國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策劃

1、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策劃（音響）經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院1前言在世界這個(gè)大舞臺(tái)中，中國(guó)在不斷的進(jìn)步，但是卻仍然處于落后的地位。為此，我國(guó)積極開展對(duì)外貿(mào)易，成為日益重要的“世界市場(chǎng)”，有助于其他發(fā)展中國(guó)家在傳統(tǒng)美歐市場(chǎng)之外，找到新的穩(wěn)定需求來(lái)源，為它們擴(kuò)大出口、增加就業(yè)帶來(lái)機(jī)遇。在亞洲地區(qū)，中國(guó)已經(jīng)成為東盟第一大貿(mào)易伙伴和出口目的地。在主要新興經(jīng)濟(jì)體當(dāng)中，中國(guó)作為“世界市場(chǎng)”的作用也日益突出。在非洲，中國(guó)作為“世界市場(chǎng)”為推動(dòng)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展發(fā)揮了積極作用。中國(guó)正在日漸成為經(jīng)濟(jì)大國(guó)。對(duì)此，我們展開了對(duì)外貿(mào)易的策劃，以便更好的研究“國(guó)際貿(mào)易”。2013年，在中央“穩(wěn)中求進(jìn)”的經(jīng)濟(jì)工作總基調(diào)的積極作用下，在國(guó)家有關(guān)部門的具

2、體指導(dǎo)下，我國(guó)電子音響產(chǎn)業(yè)穩(wěn)中求轉(zhuǎn)，基本實(shí)現(xiàn)了務(wù)實(shí)基礎(chǔ)、平穩(wěn)發(fā)展的目標(biāo)，產(chǎn)業(yè)內(nèi)骨干企業(yè)加快轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，不斷優(yōu)化產(chǎn)品與市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，全面深化轉(zhuǎn)型升級(jí)，使產(chǎn)業(yè)整體運(yùn)行呈現(xiàn)平穩(wěn)態(tài)勢(shì)，生產(chǎn)保持穩(wěn)定，效益規(guī)模穩(wěn)步提升，結(jié)構(gòu)調(diào)整不斷加快，技術(shù)改造能力得到提高，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)得到優(yōu)化，海外市場(chǎng)擴(kuò)展取得一定進(jìn)展。為此，選擇惠威音響來(lái)進(jìn)行策劃， 開闊海外市場(chǎng)，增大國(guó)家出口，發(fā)展國(guó)際貿(mào)易。 音響概況及背景音響指除了人的語(yǔ)言、音樂(lè)之外的其他聲響，包括自然環(huán)境的聲響、動(dòng)物的聲音、機(jī)器工具的音響、人的動(dòng)作發(fā)出的各種聲音等。音響大概包括功放、周邊設(shè)備（包括壓限器、效果器、均衡器、VCD、DVD等）、揚(yáng)聲器（音箱、喇叭）調(diào)音臺(tái)、麥

3、克風(fēng)、顯示設(shè)備等等加起來(lái)一套。其中，音箱就是聲音輸出設(shè)備、喇叭、低音炮等等。一個(gè)音箱里包括高、低、中三種揚(yáng)聲器，三種但不一定就三個(gè)。技術(shù)的發(fā)展歷史可以分為電子管、晶體管、集成電路、場(chǎng)效應(yīng)管四個(gè)階段。音響設(shè)備大概包括功放、周邊設(shè)備（包括壓限器、效果器、均衡器、激勵(lì)器等）、揚(yáng)聲器（音箱、喇叭）、調(diào)音臺(tái)、聲源（如麥克風(fēng)、樂(lè)器、VCD、DVD）顯示設(shè)備等等加起來(lái)一套。 惠威是中國(guó)人在中國(guó)創(chuàng)造的自主品牌，為了走國(guó)際化路線公司總部遷往加拿大后，該品牌便成為加拿大的國(guó)際知名品牌，后來(lái)收購(gòu)了美國(guó)杜希公司后，杜希這個(gè)品牌系列又加入了惠威家族。HiVi 惠威 1982年成立于珠海，中國(guó)第一家專業(yè)制造高級(jí)揚(yáng)聲器的音

