哪些不良習(xí)慣會(huì)影響與客戶溝通

1、狼性銷售精英二天一夜魔鬼訓(xùn)練 鑄造銷售一線實(shí)戰(zhàn)第一品牌課程2012年12月08-09日北京 2012年12月22-23日深圳課程前言:企業(yè)最大的成本是什么？沒經(jīng)過培訓(xùn)的銷售員，因?yàn)樗麄兛偸堑米锬念櫩?。企業(yè)成功的基礎(chǔ)是什么？一支極具協(xié)作精神、自信激情、對(duì)企業(yè)有責(zé)任感及忠誠度的銷售團(tuán)隊(duì)！銷售人員是企業(yè)利潤的開拓創(chuàng)造者，同時(shí)也是企業(yè)品牌的宣傳者，然而沒有做好對(duì)銷售人員的實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn)，無疑是讓其成為了市場(chǎng)的“殺手”。1. 為什么有的業(yè)務(wù)員業(yè)績平凡，有的屢創(chuàng)銷售奇跡？2. 為什么拜訪的客戶比別人多，成交的比例卻比別人小？3. 為什么銷售人員報(bào)銷費(fèi)用越來越高，但業(yè)績卻越來越不理想？4. 為什么有的企業(yè)業(yè)

2、績無法上升，有的能不斷的倍增銷售業(yè)績？5. 為什么銷售人員總以打工者的心態(tài)，不愿意更多的投入與付出？6. 為什么都知道銷售要多聽少說，可遇到客戶后卻連說都不會(huì)說呢？7. 為什么同樣的公司背景、同樣的企業(yè)文化、同樣的激勵(lì)制度，而業(yè)績卻不同？這一切的阻礙又是什么？工欲善其事，必先利其器。您的銷售團(tuán)隊(duì)是否接受過以“狼性+人性”為核心精神的實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練？如果沒有，那就請(qǐng)您立刻行動(dòng)，本課程是通過導(dǎo)入“狼”的精神及特征來鍛造銷售人員的態(tài)度與意志，結(jié)合對(duì)人本性的分析，采用實(shí)戰(zhàn)的銷售技能工具、案例研討、專題互動(dòng)、模擬演練、以及現(xiàn)場(chǎng)拓展的形式為您打造銷售戰(zhàn)場(chǎng)上自我突破、業(yè)績倍增的“狼性商戰(zhàn)精英”！課程收益:1、

3、突破銷售人員現(xiàn)有銷售瓶頸障礙2、塑造新型銷售精英的成功之路3、鍛造銷售人員的全腦銷售溝通法4、鍛造銷售人員對(duì)客戶7種類型分析及應(yīng)對(duì)策略5、鍛造銷售人員真正的做到多聽多問少說7大工具6、鑄造銷售人員真正的做好銷售前的細(xì)節(jié)規(guī)則講師簡介：陳施宇實(shí)戰(zhàn)派銷售訓(xùn)練講師百城招聘特聘銷售參謀美國AITA認(rèn)證PTT國際高級(jí)職業(yè)培訓(xùn)師清華大學(xué)、廈門大學(xué)、汕頭大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師擁有7年的銷售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，10的實(shí)戰(zhàn)銷售經(jīng)驗(yàn)，從半年沒有業(yè)績，到成為銷售冠軍的瘋狂業(yè)務(wù)員，積累上萬次與客戶面對(duì)面實(shí)戰(zhàn)銷售經(jīng)驗(yàn)， 為了適應(yīng)在高強(qiáng)度的壓力下工作和突破自我，相繼向世界銷售冠軍喬?吉拉德、世界優(yōu)勢(shì)談判大師羅杰?道森、世界第一

4、潛意識(shí)大師安東尼?羅賓等世界大師學(xué)習(xí)，潛心研究銷售一線人員的實(shí)際需求，并承傳于各領(lǐng)域的頂尖大師精華、結(jié)合上萬次銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，整合成一套實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練系統(tǒng)。曾為IBM、中國移動(dòng)、諾基亞、宜華木業(yè)、天際電器、百城招聘、潮宏基、陽光保險(xiǎn)、友邦保險(xiǎn)、三九集團(tuán)、天年商貿(mào)、蒙妮坦國際集團(tuán)等企業(yè)提供培訓(xùn)和咨詢服務(wù)。課程大綱：一、突破銷售生涯瓶頸障礙1、是什么心理障礙影響銷售員？2、為什么銷售員最大的區(qū)別就是心態(tài)？3、哪些不良習(xí)慣會(huì)影響與客戶溝通？4、哪3大不良的癥狀影響了銷售員？5、什么原因會(huì)給客戶的購買熱情“澆冷水”？6、什么原因會(huì)導(dǎo)致錯(cuò)失銷售成交良機(jī)？ 二、新型銷售精英人才的成功之路1、狼的野性 生存的企

