第九章國際貿(mào)易方式

1、整理ppt 第第9章章 國際貿(mào)易方式國際貿(mào)易方式學習目標u 了解經(jīng)銷、代理和寄售的基本概念了解經(jīng)銷、代理和寄售的基本概念u 掌握各種貿(mào)易方式的利弊、適用條件掌握各種貿(mào)易方式的利弊、適用條件整理ppt第一節(jié)第一節(jié) 經(jīng)銷與代理經(jīng)銷與代理一、經(jīng)銷一、經(jīng)銷(Distribution)(Distribution)1 1定義定義 指進口商指進口商 ( (經(jīng)銷商經(jīng)銷商) )根據(jù)與國外的出口商根據(jù)與國外的出口商 ( (供貨商供貨商) )達達成的書面協(xié)議，承擔在規(guī)定期限和地理范圍內(nèi)經(jīng)銷指定的成的書面協(xié)議，承擔在規(guī)定期限和地理范圍內(nèi)經(jīng)銷指定的商品的義務(wù)。商品的義務(wù)。包銷包銷一般經(jīng)銷一般經(jīng)銷整理ppt（1 1）包銷

2、）包銷 包銷又稱為獨家經(jīng)銷，是指經(jīng)銷商在協(xié)議規(guī)定的期限包銷又稱為獨家經(jīng)銷，是指經(jīng)銷商在協(xié)議規(guī)定的期限內(nèi)和地域內(nèi)，對指定的商品享有內(nèi)和地域內(nèi)，對指定的商品享有獨家專營權(quán)獨家專營權(quán)，即進出口，即進出口雙方在包銷協(xié)議中約定，供貨人在指定地區(qū)只把貨物賣雙方在包銷協(xié)議中約定，供貨人在指定地區(qū)只把貨物賣給包銷人，而不能再向當?shù)仄渌蛻艄┴?，這就是賦予給包銷人，而不能再向當?shù)仄渌蛻艄┴?，這就是賦予包銷人經(jīng)銷指定商品的獨占權(quán)。包銷人經(jīng)銷指定商品的獨占權(quán)。 （2 2）一般經(jīng)銷）一般經(jīng)銷 一般經(jīng)銷又稱為定銷，指進出口商確立了相對穩(wěn)定的一般經(jīng)銷又稱為定銷，指進出口商確立了相對穩(wěn)定的購銷關(guān)系，但經(jīng)銷商不具有獨家經(jīng)營

3、權(quán)，供貨商可以在購銷關(guān)系，但經(jīng)銷商不具有獨家經(jīng)營權(quán)，供貨商可以在同一時間、同一地區(qū)內(nèi)，委派幾家商號來經(jīng)銷同類商品，同一時間、同一地區(qū)內(nèi)，委派幾家商號來經(jīng)銷同類商品，進口商也可以同時從幾家出口商那里購進商品。進口商也可以同時從幾家出口商那里購進商品。 整理ppt2 2經(jīng)銷協(xié)議的內(nèi)容經(jīng)銷協(xié)議的內(nèi)容(Exclusive Sales Agreement)(Exclusive Sales Agreement) 經(jīng)銷協(xié)議是指出口商與經(jīng)銷商簽訂的規(guī)定經(jīng)銷方式經(jīng)銷協(xié)議是指出口商與經(jīng)銷商簽訂的規(guī)定經(jīng)銷方式下雙方權(quán)利和義務(wù)的書面文件，具有法律效力。下雙方權(quán)利和義務(wù)的書面文件，具有法律效力。 3 3采用經(jīng)銷方式應(yīng)注

4、意的問題采用經(jīng)銷方式應(yīng)注意的問題（1 1）慎重選擇國外經(jīng)銷商）慎重選擇國外經(jīng)銷商（2 2）合理規(guī)定經(jīng)銷商品和經(jīng)銷地區(qū)）合理規(guī)定經(jīng)銷商品和經(jīng)銷地區(qū)（3 3）明確規(guī)定經(jīng)銷數(shù)量或金額）明確規(guī)定經(jīng)銷數(shù)量或金額（4 4）明確經(jīng)銷商品的作價方法（一次作價、分批作價）明確經(jīng)銷商品的作價方法（一次作價、分批作價）（5 5）注意知識產(chǎn)權(quán)保護方面的內(nèi)容）注意知識產(chǎn)權(quán)保護方面的內(nèi)容（6 6）要注意訂好經(jīng)銷協(xié)議）要注意訂好經(jīng)銷協(xié)議整理ppt二、代理（二、代理（AgencyAgency）1 1代理的概念代理的概念 是指代理人按照本人的授權(quán)代本人同第三者訂立合同或作其是指代理人按照本人的授權(quán)代本人同第三者訂立合同或作其他