4、響廠家生產(chǎn)基地。惠威Hi-ViRESEARCH國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)代化生產(chǎn)基地！惠威Hi-ViRESEARCH在亞洲中國(guó)有兩個(gè)生產(chǎn)基地，全部通過(guò)ISO9002國(guó)際質(zhì)量管理體系認(rèn)證。音箱生產(chǎn)基地裝配全套由美國(guó)、 丹麥、意大利引進(jìn)的現(xiàn)代化音箱生產(chǎn)設(shè)備，全電腦控制的品質(zhì)管理系統(tǒng)。揚(yáng)聲器單元生產(chǎn)基地?fù)碛惺澜缫涣鞯淖詣?dòng)化揚(yáng)聲器裝配線，配備世界電聲界公認(rèn)最標(biāo)準(zhǔn)的丹麥B&O電聲測(cè)試系統(tǒng)?；萃﨟i-ViRESEARCH產(chǎn)品檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)均高于國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)?；萃﨟i-ViRESEARCH早于1995年已經(jīng)成為美國(guó)揚(yáng)聲器制造 協(xié)會(huì)會(huì)員企業(yè)(ALMA)。 音響技術(shù)指標(biāo)1、頻率特性：音響設(shè)備重放時(shí)的頻率范圍（頻率響應(yīng)）以及信號(hào)幅

5、度隨頻率的變化關(guān)系。2、幅頻特性：幅度的單位是dB，頻率的單位是Hz。音響系統(tǒng)的頻率響應(yīng)至少達(dá)到32-18000Hz，在此頻率范圍內(nèi)信號(hào)幅度變化應(yīng)小于2dB。3、信噪比：在同一參考點(diǎn)有用信號(hào)、與噪音的比值的對(duì)數(shù)。在音箱輸入點(diǎn)信噪比70dB，人耳距音箱一米噪音幾乎不可聞，Hi-Fi系統(tǒng)一般達(dá)到100dB以上。4、動(dòng)態(tài)范圍：音響設(shè)備重放時(shí)最大不失真輸出功率與靜態(tài)時(shí)系統(tǒng)噪音輸出功率之比的對(duì)數(shù)。Hi-Fi系統(tǒng)一般達(dá)到100dB以上。 5、失真度：音響設(shè)備重放時(shí)，音源信號(hào)的失真程度。有諧波失真、交調(diào)失真、瞬態(tài)失真。Hi-Fi系統(tǒng)諧波失真一般小于1。 6、立體聲分離度：左右兩聲道的分離度。反映左右兩聲道的

6、串?dāng)_程度。7、立體聲平衡度：左右兩聲道的信號(hào)增益之差。CE認(rèn)證 CE”標(biāo)志是一種安全認(rèn)證標(biāo)志，被視為制造商打開并進(jìn)入歐洲市場(chǎng)的護(hù)照。CE代表歐洲統(tǒng)一（CONFORMITE EUROPEENNE）。在歐盟市場(chǎng)“CE”標(biāo)志屬?gòu)?qiáng)制性認(rèn)證標(biāo)志，不論是歐盟內(nèi)部企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，還是其他國(guó)家生產(chǎn)的產(chǎn)品，要想在歐盟市場(chǎng)上自由流通，就必須加貼“CE”標(biāo)志，以表明產(chǎn)品符合歐盟技術(shù)協(xié)調(diào)與標(biāo)準(zhǔn)化新方法指令的基本要求。這是歐盟法律對(duì)產(chǎn)品提出的一種強(qiáng)制性要求。CE認(rèn)證為各國(guó)產(chǎn)品在歐洲市場(chǎng)進(jìn)行貿(mào)易提供了統(tǒng)一的技術(shù)規(guī)范，簡(jiǎn)化了貿(mào)易程序。申請(qǐng)CE認(rèn)證的程序是由企業(yè)提出申請(qǐng)，雙方簽訂認(rèn)證合同，企業(yè)提供檢測(cè)樣品和技術(shù)文件，進(jìn)行樣品

7、檢測(cè)和技術(shù)文件評(píng)審，發(fā)放符合性證書，企業(yè)簽發(fā)合格聲明，由企業(yè)在產(chǎn)品上貼附CE標(biāo)記。 市場(chǎng)營(yíng)銷策劃一、計(jì)劃概要1、在中國(guó)音箱市場(chǎng)，關(guān)注份額位居品牌關(guān)注排行榜首位；2、經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè)；3、公司在國(guó)際音響產(chǎn)品市場(chǎng)有一定知名度；二、營(yíng)銷狀況 音響產(chǎn)品屬于音響電子等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。愛爾蘭早期居民凱爾特人（常被音譯為蓋爾特人、克爾特人、塞爾特人、居爾特人等）是一個(gè)很有音樂(lè)藝術(shù)才能的民族。因此，音響在愛爾蘭的需求是比較大的：1、愛爾蘭有著悠久的

