佰高皮鞋春節(jié)促銷方案

1、PUBGO佰高皮鞋春節(jié)促銷方案一、 前言 PUBGO佰高(香港步步高國際集團(tuán))集團(tuán)是全國民營百強(qiáng)企業(yè)，擁有10億多元資產(chǎn)，是中國領(lǐng)先的皮鞋品牌企業(yè)之一。PUBGO佰高(香港步步高國際集團(tuán))鞋業(yè)股份有限公司主要從事設(shè)計(jì)、開發(fā)、制造、分銷和零售PUBGO佰高(香港步步高國際集團(tuán))等五個(gè)品 牌的皮鞋及皮具。作為目前中國皮鞋行業(yè)唯一的標(biāo)志性品牌，2009年“PUBGO佰高(香港步步高國際集團(tuán))”品牌價(jià)值達(dá)66.88億元。 經(jīng)過多年發(fā)展，公司建立了三大鞋業(yè)生產(chǎn)基地、兩大研發(fā)中心、3000多個(gè)營銷網(wǎng)絡(luò)，擁有PUBGO佰高(香港步步高國際集團(tuán))、香港步步高、千禧步步高、兩個(gè)自有品牌，以及特許使用的PUBGO

2、佰高品牌，形成了縱向一體化的經(jīng)營模式。 有簽于此，在春節(jié)即將到來之時(shí)，我公司通過綜合分析市場競爭態(tài)勢，為企業(yè)贏得2010年春節(jié)前期的購物高峰期，特制定了本促銷方案。二、 市場分析1、 現(xiàn)今中國皮鞋行業(yè)市場發(fā)展?fàn)顩r及趨勢皮鞋行業(yè)的直接下游需求市場是皮鞋零售業(yè)。經(jīng)過30年的改革和發(fā)展，中國的零售市場體系已初步建立，并在向現(xiàn)代零售市場體系方向發(fā)展和完善，零售業(yè)的市場規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大。中國是世界最大的鞋業(yè)制造基地，同時(shí)又是世界第一大鞋類產(chǎn)品消費(fèi)市場，由于人口基數(shù)大，隨著居民可支配收入逐年增長，中國的鞋類市場的銷售規(guī)模龐大且逐年穩(wěn)步增長。2、 競爭者狀況分析（1） 競爭品牌較多在中國皮鞋行業(yè)重點(diǎn)企業(yè)眾多，達(dá)

3、芙妮和星期六是純女鞋品牌，百麗、紅蜻蜓、哈森則是女鞋占其總銷量和銷售額的大部分（基本在6070之間），PUBGO佰高(香港步步高國際集團(tuán))、康奈、金猴、富貴鳥、吉爾達(dá)和奧康則是男鞋占其銷量和銷售額的大部分。因此，結(jié)合重點(diǎn)企業(yè)的銷售額情況計(jì)算，在女鞋市場，在銷量和銷售額排名前三名的企業(yè)分別是百麗、達(dá)芙妮和紅蜻蜓；男鞋市場銷量和銷售額排名前三名的則是PUBGO佰高(香港步步高國際集團(tuán))、康奈和紅蜻蜓。（2） 主要競爭者狀況在中國皮鞋行業(yè)競爭格局中，百麗通過在香港上市募集了足夠的資金來快速搶占市場，在國內(nèi)各大城市的主流商圈和大型百貨商店占有絕對優(yōu)勢。達(dá)芙妮為臺(tái)灣企業(yè)，在大陸具有很高的知名度，銷售額也

4、快速增長。除去這兩家上市企業(yè)，對國內(nèi)重點(diǎn)企業(yè)按照銷售額排名，PUBGO佰高(香港步步高國際集團(tuán))位列第一，紅蜻蜓排在第二位。（3） 消費(fèi)者分析隨著人們的生活水平的逐步提高，中國皮鞋的銷售比例也由早期9%已上升至2009年的32%左右。消費(fèi)群由原來的城市擴(kuò)展至農(nóng)村地區(qū)，產(chǎn)品逐步向中高級次發(fā)展。雖然中國皮鞋行業(yè)多品牌競爭激烈，但隨著人民購買力的普遍提高和中國龐大的人口基數(shù)，以至于皮鞋行業(yè)發(fā)展空間極大。三、 產(chǎn)品分析1、  PUBGO佰高(香港步步高國際集團(tuán))鞋業(yè)的競爭優(yōu)勢公司在穩(wěn)健經(jīng)營國內(nèi)市場的基礎(chǔ)上，聯(lián)合西班牙鞋業(yè)第一品牌PUBGO等跨國公司，共同拓展國際市場，力爭早日將PUBGO佰高

