2019年廣告業(yè)務(wù)員二季度工作總結(jié)

1、2019 年廣告業(yè)務(wù)員二季度工作總結(jié)【一】工作業(yè)績匯總及分析：2017 年的工作時間 2017 年 3 月-2017 年 1 月，10 個月的工作時間涉及的行業(yè)： 投資擔保 40 余家、食品 30 余家、嬰兒用品 40 余家、汽配大世界、 北環(huán)汽配車飾廣場、 陳砦花卉大世界、國際茶城、 豫州電動車批發(fā)市場、國產(chǎn)汽車配件、 名優(yōu)汽配廣場， 投入時間最長的為投資擔保 6 月 -12 月，合作的客戶：億諾擔保、瑞遠擔保、 369 擔保、商都婦產(chǎn)醫(yī)院、一鳴出國教育、國際茶城、北環(huán)汽配車飾廣場、陳砦花卉大世界，中原花木城、經(jīng)濟視點報、海瑞制藥、云夢服飾、 新成汽車貿(mào)易公司，但真正了解這些公司內(nèi)部的詳細情

2、況和決策者的興趣愛好，幾乎沒有， 以往工作中有一種錯誤的觀念，始終認為發(fā)展向?qū)Щ虬l(fā)展多個向?qū)抢速M時間和給自己簽約時會造成麻煩，只知道公司名稱和聯(lián)系電話就開始和客戶聯(lián)系推薦自己的產(chǎn)品，所以和客戶的關(guān)系一直也都不是特別理想，2017 年廣告業(yè)務(wù)員年終總結(jié)報告。【二】對照上年工作總結(jié)和計劃的總結(jié)：工作計劃完成的情況非常不樂觀， 主要由于自己一直想的比較多， 行動的比較少， 并一直以量為主導(dǎo)， 在新客戶開發(fā)和老客戶關(guān)系維護上面欠缺的太多， 一直在進行著簡單銷售， 覺得自己做了這么多年的銷售和團隊帶領(lǐng)， 工作中也經(jīng)常有學習的習慣， 但實際提高的技能非常不明顯。總結(jié)以前的工作有以下幾點：1、執(zhí)行力不強，

3、以后每天按照計劃和目標行事，加大自我的監(jiān)督力度，每天提醒自己，這樣下去我能不能完成我的目標和計劃?想想如果完不成自己對得起誰?2、沒找對人、 沒說對話， 2017 年每次拜訪客戶先通過向?qū)Щ蛲獠苛私饪蛻舻幕炯軜?gòu)授權(quán)，好好想想設(shè)想拜見時客戶給與好的回復(fù)， 在心里自己鼓勵自己， 想好要說的話和想要了解的事。3、心太急，沒去見客戶以前聯(lián)想的太多，而提前基本很少去考慮客戶真正的需求點和目標宣傳是個什么樣子， 就去拜訪客戶， 造成不能說服客戶， 反而自己自信心下降， 所以在 2017 年的途中避免發(fā)生盲目的追求和盲目的和客戶談判，一定要做好準備?！救款檰柺綘I銷的六大步驟和基本要求對照分析自己的執(zhí)行情

4、況：經(jīng)過摧龍六式的培訓之后， 自己收獲的東西非常多， 回頭看看自己以往的思考模式和銷售模式覺得自己欠缺的東西還有很多，根據(jù)自己的以往的情況進行對照分析，自己的感悟如下：摧龍六式的第一式客戶分析：第一步在客戶分析和客戶資料收集、戶資料收集方面是做業(yè)務(wù)最基本、客戶資料分析判斷上要改變以前的單一形式，比方說客最基礎(chǔ)的東西， 其實以往的方式方法有很多種如上網(wǎng)、看報、 114、12580、戶外、電視、 dm、行業(yè)周刊，這些最基本我都能做到并且自己在這方面做的還不錯。第二步通過人脈關(guān)系自己的朋友同事介紹客戶資料這個問題還不大，但是通過老客戶去轉(zhuǎn)介紹的很少，因為總覺得自己對老客戶的服務(wù)根本就不能讓其滿意，從

5、做業(yè)務(wù)到現(xiàn)在只有5個老客戶給我進行轉(zhuǎn)介紹，所以這數(shù)字是非常可悲的，不管什么原因， 自己沒做到讓客戶滿意那就是自己的原因， 以后在這方面還得加大自己的人際關(guān)系力度， 比如說：通過行業(yè)聚會，和朋友約會多了解，另外多學習一點人際關(guān)系相關(guān)的課程。第三步最關(guān)鍵的一點內(nèi)部資料審核是非常欠缺的，在這個上面自己只能給自己打10 分，所以以后要全面地了解客戶的個人資料包括愛好和興趣、家庭情況、喜歡的運動和飲食習慣、行程，所有的一切都要一清二楚。 第四步收集完了資料后就應(yīng)該對客戶的組織結(jié)構(gòu)進行分析，行業(yè)內(nèi)部信息進行判斷分析， 包括從客戶的級別、 職能以及在采購中的角色將與采購相關(guān)的客戶都挑出來，從中找到入手的線索