8、音樂(lè)文化； 2、愛爾蘭地理位置優(yōu)越，方便交通運(yùn)輸； 3、愛爾蘭經(jīng)政府的.穩(wěn)定和政策延續(xù)性很強(qiáng)；4、愛爾蘭人口少,市場(chǎng)小,跨國(guó)公司和本國(guó)企業(yè)的產(chǎn)品完全依賴于出口,因而愛經(jīng)濟(jì)的發(fā)展必須是外向型的；5、人們對(duì)自身生活要求的提高；綜上所述，音響產(chǎn)品特別是高檔音響產(chǎn)品在愛爾蘭的發(fā)展?jié)摿艽?。營(yíng)銷方式總體來(lái)說(shuō)，音響產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目?jī)煞N渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。從各企業(yè)的銷售渠道來(lái)看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式，國(guó)內(nèi)音響產(chǎn)品企業(yè)，都加大力度進(jìn)行全國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院以及管理部

9、門的公關(guān)合作。對(duì)于進(jìn)入時(shí)間相對(duì)較晚的音響產(chǎn)品企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對(duì)較短，而又急于快速打開市場(chǎng)，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行反應(yīng)凡進(jìn)入愛爾蘭市場(chǎng)的產(chǎn)品在愛爾蘭都有庫(kù)存愛爾蘭音響產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢(shì)普遍看好，因此對(duì)還未進(jìn)入愛爾蘭市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略，就可以擠進(jìn)愛爾蘭市場(chǎng)。目前音響正一在愛爾蘭音響產(chǎn)品市場(chǎng)上基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過(guò)程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢(shì)，并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致；并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出，加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值；提高服務(wù)水平和質(zhì)

10、量，將服務(wù)意識(shí)滲透到與客戶交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù)。三、營(yíng)銷目標(biāo)1.惠威音響產(chǎn)品應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目的，力求扎根愛爾蘭。2016年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目標(biāo)為600萬(wàn)元；2.擠身一流的音響產(chǎn)品供應(yīng)商;成為快速成長(zhǎng)的成功品牌；3.以音響產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)音響產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。4.市場(chǎng)銷售近期目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng)，到年底使自身產(chǎn)品成為國(guó)際行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代國(guó)外同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)。5.致力于發(fā)展分銷市場(chǎng)，到2016年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴;6.無(wú)論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪水四、營(yíng)銷策略如果音響產(chǎn)品要快速增

11、長(zhǎng)，且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最佳的選擇必然是“目標(biāo)集中”的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。隨著 經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大，音響產(chǎn)品市場(chǎng)的消費(fèi)潛力很大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來(lái)說(shuō)是明智的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇。圍繞“目標(biāo)集中”總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場(chǎng)集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面。為此，我們需要將愛爾蘭市場(chǎng)劃分為以下四種：戰(zhàn)略核心型市場(chǎng)-都柏林重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)-布瑞、奧茲、納斯、納文、德羅赫達(dá)培育型市場(chǎng)-高威、香農(nóng)、科克、沃特福德等待開發(fā)型市場(chǎng)-威克斯福德、克里夫等、基拉尼、斯萊格總的營(yíng)銷策略：全員營(yíng)銷與采用直銷和渠道營(yíng)銷相給合的營(yíng)銷策略1、 目

12、標(biāo)市場(chǎng)：遍地開花，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。2、產(chǎn)品策略：用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。大小互動(dòng)：以音響產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)閥門及其他產(chǎn)品的銷售，以揚(yáng)聲器及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)音響產(chǎn)品的銷售。3、價(jià)格策略：高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤(rùn)空間為原則；制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開報(bào)價(jià)，市場(chǎng)銷售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷體系。嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級(jí)分銷商，二級(jí)分銷商，項(xiàng)目工程商，最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間

13、。為了適應(yīng)市場(chǎng)，價(jià)格政策又要有一定的能活性。4、渠道策略：（1）分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。（2）渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷售預(yù)測(cè)表，然后正式簽定協(xié)議，訂購(gòu)第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議；B.采取尋找重要客戶的辦法，通過(guò)談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場(chǎng)支持跟上；C.在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)；D.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)；E.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)

14、域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理，以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。（3）市場(chǎng)上有推，拉的力量。要快速的增長(zhǎng)，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng)，力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成45項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營(yíng)銷定額。5、人員策略：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本理念： A.開放心胸；B. 戰(zhàn)勝自我；C.專業(yè)精神；（1）業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。（2）內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度（3）以專業(yè)的精神來(lái)銷售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+