5、圖心2、瘋狂的狀態(tài) 銷售就是信心的傳遞3、服務(wù)員的態(tài)度 客戶是衣食父母4、小孩的心態(tài) 執(zhí)著不放棄5、漁夫的方法 勤奮量大三、售前準(zhǔn)備決勝銷售兩大核心第一核心：為什么賣產(chǎn)品不如賣自己1、向客戶銷售自己的細(xì)節(jié)微笑站姿行姿坐姿2、為什么要讓自己的形象充滿活力儀容儀表男士裝飾女士裝飾讓自己充滿活力的8大核心3、有“禮”走遍走天握手5.9智慧名片餐桌風(fēng)度第二核心：充分準(zhǔn)備贏得客戶信任1、產(chǎn)品資料準(zhǔn)備的重點(diǎn)及細(xì)節(jié)2、客戶資料準(zhǔn)備的及跟進(jìn)表格使用3、客戶常見反應(yīng)預(yù)先準(zhǔn)備方案4、如何把握與客戶談話焦點(diǎn)測(cè)試：銷售人員為什么無法取得客戶信賴？四、銷售溝通需要了解人性為什么不了解人性無法做好銷售溝通到底是為了什么？

6、1、人性要點(diǎn)一：人的本性為最關(guān)心的是自己銷售中如何做到以客戶為中心案例：銷售就是幫助顧客買產(chǎn)品如何做到把自己的事不當(dāng)回事為什么要多考慮能為客戶帶來什么為什么少講你知道的，多問客戶了解的談判取決于雙贏如何把握談判心理案例：為什么多講滿足客戶需求的程度，少講價(jià)格站在客戶角度哪3種表達(dá)架構(gòu)法2、人性要點(diǎn)二：人的本性渴望被了解認(rèn)同為什么要多一點(diǎn)認(rèn)同，少一點(diǎn)辯駁銷售過程中，如何讓客戶覺得自己很重要案例：銷售過程中，認(rèn)同不僅僅藏在心里如何做到讓真正的認(rèn)同客戶，讓客戶產(chǎn)生喜悅感3、人性要點(diǎn)三：客戶更喜歡好的聽眾聆聽的三個(gè)要求正確聆聽的四大流程1、停止哪6種不良心態(tài)和行為2、如何做到察言觀色聽懂客戶真正的話3

7、、為什么客戶需要認(rèn)同鼓勵(lì)4、客戶為什么需要的是理解他的銷售員4、人性要點(diǎn)三：客戶喜歡精神糧食，贊美客戶會(huì)讓客戶對(duì)你更有好感如何贊美客戶更有效？哪種切入能更好找到贊美點(diǎn)贊美有哪5點(diǎn)核心要領(lǐng)案例：你會(huì)如何回應(yīng)客戶的刁難？不同年齡有哪些不同的贊美點(diǎn)黃金贊美語有哪4種贊美實(shí)戰(zhàn)演練五、左右開弓拿定單全腦博奕案例：銷售過程中感性銷售重要還是理性銷售重要？1、感性篇：引導(dǎo)客戶感性認(rèn)同右腦銷售法與客戶溝通有哪兩種基本表現(xiàn)如何通過語言來建立客戶頭腦中的形象如何引發(fā)客戶同情的有效方法如何加深感性認(rèn)同感性溝通的技能核心是什么2、理性篇：專業(yè)知識(shí)獲得認(rèn)同左腦銷售法為什么要對(duì)客戶所在的行業(yè)有所了解向潛在客戶介紹產(chǎn)品有哪

8、3種表達(dá)方法如何才能成為客戶的銷售參謀3、時(shí)機(jī)篇：應(yīng)該怎么對(duì)客戶說，時(shí)機(jī)大于一切銷售溝通中何時(shí)使用理性說服？銷售溝通中何時(shí)使用感性說服？銷售溝通中何時(shí)使用單方面說服？銷售溝通中何時(shí)使用雙方面說服？六、區(qū)分客戶的肢體訊號(hào)及回應(yīng)策略1、客戶“說著說著，突然好似有心事般地沉默下來”該說些什么2、客戶“表情由散漫應(yīng)付變得認(rèn)真嚴(yán)肅”該說些什么3、客戶“動(dòng)手拿你的資料或一再凝視你提供的資料”該怎么回應(yīng)4、客戶“銷售員說明時(shí)客戶在認(rèn)真仔細(xì)的聽，且配合點(diǎn)頭或發(fā)出附合的聲音”該說些什么5、客戶“眼睛盯著你，瞳孔稍微放大放亮、嘴角附近肌肉松弛”該怎么回應(yīng)6、客戶“嘴角閉緊身往后躺，雙手交叉在胸前，眼神呆滯不語，頻