5、法律行為，由此而產(chǎn)生的權(quán)利與義務(wù)直接對本人發(fā)生效力。他法律行為，由此而產(chǎn)生的權(quán)利與義務(wù)直接對本人發(fā)生效力。在國際貿(mào)易中，代理人通常作為委托人在國外的代表，為委在國際貿(mào)易中，代理人通常作為委托人在國外的代表，為委托人的商品買賣提供服務(wù)。托人的商品買賣提供服務(wù)。整理ppt2 2、代理的類型、代理的類型按職權(quán)范圍分：按職權(quán)范圍分：總代理總代理（General AgencyGeneral Agency）獨家代理獨家代理（Theexclusive Agency or SoleagencyTheexclusive Agency or Soleagency）一般代理一般代理（Commission Agenc

6、yCommission Agency）按行業(yè)性質(zhì)分：按行業(yè)性質(zhì)分：銷售代理銷售代理購貨代理購貨代理貨運代理貨運代理保險代理保險代理整理ppt總代理人是委托人在指定的地區(qū)總代理人是委托人在指定的地區(qū)全權(quán)代表全權(quán)代表，除了有權(quán)代表委托人，除了有權(quán)代表委托人從事代理協(xié)議中規(guī)定的各項商務(wù)活動之外，還有權(quán)代表委托人進行從事代理協(xié)議中規(guī)定的各項商務(wù)活動之外，還有權(quán)代表委托人進行某些非商業(yè)活動，有權(quán)在當?shù)刂概扇舾蓚€分代理人。某些非商業(yè)活動，有權(quán)在當?shù)刂概扇舾蓚€分代理人。獨家代理是代理商在指定的時期、指定的地區(qū)，享有代銷指定商獨家代理是代理商在指定的時期、指定的地區(qū)，享有代銷指定商品的品的專營權(quán)利專營權(quán)利 。

7、一般代理也叫傭金代理，是指在同一地區(qū)、同一個時期之內(nèi)，委一般代理也叫傭金代理，是指在同一地區(qū)、同一個時期之內(nèi)，委托人可以同時選定一家或者幾家客戶作為一般代理，為他推銷同類托人可以同時選定一家或者幾家客戶作為一般代理，為他推銷同類商品，并且根據(jù)推銷商品的數(shù)額支付傭金商品，并且根據(jù)推銷商品的數(shù)額支付傭金 。整理ppt3 3、代理協(xié)議內(nèi)容、代理協(xié)議內(nèi)容雙方當事人雙方當事人代理的商品和地區(qū)代理的商品和地區(qū)代理類型代理類型傭金的支付條件和方法傭金的支付條件和方法協(xié)議有效期和中止條款協(xié)議有效期和中止條款整理ppt4 4、運用代理方式應(yīng)注意的問題、運用代理方式應(yīng)注意的問題（1 1）慎重選擇代理商。）慎重選擇

8、代理商。（2 2）認真簽訂代理協(xié)議。）認真簽訂代理協(xié)議。（3 3）處理好代理商與在國外建立的合資企業(yè)、獨資企業(yè)的關(guān)）處理好代理商與在國外建立的合資企業(yè)、獨資企業(yè)的關(guān)系。要協(xié)調(diào)好所經(jīng)營的同一商品的價格、市場，不要輕易以系。要協(xié)調(diào)好所經(jīng)營的同一商品的價格、市場，不要輕易以國外建立的企業(yè)替代原有的代理商。國外建立的企業(yè)替代原有的代理商。（4 4）加強與代理商的聯(lián)系，充分發(fā)揮代理商的作用。）加強與代理商的聯(lián)系，充分發(fā)揮代理商的作用。整理ppt第二節(jié)第二節(jié) 寄售、展賣與拍賣寄售、展賣與拍賣一、寄售一、寄售(Consignment)(Consignment)1 1定義定義 寄售是一種委托他人代為銷售的貿(mào)易