5、(香港步步高國際集團(tuán))品牌建設(shè)成一個(gè)國際名牌。 2、  PUBGO佰高(香港步步高國際集團(tuán))競爭挑戰(zhàn)（1）中國零售業(yè)格局的變化，改變了鞋業(yè)的營銷渠道環(huán)境，PUBGO佰高(香港步步高國際集團(tuán))營銷網(wǎng)絡(luò)面臨再次創(chuàng)新的挑戰(zhàn)。（2）競爭對手的模仿和跟進(jìn)已經(jīng)使PUBGO佰高(香港步步高國際集團(tuán))營銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢在縮小。（3）眾多鞋業(yè)品牌的崛起使PUBGO佰高(香港步步高國際集團(tuán))品牌價(jià)值面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。（4）隨著中國加入WTO，國外知名品牌業(yè)進(jìn)入中國市場，與PUBGO佰高(香港步步高國際集團(tuán))的競爭將更為激烈。（5）多元化、國際化、多品牌的抉擇對PUBGO佰高(香港步步高國際集團(tuán))的管理方

6、面提出嚴(yán)重挑戰(zhàn)。四、促銷安排1、 促銷目標(biāo)：春節(jié)將至，為使企業(yè)充分應(yīng)對2010年春節(jié)前期的購物高峰期，提升PUBGO佰高(香港步步高國際集團(tuán))鞋業(yè)的知名度，增加PUBGO佰高(香港步步高國際集團(tuán))鞋業(yè)的營業(yè)額。2、 促銷區(qū)域： 深圳市區(qū)3、 促銷對象：深圳市地區(qū)居民4、 促銷時(shí)間：2010年1月11日至1月20日五、 促銷策略1、 春節(jié)期間，推出"紅紅火火PUBGO佰高(香港步步高國際集團(tuán))年"系列促銷活動(dòng)，在全市范圍內(nèi)做到遍地開花。從深圳市的大廣告牌到小路牌，再到公交車，均張貼PUBGO佰高(香港步步高國際集團(tuán))鞋業(yè)的促銷海報(bào)，海報(bào)以吉祥、紅火、熱情為

7、主體；電視廣告方面邀請付迪生、任靜夫婦為品牌代言人，其電視廣告語為“我的夢想，我的路”。2、全國統(tǒng)一推出的"付迪生、任靜"夫婦拜年系列促銷活動(dòng)，除店堂要布置得喜慶外，手提袋也應(yīng)該做足文章，大紅配以兩個(gè)形象代言人的拜年圖片，達(dá)到消費(fèi)者看到這個(gè)袋子后本來打算只買一雙，結(jié)果買了好幾雙，讓顧客感覺到喜慶如意。3、針對一般老顧客群體的促銷鞏固方式如以往：春節(jié)拜早年電話、短信溫馨問候，貴賓卡享受各類活動(dòng)、會(huì)員給予優(yōu)惠等等。如凡是積分達(dá)到1500分的顧客到PUBGO佰高(香港步步高國際集團(tuán))專賣店里買鞋一律打到7.5折；凡編號(hào)尾數(shù)為"11"的人民幣，均可按面值翻1倍在

