)張，這是在華東地區(qū)的第一家營業(yè)網(wǎng)點(diǎn) 。新街口店的店長、總經(jīng)理是張黎瑩，。新街口店的店長、總經(jīng)理是張黎瑩， 她的辦公室沒有任何裝潢，很簡單。她的辦公室沒有任何裝潢，很簡單。整理ppt 我們的服務(wù)宗旨我們的服務(wù)宗旨 “所有同事都是在為購買我們商品的顧所有同事都是在為購買我們商品的顧 客工作。衡量我們成功與否的重要的客工作。衡量我們成功與否的重要的 標(biāo)準(zhǔn)就是看我們讓顧客滿意的程度。標(biāo)準(zhǔn)就是看我們讓顧客滿意的程度。 讓我們都來支持盛情服務(wù)的方式，每讓我們都來支持盛情服務(wù)的方式，每 天都讓我們的顧客百分之百地滿意而天都讓我們的顧

44、客百分之百地滿意而 歸。歸?！?山姆山姆沃爾頓沃爾頓 整理ppt 保證滿意保證滿意 簡單地講，保證滿意意味著竭盡所能讓簡單地講，保證滿意意味著竭盡所能讓 您滿意。修理、換貨、或退款時(shí)，對您您滿意。修理、換貨、或退款時(shí)，對您 說聲謝謝并笑臉相迎。說聲謝謝并笑臉相迎。 “超出顧客的期望。這樣，他們才會(huì)不超出顧客的期望。這樣，他們才會(huì)不 斷光顧。斷光顧?！?山姆山姆沃爾頓沃爾頓 整理ppt 日落原則日落原則 這條規(guī)則說明所有沃爾瑪員工應(yīng)該在這條規(guī)則說明所有沃爾瑪員工應(yīng)該在 收到顧客、供應(yīng)商或其他員工的電話收到顧客、供應(yīng)商或其他員工的電話 的當(dāng)天日落之前對這些電話作出答復(fù)。的當(dāng)天日落之前對這些電話作出

45、答復(fù)。 整理ppt 盛情服務(wù)盛情服務(wù) 我們鼓勵(lì)員工做到：當(dāng)您步入我們的商我們鼓勵(lì)員工做到：當(dāng)您步入我們的商 場時(shí)，要使您感覺到您是受歡迎的。我場時(shí)，要使您感覺到您是受歡迎的。我 們聘用那些愿意向顧客微笑、并看著顧們聘用那些愿意向顧客微笑、并看著顧 客的眼睛，向離自己三米之內(nèi)的每一個(gè)客的眼睛，向離自己三米之內(nèi)的每一個(gè) 人打招呼的員工，這就是我們所說的人打招呼的員工，這就是我們所說的“ 三米微笑原則三米微笑原則”。整理ppt 顧客服務(wù)原則顧客服務(wù)原則 第一條，顧客永遠(yuǎn)是對的。第一條，顧客永遠(yuǎn)是對的。 第二條，如果對此有疑義，請參照第一第二條，如果對此有疑義，請參照第一 條執(zhí)行。條執(zhí)行。 整理ppt

46、 第四節(jié)規(guī)劃和實(shí)施市場營銷管理第四節(jié)規(guī)劃和實(shí)施市場營銷管理一、市場營銷管理的一般過程一、市場營銷管理的一般過程明確經(jīng)明確經(jīng)營目標(biāo)營目標(biāo)分析市分析市場機(jī)會(huì)場機(jī)會(huì)目標(biāo)市目標(biāo)市場戰(zhàn)略場戰(zhàn)略設(shè)計(jì)營設(shè)計(jì)營銷策略銷策略營銷組合營銷預(yù)算管理營管理營銷活動(dòng)銷活動(dòng)營銷計(jì)劃營銷組織營銷執(zhí)行營銷控制市場細(xì)分目標(biāo)市場市場定位整理ppt二、發(fā)展市場營銷組合（二、發(fā)展市場營銷組合（Marketing mixMarketing mix）（一）市場營銷組合的定義（一）市場營銷組合的定義 是企業(yè)為了進(jìn)占目標(biāo)市場、滿足顧是企業(yè)為了進(jìn)占目標(biāo)市場、滿足顧 客需求，加以整合、協(xié)調(diào)使用的可客需求，加以整合、協(xié)調(diào)使用的可 控制因素?？刂埔蛩?。整理ppt（二）市場營銷組合的構(gòu)成（二）市場營銷組合的構(gòu)成產(chǎn)品產(chǎn)品種類種類質(zhì)量質(zhì)量品牌品牌包裝包裝服務(wù)服務(wù)保證保證價(jià)格價(jià)格折扣折扣付款付款促銷促銷促進(jìn)促進(jìn)廣告廣告分銷分銷渠道渠道覆蓋覆蓋存貨存貨運(yùn)輸運(yùn)輸營銷組合營銷組合目標(biāo)市場目標(biāo)市場整理ppt（三）市場營銷組合的特點(diǎn)（三）市場營銷組合的特點(diǎn) 1 1、可控性：、可控性：調(diào)節(jié)、控制和運(yùn)用的因素；調(diào)節(jié)、