9、方式，指出口人把貨物寄售是一種委托他人代為銷售的貿(mào)易方式，指出口人把貨物運往國外，委托事先約定的代銷人，按照寄售協(xié)議規(guī)定的條運往國外，委托事先約定的代銷人，按照寄售協(xié)議規(guī)定的條件，在國外當?shù)厥袌龃鸀槌鍪鄣姆绞?。件，在國外當?shù)厥袌龃鸀槌鍪鄣姆绞健?整理ppt2 2寄售的特點寄售的特點寄售人與代銷人之間不是直接貿(mào)易關(guān)系，而是委托與受托寄售人與代銷人之間不是直接貿(mào)易關(guān)系，而是委托與受托的關(guān)系；的關(guān)系；寄售是先發(fā)貨后成交寄售是先發(fā)貨后成交, , 憑實物買賣憑實物買賣, ,代銷人對商品本身沒代銷人對商品本身沒有所有權(quán)；有所有權(quán)；風險及費用的劃分不同于正常出口，代銷人只收傭金；貨風險及費用的劃分不同于正常

10、出口，代銷人只收傭金；貨物售出前，風險、費用歸賣方（寄售人）承擔物售出前，風險、費用歸賣方（寄售人）承擔 。 整理ppt3 3、寄售的風險與好處、寄售的風險與好處 風險：風險：寄售人要承擔貨物出售之前的一切費用和風險；寄售人要承擔貨物出售之前的一切費用和風險；承擔資金積壓風險，承擔收匯安全風險。承擔資金積壓風險，承擔收匯安全風險。好處：好處：有利于國外買主現(xiàn)場看貨，易于成交；有利于國外買主現(xiàn)場看貨，易于成交；對開辟新市場，推銷新產(chǎn)品，處理積壓商品有一定作對開辟新市場，推銷新產(chǎn)品，處理積壓商品有一定作用。用。 整理ppt 4 4寄售協(xié)議內(nèi)容：寄售協(xié)議內(nèi)容： 協(xié)議性質(zhì)，寄售地區(qū)，寄售商品的名稱、協(xié)

11、議性質(zhì)，寄售地區(qū)，寄售商品的名稱、規(guī)格、數(shù)量、作價方法，傭金支付和貨款收付，保險的責規(guī)格、數(shù)量、作價方法，傭金支付和貨款收付，保險的責任和義務(wù)等。任和義務(wù)等。 5 5運用寄售方式應(yīng)注意的問題運用寄售方式應(yīng)注意的問題加強對代銷人的選擇。加強對代銷人的選擇。 訂好寄售協(xié)議。訂好寄售協(xié)議。 加強對寄售商品和數(shù)量的選擇。加強對寄售商品和數(shù)量的選擇。 注意縮短結(jié)算期限。注意縮短結(jié)算期限。 整理ppt二、展賣二、展賣(Fairs and Sales)(Fairs and Sales)1 1展賣定義展賣定義 利用展覽會和博覽會及其他交易會形式，對商品實行展銷利用展覽會和博覽會及其他交易會形式，對商品實行展銷

12、結(jié)合的一種貿(mào)易方式。結(jié)合的一種貿(mào)易方式。 2 2展賣的特點展賣的特點（1)1)有利于宣傳出口商品，擴大影響，招攬潛在買主，促進有利于宣傳出口商品，擴大影響，招攬潛在買主，促進交易；交易；（2)2)有利于建立和發(fā)展客戶關(guān)系，擴大銷售地區(qū)和范圍；有利于建立和發(fā)展客戶關(guān)系，擴大銷售地區(qū)和范圍；（3)3)有利于開展市場調(diào)研，聽取消費者意見，改進產(chǎn)品質(zhì)量，有利于開展市場調(diào)研，聽取消費者意見，改進產(chǎn)品質(zhì)量，增強出口競爭力。增強出口競爭力。 整理ppt3 3、展賣的類型、展賣的類型國際博覽會國際博覽會(Intenational Fair)(Intenational Fair)中國出口商品交易會中國出口商品交

13、易會 (Chinese Export commodities Fair)(Chinese Export commodities Fair)在國外舉行展賣會在國外舉行展賣會4 4運用展賣業(yè)務(wù)應(yīng)注意的問題運用展賣業(yè)務(wù)應(yīng)注意的問題選擇適當?shù)恼官u產(chǎn)品選擇適當?shù)恼官u產(chǎn)品選擇好的合作客戶選擇好的合作客戶選擇合適的展賣地點選擇合適的展賣地點好的展賣時機好的展賣時機整理ppt三、拍賣三、拍賣(Auction)(Auction)1 1定義定義 也稱競買，指拍賣行接受貨主的委托，在預(yù)先約定的時間也稱競買，指拍賣行接受貨主的委托，在預(yù)先約定的時間和地點，按照一定的規(guī)章制度和程序，在拍賣行主持下，和地點，按照一定的規(guī)

