企業(yè)各個(gè)部門(mén)管理痛點(diǎn)培訓(xùn)資料

1、企業(yè)各個(gè)部門(mén)治理痛企業(yè)各個(gè)部門(mén)治理痛點(diǎn)匯總12天津市金蝶軟件；企業(yè)各個(gè)部門(mén)治理痛點(diǎn)模板匯總；企業(yè)各個(gè)部門(mén)治理痛點(diǎn)話術(shù)模板匯總；客戶不同角色的會(huì)談模板生產(chǎn)總監(jiān)：；核心工作：1、標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品數(shù)據(jù)：對(duì)產(chǎn)品建立產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；2、編制生產(chǎn)方案：自動(dòng)安排生產(chǎn)方案,計(jì)算采購(gòu)需求；4、治理車(chē)間生產(chǎn)：生產(chǎn)任務(wù)分配到車(chē)間,監(jiān)控生產(chǎn)完；5、保證生產(chǎn)質(zhì)量：對(duì)需要進(jìn)行質(zhì)量監(jiān)控的每一道工序；6、確認(rèn)產(chǎn)成品入庫(kù)：只要產(chǎn)品入庫(kù)了才能此時(shí)還要進(jìn)行生產(chǎn)分析7、臨時(shí)插單：在方案之外隨時(shí)都有可能安排新的生產(chǎn)任務(wù),需要靈活的生產(chǎn)治理8、處理特殊訂單：經(jīng)常會(huì)接到一些與標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品有差異的訂單,對(duì)于這些訂單需要特殊處理.9、治理委外產(chǎn)品：如何確定委外

2、產(chǎn)品,下達(dá)委外訂單,治理委外產(chǎn)品需要標(biāo)準(zhǔn).會(huì)談內(nèi)容：產(chǎn)品根底數(shù)據(jù)需要標(biāo)準(zhǔn)治理21問(wèn)題描述：產(chǎn)品根底數(shù)據(jù)不標(biāo)準(zhǔn),同料不同號(hào),給部門(mén)間的合作溝通帶來(lái)很大障礙,問(wèn)題表現(xiàn)為：發(fā)貨人員根據(jù)訂單追問(wèn)為什么訂單的產(chǎn)品還沒(méi)有入庫(kù),生產(chǎn)人員卻說(shuō)早就入庫(kù)了.生產(chǎn)人員非常著急的要求領(lǐng)用某201型號(hào)的原料,庫(kù)管說(shuō)沒(méi)有201,實(shí)際上203就是所要的原諒,導(dǎo)致生產(chǎn)遲遲不能進(jìn)行.問(wèn)題的產(chǎn)生是由于缺乏：企業(yè)級(jí)的統(tǒng)計(jì)集中的生產(chǎn)根底數(shù)據(jù)治理平臺(tái)2)3)解決方案：統(tǒng)一的生產(chǎn)根底數(shù)據(jù)治理效益分析：實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)化全面有效治理：建立BOM當(dāng)案工藝路線的標(biāo)準(zhǔn)化高效治理準(zhǔn)確的物料用量定義生產(chǎn)方案；1)問(wèn)題描述：生產(chǎn)調(diào)度主管總生產(chǎn)方案不合

3、理是抱怨生產(chǎn)方案不合理,總是有好幾個(gè)訂單無(wú)法按時(shí)完成,生產(chǎn)過(guò)程出現(xiàn)待工待料的停止?fàn)顩r.生產(chǎn)方案不合理是由于缺乏有效工具進(jìn)行方案排產(chǎn)系統(tǒng).2)解決方案：提供排產(chǎn)工具,靈活制定方案.可以依據(jù)訂單、預(yù)測(cè)或訂單+預(yù)測(cè).自動(dòng)進(jìn)行方案排產(chǎn),并可以根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行方案的調(diào)整.3)效益分析：極大降低了方案工作量,提升了方案的準(zhǔn)確性,增強(qiáng)銷(xiāo)售、生產(chǎn)、采購(gòu)的協(xié)調(diào).生產(chǎn)平衡1)問(wèn)題描述：生產(chǎn)調(diào)度室成熱線,不斷有生產(chǎn)車(chē)間打來(lái),一方面抱怨連軸轉(zhuǎn)一個(gè)多月了,還完成不了任務(wù),一方面有車(chē)間反響閑置很久,要3求增加工作量.這樣會(huì)帶來(lái)生產(chǎn)費(fèi)用的增加,影響訂單按時(shí)完成率,歸根到底是不能合理分配工序設(shè)備水平.生產(chǎn)不平衡時(shí)由于缺乏有效

