第四章銷(xiāo)售區(qū)域與銷(xiāo)售渠道管理

1、整理ppt第四章 銷(xiāo)售區(qū)域與銷(xiāo)售渠道管理整理ppt第一節(jié) 銷(xiāo)售區(qū)域管理 一、銷(xiāo)售區(qū)域的涵義一、銷(xiāo)售區(qū)域的涵義 1.理論概念理論概念 銷(xiāo)售區(qū)域是指在一段給定的時(shí)間內(nèi)，分銷(xiāo)售區(qū)域是指在一段給定的時(shí)間內(nèi)，分配給一個(gè)銷(xiāo)售人員、一個(gè)銷(xiāo)售分支機(jī)構(gòu)配給一個(gè)銷(xiāo)售人員、一個(gè)銷(xiāo)售分支機(jī)構(gòu)或者一個(gè)分銷(xiāo)商的一群現(xiàn)實(shí)及潛在顧客或者一個(gè)分銷(xiāo)商的一群現(xiàn)實(shí)及潛在顧客的總合。的總合。整理ppt*理論概念下的銷(xiāo)售區(qū)域分類(lèi) 1.按地區(qū)劃分按地區(qū)劃分 2.按行業(yè)劃分按行業(yè)劃分 3.按產(chǎn)品劃分按產(chǎn)品劃分 4.按客戶(hù)劃分按客戶(hù)劃分 5.其他其他整理ppt2.實(shí)踐概念實(shí)踐概念 銷(xiāo)售區(qū)域銷(xiāo)售區(qū)域=地理范圍（行政區(qū)域）地理范圍（行政區(qū)域）整理

2、ppt銷(xiāo)售區(qū)域?qū)嵺`概念形成的原因 1.同一地理范圍內(nèi)，具有相同的人文特點(diǎn)同一地理范圍內(nèi)，具有相同的人文特點(diǎn) 2.同一地理范圍內(nèi)，經(jīng)濟(jì)環(huán)境大致相同同一地理范圍內(nèi)，經(jīng)濟(jì)環(huán)境大致相同 3.同一地理范圍內(nèi)，政治法律環(huán)境相同同一地理范圍內(nèi)，政治法律環(huán)境相同 4.同一地理范圍內(nèi)，自然環(huán)境相同同一地理范圍內(nèi)，自然環(huán)境相同 5.通訊聯(lián)絡(luò)費(fèi)用較低通訊聯(lián)絡(luò)費(fèi)用較低 6.便于利用區(qū)域性媒體進(jìn)行廣告等信息的傳播便于利用區(qū)域性媒體進(jìn)行廣告等信息的傳播 7.便于進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)與控制便于進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)與控制 8.便于實(shí)施監(jiān)管便于實(shí)施監(jiān)管整理ppt 二、銷(xiāo)售區(qū)域的作用二、銷(xiāo)售區(qū)域的作用 1.更好地服務(wù)于目標(biāo)市場(chǎng)更好地服務(wù)于目標(biāo)市

3、場(chǎng) 2.鼓舞士氣鼓舞士氣 3.評(píng)價(jià)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)業(yè)績(jī) 4.費(fèi)用控制費(fèi)用控制 三、銷(xiāo)售區(qū)域管理方式的局限性三、銷(xiāo)售區(qū)域管理方式的局限性 （1）銷(xiāo)售區(qū)域設(shè)計(jì)是否得當(dāng)直接影響了其作用）銷(xiāo)售區(qū)域設(shè)計(jì)是否得當(dāng)直接影響了其作用 （2）在采用以銷(xiāo)售人員的人際關(guān)系為基礎(chǔ)設(shè)計(jì)的）在采用以銷(xiāo)售人員的人際關(guān)系為基礎(chǔ)設(shè)計(jì)的銷(xiāo)售方式時(shí)，沒(méi)有必要按地理標(biāo)準(zhǔn)劃分銷(xiāo)售區(qū)域銷(xiāo)售方式時(shí)，沒(méi)有必要按地理標(biāo)準(zhǔn)劃分銷(xiāo)售區(qū)域 （3）如果企業(yè)規(guī)模太小或者產(chǎn)品特點(diǎn)限制，也可）如果企業(yè)規(guī)模太小或者產(chǎn)品特點(diǎn)限制，也可能不適宜進(jìn)行銷(xiāo)售區(qū)域的劃分能不適宜進(jìn)行銷(xiāo)售區(qū)域的劃分 （4）銷(xiāo)售區(qū)域的劃分極易出現(xiàn)銷(xiāo)售人員與客戶(hù)的）銷(xiāo)售區(qū)域的劃分極易出現(xiàn)銷(xiāo)售人員與客戶(hù)