6、，這是以后需要重點運用和練習的。第五步內(nèi)部資料審核通過這段時間的培訓過后，了解到也就是說得到了他的資訊和信息過后自己首先要對客戶的內(nèi)部基本資料有所了解，包括他的營銷狀況、和客群定位、 客戶的實力這些是最起碼知道的，這其中我認為是缺一不可，而以前這些我認為都沒做到，所以以后要仔細觀察和體驗這方面的技能。第六步判斷銷售機會，也是是關(guān)鍵的步驟之一，它就立刻決定了你的銷售是否能進入下一個階段，如果連銷售機會都沒有的話就不要進入下一步，免得將時間和資源花在不會產(chǎn)生簽約的客戶身上。 經(jīng)過公司的培訓過后也意味到自己身上存在這很多的不足，我認為自己以后應(yīng)該在如何p&g%*wftg 發(fā)展人脈和人脈的維護

7、以及發(fā)展向?qū)厦婕哟笞约旱膶W習力度和公司做的前兩名和廣告行業(yè)的精英學習，現(xiàn)在這個社會不是單打獨斗的個人了，個人再能干不如團隊一起干輕松，所以團結(jié)協(xié)作尤為重要，改變要從現(xiàn)在、要從自己開始，所以我相信學習也是我現(xiàn)在的首要任務(wù)，為了更好的發(fā)展自己的人脈建設(shè)，這段時間也在從網(wǎng)上去研究一些如何發(fā)展人際關(guān)系曾仕強的人際關(guān)系學，現(xiàn)在認為良好的人脈關(guān)系需要具備：首先要做到打開自己真正去理解、包容和接受別人、真心的為對方著想、不撒謊、不欺騙、多參加社交活動。摧龍六式的第二式建立信任親和感：我認為做銷售就要搞關(guān)系，關(guān)系搞好了自然而然業(yè)績就好起來了。第一步得事先了解客戶結(jié)構(gòu)的授權(quán)和管理結(jié)構(gòu)，并且我認為還應(yīng)該了解客戶

8、的個人資訊性格愛好和興趣、家庭情況、喜歡的運動和飲食習慣、行程，這樣的話自己就知道了該如何去相處，我覺得這些內(nèi)容我以前的做法只能打5 分，可見自己這一方面是非常非常薄弱的，所以首先要加強自己的興趣愛好，以免到時不能與客戶共達統(tǒng)一頻道，從而避免不能達到預(yù)先的親和效果。第二步在拜見當中給與對方好感，這些我認為自己能打 30 分，因為我的優(yōu)勢給客戶的第一面是很誠懇的、 客戶一般不會有什么特別的戒備之心， 在拜訪前我也會在腦海中進行話語組織，也能在客戶面前打開自己， 進行下一步的梳理和定位客戶當下的一些情況， 但在興趣互動和建立同盟中自己覺得只能給自己 10 分，所以前兩個階段是建立好感和約會階段，所

9、以以后應(yīng)加強客戶的信賴感，和客戶進行家庭活動，吃飯聚餐，卡拉ok。第三步建立同盟因為客戶的架構(gòu)一般不是那么簡單的，在決策中影響判斷的往往有好幾個人，所一就要通過這個信賴你的人想自己提供透漏第一手資料， 幫你穿針引線， 所以建立向?qū)Ш徒佑|發(fā)起人的關(guān)系得加強運用， 只有對客戶了如指掌， 才能找到正確的時機和方法去推進關(guān)系，所以無論以后的生活或工作中要更加注意運用興趣互動。摧龍六式的第三式需求審核、發(fā)現(xiàn)需求：第一步審核當前客戶的主要方向和問題:建立了良好的信賴的關(guān)系之后，接下來這一步了解客戶的根本目標和需求就比較容易了，后進行分析他企業(yè)現(xiàn)有的情況和狀況，當客戶有了目標和愿望的時候，就會發(fā)現(xiàn)達到目標的

10、問題和障礙， 很慚愧的是以往的工作中根本就沒有達到這一地步，所以這個里面的得分應(yīng)該然0 分，人脈人際關(guān)系一定要處理好是最關(guān)鍵的事，這種改變不是輕而易舉的事，所以多聽一些人際關(guān)系的講座和多多與身邊的朋友、同事勤加練習，先改變自己的想法和觀念。第二步理解客戶的背景和原因:這一點以前工作中根本就沒注意過的事，自己打分也是0 分，所以要想盡一切辦法從側(cè)面的了解決策者的思路和一貫作風，如果決策者有了新的問題和挑戰(zhàn)就要聯(lián)合向?qū)в绊憣?尋找解決方案， 關(guān)注決策這所想的所關(guān)注的，自己也盡量與決策者直接面談，所以要換位思考決策者的想法和理解影響層最關(guān)心的話題進行深入。第三步理解完了決策者的思路和媒體選擇后應(yīng)緊接