4、工具進(jìn)行工具治理造成的.2)解決方案：對(duì)生產(chǎn)進(jìn)行供需治理,在方案前設(shè)定生產(chǎn)工序,方案根據(jù)生產(chǎn)供需進(jìn)行,并考慮工具負(fù)載水平,進(jìn)行平衡.3)效益分析：合理安排工序負(fù)載,實(shí)現(xiàn)均衡生產(chǎn),降低產(chǎn)品本錢(qián).車(chē)間治理1)問(wèn)題描述：車(chē)間治理效率低下,派工單散亂難以統(tǒng)計(jì)生產(chǎn)進(jìn)度不確定,表現(xiàn)為：車(chē)間主任想了解生產(chǎn)詳細(xì)情況,要求各個(gè)班組進(jìn)行統(tǒng)計(jì),等了很久車(chē)間班組也沒(méi)有交上各班組的生產(chǎn)情況,不能及時(shí)了解生產(chǎn)詳細(xì)情況,上述問(wèn)題產(chǎn)生的原因是缺乏派工單治理.2)3)解決方案：根據(jù)生產(chǎn)訂單和工序定義自動(dòng)派工.效益分析：治理統(tǒng)計(jì)更加及時(shí)準(zhǔn)確,工作量反而變小了.質(zhì)量治理1)問(wèn)題描述：質(zhì)量不到位,到手的訂單受影響而喪失,表現(xiàn)為：拿到

5、客戶樣品,兩次都沒(méi)有能過(guò)關(guān),結(jié)果本來(lái)確認(rèn)的大單喪失了,追查原因發(fā)現(xiàn)質(zhì)量治理不能?chē)?yán)格治理到工序.2)3)解決方案：根據(jù)工序進(jìn)行質(zhì)量檢驗(yàn).效益分析：質(zhì)量治理貫徹執(zhí)行到細(xì)節(jié),提升公司產(chǎn)品質(zhì)量合格率和客戶滿意度產(chǎn)成品治理1)問(wèn)題描述：不能掌握訂單的產(chǎn)成品完成情況,影響后續(xù)的方案安排.表現(xiàn)4為：訂單一批壓一批,任務(wù)一期壓一期,庫(kù)存治理者很難搞清楚入庫(kù)的產(chǎn)品是哪批訂單的貨,車(chē)間主任也不能完整的描述訂單的進(jìn)展情況,所以整個(gè)公司的情況更不容易了解,后期方案也沒(méi)法安排,帶來(lái)庫(kù)存積壓,周轉(zhuǎn)慢,生產(chǎn)任務(wù)完成率低.該問(wèn)題的主要原因是產(chǎn)成品治理不到位！2)3)解決方案：提供產(chǎn)成品根據(jù)訂單緯度查詢的功能.效益分析：全面把