14、章制度和程序，在拍賣行主持下，公開叫賣的一種特殊的貿(mào)易方式。公開叫賣的一種特殊的貿(mào)易方式。 以拍賣方式出售的商品以拍賣方式出售的商品通常是通常是品質(zhì)難以標準化品質(zhì)難以標準化，或難以保存，或傳統(tǒng)上或難以保存，或傳統(tǒng)上就習慣拍賣的商品。就習慣拍賣的商品。整理ppt2 2、拍賣的特點、拍賣的特點買賣時間短買賣時間短必須有兩個以上的買主必須有兩個以上的買主公開競購公開競購必須有不斷變動的價格必須有不斷變動的價格現(xiàn)貨買賣現(xiàn)貨買賣整理ppt3 3、拍賣的方式、拍賣的方式英格蘭式拍賣英格蘭式拍賣( (English Auction):English Auction):增價拍賣增價拍賣荷蘭式拍賣荷蘭式拍賣(

15、(Dutch Auction):Dutch Auction):降價拍賣降價拍賣密封遞價式：招標式拍賣密封遞價式：招標式拍賣整理ppt4 4、拍賣的環(huán)節(jié)、拍賣的環(huán)節(jié)拍賣行發(fā)出拍賣公告。拍賣行發(fā)出拍賣公告。 買方事先到倉庫或貨物儲存地看貨，并記下某些被看中貨物買方事先到倉庫或貨物儲存地看貨，并記下某些被看中貨物的編號。的編號。拍賣行在預(yù)先規(guī)定的時間和地點將貨物公開拍賣。拍賣行在預(yù)先規(guī)定的時間和地點將貨物公開拍賣。出價最高的購買者獲得貨物的所有權(quán)，當場繳納款項后便可出價最高的購買者獲得貨物的所有權(quán)，當場繳納款項后便可將拍賣的貨物取走。將拍賣的貨物取走。 整理ppt第三節(jié)第三節(jié) 招標和投標招標和投標一

16、、招標與投標的概念一、招標與投標的概念 招標招標(invitation to tender)(invitation to tender)：指招標人：指招標人 ( (買方買方) )事事先發(fā)出招標通告或招標單，提出在規(guī)定的時間、地點，先發(fā)出招標通告或招標單，提出在規(guī)定的時間、地點，準備買進的商品的名稱、品種、數(shù)量和有關(guān)的交易條準備買進的商品的名稱、品種、數(shù)量和有關(guān)的交易條件，邀請投標人件，邀請投標人( (賣方賣方) )參加投標的行為。參加投標的行為。投標投標(to submit tender)(to submit tender)：指投標人：指投標人 ( (賣方賣方) )應(yīng)招標人應(yīng)招標人的邀請，根據(jù)

17、招標通告或招標單所規(guī)定的條件，在規(guī)的邀請，根據(jù)招標通告或招標單所規(guī)定的條件，在規(guī)定的期限內(nèi)，向招標人遞盤的行為。定的期限內(nèi)，向招標人遞盤的行為。整理ppt二、招標投標方式的特點二、招標投標方式的特點1 1招標只按招標人提出的條件，一般由投標人一次性遞價招標只按招標人提出的條件，一般由投標人一次性遞價成交，無需經(jīng)過雙方反復(fù)磋商。成交，無需經(jīng)過雙方反復(fù)磋商。2 2招標是由一家招標人向多家投標人發(fā)出投標邀請，所以，招標是由一家招標人向多家投標人發(fā)出投標邀請，所以，投標人之間的競爭十分激烈，而招標人則處于比較主動投標人之間的競爭十分激烈，而招標人則處于比較主動的地位。的地位。整理ppt三、招標與投標業(yè)

18、務(wù)的基本程序三、招標與投標業(yè)務(wù)的基本程序整理ppt第四節(jié)第四節(jié) 對銷貿(mào)易與加工貿(mào)易對銷貿(mào)易與加工貿(mào)易 一、對銷貿(mào)易一、對銷貿(mào)易(Counter Trade)(Counter Trade)1 1對銷貿(mào)易的概念對銷貿(mào)易的概念 對銷貿(mào)易是在古老的易貨貿(mào)易的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的以進出對銷貿(mào)易是在古老的易貨貿(mào)易的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的以進出結(jié)合為基本特征的一種貿(mào)易方式。具體是指在互惠的前提結(jié)合為基本特征的一種貿(mào)易方式。具體是指在互惠的前提下，由兩個或多個貿(mào)易方達成協(xié)議，規(guī)定一方的進口產(chǎn)品下，由兩個或多個貿(mào)易方達成協(xié)議，規(guī)定一方的進口產(chǎn)品可以部分或全部以相對出口產(chǎn)品來支付?？梢圆糠只蛉恳韵鄬Τ隹诋a(chǎn)品來支付。整理p

