科技企業(yè)的銷(xiāo)售管理

1、科技企業(yè)的銷(xiāo)售管理新華都商學(xué)院2013-6-4學(xué)歷：北京大學(xué)國(guó)際MBA 新加坡國(guó)立大學(xué)國(guó)際MBA經(jīng)歷：上海交大EMBA副主任 美國(guó)馬里蘭大學(xué)史密斯商學(xué)院 高級(jí)經(jīng)理，中國(guó)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人 新加坡國(guó)立大學(xué)中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)理 海信計(jì)算機(jī)公司客戶服務(wù)中心主任 海信計(jì)算機(jī)公司華中大區(qū)總經(jīng)理鄭旭 主任中國(guó)青年創(chuàng)業(yè)領(lǐng)袖項(xiàng)目新華都商學(xué)院科技企業(yè)，是中國(guó)的未來(lái)，中華民族的希望科技企業(yè)常見(jiàn)的問(wèn)題1. 技術(shù)開(kāi)發(fā)能力很強(qiáng)，商業(yè)化能力不足2. 政府資源豐富，商業(yè)人脈匱乏3. 研發(fā)團(tuán)隊(duì)很強(qiáng)，經(jīng)營(yíng)班子很弱缺乏銷(xiāo)售領(lǐng)軍人物，帶來(lái)系列惡果1. 銷(xiāo)售人員效率低下，費(fèi)用畸高2. 銷(xiāo)售人員不僅無(wú)正向價(jià)值貢獻(xiàn)，反而成為挖墻腳的主力3. 銷(xiāo)售領(lǐng)軍人

2、物越換越差，隊(duì)伍越來(lái)越混亂，客戶越來(lái)越不滿意科技企業(yè)如何插上商業(yè)的翅膀科技企業(yè)如何插上商業(yè)的翅膀創(chuàng)業(yè)企業(yè)生存與發(fā)展的基礎(chǔ)：優(yōu)秀的銷(xiāo)售體系富有戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍是如何練成的？團(tuán)隊(duì)管理管人管事管自己銷(xiāo)售管理的核心內(nèi)容銷(xiāo)售管理管人管事管自己心態(tài)決策能力身先士卒銷(xiāo)售進(jìn)度銷(xiāo)售過(guò)程平臺(tái)支持客戶信息能力銷(xiāo)售費(fèi)用關(guān)愛(ài)下屬管管 事事銷(xiāo)售漏斗獲得潛在客戶信息拜訪目標(biāo)客戶獲得決策人員認(rèn)可產(chǎn)品方案認(rèn)可達(dá)成交易條款成交把銷(xiāo)售的狀態(tài)進(jìn)行細(xì)化，掌握銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售進(jìn)程：1.銷(xiāo)售進(jìn)度是可劃分的；階段性進(jìn)展是有標(biāo)準(zhǔn)可循的2.銷(xiāo)售的進(jìn)展是有概率特征的，不會(huì)全部成交，也不會(huì)一個(gè)也不成交3.根據(jù)歷史經(jīng)驗(yàn)和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的一般規(guī)律，可以了解每個(gè)階段

3、的轉(zhuǎn)化概率4.為了完成任務(wù)量，可以倒推出每個(gè)階段的“客戶量需要”明確市場(chǎng)需求哪里來(lái)？論壇廣告展會(huì)人脈未來(lái)決定現(xiàn)在未來(lái)決定現(xiàn)在任務(wù)量決定工作量任務(wù)量決定工作量獲得潛在客戶信息拜訪目標(biāo)客戶拜訪目標(biāo)客戶獲得潛在客戶信息拜訪目標(biāo)客戶獲得決策人員認(rèn)可獲得決策人員認(rèn)可獲得潛在客戶信息拜訪目標(biāo)客戶獲得決策人員認(rèn)可產(chǎn)品方案認(rèn)可產(chǎn)品方案認(rèn)可 銷(xiāo)售漏斗不僅是管理工具，也是戰(zhàn)略方向與資源分配的重要工具銷(xiāo)售漏斗管理的核心 銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì) 進(jìn)入各關(guān)鍵環(huán)節(jié)的標(biāo)準(zhǔn)思考 用銷(xiāo)售漏斗的觀點(diǎn)，貴公司的產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程可以分為哪幾個(gè)階段？ 沒(méi)有銷(xiāo)售漏斗，就無(wú)法預(yù)測(cè)；沒(méi)有預(yù)測(cè)，則公司的運(yùn)作可能一片混亂思考 實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售漏斗管理，最大的挑戰(zhàn)是什么管管 人人 成功銷(xiāo)售人員的特征1. 始終保持積極的態(tài)度2. 善于學(xué)習(xí)各種銷(xiāo)售技巧，并付諸實(shí)施3. 積極進(jìn)取4. 善于聽(tīng)取潛在意見(jiàn)5. 熟知自己的產(chǎn)品6. 能夠合理利用時(shí)間，知道輕重緩急7. 能獨(dú)立解決問(wèn)題 不成功銷(xiāo)售人員的特征1. 處事消極2. 不主動(dòng)學(xué)習(xí)，也不愿意運(yùn)用先進(jìn)的銷(xiāo)售技巧3. 看不到自己銷(xiāo)售職業(yè)的前途4. 自己滔滔不絕，但很少傾聽(tīng)客戶的意見(jiàn)5. 不愿花時(shí)間了解自己的產(chǎn)品6. 對(duì)傭金比對(duì)潛