銷售體系的組織架構

1、銷售體系的組織架構整體思路：組織架構設計，應該是在公司經(jīng)營目標的基礎上，考慮經(jīng)營環(huán)境等的影響，充分利用公司資源，確定公司的職能模塊，選擇適用的組織模式，實現(xiàn)崗位的合理設置，確定組織架構，運用業(yè)務流程檢驗完善組織架構。 原則：精簡高效、專業(yè)分工、責權對等、執(zhí)行與監(jiān)督分設、客戶服務導向及流程管理導向適應公司未來的健康高速發(fā)展目標：建立完善的組織架構，明確三級管理的崗位職責推行標準化、規(guī)范化管理制度，（后期有必要貫徹ISO9001標準）重視業(yè)務培訓，提高管理人員素質加大教訓總結力度加強職業(yè)道德、職業(yè)精神教育 企業(yè)現(xiàn)有組織經(jīng)營管理問題：企業(yè)組織架構的設置，應該強調管理職能的有效行使和管理流程的順暢高效

2、。通過近段時間的調研，發(fā)現(xiàn)公司現(xiàn)有的組織架構存在以下問題：1、基礎管理體系不完善、節(jié)點不清晰、職責不明確。在現(xiàn)階段弊端尚未完全顯現(xiàn)，但在公司生產(chǎn)基地投產(chǎn)運行后，將會導致公司整體運營不順暢，不能實現(xiàn)公司期望的達成目標，對公司戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)缺少有效支撐。2、從目前組織機構看，許多部門空缺（辦公室、人力部、市場部、研發(fā)部），導致公司相關人員多頭管理，職責不明，無法有效的進行系統(tǒng)工作的推進，造成關鍵職能弱化甚至缺失，不能體現(xiàn)“精簡高效、專業(yè)分工、責權對等、執(zhí)行與監(jiān)督分設、客戶服務導向及流程管理導向”的基本原則。3、缺少公司整體資源配置、組織的管理職能，尤其是綜合計劃管理、人力資源管理基本缺失。 4、無

3、技術研發(fā)部門，沒有符合企業(yè)發(fā)展要求的設計研發(fā)師。目前僅僅停留在模仿階段，模仿出來的東西缺乏市場競爭力。企業(yè)新品設計規(guī)劃缺。 5、營銷系統(tǒng)的指揮、調度、監(jiān)管、策劃人員嚴重缺失。營銷系統(tǒng)的銷售部雖然存在，但市場部缺失，因為缺乏管理人員，職能工作全部由營銷副總來負責。營銷副總深陷日常職能工作之中，無法對產(chǎn)品的產(chǎn)品定位、市場定位、渠道選擇等營銷戰(zhàn)略工作進行有效的規(guī)劃與實施。二、人力資源部認為，組織優(yōu)化的目標應該是：1、支持公司發(fā)展戰(zhàn)略，強化市場應變能力，支持擴張；增強管控能力，滿足業(yè)務擴張需要。 2、提高運行效率，實現(xiàn)有監(jiān)督的授權；職責明晰、責權對等、分工協(xié)作；確保流程通暢。3、專業(yè)化管理：市場營銷、

4、生產(chǎn)管理系統(tǒng)作為企業(yè)運營和成本控制中心，其它部門做為管理與服務部門，承擔服務、監(jiān)控以及戰(zhàn)略規(guī)劃等職能；公司經(jīng)營行為統(tǒng)一、戰(zhàn)略協(xié)同、專業(yè)高效。4、對企業(yè)各項資源的集中管理，便于最高管理層對企業(yè)的統(tǒng)一控制，主要為預算管控、運營管控和人力資源管控。5、生產(chǎn)管理方面：為避免直接導致采購與生產(chǎn)脫節(jié)，生產(chǎn)與銷售需求脫節(jié)。應建立從上到下、貫穿整個生產(chǎn)系統(tǒng)的長期、中期、短期完整的計劃管理體系（銷售運作計劃、資源計劃、主生產(chǎn)計劃、物料需求計劃等），為適應工廠投產(chǎn)產(chǎn)能釋放的現(xiàn)實，要形成集供應商開發(fā)管理、供應商評估管理、供應商選擇管理、采購計劃管理、采購實施管理、采購招投標管理、原輔料入庫管理、原輔料質量管理為一體