8、PUBGO佰高(香港步步高國際集團(tuán))專賣店使用，優(yōu)惠時(shí)間2011年1月11日至1月20日。4、針對新顧客群體，公司規(guī)定凡購物達(dá)400元以上者公司贈(zèng)送貴賓卡，且超出400元部分PUBGO佰高(香港步步高國際集團(tuán))公司一律9折優(yōu)惠。5、對PUBGO佰高(香港步步高國際集團(tuán))鞋業(yè)專賣店周邊和店內(nèi)環(huán)境也要布置出巧、火紅、熱情等，讓人感覺到盡是紅遍天的統(tǒng)一整體新奇特形象，這樣不僅僅能吸引住所有人的眼球，贏得市場巨大回報(bào)，更為主要的是在此次新穎的促銷活動(dòng)中會(huì)使PUBGO佰高(香港步步高國際集團(tuán))從眾品牌鞋業(yè)中脫穎而出，進(jìn)一步強(qiáng)化了消費(fèi)人群的心智與忠誠度！六、促銷活動(dòng)PUBGO佰高(香港步步高國際集團(tuán))年末

9、星期六、星期日促銷計(jì)劃1、活動(dòng)主題：PUBGO佰高(香港步步高國際集團(tuán))歡樂特賣會(huì)2、活動(dòng)目的：（1）通過讓消費(fèi)者現(xiàn)場試穿PUBGO佰高(香港步步高國際集團(tuán))皮鞋，引起消費(fèi)者興趣，加深對PUBGO佰高(香港步步高國際集團(tuán))皮鞋的認(rèn)識(shí)，配合著現(xiàn)場導(dǎo)購人員介紹、，宣傳品牌，提高品牌知名度；（2）通過降價(jià)的刺激，拉動(dòng)顧客購買，提高銷量；（3）強(qiáng)化現(xiàn)有終端，提高終端生動(dòng)化建設(shè)，增強(qiáng)終端客戶的信心。3、活動(dòng)地點(diǎn)：深圳市區(qū)PUBGO佰高(香港步步高國際集團(tuán))皮鞋專賣店4、活動(dòng)時(shí)間：臘月期間每周的周六日5、活動(dòng)方式：（1）專賣店設(shè)置舞臺(tái)，邀請歌手等進(jìn)行娛樂宣傳，場地利用海報(bào)等宣傳材料布置，突出活動(dòng)的主題，烘

10、托氣氛； （2） 現(xiàn)場派駐促銷人員（周六日3-4名促銷員），配合活動(dòng)的執(zhí)行； （3） 現(xiàn)場放置鞋套桌椅，供顧客現(xiàn)場試穿；（4） 配合主題活動(dòng)做買贈(zèng)，贈(zèng)送生活小禮品6、人員分工：（1）業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)各專賣店的聯(lián)系，柜臺(tái)等位置、活動(dòng)檔期的確定。（2）各業(yè)務(wù)員 于活動(dòng)前確定活動(dòng)開展的賣場，并上報(bào)所需物料的配合，詳細(xì)的規(guī)格等。（3）展臺(tái)的設(shè)計(jì)，POP、KT板等宣傳材料的設(shè)計(jì)，根據(jù)各活動(dòng)賣場所需要的規(guī)格制作；并于活動(dòng)開展前3天全部制作完成，由深圳市區(qū)的主管負(fù)責(zé)。（4）促銷人員的招聘及培訓(xùn)由深圳市PUBGO佰高(香港步步高國際集團(tuán))有限公司總經(jīng)理負(fù)責(zé)

11、。（5） 現(xiàn)場放置鞋套桌椅，由主管負(fù)責(zé)采購管理。7、推廣要點(diǎn)：（1）柜臺(tái)圍布、POP等的內(nèi)容要突出主題；能引起消費(fèi)者的注意力，激發(fā)了解PUBGO佰高(香港步步高國際集團(tuán))皮鞋的興趣；（2）促銷員培訓(xùn)要詳細(xì)了解PUBGO佰高(香港步步高國際集團(tuán))鞋業(yè)的相關(guān)知識(shí)，從而能詳細(xì)介紹PUBGO佰高(香港步步高國際集團(tuán))皮鞋。七、人員準(zhǔn)備 執(zhí)行是最后一個(gè)步驟，但卻是整個(gè)促銷活動(dòng)的重點(diǎn)。如果一個(gè)好的促銷創(chuàng)意活動(dòng)沒有很好執(zhí)行下去，那么結(jié)果將會(huì)大打折扣，甚至"賠了夫人又折兵"。特別是鞋類行業(yè)可以策劃與執(zhí)行同等重要，如何才能達(dá)到好的促銷效果呢？我認(rèn)為公司必須做的主要工作內(nèi)容：1、做好