4、的個(gè)人感情超過(guò)企業(yè)與客戶(hù)的關(guān)系，從而導(dǎo)致一連個(gè)人感情超過(guò)企業(yè)與客戶(hù)的關(guān)系，從而導(dǎo)致一連串的潛在問(wèn)題串的潛在問(wèn)題整理ppt五、傳統(tǒng)銷(xiāo)售區(qū)域的劃分 六分法：東北區(qū)、華北區(qū)、西北區(qū)、華東區(qū)、華南區(qū)、西南區(qū) 四分法：東區(qū)、西區(qū)、南區(qū)、北區(qū) 八分法：東北區(qū)、華北區(qū)、西北區(qū)、華東區(qū)、華南區(qū)、西南區(qū)、北京區(qū)、上海區(qū)整理ppt案例閱讀 某大型飲料跨國(guó)公司欲開(kāi)發(fā)中國(guó)市場(chǎng)，總經(jīng)理交代中國(guó)銷(xiāo)售總監(jiān)提報(bào)區(qū)域劃分方案。中國(guó)銷(xiāo)售總監(jiān)提報(bào)如下方案： 方案一：將全國(guó)劃分為北方區(qū)、華東區(qū)、華南區(qū)、西部區(qū)?？偛吭O(shè)在上海。 方案二：將全國(guó)劃分為東北區(qū)、華北區(qū)、西北區(qū)、華東區(qū)、華南區(qū)、西南區(qū)?？偛吭O(shè)在北京。 方案三：將全國(guó)劃分為東北

5、區(qū)、華北區(qū)、西北區(qū)、華東區(qū)、華南區(qū)、西南區(qū)、北京區(qū)、上海區(qū)。總部設(shè)在北京。 問(wèn)題：三個(gè)方案中哪個(gè)更好？為什么？整理ppt四、銷(xiāo)售區(qū)域設(shè)計(jì)的原則 1.公平合理原則公平合理原則 （1）各銷(xiāo)售區(qū)域應(yīng)具有大致相同的市場(chǎng)潛力）各銷(xiāo)售區(qū)域應(yīng)具有大致相同的市場(chǎng)潛力 （2）各銷(xiāo)售區(qū)域工作量應(yīng)大致相同）各銷(xiāo)售區(qū)域工作量應(yīng)大致相同 2.可行性原則可行性原則 3.挑戰(zhàn)性原則挑戰(zhàn)性原則 4.目標(biāo)具體化原則目標(biāo)具體化原則整理ppt六、區(qū)域市調(diào) 行政區(qū)劃狀況 區(qū)域內(nèi)消費(fèi)者生活水平 區(qū)域內(nèi)消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣 區(qū)域市場(chǎng)需求情況 區(qū)域內(nèi)通路調(diào)查：代理商、大型賣(mài)場(chǎng)、批發(fā)市場(chǎng) 競(jìng)品及替代品狀況整理ppt七、區(qū)域組織架構(gòu) 一、分公司 1

6、.主要職能：銷(xiāo)售公司、物流中心 2.組織架構(gòu)及人員安排 經(jīng)理 直營(yíng)通路負(fù)責(zé)人 外埠負(fù)責(zé)人 財(cái)務(wù) 營(yíng)管及物流人員 3.分公司經(jīng)理的職責(zé)整理ppt 二、辦事處 三、廠方代表 四、省、市級(jí)經(jīng)理 五、區(qū)域輔助機(jī)構(gòu) 售后服務(wù)網(wǎng) 產(chǎn)品咨詢(xún)機(jī)構(gòu) 專(zhuān)賣(mài)店整理ppt八、銷(xiāo)售區(qū)域的時(shí)間管理 （一）維爾（一）維爾/伯斯研究結(jié)果的啟發(fā)伯斯研究結(jié)果的啟發(fā) *時(shí)間分配中應(yīng)考慮的時(shí)間分配中應(yīng)考慮的7個(gè)因素（富特累爾）個(gè)因素（富特累爾） 1.轄區(qū)內(nèi)的顧客數(shù)量；轄區(qū)內(nèi)的顧客數(shù)量； 2.對(duì)顧客進(jìn)行銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)的次數(shù)；對(duì)顧客進(jìn)行銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)的次數(shù)； 3.每次銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)所需時(shí)間；每次銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)所需時(shí)間； 4.對(duì)顧客進(jìn)行銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)的頻率；對(duì)顧客進(jìn)行