6、握產(chǎn)成品狀況,及各個(gè)訂單的完成情況,優(yōu)化生產(chǎn)治理作業(yè).臨時(shí)插單處理1)問(wèn)題描述：不能處理臨時(shí)插單,表現(xiàn)為出現(xiàn)緊急任務(wù)時(shí)候,不能及時(shí)安排到生產(chǎn)任務(wù)中去,影響交貨.即缺乏臨時(shí)插單治理2)3)解決方案：查看各個(gè)工序的負(fù)載情況,人工下達(dá)生產(chǎn)訂單.效益分析：提升生產(chǎn)靈活性,進(jìn)而提升公司對(duì)變化多端的市場(chǎng)的適應(yīng)能力.特殊訂單邊設(shè)計(jì)邊生產(chǎn)問(wèn)題：1)問(wèn)題描述：毫無(wú)疑問(wèn),企業(yè)正朝著以客戶為中央的生產(chǎn)方式的變革,客戶需求多樣化,導(dǎo)致設(shè)計(jì)變更的頻繁化,對(duì)于大型訂單就出現(xiàn)了個(gè)性需求.例如：接到一個(gè)大單,價(jià)格和交貨期都合理,就是型號(hào)、顏色等有個(gè)性化需求,怎么辦呢？這就是公司有沒(méi)有邊設(shè)計(jì)邊生產(chǎn)的水平問(wèn)題了2)解決方案：提供

7、銷(xiāo)售訂單制作時(shí),對(duì)某些特征進(jìn)行個(gè)性定制及后期配套生產(chǎn)功能.3)效益分析：滿足客戶個(gè)性化需求,擴(kuò)大市場(chǎng)范圍.委外治理：1)問(wèn)題描述：委外加工不能按時(shí)完成,委外加工原料治理不到位,表現(xiàn)為：根據(jù)方案,委外件今天該運(yùn)過(guò)來(lái)了,打怎么說(shuō)還沒(méi)完成呢.上次委外訂單的料斗根據(jù)方案發(fā)送過(guò)去了,怎么又來(lái)說(shuō)原料不夠呢.這樣直接影響產(chǎn)品的交貨期和訂單本錢(qián).問(wèn)題產(chǎn)生的原因是：委外工序治理不到位2)3)解決方案：對(duì)委外供給商和委外訂單進(jìn)行全面治理效益分析：增強(qiáng)了委外訂單按時(shí)完成率,堵住了企業(yè)浪費(fèi)的又一個(gè)漏洞.生產(chǎn)總監(jiān)的崗位責(zé)任：1、2、參與制定公司年度總預(yù)算和季度預(yù)算調(diào)整重要生產(chǎn)設(shè)備的申購(gòu)采購(gòu)總監(jiān)：1、根據(jù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、生產(chǎn)方

8、案、原料可用量等數(shù)據(jù)自動(dòng)編制采購(gòu)方案,下達(dá)生產(chǎn)任務(wù).2、供給商談判：根據(jù)供給商提供的原料的質(zhì)量、價(jià)格、以往交貨準(zhǔn)備率等指標(biāo)去評(píng)估并選擇適宜的供給商3、簽訂采購(gòu)合同：對(duì)采購(gòu)合同的全程跟蹤,及時(shí)發(fā)現(xiàn)并糾正合同執(zhí)行偏差,掌握合同變更情況.4、監(jiān)控采購(gòu)過(guò)程：審批采購(gòu)單據(jù),限制原材料最高進(jìn)價(jià),監(jiān)控采購(gòu)訂單到貨入庫(kù)結(jié)算等情況5、到貨驗(yàn)收：確認(rèn)到貨數(shù)量,進(jìn)行原料質(zhì)檢,妥善處理不合格產(chǎn)品,限制原料檢驗(yàn)和本錢(qián)6、7、庫(kù)存治理：保證生產(chǎn)所需用料,提升入庫(kù)工作效率,提升庫(kù)存周轉(zhuǎn)率采購(gòu)支付：確定采購(gòu)貨款支付有限順序,進(jìn)行各原料采購(gòu)本錢(qián)、費(fèi)用的分6析.會(huì)談內(nèi)容：采購(gòu)方案不準(zhǔn)確不及時(shí)1)主要問(wèn)題：由于不能及時(shí)了解原料的庫(kù)