12、促銷宣傳品準(zhǔn)備；2、終端銷售人員培訓(xùn)；3、促銷現(xiàn)場監(jiān)督到位。1、做好促銷宣傳品準(zhǔn)備。促銷主題需要一種媒介向目標(biāo)消費(fèi)群體傳達(dá)，所以宣傳品的準(zhǔn)備包括制作和播放與擺放兩個(gè)步驟。1、宣傳品制作。如海報(bào)、傳單等涉及廣告部分的文字需要有強(qiáng)調(diào)視覺的沖擊，色調(diào)字體強(qiáng)調(diào)以暖色為主，且說明促銷活動(dòng)的主題內(nèi)容，讓目標(biāo)顧客一目了然。2、宣傳品的播放與擺放。由于宣傳品的類型有多種，公司需要提前與相關(guān)單位聯(lián)系做好相關(guān)事宜，公司要簽定相關(guān)合約，確定具體實(shí)施時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容等。2、終端銷售人員培訓(xùn)終端銷售人員是公司直接面對消費(fèi)者的形象，因此本次促銷活動(dòng)公司都必須對促銷方案進(jìn)行提煉，形成統(tǒng)一說詞，并且對終端銷售人員進(jìn)行全員培訓(xùn)

13、，做到每個(gè)人員既了解本次促銷活動(dòng)內(nèi)容，又能統(tǒng)一口徑。終端銷售人員培訓(xùn)的內(nèi)容主要包括三個(gè)部分：促銷活動(dòng)主題及相應(yīng)執(zhí)行內(nèi)容、海報(bào)、條幅、單頁等擺放、產(chǎn)品包裝陳列、禮品檢查等。具體內(nèi)容如：1、海報(bào)、條幅、單頁等視覺信息擺放位置，是面向開闊地方，還是在人流的主要入口處，方便讓消費(fèi)者清晰看到全部或大部分重要信息。2、緊盯競爭對手反應(yīng)情況。3、查看陳列產(chǎn)品的外觀及質(zhì)量是否有破損或存在質(zhì)量缺陷問題。4、檢查店鋪、貨架、櫥窗等是否整潔。5、檢查店鋪硬件如燈具、電視、音響、VCD、空調(diào)等設(shè)施是否完好齊備。6、促銷活動(dòng)主題及相應(yīng)的活動(dòng)內(nèi)容。7、簡易的導(dǎo)購服務(wù)培訓(xùn)、產(chǎn)品知識(shí)與注意事項(xiàng)等。8、活動(dòng)期間的工作分配及相關(guān)

14、責(zé)任人等。3、促銷現(xiàn)場監(jiān)督到位監(jiān)督促銷現(xiàn)場的宣傳品擺放是否到位、現(xiàn)場工作情況、產(chǎn)品和禮品是否充足、人力是否足夠等，并根據(jù)實(shí)際情況作出相應(yīng)調(diào)整，確保促銷活動(dòng)的順利進(jìn)行。八、活動(dòng)效果預(yù)測、評估1、PUBGO佰高(香港步步高國際集團(tuán))形象建設(shè)效果把PUBGO佰高(香港步步高國際集團(tuán))與春節(jié)聯(lián)系在一起，以“吉祥、紅火、熱情”為本次促銷活動(dòng)的主題一方面有利于提升深圳市民的購買欲望，另一方面把PUBGO佰高(香港步步高國際集團(tuán))鞋業(yè)品牌具體化，給深圳市民以信服的理由。2、策劃主題效果預(yù)測 本次活動(dòng)在深圳市進(jìn)行促銷宣傳，參與本次促銷活動(dòng)的市民將形成拉動(dòng)效應(yīng)，這樣對于提升PUBGO佰高(香港步步高國際集團(tuán))的知名度會(huì)產(chǎn)生一個(gè)質(zhì)的飛躍，相較于單一的傳單宣傳而言其效果將成幾何倍數(shù)上升，公司將獲得巨大的經(jīng)濟(jì)效益，為春節(jié)期間的銷售起到積極影響。 九、活動(dòng)預(yù)算 電視廣告費(fèi)300 00