7、銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)的頻率； 5.在轄區(qū)內(nèi)旅行的時(shí)間在轄區(qū)內(nèi)旅行的時(shí)間 6.非銷(xiāo)售時(shí)間；非銷(xiāo)售時(shí)間； 7.投入時(shí)間的收益投入時(shí)間的收益整理ppt （二）制定日、周、月計(jì)劃（二）制定日、周、月計(jì)劃 （三）合理安排銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的日程和路線(xiàn)（三）合理安排銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的日程和路線(xiàn) 1.統(tǒng)籌安排，盡量用最少的時(shí)間、最少的費(fèi)用，統(tǒng)籌安排，盡量用最少的時(shí)間、最少的費(fèi)用，走訪(fǎng)盡可能多的客戶(hù)走訪(fǎng)盡可能多的客戶(hù) 2.根據(jù)確實(shí)需要拜訪(fǎng)的目標(biāo)數(shù)量和所在地考慮根據(jù)確實(shí)需要拜訪(fǎng)的目標(biāo)數(shù)量和所在地考慮出差日程和路線(xiàn)的安排出差日程和路線(xiàn)的安排 3.注意交通工具的銜接注意交通工具的銜接 4.避免路線(xiàn)的折返避免路線(xiàn)的折返整理ppt（四）確定拜訪(fǎng)的頻

8、率（四）確定拜訪(fǎng)的頻率 1.考慮工作需要考慮工作需要 2.與客戶(hù)的熟識(shí)程度與客戶(hù)的熟識(shí)程度 3.客戶(hù)的定貨周期客戶(hù)的定貨周期整理ppt第二節(jié) 銷(xiāo)售渠道管理 一、設(shè)計(jì)渠道長(zhǎng)度一、設(shè)計(jì)渠道長(zhǎng)度 1.產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移過(guò)程中所經(jīng)過(guò)產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的中間環(huán)節(jié)或?qū)哟蔚亩嗌?。的中間環(huán)節(jié)或?qū)哟蔚亩嗌佟?2.渠道長(zhǎng)度選擇的影響因素渠道長(zhǎng)度選擇的影響因素 市場(chǎng)因素；購(gòu)買(mǎi)行為因素；產(chǎn)品因素；中間商因市場(chǎng)因素；購(gòu)買(mǎi)行為因素；產(chǎn)品因素；中間商因素；企業(yè)自身因素素；企業(yè)自身因素 二、設(shè)計(jì)渠道寬度二、設(shè)計(jì)渠道寬度 1.分銷(xiāo)渠道的某個(gè)環(huán)節(jié)上所使用的同種類(lèi)型中間分銷(xiāo)渠道的某個(gè)環(huán)節(jié)上所使用的同

9、種類(lèi)型中間商的多少（密集分銷(xiāo)；獨(dú)家分銷(xiāo)；選擇性分銷(xiāo)）商的多少（密集分銷(xiāo)；獨(dú)家分銷(xiāo)；選擇性分銷(xiāo)） 2.渠道寬度選擇的影響因素渠道寬度選擇的影響因素 市場(chǎng)因素；購(gòu)買(mǎi)行為因素；產(chǎn)品因素；企業(yè)自身市場(chǎng)因素；購(gòu)買(mǎi)行為因素；產(chǎn)品因素；企業(yè)自身因素因素整理ppt 三、設(shè)計(jì)渠道廣度三、設(shè)計(jì)渠道廣度 在同一市場(chǎng)上制造商所采用的不同類(lèi)型渠道的在同一市場(chǎng)上制造商所采用的不同類(lèi)型渠道的數(shù)量。數(shù)量。 四、關(guān)于渠道沖突四、關(guān)于渠道沖突 （一）橫向沖突（一）橫向沖突 某渠道內(nèi)同一層次中的成員之間的沖突某渠道內(nèi)同一層次中的成員之間的沖突 （二）縱向沖突（二）縱向沖突 同一條渠道中不同層次之間的沖突同一條渠道中不同層次之間的沖