9、存及在途用量,供給主管及時(shí)準(zhǔn)確的編制方案很難進(jìn)行,可能帶來(lái)庫(kù)存積壓、待工待料,表現(xiàn)為：采購(gòu)主管認(rèn)為原料成千上萬(wàn)了,做方案太難了,遲遲做不出來(lái),生產(chǎn)主管提出沒(méi)有原料誰(shuí)負(fù)責(zé),而財(cái)務(wù)主管那么問(wèn)方案沒(méi)出來(lái),怎么安排資金方案呢.2)解決方案：快速精準(zhǔn)的采購(gòu)方案編制.根據(jù)生產(chǎn)方案,結(jié)合庫(kù)存可用量,快速精準(zhǔn)制定采購(gòu)方案3)效益分析：編制采購(gòu)方案時(shí)考慮的因素更加全面,因此編制的方案更準(zhǔn)確,并加快了采購(gòu)方案的編制速度.選擇優(yōu)質(zhì)供給商1)主要問(wèn)題：供給主管在選擇供給商的時(shí)候,常常由于不能全面了解供給商提供原料的質(zhì)量、價(jià)格、交貨的準(zhǔn)確率等情況,導(dǎo)致可能選擇了不適宜的供給商,可能造成公司采購(gòu)原料不能及時(shí)交付,影響生產(chǎn)

10、,可能帶來(lái)生產(chǎn)資源的浪費(fèi).有的企業(yè)供給商還沒(méi)有做統(tǒng)一的治理,散落在銷(xiāo)售的手中,容易出現(xiàn)采購(gòu)黑洞問(wèn)題產(chǎn)生是由于缺乏對(duì)供給商進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)治理造成的2)解決方案：建議集中供給商名錄,以質(zhì)量、價(jià)格、交貨準(zhǔn)確率等指標(biāo)全面評(píng)估治理供給商,并對(duì)供給商進(jìn)行ABC分類(lèi).3)效益分析：集中、標(biāo)準(zhǔn)了供給商名錄,可以迅速所定制優(yōu)濂的原料供給商,7并能保證原料供給的及時(shí)性.合同執(zhí)行1)主要問(wèn)題：合同簽訂之后,難以掌握合同的全過(guò)程執(zhí)行情況,其中如果有偏差,很難以及時(shí)發(fā)現(xiàn)：表現(xiàn)為：合同履行和合同內(nèi)容不服,例如到貨數(shù)量和簽訂數(shù)量不同.財(cái)務(wù)主管說(shuō)合同款項(xiàng)已經(jīng)支付,但是又被催款現(xiàn)象.問(wèn)題的核心是不能對(duì)合同進(jìn)行全過(guò)程的治理2)解決方案

11、：全過(guò)程合同治理,自動(dòng)跟蹤采購(gòu)合同執(zhí)行情況,自動(dòng)提醒合同履行過(guò)程中的偏差,詳細(xì)記錄合同變更原因.3)效益分析：掌握合同各個(gè)環(huán)節(jié),降低了采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn),及時(shí)糾正合同偏差,防止采購(gòu)黑洞,詳細(xì)記錄變更,預(yù)防變更帶來(lái)的合同治理混亂采購(gòu)過(guò)程的監(jiān)控1)主要問(wèn)題：采購(gòu)過(guò)程中,銷(xiāo)售為了拿回扣,進(jìn)價(jià)較高,采購(gòu)主管由于業(yè)務(wù)繁忙,有時(shí)候?qū)徟少?gòu)合同,無(wú)法及時(shí)發(fā)現(xiàn)沒(méi)有按時(shí)交貨的合同,導(dǎo)致采購(gòu)黑洞難于杜絕,采購(gòu)本錢(qián)高導(dǎo)致這些原因主要是采購(gòu)過(guò)程監(jiān)控不嚴(yán)格2)解決方案：嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)采購(gòu)審批流程,有效杜絕采購(gòu)黑洞,自動(dòng)進(jìn)行比質(zhì)量比價(jià)格的治理,并進(jìn)行最高價(jià)限制,有效降低采購(gòu)本錢(qián),訂單自動(dòng)預(yù)警和報(bào)警.3)效益分析：有效降低采購(gòu)本錢(qián),價(jià)格限