11、著進行決策者的需求分析和判斷:這一點自己的分數(shù)也是0 分，因為以前即使找到了決策層也不會這么細的進行分析和判斷，所以對決策者的思路總覺得一頭霧水， 當然這里面的因素很多， 但這一點我覺得也是最重要的原因之一。摧龍六式的第四式價值的呈現(xiàn):里面看到了要想取得一個客戶的信任和簽約僅僅提供媒體價值是遠遠不夠的， 更重要的是對客戶的本人愛好和公司最根本的目標需求和需要解決得問題， 這些問題不解決即使簽約的客戶，沒有一定得成就感，也覺得可能是運氣比較好。第一步結(jié)合客戶的需求點和待解決的問題內(nèi)容進行價值呈報:這一點自己只能給以前的工作打20 分，因為以前總覺得自己的價值自己的優(yōu)勢說的越多可能越能打動顧客的心

12、理， 現(xiàn)在知道了客戶決定采購時決不可能只看某一個指標， 應(yīng)該將采購指標引導(dǎo)到對我們有利的方面來，自己領(lǐng)悟到無論你將的產(chǎn)品特點說的再好、講的再誘人，只要競爭對手只要比你好一點， 比你心細一點， 那我就失敗了。 所以在以后業(yè)務(wù)的過程中一定要圍繞客戶的需求找到優(yōu)勢和劣勢，去鞏固優(yōu)勢消除威脅。第二步與影響層的互動和介入:這一點只能給自己打20 分，因為以前如果和發(fā)起人聯(lián)系的話，我會把所有的希望寄托與這個發(fā)起人， 然后就一直和發(fā)起人打太極，缺少及時的與決策者影響層互動和介入，所以以后要善于跨越聯(lián)系人發(fā)起人到影響人拍板人，要做到先去接觸再和向?qū)ё屑氀芯亢头治?，從而達到簽約的目的。第三步說辭的準備 :這一點

13、自己的得分也是0 分，以前只要前期達到了， 拿到這一步就是等待還是等待，因為經(jīng)常覺得到了這個階段已經(jīng)是非常成熟了，沒有必要顧慮太多了，但是往往好消息的開始也是悲劇的發(fā)生時段，不知道這其中還是有很多待解決的潛在問題，重新站在決策者、影響者、使用者、評估者的角度上進行重新思考、重新排列，列出可能會存在的問題和疑慮，先自己進行分析和解決，多余朋友、同事、領(lǐng)導(dǎo)溝通自己列出的這些問題進行分析，當然準備的多了到了客戶那底氣就多了一份自信。摧龍六式的第 ;vl:=五式贏取承諾、成交簽約:第一步確認意愿和審核疑慮:往往一般到了這個地步就是很單純的認為只要收到錢就是最好的，所以更多的時候忘了應(yīng)該要確認客戶的意愿

14、、 解決客戶的疑慮從而進行互動談判，所以在從中失去了不少的客戶，這點只能也給自己 0 分，我認為談判中最重要的一步就是了解對方的談判角度和立場還有待解決的問題，從而圍繞著這些困惑和疑慮進行逐一攻破。第二步互動談判和如何推動簽約:以前的做法很單純?nèi)缓笞匀坏赝苿雍灱s; 最后一式更是銷售中的最核心部分，而這么重要的部分自己重視的程度又有幾分呢?所以這一點也職能給自己打20 分，現(xiàn)在認為談判就是雙方相互妥協(xié)和交換并達成一致的過程。談判過程的第一步是了解對方的談判立場，第二步是進行妥協(xié)、交換并讓步。然后在根據(jù)這些核心再去推動簽約，談判中無非是談到的就是價格、服務(wù)、 付款條件和上刊時間等等，這些歸根結(jié)底都

15、是由客戶的需求決定的。只要掌握了客戶的需求進行妥協(xié)和交換，就可以得到滿意的價格了，所以這一點也得加強練習。摧龍六式的第六式服務(wù)和體驗 :第一步簽約了之后還要繼續(xù)與客戶之間的關(guān)系:我認為這一項只能得 20 份，因為簽約前態(tài)度都非常熱情，總想把所有知道的事情全部都告訴他， 總想把產(chǎn)品的特性和特點全部說出來，可一旦簽訂了協(xié)議交了錢，態(tài)度就沒有以前那么好了， 只是可能會問一些最近的生活狀況或是公司運營狀況，所以從心里感覺簽約前和簽約之后感覺是很不一樣的， 我覺得這一項也需要公司的大力配合， 以前我們的公司一次性的買賣非常多。第二步強化關(guān)系和信息回饋:我認為即使客戶和你簽約了合作了， 這個時侯才是你真正服務(wù)的開始， 所以我很反對以前的一錘子買賣， 所以在以后的工作中要加強重視客戶的信息回饋， 不好該如何調(diào)整， 好的應(yīng)當保持，我希望這一點公司也能給予足夠的支持。第三步?jīng)Q策互動和人脈轉(zhuǎn)介紹:得到了客戶的認可轉(zhuǎn)介紹非常容易，我認為在這一點 2017 做的尤為不好，因為很多客戶都是因為合作了之后提出一些異議沒解決或不能解決， 才導(dǎo)致的客戶再次死亡， 所以人際關(guān)系學