10、突 （三）多渠道沖突（三）多渠道沖突 兩條或兩條以上渠道之間的成員發(fā)生的沖突兩條或兩條以上渠道之間的成員發(fā)生的沖突整理ppt五、自建營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)與利用中間商整理ppt（一）利用中間商 1.優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn) （1）避免了自建營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)所需要的大量成本投）避免了自建營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)所需要的大量成本投入入 （2）節(jié)約了時(shí)間，可利用現(xiàn)成的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，快）節(jié)約了時(shí)間，可利用現(xiàn)成的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，快速覆蓋市場(chǎng)速覆蓋市場(chǎng) （3）利用了中間商的資金，起到部分融資的作）利用了中間商的資金，起到部分融資的作用用 （4）中間商分擔(dān)了物流、分銷(xiāo)、售后服務(wù)等工）中間商分擔(dān)了物流、分銷(xiāo)、售后服務(wù)等工作，制造商可集中精力搞產(chǎn)品研發(fā)和品牌建設(shè)作，制造商可

11、集中精力搞產(chǎn)品研發(fā)和品牌建設(shè) （5）消除進(jìn)入障礙）消除進(jìn)入障礙 （6）及時(shí)滿(mǎn)足顧客需求）及時(shí)滿(mǎn)足顧客需求 （7）解決制造商銷(xiāo)售人才準(zhǔn)備不足的問(wèn)題）解決制造商銷(xiāo)售人才準(zhǔn)備不足的問(wèn)題整理ppt 2.缺點(diǎn)缺點(diǎn) （1）對(duì)新產(chǎn)品和弱勢(shì)品牌而言，招商難）對(duì)新產(chǎn)品和弱勢(shì)品牌而言，招商難度大度大 （2）中間商素質(zhì)參差不齊，優(yōu)秀的中間）中間商素質(zhì)參差不齊，優(yōu)秀的中間商較少商較少 （3）市場(chǎng)價(jià)格體系不穩(wěn)，易發(fā)生竄貨等）市場(chǎng)價(jià)格體系不穩(wěn)，易發(fā)生竄貨等不良現(xiàn)象不良現(xiàn)象 （4）銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)及終端市場(chǎng)不易控制）銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)及終端市場(chǎng)不易控制整理ppt（二）自建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò) 1.優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn) （1）企業(yè)直接面對(duì)市場(chǎng)，可以有效承擔(dān)市場(chǎng)開(kāi)拓、

12、）企業(yè)直接面對(duì)市場(chǎng)，可以有效承擔(dān)市場(chǎng)開(kāi)拓、品牌推廣、信息反饋、售后服務(wù)等營(yíng)銷(xiāo)職能品牌推廣、信息反饋、售后服務(wù)等營(yíng)銷(xiāo)職能 （2）穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格，抵制竄貨）穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格，抵制竄貨 （3）掌握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)，減少對(duì)中間商的依賴(lài)）掌握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)，減少對(duì)中間商的依賴(lài) （4）建立、培養(yǎng)優(yōu)秀的銷(xiāo)售隊(duì)伍）建立、培養(yǎng)優(yōu)秀的銷(xiāo)售隊(duì)伍 2.缺點(diǎn)缺點(diǎn) （1）必須以充足的資金和實(shí)力作為后盾）必須以充足的資金和實(shí)力作為后盾 （2）對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的嚴(yán)格要求）對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的嚴(yán)格要求整理ppt六、中間商的選擇標(biāo)準(zhǔn) （一）中間商的銷(xiāo)售能力（一）中間商的銷(xiāo)售能力 1.服務(wù)能力服務(wù)能力 2.物流能力物流能力 3.客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)資源客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)資源 4.市

13、場(chǎng)覆蓋范圍市場(chǎng)覆蓋范圍 5.促銷(xiāo)能力促銷(xiāo)能力 （二）中間商的財(cái)務(wù)狀況（二）中間商的財(cái)務(wù)狀況 （三）合作意愿（三）合作意愿整理ppt （四）社會(huì)關(guān)系（四）社會(huì)關(guān)系 （五）聲譽(yù)（五）聲譽(yù) （六）中間商的歷史經(jīng)驗(yàn)（六）中間商的歷史經(jīng)驗(yàn) （七）產(chǎn)品組合情況（七）產(chǎn)品組合情況 （八）區(qū)位優(yōu)勢(shì)（八）區(qū)位優(yōu)勢(shì) （九）經(jīng)濟(jì)成本（九）經(jīng)濟(jì)成本 （十）其他條件的考察：營(yíng)業(yè)執(zhí)照、地址、法（十）其他條件的考察：營(yíng)業(yè)執(zhí)照、地址、法人代表的身份證、注冊(cè)資金是否屬實(shí)、公司的人代表的身份證、注冊(cè)資金是否屬實(shí)、公司的硬件辦公設(shè)施、軟件條件、代理商與賣(mài)場(chǎng)的關(guān)硬件辦公設(shè)施、軟件條件、代理商與賣(mài)場(chǎng)的關(guān)系等系等整理ppt*選擇中間商的