19、pt2 2、對銷貿(mào)易的主要類型、對銷貿(mào)易的主要類型易貨貿(mào)易（易貨貿(mào)易（barter tradebarter trade） 兩國政府或民間團體達成的物物交換的貿(mào)易協(xié)議，也叫兩國政府或民間團體達成的物物交換的貿(mào)易協(xié)議，也叫易貨或換貨貿(mào)易。易貨或換貨貿(mào)易。支付方式：一是對開信用證；二是通過記帳辦法。雙方支付方式：一是對開信用證；二是通過記帳辦法。雙方進出口金額基本平衡，如有差額，逆差一方用現(xiàn)匯或商進出口金額基本平衡，如有差額，逆差一方用現(xiàn)匯或商品支付。品支付。好處：易貨貿(mào)易對于貫徹平等互利，互通有無的原則，好處：易貨貿(mào)易對于貫徹平等互利，互通有無的原則，對商品難于推銷，進口又缺少現(xiàn)匯的國家，對打破某

20、些對商品難于推銷，進口又缺少現(xiàn)匯的國家，對打破某些國家實行經(jīng)濟封鎖和禁運或貿(mào)易壁壘有積極作用。國家實行經(jīng)濟封鎖和禁運或貿(mào)易壁壘有積極作用。 整理ppt互購貿(mào)易互購貿(mào)易(Counter Purchase) (Counter Purchase) 出口方要承諾用所得貨款購買對方的產(chǎn)品，并為此承擔義務(wù)。出口方要承諾用所得貨款購買對方的產(chǎn)品，并為此承擔義務(wù)?；咀龇ǎ夯咀龇ǎ弘p方用貨幣計價和支付；雙方用貨幣計價和支付；出口方要向銀行簽訂貨款協(xié)定，支付進口商品貨款出口方要向銀行簽訂貨款協(xié)定，支付進口商品貨款出口后再把貨款還付銀行，先進口出口后再把貨款還付銀行，先進口對方選擇所需商品，兌現(xiàn)購貨義務(wù)，進口方

21、又變出口方。對方選擇所需商品，兌現(xiàn)購貨義務(wù)，進口方又變出口方。 整理ppt補償貿(mào)易補償貿(mào)易(Compensation Trade) (Compensation Trade) 從國外引進機器、設(shè)備、技術(shù)，在約定的期限內(nèi)，用產(chǎn)品或從國外引進機器、設(shè)備、技術(shù)，在約定的期限內(nèi)，用產(chǎn)品或勞務(wù)去償還貨款。勞務(wù)去償還貨款。形式：形式：回購：買方用進口設(shè)備制造的產(chǎn)品直接償還貨款；回購：買方用進口設(shè)備制造的產(chǎn)品直接償還貨款； 互購：買方不用進口設(shè)備生產(chǎn)的直接產(chǎn)品償還貨款，用間互購：買方不用進口設(shè)備生產(chǎn)的直接產(chǎn)品償還貨款，用間 接產(chǎn)品償還貨款。接產(chǎn)品償還貨款。 補償貿(mào)易是一種商品信貸。補償貿(mào)易是一種商品信貸。整理

22、ppt二、加工貿(mào)易二、加工貿(mào)易1 1定義定義 一國通過各種不同的方式，進口原料、材料或零件，利用一國通過各種不同的方式，進口原料、材料或零件，利用本國的生產(chǎn)能力和技術(shù)，加工成成品后再出口，從而獲得本國的生產(chǎn)能力和技術(shù)，加工成成品后再出口，從而獲得以外匯體現(xiàn)的附加價值，以加工為特征的再出口業(yè)務(wù)。以外匯體現(xiàn)的附加價值，以加工為特征的再出口業(yè)務(wù)。整理ppt2 2加工貿(mào)易的形式加工貿(mào)易的形式來料加工（來料加工（Processing with Customers MaterialsProcessing with Customers Materials） 加工一方由國外另一方提供原料、輔料和包裝材料，按照雙加工一方由國外另一方提供原料、輔料和包裝材料，按照雙方商定的質(zhì)量、規(guī)格、款式加工為成品，交給對方，自已收方商定的質(zhì)量、規(guī)格、款式加工為成品，交給對方，自已收取加工費。取加工費。進料加工（進料加工（Processing with Imported MaterialsProcessing with Imported Materials）：）： 以進養(yǎng)出，用外匯購入國外的