12、制更準(zhǔn)確,到貨更準(zhǔn)確.到貨質(zhì)檢問(wèn)題1)主要問(wèn)題：到貨驗(yàn)收不嚴(yán)格,主要有用時(shí)發(fā)現(xiàn)分量缺乏,以次充好等,質(zhì)檢沒(méi)有限制本錢(qián),造成高質(zhì)量以高本錢(qián)為代價(jià).8問(wèn)題的核心是缺乏完善科學(xué)質(zhì)檢流程和手段.2)解決方案：科學(xué)完善的原料質(zhì)檢流程,妥善處理不合格品,有效限制原料質(zhì)檢本錢(qián).3)效益分析：可以提升原料質(zhì)量,有效限制原料質(zhì)檢本錢(qián).庫(kù)存治理1)主要問(wèn)題：庫(kù)存治理無(wú)序,主要變現(xiàn)為：銷(xiāo)售按約定帶客戶提貨,結(jié)果被告知庫(kù)存沒(méi)貨,緊急生產(chǎn)任務(wù)時(shí)原材料不能及時(shí)提供,影響緊急生產(chǎn)任務(wù)完成,出入庫(kù)效率低下,帳實(shí)不符.沒(méi)用的物料一堆,有用的無(wú)聊卻沒(méi)地方,庫(kù)存無(wú)序主要是由于缺乏有效地庫(kù)存治理工具造成的2)解決方案：集中庫(kù)存治理,

13、有效可用量治理,庫(kù)存預(yù)警及時(shí)補(bǔ)貨,多種盤(pán)點(diǎn),條碼治理,庫(kù)齡分析.3)效益分析：保證產(chǎn)成品的可用量,提升了客戶滿意度,保證帳實(shí)相符,保證庫(kù)存合理采購(gòu)付款治理1)主要問(wèn)題：進(jìn)行支付時(shí),不能科學(xué)評(píng)價(jià)供給商的重要程度及供貨狀況,不能根據(jù)合理的支付順序付款,原料眾多,采購(gòu)費(fèi)用種類(lèi)也很多,難以限制采購(gòu)本錢(qián)及費(fèi)用.采購(gòu)不合理的主要表現(xiàn)：采購(gòu)費(fèi)用支付不合理2)解決方案：確定合理的貨款支付順序,根據(jù)每筆業(yè)務(wù)自動(dòng)進(jìn)行采購(gòu)本錢(qián)分析,采購(gòu)資金比重分析,采購(gòu)費(fèi)用分析.3)效益分析：合理付款,降低信譽(yù)危機(jī)銷(xiāo)售總監(jiān)9核心工作：主要圍繞及時(shí)響應(yīng)客戶需求,全面追溯訂單合同展開(kāi).會(huì)談內(nèi)容：全面集中治理客戶資源：1)客戶信息散亂在

14、各個(gè)部門(mén)和員工手中,零碎甚至相互沖突矛盾,無(wú)法給出全面完整準(zhǔn)確的客戶信息,例如企業(yè)是否存在以下問(wèn)題：A客戶快要簽單了,負(fù)責(zé)該客戶的銷(xiāo)售要辭職了,更糟糕的是您對(duì)他原來(lái)負(fù)責(zé)區(qū)域的客戶信息一無(wú)所知,怎么辦年終了,公司給VIP客戶送禮品,營(yíng)銷(xiāo)部反響B(tài)客戶的業(yè)務(wù)大,應(yīng)該送禮品,而技術(shù)部南先生反響B(tài)客戶的技術(shù)要求高,本錢(qián)上不劃算,財(cái)務(wù)部反響B(tài)客戶的應(yīng)收款太高,信用不好,反對(duì)送禮品,怎么辦這些問(wèn)題的原因是由于有缺乏企業(yè)級(jí)的統(tǒng)計(jì)集中的客戶信息治理平臺(tái)造成2)解決方案：統(tǒng)一客戶治理：對(duì)客戶從各個(gè)角度分類(lèi)后,通過(guò)記錄客戶從意向到商機(jī)到訂單到發(fā)貨開(kāi)票、投訴和價(jià)值的完整信息,提供客戶的根本檔案,聯(lián)系人信息、商機(jī)信息等