5、的采購管理體系，采購管理的薄弱將直接導致采購成本、生產(chǎn)成本提高。要避免檢驗規(guī)程缺失，質量獎懲管理流于形式，質量管控系統(tǒng)過于分散，質量管理的職能嚴重弱化，原輔料、生產(chǎn)過程、成品監(jiān)控的質量管理職不能分別隸屬于不同的管理部門。三、綜上所述，提出以下建議：為適應企業(yè)集團化發(fā)展，部門劃分為：公司總部財務部、銷售部、市場部、企管部、行政人事部。工廠生產(chǎn)部、質檢部、財務部、研發(fā)部、采購部、辦公室公司總部：（一）組建企管部：鑒于公司目前計劃管理、決策支持及相應檔案信息的管理職能缺失，組建企管部，增加企業(yè)計劃、決策支持職能。主要職能：計劃職能：擬訂公司（生產(chǎn)基地）戰(zhàn)略、年度計劃；分解、制定和調整各部門的月度計劃

6、，并對年度、月度指標的完成情況進行監(jiān)督、考核；制定企業(yè)詳細的銷售、發(fā)貨計劃并對執(zhí)行中的計劃進行監(jiān)督、考核；決策支持職能：對公司各部門、工廠上報的數(shù)據(jù)進行綜合的統(tǒng)計分析，向公司領導層提供決策所需的量化信息；崗位設立：企管部設置部門經(jīng)理、計劃主管等崗位。目前部門、經(jīng)理暫缺，可由副總經(jīng)理兼任；計劃主管負責計劃職能和對公司總部及工廠的督促檢查職能，應有1人，實有0人，應該馬上配置（二）組建行政人事部主要職能：行政職能承擔公司原有的全部行政職能人力資源職能對企業(yè)整體的人力資源進行規(guī)劃，負責人員的引進、培訓、調配、薪酬、績效等人力資源的組織管理工作組織機構職能擬訂部門設置、調整方案；制定、優(yōu)化各級管理流程

7、并擬定相關的管理制度。崗位設立：行政人事部設部門經(jīng)理、行政主管、人力資源主管等崗位行政主管負責原有的行政職能，應有1人，實有0人人力資源主管負責人力資源職能，應有1人，實有0人優(yōu)化市場營銷系統(tǒng)： 現(xiàn)代化食品飲料企業(yè)的核心工作是設計研發(fā)與銷售，研發(fā)推動銷售增長、銷售增長保障企業(yè)對研發(fā)的更大投入。目前公司營銷系統(tǒng)的組織結構中，嚴重缺失各個職能崗位的設置與工作人員來承擔相關職能工作。因此建議企業(yè)在營銷系統(tǒng)中增設以下職能崗位并進行人員補充：營銷系統(tǒng)由市場部、銷售部、研發(fā)中心三個部門構成，由營銷副總（總監(jiān)）分管。（三）組建市場部主要職能：對公司產(chǎn)品的產(chǎn)品定位、品牌定位、市場定位、渠道選擇等營銷戰(zhàn)略工作進

8、行有效的規(guī)劃與實施；整體營銷策劃及推廣等。實現(xiàn)企業(yè)銷售目標，辦事處（分公司）銷售工作的監(jiān)察與評估；進行市場調研、預測與數(shù)據(jù)分析；制訂和實施銷售計劃；銷售政策的制訂與施行。崗位設立：市場部設部門經(jīng)理、市場監(jiān)察專員、市場分析專員、市場策劃專員四個崗位組成。市場部經(jīng)理職責為： 全面計劃、安排、管理市場部工作；制定年度營銷策略和營銷計劃；協(xié)調部門內部與其他部門之間的合作關系；制定市場部的工作規(guī)范、行為準則及獎勵；指導、檢查、控制本部門各項工作的實施。市場監(jiān)察專員職責為：監(jiān)察辦事處（分公司）實際庫存、資金、市場行為、各項工作的落實情況，提出整改措施并向營銷副總提交相關監(jiān)察報告。市場分析專員職責為：對市場