14、方法：評(píng)分法整理ppt評(píng)價(jià)因素評(píng)價(jià)因素“侯選人侯選人”1“侯選侯選人人”2“侯選侯選人人”3權(quán)重權(quán)重打分打分加權(quán)加權(quán)打分打分 加權(quán)加權(quán) 打分打分 加權(quán)加權(quán)1.市場(chǎng)覆蓋范圍市場(chǎng)覆蓋范圍0.208517701480162.聲譽(yù)聲譽(yù)0.157010.580128512.83.歷史經(jīng)驗(yàn)歷史經(jīng)驗(yàn)0.10909858.59094.合作意愿合作意愿0.10757.5808757.55.產(chǎn)品組合情況產(chǎn)品組合情況0.15801290137511.66.財(cái)務(wù)狀況財(cái)務(wù)狀況0.1580126097511.27.區(qū)位優(yōu)勢(shì)區(qū)位優(yōu)勢(shì)0.10656.5757.56068.促銷(xiāo)能力促銷(xiāo)能力0.05703.5804703.5總分

15、總分1.006157862076.5 61077.5整理ppt七、代理商的尋找 交易會(huì)等各種專(zhuān)題會(huì) 同業(yè)介紹 商場(chǎng)尋找 替代品的代理商 電話(huà)查尋 行業(yè)性雜志 網(wǎng)上招商 替他媒體招商整理ppt八、代理協(xié)議的簽署 1.代理標(biāo)的物的具體約定 2.代理的級(jí)別 3.付款方式：全額預(yù)付、預(yù)付部分定金、批結(jié)、實(shí)銷(xiāo)實(shí)結(jié) 4.代理的區(qū)域 5.代理的期限 6.建議各地代理商統(tǒng)一價(jià)格 7.標(biāo)明加盟金數(shù)量 8.標(biāo)明押金金額、方式、歸還期限、歸還方式整理ppt九、中間商管理 （一）對(duì)中間商的篩選（一）對(duì)中間商的篩選 （二）對(duì)中間商的定期評(píng)價(jià)與考核（二）對(duì)中間商的定期評(píng)價(jià)與考核 （三）對(duì)中間商的跟蹤與監(jiān)控（三）對(duì)中間商的

16、跟蹤與監(jiān)控 （四）對(duì)中間商的法律合同管理（四）對(duì)中間商的法律合同管理 （五）加強(qiáng)渠道成員檔案管理（五）加強(qiáng)渠道成員檔案管理整理ppt1.基礎(chǔ)資料編號(hào)：名稱(chēng)：地址：郵編：電話(huà)：傳真：網(wǎng)站：負(fù)責(zé)人：性別：年齡：職務(wù)：電話(huà)：電郵：開(kāi)戶(hù)銀行及賬號(hào)：稅號(hào)：工商登記號(hào)：所有制性質(zhì)：類(lèi)別：規(guī)模：整理ppt2.信用資料注冊(cè)資本：從業(yè)歷史：信用額度：信用期限：結(jié)帳日：付款條件：整理ppt3.經(jīng)營(yíng)資料銷(xiāo)售人員數(shù)量：市場(chǎng)覆蓋：營(yíng)業(yè)面積：倉(cāng)儲(chǔ)面積：運(yùn)輸方式：送貨地點(diǎn)：競(jìng)爭(zhēng)情況：競(jìng)品情況：整理ppt4.銷(xiāo)售業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì) 月年123 4 5 678 9 10 11 12 合計(jì)20002001200220032004整理ppt

17、（六）以支持、合作為主的中間商管理（六）以支持、合作為主的中間商管理 1.直接激勵(lì)直接激勵(lì) （1）保證代理商的獲利以及長(zhǎng)久獲利）保證代理商的獲利以及長(zhǎng)久獲利 （1）返利政策）返利政策 返利的標(biāo)準(zhǔn)；返利的形式；返利的時(shí)間；返利的附返利的標(biāo)準(zhǔn)；返利的形式；返利的時(shí)間；返利的附屬條件屬條件 （2）價(jià)格折扣）價(jià)格折扣 數(shù)量折扣；等級(jí)折扣；現(xiàn)金折扣；季節(jié)折扣數(shù)量折扣；等級(jí)折扣；現(xiàn)金折扣；季節(jié)折扣 （3）開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)）開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng) 促銷(xiāo)目標(biāo)；促銷(xiāo)力度；促銷(xiāo)內(nèi)容；促銷(xiāo)時(shí)間；促銷(xiāo)促銷(xiāo)目標(biāo)；促銷(xiāo)力度；促銷(xiāo)內(nèi)容；促銷(xiāo)時(shí)間；促銷(xiāo)考評(píng)；促銷(xiāo)費(fèi)用申報(bào)；促銷(xiāo)活動(dòng)管理考評(píng)；促銷(xiāo)費(fèi)用申報(bào)；促銷(xiāo)活動(dòng)管理整理ppt 2.間接激勵(lì)