15、更多的客戶描述字段,為企業(yè)提供集成的客戶治理平臺(tái),預(yù)防客戶資源流失.3)效益分析：通過(guò)記錄客戶的信息,提供更多的客戶描述字段,對(duì)客戶進(jìn)行各種角度的分類(lèi),為企業(yè)提供集成的統(tǒng)一的客戶治理,預(yù)防客戶資源流失.隨時(shí)掌握可以銷(xiāo)售什么,銷(xiāo)售多少1)主要問(wèn)題：產(chǎn)成品分類(lèi)與庫(kù)存信息不能實(shí)時(shí)的集成分享,例如：當(dāng)客戶打過(guò)來(lái),要求增加A產(chǎn)品的訂單量100萬(wàn)件,并在今天發(fā)貨,您是否客戶快速響應(yīng),是否可以滿足客戶還是放棄生意.出現(xiàn)這些問(wèn)題的原因是由于缺乏統(tǒng)計(jì)集成的產(chǎn)成品可用量或可承受量的分析造成的102) 3)解決方案：售前分析-產(chǎn)成品可用量或可承諾量查詢分析效益分析：通過(guò)實(shí)時(shí)的售前分析系統(tǒng)中的可用量或可承諾量分析,為

16、您提供實(shí)時(shí)響應(yīng)客戶的支持和保證,可才銷(xiāo)售過(guò)程中,迅速判斷是否可以簽單,并可以爭(zhēng)取可實(shí)現(xiàn)交付的交貨周期,提供履約水平隨時(shí)掌握產(chǎn)品的本錢(qián),實(shí)時(shí)報(bào)價(jià)1)主要問(wèn)題：產(chǎn)成品本錢(qián)信息和定價(jià)機(jī)制不能集成共享,企業(yè)是佛存在以下情形：當(dāng)客戶打來(lái)了定制C產(chǎn)品200件,要求盡快報(bào)價(jià),是否能準(zhǔn)確報(bào)價(jià)響應(yīng)客戶,還是回公司申請(qǐng)查詢,延誤談判先機(jī)！不能快速報(bào)價(jià)的問(wèn)題是由于缺乏基于產(chǎn)成品本錢(qián)的模擬報(bào)價(jià)系統(tǒng)2)3)解決方案：售前分析-模擬報(bào)價(jià)效益分析：通過(guò)準(zhǔn)確的售前分析系統(tǒng)中的模擬報(bào)價(jià)系統(tǒng),為您提供實(shí)時(shí)客戶的支持,和保證.銷(xiāo)售治理團(tuán)隊(duì)治理1)主要問(wèn)題：需要為不同的銷(xiāo)售配備不同的銷(xiāo)售資源,而組織或人員的職能和任務(wù)難以協(xié)同,例如一

17、個(gè)大客戶,要求明天講標(biāo),內(nèi)容涉及技術(shù)、產(chǎn)品.商務(wù)、效勞、生產(chǎn)、升級(jí)等多方面,營(yíng)銷(xiāo)部不能有人具備全面的知識(shí)和水平,如何快速組建一個(gè)能滿足客戶需求的團(tuán)隊(duì)呢、不能快速組建團(tuán)隊(duì)的原因之一是由于缺乏一個(gè)跨部門(mén)、與職能和任務(wù)分工協(xié)同的虛擬團(tuán)隊(duì)的組建系統(tǒng)造成的2)解決方案：銷(xiāo)售自動(dòng)化-商機(jī)團(tuán)隊(duì)3)效益分析：根據(jù)客戶需要快速提供人力資源支撐,提升銷(xiāo)售成功率和銷(xiāo)售效11率銷(xiāo)售過(guò)程管控1)主要問(wèn)題：銷(xiāo)售行為、過(guò)程和費(fèi)用的黑洞化,不透明！例如：銷(xiāo)售代表跟進(jìn)了一年的客戶A,并自信已經(jīng)才a定了客戶,A客戶卻忽然與對(duì)手簽單,更糟糕的是,作為主管的您對(duì)此事先征兆全無(wú),知道為什么A客戶不簽單嗎？周五了,銷(xiāo)售代表又拿了1萬(wàn)多的