9、頻看表”該怎么回應(yīng)7、客戶“放下手里的東西或關(guān)掉電視招待你吃東西”該怎么回應(yīng)七、銷售中有效的提問技巧1、客戶不接受提問的原因2、問哪5個(gè)問題能獲取客戶基本信息3、問哪3個(gè)問題能引發(fā)出客戶現(xiàn)有問題4、問哪2個(gè)問題能激發(fā)客戶的需求5、問哪2個(gè)問題能引導(dǎo)客戶選擇產(chǎn)品6、問哪8個(gè)問題能了解客戶的具體需求7、問哪9個(gè)問題引導(dǎo)客戶往下走試探成交8、問哪5個(gè)關(guān)鍵問題提高顧客渴望度9、客戶產(chǎn)生異議時(shí)，需要提哪3個(gè)問題10、客戶已經(jīng)有合作的供給商時(shí)要提哪些問題11、客戶贊美對(duì)手產(chǎn)品時(shí)需要問哪3個(gè)問題12、客戶拒絕時(shí)需要提哪3個(gè)問題13、向客戶提問題時(shí)需要注意哪些問題八、不要讓價(jià)格變成你成交的絆腳石1、客戶的價(jià)格

10、異議你真的了解嗎？案例分析2、客戶不僅最中意的供給商談判，也會(huì)和比較中意的供給商談判，以尋求最好的性價(jià)比案例分析3、初期客戶問價(jià)應(yīng)該怎么處理？案例分析4、正式報(bào)價(jià)前需要注意的事項(xiàng)綜合調(diào)研審查談判資格表報(bào)價(jià)前需要再次確認(rèn)的哪3個(gè)問題報(bào)價(jià)時(shí)需要注意的5個(gè)基本原則實(shí)價(jià)在什么時(shí)候報(bào)？虛價(jià)在什么時(shí)候報(bào)？5、解除還價(jià)的技巧當(dāng)客戶還價(jià)在目標(biāo)預(yù)期范圍內(nèi)，你該怎么做當(dāng)客戶還價(jià)低于目標(biāo)預(yù)期時(shí)，你該怎么做在什么情況下降價(jià)，什么情況下守口如瓶降價(jià)時(shí)需要注意的4項(xiàng)基本原則談判出現(xiàn)僵局時(shí)運(yùn)用哪3個(gè)技巧如何應(yīng)對(duì)客戶不間斷的用不同方法問價(jià)回應(yīng)客戶一味壓價(jià)的技巧拒絕客戶的技巧【主辦單位】鯤鵬培訓(xùn)網(wǎng)培訓(xùn)中心 kppxedu 【時(shí)

11、間地點(diǎn)】2012年12月08-09日北京 2012年12月22-23日深圳【課程費(fèi)用】2500元/人包括資料費(fèi)、午餐及上下午茶點(diǎn)等【課程對(duì)象】銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、銷售培訓(xùn)專員等?！韭?lián)系方式13692218245 劉先生 鄧小姐 【資格證書費(fèi)】中級(jí)￥600元/人 高級(jí)￥800元/人(參加認(rèn)證考試的學(xué)員須交納此費(fèi)用，不參加認(rèn)證考試的學(xué)員無須交納)備注：1凡參加認(rèn)證的學(xué)員，在培訓(xùn)結(jié)束參加考試合格者由頒發(fā)此證書在職人員或已取得國家相關(guān)資格的人員能力等級(jí)的測(cè)評(píng)證書。國家認(rèn)證雇主認(rèn)可官方網(wǎng)上查詢?nèi)珖ㄓ茫?. 此證是上崗、升職、職稱評(píng)定的重要依據(jù)。3. 凡參加認(rèn)證的學(xué)員須提交本人身份證號(hào)碼及大一寸數(shù)碼照片；4課程結(jié)束后21個(gè)工作日內(nèi)將證書快遞寄給學(xué)員； 培 訓(xùn) 回 執(zhí) 表 此表復(fù)制有效回執(zhí)請(qǐng)發(fā)到：kppxedu163 或 至:單位共 _人確定報(bào)名參加 2012年_ _月_ 日在 _ _舉辦的 培訓(xùn)班參訓(xùn)企業(yè)名稱發(fā)票抬頭培訓(xùn)聯(lián)系人所屬部門聯(lián)絡(luò)