18、間接激勵(lì) （1）協(xié)助中間商進(jìn)行庫(kù)存管理）協(xié)助中間商進(jìn)行庫(kù)存管理 （2）幫助零售商進(jìn)行零售終端管理）幫助零售商進(jìn)行零售終端管理 （3）協(xié)助中間商管理其客戶(hù)網(wǎng)）協(xié)助中間商管理其客戶(hù)網(wǎng) （4）伙伴關(guān)系管理）伙伴關(guān)系管理 （5）協(xié)助中間商提高其素質(zhì)）協(xié)助中間商提高其素質(zhì) *渠道激勵(lì)案例：億佳能讓渠道成員忠心耿耿渠道激勵(lì)案例：億佳能讓渠道成員忠心耿耿整理ppt十一、終端通路管理整理ppt（一）進(jìn)店準(zhǔn)備工作 了解該店有無(wú)競(jìng)品了解該店有無(wú)競(jìng)品 了解該店有無(wú)替代品了解該店有無(wú)替代品 了解競(jìng)品的銷(xiāo)售狀況了解競(jìng)品的銷(xiāo)售狀況 對(duì)賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查：位置、面積與客流、其他對(duì)賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查：位置、面積與客流、其他 了解

19、賣(mài)場(chǎng)結(jié)款信譽(yù)了解賣(mài)場(chǎng)結(jié)款信譽(yù) 了解賣(mài)場(chǎng)的風(fēng)氣了解賣(mài)場(chǎng)的風(fēng)氣 了解賣(mài)場(chǎng)的決策程序了解賣(mài)場(chǎng)的決策程序 了解賣(mài)場(chǎng)的合作方式：租賃專(zhuān)柜、商場(chǎng)買(mǎi)斷式、了解賣(mài)場(chǎng)的合作方式：租賃專(zhuān)柜、商場(chǎng)買(mǎi)斷式、 實(shí)銷(xiāo)實(shí)結(jié)、賬期結(jié)算（賬期實(shí)銷(xiāo)實(shí)結(jié)、賬期結(jié)算（賬期30天；月結(jié)天；月結(jié)30天）、保底天）、保底銷(xiāo)售銷(xiāo)售整理ppt（二）進(jìn)店費(fèi) 同類(lèi)產(chǎn)品的進(jìn)店費(fèi) 替代品的進(jìn)店費(fèi) 進(jìn)店費(fèi)的支付方式：現(xiàn)款、貨款扣除、貨補(bǔ)、促銷(xiāo)代補(bǔ) 進(jìn)店費(fèi)的支付主體：廠方、代理商、按比例分?jǐn)?進(jìn)店費(fèi)的發(fā)票抬頭：廠方抬頭、代理商抬頭整理ppt（三）節(jié)慶費(fèi)整理ppt（四）其他費(fèi)用 價(jià)格扣點(diǎn)：明扣、暗扣 年底返傭；有條件返傭、無(wú)條件返傭 陳列費(fèi) 海報(bào)宣傳費(fèi) 節(jié)日堆頭費(fèi) 特價(jià)活動(dòng)費(fèi) 統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配費(fèi)整理ppt十二、設(shè)立專(zhuān)賣(mài)店整理ppt（一）為什么要設(shè)立專(zhuān)賣(mài)店 進(jìn)入障礙小 有利于產(chǎn)品的集中陳列 突出品牌 保障貨款安全 便于消費(fèi)者全面了解公司和產(chǎn)品 便于總部進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng) 可以預(yù)防假冒偽劣商品 便于征求消費(fèi)者意見(jiàn)整理ppt（二）哪些產(chǎn)品適合設(shè)立專(zhuān)賣(mài)店 營(yíng)業(yè)額較大、體積較大的產(chǎn)品 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)過(guò)程較復(fù)雜的產(chǎn)品 名牌產(chǎn)品 特種產(chǎn)品 行業(yè)