18、餐票、車(chē)票要求報(bào)銷(xiāo),您到底是給他報(bào)還是不報(bào)呢,知道他到底每天都干些什么了嗎,誰(shuí)知道這里有沒(méi)有私款公報(bào)了.以上問(wèn)題是由于缺乏有效銷(xiāo)售過(guò)程跟蹤系統(tǒng)造成的2)3)解決方案：銷(xiāo)售自動(dòng)化-商機(jī)進(jìn)程、商機(jī)活動(dòng)、商機(jī)費(fèi)用效益分析：隨時(shí)掌握銷(xiāo)售狀態(tài),降低銷(xiāo)售本錢(qián)和縮短銷(xiāo)售周期,提供銷(xiāo)售成功率確認(rèn)客戶是否到貨1)主要問(wèn)題：客戶投訴沒(méi)有根據(jù)要求送到,例如周五下午還有三分鐘就下班了,又接到一個(gè)客戶的投訴,反響上周二簽的合同,要求一周到貨,到現(xiàn)在還沒(méi)有送到,嚴(yán)重影響他的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng),經(jīng)查；居然發(fā)現(xiàn)客戶的錢(qián)到賬了,票開(kāi)了,銷(xiāo)售訂單卻還在辦公室,由于出差,連發(fā)貨單都還沒(méi)有做,此時(shí)庫(kù)管員又帶鑰匙下班了,怎么辦.出現(xiàn)以上問(wèn)題原

19、因是由于由于售前挖掘、售中跟進(jìn)和售后交付信息的不集成共享,商機(jī)交付信息與物流和財(cái)務(wù)一體化運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)平臺(tái)造成的2)3)解決方案：銷(xiāo)售自動(dòng)化-銷(xiāo)售自動(dòng)化-商機(jī)訂單、商機(jī)訂單執(zhí)行查詢.效益分析：通過(guò)企業(yè)外部CRM®機(jī)訂單信息與內(nèi)部ERP!肖售訂單信息12的集成互動(dòng)一體化,實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)確及時(shí)交付客戶需求,提升客戶滿意度.客戶欠款金額及欠款時(shí)間掌握：1)主要問(wèn)題：在劇烈的商業(yè)環(huán)境中,客戶有欠款,還繼續(xù)發(fā)貨不？例如：今天上班,銷(xiāo)售代表向您匯報(bào),大客戶D公司要求再賒產(chǎn)品400件,但是該公司上次欠款20萬(wàn)還沒(méi)有還清,銷(xiāo)售代表處于銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和大客戶考慮,竭力要求放行,作為主管你是批準(zhǔn)還是不批準(zhǔn)呢.不能決定是否發(fā)

20、貨的原因是由于缺乏統(tǒng)一的科學(xué)的客戶信用評(píng)估系統(tǒng)2)3)解決方案：進(jìn)行客戶信用治理,對(duì)所有客戶進(jìn)行全過(guò)程信用治理與監(jiān)控效益分析：通過(guò)動(dòng)態(tài)的類(lèi)似的銀行體系的客戶信用監(jiān)控體系,隨時(shí)掌握客戶回款狀態(tài)和變化趨勢(shì),降低企業(yè)風(fēng)險(xiǎn),通過(guò)對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行事前預(yù)防、事中限制及事后分析的全方位治理,降低企業(yè)莒運(yùn)風(fēng)險(xiǎn),減少呆壞帳損失,同時(shí)最大可能保證企業(yè)的良性開(kāi)展.銷(xiāo)售預(yù)測(cè)不準(zhǔn)確：1)主要問(wèn)題：客戶信息和銷(xiāo)售效果的不確定性帶來(lái)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)不準(zhǔn)確性！例如：在月末、季度末向老總匯報(bào)時(shí)候,您需要馬上得到銷(xiāo)售報(bào)告,能讓您準(zhǔn)確的告訴總經(jīng)理下個(gè)月或下個(gè)季度我們預(yù)計(jì)能實(shí)現(xiàn)多少銷(xiāo)售收入,這些銷(xiāo)售收入主要分布在哪些行業(yè),來(lái)源于哪些地區(qū),主要