9、、客戶、競爭對手、供應商及行業(yè)發(fā)展狀況等信息進行收集、整理、分析，為各項業(yè)務決策提供依據(jù)；持續(xù)收集、提供與公司業(yè)務發(fā)展相關行業(yè)的市場情報。市場策劃專員職責為: 進行行業(yè)市場分析、產(chǎn)品方案可行性分析、市場機會分析，協(xié)助營銷副總制定市場營銷策劃、產(chǎn)品推廣方案；策劃、組織和執(zhí)行產(chǎn)品推廣活動、產(chǎn)品展會、各類廣告等工作；負責公司網(wǎng)站、宣傳資料、VI（CIS）體系建立等工作。（四）優(yōu)化銷售部：銷售部主要職能：負責公司產(chǎn)品的銷售，建立可持續(xù)發(fā)展的市場渠道，對本公司產(chǎn)品根據(jù)市場情況進行合理定位，找到公司產(chǎn)品的合理市場定位等銷售管理工作，對辦事處（分公司）的日常銷售工作進行指導與管理，進行銷售數(shù)據(jù)的錄入、整理、

10、分析、歸檔等工作。（詳見部門職能說明）由銷售部經(jīng)理、辦事處經(jīng)理、銷售統(tǒng)計員、售后服務人員四個崗位組成。崗位設立：銷售部經(jīng)理職責為：對辦事處人員的工作進行管理；貫徹、執(zhí)行公司制定的銷售方針與政策，對銷售業(yè)務活動的過程及結果進行管理；完成營銷（副總）總監(jiān)所下達的銷售目標；開發(fā)渠道資源，將產(chǎn)品順利送到終端；配合市場部門研究終端需求方式，順利達成銷售；協(xié)調與公司其他部門的各項工作。營銷統(tǒng)計員職責為：即時錄入與統(tǒng)計各類銷售數(shù)據(jù)；編制營銷系統(tǒng)需要的各項報表（周報、月報）為銷售決策提供數(shù)據(jù)依據(jù)；進行相關文件的整理與歸檔等。銷售售后服務員職責為：接受與處理經(jīng)銷商與終端客戶的各項投訴；對相關投訴內容進行分類整理

11、、統(tǒng)計、歸檔，提交相關分析報告提交營銷副總。目前營銷系統(tǒng)在產(chǎn)品設計、風險控制、市場信息收集與分析、營銷策劃、銷售數(shù)據(jù)整理與分析等方面急需要完善與提升，希望公司能夠在2012年內進行迅速的補充。如果人員招聘困難則在前期可以將市場監(jiān)察員與市場分析員、營銷統(tǒng)計員與售后服務員可以合并進行工作，但是從長期發(fā)展角度規(guī)劃，則需要專崗專職進行細化工作。生產(chǎn)基地：優(yōu)化設計生產(chǎn)管理系統(tǒng)：（五）生產(chǎn)系統(tǒng)由生產(chǎn)部、質檢部、采購部、研發(fā)部組成，由生產(chǎn)副總經(jīng)理分管。1、生產(chǎn)部主要職能: 根據(jù)公司經(jīng)營目標和年度生產(chǎn)計劃組織編制生產(chǎn)作業(yè)計劃，根據(jù)計劃執(zhí)行情況和企業(yè)內外部條件的變化及時調整和修改計劃； 負責擬定公司生產(chǎn)管理制度

12、，并對制度的運行進行檢查、指導和維護，并根據(jù)運行情況適時修訂、完善生產(chǎn)管理制度，以保證制度的有效性； 按照生產(chǎn)計劃進行組織、實施，保證生產(chǎn)任務按時、按質、按量完成，做好生產(chǎn)要素的及時、合理配置和調度，力求均衡生產(chǎn)； 掌握生產(chǎn)過程中的質量狀態(tài)，指導生產(chǎn)車間的質量管理工作，及時解決生產(chǎn)中出現(xiàn)的質量問題，保證產(chǎn)品一次交驗合格率，完成公司質量指標，主導參與質量事故的處理； 負責檢查和協(xié)調車間的生產(chǎn)組織、過程和進度等，主持召開生產(chǎn)調度例會，解決生產(chǎn)管理中的隱患，協(xié)調解決影響生產(chǎn)進度的問題，保證產(chǎn)品交貨按期完成； 負責制定本部門的生產(chǎn)成本管理制度，并實施監(jiān)督、檢查和考核的職能，指導和協(xié)調各生產(chǎn)車間的成本控