15、技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案。（4）編制銷售手冊(cè)；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場(chǎng)部的工作范圍和職能，所能解決的問(wèn)題和提供的支持等說(shuō)明。五、營(yíng)銷方案1、公司應(yīng)好好利用公司品牌，走國(guó)際品牌發(fā)展戰(zhàn)略；2、整合愛爾蘭本地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)；3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)；4、建設(shè)一支好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)；5、選擇一套適合公司的市場(chǎng)運(yùn)作模式；6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找公司的賣點(diǎn)；7、公司在愛爾蘭宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場(chǎng)運(yùn)作模式；8、直銷做樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷網(wǎng)；六、市場(chǎng)調(diào)研愛爾蘭全行業(yè)就業(yè)人數(shù)達(dá)10萬(wàn)人，其中外資企業(yè)雇員達(dá)6.1萬(wàn)人。年銷售額500多億歐元，其中

16、工業(yè)增加值占愛國(guó)民生產(chǎn)總值10%以上，高于歐盟5.1%的平均水平。年出口額近460億歐元，約占愛爾蘭出口總額的1/3，戴爾、微軟和因特爾是愛爾蘭三大出口型外資企業(yè)。在歐洲銷售的個(gè)人計(jì)算機(jī)約1/3產(chǎn)自愛爾蘭。另外，愛爾蘭還是世界軟件出口大國(guó)之一，年出口額達(dá)140多億歐元。1、 評(píng)價(jià)優(yōu)劣：音響價(jià)格較高一些 ，音色不夠細(xì)膩，部分產(chǎn)品存在左右聲道聲音大小不一樣，要注意試聽選擇，晚上能聽出交流底噪，買后因一只喇叭無(wú)高音退換折縢幾天，功放的散熱版是發(fā)熱屬于正常現(xiàn)象，不算耐聽，聽純音樂(lè)、人聲不是太甜，低頻開大后不夠純正，沒有那種凝練感，有點(diǎn)散、亂，因此低音不能全開。2、 同級(jí)比較：像惠威這種品牌，是以電聲技

17、術(shù)起家，以生產(chǎn)高端揚(yáng)聲器為主，所以價(jià)格會(huì)高一些，但是現(xiàn)在不能和以前的比了，現(xiàn)在來(lái)說(shuō)惠威做工還有待加強(qiáng)，箱角貼皮脫落翹起的情況比較多，這點(diǎn)需要注意；音質(zhì)方面看電影很震撼，但音色不夠細(xì)膩。預(yù)算充足的情況下還是不建議選擇這個(gè)品牌的，就可以了解一下BT-audio AB HIFI套裝，AB書架箱是一款綜合表現(xiàn)俱佳的HIFI箱，再現(xiàn)經(jīng)典純正英國(guó)聲。采用超強(qiáng)瞬時(shí)反應(yīng)單元，高音不散，低音不粘，強(qiáng)聲不燥，弱聲不虛，溫暖醇厚的聲音展現(xiàn)音樂(lè)的無(wú)窮魅力，可以感受到英國(guó)聲那富有傳奇性和魅力的旋律，盡情體驗(yàn)血統(tǒng)、音質(zhì)、做工皆屬上乘的HIFI音箱。AB書架箱所蘊(yùn)含的風(fēng)格來(lái)自BT-audio音響工程師獨(dú)具匠心的設(shè)計(jì)，以精致

18、優(yōu)雅的外觀，打造一款臥室、書房桌面HIFI音箱。3、 顧客問(wèn)題：惠威對(duì)于自己M200系列的低音缺陷，為何改進(jìn)方案只是一味的加大低音單元的尺寸和功率？是否可以用M200kii的高音單元配一個(gè)H4的G4N型號(hào)低音單元？這樣做的意義在于：H4是監(jiān)聽風(fēng)格，高保真高還原，追求細(xì)節(jié)絲絲入扣；M200kiii動(dòng)態(tài)大氣勢(shì)足、聲場(chǎng)寬廣，適用于較大房間將130W的潛力淋漓展現(xiàn)，但是，惠威忽略了這樣一些客戶人群的需求：他們未必需要監(jiān)聽音箱的素質(zhì)（他們的音源未必特別高端），并且他們蝸居在較小的房間居住，但他們?cè)敢饣ㄏ嗤瑑r(jià)位的錢去買一個(gè)這樣的音箱：在小音量下，能發(fā)出低音足夠并有音樂(lè)味兒的聲音！這三種音箱在同價(jià)位，白菜蘿卜各有特點(diǎn)，在不沖突重合的情況下，更全面的滿足與覆蓋不同條件與需求的用戶，不是更好嗎？七、營(yíng)銷策略分析1、機(jī)