21、收入來(lái)源于那個(gè)產(chǎn)品,這些客戶由誰(shuí)在負(fù)責(zé),花了多少錢(qián),做過(guò)哪些促銷(xiāo)活動(dòng),碰到那個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等待.銷(xiāo)售預(yù)測(cè)不準(zhǔn)確的原因是缺乏一個(gè)科學(xué)并可自動(dòng)執(zhí)行的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)方法和體系2)解決方案：對(duì)銷(xiāo)售進(jìn)行實(shí)時(shí)、多維度的銷(xiāo)售分析13銷(xiāo)售員的業(yè)績(jī)情況掌控1)主要問(wèn)題：營(yíng)銷(xiāo)人員的松散或單一治理,不能全面反映營(yíng)銷(xiāo)人員的全部業(yè)績(jī).例如：月末.季度或年度評(píng)獎(jiǎng)金時(shí)候,僅僅看銷(xiāo)售的銷(xiāo)售收入嗎？如果是收入高、但費(fèi)用也高,應(yīng)收款也高,還能評(píng)優(yōu)嗎？又是一個(gè)年初調(diào)整工資的時(shí)刻了,那個(gè)該調(diào)？哪個(gè)不該調(diào)呢不能對(duì)業(yè)績(jī)進(jìn)行實(shí)時(shí)掌控的原因是缺乏一個(gè)全面反映或考核每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員的各個(gè)業(yè)績(jī)指標(biāo)系統(tǒng).2)3)解決方案：銷(xiāo)售員治理和銷(xiāo)售員分析.效益分析：通過(guò)

22、統(tǒng)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)人員的各項(xiàng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)指標(biāo)(如客戶、商機(jī)、訂單、回款.費(fèi)用等10鐘指標(biāo))并按收款進(jìn)行排名,實(shí)現(xiàn)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的科學(xué)評(píng)估.銷(xiāo)售費(fèi)用問(wèn)題1)主要問(wèn)題：需要準(zhǔn)確知道錢(qián)被誰(shuí)花到哪里去了,未來(lái)幾周幾月還需要花費(fèi)多少錢(qián),問(wèn)題表現(xiàn)為本錢(qián)的剛性增長(zhǎng)與相關(guān)業(yè)績(jī)的不穩(wěn)定增長(zhǎng)甚至停滯后退,例如：第三季度的第一個(gè)工作日,公司財(cái)務(wù)部發(fā)來(lái)郵件,同事抄送總裁,說(shuō)您部門(mén)時(shí)間剛剛過(guò)半,年預(yù)算卻花掉了80百分之多,總裁隨后反響：誰(shuí)花得這么多？哪些客戶需要花這么大的代價(jià)？今后兩個(gè)季度還需要花費(fèi)多少錢(qián)啊,作為銷(xiāo)售總監(jiān)怎么辦？難道不希望有準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)嗎？不能有效進(jìn)行銷(xiāo)售費(fèi)用限制的原因是缺乏一個(gè)全面反映和考核每個(gè)人的各個(gè)業(yè)績(jī)指標(biāo)系統(tǒng)2)解決方案：統(tǒng)計(jì)分析-費(fèi)用分析-客戶費(fèi)用統(tǒng)計(jì)、部門(mén)、銷(xiāo)售費(fèi)用統(tǒng)計(jì)、費(fèi)用趨勢(shì)分析143)效益分析：通過(guò)