13、制管理工作，完成公司規(guī)定的成本指標； 負責組織生產(chǎn)現(xiàn)場管理及其基礎建設工作，對各生產(chǎn)車間現(xiàn)場管理的效果進行監(jiān)督、檢查和考核，保證生產(chǎn)現(xiàn)場處于安全、高效生產(chǎn)的良好狀態(tài)，負責生產(chǎn)管理危機預案的制定； 負責生產(chǎn)涉及文件、資料、信息、檔案的管理，編制并按規(guī)定報送各類生產(chǎn)統(tǒng)計報表；負責制定產(chǎn)品生產(chǎn)工藝執(zhí)行制度，對各生產(chǎn)車間的工藝紀律的執(zhí)行情況進行監(jiān)督、檢查和考核。 協(xié)助總部企管部完善工時定額的制定。 負責制訂本部門的各項管理制度、工作流程和工作計劃，并對其執(zhí)行過程進行檢查和維護；根據(jù)運行情況適時修訂、完善，保證其有效性和適宜性。崗位設立：生產(chǎn)部設置經(jīng)理、計劃員、調度員、設備員、保管員、配送員、車間主任等

14、崗位。目前經(jīng)理暫缺，可由副總經(jīng)理兼任；計劃員負責生產(chǎn)計劃的制定和調整、派發(fā)生產(chǎn)任務單職能，調度員負責生產(chǎn)協(xié)調職能；設備員負責對設備進行日常維護職能；保管員負責原材料的入出庫管理職能；配送員負責成品的入出庫管理職能；車間主任負責車間的行政管理與生產(chǎn)管理等相關職能。2、采購部主要職能： 制定原、輔材料的采購計劃； 負責公司原、輔材料采購的供應商及價格管理、采購費用管理、部門成本目標管理的基礎建設； 按計劃數(shù)量和質量要求對原、輔材料進行采購。崗位設立：采購部設置經(jīng)理、采購員等崗位。目前經(jīng)理暫缺，可由副總經(jīng)理兼任；采購員負責所分管的原輔材料的采購計劃制定和調整、原輔材料采購、相應供應商及價格管理、采購

15、費用管理職能。3、質檢部主要職能:負責公司質量管理體系的建立、推行和維護工作，制定并不斷完善公司的各項質量管理制度，負責質量管理文件的貫徹實施，建立質量管理檔案；負責公司各類認證的管理；負責組織質量指標完成情況的評價與考核工作；制訂公司產(chǎn)品質量檢驗標準和質量檢驗規(guī)程，并監(jiān)督執(zhí)行，對產(chǎn)品質量實施質量否決權；負責公司進貨、生產(chǎn)過程、產(chǎn)品實現(xiàn)的最終檢驗的實施和控制，負責顧客返退品的驗證；負責協(xié)調解決生產(chǎn)過程中的產(chǎn)品質量問題，對生產(chǎn)車間質量檢驗人員的工作結果進行監(jiān)督、檢查和考核，并提出獎懲意見；負責公司質量狀況、質量成本、質量改進的統(tǒng)計、分析，填寫質量報告和制定各期的質量統(tǒng)計報表；負責公司的質量記錄的

16、建立、收集、整理、貯存及質量記錄格式的編號管理及質量檔案的管理；負責組織質量問題、質量事故的專題調查、分析與處理工作；負責公司內外部不良品、不合格品的審理、統(tǒng)計工作，及時進行產(chǎn)品質量信息反饋，并提供改善意見。崗位設立：質檢部設置經(jīng)理、質量督查員（認證辦主任）、化驗室主任、質量檢驗員等崗位。部長負責整體質量管控職能；質量督察員（認證辦主任）負責質量體系的管理職能；質量檢驗員負責日常生產(chǎn)中的質量檢驗職能。4、研發(fā)部主要職能：根據(jù)公司年度計劃，圍繞市場部制定的產(chǎn)品計劃，制定公司產(chǎn)品年度開發(fā)計劃并根據(jù)計劃按時完成設計與打板計劃；與市場部、銷售部進行有效溝通，根據(jù)反饋來的信息與情報資料及時進行設計改良，調整設計中不理想因素，使產(chǎn)品適應市場需求，提高產(chǎn)品競爭力；負責組織產(chǎn)品設計過程中的設計評審、設計驗證和設計確認；建立健全技術檔案管理制度等工作。由研發(fā)部經(jīng)理、研發(fā)工程